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1、集成式LED照明系列產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)商業(yè)計(jì)劃書河南華陽光電照明技術(shù)有限公司2010年11月41目 錄第一章執(zhí)行概要1一、公司1二、主要產(chǎn)品情況1三、行業(yè)及市場(chǎng)分析2四、市場(chǎng)需求分析2五、管理和團(tuán)隊(duì)3六、研究與開發(fā)3七、運(yùn)營和銷售策略3八、產(chǎn)業(yè)化基地的投資與估算4九、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析4十、融資說明4十一、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策6十二、資金進(jìn)入、退出規(guī)定7第二章企業(yè)簡介9一、公司概況9二、組織機(jī)構(gòu)9三、發(fā)展規(guī)劃9第三章主要產(chǎn)品情況10一、主要產(chǎn)品介紹10二、LED生產(chǎn)工藝及封裝流程12三、LED生產(chǎn)工藝流程圖16第四章行業(yè)及市場(chǎng)分析17一、LED產(chǎn)業(yè)行業(yè)概況17二、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析18三、市場(chǎng)細(xì)分18四、目標(biāo)市場(chǎng)

2、競(jìng)爭19第五章市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)20一、總體市場(chǎng)需求（國內(nèi)）20二、區(qū)域市場(chǎng)需求格局21三、產(chǎn)品的生命周期及市場(chǎng)增長、占有率預(yù)測(cè)21第六章管理和團(tuán)隊(duì)22一、董事會(huì)成員22二、經(jīng)理層成員23三、管理模式及團(tuán)隊(duì)精神23四、公司的人才策略24第七章研究與開發(fā)25一、研究成果及技術(shù)專利25二、公司承擔(dān)和參編國家標(biāo)準(zhǔn)25三、保持行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)實(shí)施措施25第八章運(yùn)營和營銷策略27一、運(yùn)營發(fā)展策略27二、競(jìng)爭戰(zhàn)略分析28三、營銷策略分析28第九章產(chǎn)業(yè)化基地的投資與概算30一、項(xiàng)目選址及建設(shè)條件30二、建設(shè)規(guī)模和內(nèi)容30三、規(guī)劃布局及功能30四、建設(shè)進(jìn)度與投資概算30第十章財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析35一、盈利預(yù)測(cè)之編制基準(zhǔn)3

3、5二、盈利預(yù)測(cè)的基本假設(shè)35三、盈利預(yù)測(cè)表35第十一章融資說明36一、融資原因36二、資金用途和使用計(jì)劃36三、合作方案36四、投資方權(quán)益37第十二章風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策38一、風(fēng)險(xiǎn)38二、對(duì)策38第十三章資金投入與退出40一、投資建議40二、資本退出40第十四章商業(yè)計(jì)劃書結(jié)論42一、務(wù)實(shí)高效的研發(fā)團(tuán)隊(duì)42二、領(lǐng)先世界的高技術(shù)產(chǎn)品帶來的核心競(jìng)爭力42三、具有高成長率和回報(bào)周期短的特點(diǎn)42第一章 執(zhí)行概要一、 公司公司名稱：河南華陽光電照明技術(shù)有限公司成立時(shí)間：1998年注冊(cè)地區(qū)：河南省鄭州市國家鄭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)注冊(cè)資本：1001萬元固定資產(chǎn)：9800萬元主營業(yè)務(wù)：8700萬元公司地址：國家鄭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)

4、開發(fā)區(qū)航海東路與第六大街交叉口創(chuàng)業(yè)中心法定代表人：馬漢杰電話：0371-67392555/666傳真：0371-67392666郵編：450000網(wǎng)址：E-mail：hynykj河南華陽光電照明技術(shù)有限公司成立于2006年，是專注LED大功率照明研發(fā)、生產(chǎn)的民營高新技術(shù)企業(yè)。獲得了國家26項(xiàng)技術(shù)專利，公司是LED大功率產(chǎn)品河南標(biāo)準(zhǔn)的起草單位。是河南省重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室指定的科技成果孵化基地。二、 主要產(chǎn)品情況1、 LED大功率照明系列產(chǎn)品河南華陽能源科技發(fā)電有限公司核心研發(fā)的大功率LED燈目前處于國內(nèi)先進(jìn)行列，其產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：自主研發(fā)的電源是唯一攻克LED負(fù)電容效應(yīng)，使得光源能夠穩(wěn)定長時(shí)間工作的

5、廠家。產(chǎn)品真正解決了LED芯片散熱問題、解決了LED最敏感的熱傳導(dǎo)問題，從而保證LED實(shí)現(xiàn)小光衰和長時(shí)效。是目前唯一通過嚴(yán)格的國家認(rèn)證的大功率LED照明燈具產(chǎn)品。本產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在應(yīng)用LED大功率路燈所獲得的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)及政治效益。由于在照明效果上，二代100W的大功率LED路燈要等于好于400W的高壓鈉燈，其在同等照明效果要求下，耗電量是傳統(tǒng)路燈四分之一。產(chǎn)品的使用壽命在傳統(tǒng)路燈四倍以上。照明的清晰度和舒適度為傳統(tǒng)路燈產(chǎn)品的四倍以上。因此本產(chǎn)品是目前路燈主流產(chǎn)品400W高壓鈉燈最好的替代產(chǎn)品。在中國，該產(chǎn)品在全國各地的應(yīng)用。隨著中國對(duì)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持政策和國家對(duì)節(jié)能減排的迫切要求，LED大

6、功率產(chǎn)品將迎來一個(gè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的春天；企業(yè)已經(jīng)做好了出口加內(nèi)銷產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的有力條件。2、 其他系列LED照明產(chǎn)品其他LED照明產(chǎn)品應(yīng)用隧道燈、礦工燈、射燈、汽車、景觀裝飾照明、交通信號(hào)、顯示器、民用燈具等領(lǐng)域。三、 行業(yè)及市場(chǎng)分析能源和資源，是全世界關(guān)注的焦點(diǎn)問題。從我國的現(xiàn)實(shí)情況來看，能源和資源問題更是我們當(dāng)今迫切需要解決的問題，這是因?yàn)槲覈禾亢褪偷娜司糠浅５?，而我們又是有著十幾億人口的龐大分母在不停地吞噬著已十分有限的自然資源。所以為了解決這一問題，我國已將節(jié)約能源、保護(hù)資源提升到了戰(zhàn)略高度，一場(chǎng)全民節(jié)能的戰(zhàn)役已強(qiáng)勢(shì)拉開芳草。LED照明光源是繼白織燈和熒光燈之后第三次照明產(chǎn)業(yè)革命。半

7、導(dǎo)體照明將是21世紀(jì)最活躍的高科技產(chǎn)業(yè)之一，它將在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭及國家安全方面有著極其重要的意義。相應(yīng)的，世界各國競(jìng)相制定了一系列相關(guān)的政策。統(tǒng)計(jì)分析顯示，全球每年普通照明市場(chǎng)份額為120億美元。新一代LED照明光源的市場(chǎng)容易將會(huì)從2004年的32億美元，增長到2008年的56億美元。高亮度HB-LED市場(chǎng)容量將由2003年的26億美元增長到2007年的54億美元。超高亮度LED將從2006年起快速增長，并于2008年達(dá)到22%的市場(chǎng)份額。到2010年，整個(gè)中國LED產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過1500億元人民幣。四、 市場(chǎng)需求分析根據(jù)中國光學(xué)光電子協(xié)會(huì)光電器件分會(huì)的初步統(tǒng)計(jì)，2003年我國LED產(chǎn)量達(dá)200億只，

8、增長率為25%，其中超高亮度LED約50億只，增長率達(dá)50%。到2013年以前，閱讀燈、櫥窗燈、戶外燈、投光燈、家用小射燈等傳統(tǒng)燈具將逐步被LED燈具取代。2006年國家路燈行業(yè)統(tǒng)計(jì)表明，我國城市照明共有1500萬只以上的路燈，近年隨著城市現(xiàn)代化建設(shè)的發(fā)展，增長率高于20%。由此，全國每年照明燈的市場(chǎng)規(guī)模不低于50億元，如果使用LED路燈取代傳統(tǒng)燈，則每年的節(jié)電量至少為20億度以上。至于因?yàn)槌L壽命節(jié)約的資金也極為可觀。2008年“兩會(huì)”后，節(jié)能減排成為正式的且重要的政績考核指標(biāo)，并且已經(jīng)有硬性的節(jié)能指標(biāo)下放到各級(jí)行政單位落實(shí)執(zhí)行。由此，為LED大功率路燈的普及發(fā)展創(chuàng)造了極好的市場(chǎng)環(huán)境。中國有

9、2700個(gè)市縣，隨著發(fā)達(dá)城市的帶著，以及國家的進(jìn)一步鼓勵(lì)甚至強(qiáng)制，逐漸會(huì)形成強(qiáng)烈的節(jié)能照明產(chǎn)品的需求。單就路燈而言，三年內(nèi)至少有600萬套的需求，涉及銷售額240億RMB，利稅額至少60億RMB。由此達(dá)成的節(jié)電量將可供1800萬戶城市家庭足量使用一年。應(yīng)用大功率LED路燈將會(huì)成為各級(jí)政府、各類客戶實(shí)現(xiàn)節(jié)能任務(wù)的首選手段。五、 管理和團(tuán)隊(duì)公司打破傳統(tǒng)的勞動(dòng)分工理論，再造業(yè)務(wù)流程，結(jié)合開放式型企業(yè)的特點(diǎn)，建立起跨越職能部門界限和以滿足顧客、市場(chǎng)需求為核心的工作團(tuán)隊(duì)。以合作化人性管理思想為指導(dǎo)，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)、以項(xiàng)目管理為核心，同時(shí)實(shí)施數(shù)字化、柔性管理、知識(shí)管理。六、 研究與開發(fā)河南華陽光電照明技

10、術(shù)有限公司非常重視對(duì)研發(fā)的投入，也把研發(fā)作為自己企業(yè)核心發(fā)展目標(biāo)。其LED大功率照明產(chǎn)品是國內(nèi)唯一獲得國家級(jí)認(rèn)證的，擁有了強(qiáng)于競(jìng)爭對(duì)手的技術(shù)核心。企業(yè)有著一批實(shí)用型研發(fā)技術(shù)人才，以鄭州為研發(fā)基地，經(jīng)過近4年的發(fā)展，其對(duì)LED產(chǎn)品的研發(fā)已經(jīng)進(jìn)入了獨(dú)立成熟的研發(fā)模式。七、 運(yùn)營和銷售策略河南華陽光電照明技術(shù)有限公司研發(fā)的LED大功率照明為主的毓產(chǎn)品，種子期已完成；產(chǎn)品進(jìn)入應(yīng)用領(lǐng)域。河南華陽光電照明技術(shù)有限公司是以科技研發(fā)為主線的高新技術(shù)企業(yè)，面對(duì)高速倍增的市場(chǎng)份額：一是：建立完成產(chǎn)業(yè)化基地；二是：建設(shè)完備的市場(chǎng)銷售體系，組成高效運(yùn)營營銷網(wǎng)絡(luò)，把科研成果有效的轉(zhuǎn)化為高份額、高增長、高占有率的市場(chǎng)回報(bào)

11、；三是：以鄭州市、新鄭市新港工業(yè)集聚區(qū)大功率照明路燈形象工程的帶動(dòng)；再以歐盟（正在認(rèn)證辦理中）認(rèn)證的高品質(zhì)產(chǎn)品出口內(nèi)銷的優(yōu)勢(shì)使企業(yè)產(chǎn)品成為政府和大型企業(yè)的重點(diǎn)對(duì)象。八、 產(chǎn)業(yè)化基地的投資與估算項(xiàng)目占地200畝，總投資8000萬元，其中廠房建設(shè)等基建項(xiàng)目投資：4000萬元，生產(chǎn)設(shè)備總投資：1500萬元，試驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備投資：500萬元，企業(yè)流動(dòng)資金：2000萬元。九、 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析2010-2014年度銷售收入預(yù)測(cè)表序號(hào)產(chǎn)品名稱2010年2011年2012年2013年2014年1LED大功率城市道路照明產(chǎn)品240096001920028800480002LED汽車照明產(chǎn)品60024004800720

12、0120003LED隧道照明產(chǎn)品1606401280192032004LED礦工照明產(chǎn)品40016003200480080005LED景觀裝飾照明32012802560384064006LED民用燈具12048096014402400合計(jì)400016000320004800080000十、 融資說明1、 融資原因公司LED照明系列產(chǎn)品，種子期完成，進(jìn)入應(yīng)用銷售領(lǐng)域；示范工程項(xiàng)目起到了很好帶動(dòng)作用，河南城市建設(shè)道路路燈需求及綠色城市打造等大型照明需求；面對(duì)高速倍增的市場(chǎng)份額，迫切需要建設(shè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)華生產(chǎn)基地規(guī)?；a(chǎn)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求對(duì)的需要和服務(wù)于中國綠色照明節(jié)能的社會(huì)使命。2、 資金用途和使用計(jì)

13、劃河南華陽光電照明技術(shù)有限公司對(duì)有意投資的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行股權(quán)式融資和固定式回報(bào)兩種方式，邀請(qǐng)投資人參股；融資總額8000萬元人民幣，用于產(chǎn)業(yè)化設(shè)備的購置和流動(dòng)資金需求。資金分二次進(jìn)入：2010年產(chǎn)業(yè)化購置設(shè)備，一期投入4000萬元，其中設(shè)備購入需求資金2000萬元，流動(dòng)資金2000萬。2011年，二期投入4000萬元，設(shè)備購置2000萬，銷售占用流動(dòng)資金2000萬元。3、 合作方案方式一：股權(quán)式合作河南華陽光電照明技術(shù)有限公司與投資人組建合資公司，河南華陽光電照明技術(shù)有限公司以LED專利技術(shù)和公司現(xiàn)有各種無形資產(chǎn)作為投資，占30%股份，投資人出資8000萬元占70%股份；合資公司收益按所占股份份額

14、劃分；投資期限5年，在5年內(nèi)，投資人不可退出，但可以股權(quán)轉(zhuǎn)讓（轉(zhuǎn)讓對(duì)象一定是利于合資公司在該領(lǐng)域發(fā)展的投資人）；形成規(guī)模上市投資人也可以自由退出；還可以在河南華陽能源科技發(fā)電有限公司有意向回購股權(quán)的形式下，進(jìn)行內(nèi)部轉(zhuǎn)讓。在項(xiàng)目出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)，虧損額達(dá)到投資額的50%的情況下，投資方有權(quán)要求資產(chǎn)評(píng)估分割，止損退出。方式二：固定回報(bào)收益投資人看好本公司LED照明項(xiàng)目，可以以年固定回報(bào)的方式進(jìn)行合作。投入資金最低2000萬元，年回報(bào)率雙方協(xié)商。投入資金回收期2年以上（含2年）。企業(yè)以部分固定資產(chǎn)做抵押擔(dān)保。4、 投資方權(quán)益股權(quán)式合作的投資方將按出資金占股權(quán)的比例為對(duì)合資公司產(chǎn)生的收益進(jìn)行分配、合資公司

15、的出資方也將按股權(quán)比例享有合資公司中技術(shù)、專利等無形資產(chǎn)收益、分配的權(quán)利；出資方有權(quán)參與合資公司經(jīng)營管理，對(duì)合資公司的資金運(yùn)作有監(jiān)督權(quán)利。固定回報(bào)式合作，將按約定回報(bào)額，每年進(jìn)行收益回報(bào)。投資方有權(quán)知道河南華陽能源科技發(fā)電有限公司的經(jīng)營狀況和資產(chǎn)的保全情況。但不得干預(yù)公司的正常運(yùn)營。十一、 風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策1、 風(fēng)險(xiǎn)（1） 產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的風(fēng)險(xiǎn)LED照明是高增長、高回報(bào)的朝陽產(chǎn)業(yè)，由于資本的逐利性，不可避免有大量投資企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域。雖然有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的壁壘，但產(chǎn)業(yè)發(fā)展的生產(chǎn)周期是可測(cè)的；所以抓住機(jī)遇就是贏得機(jī)會(huì)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)將隨著時(shí)間和進(jìn)入該領(lǐng)域的資本成反向比。（2） 營銷和管理中的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品需要有強(qiáng)力的市場(chǎng)營

16、銷推動(dòng)力；市場(chǎng)需要變化需要企業(yè)采取靈活應(yīng)變的措施。實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，需要在運(yùn)營上全力以赴、眾志成城；需要管理團(tuán)隊(duì)的協(xié)同一心。（3） 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)合資股份分配和管理中吸引外部優(yōu)秀人才的策略是否有效？企業(yè)員工價(jià)值觀能否與公司宏偉目標(biāo)一致？機(jī)構(gòu)規(guī)模的擴(kuò)大，管理方法能不能適應(yīng)不斷變化的環(huán)境都會(huì)存在不確定性因素。2、 對(duì)策（1） 針對(duì)企業(yè)管理上存在風(fēng)險(xiǎn)奉行“以人為本”的企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)員工和企業(yè)價(jià)值的共同增長；采取多種激勵(lì)措施，如員工持股，股票期權(quán)等，盡可能地吸引并留住人才。提供優(yōu)質(zhì)的工作，生活環(huán)境，創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍；給予員工發(fā)展所需要的空間和支持，滿足員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需要；在銷售策略

17、上進(jìn)一步提升市場(chǎng)銷售量，擴(kuò)大大工程，大項(xiàng)目的帶動(dòng)成果。提升服務(wù)品質(zhì)，提升綜合競(jìng)爭力，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)和代理服務(wù)功能適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力；加快對(duì)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度和建立一套完善的市場(chǎng)營銷體系，制定合理的銷售價(jià)格，增強(qiáng)公司盈利能力。（2） 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略措施尋求政府和相關(guān)管理部門和產(chǎn)業(yè)政策的支持，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。推行目標(biāo)成本管理，加強(qiáng)成本控制；采取內(nèi)部培訓(xùn)，外部培訓(xùn)等多種措施，提高管理團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)；倡導(dǎo)組織創(chuàng)新，思想創(chuàng)新，以適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境。完善公司自身的“造血”機(jī)制；加強(qiáng)對(duì)資金運(yùn)行情況的監(jiān)控，最大限度地提高資金使用效率；實(shí)施財(cái)務(wù)預(yù)決算制度。十二、 資金進(jìn)入、退出規(guī)定1、 投資建議（1） 時(shí)間資本觀樹立時(shí)間就

18、是資本的理念，快速高效實(shí)現(xiàn)合作發(fā)展。（2） 管理介入程度投資方可通過選派董事參與公司決策，但不干預(yù)企業(yè)日常經(jīng)營管理，委派一名財(cái)務(wù)監(jiān)督員，監(jiān)督公司資金運(yùn)用情況。若不委派財(cái)務(wù)監(jiān)督，可以委托會(huì)計(jì)師事務(wù)所行使監(jiān)督工作。合資公司每季度向董事會(huì)和投資者提供現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表和損益表?？偨?jīng)理向董事會(huì)書面匯報(bào)當(dāng)季經(jīng)營狀況和下季財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃。投資者可要求總經(jīng)理向其匯報(bào)經(jīng)營狀況，但每季度最多一次。（3） 投資建議為盡快占領(lǐng)LED產(chǎn)業(yè)化市場(chǎng)，把公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品早日變成回籠資金的高額回報(bào)；時(shí)不我待，抓住機(jī)遇就是抓住資本快速增殖的先機(jī)；建立有意向投資公司在發(fā)展有時(shí)間就是資本的理念，快速高效實(shí)現(xiàn)合作發(fā)展。我們把投資者在

19、退出時(shí)候的資本最大化增值放在融資的重要的位置，將始終堅(jiān)持“企業(yè)價(jià)值最大化”的經(jīng)營目標(biāo)。2、 資本退出（1） 資本退出方式投資者退出的方式主要有5年期分紅，轉(zhuǎn)讓，清算和破產(chǎn)三種，其中5年期分紅是雙方最成功和理想的退出方式，公司通過5年的發(fā)展，若能在市場(chǎng)取得高額收益，為投資人獲得豐厚回報(bào)，投資人可采取靈活的方式退出。投資人另一種方式是，經(jīng)投融資雙方協(xié)商，投資人可自由的轉(zhuǎn)讓其股權(quán)，但不能變現(xiàn)，售讓公司是利于企業(yè)在該領(lǐng)域發(fā)展的。（2） 資本退出的程序企業(yè)把資本最大化增值放在重要的位置，退出時(shí)，投資人投資有收益保障。具體程序：一是投資人在滿足投資1年以上，可以提出申請(qǐng)，經(jīng)董事會(huì)同意，轉(zhuǎn)讓其股權(quán)；二是企業(yè)

20、增資擴(kuò)股形成上市，企業(yè)可在按資本市場(chǎng)規(guī)定，自由退出。三是，5年期時(shí)間到了，企業(yè)按比列分紅，可由原華陽公司企業(yè)回購或上市交易。針對(duì)固定回報(bào)投資的退出，必須滿足2年以上，由投資人申請(qǐng)退出?；虬醇s定時(shí)間退出。四是，企業(yè)發(fā)生至約定虧損比列，由投資人自行決定是繼續(xù)持股，還是清算退出。第二章 企業(yè)簡介一、 公司概況二、 組織機(jī)構(gòu)公司設(shè)立董事會(huì)，董事會(huì)是公司最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)決策公司的經(jīng)營方向和發(fā)展計(jì)劃。公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理受董事會(huì)委托主持公司的日常經(jīng)營管理工作。三、 發(fā)展規(guī)劃總體戰(zhàn)略：建立動(dòng)態(tài)聯(lián)盟，形成核心層，緊密層和松散層相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)化科學(xué)管理體系，發(fā)揮企業(yè)科技優(yōu)勢(shì)，依托政府部門的

21、支持，整合資源：3年建立完備產(chǎn)業(yè)化基地的目標(biāo)；5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額突破8億元人民幣的銷售目標(biāo)。堅(jiān)持“以人為本”的經(jīng)營管理理念。充分運(yùn)用產(chǎn)品經(jīng)營和資本經(jīng)營兩種手段，積極開拓產(chǎn)品市場(chǎng)與資本市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公司跳躍式發(fā)展。注重知識(shí)管理和研發(fā)投入，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。依據(jù)總體規(guī)劃目標(biāo)，公司在2010年到2011年，用1年的時(shí)間打造一個(gè)“LED綠色照明示范縣級(jí)城市”年時(shí)間(2010年-2012年)，3完成銷售營業(yè)額突破5億元的目標(biāo)；銷售網(wǎng)絡(luò)以鄭州市為主覆蓋全省，重點(diǎn)突破工程項(xiàng)目示范基地等；2012年，實(shí)現(xiàn)80%的產(chǎn)能，達(dá)到銷售額6億元人民幣；在2014年實(shí)現(xiàn)完全產(chǎn)能年銷售額8億元人民幣的規(guī)劃目標(biāo)。第三章 主要產(chǎn)品情

22、況河南華陽光電照明技術(shù)有限公司的LED照明系列產(chǎn)品，分為8大應(yīng)用領(lǐng)域，數(shù)十種產(chǎn)品；以LED大功率照明燈具為主，其他產(chǎn)品應(yīng)用為輔。其中大功率產(chǎn)品獲得國家級(jí)認(rèn)證，其質(zhì)量和品質(zhì)領(lǐng)先國內(nèi)；其他應(yīng)用產(chǎn)品處于國內(nèi)先進(jìn)行列。具體產(chǎn)品市場(chǎng)定位如下表所示：產(chǎn)品分類購買主體銷售定位市場(chǎng)份額LED大功率照明系列政府及承包單位直銷60%汽車照明系列汽車制造廠渠道銷售直銷15%礦工防爆照明項(xiàng)目單位渠道銷售直銷10%隧道防爆照明項(xiàng)目單位渠道銷售直銷4景觀裝飾照明項(xiàng)目單位或承包商渠道銷售8%民用及商業(yè)照明項(xiàng)目單位渠道銷售直銷3一、 主要產(chǎn)品介紹1、 LED大功率照明產(chǎn)品目前我國道路照明光源以高強(qiáng)度氣體放電燈(HID)為主，

23、主要指金屬鹵化物燈和高壓鈉燈，存在能耗大、壽命短、照度分布不均、被照物體顏色失真、眩光嚴(yán)重、維修率高、整體上光效低等缺點(diǎn)。道路照明已構(gòu)成城鎮(zhèn)照明能耗的主要來源。（1） 技術(shù)原理與功效河南華陽光電照明技術(shù)有限公司研制的城市道路照明系列產(chǎn)品選用白光LED作為光源，具有發(fā)光效率高，器件性能穩(wěn)定，市場(chǎng)易接受，高效，節(jié)能，長壽命，顯色指數(shù)較好等優(yōu)點(diǎn)，與傳統(tǒng)金鹵燈，鈉燈相比，二代100W的大功率LED路燈要等于好于等于400W的高壓鈉燈，其在同等照明效果要求下，耗電量是傳統(tǒng)路燈四分之一。產(chǎn)品的使用壽命在傳統(tǒng)路燈四倍以上。照明的清晰度和舒適度為傳統(tǒng)路燈產(chǎn)品的四倍以上。因此本產(chǎn)品是目前路燈主流產(chǎn)品400W高壓

24、鈉燈最好的替代產(chǎn)品。其技術(shù)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：A、 自主研發(fā)的電源是唯一攻克LED負(fù)電容效應(yīng)(此專業(yè)用語來自于北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心)，使得光源能夠穩(wěn)定長時(shí)工作的廠家。諸多老式大功率LED照明產(chǎn)品大批量滅掉的原因就是因?yàn)長ED本身的負(fù)電容效應(yīng)，也是制約大功率LED照明產(chǎn)品普及的關(guān)鍵因素之一。B、 產(chǎn)品經(jīng)過專業(yè)結(jié)構(gòu)，散熱設(shè)計(jì)和光學(xué)設(shè)計(jì)，真正解決了LED芯片散熱問題，解決了LED最敏感的熱傳導(dǎo)問題，從而保證LED實(shí)現(xiàn)小光衰和長時(shí)效。C、 自主開發(fā)LED路燈燈具模具，解決了傳統(tǒng)老模具體積巨大效能差，沒有配光，散熱不良的難題。D、 擁有自主封裝工藝技術(shù)，自主進(jìn)行大功率LED照明芯片封裝，完全保障大功率L

25、ED芯片亮度，質(zhì)量和穩(wěn)定性上讓同行無可比擬。E、 目前唯一通過嚴(yán)格的國家認(rèn)證的集成式大功率LED照明燈具產(chǎn)品，出口到要求極為苛刻的歐洲都不存在問題。（2） 目標(biāo)市場(chǎng)隨著中國對(duì)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持政策和國家對(duì)節(jié)能減排的迫切要求，LED大功率產(chǎn)品將迎來一個(gè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的春天；企業(yè)已經(jīng)做好了出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)業(yè)化工作。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城鎮(zhèn)道路一次性投資在高速增長，但存量使用的過程中，道路照明耗能構(gòu)成了政府重要的財(cái)政負(fù)擔(dān)。對(duì)于不斷優(yōu)化，高效的政府管理來說，道路照明是城鎮(zhèn)節(jié)約重要一環(huán)。目前，城鎮(zhèn)道路照明存量市場(chǎng)呈現(xiàn)替換LED節(jié)能燈，新增市場(chǎng)增加份額的良性局面。2、 汽車車燈照明系列產(chǎn)品汽車燈具隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，

26、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，新光源的出現(xiàn)以及人們的審美觀等而不斷改進(jìn)，結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，工藝越來越考究，功能越來越完善。汽車燈具的演變主要經(jīng)歷了四個(gè)階段，而第四代LED汽車光源的出現(xiàn)，對(duì)汽車燈具的變革影響深遠(yuǎn)。（1） 技術(shù)原理與功效汽車光源是半導(dǎo)體發(fā)光二極管(LED)。是半導(dǎo)體PN結(jié)二極管，LED當(dāng)一個(gè)正向偏壓施加于PN結(jié)兩端時(shí)，使PN結(jié)系統(tǒng)受到激發(fā)，載流子由低能態(tài)躍遷到高能態(tài)，當(dāng)處于高能態(tài)的不穩(wěn)定載流子回到低能態(tài)復(fù)合時(shí)，根據(jù)能量守恒原理，多余的能量將以光子形式釋放，它就是LED電致發(fā)光原理。它不是通過熱能使物體升溫而發(fā)光，是由電能直接轉(zhuǎn)換為光，因而稱之為冷光。發(fā)光波長取決于載流子的能量差即高能態(tài)與低能態(tài)之

27、差。河南華陽光電照明技術(shù)有限公司采用高亮度發(fā)光二極管(HBLED)由于具有體積小、高亮度、高色彩純度、壽命長、省電、設(shè)計(jì)容易等優(yōu)點(diǎn)，被車廠大量導(dǎo)入于車用照明，整體市場(chǎng)后勢(shì)潛力將相當(dāng)可觀。（2） 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)汽車燈具可分為兩大類：照明裝置和指示信號(hào)裝置。照明裝置的功能是在黑暗中照亮汽車行駛前方路面，有前照燈，前霧燈，倒車燈和牌照燈，廣義可包括車內(nèi)燈，儀表燈和行李燈等。信號(hào)裝置的功能是向其他道路使用者表明本車的存在與行駛狀態(tài)，有轉(zhuǎn)向信號(hào)燈、制動(dòng)燈、位置燈和后霧燈等。有車燈就有車燈規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，為車燈的光源、光色、光強(qiáng)、光形和安裝位置等等做出了規(guī)定。二、 LED生產(chǎn)工藝及封裝流程1、 工藝（1）

28、清洗：采用超聲波清洗PCB或LED支架，并烘干。（2） 裝架：LED管芯在(大圓片)底部電極備上銀膠后進(jìn)行擴(kuò)張，將擴(kuò)張后的管芯(大圓片)安置在刺晶臺(tái)上，在顯微鏡下用刺晶筆將管芯一個(gè)一個(gè)安裝在PCB或LED支架相應(yīng)的焊盤上，隨后進(jìn)行燒結(jié)使銀膠固化。（3） 壓焊：用鋁絲或金絲焊機(jī)將電極連接到LED管芯上，以作電流注入的引線。LED直接安裝在PCB上的，一般采用鋁絲焊機(jī)。(制作白光TOP-LED需要金線焊機(jī))（4） 封裝：通過點(diǎn)膠，用環(huán)氧將LED管芯和焊線保護(hù)起來。在PCB板上點(diǎn)膠，對(duì)固化后膠體形狀有嚴(yán)格要求，這直接關(guān)系到背光源成品的出光亮度。這道工序還將承擔(dān)點(diǎn)熒光粉(白光LED)的任務(wù)。（5） 焊

29、接：如果背光源是采用SMD-LED或其它已封裝的LED，則在裝配工藝之前，需要將LED焊接到PCB板上。（6） 切膜：用沖床模切背光源所需的各種擴(kuò)散膜，反光膜等。（7） 裝配：根據(jù)圖紙要求，將背光源的各種材料手工安裝正確的位置。（8） 測(cè)試：檢查背光源光電參數(shù)及出光均勻性是否良好。（9） 包裝：將成品按要求包裝、入庫。2、 封裝工藝（1） LED的封裝任務(wù)是將外引線連接到LED芯片的電極上，同時(shí)保護(hù)好LED芯片，并且起到提高光取出效率的作用。關(guān)鍵工序有裝架，壓焊，封裝。（2） LED封裝形式LED封裝形式可以說是五花八門，主要根據(jù)不同的應(yīng)用場(chǎng)合采用相應(yīng)的外形尺寸，散熱對(duì)策和出光效果。LED按封

30、裝形式分類有Lamp-LED，TOP-LED，Side-LED，SMD-LED，High-Power-LED等。（3） LED封裝工藝流程（4） 封裝工藝說明A、 芯片檢驗(yàn)鏡檢：材料表面是否有機(jī)械損傷及麻點(diǎn)麻坑(lockhill)；芯片尺寸及電極大小是否符合工藝要求；電極圖案是否完整。B、 擴(kuò)片由于LED芯片在劃片后依然排列緊密間距很小(約0.1mm)，不利于后工序的操作。我們采用擴(kuò)片機(jī)對(duì)黏結(jié)芯片的膜進(jìn)行擴(kuò)張，是LED芯片的間距拉伸到約0.6mm。也可以采用手工擴(kuò)張，但很容易造成芯片掉落浪費(fèi)等不良問題。C、 點(diǎn)膠在LED支架的相應(yīng)位置點(diǎn)上銀膠或絕緣膠。(對(duì)于GaAs，SiC導(dǎo)電襯底，具有背面電

31、極的紅光、黃光、黃綠芯片、采用銀膠。對(duì)于藍(lán)寶石絕緣襯底的藍(lán)光，綠光LED芯片，采用絕緣膠來固定芯片。)工藝難點(diǎn)在于點(diǎn)膠量的控制，在膠體高度，點(diǎn)膠位置均有詳細(xì)的工藝要求。由于銀膠和絕緣膠在貯存和使用均有嚴(yán)格的要求，銀膠的醒料、攪拌、使用時(shí)間都是工藝上必須注意的事項(xiàng)。D、 備膠和點(diǎn)膠相反，備膠是用備膠機(jī)先把銀膠涂在LED背面電極上，然后把背部帶銀膠的LED安裝在LED支架上。備膠的效率遠(yuǎn)高于點(diǎn)膠，但不是所有產(chǎn)品均適用備膠工藝。E、 手工刺片將擴(kuò)張后LED芯片(備膠或未備膠)安置在刺片臺(tái)的夾具上，LED支架放在夾具底下，在顯微鏡下用針將LED芯片一個(gè)一個(gè)刺到相應(yīng)的位置上。手工刺片和自動(dòng)裝架相比有一個(gè)

32、好處，便于隨時(shí)更換不同的芯片，適用于需要安裝多種芯片的產(chǎn)品。F、 自動(dòng)裝架自動(dòng)裝架其實(shí)是結(jié)合了沾膠(點(diǎn)膠)和安裝芯片兩大步驟，先在LED支架上點(diǎn)上銀膠(絕緣膠)，然后用真空吸嘴將LED芯片吸起移動(dòng)位置，再安置在相應(yīng)的支架位置上。自動(dòng)裝架在工藝上主要要熟悉設(shè)備操作編程，同時(shí)對(duì)設(shè)備的沾膠及安裝精度進(jìn)行調(diào)整。在吸嘴的選用上盡量選用膠木吸嘴，防止對(duì)LED芯片表面的損傷，特別是蘭，綠色芯片必須用膠木的。因?yàn)殇撟鞎?huì)劃傷芯片表面的電流擴(kuò)散層。G、 燒結(jié)燒結(jié)的目的是使銀膠固化，燒結(jié)要求對(duì)溫度進(jìn)行監(jiān)控，防止批次性不良。銀膠燒結(jié)的溫度一般控制在150，燒結(jié)時(shí)間2小時(shí)。根據(jù)實(shí)際情況可以調(diào)整到170，1小時(shí)。絕緣膠一

33、般150，1小時(shí)。銀膠燒結(jié)烘箱的必須按工藝要求隔2小時(shí)(或1小時(shí))打開更換燒結(jié)的產(chǎn)品，中間不得隨意打開。燒結(jié)烘箱不得再其他用途，防止污染。H、 壓焊壓焊的目的將電極引到LED芯片上，完成產(chǎn)品內(nèi)外引線的連接工作。LED的壓焊工藝有金絲球焊和鋁絲壓焊兩種。右圖是鋁絲壓焊的過程，先在LED芯片電極上壓上第一點(diǎn)，再將鋁絲拉到相應(yīng)的支架上方，壓上第二點(diǎn)后扯斷鋁絲。金絲球焊過程則在壓第一點(diǎn)前先燒個(gè)球，其余過程類似。壓焊是LED封裝技術(shù)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，工藝上主要需要監(jiān)控的是壓焊金絲(鋁絲)拱絲形狀，焊點(diǎn)形狀，拉力。對(duì)壓焊工藝的深入研究涉及到多方面的問題，如金(鋁)絲材料，超聲功率，壓焊壓力，劈刀(鋼嘴)選用，

34、劈刀(鋼嘴)運(yùn)動(dòng)軌跡等等。(下圖是同等條件下，兩種不同的劈刀壓出的焊點(diǎn)微觀照片，兩者在微觀結(jié)構(gòu)上存在差別，從而影響著產(chǎn)品質(zhì)量。)我們?cè)谶@里不再累述。I、 點(diǎn)膠封裝LED的封裝主要有點(diǎn)膠，灌封，模壓三種?；旧瞎に嚳刂频碾y點(diǎn)是氣泡，多缺料，黑點(diǎn)。設(shè)計(jì)上主要是對(duì)材料的選型，選用結(jié)合良好的環(huán)氧和支架。(一般的LED無法通過氣密性試驗(yàn))如右圖所示的TOP-LED和Side-LED適用點(diǎn)膠封裝。手動(dòng)點(diǎn)膠封裝對(duì)操作水平要求很高(特別是白光LED)，主要難點(diǎn)是對(duì)點(diǎn)膠量的控制，因?yàn)榄h(huán)氧在使用過程中會(huì)變稠。白光LED的點(diǎn)膠還存在熒光粉沉淀導(dǎo)致出光色差的問題。J、 灌膠封裝Lamp-LED的封裝采用灌封的形式。灌

35、封的過程是先在LED成型模腔內(nèi)注入液態(tài)環(huán)氧，然后插入壓焊好的LED支架，放入烘箱讓環(huán)氧固化后，將LED從模腔中脫出即成型。K、 模壓封裝將壓焊好的LED支架放入模具中，將上下兩副模具用液壓機(jī)合模并抽真空，將固態(tài)環(huán)氧放入注膠道的入口加熱用液壓頂桿壓入模具膠道中，環(huán)氧順著膠道進(jìn)入各個(gè)LED成型槽中并固化。L、 固化與后固化固化是指封裝環(huán)氧的固化，一般環(huán)氧固化條件在135，1小時(shí)。模壓封裝一般在150，4分鐘。M、 后固化后固化是為了讓環(huán)氧充分固化，同時(shí)對(duì)LED進(jìn)行熱老化。后固化對(duì)于提高環(huán)氧與支架(PCB)的粘接強(qiáng)度非常重要。一般條件為120，4小時(shí)。N、 切筋和劃片由于LED在生產(chǎn)中是連在一起的(

36、不是單個(gè))Lamp封裝LED，采用切筋切斷LED支架的連筋。SMD-LED則是在一片PCB板上，需要?jiǎng)澠瑱C(jī)來完成分離工作。O、 測(cè)試測(cè)試LED的光電參數(shù)，檢驗(yàn)外形尺寸，同時(shí)根據(jù)客戶要求對(duì)LED產(chǎn)品進(jìn)行分選。P、 包裝將成品進(jìn)行計(jì)數(shù)包裝。超高亮LED需要防靜電包裝。三、 LED生產(chǎn)工藝流程圖第四章 行業(yè)及市場(chǎng)分析能源和資源，是全世界關(guān)注的焦點(diǎn)問題。從我國的現(xiàn)實(shí)情況來看，能源和資源問題更是我們當(dāng)今迫切需要解決的問題，這是因?yàn)槲覈禾亢褪偷娜司鶅?chǔ)量非常低，而我們又有著十幾億人口的龐大分母在不停地吞噬著已十分有限的自然資源。所以為了解決這一問題，我國已將節(jié)約能源，保護(hù)資源提升到了戰(zhàn)略高度。一、 LE

37、D產(chǎn)業(yè)行業(yè)概況按發(fā)光原理，我國照明產(chǎn)業(yè)先后走過白熾燈，熒光燈(含電子節(jié)能燈)，半導(dǎo)體燈(LED)三個(gè)發(fā)展階段。LED作為在能源極度緊張中應(yīng)運(yùn)而生，由于它的諸多優(yōu)勢(shì)，超越了白熾燈，熒光燈時(shí)代，并引領(lǐng)第三次綠色照明革命的浪潮。LED優(yōu)點(diǎn)是：A、 直流驅(qū)動(dòng)，在同等照明效果情況下，耗電量僅為白熾燈的1/9，熒光燈的五分之一。B、 屬冷光源，使用中幾乎不產(chǎn)生熱量，使用壽命長達(dá)5萬-10萬小時(shí)。2008年1月21日，財(cái)政部，國家發(fā)展和改革委員會(huì)聯(lián)合發(fā)布了高效照明產(chǎn)品推廣財(cái)政補(bǔ)貼資金管理暫行辦法將對(duì)城鄉(xiāng)居民購買節(jié)能燈給予50%的價(jià)格財(cái)政補(bǔ)貼。它促進(jìn)LED高效照明產(chǎn)品大力發(fā)展，是節(jié)能減排目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要舉措。中

38、國LED功能照明產(chǎn)業(yè)將在2011年前后迎來新的發(fā)展高峰。在全球能源短缺，環(huán)保要求不斷提高的情況下，2008年北京奧運(yùn)會(huì)和2010年上海世博會(huì)都綠色節(jié)能照明的使用，為中國LED照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的歷史機(jī)遇。2008年全球LED的應(yīng)用市場(chǎng)將提高到500億美元，目前全球正在展開一場(chǎng)搶占LED市場(chǎng)制高點(diǎn)的爭奪戰(zhàn)，白光LED已經(jīng)成為全球LED未來競(jìng)爭的焦點(diǎn)。白光LED將在3-5年內(nèi)逐步進(jìn)入普通照明領(lǐng)域。整個(gè)中國LED照明產(chǎn)業(yè)的潛在市場(chǎng)將超過千億元，發(fā)展前景相當(dāng)可觀。近年來，我國LED產(chǎn)業(yè)已具備一定技術(shù)和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，初步形成比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，整個(gè)行業(yè)步入快速增長的發(fā)展階段，LED照明燈的市場(chǎng)規(guī)模和前景

39、十分廣闊，每年以50%的速度增長。但與國外企業(yè)相比，我國半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)的國際競(jìng)爭力仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不足體現(xiàn)在：一是，整體分布較分散，集群效應(yīng)不明顯；二是，產(chǎn)業(yè)規(guī)模較小，缺少龍頭企業(yè)；三是，技術(shù)水平不高，與國外差距較大。為此，我國要加快發(fā)展LED產(chǎn)業(yè)，應(yīng)從政府應(yīng)引導(dǎo)和調(diào)控產(chǎn)業(yè)發(fā)展，加強(qiáng)基礎(chǔ)研究開發(fā)和擴(kuò)大LED產(chǎn)品應(yīng)用三方面來推進(jìn)。二、 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析日本于1998年啟動(dòng)了國家半導(dǎo)體照明計(jì)劃。日本初期即投資了50億日元推出“21世紀(jì)光計(jì)劃”，并期望到2006年用半導(dǎo)體照明產(chǎn)品大規(guī)模取代傳統(tǒng)的照明產(chǎn)品。美國于2000年啟動(dòng)了國家半導(dǎo)體照明計(jì)劃。美國能源部設(shè)立了由13個(gè)國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，公司和大學(xué)參加的“

40、半導(dǎo)體照明國家研究項(xiàng)目”，計(jì)劃用10年時(shí)間，耗資5億美元開發(fā)半導(dǎo)體照明產(chǎn)品。歐盟委托6個(gè)大公司和兩所大學(xué)，于2002年7月啟動(dòng)彩虹計(jì)劃。在2005年7月，歐盟又出臺(tái)了對(duì)進(jìn)口商品增收條款。條款中規(guī)定：2006年7月以后，凡含有毒物質(zhì)之電器及照明產(chǎn)品將全部禁止進(jìn)入歐洲。我國LED產(chǎn)業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，雖然先后實(shí)現(xiàn)了自主生產(chǎn)器件，芯片和外延片，但其產(chǎn)品以中，低檔為主，產(chǎn)業(yè)化規(guī)模偏小，只能滿足國內(nèi)封裝企業(yè)需求量的20%-30%，大部分高性能LED和功率LED產(chǎn)品均要依賴進(jìn)口。我國LED產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)2007-2008年業(yè)界擴(kuò)產(chǎn)，政府制定標(biāo)準(zhǔn)，2009年整體發(fā)展將更有秩序。中國大陸巨大內(nèi)需市場(chǎng)為LED產(chǎn)業(yè)應(yīng)

41、用企業(yè)發(fā)展帶來無限商機(jī)，隨著奧運(yùn)，世博會(huì)，亞運(yùn)等大型國際性活動(dòng)，在道路照明，景觀照明，全彩顯示屏等應(yīng)用面帶來突破，中國LED照明市場(chǎng)規(guī)模也將從2007年的48.5億人民幣，快速成長到2010年的98.1億元人民幣。三、 市場(chǎng)細(xì)分雖然中國照明行業(yè)年均保持了20%的增長勢(shì)頭，但仍然高度分散，由于奉行常規(guī)套路，照明行業(yè)進(jìn)入壁壘低，技術(shù)含量也不高，市場(chǎng)出現(xiàn)了近萬家企業(yè)在產(chǎn)品底端市場(chǎng)扎堆混戰(zhàn)。而真正能LED大功率照明整合，推動(dòng)品牌的提升的很少。河南華陽能源科技發(fā)電有限公司的研發(fā)LED大功率照明高端產(chǎn)品獲得的認(rèn)證，目前處于行業(yè)技術(shù)的前端。統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)2010年LED將重點(diǎn)在LED路燈應(yīng)用，LED顯示應(yīng)用，LE

42、D普通照明三大領(lǐng)域呈爆發(fā)性增長。河南華陽能源發(fā)電科技有限的產(chǎn)品涉及其中市場(chǎng)容量最大路燈照明領(lǐng)域，市場(chǎng)定位符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。四、 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭1、 宏觀控制能力，市場(chǎng)規(guī)范化競(jìng)爭力優(yōu)勢(shì)河南華陽光電照明技術(shù)有限公司已擁有6年LED照明領(lǐng)域的研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)；在行業(yè)內(nèi)部有較高的知名度。產(chǎn)品以大功率LED照明為主，其產(chǎn)業(yè)核心來自河南省工程實(shí)驗(yàn)室。目前在新鄭市的產(chǎn)業(yè)化基地，就是利用當(dāng)?shù)氐亩愂占肮I(yè)生產(chǎn)的人力資源豐富及交通便利等良好條件，在國際金融環(huán)境帶來的不利因素下，出口加內(nèi)銷的積極舉措。2、 人才資源充足，從業(yè)人員文化素質(zhì)較高在國際經(jīng)濟(jì)一體化的新形勢(shì)下，企業(yè)不僅需要本專業(yè)的生產(chǎn)，管理，開發(fā)等出色人才，

43、而且應(yīng)盡可能地吸收各個(gè)方面的專業(yè)人才。企業(yè)落戶河南省鄭州市經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。當(dāng)?shù)赜谐渥愕娜肆Y源；企業(yè)是河南省高新技術(shù)企業(yè)，是鄭州市重點(diǎn)扶持的企業(yè)；在當(dāng)?shù)匚吮姸嘀R(shí)文化層次較高從業(yè)人員，保障了企業(yè)發(fā)展后勁。3、 國內(nèi)主要競(jìng)爭對(duì)手分析（5家）企業(yè)名稱優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)恒基光電運(yùn)營時(shí)間長、規(guī)模大技術(shù)落后光宇半導(dǎo)體管理正規(guī)、規(guī)模大無核心技術(shù)支撐飛利浦照明資金實(shí)力雄厚目前無大功率LED技術(shù)生茂光電實(shí)力雄厚、規(guī)模大缺乏核心技術(shù)支撐第五章 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)一、 總體市場(chǎng)需求（國內(nèi)）統(tǒng)計(jì)顯示，全球每年普通照明市場(chǎng)份額為120億美元。新一代LED照明光源的市場(chǎng)容量將會(huì)從2004年的32億美元，增長到2008年的56億美元

44、。高亮度HB-LED市場(chǎng)容量將由2003年的26億美元增長到2007年的54億美元。超高亮度LED將從2006年起快速增長，并于2008年達(dá)到22%的市場(chǎng)份額。中國是電子制造業(yè)大國，并且正在迅速發(fā)展，隨國家半導(dǎo)體照明工程的發(fā)展，國內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。未來5年，我國也將把半導(dǎo)體照明作為一個(gè)重大工程進(jìn)行推動(dòng)；而科技部也已批準(zhǔn)上海、大連、南昌、廈門、深圳5地作為LED產(chǎn)業(yè)化基地。按這5大產(chǎn)業(yè)基地預(yù)計(jì)目標(biāo)，估計(jì)到2010年，整個(gè)中國LED產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值將超過1500億元。根據(jù)中國光學(xué)光電子協(xié)會(huì)光電器件分會(huì)的初步統(tǒng)計(jì)，2003年我國LED產(chǎn)量達(dá)200億只，增長率為25%，其中超高亮度LED約50億

45、只，增長率達(dá)50%。到2013年以前，閱讀燈，櫥窗燈，戶外燈，投光燈，家用小射燈等傳統(tǒng)燈具將逐步被LED燈具取代。我國是燈具出口大國，4年內(nèi)平均增長率為20%以上。2005年出口總額即達(dá)70-80億美元。中國節(jié)能燈占?xì)W盟市場(chǎng)份額的42%。隨著傳統(tǒng)節(jié)能燈因?yàn)榫G色環(huán)保原因而逐漸萎縮，照明產(chǎn)品將大有可為。2006年國家路燈行業(yè)統(tǒng)計(jì)表明，我國城市照明共有1500萬只以上的路燈，近年隨著城市現(xiàn)代化建設(shè)的發(fā)展，增長率高于20%。由此，全國每年照明路燈的市場(chǎng)規(guī)模不低于50億元，如果使用LED路燈取代傳統(tǒng)路燈，則每年的節(jié)電量至少為20億度以上。至于因?yàn)槌L壽命節(jié)約的資金也極為可觀。2008年3月，作為世界知名

46、中國的工業(yè)城市廣東東莞市出臺(tái)政策，要求3年內(nèi)徹底完成城市路燈的LED改造或者替換，新增路燈也必須應(yīng)用LED路燈，從而開中國之先河，為中國其他城市做了一個(gè)好榜樣。光因此產(chǎn)生的東莞市場(chǎng)，三年即至少50萬臺(tái)的需求量，至少形成20億RMB的銷售額。中國有2700個(gè)市縣，隨著發(fā)達(dá)城市的帶頭，以及國家的進(jìn)一步鼓勵(lì)甚至強(qiáng)制，逐漸會(huì)形成強(qiáng)烈的節(jié)能照明產(chǎn)品的需求。單就路燈而言，三年內(nèi)至少有600萬套的需求，涉及銷售額240億RMB，利稅額至少60億RMB。由此達(dá)成的節(jié)電量將可供1800萬戶城市家庭足量使用一年。河南華陽光電照明技術(shù)有限公司在河南已有LED大功率照明路燈的應(yīng)用；將帶動(dòng)公司大功率照明路燈在中國銷售布

47、局。二、 區(qū)域市場(chǎng)需求格局鄭州市為“十城萬盞”項(xiàng)目城市之一，必將使LED照明在新能源的利用和開發(fā)上得到更好政策支撐。河南省省地方標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)號(hào)）自2010年9月1日正式實(shí)施，要求新建公共建筑，居住小區(qū)內(nèi)等公共照明部位須統(tǒng)一設(shè)計(jì)和安裝LED照明燈。河南華陽能源科發(fā)電技有限公司市場(chǎng)需求創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)化發(fā)展條件。必將提升河南華陽光電照明技術(shù)有限公司LED的銷售。2010年“兩會(huì)”后，節(jié)能減排成為正式的且重要的政績考核指標(biāo)，并且已經(jīng)有硬性的節(jié)能指標(biāo)下放到各級(jí)行政單位落實(shí)執(zhí)行。由此，為LED大功率路燈的普及發(fā)展創(chuàng)造了極好的市場(chǎng)環(huán)境。三、 產(chǎn)品的生命周期及市場(chǎng)增長、占有率預(yù)測(cè)2009年對(duì)于構(gòu)成LED照明的材料，組

48、件面對(duì)金融危機(jī)出口受阻和本行業(yè)低端過剩投入的前提下，將加速這一行業(yè)洗牌，其結(jié)果將有利于河南華陽能源科技發(fā)電有限LED大功率的照明燈具的綜合成本降低，使企業(yè)擁有更好的市場(chǎng)競(jìng)爭力。繼而推LED照明產(chǎn)業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)。河南華陽能源發(fā)電科技有限LED照明系列產(chǎn)品，找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位，差異化市場(chǎng)競(jìng)爭，脫離了低端材料，組件過剩的市場(chǎng)危機(jī)，使的公司產(chǎn)品的質(zhì)量和品次處于國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先水平；LED路燈照明，汽車照明，隧道燈，礦工燈燈等應(yīng)用領(lǐng)域，目前處于產(chǎn)業(yè)高增長，高份額，高利潤周期；其產(chǎn)品預(yù)計(jì)將有3-5年的明星，金牛期，現(xiàn)在是獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和高利潤回報(bào)最佳時(shí)機(jī)。預(yù)計(jì)本企業(yè)的產(chǎn)品的增長率在前3年維持在40%左右；在大

49、功率的LED應(yīng)用照明領(lǐng)域維持在10-15%的市場(chǎng)份額，配合國內(nèi)市場(chǎng)銷售和出口雙引擎，將使本企業(yè)的LED產(chǎn)品在5年內(nèi)成為中國路燈行業(yè)的知名品牌之一。第六章 管理和團(tuán)隊(duì)一、 董事會(huì)成員1、 總經(jīng)理姓名：羅文 性別：男 1人聯(lián)系電話：15038295555學(xué)歷：大學(xué)職稱：工程師主要經(jīng)歷和業(yè)績：促成大功率半導(dǎo)體照明技術(shù)河南省工程實(shí)驗(yàn)室的成立、主持完成LED照明河南省地方標(biāo)準(zhǔn)的起草工作。長期從事LED照明設(shè)計(jì)與制造工作，并主持多項(xiàng)新產(chǎn)品的開發(fā)。近五年來，獲得LED照明方面的發(fā)明專利2項(xiàng)，實(shí)用新型專利6項(xiàng)，河南省科研成果1項(xiàng)，河南省科技攻關(guān)重點(diǎn)項(xiàng)目1項(xiàng)；負(fù)責(zé)河南省LED照明標(biāo)準(zhǔn)的起草。2、 運(yùn)營總監(jiān)技術(shù)開

50、發(fā)負(fù)責(zé)人姓名：孔祥龍 性別：男 1人聯(lián)系電話：13838302215學(xué)歷：博士職稱：高級(jí)工程師畢業(yè)院校：主要經(jīng)歷和業(yè)績：（空白，請(qǐng)?zhí)顚懀┒?經(jīng)理層成員1、 市場(chǎng)營銷部經(jīng)理姓名：楊雷 年齡 ：33 歲 1人學(xué)歷：本科職稱：工程師畢業(yè)院校：主要經(jīng)歷和業(yè)績：開拓性的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略思路，針對(duì)本行業(yè)光伏營銷難題，克服苦難，找到了該產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品成功營銷的方法；并把做成的清華大學(xué)，天津?yàn)I海新區(qū)等重點(diǎn)LED大功率路燈工程做為事件營銷，不但增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的成交率，而且樹立企業(yè)高品次的產(chǎn)品品牌知名度和美譽(yù)度，為企業(yè)以后銷售開拓奠定良好市場(chǎng)切入開端。2、 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人：姓名： 年齡 人聯(lián)系電話：學(xué)歷：職稱：畢業(yè)院校：主要經(jīng)

51、歷和業(yè)績：具有多年的財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)的發(fā)展資本有效的運(yùn)營上給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供了許多有寶貴措施，保證了企業(yè)的高效，平穩(wěn)的經(jīng)營；積極參與企業(yè)籌資，融資。三、 管理模式及團(tuán)隊(duì)精神公司創(chuàng)新為核心，結(jié)合開放，研發(fā)型企業(yè)的特點(diǎn)，創(chuàng)造出自己特有管理模式；打造以滿足顧客，市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)和銷售團(tuán)隊(duì)，力求實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化和柔性化。公司成立了運(yùn)營管理中心，它既是公司的研發(fā)中心，又是公司實(shí)施運(yùn)營和管理工作的中心。以合作化人性管理思想為指導(dǎo)，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，以項(xiàng)目管理為核心，同時(shí)實(shí)施數(shù)字化管理，柔性管理，知識(shí)管理。目標(biāo)管理：將公司五年發(fā)展規(guī)劃確定的目標(biāo)層層分解，落實(shí)，明確責(zé)任，以目標(biāo)為尺度進(jìn)行考核。數(shù)字

52、化管理：利用先進(jìn)的信息技術(shù)建立公司的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，和對(duì)外營銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源共享與信息的快速傳遞。柔性管理：提倡“人性為本”，建立柔性組織，實(shí)行彈性工作，增強(qiáng)公司靈活性，適應(yīng)性和創(chuàng)新性。知識(shí)管理：知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)來自對(duì)知識(shí)資源的開發(fā)和利用。公司將建立基于內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的知識(shí)庫，完善知識(shí)共享機(jī)制，培養(yǎng)和提高公司的集體創(chuàng)造力。四、 公司的人才策略人才是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的財(cái)富之源。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)之間的競(jìng)爭，是人才的競(jìng)爭。公司奉行人本主義企業(yè)文化，以實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值最大化為人力資源管理的目標(biāo)。建立科學(xué)合理的人才智力，時(shí)間結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造嶄新的人才空間，實(shí)現(xiàn)人才的互補(bǔ)效應(yīng)。建立公開，公平，公正的績效考評(píng)體系與合理的薪

53、酬制度。推行“員工持股計(jì)劃”，實(shí)現(xiàn)知識(shí)與資本的結(jié)合，構(gòu)建利益共同體，增強(qiáng)公司發(fā)展的動(dòng)力。導(dǎo)入競(jìng)爭機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和發(fā)揮他們的創(chuàng)造性。積極開展員工培訓(xùn)工作，建立起集管理培訓(xùn)，技術(shù)和新員工上崗培訓(xùn)于一體的培訓(xùn)體系。提倡員工之間交叉互動(dòng)式學(xué)習(xí)，同時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值與員工價(jià)值的同步增長。第七章 研究與開發(fā)河南華陽光電照明技術(shù)有限公司是專注LED大功率照明研發(fā)和生產(chǎn)的民營高新技術(shù)企業(yè)。企業(yè)重視對(duì)研發(fā)的投入，也把研發(fā)作為自己企業(yè)核心發(fā)展目標(biāo)。最為突出的是大功率LED照明自主研發(fā)的電源，是唯一攻克LED負(fù)電容效應(yīng)(此專業(yè)用語來自于北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心)，使得光源能夠穩(wěn)定長時(shí)工作的廠家。解決了

54、LED大功率替代城鎮(zhèn)路燈后面臨的諸多問題。一、 研究成果及技術(shù)專利河南華陽光電照明技術(shù)有限公司長期從事LED照明研發(fā)，獲得了國家8項(xiàng)技術(shù)專利。其中國家專利3項(xiàng)。大功率LED燈驅(qū)動(dòng)電路：ZL2007200926871實(shí)用新型：200820148387.6；200810140994.1二、 公司承擔(dān)和起草河南省LED照明行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)公司是LED大功率產(chǎn)品河南省標(biāo)準(zhǔn)的起草單位。公司具備了LED大功率的照明燈具的核心競(jìng)爭力，為產(chǎn)業(yè)化基地發(fā)展提供了智力支持。大功率LED照明河南省地方標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，標(biāo)志著我省LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)有標(biāo)志可以的新階段，對(duì)我省規(guī)范LED產(chǎn)業(yè)鏈及建設(shè)LED產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)具有重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)

55、意義。三、 保持行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)實(shí)施措施河南華陽光電照明技術(shù)有限公司在LED大功率照明的研發(fā)上走在行業(yè)前列，其核心成果已構(gòu)成對(duì)競(jìng)爭對(duì)手在2-3技術(shù)和行業(yè)壁壘。體現(xiàn)在五個(gè)方面：1、 是國內(nèi)目前自主研發(fā)的電源唯一攻克LED負(fù)電容效應(yīng)企業(yè)諸多老式大功率LED照明產(chǎn)品大批量滅掉的原因就是因?yàn)長ED本身的負(fù)電容效應(yīng)，也是制約大功率LED照明產(chǎn)品普及的關(guān)鍵因素之一。河南華陽光電照明技術(shù)有限公司自主研發(fā)的電源，攻克了LED大功率使用中的負(fù)電容效益，使得光源能夠穩(wěn)定長時(shí)間工作。2、 專業(yè)設(shè)計(jì)解決LED芯片散熱和熱傳導(dǎo)問題LED的使用過程中，熱傳導(dǎo)和散熱是行業(yè)中很難攻克的難題，也是決定產(chǎn)品實(shí)際使用壽命的關(guān)鍵；公司

56、經(jīng)過多年的研發(fā)，經(jīng)過專業(yè)結(jié)構(gòu)，散熱設(shè)計(jì)和光學(xué)設(shè)計(jì)，真正解決了LED芯片散熱問題，解決了LED最敏感的熱傳導(dǎo)問題，從而保證LED實(shí)現(xiàn)小光衰和長時(shí)效。3、 自主開發(fā)LED路燈燈具模具，具有產(chǎn)業(yè)化發(fā)展優(yōu)勢(shì)LED路燈燈具模具，具有產(chǎn)業(yè)化發(fā)展優(yōu)勢(shì)自主開發(fā)LED路燈燈具模具，解決了傳統(tǒng)老模具體積巨大效能差，沒有配光，散熱不良的難題。4、 LED自主封裝，保障了產(chǎn)品的穩(wěn)定性擁有自主封裝工藝技術(shù)，自主進(jìn)行大功率LED照明芯片封裝，完全保障大功率LED芯片亮度，質(zhì)量和穩(wěn)定性上讓同行無可比擬。5、 國際出口認(rèn)證，使產(chǎn)品擁有了進(jìn)入高端市場(chǎng)資格，為國內(nèi)銷售奠定了基礎(chǔ)河南華陽光電照明技術(shù)有限公司大功率LED照明燈具，是

57、國內(nèi)目前唯一通過嚴(yán)格的歐盟認(rèn)證的產(chǎn)品，出口到要求極為苛刻的歐洲都不存在問題，再次進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)銷售將擁有強(qiáng)力的核心競(jìng)爭力。附表：公司的研究與開發(fā)成果一、承擔(dān)的國家科技計(jì)劃項(xiàng)目/成果2010年，大功率半導(dǎo)體照明技術(shù)河南省工程實(shí)驗(yàn)室在我公司掛牌成立2010年， LED大功率照明標(biāo)準(zhǔn)的起草單位之一。二、公司近年獲得國家專利2007年，專利名稱：大功率LED燈驅(qū)動(dòng)電路 專利號(hào)：ZL20072009268712008年，專利名稱：實(shí)用新型 專利號(hào)：200820148387.62008年，專利名稱：實(shí)用新型 專利號(hào)：200810140994.1三、省級(jí)科技成果大功率LED芯片四、高新技術(shù)產(chǎn)品大功率LED芯片

58、及照明燈具第八章 運(yùn)營和營銷策略一、 運(yùn)營發(fā)展策略河南華陽光電照明技術(shù)有限公司的LED照明產(chǎn)品，種子期已完成，進(jìn)入應(yīng)用領(lǐng)域，作為一個(gè)以科技研發(fā)和生產(chǎn)為主線的高新技術(shù)企業(yè)，面對(duì)高速增的市場(chǎng)份額，迫切建立產(chǎn)業(yè)化基地來實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展；建設(shè)完備的市場(chǎng)銷售體系和組成高效運(yùn)營營銷網(wǎng)絡(luò)，把科研成果轉(zhuǎn)化為高份額、高增長、高占有率的市場(chǎng)回報(bào)。1、 總體戰(zhàn)略l 實(shí)行“以核心產(chǎn)品帶動(dòng)整體產(chǎn)品線發(fā)展”市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略；l 內(nèi)銷以河南市場(chǎng)做基礎(chǔ)，事件性營銷為突破口，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，促進(jìn)銷售成果；間接的布局國內(nèi)重點(diǎn)城市；著手金融環(huán)境恢復(fù)后，出口歐盟，爭取有力國際市場(chǎng)位次，擴(kuò)大銷售和利潤額；l 建立高效的銷售渠道和強(qiáng)大的銷

59、售隊(duì)伍；l 利用行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)獲得國家和地方政策支持。2、 五年發(fā)展策略河南華陽光電照明技術(shù)有限公司計(jì)劃在未來的五年內(nèi)，第1年時(shí)間打造一個(gè)“LED示范型縣級(jí)城市”策略；3年實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額達(dá)到32000萬元人民幣。到2014年達(dá)到完全產(chǎn)能，年銷售額實(shí)現(xiàn)8億元目標(biāo)。產(chǎn)品線將涵蓋LED照明應(yīng)用的各系列。公司在增資擴(kuò)股與上市后，將在中國主要城市或省份逐步設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，并分化出主要產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條，從橫向和縱向擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，利用河南華陽光電照明技術(shù)有限公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)和當(dāng)前的政策支撐成為業(yè)內(nèi)支柱型企業(yè)。附件：五年發(fā)展目標(biāo)預(yù)測(cè)年度目標(biāo)銷售額（萬元）達(dá)產(chǎn)產(chǎn)能主要目標(biāo)201040005固定資產(chǎn)投資、收支平衡夯實(shí)

60、基礎(chǔ)20111600020品牌與盈利雙豐收20123200040快速行業(yè)增長，行為主導(dǎo)者20134800060快速行業(yè)增長，豐利回報(bào)201480000100高速行業(yè)增長，高市場(chǎng)份額二、 競(jìng)爭戰(zhàn)略分析1、 時(shí)間資本策略河南華陽光電照明技術(shù)有限公司擁有了LED大功率照明的核心產(chǎn)品和技術(shù)，取得了行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在其他企業(yè)廣泛進(jìn)入該領(lǐng)域的行業(yè)競(jìng)爭中，抓住時(shí)間資本策略，把技術(shù)成果轉(zhuǎn)化銷售利潤和市場(chǎng)占有份額。2、 差異化市場(chǎng)策略利用自身優(yōu)勢(shì)，確定市場(chǎng)差異化策略，以大型企業(yè)的大工程，集團(tuán)購買和建立LED示范城市為銷售和競(jìng)爭重點(diǎn)；確定市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范，取得市場(chǎng)競(jìng)爭策略差異化優(yōu)勢(shì)。3、 代理銷售權(quán)策略在全國范圍內(nèi)，

61、利用招商發(fā)布會(huì)等策略，積極誠招各地代理銷售商，把華陽產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的銷售額和市場(chǎng)占有率，形成產(chǎn)銷的良性循環(huán)；在代理過程中，配合技術(shù)支持和高效服務(wù)；一個(gè)重點(diǎn)地區(qū)確定2家代理商，形成代理競(jìng)爭機(jī)制，有效管控市場(chǎng)。三、 營銷策略分析河南華陽光電照明技術(shù)有限公司的產(chǎn)品，在銷售策略的制定上采用以技術(shù)領(lǐng)先為核心，以品牌經(jīng)營為側(cè)重的營銷策略。公司的市場(chǎng)營銷計(jì)劃是以下列經(jīng)營為基礎(chǔ)的：1、 河南華陽光電照明技術(shù)有限公司將綜合考慮自身技術(shù)，生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和利用關(guān)聯(lián)性企業(yè)和政府的整合來完成產(chǎn)品銷售。2、 產(chǎn)品在銷售過程中充分考慮到經(jīng)銷商的利益。根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)需求不同和銷售渠道的不同特點(diǎn)，本著使經(jīng)銷商利益最大化的原則制定銷售政策。3、 通過現(xiàn)有的示范項(xiàng)目，利用新聞媒體和其他形式開展廣泛宣傳，支持和促進(jìn)經(jīng)銷商的相關(guān)銷售工作的實(shí)施，提升企業(yè)知名度。4、 建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，利用網(wǎng)站開展相關(guān)業(yè)務(wù)的宣傳，咨詢，銷售和售后服務(wù)工作。5、 充分利用高新技術(shù)企業(yè)的科技地位，與政府部門配合對(duì)相關(guān)行業(yè)和從業(yè)人員進(jìn)行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)工作，已達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)客戶，建立銷售聯(lián)系，擴(kuò)大企業(yè)知名度的目的。6、 設(shè)立綠色示范城市，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)擴(kuò)大企業(yè)的知名度，為全國銷售網(wǎng)路的建設(shè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。附表：建設(shè)的示范項(xiàng)目產(chǎn)品分類示范項(xiàng)目名稱建設(shè)情況使用產(chǎn)品LED大功率照明