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1、 XX（XX）信息技術(shù)有限公司 顧問式銷售技巧 實(shí)戰(zhàn)篇 何 翔 一 使用說明 顧問式銷售的核心有兩個(gè)，一個(gè)是SPIN，另一個(gè)是FABE。二者的推導(dǎo)原理完全相同，只是方向剛好相反----SPIN從客戶的現(xiàn)狀推導(dǎo)出這樣的情況可能使客戶面臨的問題、困難，甚至因此而付出很大的代價(jià)（讓客戶感覺到痛苦和不安），接下來為其指出一條光明大道；而FABE則從（產(chǎn)品/服務(wù)）客觀存在的事實(shí)推導(dǎo)出這些特征可能給客戶帶來什么利益和好處。SPIN相當(dāng)于把拳頭收回來，F(xiàn)ABE相當(dāng)于把拳頭打出去。收回拳頭的目的是要把拳頭更有力地打出去。 本手冊(cè)只是列出公司部分產(chǎn)品的SPIN和FABE

2、的思路框架，在的銷售活動(dòng)中，可以根據(jù)實(shí)際需要在這個(gè)參考基礎(chǔ)上靈活變通。 二 銷售準(zhǔn)備 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。與傳統(tǒng)銷售相比，顧問式銷售更加注重銷售的準(zhǔn)備工作，特別是收集客戶相關(guān)信息的工作。對(duì)于產(chǎn)品的不同賣點(diǎn)，收集客戶信息的側(cè)重點(diǎn)有所不同： 賣 點(diǎn) 需要了解的信息 了解客戶信息的渠道 備 注 自主建站，20套模版（還在不斷增加） 客戶是否有網(wǎng)站 電話、搜索引擎、客戶網(wǎng)站、客戶同行/客戶的信息、客戶的內(nèi)部信息等 通過了解客戶的這些信息對(duì)客戶可能存在的問題進(jìn)行一個(gè)大致的判斷，以便有針對(duì)性地策劃背景問題 客戶網(wǎng)頁(yè)（模版）的更新情況（頻率） 客戶有無網(wǎng)管

3、，如果有網(wǎng)管地月薪大概是多少？ 無限產(chǎn)品展示 客戶的產(chǎn)品數(shù)量和分類情況 客戶內(nèi)部、客戶同行/客戶的信息、行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)、客戶的網(wǎng)站等 客戶所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況（含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段） 客戶租用了多少空間 自主管理 客戶公司是否有專門的網(wǎng)管 客戶是否能很方便地更新自己網(wǎng)站上的內(nèi)容 客戶現(xiàn)在的推廣方式包括哪些 強(qiáng)力推廣 客戶現(xiàn)在是否有做推廣？ 客戶推廣的方式和收效如何？ 情報(bào)跟蹤 客戶現(xiàn)在是否有專人負(fù)責(zé)情報(bào)的收集、整理 客戶現(xiàn)在怎樣收集商業(yè)情報(bào) 網(wǎng)上洽談室 （含移動(dòng)八寶） 客戶是否熟悉網(wǎng)絡(luò)，是否經(jīng)常上網(wǎng) 客戶是否有專人處理合作伙伴和客

4、戶發(fā)來的信息 客戶的客戶/合作伙伴現(xiàn)在用什么樣的方式和客戶聯(lián)系 三 SPIN----發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法（引導(dǎo)客戶產(chǎn)生明確的需求） SPIN示例： （S：銷售人員，C：客戶） S: 王總，請(qǐng)問貴公司的有多少種產(chǎn)品呢？ （S----Situation） C: 大概有600種吧。 S：這么多產(chǎn)品，您能把它們的介紹和圖片都放在網(wǎng)站上嗎？ (P----Problem） C：我們現(xiàn)在只是把一些主打產(chǎn)品的介紹和圖片放上網(wǎng)站，大概有100種產(chǎn)品吧

5、。 S：那么貴公司還有約500種產(chǎn)品不能放上網(wǎng)站，客戶無法看到貴公司直觀的產(chǎn)品，這樣不就影響到您的生意，降低了貴公司的經(jīng)濟(jì)效益了嗎？ (I----Indication) C：是有一些影響，但我們也沒有辦法呀。 S：如果有一種方法可以讓您不必支付任何額外的成本就能把貴公司的所有產(chǎn)品都放上網(wǎng)站，這樣不就能增加貴公司的生意量，提高效益了嗎？您想了解一下這種方法嗎？ (N----Need-Benefit) 欲推介的 賣點(diǎn) 背景問題（Situati

6、on） 難點(diǎn)問題 （Problem） 暗示問題 （Indication） 示益問題 （Need-Benefit） 自主建站，20套模版（還在不斷增加） 您現(xiàn)自是否有網(wǎng)站呢？（確定對(duì)方目前還沒有網(wǎng)站） 現(xiàn)在很多客戶都是通過網(wǎng)站來尋找合作伙伴，您現(xiàn)在還沒有網(wǎng)站，是否會(huì)減少客戶了解您的機(jī)會(huì)呢？ 潛在客戶減少，將導(dǎo)致生意減少，并直接影響到貴公司的經(jīng)濟(jì)效益，您說對(duì)嗎？ 如果有一種方法能讓您用極低的代價(jià)迅速為貴公司建立起一個(gè)圖文并茂的網(wǎng)站，不就可以有效地解決這個(gè)問題了嗎？ 您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有了自己的網(wǎng)站，很多潛在客戶可以通過網(wǎng)站找到他們，長(zhǎng)此以往，您的客戶是否會(huì)逐步減少呢？

7、 客戶就是上帝，如果上帝只眷顧您的對(duì)手而不不眷顧您，貴公司今后的路是否會(huì)越走越窄呢？ 貴公司網(wǎng)站的版面經(jīng)常更新嗎？ 這是一個(gè)個(gè)性化的時(shí)代，只有個(gè)性化的東西才能引起大家的注意，您覺得是這樣嗎？ 如果不能給客戶留下深刻的印象，別人就很難記住您，您的客戶就有可能減少，使貴公司的收益受到不利的影響，對(duì)嗎？ 如果很方便地能更新貴公司的網(wǎng)站，就能吸引更多的人，帶來更多的生意，您為什么不嘗試一下呢？ 無限產(chǎn)品展示 貴公司的有多少種產(chǎn)品呢？ 這么多產(chǎn)品，您能把它們的介紹和圖片都放在網(wǎng)站嗎？ 有這么多的產(chǎn)品不能放上網(wǎng)站，客戶無法看到直觀的產(chǎn)品，這樣不就影響到您的生意，降低了貴公

8、司的經(jīng)濟(jì)效益了嗎？ 如果有一種辦法能讓您不必支付任何額外的成本就能把貴公司的所有產(chǎn)品都放上網(wǎng)站，這樣不就能增加貴公司的生意量，降低成本，提高效益了嗎？ 要把這么多的產(chǎn)品放上網(wǎng)站，一定需要很大的空間，付出很多的成本，成本高了，公司效益就一定會(huì)受到影響，您說是嗎？ 通過網(wǎng)絡(luò)展示產(chǎn)品的同行數(shù)量多嗎？ （多）您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在網(wǎng)站大量向客戶直觀地展示自己地產(chǎn)品，而您在網(wǎng)站上的產(chǎn)品卻很少，長(zhǎng)此以往，您的客戶是否會(huì)逐步減少呢？ 客戶就是上帝，如果上帝只眷顧您的對(duì)手而不不眷顧您，貴公司今后的路是否會(huì)越走越窄呢？ 有一種辦法能讓您不必支付任何額外的成本就能把貴公司的所有產(chǎn)品都放上網(wǎng)站，這樣不就能提高

9、貴公司的競(jìng)爭(zhēng)力了、幫助您和貴公司從眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，您愿意了解這種方法嗎？ （不多）現(xiàn)在很多客戶都是通過網(wǎng)站來尋找合作伙伴，如果不能通過網(wǎng)站直觀地介紹自己的產(chǎn)品，是否會(huì)減少客戶了解您的機(jī)會(huì)呢？從而減少了您的潛在客戶數(shù)量呢？ 這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者這么多，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，如果沒有新的客戶，今后要從這么多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出就更難了，您說呢？ 自主管理 您現(xiàn)在的網(wǎng)站平均多長(zhǎng)時(shí)間更新一次 怎么長(zhǎng)時(shí)間才更新一次，網(wǎng)站對(duì)客戶的吸引力是不是會(huì)下降，從而減少交易的機(jī)會(huì)呢 如果交易機(jī)會(huì)降低了，生意就會(huì)減少，您不覺得這樣會(huì)大大影響貴公司的效益呢？ 如果有一種網(wǎng)站能很方便的更換版面，就能

10、有效地解決您現(xiàn)在的問題，您覺得是這樣嗎？ （網(wǎng)站更新的流程、負(fù)責(zé)人）網(wǎng)站所有的更新都需要網(wǎng)管來做嗎？ 當(dāng)網(wǎng)管很忙的時(shí)候，網(wǎng)站的更新會(huì)時(shí)效受到影響吧，而且經(jīng)過這么多的環(huán)節(jié)，出錯(cuò)的可能就會(huì)增加很多，您說是嗎？ 如果您的網(wǎng)站更新速度慢，別人看不到您的最新（公司、產(chǎn)品）信息，是否會(huì)使您減少交易的機(jī)會(huì)，并直接影響到貴公司的經(jīng)濟(jì)效益呢？而且網(wǎng)站信息更新不及時(shí)，是否會(huì)讓您的客戶感覺到貴公司的辦事效率不高呢？ 如果有一種工具能夠很迅速地更新您的網(wǎng)站，那貴公司不就能很快地更新各項(xiàng)信息，增加交易機(jī)會(huì)，提高經(jīng)濟(jì)效益，并且能給人一種充滿生機(jī)和活力的感覺呢？ 貴公司是由專人來維護(hù)網(wǎng)站、更新內(nèi)容的嗎？ 您每個(gè)

11、月需要向他支付多少薪水？他的社保和其他福利又是多少呢？ 公司的人員越多，公司的成本就越高，成本高了，利潤(rùn)就會(huì)降低，您覺得呢？ 如果有一種辦法能幫助您降低人工成本，您會(huì)考慮嗎？ 強(qiáng)力推廣 （對(duì)沒有推廣的客戶）您公司的公司作推廣了嗎？ 現(xiàn)在的網(wǎng)站這么多，找一個(gè)網(wǎng)站如同大海撈針，如果不做推廣，別人怎么能找到您呢？ 如果別人無法找到您，他又怎么成為您的合作伙伴呢？這樣對(duì)貴公司的生意不是有很負(fù)面的影響嗎？ 如果有一種工具能讓更多的人找到您，這樣對(duì)促進(jìn)、提高貴公司的生意是否有很大的幫助呢？ （對(duì)已經(jīng)作了推廣的客戶）針對(duì)其推廣的方式的不足作出分析，提出建議 情報(bào)跟蹤

12、 貴公司是如何收集商業(yè)情報(bào)的？ （對(duì)沒有情報(bào)跟蹤的客戶）現(xiàn)在是信息時(shí)代，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，如果沒有獲得了足夠的、高質(zhì)量的信息，我們決策的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很高，您覺得是這樣的嗎？ 企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于決策，決策的根本在于情報(bào)，沒有及時(shí)、有效的情報(bào)就會(huì)造成決策不及時(shí)、甚至是決策失誤，對(duì)企業(yè)造成不良影響，您說對(duì)嗎？ 如果有一種工具能幫助您及時(shí)獲得高質(zhì)量的信息，您是否愿意了解一下這種工具呢？ （對(duì)人工篩選情報(bào)的客戶）貴公司需要有專人來收集、整理情報(bào)，人工操作的事情或多或少會(huì)出現(xiàn)一些失誤和延誤，是嗎？ 您要向員工支付公司，公司成本高了，利潤(rùn)就會(huì)降低，您看是這樣的嗎？ 如果有一種工具能

13、自動(dòng)為您收集、整理信息，不就可以幫助貴公司提高效率、降低成本，提高貴公司的經(jīng)濟(jì)效益了嗎？ 如果產(chǎn)生失誤和延誤，就會(huì)對(duì)公司造成不利的影響，您覺得呢？ 網(wǎng)上洽談室 （含移動(dòng)八寶） 您的客戶如果看中了您的產(chǎn)品，他怎樣才能與您取得聯(lián)系呢？ 如果他不能馬上與您取得聯(lián)系，過了一段時(shí)間以后他就有可能忘掉您的網(wǎng)址和聯(lián)系方式，您覺得有這樣的可能性嗎？ 與您聯(lián)系的人減少了，就會(huì)導(dǎo)致您的潛在客戶減少，潛在客戶少了，生意就會(huì)受到影響，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)下降，您說是嗎？ 如果能讓客戶與您及時(shí)取得聯(lián)系，不就能讓貴公司獲得更多的利益，取得更大的收益了嗎？ 您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？貴公司是怎樣處理意向客戶信息的

14、呢？ 如果您不經(jīng)常上網(wǎng)，就無法看到并回復(fù)客戶發(fā)給您的信息，您覺得呢？ 如果不能及時(shí)和客戶溝通，就會(huì)失去很多商機(jī)和客戶，使公司的生意受到不利的影響，您看是這樣的嗎？ 如果有一種不需要專人管理的工具，能幫助您在沒有上網(wǎng)的時(shí)候也能方便、及時(shí)地與意向客戶溝通，您是否愿意了解一下這種工具呢？ 貴公司有專人處理客戶信息，您每個(gè)月需要向他支付多少薪水？社保和其他福利又有多少呢？ 您要向員工支付公司，公司成本高了，利潤(rùn)就會(huì)降低，您看是這樣的嗎？ 四 FABE----介紹產(chǎn)品的方法 FABE示例： 1、 這雙鞋是牛皮的。 2、 這雙鞋是牛皮的，它很軟。 3、 這雙鞋是牛皮的，它很軟，

15、即使你穿著它走了很遠(yuǎn)的路，你的腳也不會(huì)覺得不舒服。 4、 這雙鞋是牛皮的，它很軟，即使你穿著它走了很遠(yuǎn)的路，你的腳也不會(huì)覺得不舒服，你的鄰居小王和小李都買了這種鞋子。 第一句話講到了特征、第二句話講到了特征和優(yōu)勢(shì)，第三句話講到了特征、優(yōu)勢(shì)和利益，第四句話是一個(gè)完整的FABE. F（特征） A（優(yōu)勢(shì)） B（益處） Evidence（證據(jù)） 自主建站 自己操作，無需專業(yè)人士 節(jié)省成本，從而提高企業(yè)的效益。管理靈活、方便， 自己進(jìn)后臺(tái)操作演示即可。 20套模版（還在不斷增加） 多項(xiàng)選擇，（突顯個(gè)性化） 吸引眼球，吸引更多的人，獲得更多的生意，取得更大的收益 免費(fèi)

16、改版，操作方便，無需專人操作 節(jié)省成本，從而提高企業(yè)的效益 與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)時(shí)更新，突顯企業(yè)活力 吸引更多的客戶，爭(zhēng)取更好的交易條件，提高企業(yè)的收益 無限產(chǎn)品展示 沒有空間限制，可以放無限種類的產(chǎn)品 可以展示公司所有的產(chǎn)品，直觀、具體的展示圖片，可以吸引更多的客戶，使企業(yè)獲得更多的生意，取得更大的利益 上面有近800種產(chǎn)品 立體展示產(chǎn)品 關(guān)鍵字可以增加被搜索引擎搜索到的機(jī)會(huì) 增加生意機(jī)會(huì)，增加企業(yè)收益 自主管理 自己操作，無需專業(yè)人士 自己或一般文員就可以解決問題，節(jié)省成本，管理靈活、方便。 自己進(jìn)后臺(tái)操作演示即可。 及時(shí)更新信息 更快捷、更有效地傳播信息，得到更

17、多的商業(yè)機(jī)會(huì)，提高收益 情報(bào)跟蹤 可以根據(jù)設(shè)定的關(guān)鍵詞自動(dòng)收集情報(bào)，并將情報(bào)自動(dòng)發(fā)送到客戶的郵箱 準(zhǔn)確、方便、快捷，能幫助企業(yè)獲得更多的商機(jī)，提高收益 無需人員操作（收集、整理），節(jié)約成本，進(jìn)而提高企業(yè)收益 強(qiáng)力推廣 XX網(wǎng)推廣：XX是一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站，宣傳的針對(duì)性極強(qiáng) 訪問者多數(shù)是目標(biāo)客戶，可以有效增加企業(yè)的商機(jī)，幫助企業(yè)獲得更大的收益 7600家專業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)站：更廣泛地宣傳企業(yè) 有效提高企業(yè)的知名度，降低成本、增加商機(jī)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 Sohu、Tom首頁(yè)推廣 1000家商機(jī)發(fā)布 低成本發(fā)布供求信息，擴(kuò)大企業(yè)的知名度，增加商機(jī)，提高企業(yè)的收益 網(wǎng)上洽談室 （含移動(dòng)八寶） 在線及時(shí)溝通，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài) 及時(shí)抓住商機(jī)，不錯(cuò)過任何一個(gè)信息，增加生意機(jī)會(huì)，增加商業(yè)機(jī)會(huì)和獲利的機(jī)會(huì) （綁定手機(jī)）隨時(shí)抓住客戶需要 7*24小時(shí)值班（獲取信息） 保存信息，方便管理客戶 可以有效地管理客戶的基本資料，降低成本，增加效益 無須插件 降低風(fēng)險(xiǎn)，提高安全系數(shù)，從而提高企業(yè)的收益 如果雙方都是XX的客戶的話可以顯示雙方的公司名稱 準(zhǔn)確地抓住客戶的信息，增加商業(yè)與獲利的機(jī)會(huì)