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1、 某品牌農(nóng)合社有機蔬菜連鎖店運營計劃一、項目簡介 1、項目名稱：某品牌綠色蔬菜生鮮連鎖2、項目投資者：3、企業(yè)性質(zhì)：農(nóng)民專業(yè)合作社4、項目模式：建立新型的“公司+基地+連鎖配送+直營店”的蔬菜小區(qū)直營連鎖模式。將蔬菜從基地以小區(qū)直營方式直接送到消費者手中，減少傳統(tǒng)蔬菜銷售的諸多環(huán)節(jié)?；貙嵭幸?guī)模化、集約化、標準化綠色生產(chǎn)，物流體系保證蔬菜的每日更新，小區(qū)直營店以其輻射范圍在消費者購買最便捷的地點選址。以小店區(qū)為依托，聯(lián)合政府打造“城市下崗人員就業(yè)工程”、“城市低收入人群社會保障工程”“農(nóng)村扶貧工程”“城市菜籃子工程”等系統(tǒng)工程，以實現(xiàn)農(nóng)民通過蔬菜種植脫貧致富，城市下崗人員再就業(yè)，完善城市低收入

2、人群社會保障制度，豐富城市居民菜籃子，培育區(qū)域經(jīng)濟新的增長點為目標。 5、項目注冊品牌：某品牌菜蔬6、經(jīng)營范圍：綠色蔬菜（主營） ；水果、其他農(nóng)副產(chǎn)品、健康飲食咨詢及相關(guān)服務(wù)（兼營）二、項目總體規(guī)劃 （一）項目進展規(guī)劃（本項目分四步完成）第一步（半年）產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，完成初期試營 以平陽西一巷平價市場為依托，打造區(qū)域直營樣板店，以最短的物流運輸渠道、配送體系實現(xiàn)運轉(zhuǎn)，以及初期品牌建設(shè)。 第二步（半年）拓展市場，大力發(fā)展加盟店 在市區(qū)主要蔬菜重點需求區(qū)域，自主建立配貨銷售網(wǎng)點或加盟連鎖店，打造連鎖經(jīng)營品牌和產(chǎn)業(yè)價值鏈，實現(xiàn)對上下游渠道的有效掌控。 第三步（一年）拓展全市市場，自建蔬菜供應(yīng)基地、物流體

3、系、電子商務(wù)銷售模式實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營，著力品牌的延伸和模式的全面復制，網(wǎng)上訂購。第四步 全國復制。在全國范圍內(nèi)選擇適宜城市全面復制 （二）資金來源與規(guī)劃投資計劃：本項目啟動投資累計（需要具體預算 ）萬元人民幣。資金來源采取自籌和合作商出資為基礎(chǔ)，剩余不足部分采取銀行貸款、政府補助、社會集資、風險投資等來實現(xiàn)。出資比利控制：公司出資 51%，其他渠道籌資 49%。 三、消費群目標定位 市場目標是中等收入人群和部分高等收入人群。 市場規(guī)模： 市場總?cè)丝冢杭s 80萬。市場人均日消費額：約 18.8 元。市場日總消費額：420*18.8=1504萬。主要分布形式以及區(qū)域：北至雙塔西街、南至龍城大街，東至

4、西中環(huán)，西至濱河東路區(qū)域。這一區(qū)域包括小店、迎澤、高新和經(jīng)濟四個行政區(qū)域，主要以教育、行政和商業(yè)為主要行業(yè)，是城中村、商業(yè)店鋪、學區(qū)和政府機構(gòu)分布較多，消費人群主要集中在以南內(nèi)環(huán)街、學府街、南中環(huán)、龍城大街四條東西主干街，以東中環(huán)、建設(shè)路、并州路、體育路、長治路、平陽路、濱東路七條南北主干道，將本區(qū)域大體劃分為19個井字區(qū)域。 市場特點：A 收入高具有較大購買力 B 文化程度、素質(zhì)、意識較高 C 對生活品質(zhì)要求高，對菜的品質(zhì)很關(guān)注；D 都市白領(lǐng)生活節(jié)奏較快，不愿意浪費太多的時間精力在買菜上 三、蔬菜市場要做到三個轉(zhuǎn)化（1）從做業(yè)務(wù)到做市場：企業(yè)不僅要把蔬菜轉(zhuǎn)移到直營店的倉庫，還要加強蔬菜的促銷

5、能力，強化蔬菜與蔬菜消費者的的關(guān)系，決勝與市場終端。 （2）從粗放式的傳統(tǒng)市場擴張運作轉(zhuǎn)變到精品式的品牌銷售策略。目標： 加強對消費者的增值服務(wù)，減少消費成本，進行市場精耕細作，從粗放到精細、精益化。 （3）從單槍匹馬的蔬菜小販轉(zhuǎn)化為蔬菜行家銷售模式：原來是單個人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的旗艦加盟連鎖的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個蔬菜的市場營銷團隊在運作市場、運作客戶，這是深度直營蔬菜的三個轉(zhuǎn)化。 四、 目標市場競爭者分析 根據(jù)市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目標市場份額的63%被農(nóng)貿(mào)市場占領(lǐng)，29%被商場占領(lǐng)，4%被現(xiàn)有直營店占領(lǐng)，4%被流動菜販占領(lǐng)。1、 農(nóng)貿(mào)市場 （主要是平陽南路的農(nóng)貿(mào)市場）優(yōu)

6、勢：這是最傳統(tǒng)的買菜選擇，人們的情感份額最重。菜市場規(guī)模一般比較大，商家菜販眾多，稅收和經(jīng)營成本很低。各種品種，各種價位，各種檔次，各種新鮮程度的果蔬生鮮都有，人們的選擇范圍很廣。人流量最大，銷量大，貨品更新速度很快，每天都有大量的新鮮綠色蔬菜供應(yīng)。農(nóng)貿(mào)市場是我們最大的市場份額競爭者。 劣勢：農(nóng)貿(mào)市場分布由市政統(tǒng)一規(guī)劃，對絕大多數(shù)市民來說很不近便。蔬菜品質(zhì)不能保證，綠色無公害食品由于成本高，在這里很難生存。管理混亂，衛(wèi)生條件差，治安環(huán)境不好。人們對農(nóng)貿(mào)菜市的心理定位很低， 90%的人認為在這里很難買到無公害食品， 95% 的人認為農(nóng)貿(mào)菜市場存在缺斤少兩，認為這里是個誠信度很低的地方， 66%的

7、人認為在農(nóng)貿(mào)市場買菜由于衛(wèi)生條件差環(huán)境嘈雜而有種厭惡感。 2、大型商場（主要是美特好和山姆士超市）優(yōu)勢： 規(guī)模很大，各種各類商品琳瑯滿目，精心打造的集購物和休閑為一體的環(huán)境以及氛圍，很好的迎合了目標客戶以逛商場為時尚的心理需求。由于這些賣場商品種類豐富，是目標客戶購買百貨的最佳選擇，而在購買其他百貨的同時，會經(jīng)常順便購買果蔬生鮮。由于商場影響力大，美譽度高，再加上商場菜品貨源安全固定方面的有力促銷和工商部門的嚴格監(jiān)管，目標客戶中 76%的人認為商場買的菜品質(zhì)最高，最具有無公害和安全保證。 劣勢： 市民89%認為商場買菜價格很高。當目標客戶只有買菜需求時，83%的人表示不會特意跑去商場買菜。當遇

8、上高峰期時，排隊等候收銀現(xiàn)象嚴重。商場對目標客戶來講也不夠近便。3、 現(xiàn)有的直營店 比較上規(guī)模且經(jīng)營現(xiàn)狀比較好的連鎖直營店是 “惠民蔬菜”和政府指定的小區(qū)一元直銷點。是我們的主要競爭對手和奮斗目標。五、項目戰(zhàn)略規(guī)劃方案（一）商業(yè)模式方案一：企業(yè)戰(zhàn)略目標著眼于上游蔬菜生產(chǎn)，注冊項目品牌 ( ) ，整合上游資源，先期通過組織散戶農(nóng)民規(guī)?；N植，實行貼牌包銷，目標市場著眼于蔬菜批發(fā)市場、大宗購買者、跨地區(qū)銷售商等，中后期在條件成熟時可自建蔬菜種植基地，形成“自建基地 +組織散戶農(nóng)民規(guī)模化種植+聯(lián)合其他大型種植基地”為基礎(chǔ)的上游蔬菜生產(chǎn)鏈，統(tǒng)一使用( )品牌，以大客戶營銷為主要營銷手段，打造綠色蔬菜第

9、一品牌。 利：1、容易形成品牌經(jīng)營 2、人力資源配置較少 3、模式流程簡單、渠道建設(shè)短、操作靈活。 4、現(xiàn)金流量大 5、資產(chǎn)收益率高 6、前期固定資金投入小，回收期短弊： 1、品牌建設(shè)資金投入更大2、后期資金投入大3、經(jīng)營風險較大4、不可預測風險多5、渠道掌控資金投入大 圖例說明：方案二：企業(yè)定位于蔬菜直營渠道商。以建設(shè)蔬菜轉(zhuǎn)銷渠道為主，以建設(shè)中轉(zhuǎn)倉儲設(shè)施為項目核心，實現(xiàn)對上下游渠道的有效掌控，以大客戶營銷、物流配送為主要運作模式，無需固定銷售場所。 蔬菜來源購渠道建設(shè)大型倉儲設(shè)施大客戶銷售配渠道大客戶 利：1、無需建設(shè)固定銷售場所，減小固定資產(chǎn)投入2、以渠道建設(shè)為主，利于資源運作與整合3、以

10、大客戶直營為主，現(xiàn)金流量大4、人力資源配置較少，減小可變資本投入5、流程簡單，操作靈活弊： 1、倉儲設(shè)備建設(shè)投資大2、以中轉(zhuǎn)直營為主，不利于對終端顧客的掌控3、渠道深度不足4、渠道掌控資金投入大5、經(jīng)營容易受品牌和規(guī)模影響6、模式延展性不足。 方案三：該方案立足于做蔬菜直營終端渠道服務(wù)商。以現(xiàn)有蔬菜直銷商為基礎(chǔ)，組建隊伍龐大、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的銷售隊伍，無需建設(shè)固定的倉儲和直營場所，以終端蔬菜銷售與配送、綜合家政服務(wù)為主要業(yè)務(wù)內(nèi)容。 利：1、無需建設(shè)倉儲和直營設(shè)施，減小固定資產(chǎn)投入2、能創(chuàng)造更多的就業(yè)就會3、便于對終端客戶的掌控4、使企業(yè)擁有更多的人力資源和人才隊伍5、行業(yè)進入成本和標準低，便于前期

11、啟動弊：1、行業(yè)發(fā)展規(guī)模不大2、人力資源配置多，管理成本投入大3、容易受上游供貨商掌控4、渠道規(guī)模有限，不利于形成規(guī)模化效益5、經(jīng)營分散，人員培訓費用大6、無固定銷售場所，經(jīng)營風險能以預測方案四：立足于做蔬菜直營連鎖商。以建立終端直營連鎖店和加盟店為基礎(chǔ)，向上下游延伸，通過資源整合、渠道掌控、加盟連鎖實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營。模式流程圖： 利： 1、進入門檻低，便于前期進入2、便于管理與復制3、容易形成規(guī)模化經(jīng)營4、宜于品牌建設(shè)5、模式較為成熟，參考經(jīng)驗多6、便于融集資金。 7、便于營銷方案組合弊：直營店建設(shè)固定資產(chǎn)投入大且加盟風險難以預測。 （二） 直營店建設(shè) 方案一：項目分三期先建設(shè)小店、迎澤區(qū)及以

12、外，再到高新區(qū)，最后建設(shè)經(jīng)濟區(qū)。方案分析：一 、利 1、項目分期規(guī)劃具有鮮明的層次性，階段性； 2、地域空間界限清楚；二 、弊 1、第一期產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)時期，直營店分散三個區(qū)域，不便于直營店的聯(lián)系與管理；2、第一期廣域、零星、分散的蔬菜配送，加大物流成本；3、前期建設(shè)試點僅局限于小店、迎澤，缺乏高新和經(jīng)濟區(qū)數(shù)據(jù)、信息對比，不利于后期建設(shè)的發(fā)展。綜合分析方案二： 項目分兩期前期在小店全域內(nèi)尋找最佳店址，在老軍營、楊家堡、親賢村、塢城村四個城中村試行直營店；后期以自建+加盟形式實現(xiàn)直營店的燎原式擴展。方案分析：利：1、覆蓋面廣，有利于品牌和知名度的宣傳； 2、選址范圍廣，有利于最佳店址的選擇； 3、函

13、蓋南城區(qū)主要生活區(qū)域，有利于前期試點和后期發(fā)展所需數(shù)據(jù)、信息對比。弊：1、前期覆蓋區(qū)域過于廣泛分散，不便于直營店的聯(lián)系與管理； 2、前期廣域、零星、分散的蔬菜配送，加大物流成本； 3、成熟的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當是先做好前期試點，成功后再迅速復制。而此方案前期試點的廣域分散則與發(fā)展模式相背離；4、前期盈利偏難，易造成后期發(fā)展疲軟。 綜合分析 項目分兩期前期自建直營店做打入市場試營；后期成功后在全域范圍內(nèi)迅速復制，并自建蔬菜生產(chǎn)基地，形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈。利；1、符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，先在小區(qū)域內(nèi)試營成功后再迅速復制 2、集中運用各項資源，項目實施針對性強 3、有利于前期試點和后期發(fā) 展所需數(shù)據(jù)、信息對比 4

14、、各直營店位置較集中，便于聯(lián)系與管理 5、項目能更早實現(xiàn)盈利，風險更小 弊: 1、前期覆蓋面相對較小，不利于企業(yè)的品牌或知名度的擴展 2、直營店的可供選址范圍比方案二小。3、由于前期建設(shè)只覆蓋一個方位的區(qū)域，后期全面發(fā)展時可能因方位不同而出現(xiàn)差異，對后期快速復制有一定的阻礙 （三）基地規(guī)劃 方案甲：以全局發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，在建設(shè)直營店的同時自建基地，形成自產(chǎn)自銷的產(chǎn)業(yè)鏈。 方案乙：項目前期以直營店銷量為標準，整合供貨基地，以“公司+ 農(nóng)戶”的模式扶持農(nóng)戶的基地建設(shè)，保證貨源供應(yīng)；項目中后期再投資自建蔬菜基地。 方案對比分析： 1、方案甲眼光遠大，有全局的戰(zhàn)略眼光；方案乙穩(wěn)扎穩(wěn)打，更符合實際發(fā)展2

15、、兩種方案都能保證貨源的供應(yīng)，但方案甲在不了解市場的情況下建設(shè)基地，具有一定盲目性；方案乙則是以市場需求為標準，來確定基地建設(shè)的規(guī)模、品種等環(huán)節(jié)，針對性更強 3、方案甲前期投資金額過大，一般企業(yè)由于資金實力有限，很難完成；方案乙在中后期再投資自建基地，憑前期的已建產(chǎn)業(yè)為籌碼，可以籌集更多更廣泛的資金 4、方案甲早期直接建設(shè)蔬菜基地，沒有任何建設(shè)經(jīng)驗；方案乙在扶持整合蔬菜基地后再自建，有實際操作經(jīng)驗的指導 5、就經(jīng)濟效益而言方案甲由于前期沒必要的大筆投資，企業(yè)盈利困難，投資回收期更長；方案乙盈利則更為容易，并且縮短投 資回收期，有利于資金的流轉(zhuǎn)、運用 6、 方案甲的投資風險太大，方案乙的投資風險

16、更小 綜合分析：很明顯選擇方案乙當然也可以兩中兼用進行.六、項目建設(shè)規(guī)劃 （一）第一期（期限：半年） 產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，完成初期試營針對既定區(qū)域形成“貨源整合物流外包 直營店建設(shè)銷售”整個產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)：采購整合貨源，以小店區(qū)為主，迎澤區(qū)為輔；利用平價市場建一個倉庫，建設(shè)蔬菜配送中心；自建“綠色菜園”直營旗艦店( )個，完成初期試營。 貨源整合1、選址: 以劉家堡為主向外輻射 在雙方自愿的基礎(chǔ)上，公司與農(nóng)戶簽訂種收合同，公司負責為簽訂訂單的農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)種子、肥料、農(nóng)藥和技術(shù)培訓，農(nóng)民出土地、出勞動力，按合同標準要求回收農(nóng)戶產(chǎn)品，農(nóng)戶按定單技術(shù)要求負責種植。通過公司農(nóng)戶聯(lián)姻，在種植經(jīng)營上蔬菜基地的選擇、規(guī)

17、劃，并從種子、農(nóng)藥、化肥的使用，以及采收、包裝、運輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)，實行全過程監(jiān)管，實現(xiàn)蔬菜統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一種植、 統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一種植、 統(tǒng)一計劃 統(tǒng)一管理、統(tǒng)一施肥用藥、統(tǒng)一采收 統(tǒng)一管理、統(tǒng)一施肥用藥、統(tǒng)一采收的“五統(tǒng)一”要求。 應(yīng)注意的問題：利益分配機制不明確 農(nóng)戶利益分配機制不明確，主要是公司對農(nóng)戶的約束力不夠、與公司利益不夠直接等。應(yīng)建立以優(yōu)質(zhì)為導向的蔬菜生產(chǎn)，把公司與農(nóng)戶的利益綁在一起；對蔬菜基地實行登記備案管理，引導菜農(nóng)進行 規(guī)?；a(chǎn)；年簽訂生產(chǎn)收購協(xié)議，建立利益共享、風險同擔的運行機制。 監(jiān)督成本太高由于公司需要的是優(yōu)質(zhì)蔬菜， 從對種子的選取到收購全過程的監(jiān)督，將花費很高的成本。應(yīng)

18、注意從簽定合作，向相互信任長期合作的方向發(fā)展。易造成過剩性的均衡 公司間無序競爭進而盲目生產(chǎn)，擾亂市場造成過剩性均衡，擴大農(nóng)產(chǎn)品市場價格的振蕩，影響了正常的市場行情。應(yīng)注意：整合的品種和數(shù)量以市場需求為標準。 蔬菜流通成本注意選址。重點建設(shè)一批集散和輻射面廣、商品量大、服務(wù)功能齊全和交易規(guī)范的蔬菜直營店，優(yōu)化物流體系，降低物流成本。 蔬菜加工保鮮能力不足， 浪費嚴重建立完善的保鮮系統(tǒng)。 長期以來，只重視蔬菜采前栽培，卻忽視采后的保鮮儲備和及時銷售。由于產(chǎn)地的基礎(chǔ)設(shè)施和條件缺乏，不能很好地解決產(chǎn)地果蔬分選、分級、清洗、預冷、冷藏運輸?shù)葐栴}，致使在采后流通過程中損失嚴重。加快農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標準體系建設(shè)

19、補充與完善有關(guān)蔬菜的安全、衛(wèi)生質(zhì)量標準及生產(chǎn)技術(shù)規(guī)范， 盡快使蔬菜安全衛(wèi)生質(zhì)量各項工作有標準可依，并制定自己的企業(yè)標準。 提高信息傳輸速度根據(jù)市場的不同需求，來預期和確定農(nóng)戶所要種植的品種和數(shù)量，并將信息準確的傳達給農(nóng)戶。 直營店建設(shè)第一期（半年）自建“綠色菜園”“旗艦店 20 家。1、 選址在既定區(qū)域內(nèi)，針對18個井字格小區(qū)呈不規(guī)則群體性分布的整體特點，以及很難甚至不可能進入每個小區(qū)內(nèi)部建直營店的現(xiàn)實情況，直營店選址可在小區(qū)外，盡量在輻射一片小區(qū)群的圓心位置。 2 費用預算 項目第一期自建直營旗艦店總投入 ( )元 (1)固定投入（ ）元類別費用（元/個）數(shù)量（家）備注（合計）裝修費保險柜空

20、調(diào)收銀機合計 類別費用（元/月）數(shù)量（家）備注（元）服務(wù)員水電費租金合計（3）銷售預計成都市“廣德源”目前 40 個蔬菜連鎖店日銷售蔬菜 2 萬公斤，平均單個直營店 日銷售蔬菜 500 公斤；北京豐臺區(qū)“新發(fā)地” 前期 10 家已經(jīng)進入運營，單個直供蔬菜店日流水達到 2500 元-3000 元。 綜上對比分析，預計第一期（ ）旗艦店單個日銷量（ ）公斤，日流水（ ）元，月流水（ ） 元，則（ ) 家旗艦店月流水為 ( )元。 物流費用預算項目第一期（半年） 物流費用總投入 ( ) 元， 其中運輸外包 ( ) 元，建設(shè)配送中心固定資產(chǎn)( ) 元，其它費用( )元。 （1）運輸外包費用預算：雖然自

21、建物流運輸體系比物流外包費 用更少，但考慮自建物流運輸體系需大筆資金，如購車，駕駛員工資 等，而企業(yè)在項目第一期不可能大規(guī)模盲目投資，所以選擇物流運輸外包的方式。項目第一期物流運輸外包費用共計 ( )元，其中月 需 ( ） 元。 貨源配送中心 如圖 3， 彭州成都沙西線路程為 25.2 公里， 路程較遠。以（ ） 個( )蔬菜直營店為標準，日銷量為( )噸左右，需外包( ) 輛（ ) 噸的貨車，外包起價為 ( ) 元/輛。算得日需投入外包運輸成本( ) 元， 月需投入 ( ) 元。配送中心直營店考慮路程相對較短及直營店的分散性、供貨不穩(wěn)定性等因素， 分析比較得出，適宜采用 8 小時包斷的貨運車

22、外包方式，每輛每次 ( )元，可算出日費用 ( )元，月費用 ( ) 元。 （2）建設(shè)配送中心費用預算 受政策限制，用于配送中心的建設(shè)用地屬于非種植性用地，很難申請到，所以項目第一期建議租用倉庫自建配送中心。 總投入( )元（以第一期旗艦店 ( ) 家，蔬菜日供應(yīng)量約( )公斤為標準配送中心固定資產(chǎn)投資（ ） 元。預計使用 （ ）年無殘值， 則年攤銷 （ ）元，月攤銷約 （ ）元。 A、加工車間和包裝車間建設(shè)：（ ） 元B、存儲蔬菜和肉食品的設(shè)備：( ) 元（其中 10P 的保鮮設(shè)備( )元/套，需 ( )套，共計 ( )元；冷凍肉食品設(shè)備( )元/套。 C、裝修倉庫及相關(guān)費用：（ ）元；職業(yè)

23、數(shù)量月薪備注管理人員裝卸工車間工人合計（二）第二期（期限：半年）市場推廣，大力發(fā)展店 在已有旗艦店成功運營并持續(xù)盈利的前提下，大力發(fā)展（ ）加盟店，實現(xiàn)市場推廣。預計加盟店規(guī)模達到（ ） 個。 1、加盟店建設(shè) 公司憑其品牌優(yōu)勢以積極主動的方式與自愿加盟的自營蔬菜店 簽訂加盟協(xié)議，直營蔬菜店成為（ ）連鎖店。公司對直營店不收取任何形式的加盟費，盈利來源為各直營店的供貨利潤和品牌管理費。 預計項目第二期發(fā)展加盟店（ ）個，根據(jù)行業(yè)經(jīng)營情況和市場需 求分析，預計每個加盟店日銷量 （ ）公斤，公司對加盟店供貨利潤 （ ）元/天，則項目第二期（半年）公司可取得加盟店利潤 （ ） 元。 2、物流費用預算

24、項目第二期 （半年） 物流費用總投資 （ ） 元， 其中運輸外包 （ ） 元月；二期擴建固定資產(chǎn)投資（ ）元，其他費用（ ）元/月。 （1）運輸外包費用預算 ：項目第二期（半年）物流運輸外包費 用共計（ ）元，其中月需 （ ）元。 貨源配送中心如圖 3， 彭州成都沙西線路程為 25.2 公里路程較遠。 （ ）個 以 蔬菜直營店為標準，日銷量為（ ）噸左右，需外包（ ）輛 3 噸 的貨車，外包起價為（）元/輛。算得日需投入外包運輸成本（）元，月需投入（） 元。配送中心直營店考慮路程相對較短及直營店的分散性、供貨不穩(wěn)定性等因素，分析比較得出適宜采用 8 小時包斷的貨運車外包方式，每輛每次 （）元，

25、可算出日費用 （） 元，月費用（）元。 七、營銷策略（一） 營銷理念：“綠色、健康、便捷”（二） 4P 分析：產(chǎn)品，價格，渠道，促銷（針對項目第一二期） 1、產(chǎn)品 （1）品種每個直營店品種為 種。其中旗艦店蔬菜控制在 種，加盟店控制在 0-種。（2）質(zhì)量保證貨源的質(zhì)量。綠色蔬菜農(nóng)藥殘值底；新鮮度高， 各直營店蔬菜盡量每日更新， 隔夜蔬菜應(yīng)標明后作打折促銷處理。 （3）包裝第一，對價值含量高且應(yīng)當分類包裝的蔬菜品種，應(yīng)精心包裝，如塑料膜熱保鮮收縮包裝等，分區(qū)分類銷售；第二，可回收處理的蔬菜包裝袋代替?zhèn)鹘y(tǒng)塑料口袋。 （4）產(chǎn)品介紹把各種蔬菜的營養(yǎng)價值用卡紙分類寫下來， 標注在各類陳列區(qū)域，供消費者

26、了解。（5）產(chǎn)品組合分析： （占 20%） 分析：精品菜：外地特產(chǎn)、保健菜、野菜、配菜等，價格較高。（占 20% ）大眾菜：本地菜肉類水產(chǎn)類及調(diào)料，需求量大，與市場價格持平或略高。 （50%）特價菜：每天推出一兩種，數(shù)量有限，價格明顯低于市價，制造價格新聞 （30%） 組合保健菜品搭配， 氣候變化增強免疫力搭配， 快樂減肥營養(yǎng)搭配， 美容功效菜肴組合，糖尿病人食譜推薦區(qū) 自助電子系統(tǒng)建議配菜，并提供這道菜的配料單及制作方法 2、定價策略： （1）折扣定價策略：在綠色蔬菜的數(shù)量，現(xiàn)金，價格作出折扣定價策略讓消費者得到實惠，增加對綠色蔬菜的實惠感和忠誠度。（2）盈虧平衡定價法： 考慮綠色蔬菜店面的

27、成本和每月的目標銷售量，目標銷售額，在月中蔬菜銷售過了蔬菜的盈虧平衡點，在蔬菜的實際價格作出適當?shù)恼{(diào)整。薄利多銷（蔬菜屬于價格敏感型商品），增加月末的利潤。（3）地區(qū)定價法：根據(jù)成都市區(qū)中高檔小區(qū)的周邊的蔬菜價格，地區(qū)定價法： 做細微的調(diào)整，主打綠色暢銷的蔬菜，每天定出特價蔬菜，吸引消費 者的目光，感受旗艦店的新意。增加消費者的購買量，提高本店的銷售數(shù)量。 （4）心理定價策略：針對中高檔的目標消費者的便利、營養(yǎng)、心理定價策略： 安全等心理特征，通過整數(shù)價，尾數(shù)價，聲望價（形象價）習慣價給綠色蔬菜定價。 （5）需求導向定價：根據(jù)綠色蔬菜的不同種類，需求彈性導向定價： 求交叉彈性的不同。 需求價格

28、彈性需求變動百分比/價格變動百分比需求交叉彈性=商品需求量變動百分比/商品價格變動百分比來確 定蔬菜價格的希望價格，提價還是降價。充分考慮蔬菜的供求關(guān)系，消費這的行情，確定蔬菜的價格 銷售渠道： 3 銷售渠道： 直接銷售：店員與顧客直接接觸，面對面服務(wù) 聯(lián)合物管銷售：物管收集信息，由工作人員送貨 物管銷售 電話預購：每分店設(shè)一訂購電話，一定時間送貨上門，收取一定服務(wù)費 網(wǎng)上訂購：由信息中心收取訂單，下派附近分店送貨 設(shè)計決策： 選擇銷售模式為直銷。建立綠色蔬菜的都市旗艦店、精品店、連鎖店。 專營性分析策略： 以有限的專業(yè)的直營蔬菜營銷企業(yè)的建立直營店進行銷售。 渠道設(shè)計的定量分析預算蔬菜的投資

29、收益率， 對比多個蔬菜的供應(yīng)渠道，綜合評估?？紤]經(jīng)濟效益，控制力，適應(yīng)性。4、活動：開幕、周年慶、例行、競爭性促銷。 突出與消費者建立情感關(guān)系 比如： 兒童節(jié)主題 “關(guān)心兒童健康成長， 讓孩子吃出營養(yǎng)、 吃出健康” 競賽活動 婦女節(jié)主題“我們是您最天然的美容院”母親、父親節(jié)主題“關(guān)心父母的血壓”中秋節(jié)主題“來自故鄉(xiāng)的問候-野菜”平時活動：做菜大比拼、主婦培訓班 會員積分形式： 每月累計消費超過 X 元者， 將為其提供相關(guān)其他服務(wù)，如：健身俱樂部：健身 N 次 保健品行業(yè)：與合作伙伴協(xié)商，贈送一定代金券 美容 家政 ：上門免費服務(wù) 培訓中心 ：每月提供 N 小時的免費培訓（與培訓中心合 作） 打

30、折促銷店內(nèi)專設(shè)一個打折促銷專柜，將隔夜但仍在保質(zhì)期內(nèi)的蔬菜標明后放放于專柜打折銷售 5、廣告手段：電臺傳播：優(yōu)先考慮所在城市交通廣播電臺 報紙雜志：本地報刊雜志 站臺廣告：小區(qū)附近站臺 站臺廣告車身廣告：蔬菜專用物流車為主 小區(qū)廣告：小區(qū)宣傳欄或部分小區(qū)大屏 傳單海報：開業(yè)或者促銷為主 店面 POP ：特色宣傳以及宣傳圖（如：中國居民平衡膳食寶塔圖）其他：與其他合作商聯(lián)合印制小宣傳冊或附加廣告（購物袋、員工服 裝）第一階段：市場預熱期 年 月 廣告主要的載體：所在城市公交流動車身廣告、小眾媒體和分眾傳媒。 第二階段：市場升溫期 年 月廣告主要的載體： 所在城市區(qū)公交流動車身廣告、大眾媒體。深度

31、引導消費者，營造本企 業(yè)的安全，營養(yǎng)，環(huán)保，便利，新鮮，綠色蔬菜良好市場環(huán)境，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。 第三階段：市場熾熱期 年 月廣告主要的載體：所在城市公 交流動車身廣告、 小眾媒體、分眾傳媒、主要的交通路口的標牌廣告、移動數(shù)字電視公益廣告、大眾媒體。完全樹立本企業(yè)的安全，營養(yǎng)，環(huán)保，便利，新鮮，綠色蔬菜形象，進一步增加消費者的購買率，努力提高消費者對本企業(yè)的忠誠度。 （三） 形象工程策劃 （1）綠色蔬菜行為形象（BIS）策劃 整體發(fā)展戰(zhàn)略與形象戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu)模式與形象機制 管理行為形象模式 營銷行為形象模式 高層領(lǐng)導行為形象模式 （2）形象危機公眾策略：化險為夷 形象危機事件可轉(zhuǎn)化為一

32、種特殊發(fā)展機會 要加強處理問題的針對性，對不同的公眾采取不同的策略。 1.對蔬菜銷售內(nèi)部員工策略。 通報 團結(jié) 獎懲 防反 2.對附近受影響公眾的策略。 快速 主動 蹲點 繼續(xù)防連鎖危機 3.對上級主管部門的策略。 匯報 責任 計劃 措施 4.對蔬菜銷售店面的覆蓋社區(qū)內(nèi)公眾的策略。 及時 真相 理解 5.對我們蔬菜行業(yè)競爭對手的策略。 真相大白 借題發(fā)揮 連鎖危機 趁虛而入 6.對所在城市政府部門的策略。 匯報溝通 關(guān)照指導 7.對市區(qū)新聞媒介的策略。 統(tǒng)一口徑 公開真相 防止對手記者失真報道。八、績效分析（一） 總體效益分析 1、對城市經(jīng)濟的拉動 能形成新的經(jīng)濟增長點，有效拉動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，

33、在全球金融危機的背景下對區(qū)域經(jīng)濟增長的貢獻尤為明顯。 2、項目投資效益 該市場份額大，能產(chǎn)生現(xiàn)金流，資金周轉(zhuǎn)速度快，資產(chǎn)收 益率高，發(fā)展?jié)摿Υ?，具有較好的投資效益。3、社會效益 該項目立足與政府聯(lián)合打造“城市下崗人員就業(yè)工程”“城市 、 低收入人群社會保障工程”“農(nóng)村扶貧工程”“城市菜籃子工程”等系統(tǒng)工程，能有效解決“三農(nóng)”問題，引領(lǐng)農(nóng)民脫貧致富，緩解城市就業(yè)壓力，解決城市部分低收入人群生活保障問題，豐富城市居民 菜籃子，培育區(qū)域經(jīng)濟新的增長點，具有巨大的社會效益。 4、就業(yè) 本項目一期預計創(chuàng)造就業(yè)崗位 （） 個 ，二期預計創(chuàng)造就業(yè)崗 位 （）個，三期預計創(chuàng)造就業(yè)崗位 （） 個。 （二）企業(yè)成

34、本效益分析 一期：1、固定資產(chǎn)投入直營店投入（）家 元；配送中心投入（1 個）（）元 共計：（） 元；配送中心投入（1 個） （）元/月；品牌廣告費用（）元/年；2、單店單次周轉(zhuǎn)所需現(xiàn)金流量（一天周轉(zhuǎn)一次）進貨所需：（）元/天；運費：（）元/天；共計：（） 元/天（單店）。九、人力資源配置 、（一） 組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理下設(shè)財務(wù)部、銷售部、連鎖店管理部。各部門直接對總經(jīng)理負責，每三天向總經(jīng)理匯報各部門職責內(nèi)情況。初期招聘 1、招聘具有連鎖加盟管理經(jīng)營能力的職業(yè)經(jīng)理人一名，2、招聘具有連鎖加盟財務(wù)核算能力的財務(wù)主管一名，會計和出 納各一名。3、招聘銷售總監(jiān)一名，銷售部人員 23 名。 4、各店招聘店

35、長各一名。 5、采購部主管一名，采購部人員 23 名。 前期設(shè)置物流配送聯(lián)系人員一名（可由采購人員兼任） ，中后期 設(shè)置物流配送部，人員配置 35 名。 直營連鎖加盟店設(shè)置人員 13 名。 統(tǒng)一銷售服務(wù)團隊 37 名，每店酌情設(shè)立銷售服務(wù)人員 010 名 （兼職） 各部門職責簡要 連鎖店管理部：招聘或解雇經(jīng)理以下職工。制定相關(guān)人員考核和待遇制度。對員工進行定期培訓。各部門員工的調(diào)動、晉升和協(xié)調(diào)。建立員工檔案。6. 不定時對各店面進行考察。財務(wù)部： 負責財務(wù)管理和會計核算。所有人員的工資發(fā)放。對供貨商的支付清算。制定具體的財務(wù)預算和成本核算。銷售部： 進行市場調(diào)研掌握市場狀況。制定促銷策略。掌握

36、各店銷售狀況，將信息即時返回總部，作出調(diào)整。供應(yīng)商的聯(lián)絡(luò)和談判。負責制定銷售計劃和毛利預算。對供貨商配送商品進行不定期的質(zhì)量檢測。（二）員工管理 由連鎖店管理部招聘人員，進行培訓。店長管理各店，對連鎖店 經(jīng)理負責。（三）員工培訓主題:提高員工素質(zhì)，親切周到服務(wù)。A.店內(nèi)保持清潔明快：（1）.每早店內(nèi)清掃，店門口的清掃，電燈擦 拭，招牌擦拭等。（2）商品陳列規(guī)范化，程序化。（3）分早、中、晚三次對貨架上的蔬菜進行 重新整理捆扎，并噴灑清水。B親切周到的服務(wù)：（1）保持微笑。（2）顧客進店時熱情的喊“歡迎光臨”。（3）顧客出店時真誠的喊“非常感謝”。（4）與顧客擦肩開過時能說“歡迎您”。（5）清掃

37、時擋住顧客道路時立即道歉并說“對不起” ，同時立即停止手中的活。（6）店員的喧語進行規(guī)范化。店內(nèi)員工職責店長：（1）每日的銷售表上傳總部銷售部門。（2）將每日銷售額及其店內(nèi)開支上傳總部財務(wù)部。（3）每日清查缺貨貨品，理出清單，上傳總部 清理滯銷商品，按要求整理，并上傳滯銷表。（4）管理店內(nèi)員工，合理安排員工任務(wù)。店員：（1）協(xié)助店長完成各項工作。（2）保持店內(nèi)的清潔衛(wèi)生。（3）按時送貨上門。十、加盟店的管理（一）積極主動，自愿加盟 積極主動， 公司憑其品牌優(yōu)勢以積極主動的方式與自愿加盟的自營蔬菜店 簽訂加盟協(xié)議，直營蔬菜店成為“綠色菜園”連鎖店。 （二）具體方式 。公司負責品牌的宣傳、加盟店貨

38、源的供應(yīng)以及各直營店的協(xié)調(diào)等，公司不收取任何形式的加盟費，直接利益為每天的供貨利潤；加盟店成為“綠色菜園”連鎖店，按照加盟協(xié)議從公司購進蔬菜生鮮， 每日結(jié)算。 （三）實行“四個統(tǒng)一” 。統(tǒng)一店招公司將“綠色菜園”注冊為企業(yè)的服務(wù)店招，全部“綠色菜園” 蔬菜連鎖店實行統(tǒng)一的店招、便于市民識別和認同。 統(tǒng)一配送公司配備蔬菜配送車， 請專業(yè)物流配送公司按照各個蔬菜連鎖店位置制訂配送路線，把蔬菜配送到每個蔬菜連鎖店。 統(tǒng)一標準公司對蔬菜連鎖經(jīng)營店實行統(tǒng)一的生產(chǎn)、加工、配送、經(jīng)營規(guī)范標準。為確?！熬G色菜園”的信譽，公司與各加盟連鎖 店簽訂經(jīng)營規(guī)范協(xié)議。加盟店如果違背經(jīng)營規(guī)范協(xié)議，將被取消加盟 資格。 統(tǒng)

39、一結(jié)算公司對每個“綠色菜園” 蔬菜連鎖店實行統(tǒng)一結(jié)算。 統(tǒng)一結(jié)算 每個連鎖店的蔬菜銷售款實行日清日結(jié)。 （四）實行“三個靈活”銷售價格銷售價格靈活由于各區(qū)域市場行情、消費水平等因素不同，公司在加盟協(xié)議中，對各加盟店銷售價格制訂一個浮動區(qū)間，在此價格區(qū)間內(nèi)，各直營店可根據(jù)實際情況靈活定價。營業(yè)面積靈活 由于各加盟商的實際經(jīng)濟情況不同，項目發(fā)展初期暫不限制加盟店的營業(yè)面積。 協(xié)議外訂貨渠道靈活由于蔬菜的品種較多，而公司不可能提供所有的品種。 各直營店在加盟協(xié)議外可以自己選擇少量蔬菜的其它貨源，但協(xié)議內(nèi)的主要品種必須由公司供應(yīng)。 （五）實行質(zhì)量控制 公司嚴格控制配送蔬菜質(zhì)量，除在種植階段派專家指導農(nóng)

40、戶科學種植蔬菜，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴把蔬菜質(zhì)量安全關(guān)外，還通過可控流程嚴把加工、配送階段蔬菜質(zhì)量安全關(guān)，蔬菜經(jīng)檢測合格后配送到各蔬菜連鎖店銷售，通過環(huán)環(huán)相扣的質(zhì)量保障體系確保蔬菜質(zhì)量安全，讓消費 者“買得放心，吃得安心?！笔弧L險分析及對策（一） 政策風險 政策風險主要是指由于國家或行業(yè)的宏觀政策和環(huán)境的變化給項目帶來不利影響的可能性。隨著金融危機對我國的波及，中央政府推出四萬億人民幣的經(jīng)濟刺激計劃，用于關(guān)系國計民生的十大行業(yè)。蔬菜銷售行業(yè)屬于關(guān)系國計民生，因而能獲得政府政策支持。同時，從中央到地方各級政府都加大了對中小企業(yè)的扶持力度。因而，就本項目而言，政策風險相對較小。 （二） 市場風險市場風險

41、主要是指產(chǎn)品面市后由于市場環(huán)境惡化而得不到市場的認可，效益無法達到預期甚至無法產(chǎn)生效益的可能性。本項目經(jīng)營范圍為綠色蔬菜和其他農(nóng)副產(chǎn)品，消費者購買行為變化小，只要嚴格控制各環(huán)節(jié)，保證“綠色、健康、便捷”的經(jīng)營理念，完全可以把市場風險降到最低。（三）經(jīng)營風險 經(jīng)營風險主要是指項目運營過程中由于企業(yè)在內(nèi)部經(jīng)營管理環(huán)節(jié)上的失誤而造成損失的可能性。本項目經(jīng)營環(huán)節(jié)簡單，可操作性能高，且立足于打造一批具有高 素質(zhì)連鎖加盟管理經(jīng)營能力的人力資源隊伍，緊控本項目運作的各個環(huán)節(jié)，因此完全具備規(guī)避經(jīng)營風險的能力。（四） 資金風險 資金風險包含兩部分， 一是由于企業(yè)的建設(shè)資金不能及時到位而 導致后續(xù)運作無法正常實現(xiàn)的可能性； 一是在運作過程中由于流動資 金周轉(zhuǎn)不暢而引發(fā)資金流轉(zhuǎn)上的困難。本項目前期啟動資金投入少，能產(chǎn)生充足的現(xiàn)金流量，且周 轉(zhuǎn)速度快，可持續(xù)性強，能保證運作過程的通暢，保證企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng) 營的順利進行。因此，項目資金風險不大。 建議店名多滋多菜 蔬菜世家 田園綠色 綠蔬源 城市綠舟 綠寶盆 蔬香門遞 綠色菜園 等36