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1、述職報告 經(jīng)理述職報告經(jīng)理的述職報告尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)同志們：大家好！_ 年是農(nóng)化行業(yè)極不平凡的一年，面對著極端不利的氣候條件，面對著原輔料價格上漲和短缺的困擾，華東全體人員在以 _ 董事長為首的農(nóng)化班子正確領(lǐng)導(dǎo)下，保持著高昂的斗志，努力拼搏，實(shí)現(xiàn)了歷史性跨越。下面就是對我一年的工作做簡要述職：我是年初通過公開競聘走上華東區(qū)經(jīng)理的崗位，通過一年的工作，使我的素質(zhì)和才能得到了前所未有的鍛煉和進(jìn)步。_ 年公司下達(dá)我片的銷售任務(wù)為 _ 萬，實(shí)際完成 _ 多萬；超額完成任務(wù)的 _，絕對值增加 _ 萬，人均到達(dá) _ 萬，所有人員全部超額完成任務(wù)；與去年 _ 萬相比增長 _，市場剩貨率，總體費(fèi)用率均在公司指標(biāo)

2、之內(nèi)。上述的數(shù)據(jù)可以看出，華東片銷售額已占全國制劑市場的 1/3，也是人均單產(chǎn)最高的地區(qū)。簡要分析p 原因，其一是 _ 年天氣條件有利于苗后除草劑的銷售，而不利于殺蟲劑的推廣，我們作為一家以消費(fèi)除草劑為主的企業(yè)客觀上說是占盡了天時；其二是公司領(lǐng)導(dǎo)對制劑銷售的重視，徐總、張總屢次親臨市場指導(dǎo)工作，極大的鼓舞了我們的斗志。其次是年初對銷售形式的改變，采取大區(qū)負(fù)責(zé)制，機(jī)制靈敏、資共享極大的調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的積極性，從組織構(gòu)造上給予了充分保障；其三是公司的前瞻性工作開展有效，合理的冬儲和擇時的采購確保了市場的供給；其四是人員合理安排，一個人只有對自己從事的工作抱以極大的熱情，才能發(fā)揮最大的效應(yīng)。區(qū)域經(jīng)理

3、往往大多是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，身上有濃重的業(yè)務(wù)人員情節(jié)，獨(dú)立工作才能、敬業(yè)精神很強(qiáng)，但不能認(rèn)為所有人員都和自己一樣，以鼓勵和信任就能做好工作，所以在大區(qū)管理上主抓了1只讓業(yè)務(wù)人員做對持續(xù)增長有奉獻(xiàn)的事2掌握利用政策、促銷等對短期有增量的事。從我個人來看：一、跟得上。就是在理念、才能和工作實(shí)績方面跟得上行業(yè)開展的新形勢、領(lǐng)導(dǎo)的新思路，各項(xiàng)工作的新變化和身邊先進(jìn)同事的步伐。真正把心思凝聚到工作上，把精力集中到辦實(shí)事上。二、做得細(xì)。市場工作無小事，所以自己在工作中堅持細(xì)心細(xì)致，并且從細(xì)小的事抓起，注重細(xì)節(jié)和過程管理，做到每年的工作在我手中盡可能做得更好，市場銷售業(yè)績逐年遞增。三、抓得實(shí)。就是做一項(xiàng)工作成

4、一項(xiàng)，所以自己在詳細(xì)工作中可以克制缺乏責(zé)任感，無所作為不愿抓落實(shí)的思想，認(rèn)真完成日常工作和每年的各項(xiàng)任務(wù)。詳細(xì)落實(shí)到以下幾個方面：1、凝心聚力，打造和諧團(tuán)隊。對人員進(jìn)展一次徹底的摸底調(diào)查，根據(jù)其特長、才能安排適宜的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)人盡其才、人盡其力、人盡其用。所以年初在華東區(qū)域人員組成上本著新老結(jié)合穩(wěn)健開展的原那么，華東市場有三位老同志，被我們稱為三駕馬車的他們在今年的銷售工作中起了積極表率作用。在銷售頂峰期江蘇市場 _ 同志的愛人出了車禍需要手術(shù)住院，在此期間他一邊要照顧病重的妻子一邊還要忙于鋪貨，而后又投入到緊張的工作中，正是這樣一貫的勤勉才有了今天的業(yè)績；安徽市場的 _ 同志今年也可謂是背水一

5、戰(zhàn)，在炎熱的夏季因血壓高暈倒在車站，是 110 把他送到二院，醒來之際第一句話是他包里的匯票可在，正是有了這種對事業(yè)的忠誠，才有了較 _ 年_的增長；浙江市場 _ 同志敢打敢拼，在不被人看好的南方市場實(shí)現(xiàn)了 _的打破，成為進(jìn)步最快的業(yè)務(wù)人員。今年在兩位新省級經(jīng)理的帶著下像 _、_、_ 等也是勇挑重?fù)?dān)出色的完成了銷售任務(wù)，只有凝心聚力一切圍繞市場轉(zhuǎn)才能發(fā)揮最大的潛能。2、品種建立，注重單品上量。如何在小市場做出大文章？我們對華東市場的網(wǎng)內(nèi)客戶采取重點(diǎn)品種單品銷售，劃定銷售區(qū)域，規(guī)定統(tǒng)一銷售價格，采取封閉銷售形式，確保經(jīng)銷商的合理利潤。成功操作了毒死蜱單品銷售打破百噸，形成了一定的品牌效應(yīng)。在南方

6、市場沒有形成核心產(chǎn)品的情況下，增加過渡性品種，按照短平快操作思路，追求效益最大化，采取定做、配方改進(jìn)等方法來促進(jìn)銷售。今年此類產(chǎn)品奉獻(xiàn)宏大，像 _ 等十幾個品種的銷售額已占_份額。3、尋求增長，加大薄弱市場開發(fā)。浙江市場、蘇南市場、皖西南市場是華東區(qū)域的薄弱市場，多年來處于停滯不前。除了產(chǎn)品構(gòu)造問題外更重要的是對做好薄弱市場的信心，經(jīng)過認(rèn)真分析p ，系統(tǒng)考慮，在人員裝備、客戶選擇、網(wǎng)絡(luò)建立和技術(shù)支持方面給予更多的指導(dǎo)和幫助，今年浙江市場銷售額已從 _ 萬開展到 _ 多萬；蘇南市場從 _多萬開展到 _ 萬；皖西南市場從 _ 萬開展到 _ 萬，市場開發(fā)已經(jīng)取得初步成效。4、節(jié)約費(fèi)用，從銷售細(xì)節(jié)做起

7、。今年實(shí)行費(fèi)用定額管理，銷售工作強(qiáng)調(diào)實(shí)效性以來，實(shí)在抓了宣傳形式的改變，在重點(diǎn)市場壓縮人情會以及費(fèi)用較高的電視媒體廣告，采用實(shí)效性更高的安徽農(nóng)村播送、江蘇農(nóng)業(yè)科技報等宣傳形式，不僅節(jié)約了費(fèi)用而且獲得了較好的效果。在運(yùn)輸費(fèi)用這一塊，江蘇市場統(tǒng)籌考慮充分利用公司危險品運(yùn)輸車，不僅確保了貨的及時供給而且大大節(jié)約了運(yùn)輸本錢。安徽市場盡量選擇有資質(zhì)的專線物流公司，減少了二次中轉(zhuǎn)的費(fèi)用。工作中的缺乏：1、銷售渠道不夠下沉。目前我們在銷售渠道選擇上重點(diǎn)投入縣級市場和局部地級市場，采取保護(hù)經(jīng)銷商利潤的銷售形式，我們把精力和銷售支持集中于地、縣級市場，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商投入和支持不夠，很多外國公司和有實(shí)力的國內(nèi)廠家卻

8、趁著這個時機(jī)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。2、南方品種資短缺。雖然我們已經(jīng)很努力的創(chuàng)造一些品種資，但能產(chǎn)生效益的品種匱乏，特別是明年國家農(nóng)藥管理政策的改變，沒有新產(chǎn)品的后繼跟進(jìn)，南方市場銷售很難有所打破。3、銷售價格機(jī)制不完善，市場被動操作。農(nóng)藥銷售季節(jié)性強(qiáng)，由于以往沿襲下來的銷售定價程序和機(jī)制靈敏性不夠，如 _ 年百草枯定價公司連續(xù)上漲，導(dǎo)致無法與市場接軌，銷售停滯，現(xiàn)庫存較大，我們不僅失去了侵占市場的時機(jī)更可惜的是該品種 _ 年公司肯定要有損失。4、市場竄貨是銷售的最大障礙：_ 年公司雖然加強(qiáng)了竄貨管理但安徽市場仍然屢禁不止，竄貨方式也由公開轉(zhuǎn)為隱蔽，嚴(yán)重干

9、擾了正常的市場秩序，客戶合作信心受到打擊，隱患較大。_ 年工作努力的方向與詳細(xì)改進(jìn)方法改變以往簡單的注重銷售數(shù)據(jù)，以及銷售業(yè)績短期效益，變粗放式經(jīng)營為深耕細(xì)作。建立以銷售為目的，以市場管理為根底，以終端拉動為手段，實(shí)現(xiàn)渠道明晰化，終端掌控的市場目的詳細(xì)措施和改進(jìn)方法：1、營銷形式的轉(zhuǎn)變。隨著農(nóng)村種植規(guī)?；_展，農(nóng)民由一家一戶逐步轉(zhuǎn)向承包幾百畝田機(jī)械化耕作。我們的營銷策略和產(chǎn)品策略要作進(jìn)一步調(diào)整。產(chǎn)品銷售要下沉到終端，用藥方式也會更理性，農(nóng)藥會向大包裝開展，效勞對象也是更專業(yè)的種田大戶。方案 _ 年在有條件的地區(qū)大力推廣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店+種田大戶的推廣形式，加大宣傳做效勞，做終端，把質(zhì)量和品牌建立

10、在農(nóng)民心中。2、年底前做好本區(qū)域客戶的分級考評工作，通過省級經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場部三級審批核定最高賒欠額度報公司批準(zhǔn)，在 _ 年的銷售工作中加強(qiáng)方案管理，逐步標(biāo)準(zhǔn)市場向現(xiàn)款操作過渡。3、繼續(xù)加強(qiáng)各項(xiàng)費(fèi)用控制，尤其是宣傳費(fèi)用必須逐筆請示核準(zhǔn)，注重實(shí)效，獎勵節(jié)約；物流費(fèi)用采取招標(biāo)方式發(fā)包給有資質(zhì)的物流公司；業(yè)務(wù)費(fèi)用也要目的管理和過程監(jiān)控相結(jié)合；招待費(fèi)用嚴(yán)格控制，根據(jù)效勞的客戶數(shù)量和區(qū)域跨度來定額費(fèi)用，爭取到達(dá)公司規(guī)定的較 _ 年下降 _的指標(biāo)。4、方案 _ 年單品操作的品種：針對 _ 年成功運(yùn)作的根底上進(jìn)一步加大訂單品種的銷售，推出 _ 等品種來彌補(bǔ)南方品種資的短缺。5、加強(qiáng)市場信息互動，及時提供真實(shí)可靠的信息到公司決策層，以便快速有效的施行戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。建議公司在制定產(chǎn)品價格時要分類，如市場主導(dǎo)品種高價運(yùn)作和市場跟隨品種薄利多銷相結(jié)合，多打組合拳才能出奇制勝。第 5 頁 共 5 頁