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1、背景引人：一、我國房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，從行業(yè)背景來看，以樓盤概念、賣點為主體的競爭模式已經(jīng)開始衰退，取而代之的是房地產(chǎn)企業(yè)品牌、資本的競爭； 二、三得益房地產(chǎn)公司簡介：一、考核的目的：客觀合理地評價銷售員工在整個房地產(chǎn)銷售過程中創(chuàng)造的價值和為企業(yè)創(chuàng)造的綜合效益，包括公司短期的經(jīng)濟效益、長期品牌效益，以其對企業(yè)客觀的綜合貢獻(xiàn)來確定應(yīng)得收入，在提升銷售團隊工作效率和團隊意識的同時，使公司的短期利益和長期利益得到兼顧，以提升房地產(chǎn)企業(yè)競爭力，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 二、適用范圍本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考

2、核。三、考核的基本原則：1. 定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評價。2. 公開原則?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。3. 時效性原則?？冃Э己耸菍己似趦?nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。4. 相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。四、考核的組織 銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸管理部門是集團銷售總部。 各銷售分公司、部門對銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效

3、。五、考核實施程序 由集團銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放“銷售人員績效考核表”，對銷售人員進(jìn)行評估。 考核期結(jié)束后的第3個工作日，各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交“銷售人員的績效考核表”。 考核期結(jié)束后的第5個工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第7個工作日完成。 考核期結(jié)束后的第8個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。 考核期結(jié)束后的第10個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務(wù)部門，財務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照銷售人員薪酬激勵

4、制度進(jìn)行薪金發(fā)放。 如果需要對績效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第15個工作日，由集團銷售部完成修訂工作。六、申訴程序：七、考核結(jié)果的運用根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進(jìn)行銷售級別與薪資的調(diào)整?？冃Э己耍阂?、考核內(nèi)容 ：對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。 (1)工作業(yè)績考核 工作業(yè)績考核是績效考核的核心部分，是對銷售人員履行職務(wù)、工作效率以及工作成果的考核，房地產(chǎn)銷售業(yè)績直接代表房地產(chǎn)企業(yè)資金回收狀況和盈利狀況。對銷售業(yè)績的考核不能以一

5、個總量值來確定，要充分考慮銷售效率問題，如滯銷房或缺陷房銷售情況、是否珍惜企業(yè)客戶資源等。 (2)工作態(tài)度考核 工作態(tài)度主要是指：工作中體現(xiàn)出的紀(jì)律性、積極性、協(xié)作性、責(zé)任感、敬業(yè)精神、團隊精神等。房地產(chǎn)銷售過程是一個復(fù)雜的過程，工作態(tài)度的好壞不僅對房地產(chǎn)銷售狀況起很大的作用，工作態(tài)度帶來的口碑效應(yīng)還會對企業(yè)的品牌建設(shè)構(gòu)成很大影響。 (3)工作能力考核 工作能力是銷售人員創(chuàng)造工作業(yè)績的基礎(chǔ)條件，對房地產(chǎn)銷售人員來說，工作能力主要包括銷售講解能力、專業(yè)知識能力、溝通能力、團隊協(xié)作能力等。在房地產(chǎn)開發(fā)整個過程中形成的房地產(chǎn)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢和核心思想都需要相應(yīng)房地產(chǎn)專業(yè)能力來理解，銷售講解能力來傳達(dá)給

6、客戶，也需要相應(yīng)的溝通能力和團隊協(xié)作能力來完成銷售。 (四)加分項和減分項 為了客觀合理地評價銷售員工對企業(yè)綜合貢獻(xiàn)程度，房地產(chǎn)銷售員工績效考核必須設(shè)置加分項和減分項。在房地產(chǎn)銷售中，銷售人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)不僅表現(xiàn)在銷售業(yè)績上，還表現(xiàn)在對整體銷售的幫助以及對企業(yè)長遠(yuǎn)利益的貢獻(xiàn)上。設(shè)立加分項可以客觀合理的量化銷售人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)，還能增加銷售人員的積極性和團隊的凝聚力；設(shè)立減分項不僅可以將銷售人員對公司整體利益的損害量化，還能客觀地體現(xiàn)銷售人員之間存在的差異。加分項的內(nèi)容包括銷售業(yè)績外的有益于企業(yè)整體利益的行為，減分項內(nèi)容包括房地產(chǎn)銷售過程中出現(xiàn)的損害企業(yè)整體利益的行為。 指標(biāo)權(quán)重的確定 本文采用

7、層次分析法(AHP)對指標(biāo)賦權(quán)，AHP法是一種解決多目標(biāo)復(fù)雜問題的定性與定量相結(jié)合的決策分析方法，用AHP法確定權(quán)重，可以提高權(quán)重的準(zhǔn)確性和可靠性。 AHP法指標(biāo)權(quán)重確定的步驟為：(1)建立結(jié)構(gòu)層次；(2)構(gòu)建判斷矩陣；(3)對準(zhǔn)則層進(jìn)行層次單排序，并進(jìn)行一致性檢驗；(4)層次總排序及一致性檢驗。 本文邀請多名專家和銷售管理人員對指標(biāo)體系進(jìn)行反復(fù)研究和系統(tǒng)分析，確定判斷矩陣。然后對矩陣進(jìn)行計算和檢驗，計算所得指標(biāo)權(quán)重和一致性檢驗情況，加分項和減分項指標(biāo)權(quán)重確定及各指標(biāo)得分情況2、 考核周期：3、 （一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況?？己藭r間為下月1日10日。（二）年度考

8、核一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年112月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度1月10日1月20日。銷售人員績效考核表考核項目考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分工作績效定量指標(biāo)銷售額完成率25% 計算公式： 考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項1分；高于5%另行規(guī)定銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分銷售回款率15%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0分新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每增加一個新客戶，加2分定性指標(biāo)市場信息收集2% 在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集，加1分，否則記0分 每月收集有效信息不得低于 條，每少1條扣1分

9、報告提交3% 在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，加1分，否則記0分 報告的質(zhì)量評分為2分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加1分，否則記0分銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項扣1分團隊協(xié)作3%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項3分工作能力專業(yè)知識5% 了解公司產(chǎn)品基本知識 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多 熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識六、考核結(jié)果的運用根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進(jìn)行銷售級別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。銷售人員考核結(jié)果的運用考核得分薪資調(diào)整銷售級別調(diào)整90（含）以上基本工資基本工資2

10、.0建議升2級80（含）90分基本工資基本工資1.5建議升1級或不變60（含）80分基本工資基本工資1.0建議不變50（含）60分基本工資基本工資0.2建議降級，給予一定考察期50分以下基本工資基本工資0.4建議辭退相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期績效考核計劃績效考核實施準(zhǔn)備績效考核房地產(chǎn)銷售團隊反饋績效考核結(jié)果薪酬激勵減分項加分項工作業(yè)績工作態(tài)度工作能力(1)績效計劃 在計劃階段，企業(yè)應(yīng)該將銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，確定考核內(nèi)容和考核時間安排，使員工了解績效考核的目的和意義。 (2)績效考核準(zhǔn)備和實施 這一階段時間為日常銷售期，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)考核內(nèi)容和考核指標(biāo)，詳細(xì)記載各項基礎(chǔ)

11、數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)銷售員工績效考核準(zhǔn)備工作主要包括：員工銷售情況的記載、考勤記載、客戶評價記載、基本素質(zhì)情況記載、加減分項指標(biāo)詳細(xì)記載。 (3)績效考核 根據(jù)記載情況，結(jié)合績效考核指標(biāo)體系，對房地產(chǎn)銷售員工進(jìn)行績效考核。定量指標(biāo)、加減分項指標(biāo)和定性指標(biāo)中有情況記載的指標(biāo)項，以銷售情況記載為依據(jù)，由主管人員直接考核；定性指標(biāo)中無直接記錄的指標(biāo)項的考核采用360度考核法3，由員工自評、員工互評和上級對下級評估，將三次評價結(jié)果取一定權(quán)重，綜合得到定性指標(biāo)得分。一般來說，上級對下級評估分值所占比重略大于自評和員工互評分值。 (4)績效反饋 企業(yè)管理人員依據(jù)績效考核的結(jié)果，找出銷售員工在日常銷售工作中存在的不足，并與銷售員工進(jìn)行交流，以幫助銷售人員改正缺點，不斷進(jìn)步和完善，從而促進(jìn)房地產(chǎn)銷售團隊不斷進(jìn)步。 (5)考核結(jié)果的應(yīng)用 房地產(chǎn)銷售績效考核的結(jié)果主要用于銷售員工薪酬體系的設(shè)計，以銷售員工對企業(yè)綜合貢獻(xiàn)值來確定其應(yīng)得收入。除此之外，考核結(jié)果還可用于銷售員工職務(wù)的調(diào)整，即對銷售員工的提拔或者淘汰。