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1、肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈羄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莈蒀羇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈羄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莈蒀羇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄

2、芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈羄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莈蒀羇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈 銀保合作現(xiàn)狀存在問題、原因及發(fā)展對(duì)策【摘要】銀行保險(xiǎn)合作（下稱銀保合作）是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例

3、較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。詮釋：銀保合作就是銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互之間為了謀求共同利益、共同發(fā)展，利用資源共享而建立業(yè)務(wù)關(guān)系合作。從狹義理解：銀保合作是指保險(xiǎn)公司通過銀行來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金等代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行為。對(duì)銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品從中獲取手續(xù)費(fèi)的一種特殊中間業(yè)

4、務(wù)行為；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是保險(xiǎn)營銷中環(huán)節(jié)上的一種代理業(yè)務(wù)行為。從廣義理解：銀保合作是指銀行業(yè)通過購買保險(xiǎn)業(yè)股份和保險(xiǎn)業(yè)通過購買銀行業(yè)股份方式建立銀行與保險(xiǎn)之間相互合作、相互滲透、相互融合成立合伙營銷公司，保險(xiǎn)與銀行共同建立銷售策略，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，開辟新的業(yè)務(wù)經(jīng)營領(lǐng)域，共謀發(fā)展。一、 銀保合作現(xiàn)狀1996年，在國家政策允許和保險(xiǎn)市場主體的增多環(huán)境中，保險(xiǎn)業(yè)競爭激烈，一些新成設(shè)立壽險(xiǎn)公司如華安、泰康、新華等，為擴(kuò)大業(yè)務(wù)和占領(lǐng)市場，紛紛和銀行合作簽訂保險(xiǎn)代理協(xié)議銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，邁出我國銀保合作第一步。當(dāng)中國人壽、平安、太平洋等壽險(xiǎn)公司紛紛效仿之后，真正意義上的銀保合作才呈現(xiàn)出雛型。當(dāng)前，縱觀全國產(chǎn)、

5、壽保險(xiǎn)公司都與銀行業(yè)建立了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系。絕大多數(shù)一家保險(xiǎn)公司同眾多家銀行建立合作關(guān)系；銀行也是一家銀行與多家產(chǎn)、壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。壽險(xiǎn)公司與銀行合作發(fā)展較好。壽險(xiǎn)公司主要是通過銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式；合作內(nèi)容有銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保費(fèi)、代給付保險(xiǎn)金、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、客戶信息共享等方面；銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為壽險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和銷售渠道之一，部分壽險(xiǎn)公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過50%。產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行合作比壽險(xiǎn)保險(xiǎn)遜色。產(chǎn)險(xiǎn)公司主要是通過銀行信貸職能部門提供保險(xiǎn)資源由產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員上門辦理業(yè)務(wù)和代理銷售短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的

6、方式，合作內(nèi)容有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、短期人身保險(xiǎn)、汽車抵押貸款保險(xiǎn)、個(gè)人住房抵押和按揭貸款保險(xiǎn)、安居綜合保險(xiǎn)、金鎖安居家財(cái)保險(xiǎn)等；因受保險(xiǎn)資源限制代理業(yè)務(wù)較少，還未能成為產(chǎn)險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和銷售渠道之一。二、 銀保合作存在問題及原因（一） 存在問題由于我國銀保合作發(fā)展仍處于起步階段，在合作過程中存在著諸多問題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、認(rèn)識(shí)不到位。目前銀保合作主要是保險(xiǎn)公司依賴于銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道與資源的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過程中占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，銀行收取代理手續(xù)費(fèi)高低直接決定了銀行對(duì)產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售力度。在合作態(tài)度上看，保險(xiǎn)公司強(qiáng)烈些，銀行方面稍弱些；保險(xiǎn)公司迫切希望通

7、過銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品來擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和占領(lǐng)市場，把蛋糕做大；銀行只是簡單地認(rèn)為是增加中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)渠道，且代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入在銀行業(yè)務(wù)收入所占比重較小，認(rèn)為代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司求我做，重視程度不夠。2、合作短期化。銀保合作都是簽訂一年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長期性合作行為。有的銀行覺得代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)對(duì)自身主營存款業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突，出現(xiàn)不代理或少代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)象；有的保險(xiǎn)公司也認(rèn)為支付較高手續(xù)費(fèi)成本高，做這類業(yè)務(wù)要虧本，做多貼本多，根本談不上長期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道；有些銀保管理層簽訂了代理協(xié)議，但具體經(jīng)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是基層行和員工，沒有人際關(guān)系，業(yè)務(wù)根本無法開展

8、。3、手續(xù)費(fèi)居高不下。銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品雙方收取支付手續(xù)費(fèi)是理所當(dāng)然的。目前銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，明確那家保險(xiǎn)公司給付的手續(xù)費(fèi)高就跟那家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)表面上看是在保監(jiān)部門規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)8以內(nèi)，實(shí)際上保險(xiǎn)公司通過各種方式支付銀行代理費(fèi)用高達(dá)40（企財(cái)險(xiǎn)2028%、短期人意險(xiǎn)3040%、壽險(xiǎn)分紅險(xiǎn)期繳三年合計(jì)15%、躉繳5%），保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士心知肚明，不說而已，不得而為之。4、產(chǎn)品單一風(fēng)險(xiǎn)高。各家壽險(xiǎn)公司在銀行柜臺(tái)上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡

9、易型人身保險(xiǎn)、分紅型產(chǎn)品，保障功能設(shè)計(jì)不足，無法滿足客戶的差異化需求。目前占銀保市場份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險(xiǎn)，占比達(dá)到99%左右。而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，加上銀行要求支付較高的手續(xù)費(fèi)；有的壽險(xiǎn)公司為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，不得以支付較高手續(xù)費(fèi)搶奪陣地，進(jìn)行不計(jì)成本的惡性競爭，陷入粗放型擴(kuò)張狀態(tài)，從而影響到產(chǎn)品的盈利性，降低他對(duì)股東的收益貢獻(xiàn)，影響償付能力，引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。5、銷售方式單一。銀行銷售壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是通過柜臺(tái)銷售，銀行員工積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態(tài)，柜臺(tái)銷售的業(yè)績起伏比較大；銀行營銷能力極強(qiáng)的客戶經(jīng)理銷售渠道被忽視，沒有調(diào)動(dòng)和發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性

10、和潛能。銀行銷售產(chǎn)險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是利用信貸部門提供特有資源來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。6、宣傳力度不夠。銀行在銷售壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)是把保險(xiǎn)的有關(guān)宣傳品放在柜臺(tái)上，讓客戶自己了解其內(nèi)容；而客戶如不主動(dòng)了解情況，銀行工作人員就不會(huì)主動(dòng)介紹，沒有給客戶必要的宣導(dǎo)；特別是當(dāng)前在廣大消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)意識(shí)不高、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)缺乏的情況下，嚴(yán)重影響銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)險(xiǎn)公司沒有把保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳資料給銀行。7、貸款風(fēng)險(xiǎn)得不到化解。銀行在辦理企業(yè)、個(gè)人抵押貸款時(shí)，為了轉(zhuǎn)嫁抵押物毀滅風(fēng)險(xiǎn)，要求企業(yè)、個(gè)人投保企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或人身意外傷害險(xiǎn)。有的銀行為了達(dá)到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)指定企業(yè)、個(gè)人向某某保險(xiǎn)公司購買企業(yè)基本險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)、人身意外傷

11、害險(xiǎn)；有的銀行卻由借款企業(yè)選擇保險(xiǎn)公司和險(xiǎn)種，企業(yè)為了減少保費(fèi)支出，節(jié)約成本，往往投保費(fèi)率低保障少的險(xiǎn)種，倘若真的重大災(zāi)害事故發(fā)生，因保障少企業(yè)得不到足夠的補(bǔ)償銀行達(dá)不到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)目的，同時(shí)，銀行代理手續(xù)費(fèi)也少收。(二)原因1、經(jīng)營理念陳舊。首先，保險(xiǎn)公司對(duì)銀保合作缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經(jīng)營，以保費(fèi)規(guī)模論英雄，經(jīng)濟(jì)效益觀念淡薄，依靠給付較高手續(xù)費(fèi)搶占銀行市場來擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，使同業(yè)之間產(chǎn)生了惡性競爭。其次，銀行對(duì)經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，沒有把銀保合作擺上經(jīng)營管理議事日程，沒有當(dāng)作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要來源抓，則以高額手續(xù)費(fèi)和存款作為與保險(xiǎn)公司合作

12、的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎(chǔ)上，在營銷機(jī)制和手段上沒有創(chuàng)新的動(dòng)力，僅利用網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)柜面和信貸部門的信貸制約手段強(qiáng)制向企業(yè)或個(gè)人推銷保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業(yè)代理關(guān)系。2、缺乏復(fù)合型人才。保險(xiǎn)技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，銀行員工絕大部分沒有參加保險(xiǎn)代理人資格考試，不能滿足代理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)欠缺，在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)不能回答顧客提出的有關(guān)問題，無法充分滿足顧客的需求。3、缺乏激勵(lì)機(jī)制。目前，絕大多數(shù)簽訂銀保合作協(xié)議沒有明確在協(xié)議期內(nèi)完成一個(gè)代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具體目標(biāo)計(jì)劃數(shù)，全憑銀行單方面所左右；有的銀行一方面沒有具體下達(dá)任務(wù)指標(biāo)和具體考核和激勵(lì)措施，另方面收取

13、的代理手續(xù)費(fèi)全部作銀行中間業(yè)務(wù)收入大帳，代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多少由網(wǎng)點(diǎn)柜面員工激情和信貸業(yè)務(wù)需要所決定。4、監(jiān)管部門監(jiān)管不夠。對(duì)于銀保合作保監(jiān)會(huì)監(jiān)管措施沒到位。一是銀保合作中的兼業(yè)代理方面雖然有比較完善的規(guī)定，但在資格申報(bào)時(shí)要求的材料并不十分嚴(yán)格，如未審查銀行所有代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員工是否通過代理人資格考試取得資格證書。二是對(duì)于代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)雖然有規(guī)定，但監(jiān)管不夠。三是有的銀行允許信貸部門將手中擁有保險(xiǎn)資源推介給多家保險(xiǎn)公司，這種業(yè)務(wù)關(guān)系實(shí)際上已經(jīng)帶有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的味道。對(duì)于這種保險(xiǎn)代理與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)同時(shí)存在于一家單位中的現(xiàn)象如何管理，都對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管提出了新的挑戰(zhàn)。三、 深化銀保合作的對(duì)策建議1、提高認(rèn)識(shí)銀保

14、合作的現(xiàn)實(shí)意義。（1）對(duì)銀行而言：首先，隨著大量非金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，金融市場主體間對(duì)金融資產(chǎn)的爭奪日益激烈，銀行利差逐漸縮??；而銀行通過與保險(xiǎn)公司開展合作，只是利用其現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品活動(dòng)，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)收入，使之成為銀行利潤的一項(xiàng)來源；其次，通過與保險(xiǎn)公司合作使銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中，不斷向投保人宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，了解其需求，接受反饋意見，提供各種咨詢，有助于銀行改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)水平，努力與投保人建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，能擴(kuò)大并穩(wěn)定銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度，為客戶提供更多、更好的相關(guān)服務(wù)，促進(jìn)擴(kuò)大發(fā)展空間，促進(jìn)主業(yè)的發(fā)展；第三

15、，通過與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作，使保險(xiǎn)成為銀行化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。（2）對(duì)保險(xiǎn)公司而言：首先，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，能使用較低的銷售成本達(dá)到較高效率地覆蓋市場和客戶的目的；其次，借助銀行與客戶之間已經(jīng)形成的信任關(guān)系和銀行的品牌和形象優(yōu)勢，有效地縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，擴(kuò)大保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售渠道和對(duì)市場的開發(fā)深度，降低經(jīng)營成本；第三，通過與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠度，有利于保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品宣傳，有利于整個(gè)社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)的提高；第四，利用銀行的分銷網(wǎng)點(diǎn)代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、保費(fèi)結(jié)算等為保戶提供更好的服務(wù)，使保險(xiǎn)資金的結(jié)算及時(shí)、安全，達(dá)到資源共享，降

16、低保險(xiǎn)費(fèi)用。（3）對(duì)客戶而言：銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)多元化的經(jīng)營手段，向客戶提供從存貸款到保險(xiǎn)“一站式”的品質(zhì)服務(wù)；客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為客戶提供方便并節(jié)約了時(shí)間，客戶可以享受到更好的金融服務(wù)。2、更新經(jīng)營理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。在競爭中合作，在合作中提高企業(yè)的市場競爭力，這是現(xiàn)代競爭的新理念。保險(xiǎn)公司和銀行都要及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營意識(shí)，更新經(jīng)營理念，充分認(rèn)識(shí)到銀保合作的重要性。保險(xiǎn)公司應(yīng)消除靠降低保費(fèi)、提高支付手續(xù)費(fèi)的低層次競爭理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽侩U(xiǎn)種創(chuàng)新、提高服務(wù)質(zhì)量的高層次競爭理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。銀行要看到國際銀行業(yè)的演進(jìn)趨勢，認(rèn)識(shí)到銀行保險(xiǎn)這一低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的中間

17、業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)利潤的重要來源，更新經(jīng)營理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。3、建立長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟。銀保合作有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能改善銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和提升服務(wù)質(zhì)量。銀行要重視看待該項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)可能帶來的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益，重視從雙方資源互補(bǔ)、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)優(yōu)化、客戶資源共享等多維角度進(jìn)行投入與開拓，重視自身的信用延伸予和管理。銀保合作發(fā)展方向?qū)⑹窃诶婀蚕淼臋C(jī)制下更加緊密合作，包括資本相互滲透、文化相互交融、產(chǎn)品相互融合，建立銀行和保險(xiǎn)之間長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。銀保合作在“信任、協(xié)作、互利、互惠”的準(zhǔn)則下，在尋求深層次合作與發(fā)展時(shí)，銀行可通過保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專

18、業(yè)的理財(cái)能力，不斷提升對(duì)客戶服務(wù)的附加值和客戶的忠誠度，可在現(xiàn)有兼業(yè)代理的基礎(chǔ)上升華，衍生形成一種長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟。長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟可分兩個(gè)步驟進(jìn)行：第一步是維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，通過簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，開展代理分銷業(yè)務(wù)，讓銀行保險(xiǎn)雙方深入了解，彼此熟悉各自業(yè)務(wù)，為銀保業(yè)務(wù)深層次發(fā)展做必要的準(zhǔn)備；第二步是逐步過渡到長期市場合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)產(chǎn)品戰(zhàn)略、加強(qiáng)營銷戰(zhàn)略、加快技術(shù)戰(zhàn)略、加強(qiáng)人才戰(zhàn)略和加強(qiáng)售后產(chǎn)品等五項(xiàng)合作，并依此建立新型的銀保合作關(guān)系，確保銀行、保險(xiǎn)、客戶三方共贏。4、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系。銀保合作最大的優(yōu)勢是保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、眾多的客戶進(jìn)行業(yè)

19、務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個(gè)到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險(xiǎn)各自應(yīng)設(shè)立保險(xiǎn)、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊(duì)伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認(rèn)識(shí)到位即對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識(shí)與實(shí)施，要對(duì)員工進(jìn)行銀行代理業(yè)務(wù)在市場競爭中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行代理工作的自覺性，增強(qiáng)了緊迫感；對(duì)銀行而言，要把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙

20、方達(dá)成共識(shí)后，各自員工認(rèn)識(shí)的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個(gè)到位，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績得跟蹤，動(dòng)態(tài)得及時(shí)掌握，銀保合作必然會(huì)得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。5、培養(yǎng)復(fù)合型保險(xiǎn)代理從業(yè)人才。銀行代理銷售人員對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)了解有限，保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，特別是代理辦理產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，要涉及到承保前的核保、理賠時(shí)的核賠等保險(xiǎn)技術(shù)方面的知識(shí)，完全制約了代理人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的能力，增大了銀行開展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的難度；同時(shí)可能產(chǎn)生誤導(dǎo)隱患，喪失行業(yè)誠

21、信，危害銀行、保險(xiǎn)、消費(fèi)者各方利益，不利于業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)對(duì)銀行代理專管員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護(hù)及銷售技巧、柜臺(tái)營銷等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)銀行協(xié)管員和銀行網(wǎng)點(diǎn)人員通過保險(xiǎn)公司專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)或到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的柜臺(tái)上手把手教銀行員工保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高他們的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，以盡快提高銀行的代理水平。6、探索產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方在建立合作關(guān)系后，在營銷上要共同探討，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，制定協(xié)同的營銷策略。首先，開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作品種是銀保合作得以發(fā)展的關(guān)鍵。一是銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、

22、適合柜臺(tái)銷售，又與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不僅對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者具有吸引力，還能調(diào)動(dòng)銀行代理的積極性。二是在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行必須主動(dòng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新，積極參與和配合，改變目前完全由保險(xiǎn)公司獨(dú)家承擔(dān)，閉門造車的情況，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求。銀行和保險(xiǎn)公司抽出專業(yè)的人員，組成市場拓展的專家小組，對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，根據(jù)不同需求層次客戶設(shè)計(jì)出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險(xiǎn)品種；三是加強(qiáng)產(chǎn)品的共同開發(fā)和合作，應(yīng)當(dāng)在保證客戶保險(xiǎn)利益的前提下，開發(fā)能夠規(guī)避銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。應(yīng)將投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品

23、和化解貸款風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，共同打造具有即能變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行代理保險(xiǎn)精品。其次，共同打造創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動(dòng)和經(jīng)常進(jìn)行相互交叉宣傳，促進(jìn)了銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通，增進(jìn)他們相互的認(rèn)同感；二是保險(xiǎn)公司可以將通過銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎(jiǎng)勵(lì)那些代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險(xiǎn)的銷售額作為評(píng)價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以激勵(lì)銀行及其員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，建立有效的營銷激勵(lì)機(jī)制；三是注重激勵(lì)機(jī)制科學(xué)考核。銀保共同商定銷售人員的激勵(lì)考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)基金

24、與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長點(diǎn)以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。對(duì)于保險(xiǎn)公司銀代管理員，應(yīng)對(duì)其代理推介銀行產(chǎn)品給予充分的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)，共同推動(dòng)雙方產(chǎn)品的銷售，強(qiáng)化對(duì)對(duì)方業(yè)務(wù)的熟悉度。7、建立銀保合作的市場準(zhǔn)入機(jī)制。銀行代理多家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)在銀保合作中已形成占據(jù)主導(dǎo)地位的局面。銀行對(duì)所代理的各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品完全按保險(xiǎn)公司所支付手續(xù)費(fèi)的高低來確定，而手續(xù)費(fèi)的高低也完全由銀行左右。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險(xiǎn)在合作方面的戰(zhàn)略理念與機(jī)制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國內(nèi)保險(xiǎn)

25、公司粗放式的業(yè)務(wù)擴(kuò)張與爭奪市場份額的動(dòng)因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現(xiàn)存競爭結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進(jìn)行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)資源，保險(xiǎn)公司不能對(duì)銀行柜臺(tái)進(jìn)行控制和施加影響，銀行單方擁有的對(duì)手續(xù)費(fèi)的討價(jià)還價(jià)能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場準(zhǔn)入機(jī)制即一家銀行只能跟一家或兩家保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說的一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的關(guān)系，要使銀行保險(xiǎn)雙方合作站在長遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財(cái)力，才能

26、維護(hù)銀行保險(xiǎn)的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對(duì)專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個(gè)的共同點(diǎn)來關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的市場準(zhǔn)入，對(duì)保險(xiǎn)的實(shí)體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營單位在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、手續(xù)費(fèi)支付、銷售方式、宣傳途徑等的運(yùn)作，就能掌握銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對(duì)市場動(dòng)態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確分析和判斷，為制定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險(xiǎn)市場提供便利。8、加強(qiáng)金融監(jiān)管，建立健全相關(guān)法規(guī)。我國銀行、保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管制度。從現(xiàn)行來看，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出監(jiān)管制度范圍；放寬法律環(huán)境是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在要求，銀行、保

27、險(xiǎn)業(yè)發(fā)展所面臨的外部環(huán)境也要求改革現(xiàn)有法規(guī)。保險(xiǎn)法與商業(yè)銀行法中的許多規(guī)定明顯不利于銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。從長遠(yuǎn)來看，金融一體化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的要求和結(jié)果，只有建立較寬松的金融法律環(huán)境，才有可能實(shí)現(xiàn)金融一體化，為銀行業(yè)更積極的進(jìn)入銀行保險(xiǎn)建立良好的環(huán)境。因而，應(yīng)著手制定銀行保險(xiǎn)業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范，為銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境。此外，銀保合作的開展要求監(jiān)管部門既保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，又要防止銀行和保險(xiǎn)公司盲目發(fā)展、違規(guī)操作。因此，監(jiān)管部門必須協(xié)調(diào)配合，共同制定監(jiān)管政策，共同維護(hù)金融安全。參考文獻(xiàn)1袁宜：銀行保險(xiǎn)及其在中國的發(fā)展浙江金融2002第10期。2劉鳳軍等：淺析我國銀保合作的問題和對(duì)策經(jīng)濟(jì)參

28、考2003（1）。3阮健：論我國銀保合作現(xiàn)狀及其發(fā)展福建金融2004年9期4許慶建：銀保合作共同發(fā)展保險(xiǎn)世界，2003（2）。5陳麗：論我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，保險(xiǎn)研究論壇2003第7期。 螂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿莄莈螀螁芀莇袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P蒄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖襖莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿莄莈螀螁芀莇袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P蒄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖襖莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿莄莈螀螁芀莇袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P蒄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖襖莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅