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1、摘要本公司主要從事“XXXX”化妝品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，在化妝品市場(chǎng)上受到當(dāng)前雅芳、歐萊雅等強(qiáng)大的品牌沖擊，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在逐步的喪失，市場(chǎng)銷售額、市場(chǎng)占有率大幅下降。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷策略組合。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我們需要尋找更有效的決策來提升我們的品牌特點(diǎn)和公眾對(duì)“XXXX”的認(rèn)知度。 本計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的；為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化性設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方法等。目 錄一、 市場(chǎng)分析 （一） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 1（二） 市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略 11

2、、當(dāng)前市場(chǎng)狀況 12、營(yíng)銷策略描述1（三） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì) 2（四） 外部環(huán)境分析 21. 經(jīng)濟(jì) 22. 法律法規(guī) 33. 成本 34. 競(jìng)爭(zhēng) 35. 技術(shù) 36. 社會(huì)因素 3（五） 內(nèi)部環(huán)境分析 41. 優(yōu)勢(shì) 42. 劣勢(shì) 43. 預(yù)期變化 4二、 營(yíng)銷策略 （一） 營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期效果5（二） 目標(biāo)市場(chǎng)描述 51. 識(shí)別特征 52. 獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為 5（三） 營(yíng)銷組合描述 51. 產(chǎn)品/服務(wù) 52. 分銷 63. 定價(jià) 64. 促銷 6（四） 市場(chǎng)定位分析 6三、 行動(dòng)計(jì)劃 （一） 制定活動(dòng)步驟 61. 職能 62. 日程安排 73. 預(yù)算 7（二） 評(píng)估流程71. 成功的

3、依據(jù) 72. 收集成功依據(jù)的方法 7“XXXX”化妝品遼寧市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一、 市場(chǎng)分析(一) 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)在當(dāng)前市場(chǎng)，化妝品已經(jīng)成為中國(guó)市場(chǎng)最為活躍的日用消費(fèi)品之一，從1987年到2000年，化妝品行業(yè)產(chǎn)值的年均增長(zhǎng)率達(dá)到18%左右。目前市場(chǎng)上使用率最高的化妝品品牌為雅芳，緊隨其后的為全球化妝品業(yè)巨頭歐萊雅。“XXXX”作為日商獨(dú)資企業(yè)在面對(duì)大量國(guó)際知名品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的今天，我公司的目標(biāo)是不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的同時(shí)密切關(guān)注市場(chǎng)份額的變化，敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化并及時(shí)調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略的品牌，深化我公司“成分主義”護(hù)膚技術(shù)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值最大化并達(dá)到市場(chǎng)認(rèn)同。（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略 1、當(dāng)前市場(chǎng)

4、狀況 隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。改革開放20多年來，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每23.8的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41，由此可見，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。XXXX憑借具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能力的高科技高品質(zhì)的獨(dú)特的天然植物成分主義，打入競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的化妝品市場(chǎng)，但面對(duì)雅芳、美寶蓮、玉蘭油、ZA等知名品牌牢固而強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力，中國(guó)消費(fèi)者是否樂于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品，這對(duì)“XXXX”這個(gè)新品牌來說將是一個(gè)極大地考驗(yàn)。尤其是作為全球領(lǐng)先的化妝品公司歐萊雅，憑借著其覆蓋高中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)占有率第一，因此歐萊雅在中國(guó)市場(chǎng)的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅

5、”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問題。2、營(yíng)銷策略描述目前，隨著遼寧市場(chǎng)化妝品發(fā)展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類大品牌競(jìng)爭(zhēng)，我們必須要擁產(chǎn)品受眾度、認(rèn)知度，及強(qiáng)大的宣傳力度和靈活的價(jià)格體系。 “XXXX”產(chǎn)品具有天然植物成分，溫和低刺激，無香料、無色素、無防腐劑。每一種原材料都源自于純天然植物，使其配方適合于任何肌膚。并打出“讓小小的一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語。產(chǎn)品銷售通路以專賣店大賣場(chǎng)超市藥店為主堅(jiān)持“高品質(zhì)低價(jià)位”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略結(jié)合完善的會(huì)員服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系立志于把“XXXX”建設(shè)成中國(guó)化妝品界的知名品牌（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)目前市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)者有“歐萊雅”以及其它像

6、“ZA” 、“UNES”等品牌的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)對(duì)“歐萊雅”的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析：優(yōu)勢(shì)：a. 知名度和市場(chǎng)占有率高。b. 擁有多元化品牌。c拓展全面，市場(chǎng)分銷集中化。d組織的靈活性和適應(yīng)性。劣勢(shì)：a. 同功能產(chǎn)品價(jià)位高。b. 品牌延伸，風(fēng)險(xiǎn)大。c. 激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。（四）外部環(huán)境分析 1. 經(jīng)濟(jì) 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，化妝品行業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一，眾多國(guó)際知名化妝品品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)。與此同時(shí)國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)也迅速崛起，使得化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。但不管是國(guó)內(nèi)的“雅芳”，還是國(guó)際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、堿、重金屬等化學(xué)物質(zhì)居多，卻沒有把自然效用放在首位。而“XXXX”

7、品牌注重成份和實(shí)效。溫和、清爽、清潔力超強(qiáng)。用東方獨(dú)有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)率低，前景好，發(fā)展空間大。即便美國(guó)的次債危機(jī)引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)波動(dòng)，進(jìn)而影響到全球化妝品市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。但在這樣一個(gè)大背景之下，我國(guó)化妝品市場(chǎng)依然呈現(xiàn)強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)。尤其在遼寧省地區(qū)，溫和的氣候壞境更適合使用此類產(chǎn)品有利于對(duì)肌膚進(jìn)行徹底而完善的呵護(hù)。所以加強(qiáng)品牌認(rèn)知度對(duì)本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)起到尤為重要的作用。2. 法律法規(guī) 由我國(guó)美容業(yè)首份學(xué)術(shù)報(bào)告中國(guó)美容經(jīng)濟(jì)年度報(bào)告的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)美容、化妝品的投訴量達(dá)28481起，居全國(guó)各行業(yè)的第三位；根據(jù)化妝品行業(yè)發(fā)展情況和化妝品存在的衛(wèi)生問題，衛(wèi)生部再

8、次組織修訂了化妝品衛(wèi)生規(guī)范，并于2007年1月4日正式發(fā)布。像SK-的5種成分不明“李醫(yī)生”、“雅倩”等化妝品汞超標(biāo)等事件的出現(xiàn)，使品牌形象極度受損。由此可見，化妝品的安全性對(duì)一個(gè)品牌的生死存亡起著決定性作用。3.成本 受世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊和人民幣匯率影響，國(guó)際原油價(jià)格不降反升，并且長(zhǎng)時(shí)間居高不下，引發(fā)全球的原材料價(jià)格整體上漲，導(dǎo)致整個(gè)日用消費(fèi)品隨之漲價(jià)，在這樣一種條件下，歐萊雅使出瞄準(zhǔn)中國(guó)本土品牌的策略。以中、低端市場(chǎng)力求占據(jù)大眾購買力。所以我們必須提高生產(chǎn)效率，并集合科學(xué)與醫(yī)學(xué)人才，在嚴(yán)保質(zhì)量的前提下降低成本，以確保利潤(rùn)最大化。4.競(jìng)爭(zhēng)目前，遼寧市場(chǎng)上有多種品牌的天然精華類化妝品，如水之澳、

9、自然堂、百草潗等，但市場(chǎng)占有率較高的產(chǎn)品仍然集中在雅芳、歐萊雅等消費(fèi)者影響度深的品牌。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也越來越高，化妝品的概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了只美而不養(yǎng)的要求。所以純天然類化妝品在市場(chǎng)上占有很大發(fā)展空間。與此同時(shí)，與之性價(jià)比等同的其他品牌的天然化妝品必將隨之而來，必將給XXXX帶來無形的壓力。5.技術(shù)XXXX擁有專業(yè)的化妝品研發(fā)機(jī)構(gòu)引進(jìn)了國(guó)際先進(jìn)的化妝品生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備完全尊崇國(guó)際化妝品企業(yè)的生產(chǎn)管理模式將具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能力的高科技高品質(zhì)的化妝品引進(jìn)中國(guó)如左旋維他命C美白化妝水、美白乳液中結(jié)合專利產(chǎn)品胡椒Bioperine，提升姜黃素和VC生物利用度，真正地發(fā)揮由內(nèi)而外的極致美白

10、效果，該產(chǎn)品已經(jīng)通過了美國(guó)FDI認(rèn)證，保證了產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良品質(zhì)。同時(shí)，完善的質(zhì)量管理體系高素質(zhì)的專業(yè)研發(fā)人員為“XXXX”的品質(zhì)提供了有力保障6. 社會(huì)因素現(xiàn)代人的肌膚飽受飲食不規(guī)律、精神壓力過大產(chǎn)生的身體內(nèi)部問題，外部日益變差的惡劣環(huán)境、紫外線和電腦輻射，加之越來越多化妝品中，鉛、汞、重金屬等有毒化學(xué)用品德嚴(yán)重超標(biāo)。內(nèi)外雙重問題的影響，迫使我們的肌膚開始過早的老化，出現(xiàn)細(xì)紋和斑點(diǎn)等多重問題，拯救肌膚的問題迫在眉睫！所以人們迫切希望尋求既不傷害皮膚，又能起到持久呵護(hù)保養(yǎng)作用的護(hù)膚品。而XXXX的所屬成分恰恰應(yīng)對(duì)了這一點(diǎn)。所以此類產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)占有很大空間。（五）內(nèi)部環(huán)境分析 1.優(yōu)勢(shì) XXXX

11、的每一種系列都含有一定的科學(xué)技術(shù)。其有效成分均經(jīng)過醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)或皮膚臨床測(cè)試證明，安全性高，效果得到公認(rèn)，且不含公認(rèn)的致敏源。如原液系列采用無菌精油瓶和滴管設(shè)計(jì)保證了在運(yùn)輸、儲(chǔ)存過程中的安全性，也避免客戶在使用可能帶來的污染。原液與傳統(tǒng)護(hù)膚品最大的不同處在于：有效成分的含量高，針對(duì)性強(qiáng)，功效顯著；配方盡量精簡(jiǎn)，不含色素、香料和表面活性劑，是真正的肌膚保養(yǎng)品。并且該品牌在上市一段時(shí)間后能夠根據(jù)消費(fèi)著的需求信息及時(shí)升級(jí)新增產(chǎn)品，如根據(jù)秋冬季我國(guó)東北地區(qū)人體皮膚缺水的狀況，面對(duì)這一市場(chǎng)，XXXX在原有透明質(zhì)酸原液基礎(chǔ)上研制出超級(jí)透明質(zhì)酸原液，升級(jí)成分2倍以上保濕力，其中由200萬D以上的超大分子透明質(zhì)酸

12、和5千D以下的超小分子透明質(zhì)酸所組成！既能快速滲透進(jìn)肌底層，為肌膚瞬時(shí)補(bǔ)充水分；還能在肌膚表面形成鎖水保濕膜，更長(zhǎng)時(shí)間保持肌膚的含水量。并新增茶樹調(diào)護(hù)凝露、HA保濕潔顏粉、極致BB霜等應(yīng)季產(chǎn)品。本產(chǎn)品面向1550歲的女性消費(fèi)者，年齡使用性覆蓋率高。該產(chǎn)品價(jià)位在100200元，加之產(chǎn)品完全的天然成分，適合任何一種膚質(zhì)。符合了當(dāng)今大眾“只買對(duì)不買貴的”的消費(fèi)理念。2.劣勢(shì) 本品由純天然成分制作而成，所以在使用過程與方法中有嚴(yán)格的要求，若消費(fèi)者使用方法不當(dāng)，將會(huì)喪失本產(chǎn)品所應(yīng)有的作用。如高濃度左旋維他命 C 會(huì)產(chǎn)生日光過敏，不能在日間使用。再則，由于歐萊雅等品牌在廣大消費(fèi)者中根深蒂固的形象，是XXX

13、X市場(chǎng)無法大范圍拓展。此外，廣告等宣傳投入少，市場(chǎng)拉力小。3.預(yù)期變化 改變營(yíng)銷策略，以XXXX“成分主義”為核心，加大宣傳力度，提高科技、醫(yī)學(xué)技術(shù)水平，拓深遼寧各大市場(chǎng)，將品牌打入各個(gè)城市，并避開接近飽和的商場(chǎng)，為節(jié)省市場(chǎng)費(fèi)用，先以網(wǎng)絡(luò)為主要宣傳工具，以便打開市場(chǎng)局面，謀求發(fā)展。二、 營(yíng)銷策略 （一） 營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期效果繼續(xù)沿用價(jià)位與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，配合系列促銷和手段，加大營(yíng)銷宣傳，和廣告的作用。以達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，再推其他檔次產(chǎn)品，以打開高、低兩端市場(chǎng)。使企業(yè)利潤(rùn)不斷增大，最后達(dá)到品牌形象的牢靠。（二） 目標(biāo)市場(chǎng)描述 1.識(shí)別特征 目標(biāo)市場(chǎng)：遼寧省各大城市遼寧省是中國(guó)東北經(jīng)濟(jì)區(qū)和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)

14、的重要結(jié)合部分，全省總?cè)丝?315萬人，約占全國(guó)人數(shù)32%。由于遼寧的風(fēng)沙災(zāi)害比較厲害，從冬天到春天較為漫長(zhǎng)，化妝品中受歡迎程度高的的功能主要集中在清潔、補(bǔ)水、美白、保濕等幾大方面。尤其是沈陽、大連、鞍山，三個(gè)城市人口總和占全省總?cè)丝诘?8.8%。作為東北的中心城市，相關(guān)的化妝品在這些地區(qū)的銷售就很有市場(chǎng)。而且近年來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民消費(fèi)水平的提高，中、高檔化妝品越來越呈現(xiàn)出一種旺銷的局面。而我們的品牌恰恰符合了這個(gè)地區(qū)的特點(diǎn)。自此，我們的任務(wù)是主抓這三大城市市場(chǎng)，并以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為輔，灌輸其他城市。加大宣傳力度，樹立品牌形象。2.獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為（1）消費(fèi)者購買化妝品已不再拘泥于其能產(chǎn)生

15、的外表美麗作用，而是更注重其效用價(jià)值，健康天然綠色已成為現(xiàn)代人的追求，而XXXX恰恰解決了消費(fèi)者這一需要。（2）“網(wǎng)絡(luò)、電視廣告”占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，“商店廣告”與真實(shí)消費(fèi)更加貼近。（3）處于產(chǎn)品發(fā)展初級(jí)階段，品牌忠實(shí)度不高。（三） 營(yíng)銷組合描述 1.產(chǎn)品/服務(wù) XXXX分為不同系列的原液、乳液、凝露、面膜、顏粉、BB霜、多維果蔬片等產(chǎn)品。對(duì)遼寧省進(jìn)行產(chǎn)品的全面推廣。（1）logo 創(chuàng)意說明：1.1藍(lán)底白字，簡(jiǎn)潔明確、一目了然。易于達(dá)到印象深刻的效果。1.2XXXX與“美麗加分”諧音，表明為美麗加分，更突出了自然植物美麗芬芳的鮮明寓意。1.3“BEAUTYPLUSXXXX”中英文標(biāo)識(shí)，并印有“注冊(cè)商標(biāo)

16、”的標(biāo)記，使商品正規(guī)化、國(guó)際化。1.4獨(dú)立的灰色小標(biāo)題，更顯產(chǎn)品的獨(dú)特性。（2）瓶體標(biāo)貼設(shè)計(jì)說明：2.1品牌化妝品需要在標(biāo)貼上出現(xiàn)一個(gè)視覺傳達(dá)元素，這一元素起到提示的作用，使消費(fèi)者可以在售點(diǎn)輕松地識(shí)別出該產(chǎn)品。這一視覺元素最好與品牌名緊密關(guān)聯(lián)，如“水之澳”的H2O（水）明顯字體。2.2XXXX每一種系列的產(chǎn)品都配有不同的標(biāo)貼。如原液系列除采用無菌精油瓶包裝和滴管設(shè)計(jì)外，每一款原液的標(biāo)貼上都印有不同的顏色及文字提示以突出其作用，不但可以強(qiáng)化核心訴求，且視覺上醒目、易識(shí)別。既表明了產(chǎn)品所含有的成分，又襯托出了產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。2.分銷強(qiáng)化深度分銷。全省十四個(gè)城市，各大城市都配有商場(chǎng)、賣場(chǎng)、超市等。滿

17、足了城市居民的一般生活需要。自2000年遼寧省全省營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)到1219個(gè)。這就意味著“便捷”是人們選擇購物地點(diǎn)考慮之一，這就意味著深度分銷執(zhí)行的好壞在一定程度上決定了銷售業(yè)績(jī)。計(jì)劃今年在各大城市進(jìn)駐 300 家商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。并將工作重心須轉(zhuǎn)移到促銷方面。為了實(shí)現(xiàn)深度分銷策略，提高分銷效率，在渠道結(jié)構(gòu)上采取渠道扁平化策略，采用“廠方（分公司）代理商批發(fā)零售消費(fèi)者”模式，建立完善的分銷系統(tǒng)。同時(shí)在各大城區(qū)建立專賣店，在各大商場(chǎng)、屈臣氏等個(gè)人護(hù)理商店均進(jìn)駐我公司產(chǎn)品，尤以個(gè)人用品護(hù)理商店為主，擴(kuò)大“XXXX”專區(qū)，選取有一定親和力并具有專業(yè)肌膚護(hù)理人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解。3.定價(jià)為了完成企業(yè)提升品牌價(jià)值的

18、目標(biāo)，基于同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)率少的優(yōu)勢(shì)，我們將采用原先的市場(chǎng)價(jià)格，采用目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，要保證企業(yè)和一級(jí)代理商的利潤(rùn)。4.促銷 (1)免費(fèi)類促銷方案 利用全年中的星期六和星期天進(jìn)行免費(fèi)樣品的贈(zèng)送、新品試用可以讓消費(fèi)者對(duì)其進(jìn)行試用，消除其懷疑的心理障礙，降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。并使其對(duì)李醫(yī)生的品牌有個(gè)良好的印象。（2）優(yōu)惠類促銷方案 根據(jù)婦女節(jié)、五一、十一、圣誕節(jié)、周年店慶、換季等熱點(diǎn)消費(fèi)時(shí)段采用優(yōu)惠類促銷。這樣可以直接拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售，效果較理想。定為原有產(chǎn)品一次性購買2件，第二件產(chǎn)品打?qū)φ鄣牟呗?，并享受新產(chǎn)品的小樣贈(zèng)送優(yōu)惠。主要是為了促進(jìn)XXXX原有產(chǎn)品的銷售和對(duì)新產(chǎn)品的完美印象，以達(dá)到相互促進(jìn)銷售的

19、作用。（3）廣告宣傳：利用公交地鐵站廣告宣傳牌、墻體廣告等形式，展示“XXXX”促銷信息和品牌形象；在便利店懸掛促銷宣傳條幅、POP 宣傳畫和 DM 單頁。售點(diǎn)海報(bào)1售點(diǎn)海報(bào)2（四） 市場(chǎng)定位分析 產(chǎn)品定位策略建議：強(qiáng)調(diào)“XXXX”的植物成分，產(chǎn)品不含公認(rèn)的致敏源，安全性高，配方盡量精簡(jiǎn)，不含色素、香料、和表面活性劑，是真正的肌膚保養(yǎng)品。使產(chǎn)品形象親切、高品質(zhì)，突出“XXXX”產(chǎn)品“成分主義”的特點(diǎn)。價(jià)位合理。三、 活動(dòng)計(jì)劃（一） 制定活動(dòng)步驟1.職能 業(yè)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售工作各項(xiàng)事宜的統(tǒng)籌規(guī)劃。完成銷售目標(biāo)、策略的制定，對(duì)銷售計(jì)劃的進(jìn)程和效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。業(yè)務(wù)人員：協(xié)助代理商進(jìn)行銷售規(guī)劃，

20、完成銷售目標(biāo)，監(jiān)督公司銷售政策的執(zhí)行；落實(shí)促銷活動(dòng)的實(shí)施和過程控制，并將結(jié)果反饋給業(yè)務(wù)經(jīng)理和代理商。零促人員：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品促銷和宣傳。2. 日程安排日程安排周期形式地點(diǎn)人員預(yù)算周年店慶20天不同產(chǎn)品每五天折價(jià)贈(zèng)樣品全省銷售點(diǎn)100萬元三八婦女節(jié)7天八八折屈臣氏-40萬元五一節(jié)促銷活動(dòng)10天贈(zèng)樣品商場(chǎng)、屈臣氏5名60萬母親節(jié)5天九折屈臣氏8名40萬元某周末2天樣品試用屈臣氏3名10萬元中秋節(jié)7天九五折扣商場(chǎng)-10萬元某季度7天第二件產(chǎn)品半價(jià)屈臣氏-50萬元3. 預(yù)算 綜上，各項(xiàng)活動(dòng)花銷匯總，年度預(yù)算為310萬元。（二） 評(píng)估流程 1. 成功的依據(jù)產(chǎn)品在年終進(jìn)行業(yè)績(jī)指標(biāo)調(diào)查，其主要評(píng)估指標(biāo)包括：年銷售額、利潤(rùn)率、促銷場(chǎng)次、市場(chǎng)占有率同時(shí)對(duì)表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)銷售人員進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)公司所以員工根據(jù)企業(yè)年度銷售水平進(jìn)行不同程度的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)制度。2.收集成功依據(jù)的方法 通過走訪客戶、終端實(shí)際調(diào)查、問卷調(diào)查等手段收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，同時(shí)根據(jù)企業(yè)銷售商品數(shù)據(jù)、現(xiàn)金流、利潤(rùn)率和銷售成本等數(shù)據(jù)來分析評(píng)估。參考文獻(xiàn)1、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書考試教材中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)，教育部考試中心主編 電子工業(yè)出版社 2005.82、遼寧年鑒2005.3、市場(chǎng)營(yíng)銷原理 菲利普.科特勒 清華大學(xué)出版社 2007.5第 11 頁