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1、促銷員升級(jí)培訓(xùn)促銷員升級(jí)培訓(xùn)促銷員升級(jí)培訓(xùn)促銷員升級(jí)培訓(xùn)基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求工作使命工作使命1、企業(yè)、商場(chǎng)的代表者2、信息的傳播者3、顧客的生活顧問(wèn)4、“服務(wù)大使”5、企業(yè)、商場(chǎng)與消費(fèi)者之間的橋梁基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求工作職責(zé)工作職責(zé)1、通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和企業(yè)的形象，提高品牌知名度2、在賣場(chǎng)派發(fā)企業(yè)和產(chǎn)品的各種宣傳資料3、做好賣場(chǎng)、產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序4、時(shí)時(shí)保持在賣場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其選擇能滿足他們需求的產(chǎn)品5、利用各種銷售技巧，營(yíng)造賣場(chǎng)顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)買愿

2、望，增加賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額6、收集顧客多產(chǎn)品和企業(yè)的意見、建議與期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并向公司辦事處匯報(bào)7、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息并向公司辦事處匯報(bào)8、完成日，周、月報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，及時(shí)上交公司辦事處9、完成公司辦事處交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定實(shí)行賣場(chǎng)及公司辦事處的規(guī)定基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)基本素質(zhì)1、熱愛公司，熱愛崗位2、熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度3、敏銳的觀察力和洞察力4、高超的語(yǔ)言溝通技巧和談判技巧5、良好的心理素質(zhì)基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求應(yīng)該掌握的八項(xiàng)基本知識(shí)應(yīng)該掌握的八項(xiàng)基本知識(shí)1、了解企業(yè)2、掌握行業(yè)術(shù)語(yǔ)3、掌握產(chǎn)品知識(shí)4、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品5、工作的職責(zé)與規(guī)范了解

3、顧客的購(gòu)買特性與心理7、銷售服務(wù)技巧8、產(chǎn)品陳列與展示的常識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求做事的干勁 充沛的體力 參與的熱枕明朗的個(gè)性 勤勉性 謙虛責(zé)任感 創(chuàng)造性 易于親近敏捷性 忍耐性 自信心上進(jìn)心 誠(chéng)實(shí) 冷靜洞察力 良好的記憶力 不屈的精神積極性 具有愛心賣場(chǎng)喜歡的促銷員賣場(chǎng)喜歡的促銷員積極的工作態(tài)度 飽滿的工作熱情良好的人際關(guān)系 善于與同事合作熱誠(chéng)可靠 獨(dú)立的工作能力具有創(chuàng)造性 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能充分了解產(chǎn)品知識(shí) 知道顧客的真正需求達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo) 能夠顯現(xiàn)出賣場(chǎng)和產(chǎn)品的附加價(jià)值服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo) 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)虛心接受批評(píng) 忠實(shí)于賣場(chǎng)基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求基本

4、素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求 顧客喜歡的促銷員顧客喜歡的促銷員 外表清潔 有禮貌和耐心 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂(lè)于助人 能提供熱情的服務(wù) 竭盡全力為自己服務(wù) 能回答所有問(wèn)題 傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息 介紹所購(gòu)產(chǎn)品的特點(diǎn) 能提出建設(shè)性的意見 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急 幫助顧客做出正確的產(chǎn)品選擇 記住老顧客的偏好基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記：應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記：每一位顧客都是我們的朋友每一位顧客都是我們的朋友我應(yīng)該高興地為他幫忙我應(yīng)該高興地為他幫忙幫助他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)作出最佳選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任幫助他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)作出最佳選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任我不能欺騙好朋友我不能欺騙好朋友也不能冷落好朋友也不能冷落好朋友更不能

5、強(qiáng)迫他們購(gòu)買某種產(chǎn)品更不能強(qiáng)迫他們購(gòu)買某種產(chǎn)品 促銷員升級(jí)培訓(xùn)促銷員升級(jí)培訓(xùn)創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通松鼠的啟示松鼠的啟示 溝通是什么溝通是什么?創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第一條溝通兵法第一條 認(rèn)清目標(biāo)與底線認(rèn)清目標(biāo)與底線創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第二條溝通兵法第二條 幫對(duì)方脫下鎧甲幫對(duì)方脫下鎧甲創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第三條溝通兵法第三條 請(qǐng)坐上座，請(qǐng)喝好茶！請(qǐng)坐上座，請(qǐng)喝好茶！創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第四條溝通兵法第四條 我操縱，您決定我操縱，您決定創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第五條溝通兵法第五條 用身體說(shuō)出

6、真心話用身體說(shuō)出真心話創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第六條溝通兵法第六條 先退一步，再往前跳先退一步，再往前跳 創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第七條溝通兵法第七條 原來(lái)都是一家人原來(lái)都是一家人 創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第八條溝通兵法第八條 幽默常是最好的溝通幽默常是最好的溝通 創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第九條溝通兵法第九條 要親吻？請(qǐng)找沒人的地要親吻？請(qǐng)找沒人的地 創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第十條溝通兵法第十條 沒有不能溝通的事沒有不能溝通的事 促銷員升級(jí)培訓(xùn)促銷員升級(jí)培訓(xùn)百分百銷售十項(xiàng)步驟百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之一：事先的準(zhǔn)備步驟之一：事先的準(zhǔn)備

7、專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值-遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版-每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。百分百銷售十項(xiàng)步驟百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)百分百銷

8、售十項(xiàng)步驟百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之三：與顧客建立信賴感步驟之三：與顧客建立信賴感通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見證。 透過(guò)傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問(wèn)的。 永遠(yuǎn)在顧客的左邊-適度地看著他-保持適度的提問(wèn)方式。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。-不要插嘴，認(rèn)真聽。-等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。 溝通的三大要素： 文字聲調(diào)語(yǔ)氣肢體語(yǔ)言。百分百銷售十項(xiàng)步驟百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求渴望：步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求渴望：推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)： 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得

9、出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。百分百銷售十項(xiàng)步驟百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值（錢是價(jià)值的交換）顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客痛苦：過(guò)去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂(lè)未來(lái)更快樂(lè)推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)， 再告訴對(duì)方你有種藥， 如此，顧客會(huì)追著你跑。百分百銷售十項(xiàng)步驟百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？ 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。百分百銷售十項(xiàng)

10、步驟百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之七：解除反對(duì)意見步驟之七：解除反對(duì)意見在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以解除（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選爛。 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)發(fā)問(wèn)解決。價(jià)值觀成交法與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法百分百銷售十項(xiàng)步驟百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之八：成交步驟之八：成交去死成交法售后服務(wù)確認(rèn)成交法 二選一成交法 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的確認(rèn)單） 沉默成交法（對(duì)方不

11、談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。 百分百銷售十項(xiàng)步驟百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價(jià)值，令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認(rèn)對(duì)方的需求百

12、分百銷售十項(xiàng)步驟百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之十：售后服務(wù)步驟之十：售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 讓顧客感動(dòng)。 感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。 促銷員升級(jí)培訓(xùn)促銷員升級(jí)培訓(xùn)銷售技巧銷售技巧一一: 推銷的新原則推銷的新原則 一、從客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的，需要的與了解的 而不是你想銷售的。 二、按集個(gè)人情報(bào)資料 三、建立情誼 四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無(wú)法功破的交情護(hù)盾 五、建立共同話題 六、取信于人 七、寓樂(lè)趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人 八、千萬(wàn)別被達(dá)到你在推銷好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒

13、熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧二二: 秘決秘決 要掌握一門行業(yè)， 你必須知道它的必決， 有什么是捷徑嗎？ 有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧一、態(tài)度是行銷失敗之母一、態(tài)度是行銷失敗之母因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？ 1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞 2、我每天看報(bào)紙 3、我一星期看一本新聞性周刊 4、偶而我會(huì)心情不好整天 5、我的工作很無(wú)聊 6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣 7、我消沉交談并且同情他們 8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人 9、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)

14、，我會(huì)告訴其他人 10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí) 11、我把私人問(wèn)題帶到公司去，再與同事討論他們 12、我會(huì)做最壞的打算 13、我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說(shuō)出來(lái) 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧0202個(gè)是個(gè)是 你的態(tài)度積極你的態(tài)度積極3636個(gè)是個(gè)是 你的態(tài)度消極你的態(tài)度消極7 7個(gè)以上個(gè)以上 你的態(tài)度有問(wèn)題，你的態(tài)度有問(wèn)題，非常嚴(yán)重的問(wèn)題非常嚴(yán)重的問(wèn)題江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧推銷人員失敗原因：推銷人員失敗原因：15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練20%

15、差勁的言辭與書面溝通技巧35% 不良的或有問(wèn)題的管理階層50% 態(tài)度江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過(guò)日子吧！靠這些想法與練習(xí)過(guò)日子吧！ 1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。 2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。 3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。 4、不要理會(huì)那些垃圾新聞做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。 5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和

16、消息。 6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。 7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。 8、不要理會(huì)那些說(shuō)你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪專的人。 9、反省你的語(yǔ)言你說(shuō)是半滿還是半空？說(shuō)部分有云還是部分晴朗？避免說(shuō)“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧 10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。 11、毫不考慮便幫助他人：如果你說(shuō)：“我不做，因?yàn)樗蛔觥?。誰(shuí)輸？如果你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻”。誰(shuí)輸？ 12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。 13、你會(huì)生氣多久？如果超過(guò)5分鐘，一定有

17、毛病。 14、每天要想起可慶幸的事。江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧三三:克服心理障礙七法則克服心理障礙七法則 什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？ 1、“我打電話找不到他”。 2、“她不回我電話”。 3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見面的”。 4、“我睡過(guò)頭，忘記了。我沒有寫下來(lái)，也沒有人告訴我”。 5、“她爽約了”。 6、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧其實(shí)，編借口要比推銷難多了。其實(shí)，編借口要比推銷難多了。 藥方：全神貫注的能力。藥方：全神貫注的能力。 面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷的日

18、子過(guò)去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧克服心理障礙七招：克服心理障礙七招：這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒?。　?1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。 4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。 5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。 6、天天練習(xí)技巧。 7、以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技

19、巧銷售技巧你可以砌一塊踏腳石。你可以砌一塊踏腳石。 你也可以砌一塊絆腳石。你也可以砌一塊絆腳石。 這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。取諸于你，用諸于你。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧四四:25項(xiàng)客戶的期待項(xiàng)客戶的期待 聆聽是推銷的第一課， 所以，聽客戶的期待是重要的。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張3、我要一位有道德的推銷人員4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過(guò)了5、

20、證明給我看。6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。7、給我看一封滿意的客戶的來(lái)信。8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給我聽，做給我看。9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的（我撿了便宜）。10、告訴我最好的購(gòu)買方式。11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇12、強(qiáng)化的我決定13、不要和我爭(zhēng)辯 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧14、別把我搞糊涂了，說(shuō)得感愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買。15、不要告訴我負(fù)面的事16、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話17、別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事情錯(cuò)了18、我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽19、讓我覺得自己很特別20、

21、讓我笑21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣22、說(shuō)話要真誠(chéng)23、當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。24、幫助我決定，不要出賣我25、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧五五: 客戶為何會(huì)拒絕客戶為何會(huì)拒絕 客戶說(shuō)：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊言？委婉的說(shuō)法我們稱之為反對(duì)或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說(shuō)服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公

22、司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì)一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì)客戶拒絕十大借口（善意謊言）客戶拒絕十大借口（善意謊言）1、“我要考慮，考慮”。2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。5、“我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間”。6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。7、“九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。8、“我不在意品質(zhì)”。9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧什么才是真正的反對(duì)

23、理由？什么才是真正的反對(duì)理由？1、沒錢。2、有錢，但是太小心了。3、貸不到所需的款項(xiàng)。4、自己拿不定主意。5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。6、另有打算，但是不告訴你。7、不想更換原有賣出的。8、想到處比價(jià)。9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。11、對(duì)你們的公司沒有信心。12、不信任你，對(duì)你沒信心。江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧 找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?問(wèn)題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。 這是

24、為什么？這是為什么？ 1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。 2、缺乏行銷工具。 3、缺乏推銷知識(shí)。 4、缺乏自信。 5、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽過(guò)十次以上了）， 但還是沒有準(zhǔn)備。 6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。 7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要推銷從拒絕開始?。ㄒ唬槭裁磿?huì)發(fā)生反對(duì)？（一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ 1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來(lái)的）。 2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合

25、作，但他需要說(shuō)明， 或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買，又或是他需要第三者的許可。 3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由：2、分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由： 3、再確認(rèn)：把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新問(wèn)一遍。換句話說(shuō)朵不是因?yàn)?，你就?huì)合作了，是嗎？ 4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備： 5、以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由： 6、提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通： 7、回答

26、與交易確定。江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分 （一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。（一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。 具體運(yùn)作過(guò)程： 1、確定所有可能的反對(duì)理由 2、寫下來(lái) 3、為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。 4、制定有效回答的行銷工具 5、用角色扮演來(lái)演練回答： 6、修改稿子 7、試用在客戶身上 8、定期討論修改稿子江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。 七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，

27、可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說(shuō)明；1、類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問(wèn)題或反對(duì)理由的客戶，最后還是購(gòu)買的故事。 2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素3、公司商品的相關(guān)書面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。 4、對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說(shuō)要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來(lái)給他的參考。 5、說(shuō)：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開場(chǎng)白。 6、說(shuō)：“我們聽客戶說(shuō)的話。他們有疑慮我們的做法是。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對(duì)。讓他們看到你用心的聆聽與舉動(dòng)。 7、說(shuō)：“我們以前曾經(jīng)相信但是現(xiàn)在我們改變了?！鳖A(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策

28、劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧六：行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)六：行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)“發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)”及聆聽及聆聽適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，能夠讓準(zhǔn)客戶說(shuō)出你該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來(lái)，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決定。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧（一）發(fā)問(wèn)技巧十三條（一）發(fā)問(wèn)技巧十三條 1、問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要？ 2、在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、問(wèn)題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？ 4、刺探新的問(wèn)題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？ 5、問(wèn)題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和

29、你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？ 6、問(wèn)題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過(guò)的？ 7、問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？ 8、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？ 9、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ 10、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說(shuō)實(shí)話嗎？ 11、問(wèn)題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？ 12、準(zhǔn)客戶問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問(wèn)他？ 13、最后一個(gè)問(wèn)題：“你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？” 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題 第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。 第二部曲：陳

30、述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見。 第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問(wèn)題。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部三、閑嘴聆聽行銷法三、閑嘴聆聽行銷法 （一）聆聽的障礙：（一）聆聽的障礙：2個(gè)個(gè) 1、在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（對(duì)客戶的意見或?qū)λ磳⒁f(shuō)的事情的意見）。 2、在開始聽之前，或者還未聽完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。 銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部（二）有效果的聆聽有兩個(gè)重要的規(guī)則，（二）有效果的聆聽有兩個(gè)重要的規(guī)則， 1、為了解問(wèn)題所在而聆聽

31、。 2、為可明確解決問(wèn)題而聆聽。銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部（三）分析你的聆聽方式：（三）分析你的聆聽方式： 1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說(shuō)話時(shí)，你在做別的事）。 2、別人在說(shuō)話時(shí)，你是否心不在焉？ 3、你是不是假裝在聽，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見？ 4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？ 大多數(shù)人從什么時(shí)候開始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽呢？ 1、在你擬定回答之后。 2、在你開始覺得說(shuō)話者令人惡心時(shí)。 3、當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時(shí)。 4、當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想時(shí)候。聽的事情的 時(shí)候。銷售技巧銷售技巧江蘇光

32、芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部（四）可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，（四）可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛噤N售的13個(gè)準(zhǔn)則： 1、不要打岔（“但是可是不過(guò)”） 2、發(fā)問(wèn)、然后安靜、專心地注意聽。 3、偏見會(huì)扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無(wú)成見地聆聽。 4、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來(lái)如此”、“哦”），表示你在聽。 5、還沒聽完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。 6、聆聽以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。 7、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。 8、

33、聆聽弦外之音，暗示的事比明說(shuō)的事還要重要。 9、在每句話中間思考。 10、開始發(fā)言之前，先思索有聲與無(wú)聲之意。 11、提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。 12、提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。 13、用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽。 14、談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問(wèn)題的方法。不要渲染問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的聽眾。 銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部（五）什么原因讓你無(wú)法聆聽？（五）什么原因讓你無(wú)法聆聽？ 1、有時(shí)候你視對(duì)方為理所當(dāng)然另一半父母、小孩。 2、有時(shí)候你有心事。 3、有時(shí)候人會(huì)害怕聽到即將要聽到的事情，所以干脆把它封

34、殺起來(lái)。不要害怕聆聽。 4、有時(shí)候你就是魯莽無(wú)理。 5、有時(shí)候?qū)Ψ搅钅闶懿涣耍阅悴宦犓f(shuō)話。 6、有時(shí)候你自認(rèn)無(wú)所不知，甚至常常認(rèn)為自己是百科全書。 銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧銷售技巧七：十種強(qiáng)效的成交技巧七：十種強(qiáng)效的成交技巧成交技巧一、成交技巧一、 “我要考慮一下我要考慮一下”成交法成交法江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部成交技巧二、成交技巧二、 “太棒了，錢是我最喜歡的問(wèn)題太棒了，錢是我最喜歡的問(wèn)題”成交成交法法 銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部

35、成交技巧三、成交技巧三、 “不景氣不景氣”成交成交法法銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部成交技巧四、成交技巧四、 “沒有預(yù)算沒有預(yù)算”成交成交法法銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部成交技巧五、成交技巧五、 鮑威爾成交法鮑威爾成交法銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部成交技巧六、成交技巧六、 “一分錢一分貨一分錢一分貨”成交法成交法銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部成交技巧七、成交技巧七、 別家可能更便宜別家可能更便

36、宜”成交成交法法銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部成交技巧八、成交技巧八、 “十倍測(cè)試十倍測(cè)試”成交法成交法銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部成交技巧九、成交技巧九、 “不要不要”成交成交法法銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部成交技巧十、成交技巧十、 “是，是是，是”成交成交法法銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部在銷售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)時(shí)，你立刻會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。銷售技巧銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部促銷員升級(jí)培訓(xùn)促銷員升級(jí)培訓(xùn)