《個(gè)人網(wǎng)店?duì)I銷策略探討畢業(yè)論文》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《個(gè)人網(wǎng)店?duì)I銷策略探討畢業(yè)論文（22頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、個(gè)人網(wǎng)店?duì)I銷策略探討鄭州科技學(xué)院專科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 題 目 個(gè)人網(wǎng)店?duì)I銷策略探討 學(xué)生姓名 張栩恒 專業(yè)班級(jí) 電子商務(wù)（2）班 學(xué) 號(hào) 200906071 所 在 系 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 指導(dǎo)教師 孟剛 完成時(shí)間 2012年4月1日 16個(gè)人網(wǎng)店?duì)I銷策略探討摘要本文簡要介紹了網(wǎng)上商店的含義、特點(diǎn)及類型,分析了當(dāng)前網(wǎng)上商店在經(jīng)營上遇到的一些問題，電子支付方面、安全隱私方面、貨物配送方面。以及詳細(xì)地探討了網(wǎng)上商店在經(jīng)營上的策略，分析網(wǎng)店如何定位、討論網(wǎng)店在經(jīng)營上的策略。本文確研成果可以幫助從事網(wǎng)上開店的個(gè)人及企業(yè)降低和規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，如何吸引顧客，留住顧客，讓網(wǎng)上商店成功經(jīng)營起來，從而從中獲利。 只有充分

2、利用網(wǎng)絡(luò)資源營造出一個(gè)有利于自身發(fā)展的網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。隨著“電子商務(wù)”的呼聲在中國日漸高漲，網(wǎng)上商店的模式也慢慢被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，在零售業(yè)競爭如此激烈的今天，網(wǎng)上零售商不僅要與傳統(tǒng)零售商共分一杯羹，還要在網(wǎng)絡(luò)同行中占有一席之地，可謂任重道遠(yuǎn)。關(guān)鍵詞：網(wǎng)店；經(jīng)營；策略Discuss about Online business strategyAbstractThis paper briefly introduces the online store of its concept, characteristics and types, detailed disc

3、usses the current online stores in the management of some questions. Electronic payment aspects, safety privacy and cargo distribution. And discussed in detail in the business of online shop, analyzes how online strategy in business orientation, discuss the strategies on the net. This paper could he

4、lp research achievement in that shop attached to personal and enterprise to reduce and avoid business risks, and how to attract customers, retaining customers operate successfully, let online stores it so as to profit from it. Only make full use of network resources to create a conducive to the deve

5、lopment of their own online business environment, to the fierce market competition. As e-commerce calls growing in China, online stores pattern also slowly recognized and accepted by consumers the intense competition in retailing, online retailers today with traditional retailers were not only to pa

6、rtake in network counterparts, but also, it occupies a place to implement. KEY WORDS: online; Business; strategy 目錄一 引言1二 網(wǎng)店概述 2（一）什么是網(wǎng)店21、網(wǎng)店的起源 22、網(wǎng)店的發(fā)展前景 2（二）網(wǎng)店的特點(diǎn)3（三）網(wǎng)店的類型及經(jīng)營模式31、綜合商城32、百貨商店43、垂直商店44、復(fù)合品牌店45、輕型品牌店56、服務(wù)型網(wǎng)店57、導(dǎo)購引擎型5三 網(wǎng)店經(jīng)營過程中的問題 7（一）網(wǎng)店經(jīng)營中的問題71、電子支付方面72、安全隱私方面73、貨物配送方面7四 網(wǎng)店經(jīng)營策略9（一） 網(wǎng)

7、上商店對(duì)傳統(tǒng)商店的影響91、營銷理念發(fā)生深刻變化92、商業(yè)利潤的來源渠道改變93、對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)中介的影響94、商業(yè)品牌無形資產(chǎn)的價(jià)值倍增9（二） 網(wǎng)上商店的定位101、顧客定位102、商品定位103、服務(wù)定位114、價(jià)格定位115、商域定位12（三） 網(wǎng)店的經(jīng)營策略131、吸引顧客策略132、信任建立策略133、銷售促成策略134、情感投資策略14結(jié)束語 15致謝16參考文獻(xiàn)17一 引言網(wǎng)上商店是電子商務(wù)的一個(gè)重要表現(xiàn)形式，也是電子商務(wù)不可分割的一部分。20世紀(jì)90年代初，美國和加拿大最先出現(xiàn)了網(wǎng)上商店形式。隨后，網(wǎng)上購物的浪潮推進(jìn)至歐洲、亞洲乃至全球。在中國，電子商務(wù)模式出現(xiàn)于1994年；第一

8、家網(wǎng)上商店最早被認(rèn)為是1996年山東省一位農(nóng)民在網(wǎng)上賣鮮花開始；1998年起，我國網(wǎng)上商店逐漸增多；進(jìn)入21世紀(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)的影響力也逐漸提升，網(wǎng)上購物的消費(fèi)模式也開始成為中國網(wǎng)民日漸青睞的新時(shí)尚。那什么是網(wǎng)上商店呢？網(wǎng)上商店（或稱為網(wǎng)絡(luò)商店、網(wǎng)上開店、網(wǎng)店），是指建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上，由商家自行開展電子商務(wù)的一種形式。網(wǎng)上商店，是繼郵購、自動(dòng)售貨等無店鋪銷售方式以后最具創(chuàng)意的零售方式，它是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，為公眾消費(fèi)提供商品和服務(wù)，并保證與其相關(guān)的付費(fèi)方式的電子化的無國界、無區(qū)域界限的網(wǎng)絡(luò)零售方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的真正價(jià)值，在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。追

9、求回報(bào)既是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的動(dòng)力，又是維持網(wǎng)上市場關(guān)系的必要條件。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)要滿足網(wǎng)上客戶的需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做仆人。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，必須重視企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的回報(bào)，使網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)達(dá)到為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值的目的。在管理客戶關(guān)系的過程中，企業(yè)必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)的75-80%利潤的20-30%的那部分重要顧客建立牢固的關(guān)系。否則，大部分的網(wǎng)絡(luò)營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低，而且是一種浪費(fèi)。 如何才能讓網(wǎng)店得到回報(bào)？本文就這個(gè)問題進(jìn)行了探討。分析當(dāng)前網(wǎng)上商店在經(jīng)營過程中遇到的問題，分析網(wǎng)店如何定位，探討網(wǎng)上商店在經(jīng)營上的策略。二 網(wǎng)店概述什么叫

10、做網(wǎng)店：故名思意，與傳統(tǒng)市集店鋪類似，其有所不同的是，網(wǎng)店就是在網(wǎng)上開設(shè)的一種商品店鋪交易平臺(tái)店，是網(wǎng)絡(luò)信息的一種電子商務(wù)，賣家通過網(wǎng)絡(luò)展示和宣傳其產(chǎn)品或者服務(wù)，并把產(chǎn)品或者服務(wù)賣給消費(fèi)者，即購買者的經(jīng)營方式，這樣的行為可以叫做網(wǎng)上開店，我們一般稱為，網(wǎng)店。（一）什么是網(wǎng)店網(wǎng)店顧名思義就是網(wǎng)上開的店鋪，作為電子商務(wù)的一種形式，是一種能夠讓人們?cè)跒g覽的同時(shí)進(jìn)行實(shí)際購買，并且通過各種支付手段進(jìn)行支付完成交易全過程的網(wǎng)站，目前網(wǎng)店大多數(shù)都是使用淘寶、易趣、有啊、拍拍、購鋪商城等第三方平臺(tái)開啟，自己制作電子商務(wù)站點(diǎn)包含技術(shù)量較大，且前期投入巨大。1、 網(wǎng)店的起源網(wǎng)店源于何時(shí)，目前處于什么狀態(tài)，今后的發(fā)

11、展趨勢(shì)如何，這對(duì)于一個(gè)賣家來說，應(yīng)該是要掌握的知識(shí)。既然開了網(wǎng)店，就應(yīng)該對(duì)網(wǎng)店的來龍去脈有所了解。說網(wǎng)店的起源，實(shí)際上我們就是在說電子商務(wù)的起源。盡管網(wǎng)店與電子商務(wù)是兩個(gè)不同的概念，但網(wǎng)店屬于電子商務(wù)的一種，正因?yàn)槭澜缟铣霈F(xiàn)了電子商務(wù)，網(wǎng)店才應(yīng)運(yùn)而生，如果沒有了電子商務(wù)的支撐，網(wǎng)店也就不存在了。電子商務(wù)這個(gè)概念在大致起源于上世紀(jì)的七十年代。當(dāng)時(shí)一些大公司通過建立自己的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)各個(gè)機(jī)構(gòu)之間、商業(yè)伙伴之間的信息共享，這個(gè)過程被稱為EDI（電子數(shù)據(jù)交換）。EDI通過傳遞標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)流可以避免人為的失誤、達(dá)到降低成本、提高效率的目的。有專家估計(jì)，在世界1000個(gè)最大的企業(yè)中，有95%以上的企業(yè)在使

12、用這一技術(shù)。它過去是、現(xiàn)在仍然是電子商務(wù)的基礎(chǔ)。事實(shí)上大多數(shù)人是解釋不清楚電子商務(wù)這個(gè)概念的，專家們也在為它的精確定義而爭論不休。簡單地講，電子商務(wù)就是是指兩方或多方通過計(jì)算機(jī)和某種形式的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的過程。它包括企業(yè)和企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)、網(wǎng)上的零售業(yè)和金融企業(yè)的數(shù)字化處理等過程。一些專家甚至認(rèn)為電子商務(wù)包括商業(yè)活動(dòng)中的所有內(nèi)容，進(jìn)無論是廣告發(fā)布還是發(fā)票的打印，只要是以計(jì)算機(jī)為工具，那就是電子商務(wù)。2、 網(wǎng)店的發(fā)展前景網(wǎng)店是從一開始單一的網(wǎng)上展示產(chǎn)品演變而來變成一種不僅僅可以展示產(chǎn)品還可以讓瀏覽者進(jìn)行實(shí)際購買行為的網(wǎng)站。網(wǎng)店方便快捷，不用裝修采購等等的普通店鋪必須要經(jīng)過的過程，點(diǎn)點(diǎn)鼠

13、標(biāo)打打鍵盤就可以開個(gè)網(wǎng)店。交易迅速，買賣雙方達(dá)成意向之后可以立刻付款交易，通過物流或者快遞的形式把貨品送到買家的手中。不會(huì)造成大批量壓貨，你可以沒有實(shí)體店鋪，而僅僅開一個(gè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，因?yàn)榭梢圆恍枰獕贺洠@也是網(wǎng)店吸引人的一個(gè)特點(diǎn)。打理方便，不需要你請(qǐng)店員看店然后還要跑老遠(yuǎn)上貨，擺放貨架，一切都是在網(wǎng)上進(jìn)行，看到你的貨品下架只需要點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)就可以重新上貨。形式多樣，無論賣什么都可以找到合適的形式，你如果有比較大的資金可以選擇選用通用的網(wǎng)店程序進(jìn)行搭建，也可以選擇比較好的網(wǎng)店服務(wù)提供商進(jìn)行注冊(cè)然后交易。開網(wǎng)店信任最重要，線上交易不能提供實(shí)實(shí)在在的親身體驗(yàn),造成買家往往喜歡與自己更信任的商家交易。所

14、以如果第一次交易順利買家回頭率更高。如今在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營店鋪有數(shù)萬家，每天還有新的店鋪不斷加入進(jìn)來。為了給后來者設(shè)置一定的競爭壁壘，高級(jí)別的店家往往選擇低價(jià)走量的策略，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)交易平臺(tái)上，客戶有太多選擇的機(jī)會(huì)，誰比你價(jià)格低，誰就有優(yōu)勢(shì)，客戶的忠誠度非常不好把握。不少有憂患意識(shí)的網(wǎng)商已經(jīng)開始為自己的未來謀劃出路，而解決方式卻是驚人的一致：建立獨(dú)立網(wǎng)店，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)店鋪和獨(dú)立網(wǎng)店的同時(shí)運(yùn)營。與以往開設(shè)獨(dú)立網(wǎng)店所需要的大量資金和技術(shù)支持相比，如今獨(dú)立開店已是更加的容易、方便，成本也更為低廉。也是今后網(wǎng)商發(fā)展的必然趨勢(shì)。（二）網(wǎng)店的特點(diǎn)打理方便，不需要你請(qǐng)店員看店然后還要跑老遠(yuǎn)上貨，擺放貨架，一切都是在

15、網(wǎng)上進(jìn)行，看到你的貨品下架只需要點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)就可以重新上貨。 交易迅速，買賣雙方達(dá)成意向之后可以立刻付款交易，通過物流或者快遞的形式把貨品送到買家的手中。不會(huì)造成大批量壓貨，你可以沒有實(shí)體店鋪，而僅僅開一個(gè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，因?yàn)榭梢圆恍枰獕贺?，這也是網(wǎng)店吸引人的一個(gè)特點(diǎn)。方便快捷，不用裝修采購等等的普通店鋪必須要經(jīng)過的過程，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)打打鍵盤就可以開個(gè)網(wǎng)店。信任最重要，線上交易不能提供實(shí)實(shí)在在的親身體驗(yàn),造成買家往往喜歡與自己更信任的商家交易。所以如果第一次交易順利買家回頭率更高。形式多樣，無論賣什么都可以找到合適的形式，你如果有比較大的資金可以選擇選用通用的網(wǎng)店程序進(jìn)行搭建，也可以選擇比較好的網(wǎng)店服務(wù)

16、提供商進(jìn)行注冊(cè)然后交易。（三）網(wǎng)店的類型及經(jīng)營模式1、綜合商城商城，謂之城，自然城中會(huì)有許多店，是的，綜合商城就如我們平時(shí)進(jìn)入天河城等現(xiàn)實(shí)生活中的大商城一樣。商城一樓可能是一級(jí)品牌，然后二樓是女士服飾，三樓是男人服飾，四樓是將N個(gè)品牌專賣店裝進(jìn)去，這就是商城。而后面的淘寶商城也自然是這個(gè)形式，跟傳統(tǒng)無異，它有龐大的購物群體，有穩(wěn)定的網(wǎng)站平臺(tái)，有完備的支付體系，誠信安全體系（盡管目前仍然有很多不足），促進(jìn)了賣家進(jìn)駐賣東西，買家進(jìn)去買東西。如同傳統(tǒng)商城一樣，淘寶自己是不賣東西的，是提供了完備的銷售配套。而線上的商城，在人氣足夠，產(chǎn)品豐富，物流便捷的情況下，其成本優(yōu)勢(shì)，24小時(shí)的不夜城，無區(qū)域限制，

17、更豐富的產(chǎn)品等等優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)著網(wǎng)上綜合商城即將獲得交易市場的一個(gè)角色。這種商城在線下是以區(qū)域來劃分的，每個(gè)大都市總有三五個(gè)大的商城。而互聯(lián)網(wǎng)這一領(lǐng)域，也注定了三五家綜合商城獨(dú)大，目前是淘寶一家獨(dú)的尷尬地.其實(shí)相似的有拍拍/易趣/有啊,只有相差甚遠(yuǎn)。2、百貨商店商店，謂之店，說明賣家只有一個(gè)：而百貨，即是滿足日常消費(fèi)需要的豐富產(chǎn)品線。這種商店是有自有倉庫，會(huì)庫存系列產(chǎn)品，以備更快的物流配送和客戶服務(wù)。這種店甚至?xí)凶约旱钠放?。就如同線下的沃爾瑪，屈臣氏，百佳百貨。這種模式最據(jù)關(guān)注的當(dāng)數(shù)亞馬遜，很多業(yè)內(nèi)的朋友笑稱，要入電商行業(yè)，先研究亞馬遜，要做電商行業(yè)，要擺脫亞馬遜，說的就是其專業(yè)、規(guī)?；?，讓你既

18、愛之，又妒恨之。當(dāng)當(dāng)卓越做了十年幾乎不賺錢都還堅(jiān)持的公司，盡管在04年號(hào)稱亞馬遜號(hào)稱以1.5億美元收購當(dāng)當(dāng)被拒，后以一半的價(jià)格收購了卓越?；蚴沁@是資本運(yùn)作層面的戰(zhàn)略，也只能說操作這兩個(gè)網(wǎng)戰(zhàn)的主兒，資本運(yùn)作能力還是不錯(cuò)的。因?yàn)楦髯杂袔齑?，配送等環(huán)境的差異，會(huì)給每個(gè)平臺(tái)賦予了各自不同的元素，也就是說是有品牌效應(yīng)，其實(shí)這種模式的網(wǎng)店是可以多家的，不僅僅三五家，可以是一個(gè)倍數(shù)?？赡芟M(fèi)者會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)體驗(yàn)，較少的價(jià)格差異，或是一次不好的購物體驗(yàn)，而使得會(huì)選擇嘗試其它家的可能。其中，當(dāng)當(dāng)卓越都試過店中店的模式，不過比較失敗，但有想往商城轉(zhuǎn)化的跡象。3、垂直商店垂直商店，服務(wù)于某些特定的人群或甘種特定的需求

19、，提供有關(guān)這個(gè)領(lǐng)域或需求的全面產(chǎn)品及更專業(yè)的服務(wù)體現(xiàn)。如麥考林定位于18-25歲的年輕女性群體無店面銷售載體，盡管起家是用DM（Direct Mail advertising）,后面慢慢向網(wǎng)店傾向。紅孩子起步時(shí)就以母嬰市場切入。如京東，做線上的國美，專業(yè)于銷售電器/3C產(chǎn)品。這種商品的產(chǎn)品存在著更多的相似性，要么都是滿足于某一人群的，要么是滿足于某種需求，亦或某種平臺(tái)的（如電器）。垂直商店，存在于互聯(lián)網(wǎng)上有多少有呢？這取決于市場的細(xì)分。設(shè)定細(xì)分的種類是X的話，那就是X的三到五倍，因?yàn)槊恳粋€(gè)領(lǐng)域，總有三五家在那里競爭著，盡管互聯(lián)網(wǎng)大家都說沒有老二，但也其實(shí)不然，盡管老二活得很辛苦，也是臥苦嘗膽，

20、堅(jiān)挺地活著。而也正因?yàn)橛辛肆己玫母偁幐窬?，而促進(jìn)了服務(wù)完善。這里我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，比如上述例子的京東，紅孩子，以近期的動(dòng)作來看，都開始了擴(kuò)大產(chǎn)品線，如，紅孩子，以原有的母嬰市場，拓展到以家庭為單位的購物平臺(tái)；如京東通過低價(jià)的電器/3C產(chǎn)品吸引了大批的購買者，然后通過豐富產(chǎn)品線，添加/推薦利潤空間更大的產(chǎn)品以謀贏利。很明顯，他們都在往綜合商店轉(zhuǎn)型。而另一個(gè)現(xiàn)象，像麥考林，優(yōu)歌網(wǎng)這種針對(duì)人群細(xì)分的垂直商店，是將自己形成品牌的趨勢(shì)。4、復(fù)合品牌店佐丹奴是一個(gè)傳統(tǒng)的服裝品牌，自己有N家直屬、加盟店。正佳商城開了，佐丹奴進(jìn)駐，而網(wǎng)上的淘寶商城開了，線上的佐丹奴也進(jìn)去了。而哪怕是所有的商城都倒掉，佐丹奴也

21、有自己有獨(dú)立形象店，同的時(shí)候，他們大膽的作了不同價(jià)格的運(yùn)營，而其完善的倉儲(chǔ)調(diào)配管理通過網(wǎng)絡(luò)的銷售更好的把握了現(xiàn)金流及貨品流通的運(yùn)作。就像百麗，線下有近8000家店，據(jù)公布08年就做了160億的市場。目前進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)，更是大膽嘗試，線上的款式或是品牌有一定的區(qū)隔，也進(jìn)行大量的生產(chǎn)，因?yàn)?，如何線上賣不完了，那8000家店可是很好的清庫存的出口。20萬雙線每家店銷上20多雙就解決了。類似這種店，隨著電子商務(wù)的成熟，會(huì)越來越多的傳統(tǒng)品牌商加入電商戰(zhàn)場，以搶占新市場，拓充新渠道，優(yōu)化產(chǎn)品與渠道資源為目標(biāo)，一波大肆進(jìn)軍的勢(shì)頭蠢蠢欲動(dòng)。5、輕型品牌店 PPG與VANCL的案例已傳遍大街小巷了，盡管存在著諸多爭議

22、，但新事物總是在爭議中產(chǎn)生的。而這里加入夢(mèng)芭莎有兩個(gè)原因，第一，是YES PPG已被眾多媒體棒打，VANCL也傳聞即將轉(zhuǎn)型為綜合商城。對(duì)于夢(mèng)芭莎是先從DM投遞+網(wǎng)絡(luò)+CALL CENTRE，然后再做線下形象品牌店。據(jù)說月銷售額達(dá)600萬了。也是值得關(guān)注的一個(gè)代表。中國已是一個(gè)生產(chǎn)大國，N多的代工廠，成熟的行業(yè)鏈條足以滿足生產(chǎn)需要，而中國人賺錢都是屬于產(chǎn)品利潤溢價(jià)，而非品牌利潤溢價(jià)，在環(huán)境的催熟下，做一下品牌已非一定必要是自己有工廠，相反，中國擁有了與天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，品牌商可以更專注的提供個(gè)性化，更細(xì)膩的滿足受眾群體需求的產(chǎn)品，基于品牌定位，加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，通過信息化應(yīng)用，配合日益成熟的完善，使得品

23、牌商可以專注做自己擅長的事情，而其它事情都外包，用最好的原材料提供商，找最好的生產(chǎn)商，尋找高效益的有效推廣渠道，強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，你的優(yōu)勢(shì)將突現(xiàn)得淋漓盡致?；仡^看，世界頂極的品牌商們，不也是這樣做嗎？6、服務(wù)型網(wǎng)店 易美是一家網(wǎng)上沖印公司，比如，小王結(jié)婚了，跟老婆去了歐洲度蜜月，拍了好多的相片，可是，還沒回到家，親戚朋友們都拿到了小王通過易美網(wǎng)上沖印好的相片，相片有的是嵌在骨瓷杯上，有的按自己的意愿，裝訂了漂亮的相框，正放在爸爸媽媽的房前。亦得代購，購遍全球。是的，可以幫你到全世界各地去購買你想要的產(chǎn)品，并以收取適量的服務(wù)費(fèi)贏利。服務(wù)型的網(wǎng)店越來越多，都是為了滿足人們不同的個(gè)性需求，甚至是幫你排隊(duì)買電

24、影賣，都有人交易，很期待見到更多的服務(wù)形式的網(wǎng)店。7、導(dǎo)購引擎型 導(dǎo)購網(wǎng)站不止是愛比風(fēng)一家，而這是你不得不去的一家導(dǎo)購站。愛比網(wǎng)是一個(gè)你的一個(gè)選購工具。有比友說過這么一句話：要購物，去淘寶，要選產(chǎn)品，去愛比。我們不得不承認(rèn)一個(gè)事實(shí)，淘寶上面的海量產(chǎn)品，和那一家還比一家低的價(jià)格讓你抵不住誘惑。可是，當(dāng)你連買什錦么東西都不知道的話，怎么辦呢？愛比網(wǎng)既然是一個(gè)選購工具，自然有她的妙招。僅以一小例子說明。比如，你想買一款適合自己干性皮膚的面霜，你可以通過愛比網(wǎng)的化妝品頻道進(jìn)入，并通過左邊的導(dǎo)航以及右邊的功能型導(dǎo)航輕松的選取出結(jié)果，你甚至可以選擇過濾條件，比如選：篩選過于油膩，匹配出來的，永遠(yuǎn)是滿足你需

25、求的產(chǎn)品。三 網(wǎng)店經(jīng)營過程中的問題（一）網(wǎng)店經(jīng)營中的問題如今，網(wǎng)上商店競爭越來越激烈，各商家紛紛使出渾身解數(shù)吸引更多的人投入其中。網(wǎng)上開店在經(jīng)營過程中要遇到這樣那樣的很多經(jīng)營的問題,一些無特色、無價(jià)格與信譽(yù)優(yōu)勢(shì)的小店，將不再會(huì)有生命力。1、 電子支付方面?zhèn)鹘y(tǒng)的交易中個(gè)人購物時(shí)支付手段主要是現(xiàn)金, 即一手交錢一手交貨, 雙方在交易過程中可以面對(duì)面地進(jìn)行溝通和完成交易。網(wǎng)上商店的交易是在網(wǎng)上完成的, 交易時(shí)交貨和付款在空間和時(shí)間上是分割的, 消費(fèi)者購買時(shí)一般必須先付款后送貨, 付款時(shí)可以用網(wǎng)上支付系統(tǒng)完成網(wǎng)上支付。網(wǎng)上支付系統(tǒng)包括四個(gè)主要部分: (1) 電子錢包; (2) 電子通道; (3) 電子

26、銀行; (4) 認(rèn)證機(jī)構(gòu)。網(wǎng)上支付系統(tǒng)是一系統(tǒng)工程, 它需要銀行、商家、消費(fèi)者和信息技術(shù)企業(yè)的共同參與, 系統(tǒng)中缺少任何一個(gè)環(huán)節(jié)都無法正常運(yùn)行。由于網(wǎng)上商店面對(duì)的是千千萬萬的個(gè)體消費(fèi)者, 要將這些消費(fèi)者納入電子支付系統(tǒng)是比較困難的, 一方面它要求個(gè)體消費(fèi)者必須有良好的信用, 另一方面消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上支付的安全隱私存在顧慮, 這在我國體現(xiàn)更為突出。根據(jù)國內(nèi)最大的電子商務(wù)站點(diǎn)8848 網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì), 5815 %的消費(fèi)者采用貨到付現(xiàn)款方式結(jié)算, 可見消費(fèi)者對(duì)電子支付認(rèn)識(shí)和接納有一個(gè)比較長過程。因此, 目前電子支付面臨的最大問題是引導(dǎo)和教育消費(fèi)者對(duì)電子支付認(rèn)識(shí)和認(rèn)同。2、 安全隱私方面?zhèn)鹘y(tǒng)購物交易是匿名進(jìn)

27、行的, 購買者不用表露自己身份, 購物時(shí)完全可以保護(hù)自己隱私而且有一種安全感。隨著信用卡普及推廣, 消費(fèi)者購買時(shí)可以不必?cái)y帶現(xiàn)金只需刷卡即可,但交時(shí)卡和密碼由購買者自己保管, 購買時(shí)消費(fèi)者還是可以控制交易過程, 感覺比較安全。而在網(wǎng)上商店進(jìn)行網(wǎng)上購物時(shí), 消費(fèi)者面對(duì)的是虛擬商店, 對(duì)產(chǎn)品的了解只能通過網(wǎng)上介紹完成, 交易時(shí)消費(fèi)者需要將個(gè)人重要信息如信用卡號(hào)、密碼和個(gè)人身份信息通過網(wǎng)上傳送。由于Internet 的開放性, 網(wǎng)上信息存在被非法截取和非法利用的可能, 存在一定的安全隱患。同時(shí), 在購買時(shí)消費(fèi)者將個(gè)人身份信息傳送給商家, 可能被商家掌握消費(fèi)者的個(gè)人隱私, 有時(shí)這些隱私信息可被商家非法

28、利用, 因此網(wǎng)上交易還存在個(gè)人隱私被侵犯的危險(xiǎn)。隨著技術(shù)發(fā)展和網(wǎng)上交易規(guī)范, 現(xiàn)在出臺(tái)一系列的網(wǎng)上交易安全規(guī)范如SET 協(xié)議, 它通過加密技術(shù)和個(gè)人數(shù)字簽字技術(shù), 保證交易過程信息傳遞的安全和合法, 可以有效防止信息被第三非法截取和利用。3、貨物配送方面?zhèn)鹘y(tǒng)商店購買時(shí)現(xiàn)款現(xiàn)貨, 消費(fèi)者限于地理位置限制購買時(shí)一般就地選擇購買, 貨物的運(yùn)送一般比較簡單而且可以當(dāng)天完成。而在網(wǎng)上商店的購買者可能是世界上任何一個(gè)地方的網(wǎng)民, 這時(shí)貨物的配送和運(yùn)輸就是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題, 如果運(yùn)輸時(shí)間太長, 就可能讓消費(fèi)者失去耐心, 另一方面, 如果運(yùn)輸費(fèi)用過高則可能抵銷網(wǎng)上商店帶來的價(jià)格優(yōu)惠, 因此建立高效可靠的配送

29、體系是保證網(wǎng)上商店發(fā)展的前提。目前, 網(wǎng)上商店銷售產(chǎn)品最多的是信息類產(chǎn)品和小件商品, 這是因?yàn)樾畔㈩惍a(chǎn)品如軟件、音樂等可以直接通過Internet 傳送, 無須運(yùn)輸, 而小件商品由于便于運(yùn)輸而且運(yùn)輸損傷風(fēng)險(xiǎn)比較小, 容易被消費(fèi)者接受。我國網(wǎng)上商店在這方面受到很大制約, 到目前為止, 國內(nèi)依然缺乏系統(tǒng)化專業(yè)化的全國性貨物配送企業(yè), 單件商品的長途運(yùn)輸或者郵遞的巨大成本以及時(shí)間上的延遲足以使消費(fèi)者望而卻步, 連國內(nèi)最大的電子商務(wù)站點(diǎn)8848 網(wǎng)上商店也只能開通160 幾個(gè)城市, 與全中國有3 300多個(gè)城市還差很遠(yuǎn), 更不用說未來的農(nóng)村市場, 因此扶持和發(fā)展我國的專業(yè)配送企業(yè)迫在眉睫。四 網(wǎng)店經(jīng)營

30、策略（一） 網(wǎng)上商店對(duì)傳統(tǒng)商店的影響網(wǎng)上商店的出現(xiàn)促使傳統(tǒng)商業(yè)的許多因素發(fā)生改變, 稱其為新的零售革命基于以下幾點(diǎn):1、 營銷理念發(fā)生深刻變化傳統(tǒng)商業(yè)中所說的輔助服務(wù)策略轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵姆?wù)策略。在未來的零售活動(dòng)中, 服務(wù)的內(nèi)容覆蓋商品銷售的全過程, 已成為業(yè)務(wù)增值的重要來源。尤其是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類似, 市場競爭激烈的情況下, 營銷服務(wù)成了商品交換最重要的前提和基礎(chǔ), 成了滿足顧客需求的決定性因素。網(wǎng)上商店可以做到關(guān)注每一位顧客, 除了建立關(guān)系外, 還有交互式信息(往往是通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊等行為的記錄進(jìn)行分析) ,不僅告知商家顧客的潛在需求, 采取何種購物方式,還顯示他(她) 的性別、年齡、職業(yè)及所購買的品

31、種、時(shí)間等。有了這些了解, 商家可以更有效地去影響顧客的行為, 更多地去吸引他們的注意力。2、 商業(yè)利潤的來源渠道改變美國一些網(wǎng)上商業(yè)機(jī)構(gòu)提出“零利潤銷售”的概念, 意即傳統(tǒng)商業(yè)是從供應(yīng)價(jià)格與銷售價(jià)格之間賺取利潤, 而網(wǎng)上商業(yè)把這種差價(jià)縮減到零, 有的甚至使商品的銷價(jià)低于生產(chǎn)成本, 它們的商業(yè)利潤不再是從商品的差價(jià)中獲取, 而是來自于廣告收入、服務(wù)增值、贊助商及其他高利潤的商品經(jīng)營等新的渠道。這說明顧客服務(wù)及顧客關(guān)系的維護(hù)成為零售業(yè)最重要的大事, 而商業(yè)利潤至少有一部分不再是來自于“賤買貴賣”, 而是利用網(wǎng)站資源從其他渠道取得。3 、對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)中介的影響隨著電子商務(wù)的普及, 傳統(tǒng)的商業(yè)中介,

32、如代理商, 批發(fā)商將會(huì)受到?jīng)_擊, 至少其生存方式會(huì)發(fā)生改變。尤其是網(wǎng)上購物的發(fā)展, 商品流通基礎(chǔ)設(shè)施和配套行業(yè)的重點(diǎn)將會(huì)發(fā)生偏轉(zhuǎn)。這個(gè)題目前在美國已初見端倪。電子商務(wù)的發(fā)展使各類送貨系統(tǒng)、快遞公司、運(yùn)輸公司、支付公司、安全、廣告、商務(wù)軟件、信息服務(wù)等新型物流和中介機(jī)構(gòu)發(fā)展呈加速態(tài)勢(shì)。應(yīng)該說, 在電子商務(wù)特別是網(wǎng)上商店沖擊下, 傳統(tǒng)商業(yè)功能的弱化有其必然性, 但這并不意味著商品流通作用的削弱, 而是說明商品流通需要融合電子商務(wù)技術(shù), 需要尋找新的發(fā)展方式。4、商業(yè)品牌無形資產(chǎn)的價(jià)值倍增在網(wǎng)絡(luò)世界中要長期維系與顧客的關(guān)系, 需要在營造品牌上下功夫。盡管現(xiàn)有的零售商店在這方面較新興的網(wǎng)絡(luò)商店擁有更大

33、的優(yōu)勢(shì)。但許多新的商業(yè)網(wǎng)站在這方面投入大量的人力和財(cái)力, 去營造自身的品牌, 并取得了驕人的業(yè)績。如美國的亞馬遜網(wǎng)上書店, 國內(nèi)的8828 珠穆朗瑪網(wǎng)上商店, 263首都在線等一批新的網(wǎng)上商店在不長的時(shí)間里迅速崛起, 被大眾所熟知, 成為經(jīng)常光顧的對(duì)象。這一方面說明品牌的重要, 同時(shí)還向人們揭示了這樣一個(gè)事實(shí), 即由于互聯(lián)網(wǎng)特有的開放性, 網(wǎng)上品牌的營造要比傳統(tǒng)商店快速得多。網(wǎng)上商店的出現(xiàn)毫無疑問會(huì)限制有形店鋪的發(fā)展空間, 同時(shí)給零售業(yè)帶來更加激烈的市場競爭, 因此不排除有一部分商店在網(wǎng)上商店沖擊下業(yè)務(wù)萎縮的可能性。（二）網(wǎng)上商店的定位在了解到網(wǎng)上商店的各種優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)之后，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到網(wǎng)上商

34、店蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)。網(wǎng)上商店說穿了是一種有別于超市、百貨店服務(wù)方式的新型零售業(yè)態(tài)，該如何確定經(jīng)營定位呢？筆者給出五方面的定位：顧客定位，商品定位，服務(wù)定位，價(jià)格定位，商域定位。1、顧客定位顧客定位是關(guān)鍵。網(wǎng)上商店的主要目標(biāo)顧客有三：1、網(wǎng)蟲一族。整天上網(wǎng)的人很可能成為網(wǎng)上商店的顧客。志趣上：他們多追逐時(shí)尚；職業(yè)上，他們多從事計(jì)算機(jī)行業(yè)，或是計(jì)算機(jī)愛好者、機(jī)關(guān)事業(yè)辦公室的工作人員人員;從知識(shí)構(gòu)成看以知識(shí)青年居多如在校大學(xué)生和城市中學(xué)生。這些是目前網(wǎng)民的主體?？上н@些網(wǎng)民不是社會(huì)消費(fèi)群體中的主力。他們是未來社會(huì)消費(fèi)的主體，估計(jì)在510年以后他們將成為網(wǎng)上商店的?？汀?、忙人一族。忙得沒時(shí)間逛商場購物

35、的人最有可能選擇網(wǎng)上購物。他們是各級(jí)經(jīng)理人、實(shí)業(yè)投資人、三資企業(yè)的上班族。因?yàn)閭鹘y(tǒng)物理店開門營業(yè)的時(shí)間，也正是他們最忙的時(shí)候。網(wǎng)上商店沒有時(shí)間和地點(diǎn)限制的特點(diǎn)為他們購物提供了可能和便利。忙人大多省錢。是這個(gè)社會(huì)的消費(fèi)主體；他們又是未來社會(huì)的中產(chǎn)階層，不僅現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)能力強(qiáng)而且潛在的消費(fèi)能力也非常大。3、網(wǎng)民周圍的人。網(wǎng)民周圍的人，如網(wǎng)民的家人、親戚、朋友、同事、鄰居等，盡管不常上網(wǎng)但見到網(wǎng)民從網(wǎng)上買東西可能搭便車。省時(shí)省力、省事花錢不見得多到哪里去，承受得了。隨著網(wǎng)絡(luò)工具的普及，尤其當(dāng)網(wǎng)絡(luò)的主要工具電腦成力社會(huì)必需品時(shí)網(wǎng)民的規(guī)模會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍。估計(jì)這將出現(xiàn)在 35午后，屆時(shí)網(wǎng)上商店的顧客結(jié)構(gòu)也

36、會(huì)發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。2、商品定位是否目標(biāo)顧客需要的所有商品都適合在網(wǎng)上商店賣呢？非也！一種零售業(yè)態(tài)的商品定位既要考慮其目標(biāo)顧客的需求，又要考慮經(jīng)營者的經(jīng)營特征，更要考慮與各種業(yè)態(tài)相比的比較優(yōu)勢(shì)俗活講“掏錢難買我樂意”。網(wǎng)上商店是一種新型業(yè)態(tài)，在經(jīng)營范圍有著自己的特殊性和優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營范圍有別于百貨店和超市。其經(jīng)營主要有：1、標(biāo)準(zhǔn)化的大件必需品。網(wǎng)上商店的商品不具備直觀性，只有平畫視覺形象，聽不到商品發(fā)出的聲音，沒有手感完全是一種抽象的符號(hào)和概念不能滿足人們個(gè)性化的需求所以網(wǎng)上商店只能賣標(biāo)準(zhǔn)化商品，比如200升冰箱。標(biāo)準(zhǔn)化的必需商品市場已成熟品牌已形成，商品品質(zhì)、廠商信譽(yù)都有保證，正適合網(wǎng)上商店經(jīng)營。為

37、什么網(wǎng)上商店不能零售標(biāo)準(zhǔn)化的大件主流商品呢？因?yàn)橹髁魃唐吩谌藗兿M(fèi)支出中所占比重較大，人們購買這些商品慎之又慎，在購買過程中還有諸多疑問需要當(dāng)面咨詢，顯然不適合在網(wǎng)上商店經(jīng)營。同樣擴(kuò)張性市場商品也不適合在網(wǎng)上商店經(jīng)營。當(dāng)今的網(wǎng)上商店以經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化小件商品為主如圖書、錄音帶、光盤、小食品、衛(wèi)生紙、醬油、醋等人們居家過日子的零碎小商品。這種適合在超市經(jīng)營的小件商品，也不是不能在網(wǎng)上商店上經(jīng)營只是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)零售店的服務(wù)成本（如前期技術(shù)成本、送貨成木）高于超市。為吸引消費(fèi)者網(wǎng)上商店采用超市的低價(jià)位甚至比超市的價(jià)位還低而其送貨成本居高不下，豈能不虧？假若價(jià)位高于超市，人門又何必會(huì)舍超市而選網(wǎng)上商店呢？。2、

38、以精神文化情感消費(fèi)為主的商品。網(wǎng)蟲一族追逐時(shí)尚盡管不是社會(huì)的消費(fèi)主流但他們對(duì)某些商品的價(jià)格不太在意，比如鮮花。鮮花之類的禮品性消費(fèi)品本身使用價(jià)值不大但情義無價(jià)，其消費(fèi)的目的是追求一種心理的感受，雖適合在網(wǎng)店銷售。只要商家服務(wù)好禮品的購買者和受贈(zèng)者，讓購買者感到物有所值、物超所值，其利潤空間是巨大的。因此在眾多的網(wǎng)上商店虧損破產(chǎn)的困境下美國的一家鮮花網(wǎng)上商店1999年的銷售額達(dá)3億美元，不僅增長速度驚人，利潤之高也同樣可觀。3、服務(wù)定位無暇到傳統(tǒng)物理店購物的顧客習(xí)慣購買名牌化、標(biāo)準(zhǔn)化的大件必需品，這種商品多是質(zhì)量好、信譽(yù)好的名牌商品。對(duì)這種顧客來悅，所購物品不是最重要的最重要的是服務(wù)好。其服務(wù)定

39、位應(yīng)是及時(shí)溝通，適時(shí)服務(wù)。及時(shí)溝通是指與顧客要及時(shí)溝通信息，因?yàn)檫@一群體的顧客比較忙，及時(shí)溝通雙方情況可以避免浪費(fèi)顧客的寶貴時(shí)問。適時(shí)服務(wù)，就是要按顧客所需要的時(shí)間服務(wù)。因?yàn)槊︻櫩偷馁徫飼r(shí)間和接受服務(wù)的時(shí)間完全分離，比如顧客可能在夜里12點(diǎn)購物，而接受服務(wù)的時(shí)間是7天以后的下午3點(diǎn)到5點(diǎn)之間晚上7點(diǎn)還要遠(yuǎn)飛。一星期時(shí)間內(nèi)這位顧客只有這2小時(shí)可以接受服務(wù)。在顧客有時(shí)間接受服務(wù)的時(shí)間里適時(shí)上門服務(wù)，讓顧客滿意是網(wǎng)上商店勝出的關(guān)鍵。由干禮品性消費(fèi)的特殊性在于商品的購買者和擁有者是分離的，雙方都是商家服務(wù)的對(duì)象，商家的服務(wù)就是把購買者的初衷、意愿和情感及時(shí)、準(zhǔn)確、完美地傳送給接受者。因此，精確、細(xì)致、

40、周到的服務(wù)是基本的要求時(shí)尚化、品位化藝術(shù)化是成功的關(guān)怔。比如一位先生在網(wǎng)上商店定購22朵玫瑰要求商家在下午5點(diǎn)鐘下班的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)送到某辦公室門口某一位小姐手中并要求制作一封考究的信一并送達(dá)。商家首先要數(shù)好一定是22朵玫瑰多一欠一均大謬；在送達(dá)時(shí)鮮艷的玫瑰花上最好掛著晶亮剔透的露水珠兒；一定要邀對(duì)地方送對(duì)人；信的宇體、字號(hào)均要考究信封以及其上的裝飾物都要精致；送花人外在形象在氣質(zhì)均要上乘切忌衣衫不整、形象不佳。4、價(jià)格定位價(jià)格定高了沒有競爭優(yōu)勢(shì)；價(jià)格定低了產(chǎn)生虧損的風(fēng)險(xiǎn)。定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是讓顧客感到物有所值，最好是物超所值。因此定價(jià)要考慮顧客的感覺這不是簡單市場平衡的結(jié)果，更不是主觀的固定加價(jià)率所決定的

41、尤其是針對(duì)以精神文化情感消費(fèi)為主的網(wǎng)民。前面提到的22朵玫瑰該定多少價(jià)呢？22朵玫瑰進(jìn)價(jià)也許是10元，商家的服務(wù)成本50元錢，而顧客感覺可能值300元錢。當(dāng)商家收180元錢時(shí)，顧客會(huì)覺得太便宜了，而商家卻有2倍的利潤雙方各得120元，這是雙贏的結(jié)局。為什么60元的成本各方感覺上的差異如此之大？購花者親自動(dòng)手也許無論如何也做不出來；而小姐收到如此精美的禮物感覺情義無價(jià)；商家提供專業(yè)化服務(wù)，不僅服務(wù)一位顧客，服務(wù)成本被攤平200的毛利提供了足夠的純利空間。三方各得其利，可見定價(jià)的技巧多么重要。一般情況下，服務(wù)附加量越大加價(jià)率越高；經(jīng)營商品的風(fēng)險(xiǎn)度越高，毛利率越高。如鮮花，二倍的毛利是正常的。但原則

42、是讓顧客感覺物有所值、物超所值。零售業(yè)就是服務(wù)業(yè)有效服務(wù)附加得越多，利潤自然越高。目前超市經(jīng)營家電等大件生活必需品因其服務(wù)能力有限，形不成氣候：百貨店經(jīng)營家電，服務(wù)成本大高，風(fēng)險(xiǎn)很大，許多百貨店主動(dòng)或被迫退出大家電的經(jīng)營，沒有退出者也感覺大家電已是“雞肋”，食之無味，棄之可惜。而電器專業(yè)店只不過是百貨店的延伸而已靠連鎖機(jī)制和規(guī)模優(yōu)勢(shì)從生產(chǎn)商那里擠壓利潤，其加價(jià)率大低，日子并不好過。這些經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化大件必需品的專業(yè)店、專賣店面前只有兩條路：要么放棄經(jīng)營這些本該屬于網(wǎng)上商店經(jīng)營的商品要么改為網(wǎng)上商店，這樣才有利潤空間進(jìn)而有生存空間。5、商域定位傳統(tǒng)的物理店有商圈之說，指的足以店面為核心向四周輻射所形

43、成的一定半徑范圍的區(qū)域，商品主要面對(duì)商圈里的顧客。網(wǎng)上商店沒有空間限制，所以說商圈不準(zhǔn)確，但網(wǎng)上商店也有區(qū)域的限制因此，應(yīng)有個(gè)商域定位。網(wǎng)上商店的商域應(yīng)是其物流配送能力所能達(dá)到的區(qū)城網(wǎng)上商店的物流配送能力決定著網(wǎng)上商店的商域。貨在網(wǎng)上賣出去了但物流配送能力達(dá)不到，或運(yùn)輸成本太高都不能實(shí)現(xiàn)貨物的交割。所以科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸配送系統(tǒng)是網(wǎng)上商店生存的物理基礎(chǔ)沒有它，網(wǎng)上商店只是海市蜃樓。目前許多網(wǎng)上商店經(jīng)營不好的一個(gè)原因就是商域定位不準(zhǔn)或商域太小。從這個(gè)意義上來講網(wǎng)上商店就是傳統(tǒng)的物流配送系統(tǒng)和傳統(tǒng)的物理連鎖店而用電子網(wǎng)絡(luò)工具整合后的一種新型零售業(yè)態(tài)。比如海爾號(hào)稱在全世界有16000多家物理專賣店面如此

44、多的物理專賣店加上具有和這些店面相配套的物流配送系統(tǒng)，運(yùn)用電子網(wǎng)絡(luò)的工具進(jìn)行整合，就會(huì)形成一個(gè)比較完善的規(guī)模化的網(wǎng)上商店。所有海爾的大件電器產(chǎn)品均可在此店銷售，其他品牌的標(biāo)準(zhǔn)化大件必需品也可乘坐這個(gè)網(wǎng)上商店的快車走向最終消費(fèi)者。像國美這樣的專業(yè)店當(dāng)數(shù)量規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)也可整合為網(wǎng)上商店。無論是專賣店、專業(yè)店還是百貨店，要經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)業(yè)態(tài)的商品，就必須更名改姓轉(zhuǎn)換業(yè)態(tài)，轉(zhuǎn)變應(yīng)網(wǎng)上商店，它需要大量的物理店面，完善的物流配送系統(tǒng)，以及完備的電子網(wǎng)絡(luò)工具，三者缺一不可。這樣網(wǎng)上商店的商域就確定了。（三） 網(wǎng)店的經(jīng)營策略1、吸引客戶策略 “吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進(jìn)入網(wǎng)

45、店仔細(xì)瀏覽，也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競爭激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競爭力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)代理，或“新、奇、特”類產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當(dāng)把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔時(shí)，它就成了一則流動(dòng)的廣告，在我們發(fā)、回貼時(shí)，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購買商品時(shí)用得最多的工具，顧客通常會(huì)通過關(guān)鍵字來搜索

46、相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機(jī)率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)。我們知道，護(hù)膚品類是網(wǎng)上銷售最多的產(chǎn)品，下面是對(duì)同一產(chǎn)品的不同標(biāo)題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！the body shop美體小鋪香草沐浴露250ml 清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級(jí)+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機(jī)率就較大。2、信任建立策略 “信任建立策略”是當(dāng)顧客因?yàn)橐粋€(gè)商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對(duì)虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購商品，甚至對(duì)店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大特點(diǎn)就是虛擬性，對(duì)實(shí)體類商品，看不見，摸不著，

47、只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時(shí)建立起對(duì)商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當(dāng)顧客第一次光臨店鋪時(shí)，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說明、價(jià)格、賣家信譽(yù)、店鋪的專業(yè)性與整體感覺等，因此賣家就要針對(duì)這些需求提供專業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應(yīng)寫明出版社、作者、簡介、目錄、書評(píng)等，以體現(xiàn)出專業(yè)性；合理的價(jià)格，可采用成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來對(duì)商品定價(jià)?？傊?，我們應(yīng)從多方面專業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商

48、品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購買的關(guān)鍵。 3、銷售促成策略 “銷售促成策略”是在顧客對(duì)店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購買欲望卻又拿捏不定時(shí)，賣家如何促進(jìn)其由“打算買”向“打算現(xiàn)在就買”轉(zhuǎn)化。消費(fèi)者通常都具有貪圖便宜的心理，我們?cè)趯?shí)體店里經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣家的一些打折、減價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等促銷手段容易激發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)，使其作出立即購買的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時(shí)心理活動(dòng)便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo)，當(dāng)具體目標(biāo)出現(xiàn)后，機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生指向

49、目標(biāo)的購買行為。當(dāng)目的達(dá)到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會(huì)隨之消失?，F(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買就贈(zèng)”、“限時(shí)搶購”等促銷活動(dòng)，就是利用了顧客的消費(fèi)心理，促使其盡快作出購買決定。 4、情感投資策略 “情感投資策略”是在顧客一次購買商品后，賣家通過感情營銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。銷售學(xué)里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來的，對(duì)網(wǎng)店來說，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感

50、情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對(duì)護(hù)膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購物時(shí)就遇到過一位很有心的賣家，當(dāng)時(shí)買了一件襯衣，收到貨時(shí)發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細(xì)節(jié)有時(shí)會(huì)成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)愛，來加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情和忠誠度。結(jié)束語近些年來, 隨著電子商務(wù)的發(fā)展, 無店鋪銷售作為一種新興的業(yè)態(tài)開始興起, 尤其以網(wǎng)上購物最具增長潛力。目前美國宏觀上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明, 網(wǎng)上銷售在總體上的市場份額的比重仍然是微小的,大約只有零售總額的0.

51、16 % , 但其發(fā)展的勢(shì)頭卻令人關(guān)注。其中最重要的是, 對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)商、零售商、代理商的地位將產(chǎn)生重大影響。與傳統(tǒng)普遍商店相比, 其經(jīng)濟(jì)性表現(xiàn)如下：1、無庫存無場地限制。網(wǎng)上商店沒有普通意義的貨架和倉庫, 實(shí)現(xiàn)零庫存運(yùn)作, 即接到顧客的訂單后, 向?qū)嶓w生產(chǎn)廠家下訂單, 然后將商品直接送達(dá)消費(fèi)者家中, 無需將實(shí)物形態(tài)的商品陳列出來。所以, 網(wǎng)上商場可以無限大。2、低成本直接銷售。網(wǎng)上在線零售集銷售、展示、廣告于一身而不需店鋪資金、店鋪裝修費(fèi)用、水電費(fèi)、營業(yè)費(fèi)用等, 甚至不需要支付營業(yè)人員工資, 因而節(jié)省大筆費(fèi)用; 傳統(tǒng)的中間商也被取消, 消費(fèi)者直接面對(duì)商店、面對(duì)生產(chǎn)者, 超級(jí)市場式的顧客自助服務(wù)

52、搬到網(wǎng)上進(jìn)行。3、全天候跨國經(jīng)營。網(wǎng)絡(luò)是無國界的, 網(wǎng)上商店可面向全球市場實(shí)現(xiàn)一天24 小時(shí), 一周7 天,一年365 天的全天候營業(yè), 以最低的成本, 以最快的速度打入國際市場。從消費(fèi)者角度看, 網(wǎng)上商店有著傳統(tǒng)購物方式不可比擬的便利性。主要是:1、信息充分。比起普通商店來, 顧客在網(wǎng)上商店購物能夠得到更多的購買信息。這些信息不僅僅是商店本身的, 也有購物的整個(gè)過程, 它們對(duì)消費(fèi)者都是很重要的。2、選擇性強(qiáng)。網(wǎng)上商店的容量近乎無限, 有比普通的超級(jí)市場多得多的商品。例如, 在著名網(wǎng)上書店亞瑪遜出售的圖書品種數(shù)量, 比世界上任何一家普遍書店都要多。網(wǎng)上商店的商品多, 對(duì)于消費(fèi)者來說無疑是增加了

53、其選擇范圍和機(jī)會(huì)。3、時(shí)間節(jié)省。網(wǎng)上購物者只需用鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)便可以從一家商店轉(zhuǎn)到另一家商店, 從一類商品轉(zhuǎn)到另一類商品, 甚至通過網(wǎng)上商店到國外購物,不僅節(jié)省時(shí)間, 還可免去旅途勞頓之苦。4、價(jià)格低廉。由于網(wǎng)上商店相對(duì)傳統(tǒng)商店少了許多中間環(huán)節(jié), 商品價(jià)格中也就減少了不必要的中間費(fèi)用, 消費(fèi)者也就能享受到低價(jià)格。美國一些網(wǎng)上書店折扣高達(dá)40 % , 書價(jià)遠(yuǎn)低于一般商店。網(wǎng)上商店的上述優(yōu)點(diǎn), 使它在下一步的發(fā)展中極有可能成為嶄新的極具競爭力和生命力的新型業(yè)態(tài)。網(wǎng)上商店潛在的市場前景，使它在下一步的發(fā)展中既有可能成為新的極具競爭力和生命力的新型業(yè)態(tài)，并引發(fā)零售業(yè)的又一次革命。目前，我國的網(wǎng)上商店還處

54、于打基礎(chǔ)階段，發(fā)展很不成熟，我們對(duì)它關(guān)注的同時(shí)更要給它更多的支持和鼓勵(lì)，使網(wǎng)上商店真正可以站起來。致 謝三年的讀書生活在這個(gè)季節(jié)即將劃上一個(gè)句號(hào)，而于我的人生卻只是一個(gè)逗號(hào)，我將面對(duì)又一次征程的開始。四年的求學(xué)生涯在師長、親友的大力支持下，走得辛苦卻也收獲滿囊，在論文即將付梓之際，思緒萬千，心情久久不能平靜。 偉人、名人為我所崇拜，可是我更急切地要把我的敬意和贊美獻(xiàn)給一位平凡的人，我的導(dǎo)師。我不是您最出色的學(xué)生，而您卻是我最尊敬的老師。您治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，學(xué)識(shí)淵博，思想深邃，視野雄闊，為我營造了一種良好的精神氛圍。授人以魚不如授人以漁，置身其間，耳濡目染，潛移默化，使我不僅接受了全新的思想觀念，樹立了

55、宏偉的學(xué)術(shù)目標(biāo)，領(lǐng)會(huì)了基本的思考方式，從論文題目的選定到論文寫作的指導(dǎo),經(jīng)由您悉心的點(diǎn)撥,再經(jīng)思考后的領(lǐng)悟,常常讓我有“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村”。 感謝我的爸爸媽媽，焉得諼草，言樹之背，養(yǎng)育之恩，無以回報(bào)，你們永遠(yuǎn)健康快樂是我最大的心愿。在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學(xué)、朋友給了我無言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠摯謝意！ 同時(shí)也感謝學(xué)院為我提供良好的做畢業(yè)設(shè)計(jì)的環(huán)境。 最后再一次感謝所有在畢業(yè)設(shè)計(jì)中曾經(jīng)幫助過我的良師益友和同學(xué)，以及在設(shè)計(jì)中被我引用或參考的論著的作者。 參考文獻(xiàn)1姜旭平.電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷M.清華大學(xué)出版社,2009.12-23.2劉彩云.全球電子商務(wù)M.人民郵電出版社,2008.65-78.3臉盆妹妹.在淘寶網(wǎng)開店淘寶網(wǎng)淘金完全攻略D.中國宇航出版社，2006,6.4上海偉雅.網(wǎng)店經(jīng)營成功秘笈D.中國宇航出版社，2007,7.5王耀球.萬曉.網(wǎng)絡(luò)營銷M.北京:清華大學(xué)出版社，北京大學(xué)出版社，2009. 90-105.6J. R.John. Online marketing strategy D. Biomed. Eng. program, Univ. Fed. Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, Brazil, 2010.