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1、 “ Hi購”有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃書 目 錄第一章 摘要41.1 公司41.2 市場41.3 組織與人力資源41.4 投資與財務(wù)5第二章 創(chuàng)業(yè)背景62.1 網(wǎng)絡(luò)購物在金融危機(jī)中逆流而上62.2 網(wǎng)購行為在政府政策下更加規(guī)范72.3 網(wǎng)購滲透率低，提升空間大8第三章 公司概況93.1 公司介紹93.2 公司使命93.3 公司文化93.4 公司結(jié)構(gòu)103.5 公司管理體系123.5 公司發(fā)展戰(zhàn)略133.7 公司人力資源建設(shè)15第四章 公司服務(wù)174.1 公司代購商品定位174.2 服務(wù)對象定位174.3 公司服務(wù)模式174.4 代購業(yè)務(wù)流程214.5 代購費(fèi)用說明22第五章 市場分析245.1 市

2、場現(xiàn)狀245.2 市場環(huán)境275.3 盈利模式29第六章 市場營銷326.1 營銷理念326.2 營銷對象326.3 總體目標(biāo)326.4 階段目標(biāo)336.5 營銷方式346.6 市場推廣策略396.7 市場促銷策略41第七章 競爭分析437.1 現(xiàn)有競爭對手分析437.2 市場運(yùn)營分析基于SWOT分析447.3 應(yīng)對策略47第八章 網(wǎng)站建設(shè)498.1 基礎(chǔ)建設(shè)498.2 網(wǎng)站整體定位498.3 網(wǎng)站測試498.4 網(wǎng)站維護(hù)508.5 網(wǎng)站的安全保證體系508.6. 服務(wù)管理528.7 BUG反饋54第九章 財務(wù)分析559.1 融資方案559.2 公司成立初期資金的運(yùn)用559.3 投資營業(yè)現(xiàn)金流

3、量預(yù)測569.4 投資收益與風(fēng)險分析589.5 財務(wù)報表609.6 會計報表重要數(shù)據(jù)提示62第十章 風(fēng)險分析6310.1 市場不確定性風(fēng)險6310.2 技術(shù)風(fēng)險6310.3 成本控制風(fēng)險6310.4 財務(wù)風(fēng)險6410.5 競爭風(fēng)險6410.6 物流風(fēng)險6510.7 法律風(fēng)險6510. 8 管理及決策風(fēng)險65第十一章 附錄6611.1 海外代購調(diào)查問卷6611.2 代購協(xié)議書67第一章 摘要1.1 公司“Hi購”是一家專為海外商品的國內(nèi)需求者、商品供給者量身定做的一站式電子商務(wù)海外代購服務(wù)的有限責(zé)任公司。需求者通過本公司的交易平臺發(fā)布代購商品信息，供給者通過我們了解該信息，再由公司對供給者進(jìn)行比

4、價配對后安排代購服務(wù)，最終通過本公司完成交易?！癏i購”的諧音為“海購”，是海外代購的簡稱，指的是購買者和代購供應(yīng)者雙方可以在我們的網(wǎng)站（ ）上發(fā)布供求信息，我們會根據(jù)購買者的具體要求和受眾特點分門別類地將信息予以匹配，及時地解決購買難題，盡早讓購買者拿到心儀之物，盡量滿足購買者的需求。顧客的滿意是我們最大的快樂！1.2 市場公司的目標(biāo)群體由兩部分組成，一部分是購買者，我們把這一市場定位在中等收入及以上人群；另一部分是供應(yīng)者，主要市場定位在留學(xué)生、制造商、國際旅游公司和海外網(wǎng)絡(luò)商家。據(jù)易觀國際（Analysys International）產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫2009年底發(fā)布的中國網(wǎng)上零售市場海外代購專

5、題報告2009的研究發(fā)現(xiàn)，2008年中國海外代購市場規(guī)模達(dá)到28.95億元，較2007年增長691%，中國海外代購市場增長速度遠(yuǎn)高于網(wǎng)上零售市場整體發(fā)展速度；同時，在人民幣預(yù)期升值這樣一個大的宏觀背景影響下，海外代購則顯得更為經(jīng)濟(jì)；另一方面，擁有13億人口的中國市場的巨大消費(fèi)力也對海外商家產(chǎn)生了更大的吸引力。預(yù)計2010年中國海外代購市場將繼續(xù)高速增長，同時海外商家也會更積極主動的建立通向中國市場的消費(fèi)渠道。1.3 組織與人力資源人力資源是所有資源中最寶貴的資源，人又是生產(chǎn)力諸多因素中最積極、最活躍的“第一資源因素”。本公司將對人力資源的合理配置作為核心競爭力之一。采用“以工作培養(yǎng)人，以事業(yè)激

6、勵人，以良好的薪酬吸引人，以嚴(yán)格的考核鞭策人”為導(dǎo)向的人力資源管理模式，激勵員工長期努力效力于公司。公司以人為本，用心管理，注重員工個性和特長，堅持“用人唯能，任人唯賢”的用人標(biāo)準(zhǔn)，把合適的人放在最合適的崗位，充分發(fā)揮員工的才能和積極性。1.4 投資與財務(wù)公司成立初期，預(yù)計共投入資金130萬元：公司接受創(chuàng)業(yè)基金45.5萬元、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊投入資金13萬、合作企業(yè)投資39萬元、引進(jìn)數(shù)家信譽(yù)較好的風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)資金32.5萬元。本項目中，固定資產(chǎn)折舊采用直線法折舊，采用貼現(xiàn)率暫定為8%，據(jù)此預(yù)算，本項目內(nèi)含報酬率為40.37%，財務(wù)凈現(xiàn)值（NPV）為249.5731萬元，投資回收期為2.83年，投資利潤率

7、為73.783%，項目可行性高。根據(jù)對未來五年的公司經(jīng)營狀況的分析和預(yù)測，公司能保持較高的利潤增長，擬從第三年起從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報并從第三年的凈利潤中開始計提盈余公積。第二章 創(chuàng)業(yè)背景21世紀(jì)是一個網(wǎng)絡(luò)信息時代，網(wǎng)絡(luò)連接著人們的生活，也影響著人們的生活。通過互聯(lián)網(wǎng)，人們可以搜索到海量的信息，這縮短了地域之間的距離，打破了時間和空間的界限，使各地區(qū)的人們形成一個同住“地球村”的有機(jī)整體，給人們的生活，尤其是網(wǎng)絡(luò)購物方面，帶來了極大的便利。2.1 網(wǎng)絡(luò)購物在金融危機(jī)中逆流而上2008年末至今，受全球性金融危機(jī)的影響，各個行業(yè)都遭到不同程度的沖擊，但是網(wǎng)絡(luò)購物成為經(jīng)濟(jì)寒冬中的一

8、支暖流，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)時期所受負(fù)面影響最小而成長性最佳的熱點行業(yè)之一。經(jīng)過危機(jī)的剛性調(diào)整和行業(yè)洗牌，網(wǎng)絡(luò)購物市場以其低價、豐富和便捷等特性得到了高速的增長，逐漸成為一種新的消費(fèi)趨勢，成了越來越多的網(wǎng)民日常生活中不可缺少的一部分，同時也成為拉動內(nèi)需市場消費(fèi)的主要渠道之一。這造就了又一里程碑式的數(shù)字在中國出現(xiàn)。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)發(fā)展報告的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)2483.5億元，同比增長93.7%；網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模占社會消費(fèi)品零售總額的比重攀升至1.98%；根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的調(diào)查顯示，截止到2009年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)3.38億

9、，其中，有8788萬網(wǎng)購用戶，年增加2459萬人，年增幅達(dá)38.9%，這一規(guī)模較2004年翻了近兩番。數(shù)據(jù)來源：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）圖2-1. 2004.12-2009.6年中國網(wǎng)民和網(wǎng)購網(wǎng)民規(guī)模變化2.2 網(wǎng)購行為在政府政策下更加規(guī)范為了促進(jìn)個人和企業(yè)開展電子商務(wù)，各級政府出臺了一系列的扶持性措施，包括稅收優(yōu)惠、就業(yè)扶持等政策措施，如浙江省教育廳下發(fā)的關(guān)于對普通高等學(xué)校畢業(yè)生從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)認(rèn)定的通知規(guī)定，鼓勵高校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)經(jīng)營。廣東工商印發(fā)廣東省工商行政管理局調(diào)整機(jī)構(gòu)設(shè)置，增加“指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)行為的監(jiān)督管理”的職能等。在規(guī)范行

10、業(yè)運(yùn)行的同時幫助網(wǎng)上零售業(yè)靈活健康發(fā)展，規(guī)范網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購物的行為，為國內(nèi)網(wǎng)購市場發(fā)展?fàn)I造了一個較為寬松的政策環(huán)境。很多有遠(yuǎn)見的傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了這一點，開始進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)交易市場。業(yè)界也不斷涌現(xiàn)出更多平臺類電子商務(wù)網(wǎng)站。在這種大形勢下，預(yù)期未來幾年電子商務(wù)會保持快速發(fā)展之勢。表2-1 2008-2009年各地部分網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)范和促進(jìn)措施時間政府法規(guī)2008年7月北京市工商局關(guān)于貫徹落實北京市信息化促進(jìn)條例加強(qiáng)電子商務(wù)監(jiān)督管理的意見。2009年3月上海市頒布上海市促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展規(guī)定，允許C2C形式的一般網(wǎng)店經(jīng)營者采取自愿辦照的原則。2009年6月浙江省教育廳下發(fā)關(guān)于對普通高等學(xué)校畢業(yè)生從事電子商務(wù)

11、(網(wǎng)店)進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)認(rèn)定的通知，規(guī)定符合信用積分1000分、好評率98%以上，月收入達(dá)到當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)，從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)經(jīng)營3個月以上，由畢業(yè)生本人注冊4條標(biāo)準(zhǔn)，可認(rèn)定為“自主創(chuàng)業(yè)”，享受普通高校畢業(yè)生就業(yè)同等待遇。 2009年9月廣東工商印發(fā)廣東省工商行政管理局主要職責(zé)調(diào)整，將工商局的“市場合同處”改為“市場規(guī)范管理處”,增加“指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)行為的監(jiān)督管理”的職能。信息來源：http:/ 一般而言，網(wǎng)絡(luò)購物的價值集中體現(xiàn)在個人購買者和企業(yè)級用戶兩方面。對個人購買者而言，網(wǎng)絡(luò)可以提供更加便捷、優(yōu)惠、甚至更加個性化的購物服務(wù)，可以充分滿足購買者的日常購物需求。而對于企業(yè)用戶而言

12、，電子商務(wù)化是未來大勢所趨，提早布局電子商務(wù)是搶占未來市場的關(guān)鍵。截止到2009年12月份，國內(nèi)使用第三方電子商務(wù)平臺的中小企業(yè)用戶規(guī)模已經(jīng)突破1250萬，而中國網(wǎng)購用戶的規(guī)模已經(jīng)突破了1.2億人，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模在全體網(wǎng)民當(dāng)中的比重增至34.2%。2.3 網(wǎng)購滲透率低，提升空間大雖然目前我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶數(shù)量在持續(xù)快速增長，但網(wǎng)絡(luò)購物滲透率（即半年內(nèi)在網(wǎng)上買過東西的用戶數(shù)量占網(wǎng)民數(shù)量的比例）仍然較低，與發(fā)達(dá)國家的差距十分明顯。目前，全國網(wǎng)絡(luò)購物滲透率只有26%，即約每4個網(wǎng)民中有1個網(wǎng)購用戶。相比而言，日本和韓國這一比例已經(jīng)分別達(dá)到53.6%和57%，美國的網(wǎng)購滲透率甚至達(dá)到70%。在歐美和韓

13、國等互聯(lián)網(wǎng)普及率較高的國家，每3個網(wǎng)民中就有2個人在網(wǎng)上購物。中國網(wǎng)絡(luò)購物的潛力還遠(yuǎn)未被釋放。我國網(wǎng)絡(luò)購物滲透率還亟待進(jìn)一步提高。隨著人們對網(wǎng)絡(luò)購物的接受度的提高，以及物流支付等配套服務(wù)更加完善，我國網(wǎng)絡(luò)購物滲透率可能會隨之有較大的提升，網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展的潛力較大。信息來源：2009年APIRA對比報告及http:/ 部分國家網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購物滲透率第三章 公司概況3.1 公司介紹“Hi購”是一家專為海外商品的國內(nèi)需求者、商品供給者量身定做的一站式電子商務(wù)海外代購服務(wù)的有限責(zé)任公司。需求者通過本公司的交易平臺發(fā)布代購商品信息，供給者通過我們了解該信息，再由公司對供給者進(jìn)行比價配對后安排代購服務(wù)，最終

14、通過本公司完成交易，從而達(dá)到購買者、代購供應(yīng)者和本公司三方獲利的目的。公司以低成本為主要戰(zhàn)略，將短期目標(biāo)與長期計劃有機(jī)結(jié)合，爭取在5年內(nèi)發(fā)展成為國內(nèi)知名的專業(yè)海外代購網(wǎng)站。此標(biāo)志是我公司的LOGO圖標(biāo)，從logo中可以清晰地看到一個鮮艷明亮的英文字母“Hi”， 它不僅代表了我們公司全體工作人員的服務(wù)態(tài)度微笑始終，而且還表現(xiàn)出了我們公司奉行的“顧客為先”的經(jīng)營理念。作為公司的名稱“Hi購”有限責(zé)任公司，其中的“Hi購”諧音為“海購”，是海外代購的簡稱。我們在LOGO圖標(biāo)中用向左彎曲的弧線代表海外代購供應(yīng)者，向右彎曲的弧線表示國內(nèi)購買者，而我們公司的服務(wù)恰好將兩者有機(jī)的銜接在了一起，并且貫穿于整個

15、代購過程中。同時，有了三方之間的密切合作，也為打造全球一流的海外代購服務(wù)品牌奠定了基礎(chǔ)。青綠色的圓圈就正好代表了整個地球。我們旨在用最簡潔的圖形表示交易雙方通過我們公司的平臺完成電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)交易。3.2 公司使命秉承“全面、完善、便捷、貼心”的理念，努力為客戶提供更多元化的商品、更優(yōu)惠的價格、更專業(yè)的服務(wù)，努力發(fā)展為最具人氣、最受客戶信賴的專業(yè)國際電子商務(wù)集團(tuán)。3.3 公司文化u 公司文化：超越自我，追求卓越u 公司口號：代他人之行，購他人之需u 公司精神：以人為本，服務(wù)至上u 公司理念：微笑待人，顧客為先u 公司思想：勇于開拓，不斷創(chuàng)新u 公司作風(fēng)：嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實、耐心、敬業(yè)u 公司宗旨

16、：打造國內(nèi)一流的網(wǎng)絡(luò)代購服務(wù)品牌3.4 公司結(jié)構(gòu)3.4.1 組織結(jié)構(gòu)本公司采用直線制的組織形式，實行董事長負(fù)責(zé)制，董事長兼任總經(jīng)理。公司管理機(jī)構(gòu)由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的具有很強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作精神的管理團(tuán)隊組成，下面主要設(shè)有五個下屬部門：營銷部、財務(wù)部、網(wǎng)站運(yùn)營部、人力資源部、辦公室。結(jié)構(gòu)如下圖3-1所示?？偨?jīng)理營銷部網(wǎng)站運(yùn)營部財務(wù)部人力資源部技術(shù)開發(fā)網(wǎng)站管理市場開拓客戶服務(wù)追蹤服務(wù)董事會圖3-1. 公司組織結(jié)構(gòu)圖3.4.2 公司人員配置及福利政策表3-1. 人員配置表及員工要求部門人員配置人數(shù)（人）具體要求總經(jīng)理1具有較強(qiáng)的管理能力和溝通能力，有較豐富工作經(jīng)驗者優(yōu)先網(wǎng)站運(yùn)營部網(wǎng)站管理1會制作各類網(wǎng)頁、FLAS

17、H動畫等，對電腦可以運(yùn)用自如技術(shù)開發(fā)2對電腦編程等有較強(qiáng)的駕馭能力，計算機(jī)系者優(yōu)先考慮人力資源主管2具有較強(qiáng)的人力資源管理能力和溝通能力營銷部市場主管1具有較強(qiáng)的營銷能力和溝通能力，親和力較強(qiáng)客服人員5對網(wǎng)購流程較為清楚，有一定經(jīng)驗者優(yōu)先財務(wù)部財務(wù)部主管1具有較好的管理能力，本科會計系畢業(yè)者優(yōu)先考慮，具有會計從業(yè)資格證 會計1本科會計系畢業(yè)者擇優(yōu)聘請，具有會計從業(yè)資格證表3-2. 公司成立之初主要機(jī)構(gòu)人員及薪酬職位人數(shù)工資標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)理15000元/月網(wǎng)站管理人員11500元/月網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開發(fā)23000元/月營銷人員6800底薪+提成人力資源主管22000元/月客服部人員51500元/月財務(wù)人員22

18、000元/月3.4.3 公司各部門職能u 董事會：是公司的最高權(quán)利機(jī)關(guān)。由企業(yè)的大股東組成，屬于企業(yè)的決策層，負(fù)責(zé)制定企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。任免公司經(jīng)理，決定企業(yè)的經(jīng)營計劃和投資方案，決定內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置和基本管理，制定企業(yè)的財務(wù)預(yù)、決算、利潤分配方案。u 總經(jīng)理：作為公司的領(lǐng)導(dǎo)，執(zhí)行公司戰(zhàn)略和計劃，負(fù)責(zé)企業(yè)日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)；平衡、協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系，組織實施董事會決議、企業(yè)年度經(jīng)營計劃和投資方案，擬訂公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置方案及規(guī)章制度,同時負(fù)責(zé)公司外交事務(wù)。u 財務(wù)部：全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財務(wù)控制、會計、金融、投資活動，定期向經(jīng)理遞交財務(wù)報告，每個財政年度末要匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財

19、務(wù)工作分析財務(wù)狀況并提出建議。u 網(wǎng)站運(yùn)營部：全面負(fù)責(zé)平臺的運(yùn)行，其中網(wǎng)站管理負(fù)責(zé)處理日常管理事務(wù)，包括平臺的信息更新、頁面美化和維護(hù)、操作指導(dǎo)等；技術(shù)開發(fā)主要負(fù)責(zé)平臺各個系統(tǒng)功能的設(shè)計、更新、維護(hù)以及升級等。追蹤服務(wù)主要為客戶提供商品跟蹤、商品信息查詢的服務(wù)，包括商品出場地、商品郵寄位置、商品質(zhì)量情況等。u 營銷部：制定公司服務(wù)、品牌的營銷計劃，負(fù)責(zé)平臺市場的推廣、開拓，吸引更多省市甚至是國際的購買者加入，提高公司品牌形象；同時做好客戶服務(wù)，及時地接受代購供應(yīng)者送來的商品，并快速安全地送到購買者手里。另外還負(fù)責(zé)拍買、售出服務(wù)，主要是解決公司從代購供應(yīng)者購買來的多的商品。u 人力資源部：負(fù)責(zé)各

20、部門人力資源的分配、管理和獎懲，制定管理措施制度、對員工進(jìn)行業(yè)績考核、民意調(diào)查反饋公司員工的信息。此外，還負(fù)責(zé)公司日?；顒?，包括公司內(nèi)部會議的組織、企業(yè)內(nèi)部人員之間信息的傳遞、調(diào)動員工積極性、整理歸檔公司數(shù)據(jù)信息等。u 客戶服務(wù)：主要負(fù)責(zé)會員的管理與買方與賣方的信息處理，負(fù)責(zé)接受顧客的意見和反饋，記錄顧客的詳細(xì)資料，帶領(lǐng)好客服人員做好后勤服務(wù)工作。定期向顧客進(jìn)行調(diào)查，收集顧客意見。3.5 公司管理體系公司實施以合作化的人性管理思想為指導(dǎo)，以目標(biāo)管理為核心，并結(jié)合精細(xì)化管理的管理模式。u 柔性管理提倡“人性為本”，建立柔性組織，實行彈性工作，公司管理階層根據(jù)組織內(nèi)外環(huán)境的變化對員工的工作量及考核

21、目標(biāo)進(jìn)行靈活調(diào)整和具體變動。各部門成員要提高責(zé)任意識，保質(zhì)保量地完成各自崗位的工作，實現(xiàn)組織機(jī)構(gòu)精簡高效，增強(qiáng)公司靈活性、適應(yīng)性和創(chuàng)新性。u 目標(biāo)管理將公司五年發(fā)展規(guī)劃確定的目標(biāo)層層分解落實到每一個部門主管，再由主管按照經(jīng)營的具體情況和在實際運(yùn)營中出現(xiàn)的具體問題將任務(wù)分層次分階段地分配給各個員工，明確各自的任務(wù)和階段性目標(biāo)。將員工的薪金增長計劃、職位晉升資格要求等明確提出，并且建立有效的激勵機(jī)制，激發(fā)員工的工作熱情和積極性。根據(jù)弗羅姆的期望理論，只有當(dāng)人們預(yù)期到某一行為能給個人帶來有吸引力的結(jié)果時，個人才會采取特定的行動。即激勵力（M）=期望值（E）效價（V）。設(shè)置與績效掛鉤的激勵措施辦法，提

22、供較強(qiáng)有吸引力的獎酬。 u 精細(xì)化管理提高員工業(yè)余文化生活質(zhì)量，建立領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的交流平臺。建立相關(guān)評估制度，定期對領(lǐng)導(dǎo)階層進(jìn)行考核，注重員工信息反饋。啟用員工競爭合作機(jī)制，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)人事管理的高效化、科學(xué)化、現(xiàn)代化，形成公平、公正、公開的用人機(jī)制。從細(xì)節(jié)出發(fā)，把握員工思想動態(tài)，充分挖掘員工的潛力，鼓勵員工創(chuàng)新，采納創(chuàng)造性意見。公司規(guī)章制度一般制度特殊制度公司管理特色文化特色基本制度工作制度責(zé)任制度崗位責(zé)任制質(zhì)量負(fù)責(zé)制財務(wù)制度行政制度員工意見箱目標(biāo)考核制彈性工作制公司章程員工手冊圖3-2. 公司規(guī)章制度結(jié)構(gòu)圖3.5 公司發(fā)展戰(zhàn)略本公司由“Hi購”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，在同行業(yè)專業(yè)人士的幫助

23、與指導(dǎo)以及相關(guān)政府部門的創(chuàng)業(yè)基金扶持下，組建的有限責(zé)任公司。公司以低成本為主要戰(zhàn)略，將短期目標(biāo)與長期計劃有機(jī)結(jié)合，爭取在5年內(nèi)發(fā)展成為國內(nèi)知名的專業(yè)海外代購品牌。3.5.1 初始期(第12年) 公司在前期的主要目標(biāo)是通過各種宣傳方式提高公司知名度，力爭在江浙滬市場上擁有8的市場份額，累計交易額約達(dá)到800萬元。第一年，公司投入資金50.5萬元用于公司基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，同時完成域名注冊，創(chuàng)建公司網(wǎng)站并啟動各個功能模塊，接受會員注冊，預(yù)計有3萬人左右。隨著公司各個客戶服務(wù)項目的逐步開放和廣告的大力宣傳，不斷提高網(wǎng)站的知名度，使得我們公司在江浙滬地區(qū)市場占有率逐步上升；第二年，公司主要致力于公司市場的開

24、拓和網(wǎng)站的進(jìn)一步完善，將公司網(wǎng)絡(luò)平臺深入人心，提高網(wǎng)絡(luò)人氣，吸引更多的客戶到公司網(wǎng)站注冊。依據(jù)2008年網(wǎng)絡(luò)購物交易額各地區(qū)分布情況（見圖3-3），推算出江浙滬地區(qū)海外代購市場的份額，而公司在這兩年內(nèi)力爭在江浙滬地區(qū)的市場達(dá)到8的市場占有率，累計交易金額約達(dá)800萬元。數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢2008年度網(wǎng)購市場發(fā)展報告圖3-3 2008年網(wǎng)絡(luò)購物交易額各地區(qū)分布情況公司前期的主要代購供應(yīng)者是在國外生活的留學(xué)生。依據(jù)國內(nèi)對國外商品上網(wǎng)消費(fèi)統(tǒng)計情況，公司將派遣510名員工到多數(shù)國內(nèi)購買者購買商品的生產(chǎn)國，如法國、日本、香港，尋找這些代購供應(yīng)者。而公司主要的購買者定位于中等收入及以上人群，這階層大多數(shù)人

25、都有購買能力，但他們在國內(nèi)可能無法購買到所需商品。為了能獲得這些目標(biāo)群體，公司針對這階層的購買者特點，采用搜索引擎、戶外廣告和軟文宣傳（見第六章的第5節(jié)）等方式進(jìn)行營銷。公司在代購商品上主要是價格差異比較大、體積和重量相對較小的商品，比如包、化妝品、香水，這些商品能避免關(guān)稅，從而降低公司成本。3.5.2 整合期(第3年) 在初期發(fā)展成果的基礎(chǔ)之上，公司在中期的目標(biāo)是優(yōu)化公司結(jié)構(gòu)，整合公司資源，開拓沿海地區(qū)的市場，爭取市場份額占有7.7，年凈利潤達(dá)100萬元左右。在這一階段，公司將繼續(xù)加大宣傳力度，塑造代購形象，逐漸打開江浙滬周邊沿海地區(qū)的代購市場，主要體現(xiàn)在代購供應(yīng)者和購買者的拓展上。在代購供

26、應(yīng)者方面，公司將與制造商、國際旅游公司建立長期合作關(guān)系，為公司源源不斷地提供商品，有利于公司低成本戰(zhàn)略的實施。在購買者方面，公司將通過網(wǎng)絡(luò)、報刊、公交廣告等途徑來吸引中等收入及以上的人群（如白領(lǐng)階層）到公司網(wǎng)站注冊會員。此外，公司將鞏固法國、日本、香港代購商品市場，同時開拓美國、韓國、瑞士市場，使得年交易額約達(dá)1530萬元，江浙滬市場占有率達(dá)到15，沿海城市市場占有率為7.7。在中期我們的廣告宣傳投資達(dá)30萬元左右，年凈利潤100萬元左右。隨著業(yè)務(wù)的變大，公司追加投資進(jìn)行企業(yè)建設(shè)。擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，引進(jìn)人才，增加員工數(shù)量，進(jìn)行員工培訓(xùn)，建立高效的人才制度，完善績效考核和薪酬管理；改進(jìn)網(wǎng)站系統(tǒng)，研發(fā)

27、新功能模塊，提高對客戶網(wǎng)上服務(wù)質(zhì)量；設(shè)立服務(wù)點，及時地將商品送到客戶手中；改善組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)，細(xì)分職能部門，建立新部門，同時改變公司管理模式，并引進(jìn)先進(jìn)的管理技術(shù)，提高企業(yè)內(nèi)部管理。3.5.3 高速發(fā)展期(第45年及以后) 公司后期目標(biāo)是樹立公司形象，進(jìn)軍整個國內(nèi)消費(fèi)市場，發(fā)展成國內(nèi)知名的海外代購服務(wù)公司。經(jīng)過了三年的發(fā)展，公司具有了一定的規(guī)模和市場，同時經(jīng)過整合期后，公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)得到了改善和優(yōu)化。公司將繼續(xù)投資33萬在國內(nèi)或國際知名網(wǎng)站上進(jìn)行營銷推廣，從而樹立公司形象，打開國際代購市場大門，并與海外網(wǎng)絡(luò)商家建立合作關(guān)系，借用他們的平臺，實現(xiàn)公司代購商品市場的全面開拓，將市場延伸到澳洲、美洲、歐

28、洲等國家。同時將購買者擴(kuò)展到追求時尚的人群，開啟其他商品的海外代購服務(wù)，提供團(tuán)購、拼購服務(wù)。通過這些方式，公司從第四年開始，市場占有率急劇上升，全國占有率達(dá)到1.24%，年平均交易額突破3600萬元，真正實現(xiàn)高速發(fā)展，成為國內(nèi)知名的海外代購服務(wù)公司。3.7 公司人力資源建設(shè)我公司將對人力資源的合理配置作為核心競爭力之一。公司特聘經(jīng)理徐建衛(wèi)先生（曾任阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司西南區(qū)域經(jīng)理）作為我公司的名譽(yù)顧問；特聘何震輝先生（曾任紹興e網(wǎng)法律顧問）為公司法律顧問；特聘浙大網(wǎng)新科技股份有限公司的技術(shù)人員我公司的技術(shù)顧問,力求實現(xiàn)人力資源的價值最大化。具體實施方案：u 精英團(tuán)隊組成，提供強(qiáng)大的技術(shù)支持

29、后盾。u 不斷引進(jìn)高素質(zhì)人才，為公司提供不竭的人力資源。u 定期對新老員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)，提高整體工作能力與效率。u 建立員工監(jiān)督和激勵機(jī)制，充分發(fā)掘員工的潛力及發(fā)揮員工的積極性。 u 建立績效考評系統(tǒng)，激發(fā)員工工作績效的提升。u 創(chuàng)造輕松舒適的工作環(huán)境，制定多種福利政策。u 逐步培養(yǎng)企業(yè)精神，積淀深厚的企業(yè)文化。第四章 公司服務(wù)4.1 公司代購商品定位公司前期主要代購商品是價格差比較大的、體積和重量較小的商品，如化妝品、包、香水，市場主要是日本、法國、香港；中期公司代購商品有數(shù)碼產(chǎn)品、服裝、手表，主要來自美國、韓國、瑞士；后期公司向價格差較大的大中型商品延伸發(fā)展，如筆記本、體育用品、家用電

30、器等，這些商品來自歐洲、澳洲、美洲。4.2 服務(wù)對象定位由于代購商品是國外的，相對于國內(nèi)商品，價格總體比較高，因此公司前期和中期將消費(fèi)群體定位于中等收入及以上的人群，在后期發(fā)展中，消費(fèi)對象會向追求時尚的人群。公司代購供應(yīng)者主要是留學(xué)生、制造商、旅客和國外大型購物網(wǎng)這四類群體。依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，公司主要代購供應(yīng)對象會從“留學(xué)生”延伸到“制造商”和“國際旅游公司”，再拓展到“國外大型購物網(wǎng)”。4.3 公司服務(wù)模式公司服務(wù)模式在C2B2C和B2B2C兩種模式上建立起來的基于第三方代購得國內(nèi)服務(wù)網(wǎng)站，公司提供主要服務(wù)項目和輔助服務(wù)項目兩大類。其中主要服務(wù)項目有代購服務(wù)、客戶服務(wù)、競拍服務(wù)和售后服務(wù)，輔

31、助服務(wù)項目有支付服務(wù)、信用評價服務(wù)、論壇服務(wù)。代購服務(wù)是公司最主要的服務(wù)項目，具體服務(wù)項目見下圖4-1.公司服務(wù)項目主要服務(wù)項目輔助服務(wù)項目客戶服務(wù)代購服務(wù)信用評價服務(wù)論壇服務(wù)售后服務(wù)商品追蹤服務(wù)代購信息服務(wù)折扣資訊圖片上傳服務(wù)會員服務(wù)在線服務(wù)競拍服務(wù)支付服務(wù)圖4-1 公司服務(wù)項目圖4.3.1 主要服務(wù)項目 客戶服務(wù)(1)會員服務(wù)公司制定了兩種的會員機(jī)制：一種面向購買者，另一種面向代購供應(yīng)者（除海外網(wǎng)絡(luò)商家外）。并提供免費(fèi)會員注冊。面向購買者的會員機(jī)制，公司會根據(jù)消費(fèi)額累計情況，將購買者劃分在不同等級層次里，到達(dá)一定額度的購買者，會員等級就會上一個層級。不同等級的會員最大區(qū)別是享受的代購服務(wù)折

32、扣優(yōu)惠是不同的，等級越高的會員，享受的優(yōu)惠越多。而代購供應(yīng)者，是依據(jù)代購總額來劃分等級的，同樣不同等級的會員得到的報酬也是不同的，等級越高的會員，得到的報酬也越多。另外，公司將建立網(wǎng)上會員俱樂部，實行會員優(yōu)先服務(wù)的制度，會員擁有比普通客戶優(yōu)先取得商品的權(quán)利，同時實行會員積分制度，當(dāng)會員積分達(dá)到一定額度是，公司會贈送購物券、禮品等。(2)在線服務(wù) 如果顧客有對代購、費(fèi)用、條款、退換貨等服務(wù)有不明白的地方，或者對我們的網(wǎng)站以及在代購過程中有不滿意的地方，都可以通過在線服務(wù)與公司工作人員進(jìn)行交流。通過這個服務(wù)，公司會及時解決客戶的疑難問題，使得顧客可以方便、快捷地進(jìn)行購買。(3)圖片上傳服務(wù)在前期，

33、公司可能不能提供全部的國外商品信息，而同時購買者卻恰需要這類商品，這會給購買者帶來不必要的麻煩。為了解決這個問題，公司提供了商品圖片上傳服務(wù)。客戶若在公司網(wǎng)站上沒有找到想購買的商品信息，可以自己上傳商品圖片，并填寫相關(guān)的商品信息，包括出產(chǎn)國、名稱、規(guī)格、價格、原材料組成、顏色、用途等基本詳細(xì)資料，經(jīng)公司審核通過后可以發(fā)布求購信息。 競拍服務(wù)在代購過程中，可能會出現(xiàn)公司已經(jīng)從代購供應(yīng)者那里拿到了商品但購買者卻臨時退貨的情況，為了能處理這些商品，公司會將這些商品以拍賣的形式進(jìn)行出售，購買者可以通過競拍得到這些商品。這種服務(wù)主要是針對潛在購買者提供的，服務(wù)方式最大的優(yōu)點是購買者能快速地拿到商品。 代

34、購服務(wù)(1) 代購信息服務(wù)在這個服務(wù)模塊上，購買者可以看到公司網(wǎng)站發(fā)布的各種商品信息以及發(fā)布自己的求購信息，而代購供應(yīng)者可以看到這些求購信息和商品信息，并根據(jù)這些信息和自身情況，可任意選擇代購的商品。網(wǎng)站還提供各種商品代購價格信息、各國郵寄費(fèi)用、各國國內(nèi)消費(fèi)稅稅額信息、各國國內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、運(yùn)輸方式、國內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、代購流程、代購費(fèi)用合計方式、代購服務(wù)費(fèi)率或服務(wù)額、匯率以及一些注意事項等信息服務(wù)，讓購買者能充分地了解公司代購、商品情況，并做出正確代購決策，同時也讓供應(yīng)者也能了解各類商品市場情況和費(fèi)用情況，便于他們購買代購商品。此外為了解決各國之間語言交流困難，公司提供了翻譯服務(wù)，公司會將購買者發(fā)布的商品

35、信息轉(zhuǎn)換其他國家的國語，如日語、英語、法語等其他語言，從而解決兩國之間交流的困難，便于代購供應(yīng)者能看懂求購信息，有利整個代購服務(wù)流程的進(jìn)行。(2) 折扣資訊服務(wù)公司設(shè)立商品信息功能模塊，主要是為購買者服務(wù)的。網(wǎng)站會提供商品代購價格信息、商品質(zhì)量和原材料、商品用途、各國郵寄費(fèi)用、各國國內(nèi)消費(fèi)稅、國內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、代購流程、代購費(fèi)用合計方式以、匯率兌換及一些注意事項等信息，讓購買者充分地了解商品情況，做出商品代購的決策。網(wǎng)站還為購買者提供商品真?zhèn)舞b定的方法，便于客戶檢驗商品的真假。另外，網(wǎng)站會及時地了解各國商品的打折信息和海外網(wǎng)絡(luò)商家商品折扣消息，并在第一時間通過網(wǎng)站公告、發(fā)送郵件和短信等方式及時告知購

36、買者，以便于他們能購買到物美價廉的商品。 (3) 商品追蹤服務(wù)商品追蹤服務(wù)是幫助購買者能時刻掌握商品運(yùn)送情況并排除購買者對代購商品的質(zhì)疑。公司會在網(wǎng)站上設(shè)立商品追蹤搜索欄，購買者可以通過輸入代購商品的網(wǎng)上訂單號，在搜索欄里查找商品整個運(yùn)輸路線和在途情況。同時在拿到商品后，購買者可以根據(jù)收到的商品單號、國際郵件號以及商品條形碼等識別信息，在追蹤搜索欄里得到所代購商品的生產(chǎn)地、質(zhì)量、品牌等一些商品基本信息，并確保代購的商品是自己所要代購的商品。另外，代購供應(yīng)者也可以通過這個服務(wù)了解商品在途運(yùn)輸情況，并能確保商品是否已經(jīng)運(yùn)送到了本公司。 售后服務(wù)為了消除購買者國際網(wǎng)絡(luò)代購的后顧之憂，保證購買者的代購

37、方便和安全，公司提供了退貨和換貨的售后服務(wù)。公司售后服務(wù)主要是商品的退換，確保購買者能拿到稱心如意的商品。購買者若在收到商品時，發(fā)現(xiàn)商品有錯、破損或缺少，當(dāng)場可以拒絕接受郵寄商品，并聯(lián)系公司進(jìn)行反映，公司會為購買者進(jìn)行更換或退款。倘若購買者在質(zhì)量保證期內(nèi)發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問題，公司提供退換貨的免費(fèi)代理服務(wù)。同時，公司售后服務(wù)還提供商品保修。凡是符合公司保修條件的商品，在保修期內(nèi)，公司會無償提供保修服務(wù)。在保修期后，公司則提供有償?shù)谋Ｐ薹?wù)。4.3.2 輔助服務(wù)項目 支付服務(wù)據(jù)調(diào)查，目前使用電子支付手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的網(wǎng)民比例達(dá)到71.3%，其次是貨到付款。電子支付種類方面，目前比例最大的是支付寶，電

38、子支付用戶中使用支付寶的比例為76.2%，第三方支付已經(jīng)在電子支付方面占據(jù)主要地位。其次是網(wǎng)上銀行支付。電子支付安全性、送貨速度及送貨質(zhì)量是購物網(wǎng)站的核心功能。公司針對此種現(xiàn)狀，為顧客提供網(wǎng)上支付、郵寄支付、貨到付款等各類支付服務(wù)，網(wǎng)上支付主要是第三方支付和網(wǎng)銀支付。公司所支持的網(wǎng)上支付方式有：支付寶，財付通，開通過網(wǎng)上銀行的銀聯(lián)卡以及MasterCard和VISA。支持銀行如下：圖4-2 支付方式 信用評價服務(wù)每筆交易結(jié)束以后，購買者都可以對我們所提供的服務(wù)進(jìn)行評價，給予打分，我公司會根據(jù)購買者的評價，對每位代購服務(wù)者好評的積累數(shù)，并占評價總數(shù)的百分比，設(shè)置等級制度，根據(jù)每位代購服務(wù)者的交易

39、額確定等級。這可以有效地激勵代購服務(wù)者提供更好的服務(wù)。 論壇服務(wù)在這里，客戶之間可以進(jìn)行相互交流，談?wù)撋唐肥褂们闆r、代購的經(jīng)驗以及個人對商品的感想等等，也可以發(fā)表關(guān)于網(wǎng)站代購服務(wù)的評價。新手也可以在論壇上了解代購程序、商品最新信息等。此外，公司也會在論壇中設(shè)置客戶與公司交流社區(qū)，客戶可以在這里向公司提出建議和要求，工作人員會向上層反饋，同時又把公司上層的回答傳達(dá)給客戶，從而加強(qiáng)公司與客戶的友好關(guān)系。4.4 代購業(yè)務(wù)流程為了能讓客戶清晰公司代購每個過程以及能讓客戶放心地在公司網(wǎng)站上代購商品，公司提供一個代購流程，見下圖4-3所示。該流程描繪了購買者從網(wǎng)站訂購商品開始，最終到商品到客戶手中的過程，

40、同時也清晰地描繪了購買者、公司、代購供應(yīng)者三者之間的聯(lián)系?？蛻羰肇?，貨物確認(rèn)代購商品是否需要二次處理審核通過客戶付款公司售后服務(wù)發(fā)布代購商品信息代購供應(yīng)者(海外網(wǎng)絡(luò)商家)商品發(fā)送到公司再轉(zhuǎn)發(fā)給客戶商品郵寄給客戶客戶進(jìn)入公司網(wǎng)站上傳商品照片代購供應(yīng)者（留學(xué)生、制造商、旅客）提交訂單訂單確認(rèn)挑選商品（公司是否有該類商品）下訂單代購商品是否需要二次處理商品郵寄給客戶網(wǎng)上付款確認(rèn)第三方支付賬戶公司賬戶第三方支付賬戶圖4-3. 代購業(yè)務(wù)流程圖4.5 代購費(fèi)用說明 代購價格公式制造商、海外網(wǎng)絡(luò)商家代購：商品代購總價=（商品原價+他國國內(nèi)消費(fèi)稅+代購服務(wù)費(fèi)+國際運(yùn)費(fèi)）*匯率+其他可能產(chǎn)生費(fèi)用留學(xué)生、 游客代

41、購：商品代購總價=（商品原價+他國國內(nèi)消費(fèi)稅+代購服務(wù)費(fèi)）*匯率+其他可能產(chǎn)生費(fèi)用 各項費(fèi)用說明(1) 商品原價：網(wǎng)站商品的明碼標(biāo)價。(2) 他國國內(nèi)消費(fèi)稅：他國政府向消費(fèi)品征收的稅項，各國征收比例不同，購買者可以在商品信息服務(wù)那里查找。當(dāng)消費(fèi)稅一定額度時，公司會征求購買者意見，并做出進(jìn)行合理的規(guī)避。(3) 代購服務(wù)費(fèi)=（商品原價+他國當(dāng)?shù)叵M(fèi)稅+支付代購供應(yīng)者報酬）* 一定代購服務(wù)費(fèi)比例。代購服務(wù)費(fèi)：公司為購買者提供代購服務(wù)的手續(xù)費(fèi)，包括了公司郵寄給購買者的費(fèi)用。其中支付代購供應(yīng)者報酬是指公司付給供應(yīng)者除商品原價、他國當(dāng)?shù)叵M(fèi)稅外的費(fèi)用。代購服務(wù)費(fèi)比例會隨公司發(fā)展逐漸變化的，一般在8%10%

42、范圍內(nèi)。(4) 國際運(yùn)費(fèi)：國際快遞公司收取的包裹由他國運(yùn)到公司手中的費(fèi)用。(5) 匯率：匯率參考的是中國銀行外匯兌換比例。(6) 其他可能產(chǎn)生費(fèi)用：中國海關(guān)進(jìn)口關(guān)稅：這個關(guān)稅是由中國海關(guān)收取的，通過我們代購網(wǎng)代購的商品一般都不會有這個稅，除部分特別商品和大量商品外，海關(guān)征收這個稅主要是為了增加進(jìn)口貨物的成本，提高進(jìn)口貨物的市場價格，影響外國貨物進(jìn)口數(shù)量。第五章 市場分析5.1 市場現(xiàn)狀5.1.1 海外代購市場發(fā)展?jié)摿Υ蠼陙?，中國網(wǎng)上零售市場中的海外代購市場有了蓬勃的發(fā)展，特別是在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，中國市場的巨大購買力給與海外企業(yè)極大地進(jìn)入動力，網(wǎng)上零售則是最為便捷的渠道。據(jù)易觀國際（An

43、alysys International）產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫于2009年底發(fā)布的中國網(wǎng)上零售市場海外代購專題報告2009的研究發(fā)現(xiàn)，2008年中國海外代購市場規(guī)模達(dá)到28.95億元，較2007年增長691%，中國海外代購市場增長速度遠(yuǎn)高于網(wǎng)上零售市場整體發(fā)展速度。支付和物流是海外代購業(yè)務(wù)最核心的環(huán)節(jié)，支付寶是該市場應(yīng)用最為廣泛的支付服務(wù)商，而大部分的海外代購企業(yè)均使用第三方國際物流服務(wù)商。數(shù)據(jù)來源：易觀國際中國網(wǎng)上零售市場用戶調(diào)研報告2009圖5-1. 2007-2008中國海外代購市場規(guī)模據(jù)易觀國際（Analysys International）中國網(wǎng)上零售市場用戶調(diào)研報告2009研究發(fā)現(xiàn)在2008

44、年里，有12.3%的網(wǎng)購用戶在網(wǎng)上購買過需要跨國運(yùn)送的海外商品。中國網(wǎng)上零售市場海外代購是指，中國境內(nèi)的網(wǎng)購用戶通過專業(yè)海外代購網(wǎng)站和個人代購網(wǎng)店預(yù)訂海外商品的網(wǎng)購形式。海外代購的商品須是在訂購之后通過跨境運(yùn)輸配送至購買者處。海外代購服務(wù)商一般分為兩類，一類為專業(yè)的代購網(wǎng)站，此類商家一般擁有零售渠道資源以及國際物流資源；另一類為個人代購，此類人群一般依托于境外購物網(wǎng)站或?qū)嶓w店鋪，通過C2C平臺為中國網(wǎng)購用戶提供代購服務(wù)。易觀國際（Analysys International）研究發(fā)現(xiàn)，海外代購本身與網(wǎng)購人群對價格和新奇商品的需求具有非常高的契合度。同時，在人民幣升值和經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，海外代購

45、則顯得更為經(jīng)濟(jì)；另一方面，中國市場的巨大消費(fèi)力也對海外商家產(chǎn)生了更大的吸引力。預(yù)計2009 年中國海外代購市場將繼續(xù)高速增長，同時海外商家也會更加積極主動的建立通向中國市場的消費(fèi)渠道。數(shù)據(jù)來源：易觀國際中國網(wǎng)上零售市場用戶調(diào)研報告2009圖5-2. 最近一年用戶在哪些網(wǎng)站購買過海外商品此次調(diào)研結(jié)果顯示：在2008年，72.8%的海外代購用戶在淘寶網(wǎng)購買海外商品，其次是易趣網(wǎng)的29.1%，除了C2C外，美國購物網(wǎng)的用戶比例也有11.7%。易觀國際的研究發(fā)現(xiàn)，中國海外代購市場的熱門商品有兩大特征，一類是價格優(yōu)勢的商品，即海外市場價格相對國內(nèi)市場有明顯的優(yōu)勢，因此會有很多購買者傾向于海外代購；另一類

46、是中國市場沒有的海外商品，這里面包含價格較高的知名品牌商品或者收藏品，也包括價格較低的海外市場特色商品。在2008年里海外代購的用戶中，購買化妝品的比例最高，達(dá)29.1%，其次是包類商品為27.2%，數(shù)碼家電商品20.4%。表5-1. 海外代購市場熱門品類介紹排名分類店鋪數(shù)量1彩妝、香水、護(hù)膚、美體12272品牌手表、流行手表863保健品、滋補(bǔ)品1694珠寶、鉆石、翡翠、黃金755手機(jī)636箱包皮具、熱銷女包、男包1147女鞋338筆記本電腦109運(yùn)動、瑜伽、健身、球迷用品3910家用電器、音響、耳機(jī)12數(shù)據(jù)來源：易觀國際中國網(wǎng)上零售市場用戶調(diào)研報告20095.1.2 網(wǎng)購人群中高收入者居多根

47、據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，由于網(wǎng)民中最大的群體是學(xué)生，影響到網(wǎng)民收入結(jié)構(gòu)中低收入者比例較高。但是與2008年末相比，中高收入網(wǎng)民占比增大，月收入 1500元以上的網(wǎng)民占比從40.3%上升至41.8%。而我們的網(wǎng)站購買者主要也是這部分群體。數(shù)據(jù)來源：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心圖5-3. 網(wǎng)購網(wǎng)民收入結(jié)構(gòu)5.1.3 影響網(wǎng)購者網(wǎng)購的因素根據(jù)易觀國際產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，在用戶選擇網(wǎng)上購物的原因中，有83.7%的用戶認(rèn)為是價格便宜，79.8%的用戶認(rèn)為是省事方便，可見，大部分網(wǎng)購者都優(yōu)先考慮價格方面的因素，而我們公司在前期主要實行的就是低成本優(yōu)勢戰(zhàn)略，這樣可以有效地迎合客戶的口味

48、，提高公司的知名度和整體形象。數(shù)據(jù)來源：易觀國際中國網(wǎng)上零售市場用戶調(diào)研報告2009圖5-4. 用戶選擇網(wǎng)上購物的原因5.2 市場環(huán)境5.2.1 政策環(huán)境 2008年以來，受全球金融危機(jī)蔓延深化的影響，我國多數(shù)行業(yè)都遭受了不同程度的沖擊，但包括網(wǎng)絡(luò)零售的電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展卻一路繁榮，成為危機(jī)背景下經(jīng)濟(jì)增長的一個亮點。為了推動經(jīng)濟(jì)快速回升，各地紛紛出臺相關(guān)政策，規(guī)范和鼓勵網(wǎng)上零售市場的發(fā)展，致力于將電子商務(wù)培植成后金融危機(jī)時期新的經(jīng)濟(jì)增長點。2008年第四季度，國家出臺十項措施擴(kuò)大消費(fèi)拉動內(nèi)需，4萬億的擴(kuò)大內(nèi)需政策提高了人們的經(jīng)濟(jì)預(yù)期，也提升了網(wǎng)絡(luò)購物人群的消費(fèi)需求。自2009年3月起，國家又陸續(xù)

49、出臺了十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃政策，其中的電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃提出，未來三年電子信息產(chǎn)業(yè)銷售收入保持穩(wěn)定增長，產(chǎn)業(yè)發(fā)展對GDP增長的貢獻(xiàn)不低于0.7個百分點，三年新增就業(yè)崗位超過150萬個，將新型電子信息商品和相關(guān)服務(wù)培育列為消費(fèi)熱點，這也為網(wǎng)絡(luò)購物從業(yè)發(fā)展提供了有利的政策支持，為網(wǎng)上零售市場提供了新的發(fā)展契機(jī)。 另外，我國網(wǎng)絡(luò)購物的各種地方性政策法規(guī)紛紛試點，旨在扶植地方網(wǎng)絡(luò)零售市場的發(fā)展。目前，各地相繼出臺相關(guān)扶植政策，在不影響網(wǎng)絡(luò)購物市場活力的同時，紛紛探索規(guī)范經(jīng)營者的制度和手段。如浙江省教育廳下發(fā)的關(guān)于對普通高等學(xué)校畢業(yè)生從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)認(rèn)定的通知規(guī)定，鼓勵高校畢業(yè)生自主

50、創(chuàng)業(yè)從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)經(jīng)營。廣東工商印發(fā)廣東省工商行政管理局調(diào)整機(jī)構(gòu)設(shè)置，增加“指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)行為的監(jiān)督管理”的職能等。在全國統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)購物立法建立之前，地方性政策有利于保持網(wǎng)絡(luò)零售市場靈活性，也為日后全國的相關(guān)立法起到了試點的作用。表5-2. 2008-2009年各地部分網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)范和促進(jìn)措施時間政府法規(guī)2009年6月浙江省教育廳下發(fā)關(guān)于對普通高等學(xué)校畢業(yè)生從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)認(rèn)定的通知，規(guī)定符合信用積分1000分、好評率98%以上，月收入達(dá)到當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)，從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)經(jīng)營3個月以上，由畢業(yè)生本人注冊4條標(biāo)準(zhǔn)，可認(rèn)定為“自主創(chuàng)業(yè)”，享受普通高校畢業(yè)生

51、就業(yè)同等待遇。 信息來源：http:/ 5.2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，我國居民家庭人均年收入節(jié)節(jié)攀升，從2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2008年，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入已經(jīng)達(dá)到15780元。居民收入的持續(xù)增長提升了人們的潛在消費(fèi)能力。與此同時，人們的實際購買力也在持續(xù)提升。據(jù)統(tǒng)計資料顯示，我國居民家庭人均消費(fèi)支出從2001年的3869元增加到了2007年的7081元，增幅達(dá)83%。到2008年，我國城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出已達(dá)11242.8元。同時，我國社會消費(fèi)品零售總額也實現(xiàn)了快速增長，從2004年的59501元增加到2008年的108488元，其中，

52、20072008年的增幅最大，達(dá)到21.6%。居民收入和消費(fèi)支出的雙雙增長預(yù)示著未來強(qiáng)勁的購買力，網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展的基礎(chǔ)牢固。數(shù)據(jù)來源：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心圖5-2 2001-2007年中國居民家庭人均收入和消費(fèi)水平5.2.3 社會環(huán)境從2008年11月開始，我國購買者信心指數(shù)從90.2下降至2009年3月的86，這與全球性的金融危機(jī)有關(guān)。2009年3月后，購買者信心指數(shù)開始止跌企穩(wěn)，截止2009年9月，這一數(shù)據(jù)達(dá)到88.1。購買者信心指數(shù)與未來人們的消費(fèi)行為有著正向的關(guān)系，隨著購買者的消費(fèi)信心的回升，人們的實際購買力在未來一段時間將加速釋放，可能帶來新的消費(fèi)熱潮，網(wǎng)絡(luò)購物市場也將迎來新的發(fā)展機(jī)

53、遇。圖5-3 2008.8-2009.9 中國購買者信心指數(shù)5.3 盈利模式公司的盈利項目主要有：各類會員費(fèi)、交易傭金、廣告費(fèi)和鏈接服務(wù)費(fèi)等。5.3.1 會員收入我們將針對不同級別的會員設(shè)置不同的等級，享受不同程度的優(yōu)惠，擁有不同程度的信息能見度。在第一年，公司主要是擴(kuò)大知名度，提高網(wǎng)站人氣，不會收取任何會員費(fèi)用，從第二年開始，公司逐步提供差異性服務(wù)，開始收取一定比例的會員費(fèi)，并由此將會員分為普通會員和VIP會員，我們將按不同的會員級別收取不同的會員服務(wù)費(fèi)用，具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：會員的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)普通會員收費(fèi)：5%-15%不等的服務(wù)費(fèi)用VIP會員收費(fèi)：如表5-3所示表5-3 VIP會員收費(fèi)尊貴獨享代

54、購0手續(xù)費(fèi)功能普通會員VIP會員Hi購服務(wù)網(wǎng)手續(xù)費(fèi)為商品金額（稅入）（商品價格+運(yùn)費(fèi)）*10%關(guān)鍵詞：免代購手續(xù)費(fèi)VIP會員代購，無需代購手續(xù)費(fèi)，更優(yōu)惠！范例一：張先生2008年2009年代購商品金額（不含配送費(fèi)）：平均7000元/月代購手續(xù)費(fèi)：平均700元RMB/月年總支出手續(xù)費(fèi)：700*12=8400元與2008年一致為7000元/月加入VIP會員，無需代購手續(xù)費(fèi)1200元（年費(fèi)會員）2009年的代購手續(xù)費(fèi)的支出比2008年減少：8400-1200=7200元尊享更多積分返還功能普通會員VIP會員VIP會員獨享購物金額1%積分返還關(guān)鍵詞：雙倍VIP會員在每月VIP會員日購物，尊貴獨享雙倍積

55、分返還！兌換禮物無關(guān)鍵詞：神秘禮物、雙倍VIP會員生日可收到本公司準(zhǔn)備的神秘禮物；生日當(dāng)天代購、代拍，更可享受雙倍積分返還！5.3.2 交易傭金在公司成立之初，對于在我公司進(jìn)行交易的會員，我公司收取一定比例的交易費(fèi)用。對于選擇按交易筆數(shù)繳費(fèi)的會員，凡是在我公司成功完成的交易，我們將針對每筆交易收取不同程度的交易傭金，按照會員級別的不同，交易費(fèi)用也各不相同。具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下:表5-4：交易費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表會員級別收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)備注初級會員交易額的10%/筆會員級別將根據(jù)交易數(shù)量、信用等級等因素來評定,交易數(shù)量越多,信用等級越高，會員級別越高中級會員交易費(fèi)額的9%/筆高級會員交易額的8%/筆黃金會員交易額

56、的7%/筆鉑金會員交易額的6%/筆公司主要收入來源就是交易傭金收入，而當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模，也會擁有足量的會員和一筆客觀數(shù)目的會員費(fèi)，會費(fèi)按會員的不同等級收取費(fèi)用，若會員的交易數(shù)量和信用等級達(dá)到我公司的一定標(biāo)準(zhǔn)，公司給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策。5.3.3 廣告費(fèi)用我公司將針對購買者可能會喜歡的商品以及對其他相關(guān)網(wǎng)站的商品需求提供各類廣告服務(wù)，所提供的對象將按照廣告形式和投放數(shù)量對我公司支付一定的廣告費(fèi)用。它是公司在中后期主要的收入方式。表5-5：廣告費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表廣告類型每位置廣告數(shù)量價格頂部橫幅廣告五條廣告輪換1000元/月50元/天底部橫幅廣告五條廣告輪換600元/月30元/天首頁視窗廣告五條廣告

57、輪換2000元/月70元/天其他廣告待定待定5.3.4 鏈接服務(wù)費(fèi)凡在我方“Hi購”有限責(zé)任公司頁面上要求鏈接的網(wǎng)站，我們將按年、季、月等方式收取費(fèi)用，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 表5-6：鏈接費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表鏈接類型收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)備注按年鏈接4000元/年如果是我公司的會員,我公司將根據(jù)不同的會員級別給予不同的折扣。按季鏈接1100元/季度按月鏈接400元/月按日鏈接15元/天這部分收入是公司為有關(guān)代購服務(wù)提供技術(shù)支持、咨詢顧問等功能所取得的收入，并不占據(jù)我公司的主要收入行列，只作為一個輔助性的收入來源。第六章 市場營銷6.1 營銷理念公司秉承著“全面、完善、便捷、貼心”的營銷理念，圍繞服務(wù)品牌為中心，為廣大購

58、買者提供簡便、全面的公司海外代購服務(wù)，使得購買者能不出家門就能買到稱心的國外商品，也為留學(xué)生、旅客等人群創(chuàng)造了賺錢的機(jī)會。同時公司本著“質(zhì)量、誠信、服務(wù)、雙贏”原則，旨在為廣大購買者提供有效信息。并通過與客戶的溝通交流，了解客戶的想法和需求，從而改善和增加公司的服務(wù)，使得公司能更好、更快地發(fā)展，逐漸做強(qiáng)、做大、做好。6.2 營銷對象6.2.1 購買者公司主要消費(fèi)對象是中等收入及以上的人群，因此，公司會在報紙、網(wǎng)絡(luò)電視、公交車、網(wǎng)站等宣傳媒體上進(jìn)行公司報道和網(wǎng)站介紹，將查看網(wǎng)站作為輔助內(nèi)容，提醒用戶去瀏覽網(wǎng)站以獲取更多相關(guān)信息。公司也可能在他們經(jīng)常聚集的地方，如咖啡店、茶室、餐飲店等，分發(fā)宣傳資

59、料，粘貼宣傳廣告，或者與那里的企業(yè)合作，讓他們替公司進(jìn)行宣傳。6.2.2 代購供應(yīng)者在不同時期，公司代購供應(yīng)對象是不同的，因此采用的策略也是不同的。在前期，公司主要采用網(wǎng)絡(luò)與實地相結(jié)合的營銷策略，利用戶外廣告進(jìn)行地域性的公司宣傳，比如在大學(xué)、省市等地方，同時在搜索引擎、博客、論壇等網(wǎng)站設(shè)置公司連接和廣告。在中期，公司主要是網(wǎng)絡(luò)廣告、公交廣告和報刊廣告三者者相結(jié)合的宣傳方式，利用報刊、網(wǎng)站、公交車對公司形象進(jìn)行宣傳，便于公司與制造商、國際旅游公司建立合作關(guān)系，并借用國際旅游公司這個平臺，進(jìn)入游客市場。在后期，公司利用建立的起來的形象和聲譽(yù)，與海外網(wǎng)絡(luò)商家建立代購合作關(guān)系，通過他們可以更快提供海外

60、代購服務(wù)。6.3 總體目標(biāo)公司在這5年內(nèi)投資近120萬元進(jìn)行營銷宣傳，包括報刊、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告等，預(yù)計有4000萬的人能知道我們公司，公司會員總數(shù)達(dá)到600萬，并與制造商、國際旅游公司、海外網(wǎng)路商家達(dá)成長期合作。同時通過各種營銷策劃和有效的營銷手段，在這短時間內(nèi)大幅度地提高公司的知名度，依靠高質(zhì)量的服務(wù)和便利的交易交流模式在行業(yè)內(nèi)占據(jù)一定地位，發(fā)展成具有自己品牌的代購公司。6.4 階段目標(biāo)公司的發(fā)展分為三個階段，分別為前期、中期、后期。公司各個發(fā)展階段在目標(biāo)購買者、目標(biāo)代購供應(yīng)者、目標(biāo)商品代購市場都有不同的發(fā)展變化，見圖6-1。前期中期后期目標(biāo)購買者目標(biāo)代購供應(yīng)者目標(biāo)商品市場圖6-1. 三階段的發(fā)展變化圖第一階段：前期由于公司剛成立，營銷能力不足，市場未成形，因此公司會大力進(jìn)行宣傳，并有針對性地開拓市場。前兩年，公司會把中等收入及以上人群作為主要購買者，并投資近31萬在江浙滬市場開拓上，因為這些人群有強(qiáng)大的購買能力。在代購供應(yīng)者上，公司把留學(xué)生作為