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1、銷售部管理文件匯編（2009-9）慧谷城市策略有限公司目 錄一、銷售部職責7二、銷售部介紹81、銷售部發(fā)展規(guī)劃82、組織架構(gòu)設計原則93、銷售部組織架構(gòu)104、人員編制115、各崗位職責描述：12三、銷售部人才管理制度121、人才戰(zhàn)略122、人員招聘133、薪酬制度134、內(nèi)部競爭機制145、員工激勵制度146、建立部門員工職業(yè)檔案制度15四、銷售部崗位責任制15五、銷售部述職制度181、述職種類182、述職辦法：181）基層員工的述職。192）各級管理人員的述職193）對重要工作事項的述職19六、項目銷售經(jīng)理負責制201、項目銷售經(jīng)理職責202、項目銷售經(jīng)理權(quán)限203、控制與檢查22七、銷售

2、部會議制度231、會議制度的原則232、銷售部會議的種類243、分項規(guī)定24（1）、項目銷售部早會24（2）、項目銷售部每周總結(jié)會26（3）、銷售部每周例會27（4）、項目小組每周工作例會28（5）、專題會議29(6)、網(wǎng)絡會議29八、銷售部培訓制度301、培訓原則302、培訓的種類311）、上崗培訓312）、項目銷售部的定期培訓323）項目銷售部的臨時專項培訓324）項目銷售部的日常培訓（主要針對售樓員）335）銷售部的集中培訓：336）網(wǎng)上學習：333、培訓的組織344、培訓的考核345、其它規(guī)定35九、銷售部考勤制度351、考勤352、請假363、輪休和補休374、違規(guī)處罰385、管理責

3、任38十、銷售部違紀處罰辦法391、目的392、違紀種類：393、處罰方式：394、處罰權(quán)限：405、具體權(quán)限分配如下：406、處罰的程序：（詳見圖表）417、處罰細則：428、處罰的執(zhí)行44十一、銷售部激勵制度441、最佳項目評選442、優(yōu)秀員工（非售樓員部分）評選453、各項目售樓員的激勵454、特殊貢獻激勵45十二、銷售部崗位綜合考核辦法461、項目經(jīng)理的考核462、項目經(jīng)理助理的考核463、銷售代表的考核474、實習售樓員的考核47十三、項目部傭金制度481、制定原則482、項目架構(gòu)493、部門提傭494、部門內(nèi)傭金分配495、公傭的使用506、特殊公傭517、傭金發(fā)放辦法518、發(fā)放

4、流程52十四、銷售部離職員工的業(yè)務交接及傭金結(jié)算52十五、銷售部目標責任制541、總則542、由上而下的任務下達和分解553、工作計劃554、計劃執(zhí)行和監(jiān)督575、獎懲制度58十六、銷售部客戶管理制度581、現(xiàn)場接待原則582、接待前的準備工作593、新客戶的接待604、指定接待625、特殊客戶的處理636、客戶的歸屬原則和出現(xiàn)客戶歸屬爭論的處理辦法647、客戶管理及跟蹤65十七、銷售部地盤管理制度661、地盤考勤管理672、現(xiàn)場工作禮儀683、區(qū)域行為規(guī)范69接待區(qū)69洽談區(qū)714、銷控記錄（MASTER）的管理725、成交程序：見銷售流程726、售后工作：見銷售流程727、日常工作要求72

5、8、客戶資料管理73十八、公司員工介紹客戶管理辦法73十九、拓展部和銷售部在銷售業(yè)務中的分工和傭金分配751、基本原則752、團購規(guī)定76（1）限制性規(guī)定76（2）分工76（3）團購成交的傭金分配77（4）團購客戶的認定773、散客推介78二十、銷售部關(guān)于設立“客戶服務熱線”的規(guī)定811、功能812、目的813、措施82二十一、銷售代理中的工作界面和工作流程821、乙方權(quán)限832、乙方責任853、銷售事務工作界面劃分86二十二、銷售業(yè)務流程及工作規(guī)范871、接待872、項目講解873、成交洽談884、認購手續(xù)885、付款896、簽署商品房買賣合同和按揭合同90二十三、特殊業(yè)務審批權(quán)限及流程91

6、1、臨定912、預留：933、保留：934、退房：935、換房：956、更名：967、增減名978、變更付款方式989、額外折扣或優(yōu)惠：分權(quán)限控制折扣比例9910、補充規(guī)定100一、慧谷城市策略銷售部職責為明確銷售部工作范圍，指導部門員工工作，特制定本銷售部職責。1. 參與項目談判和投標2. 參與項目的可行性分析研究3. 參與項目規(guī)劃，提供客戶信息4. 根據(jù)公司安排，參與或主導售樓處及內(nèi)部功能的概念性規(guī)劃設計5. 參與項目營銷總體思路的制定6. 參與銷售資料、道具的設計和制作，提出意見和建議7. 負責銷售文檔及文件的起草、印制8. 負責銷售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶，促進成交9. 負責銷售現(xiàn)場

7、的組織、管理和控制，包括人員、物料及流程管理等10. 負責客戶的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司或發(fā)展商另有安排的除外）及所有客戶的跟進工作11. 負責客戶資料的管理和運用12. 收集和反饋市場信息，為項目策略提供支持13. 負責就項目銷售工作開展情況向公司及發(fā)展商作及時的匯報二、慧谷城市策略有限公司銷售部介紹1、慧谷城市策略有限公司銷售部發(fā)展規(guī)劃1) 抓住機遇，實現(xiàn)快速、穩(wěn)健的發(fā)展2) 立足東莞，業(yè)務范圍逐步向珠江三角洲甚至全國擴展。3) 走專業(yè)細分路線，針對住宅和商業(yè)地產(chǎn)都建立專業(yè)的操作團隊。4) 走專業(yè)化、規(guī)范化、模式化發(fā)展路線5) 加強資源整合，作到資源利用最大化、效率最大化2

8、、組織架構(gòu)設計原則1) 立足當前業(yè)務狀況，同時具有一定的遠瞻性，能滿足未來1至3年業(yè)務發(fā)展需要2) 架構(gòu)上具有一定“可繁殖性”，在業(yè)務發(fā)展需要時可快速實現(xiàn)分解繁殖。3) 必須適應多個項目、跨區(qū)域、跨專業(yè)的銷售任務的需要4) 盡量精簡人員，降低成本，提高運作效率5) 組織結(jié)構(gòu)扁平化，使管理關(guān)系更簡單、清晰，增強部門的運作效率3、銷售部組織架構(gòu)資深銷售代表高級銷售代表銷售代表銷售總監(jiān)培訓主管銷售部助理客戶主管項目經(jīng)理項目經(jīng)理助理銷售文員項目經(jīng)理項目經(jīng)理項目經(jīng)理實習銷售代表4、人員編制實習銷售代表資深銷售代表高級銷售代表銷售代表銷售總監(jiān)1人培訓主管1人銷售部助理1人客戶主管1人項目經(jīng)理1人項目經(jīng)理助

9、理1人銷售文員1人項目經(jīng)理1人項目經(jīng)理1人項目經(jīng)理1人注：項目經(jīng)理的數(shù)量和各項目工作人員數(shù)量根據(jù)銷售部實際運作情況確定，銷售總監(jiān)可根據(jù)實際情況抽調(diào)數(shù)名項目經(jīng)理助理到總部參與項目前期的工作。5、各崗位職責描述：1) 銷售總監(jiān)全面負責慧谷城市策略有限公司銷售部的行政和業(yè)務管理事宜2) 培訓主管負責銷售系統(tǒng)各層級員工培訓的組織、實施、工作檢查及績效考核和部門文化建設3) 客服主管負責銷售部客戶服務體系的建立和運作，所有項目的客戶資源的整理、歸檔及利用4) 銷售部助理負責協(xié)助銷售總監(jiān)處理銷售部相關(guān)行政和業(yè)務管理事宜5) 項目經(jīng)理助理負責協(xié)助本項目經(jīng)理的日常管理工作，并在工作中不斷的學習和提升業(yè)務運作和

10、團隊管理能力6) 銷售文員主要負責本項目的行政事務和日常文檔處理工作三、銷售部人才管理制度1、人才戰(zhàn)略1) 依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立銷售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略2) 注意吸納有不同類型項目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗的人才，使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理3) 建立人才儲備制度，適應公司業(yè)務快速發(fā)展對銷售人才（特別是管理型人才）的需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊4) 建立良性的內(nèi)部競爭和激勵機制，增強部門活力2、人員招聘1) 人員招聘必須以經(jīng)公司批準的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù)，非經(jīng)公司批準，不得超出上述范圍進行招聘2) 銷售部下屬各部門如需進行人員招聘，必須由各部門經(jīng)理進行匯總，制定招聘計劃，提出招聘人員崗

11、位及要求，報銷售部總監(jiān)核準，再上報公司。3) 項目經(jīng)理級以下崗位應聘者由公司人事部門進行初試后，由銷售總監(jiān)進行復試（總監(jiān)可安排部門經(jīng)理或項目經(jīng)理參與，聯(lián)合面試及商討待遇問題），通過后由公司總經(jīng)理進行復試并最終確定是否錄用。4) 項目經(jīng)理級及以上崗位應聘者由公司人事部門進行初試后，由銷售部總監(jiān)進行面試，之后由公司總經(jīng)理進行復試，并最終確定是否錄用及商討待遇問題。3、薪酬制度1) 銷售部實行工資+提成的薪酬制度2) 工資部分分為基本工資和浮動工資兩部分，根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3) 提成由個人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見公司的傭金制度4、內(nèi)部競爭機制1) 遵循唯才是舉

12、，因人適用的原則，當銷售部出現(xiàn)職位空缺時，實行內(nèi)競外聘相結(jié)合的方式。內(nèi)部員工如有意競聘該職位，可向部門提出書面申請，經(jīng)部門審查同意后可與外部應聘者一同參與該職位的競爭，實行擇優(yōu)錄?。ň唧w執(zhí)行方案另行制定）。2) 如在職員工（主要指管理層）當月考核不及格或連續(xù)兩個月的考核僅為及格時，其他在職員工如認為自己更為勝任該職位，可以向部門提出書面競聘申請，由部門組織考核評比小組，經(jīng)過綜合評比后實行擇優(yōu)錄取。（具體執(zhí)行方案另行制定）5、員工激勵制度1) 由部門和各項目按月度、季度、年度評比優(yōu)秀員工，對表現(xiàn)突出者予以獎勵。2) 對能力或業(yè)績突出的員工，由項目銷售經(jīng)理級以上管理層提出申請，進行工資或職位的上調(diào)

13、，經(jīng)公司批準后執(zhí)行。3) 對售樓員實行末位淘汰制，對連續(xù)兩個月未完成項目部下達的個人銷售任務且在項目銷售部銷售業(yè)績排名最末的售樓員將予以辭退。6、建立部門員工職業(yè)檔案制度1) 由銷售部助理負責建立部門員工的職業(yè)檔案，培訓主管協(xié)助相關(guān)內(nèi)容的填寫。2) 將員工的各項考核及獎懲情況都記錄在檔。3) 職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)。四、銷售部崗位責任制1. 部門制定崗位職責說明，確定崗位的工作職責范圍。2. 責任即是權(quán)利，權(quán)利即是責任，責權(quán)相結(jié)合。不存在無責任之權(quán)利，也不存在無權(quán)利之責任。3. 各崗位職員在各自職權(quán)范圍內(nèi)被授權(quán)自主處理相關(guān)事務，對崗位職責范圍內(nèi)的工作不需額外授權(quán)，但必須

14、嚴格遵守相關(guān)的制度規(guī)定和依照程序辦理。4. 對職責范圍內(nèi)沒有明確規(guī)定的工作，參照職責范圍由工作關(guān)聯(lián)性較強的崗位進行負責。如有疑問，應報請有權(quán)上級裁定。如事情緊急，來不及上報的，應先作應急處理，再行上報。如既不處理又不向上級請示匯報，造成不良后果將追究該崗位員工失職責任。5. 需要強調(diào)的是：對凡是與自身工作有關(guān)聯(lián)的，會影響到自身工作的進展或績效的由其他人或其他部門完成的工作，各員工都應主動督促和協(xié)助推進，否則影響自身工作的完成情況，不得以他人或其它部門原因作為免責之理由。6. 對部分職責范圍有交叉的工作，但根據(jù)職責描述可分清責任主次的，主抓的應全面負責工作的落實，負責配合的應積極協(xié)助，兩者都要對

15、該部分工作的績效負責。7. 遇到工作職責交叉不清或其它模糊的事項，部門鼓勵勇于承擔責任和以公司利益為重的行為，倡導主動積極地行動，推動工作完成。在工作緊急和重要的情況下，職員不得以分工不明為由推諉。8. 對員工職責范圍內(nèi)由本人直接完成的工作，員工負直接責任，如工作未能按要求完成，一律視為該員工之責任進行追究；對職責范圍內(nèi)，由該員工安排或督促他人（包括下級及外部門）去完成的工作，員工負領導或連帶責任。如工作未能按要求完成，應區(qū)分該員工在安排或督促上是否有過錯（包括決定不當、失職、督導不利等）而進行責任追究；9. 對管理層而言，如職責范圍內(nèi)發(fā)生重大責任事故或一定時間內(nèi)多次發(fā)生違規(guī)、失職事件的，上級

16、主管一律被視為有過錯，應承擔相應責任，不得免責。10. 除職責范圍規(guī)定的內(nèi)容以外，每位員工都對部門的正常運作和發(fā)展負有責任，與此相應，各員工應主動關(guān)心部門事務，對部門發(fā)展提出意見和建議；采取勸導、教育、上報有權(quán)上級等方法防止任何對部門利益有損的事情發(fā)生，而不受職權(quán)范圍的限制。11. 員工之間應相互監(jiān)督，也要相互配合。當其他員工因輪休、請假或因其他原因不能履行職責時，其他員工應主動提供協(xié)助，或請示相應上級進行安排。12. 銷售部實行垂直管理模式。下屬遇有行政或業(yè)務問題，應向直接上級請示、匯報。如若超出直接上級管理權(quán)限，應直接上級再向其上級匯報；不得越級匯報，否則將按違規(guī)處理；同樣，上級也不能越級

17、管理，不得跨越直接下屬向其下屬下達指令或未經(jīng)其處理直接作出決定。如有特殊情況，發(fā)生非直接上級直接下達工作指令時，接受人也必須在第一時間向直接上級報告并補辦逐級審批手續(xù)，經(jīng)有權(quán)上級批準后予以執(zhí)行。嚴禁事后匯報。13. 部門將充分尊重各級主管在職權(quán)范圍所作出來的處理決定，除非該處理決定被證明有明顯與事實不符、嚴重違反部門規(guī)定或明顯不公正的情況，否則部門將予以支持。14. 員工如對上級主管的處理決定不服，可向主管的直接上級申述，對上級的處理決定還不服的，可再逐級向上級申述，但嚴禁跨級申述，否則將作違規(guī)處理。15. 任何員工不得利用工作之便謀取不正當私利，不得損害公司及部門利益。16. 部門實行述職制

18、，員工必須定期向上級進行述職，匯報工作開展情況。上級如考慮有必要，可隨時要求下級進行述職。17. 公司及部門一切未經(jīng)公開披露的業(yè)務信息、財務資料、人事信息、招投標資料、合同文件、客戶資料、調(diào)研和統(tǒng)計信息、技術(shù)文件（含設計方案等）、企劃營銷方案、管理文件、會議內(nèi)容等，均屬企業(yè)秘密，員工有保守該秘密的義務。當不確定某些具體內(nèi)容是否為企業(yè)秘密時，應由公司或部門鑒定其性質(zhì)。五、銷售部述職制度為與崗位責任制相配合，為加強對員工工作的監(jiān)督和指導，銷售部特制定述職制度，下發(fā)執(zhí)行。1、述職種類1）、常規(guī)述職：按期進行，對日常工作進行述職。a) 下級通過述職匯報工作進展情況，總結(jié)經(jīng)驗教訓，提出下一步工作計劃。b

19、) 上級通過述職進一步了解下級工作開展情況，對工作中的成績予以肯定，對工作中的不足進行評述并給予指導性意見，并對員工提出新的工作任務或工作目標。2）、就某項任務進行的述職：對單項的重要工作，在工作完成后或根據(jù)上級要求在工作進行中就本項工作進行的述職。2、述職辦法：1) 述職有書面述職和當面述職兩種，也可以兩種相結(jié)合。2) 述職采取逐級開展的方式，由下級向直接上級進行述職，不得跨級述職。3) 述職的具體時間由上級進行安排。1）基層員工的述職。a) 基層員工每月底提交一份書面述職報告給直接上級，上級審閱后批注意見發(fā)回該員工。b) 基層員工每季度向上級當面述職一次。2）各級管理人員的述職各級管理人員

20、必須每月向直接上級提交一份述職報告，并當面進行述職。3）對重要工作事項的述職對于下述工作任務，下屬應在工作完成后或根據(jù)上級要求在工作進行中就本項工作進行書面或口頭的述職。a) 展銷會b) 重大推廣活動六、項目銷售經(jīng)理負責制1、項目銷售經(jīng)理職責項目銷售經(jīng)理全面負責項目銷售工作的籌備、策劃、組織、協(xié)調(diào)和落實，對項目銷售部的正常運作及銷售績銷負責。1) 項目銷售前期準備工作2) 銷售策劃3) 團隊建設4) 現(xiàn)場管理5) 協(xié)調(diào)溝通（詳細內(nèi)容見銷售部運作手冊）2、項目銷售經(jīng)理權(quán)限1) 現(xiàn)場管理權(quán)A、 現(xiàn)場布置B、 物料管理C、 銷售流程設計和調(diào)整D、 現(xiàn)場次序的控制權(quán)2) 工作分派權(quán)A、 有權(quán)根據(jù)下屬的

21、崗位職責進行工作分配B、 有權(quán)根據(jù)工作實際情況對臨時性的工作作出指派和安排C、 有權(quán)督導和檢查下屬工作D、 有權(quán)根據(jù)項目實際情況將部分行政及業(yè)務管理權(quán)限授于下屬代為行使，但設計人事和財務的事項除外。3) 行政管理權(quán)A、 考勤管理，員工1日以下請假的核準B、 決定組織培訓、會議等項目部內(nèi)部事務C、 對下屬員工進行績效考核D、 一定范圍內(nèi)的獎罰權(quán)：a) 項目銷售經(jīng)理可根據(jù)公司及部門規(guī)定直接對違規(guī)的下屬進行處罰，如警告、通報批評及處200元以下罰款；b) 對表現(xiàn)出色的員工，項目經(jīng)理可給予口頭表揚、項目部通報表揚，并可在項目銷售部費用范圍內(nèi)給予200元以下的獎勵。在報請公司批準后執(zhí)行。E、 人事建議權(quán)

22、：包括下屬員工的崗位及職位調(diào)整、薪酬調(diào)整等，經(jīng)公司領導批準后執(zhí)行。4) 業(yè)務審批權(quán)：A、 臨定審批權(quán)B、 換房審批權(quán)C、 更名審批權(quán)D、 增減名審批權(quán)E、 減免手續(xù)費的業(yè)務審批權(quán)F、 更改付款方式的審批權(quán)G、 額外折扣或優(yōu)惠審批權(quán)（分項目制定執(zhí)行細則）以上業(yè)務審批權(quán)必須遵照相關(guān)制度的權(quán)限范圍及業(yè)務流程進行3、控制與檢查1) 項目經(jīng)理對權(quán)限范圍內(nèi)的有權(quán)批準的事項可直接審批，但需將相關(guān)管理及業(yè)務審批文件抄送上級，以作知會及存檔備查。如未真實、及時抄送，視為違規(guī)。2) 對超出項目銷售經(jīng)理權(quán)限范圍，需依照公司及部門程序，及時以簽報形式上報，在獲得有權(quán)上級批準后方能執(zhí)行。嚴禁先斬后奏、越權(quán)行事。3) 銷

23、售經(jīng)理應按時提交各類計劃、總結(jié)報告、報表等，并應定期向上級進行述職。七、銷售部會議制度1、會議制度的原則1) 制度化原則。會議的提議、召集、組織、記錄等都應遵循制度的規(guī)定。2) 必要性原則。有必要的一定要開，無必要的堅決不開。避免“會多擾民”，干擾員工的正常工作和休息。3) 實效原則。開會的目的應是溝通情況或解決問題，開會時要目的明確，不能泛泛而談。4) 要有時間觀念。會議主持者應事先計劃會議時間，包括起止時間及各議題時間，并按時間計劃嚴格控制會議進程。5) 做到會前準備工作。會議召集者應事先將會議的時間、地點、議題通知與會者，讓與會者有時間進行相應工作時間調(diào)整和會議發(fā)言內(nèi)容準備。對于重要或復

24、雜問題的研究，還應事先提供相關(guān)的參考資料或給出提示問題，讓與會者盡可能準備充分，提高會議效率。6) 作好會議記錄。每次會議應提前確定會議記錄人，盡量作好會議記錄。整理好的會議記錄應發(fā)給與會者傳閱、核對。7) 會議記錄應及時上報上級主管審閱，由上級主管批核意見后回遞給會議召集人一級部門負責落實并存檔。8) 會議記錄由各級銷售文員統(tǒng)一編號并分類歸檔備查。9) 會議召集人應做好會議內(nèi)容的跟蹤落實。10) 如非必要，會議安排的時間應盡量避免對員工正常工作和休息的干擾。2、銷售部會議的種類1) 項目銷售部早會2) 項目銷售部周會3) 銷售部周會4) 項目小組周會5) 專題會議注：只是小范圍員工參與的簡短

25、會議不在此例。3、分項規(guī)定（1）、項目銷售部早會 為加強對銷售員的管理、培訓及促進項目銷售部內(nèi)部的溝通，特制定早會制度。1) 每天上午上班前，在項目銷售現(xiàn)場召開早會，會議時間控制在15到20分鐘，會議由銷售經(jīng)理主持（經(jīng)理不在由可指定其他員工主持），全體當值銷售人員參加。2) 會議的議題主要包括（但不限于）：A、 傳達公司、部門新的決定或決議B、 對公司及各部門開展的與銷售相關(guān)的工作動態(tài)進行通報C、 進行日常性的業(yè)務培訓D、 對部門日常工作作出安排E、 對過往的管理及業(yè)務工作進行總結(jié)、分析、評述，提出意見和建議F、 了解銷售人員的業(yè)務開展情況，并進行督促和指導。對銷售人員在銷售中遇到的問題、困難

26、進行討論，尋求解決方案，并盡可能提供必要的幫助。如有必要可上報部門經(jīng)理。G、 進行工作經(jīng)驗和市場信息的交流H、 進行銷售現(xiàn)狀分析，并提出相應的意見或建議I、 對公司或部門的管理、業(yè)務提出意見或建議J、 了解售樓員的思想動態(tài)，并進行必要的引導。主管要充當公司與員工之間溝通的橋梁，特別是在員工對公司或部門的政策有懷疑或抵觸情緒時，要做好員工的解釋和安撫工作，并及時將意見反饋給公司。K、 傳達公司及部門對員工的關(guān)心（如生日祝賀）增強員工 對公司的歸屬感和自豪感L、 鼓舞士氣，增強團隊凝聚力 3) 銷售文員負責記錄會議內(nèi)容，并于當日內(nèi)將會議記錄交由項目銷售經(jīng)理批署意見，對會議內(nèi)容作出評述、指導及對某些

27、事項作出處理決定并安排落實。4) 項目銷售經(jīng)理批示后，由項目經(jīng)理應負責經(jīng)理意見的傳達和落實。5) 會議記錄由銷售文員負責整理存檔。6) 當日的會議記錄應通過傳真或電郵的形式提交銷售部總監(jiān)審閱后交部門助理存檔。（2）、項目銷售部每周總結(jié)會1) 每周召開一次項目銷售部周會（具體時間由項目銷售經(jīng)理確定）。2) 會議由項目銷售部經(jīng)理主持，項目銷售部全體銷售人員參加。3) 與早會相比，周會主要解決一些重要的、部門性的問題，會議的議題主要包括（但不限于）：a) 售樓員及銷售文員對一周的工作開展情況進行簡單匯報，提出工作中遇到的阻礙及需公司、部門協(xié)助解決的問題。b) 銷售經(jīng)理對部門一周的工作進展進行匯報和分

28、析，提出工作中存在的問題和不足。c) 銷售經(jīng)理對下屬的工作進行簡單評述，提出改進意見和建議d) 銷售經(jīng)理對下階段的工作改進和工作安排提出設想。e) 所有員工都可對部門下階段的工作開展提出意見和建議f) 項目銷售經(jīng)理傳達公司及部門的決議， g) 介紹公司各項與銷售相關(guān)的工作的進展情況。h) 下達任務或要求，對部門工作進行部署和調(diào)整。i) 對下屬的工作進行評述，提出改進意見和建議。4）、銷售文員負責記錄會議內(nèi)容，并于當日內(nèi)將會議記錄提交項目銷售經(jīng)理審閱。5）、經(jīng)理審閱后交銷售部員工傳閱確認，之后交銷售文員存檔。6）、會議記錄應于當日通過傳真或電郵的形式提交銷售總監(jiān)審閱。（3）、銷售部每周例會1）、

29、初定每周一上午在集團公司召開銷售部例會2）、會議由項目銷售部總監(jiān)主持，各項目銷售部負責人（銷售經(jīng)理）參加。3）、會議的主要議題有：A. 各項目銷售經(jīng)理匯報上周工作情況B. 總監(jiān)檢查工作，制定計劃、布置任務C. 傳達公司及部門決議D. 討論部門發(fā)展戰(zhàn)略E. 交流經(jīng)驗，溝通信息F. 部門其它事宜（4）、項目小組每周工作例會1）、原則上每周一下午14：00在各項目現(xiàn)場召開項目小組工作例會。2）、與會人員主要有銷售經(jīng)理、項目策劃經(jīng)理及策劃組其它成員。3）、會議的主要議題有：A. 各自介紹現(xiàn)階段工作內(nèi)容和進展情況B. 互相提出改進意見和建議C. 就某些重要事宜進行商討D. 提出下一階段的工作計劃E. 提

30、出相互的配合要求（5）、專題會議1) 因重要或緊急事項，需在早會和周會時間之外單獨召開部門會議的，由銷售經(jīng)理或項目銷售經(jīng)理提議，銷售經(jīng)理或總監(jiān)批準，可臨時召開專題會議。對日常性的工作不應召開專題會議。2) 專題會議的出席人員由提議人建議，由批準人確認后發(fā)出會議通知。要求外部門同事參與的應填寫工作聯(lián)系單。(6)、網(wǎng)絡會議1) 網(wǎng)絡會議是一種會議召開的形式，指通過網(wǎng)絡溝通工具（現(xiàn)在主要是QQ）搭建網(wǎng)絡會議平臺進行會議組織。2) 召開網(wǎng)絡會議主要是基于我公司項目多及項目分散的業(yè)務特點，盡量減少對與會員工日常工作的影響。3) 網(wǎng)絡會議主要適用于一些臨時會議及一些非重要、非正式的研討性會議。八、銷售部培

31、訓制度 1、培訓原則1) 持之以恒。部門各級管理要將培訓當成提升部門作戰(zhàn)能力，實現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓。2) 務實原則。避免只講形式，為培訓而培訓。要求培訓組織者在確定培訓內(nèi)容時一定要有針對性，能確實提升售樓員的業(yè)務素質(zhì)和業(yè)務技能。3) 專業(yè)性原則。部門將招聘專職的培訓導師，并通過外聘行業(yè)專家或?qū)I(yè)培訓機構(gòu)進行培訓。4) 系統(tǒng)性原則。5) 互動性。售樓員可以對培訓的內(nèi)容或形式提出意見和建議，銷售經(jīng)理在制定培訓計劃時應適當聽取售樓員的合理意見，并結(jié)合工作需要和售樓員實際業(yè)務素質(zhì)情況來進行確定。6) 計劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓計劃，在報經(jīng)部門及公司批準后，嚴格按計劃執(zhí)行。7) 有

32、組織性。培訓將由專門的人員負責組織和落實，各級員工必須服從和配合。2、培訓的種類1）、上崗培訓A. 每個員工在招聘入職后，都要先進行為期15天的上崗培訓，在上崗培訓考核通過后才能正式上崗開始工作。B. 上崗培訓由培訓主管和項目銷售經(jīng)理共同負責。C. 上崗培訓主要包括以下內(nèi)容：a) 企業(yè)文化及管理制度b) 崗位職責c) 素質(zhì)要求d) 行業(yè)基本知識e) 職業(yè)規(guī)范f) 基本技能g) 業(yè)務技巧h) 項目培訓i) 其它相關(guān)培訓2）、項目銷售部的定期培訓A. 原則上由各項目經(jīng)理根據(jù)本項目實際情況制定計劃。B. 由項目銷售經(jīng)理負責組織和落實C. 項目銷售部全體員工參加D. 培訓內(nèi)容包括a) 市場信息b) 項

33、目信息更新及項目分析c) 針對性銷售技巧d) 針對工作中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)或新問題進行培訓e) 銷售總結(jié)及對策分析3）項目銷售部的臨時專項培訓A. 為盡可能不影響員工的休息，培訓應盡可能安排在定期培訓時間，只有對一些時限性較強或由于培訓講師的時間安排無法在定期培訓時間完成的培訓。B. 原則上專題培訓只是針對重要的、特定方面的培訓C. 專題培訓由項目經(jīng)理根據(jù)實際情況進行安排。4）項目銷售部的日常培訓（主要針對售樓員）A. 除以上固定形式的培訓外，項目經(jīng)理對售樓員的引導和培訓還應以各種形式貫穿在日常工作的中，通過制定工作計劃、分配工作、評價考核業(yè)績、推進工作改善、幫助解決問題等途徑在日常工作中對你進行

34、培養(yǎng)、指導。B. 項目經(jīng)理可利用部門早會或例會上，針對普遍性的小問題作出培訓。C. 項目經(jīng)理可針對個別售樓員工作中的不足進行個別培訓。5）銷售部的集中培訓：銷售部的培訓安排由培訓主管負責，原則上每月一期，實行內(nèi)訓和外訓相結(jié)合的方式，可安排部門各員工分批參加。6）網(wǎng)上學習：A. 部門將建立和完善E-LEARNING培訓方式，你可以自主安排時間，利用網(wǎng)絡學習平臺研習相關(guān)課程。B. 公司在銷售管理軟件系統(tǒng)中建立知識庫，銷售部員工可隨時登陸查詢、學習。C. 項目及公司網(wǎng)站上也會發(fā)布相關(guān)的市場和行業(yè)信息、分析，員工可進行學習。3、培訓的組織1) 各項目的售樓員培訓及考核工作由銷售經(jīng)理全面負責，包括制定培

35、訓計劃、確定培訓內(nèi)容、安排培訓講師、培訓場地、檢查培訓考勤和培訓考核等。2) 銷售經(jīng)理應將本項目部的培訓計劃作入月度工作計劃當中，交由銷售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。3) 銷售部的培訓計劃和落實由專門的培訓主管負責。4、培訓的考核B. 對參加上崗培訓、定期培訓、專題培訓的售樓員，每一次培訓完畢，部門都要對銷售員進行培訓考核。C. 培訓考核分為筆試和模擬實戰(zhàn)考核兩種形式，根據(jù)培訓的具體內(nèi)容而定。D. 考核評估可根據(jù)實際情況采用100分制或等級制（A、B、C），75分或B+以上為合格。E. 對于上崗培訓考核不合格的，將被延遲10天上崗，安排接受10天的再培訓，之后再次進行考核，考 核仍不通過者將被辭退。F.

36、 已上崗職售樓員在其它培訓考核不合格的，第一次警告并罰款100元；第二次罰款200，并處留用察看；第三次予以開除（并不局限于某一次培訓的考核，而是按所有累計）。5、其它規(guī)定1) 所有培訓和考核都要有相應的資料留底，由項目及銷售部助理負責存檔備查。2) 所有計劃外的集中培訓需報請現(xiàn)場經(jīng)理審批同意。3) 銷售經(jīng)理應隨時對員工的培訓考核成績作出匯總和分析，并結(jié)合分析結(jié)果制定下階段培訓計劃。4) 培訓的績效將作為對銷售經(jīng)理和銷售經(jīng)理的績效考核內(nèi)容之一。九、銷售部考勤制度1、考勤1) 各項目銷售部員工的工作時間由各項目銷售經(jīng)理根據(jù)項目本身特點確定，上報銷售部總監(jiān)批準后執(zhí)行。各員工必須嚴格按照經(jīng)批準執(zhí)行的

37、工作時間表進行考勤2) 銷售人員應嚴格依照工作時間上下班，不得遲到或早退。3) 部門實行上下班打卡制度（如無條件可實行簽到），嚴禁替代他人打卡和叫他人代打。4) 要求按規(guī)定時間上崗，不得拖延到崗或提前離崗，非工作原因不得擅自離崗。5) 工作時間嚴禁私自離開工作現(xiàn)場（包括售樓現(xiàn)場及工地），如確有必要，必須事先應事先依部門管理制度請假，并按批準時間及時返回，否則以曠工論處。2、請假1) 原則上工作時間不得請假，如確需請假應滿足三個條件：一是：有事情必須本人親自辦理，不能他人替代；二是：必須在請假的工作時間內(nèi)辦理，休息時間無法辦理；三是：請假不會影響部門的工作。2) 員工請假應依照部門規(guī)定事先辦理請

38、假手續(xù)，嚴禁“先斬后奏”，未請假、事后請假或請假未獲批準而缺勤或工作時間中途離開的，以曠工論處。3) 請假應提前一天辦理請假手續(xù)，以便部門調(diào)整相應的工作部署。臨時請假除經(jīng)項目經(jīng)理級以上上級特批外，原則上不予批準。4) 員工請假應填寫請假單，寫明請假事由及具體請假時間。如發(fā)現(xiàn)有編造虛假事由請假的，請假一律無效，以曠工論處。5) 員工請假應向直接上級提出申請，逐級上報至有權(quán)上級批準，不得越級上報。6) 請假時間1日以內(nèi)的由項目經(jīng)理級上級批準；請假時間在2日以內(nèi)的由銷售總監(jiān)批準；超過2日需按公司規(guī)定上報更高上級批準。7) 員工提出請假，直接上級應負責審查事由的真實性及評估對部門工作的影響，決定是否批

39、準或上報，對上報的應在假單上批注同意意見說明。 8) 請假人必須按批準時間及時返回，并及時向上級主管銷假，上級主管應在請假單上簽字確認，并標注返回時間（以上級主管確認的時間為準）。然后將請假單交銷售文員留存。9) 請假單一式兩聯(lián)，在銷假后一聯(lián)交公司人事部門，一聯(lián)交銷售部助理留存，以便月末考勤。3、輪休和補休1) 銷售部員工每周工作六天，輪休一天。輪休時間原則上安排在星期一至星期五，星期六、星期天不安排輪休。具體的輪休安排表由主管上級負責制定，報部門經(jīng)理核定后上報銷售部備案。2) 銷售人員按照排班表實行輪班和輪休，如要調(diào)休需事先經(jīng)項目經(jīng)理批準，不得私下調(diào)休。售樓員如確有需要調(diào)休，必須提前一天向項

40、目經(jīng)理提出申請，在保證工作安排的前提下，安排該售樓員與其他售樓員換休。換休應當自愿，不可強行安排。3) 如因部門工作需要而被取消的正常輪休，部門可以作為積假安排補休。具體補休時間原則上由上級主管統(tǒng)一安排，以不影響部門正常運作為原則。可適當考慮員工的實際需求和意愿，但原則上不由員工任意指定。4) 售樓員如因本人工作安排原因（如舊客來訪等）而在輪休日返回公司，不能作為正常出勤，不得要求安排補休。如提前申請調(diào)休由銷售經(jīng)理視現(xiàn)場情況決定是否批準。4、違規(guī)處罰 對考勤違規(guī)行為的處罰原則上遵循公司及部門違紀處罰辦法規(guī)定，如上述規(guī)定無規(guī)定或執(zhí)行細則的，參照下列規(guī)定執(zhí)行。1) 違規(guī)分為一般性違規(guī)和嚴重違規(guī)。一

41、般性違規(guī)指遲到、早退、擅離崗位，情節(jié)較輕微的；嚴重違規(guī)指多次遲到、早退、擅離崗位或情節(jié)嚴重，以及曠工或作曠工處理的行為。2) 對一般性違規(guī)的處罰方式有：口頭警告、“部門服務令”等。對嚴重違規(guī)的處罰方式有：通報批評、罰款及辭退等。3) 一般性違規(guī)由上級主管直接查處，口頭警告可不必填寫處罰通知書，直接將處罰決定告知當事人并記入售樓員紀律考核資料。嚴重違規(guī)的查處由銷售經(jīng)理填寫處罰通知書，出具處罰意見，并交被處罰人簽字確認違規(guī)事實后，報項目銷售經(jīng)理級上級處理。5、管理責任1) 銷售人員的日常考勤由項目經(jīng)理負責管理和監(jiān)督。如有出現(xiàn)制度執(zhí)行失控的情況，部門將直接追究銷售經(jīng)理的管理責任。2) 每月1號，由項

42、目銷售部助理統(tǒng)計本項目銷售部當月出勤情況，制作銷售部出勤表，交項目經(jīng)理核對、確認并簽署后報銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理核批后上報銷售部作為最終考勤依據(jù)。銷售部的考勤由銷售部助理負責。3) 出勤考核將作為員工考核的重要內(nèi)容，部門每月將根據(jù)考勤狀況對下屬員工進行獎懲處理。十、銷售部違紀處罰辦法1、目的制定本辦法的目的是對公司相關(guān)違紀處罰制度和精神的補充和落實。對公司已有明確規(guī)定的，依公司規(guī)定執(zhí)行；對沒有規(guī)定或沒有執(zhí)行細節(jié)的使用本部門規(guī)定。 2、違紀種類：1) 一般性違紀指危害性教小，情節(jié)較輕微的違紀行為；2) 嚴重違紀指危害較大、情節(jié)惡劣、累犯、以及嚴重違背職業(yè)道德的行為。3、處罰方式：1) 對一般性違紀的

43、處罰方式有：口頭警告、“部門服務令”。2) 對嚴重違紀的處罰方式視其情況嚴重性有：通報批評、罰款、辭退。注：部門服務令指責令被處罰員工為部門提供：值日、加班、非正常值班等常規(guī)工作之外的服務。其目的是在對違紀進行懲戒和教育同時，對部門工作帶來有益的幫助。部門服務令的發(fā)出應根據(jù)當時的工作需要，如暫時無此工作需要，則可換用其它處罰方式。4、處罰權(quán)限：1) 由上一級主管負責對違紀行為的檢查和核實2) 對一般性違紀行為由上一級主管根據(jù)公司及部門規(guī)定直接作出處理決定。3) 對嚴重違紀的處罰必須要上報項目銷售經(jīng)理級以上主管作出處理決定。5、具體權(quán)限分配如下：職務口頭警告部門服務令通報批評罰款辭退經(jīng)理助理決定

44、權(quán)決定權(quán)提議權(quán)提議權(quán)提議權(quán)項目銷售經(jīng)理決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)對200元以下的罰款有決定權(quán)對超過200元的罰款有提議權(quán)提議權(quán)集團銷售總監(jiān)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)6、處罰的程序：（詳見圖表）項目經(jīng)理發(fā)現(xiàn)違紀情況項目經(jīng)理核實違紀事實一般性違紀 嚴重違紀填寫處罰通知書并出具處理意見對事實和處罰無異議 有異議直接作出處理決定交被處罰人簽字，確認違紀事實或?qū)κ聦?、處理意見提出異議在售樓員當日考核資料上進行記錄報銷售總監(jiān)審批交銷售經(jīng)理作出處罰決定 超出 超出權(quán)限范圍交項目經(jīng)理執(zhí)行處罰書交部門助理存檔4) 正常程序A. 主任對違紀行為的處理必須先經(jīng)過調(diào)查核實，確保事實清晰，定性準確無誤。B. 項目經(jīng)理開處罰

45、通知書，必須填寫處罰的事由（盡量提供證明人名單），及處罰的依據(jù)。C. 處罰通知書必須先交由被處罰員工簽名，被處罰員工可就事實是否準確、處罰是否合理提出辯駁意見，再提交銷售總監(jiān)。如被處罰員工既不簽名又不提出辯駁意見，則視為漠認。D. 銷售總監(jiān)最終確認處罰事實及依據(jù)，并作出最終處罰決定。5) 簡易程序?qū)τ谝话阈赃`紀的處理，如售樓員對處罰事由和處理結(jié)果并無異議，可適用簡易程序。銷售經(jīng)理可不必填寫處罰通知書，而直接將處罰決定告知當事人，并在售樓員考核資料上進行記錄。6)申述程序 對項目經(jīng)理的處理不服，可在被要求簽署處罰通知書時直接在該通知書寫明申述理由，由銷售經(jīng)理查證后作出處理。對銷售經(jīng)理的處理決定不

46、服的還可向集團銷售總監(jiān)申述。7、處罰細則：1) 違反著裝及其它禮儀管理規(guī)定的處：警告、通報批評2) 違反工作現(xiàn)場紀律的處：警告、通報批評、200元以下罰款3) 違反考勤管理制度的處：警告、部門服務令、通報批評、200元以下罰款；對情節(jié)嚴重或以曠工論處的，處500元以下罰款或開除。4) 對違反工作流程的處：警告、通報批評、200元以下罰款；對惡意違規(guī)或后果嚴重的可予以開除。5) 對玩忽職守，有失職行為的處：警告、通報批評、200元以下罰款；造成嚴重后果的可予以開除。6) 對拒不服從上級工作安排或工作指令的處：通報批評、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開除。7) 對違反職業(yè)操守的處：通報批評、20

47、0元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開除。8) 對有越級行為的處：通報批評、200元以下罰款，情節(jié)惡劣的予以開除。9) 對有造謠生事、破壞團結(jié)的處通報批評、200元以下罰款；造成嚴重后果的可予以開除。10) 六大紀律：對有以下情形的，一經(jīng)查實一律作開除處理：A. 散布謠言，惡意中傷，造成不良后果的B. 泄露公司機密，造成嚴重后果的C. 營私舞弊，謀取不當利益的D. 公然對抗公司或部門管理，拒不執(zhí)行上級決定或命令，情形惡劣的E. 違反對客管理制度，欺瞞客戶或與客戶爭吵，造成不良影響的F. 從事第二職業(yè)的G. 對有偷盜、詐騙等違法行徑的8、處罰的執(zhí)行6) 處罰決定經(jīng)有權(quán)上級批準后即為生效，被罰員工如有異議

48、，可依程序進行申述，但申述不阻礙執(zhí)行。7) 口頭警告、“部門服務令”、通報批評由項目銷售經(jīng)理直接執(zhí)行。8) 罰款的處罰單經(jīng)有權(quán)上級批準后交人事部執(zhí)行，直接在被處罰員工的下月工資中扣除。所扣罰款納入該項目銷售部公傭，用作部門激勵或活動開支。9) 開除處罰經(jīng)有權(quán)上級批準后交人事部執(zhí)行。十一、銷售部激勵制度1、最佳項目評選1) 銷售部每月進行一次本月最佳項目的評選2) 由銷售部項目經(jīng)理級以上員工及特邀公司高層評委一起組成評審團進行評審3) 對獲獎項目由銷售部在全部門公開表揚，并給予該項目2000元的獎勵，給予項目銷售經(jīng)理500元獎勵4) 連續(xù)三個月獲選最佳項目的，給予該項目額外獎勵3000元，項目銷

49、售經(jīng)理額外300元獎勵。2、優(yōu)秀員工（非售樓員部分）評選1、 銷售部每季度進行一次優(yōu)秀員工的評選2、 由各子部門負責人各自提名，再由銷售部項目經(jīng)理級以上管理層進行集中評選3、 對獲獎員工由銷售部在全部門公開表揚，并給予該項目500元的獎勵4、 連續(xù)三次獲選優(yōu)秀員工的，額外獎勵3000元3、各項目售樓員的激勵1、 各項目每月銷售總額第一名，獎勵500元；連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎500元。2、 成交宗數(shù)最多獎一名，獎勵300元；連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎300元。3、 每月綜合考評第一名（良好以上），獎勵300元；連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎300元。4、 另由項目銷售部民主選舉（項目銷售經(jīng)

50、理必須進行有效控制，保證其公平合理性）：每月服務之星，獎勵200元；連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎200元。4、特殊貢獻激勵1、 對提供盤源并最終簽約的員工給予500元/個的獎勵2、 對部門建設提出有建設性建議，并被部門采納的，視其創(chuàng)造的價值大小給予200至1000元的獎勵。3、 對其它對公司或部門有本職工作外特殊貢獻的員工視其創(chuàng)造的價值大小給予200至1000元的獎勵。注： 以上獲獎員工全部由部門進行公開表揚，并將獲獎事跡計入部門員工檔案，作為日后崗位調(diào)整和提升的重要依據(jù)之一。十二、銷售部崗位綜合考核辦法區(qū)分決定去留，考評決定獎懲,業(yè)績決定回報?？己说慕Y(jié)果將作為年終確定項目經(jīng)理、經(jīng)理助理績效工

51、資及獎金的重要依據(jù)。對考核優(yōu)秀的項目經(jīng)理和經(jīng)理助理，部門還將給予一定的物質(zhì)獎勵及提升機會（見激勵制度）。1、項目經(jīng)理的考核項目經(jīng)理的崗位綜合考核每年一次，由銷售總監(jiān)根據(jù)各項檢查及述職情況對項目經(jīng)理進行綜合考核。項目經(jīng)理每次任命有效期限為一年，期滿由部門根據(jù)其任職情況綜合評估后決定繼任、調(diào)崗、降職或解聘。2、項目經(jīng)理助理的考核由銷售總監(jiān)決定可成立評定小組，以銷售部中層管理人員素質(zhì)模型為基礎，對所有的項目經(jīng)理助理分別排序，排序靠前的項目經(jīng)理助理將有機會任職新的項目經(jīng)理崗位（如果有新項目的話），排序最后的項目經(jīng)理助理調(diào)任資深銷售代表，每6個月考核一次；3、銷售代表的考核銷售代表的綜合考核由銷售經(jīng)理主

52、要負責，銷售部協(xié)同參與。對考核優(yōu)秀的員工，部門將給予一定的物質(zhì)獎勵（詳見激勵制度）。 銷售部全體售樓員每3個月進行一次淘汰，各項目3個月總業(yè)績排名最末的銷售代表自動進入預備淘汰名單； 各個項目經(jīng)理以基層人員素質(zhì)模型為基準對本項目銷售代表進行綜合排序，排名最末的也進入預備淘汰名單； 銷售部評定小組將對預備淘汰名單所列人員進行逐一訪談、綜合考評，并對名單上所列人員進行綜合排序，排名靠后的將確定淘汰，最終淘汰人數(shù)不低于所有銷售人員的10；4、實習售樓員的考核n 實習售樓員分配到項目后，由項目經(jīng)理每周向銷售部提交一份實習情況報告。n 實習售樓員3個月實習期滿后，銷售部將根據(jù)基層員工素質(zhì)模型和項目經(jīng)理每

53、周提交的實習售樓員實習情況報告進行排序，排名最靠前的約70可轉(zhuǎn)正成為銷售代表，排名靠后的淘汰，每批淘汰率不低于30；十三、項目部傭金制度1、制定原則1) 本制度只適用于單個項目銷售部，銷售部管理人員的傭金由集團公司另行制定2) 實行按勞分配。在銷售部培養(yǎng)講功勞、比貢獻的積極工作風氣3) 制度要遵循公平、公正原則4) 運用適當方法，保障部門員工的穩(wěn)定性5) 傭金制度及具體的傭金數(shù)額屬公司秘密，銷售部禁止任何員工向他人泄露自己或他人的傭金發(fā)放情況6) 傭金制度要與考核制度相結(jié)合，以增強對員工工作的全面督促和考評7) 傭金制度適用上要有一定的彈性，要給予項目銷售經(jīng)理一定的調(diào)整空間（如確定公傭分配方案

54、等），通過這條利益指揮棒增強其對部門員工的指揮和操控力度。2、項目架構(gòu)項目經(jīng)理項目經(jīng)理助理銷售文員各級銷售代表和實習售樓員3、部門提傭與項目負責制相適應，項目銷售部的傭金實行包干制，集團公司跟據(jù)不同項目的銷售總額、預計銷售進度等因素確定項目銷售部的總提成比例（假設為N），部門員工的傭金及公傭全部在此比例內(nèi)提取。4、部門內(nèi)傭金分配項目銷售部各員工的提成按部門的總提成的一定比例進行分配，基準分配比例如下：1) 項目銷售經(jīng)理：項目總成交額乘N乘A%2) 項目經(jīng)理：項目總成交額的乘N乘B%3) 銷售文員：項目總成交額的乘N乘C%4) 售樓員：個人成交金額乘N乘D%5) 部門公傭：項目總成交額的乘N乘E

55、%5、公傭的使用1) 此處所指的公傭不包括特殊時期（如開盤期間）由公司或部門決定從售樓員原定傭金比例中提取的公傭（詳見第六條）2) 公傭主要主要用于以下方面a) 根據(jù)考核制度或獎懲制度對優(yōu)秀員工或有特殊貢獻的員工進行獎勵。b) 組織部門活動，進行部門文化建設c) 部門日常工作零星費用開支3) 公傭按月提取，留存在財務，實行專帳專戶管理4) 每月初由銷售部根據(jù)實際需要提交當月公傭使用計劃，報主管副總裁審批。5) 銷售部按經(jīng)審批的計劃在實際開支時到財務提取6) 銷售部公傭的開支應嚴格根據(jù)計劃執(zhí)行，計劃外的必須開支應另行申請報批。7) 要執(zhí)行必要的簽收或發(fā)票報銷手續(xù)，開支情況應進行詳細記錄備查。6、

56、特殊公傭1) 在特殊時期（如開盤），根據(jù)工作開展需要，由項目銷售經(jīng)理提出意見，逐級上報主管副總裁批準，可提取特殊公傭2) 特殊公傭的提取是基于特殊時期工作安排及要求的特殊性，為實現(xiàn)傭金分配的公平性及加強對工作的引導而實行部分傭金的再分配。3) 特殊公傭是從售樓員的原定傭金比例中提取，用于售樓員之間的再分配，其他非售樓員的部門員工不參與此部分公傭的分配。4) 實行特殊公傭必須由銷售部事先提出申請，明確執(zhí)行的范圍和執(zhí)行辦法，報主管副總裁批準后才能執(zhí)行。7、傭金發(fā)放辦法1) 傭金實行按月發(fā)放，計發(fā)時間可與工資發(fā)放時間相同。2) 傭金以簽訂商品房買賣合同為計發(fā)標準，即簽訂合同當月計發(fā)。3) 傭金計發(fā)的

57、成交額指實際簽約金額8、發(fā)放流程1) 每月1日由銷售部統(tǒng)計上月本部門簽約金額，然后根據(jù)公司傭金制度計算部門傭金總額、員工傭金數(shù)額。2) 銷售經(jīng)理根據(jù)相關(guān)考核和獎懲規(guī)定確定公傭分配方案及獎罰金額。3) 根據(jù)上述情況擬定銷售部月度傭金申領簽報和員工傭金最終分配方案和清單，報銷售總監(jiān)及營銷副總裁審批。4) 營銷副總裁審批后交公司財務進行審核5) 審核通過交人事部核算個人所得稅（也可由財務一起完成）6) 交總裁核準7) 財務發(fā)放注：離職員工的傭金發(fā)放另行制訂專門制度。十四、銷售部離職員工的業(yè)務交接及傭金結(jié)算1. 為保證公司的業(yè)務不受干擾及保障員工的正當權(quán)益，特制定本制度。2. 售樓員因故（辭職、辭退、

58、調(diào)崗等）離職，應將手頭工作詳細交接后，方可以辦理離職手續(xù)：1) 電腦、計算器、工衣等重要辦公設備、用品的交接。2) 來訪、來電客戶資料的交接。（離職員工的此部分資料是因受雇于公司，開展業(yè)務而獲取，是工作內(nèi)容之一，所以此部分資料為公司資源，離職時應交還公司）3) 重要意向客戶資料及其跟進情況的交接4) 成交業(yè)主資料及售后跟進情況資料的交接5) 業(yè)主資料也是公司的重要資源，同樣要進行交接。同時，離職員工還應如實匯報已成交業(yè)主的手續(xù)辦理進度及跟進情況，以便部門安排其他員工繼續(xù)跟進注：對于離職員工交接的客戶資料，項目經(jīng)理應及時整理并分配給其他售樓員負責跟進。分配時既要考慮到不同售樓員成交、跟進能力的差

59、別，從而結(jié)合客戶跟進難度來進行安排，保障跟進的最佳效果；又要盡量遵循公平、公正的原則。要求項目經(jīng)理根據(jù)上述要求制定相應的分配計劃，報主管經(jīng)理審批后予以執(zhí)行。3. 對未按上述正常程序辦理相關(guān)手續(xù)而自動離職的員工，剩余傭金一律不再發(fā)放，作為部門公傭予以沒收。4. 如正常離職的員工依公司及部門規(guī)定辦理了相關(guān)的離職手續(xù)，剩余傭金按如下規(guī)定發(fā)放：1) 仍以客戶是否簽署買賣合同作為計發(fā)傭金的標準，簽約后當月計發(fā)。2) 對在離職前客戶已簽署買賣合同單位的傭金按100%計發(fā)3) 對售樓員離職后，由其他售樓員跟進簽約的單位的傭金，按50%計發(fā)給該離職員工，另外50%作為接手跟進客戶服務的售樓員的傭金。非售樓員的

60、其它員工也參照此辦法執(zhí)行。4) 如最終未能簽約，作撻定處理的，傭金不再計發(fā)5) 對于部門公傭部分，只計發(fā)員工離職之前應計部分，自離職之日起，不再計發(fā)。5. 如員工離職后發(fā)生利用在工作期間掌握的資源、資料作出有損公司利益的行為，視情節(jié)輕重沒收部分或全部的剩余應發(fā)傭金，作為部門公傭。沒收決定由項目銷售經(jīng)理提交書面意見，報主管副總批準后執(zhí)行。十五、銷售部目標責任制1、總則1) 根據(jù)2005年公司經(jīng)營管理會議精神，銷售部全面實行目標責任管理制度。上級下達任務，下級制定目標和執(zhí)行計劃，依據(jù)任務和目標的完成情況來對員工進行績效考核。2) 任務是上級給下級下達的在一定時間內(nèi)必須完成某項工作的命令。目標指執(zhí)行人通過最大努力可能取得的工作成果的預期。3) 本制度適用于銷售部所屬的所有員工。4) 目標責任制以結(jié)果為導向，強調(diào)執(zhí)行力度，注重“做出了什么成績？”而非“做了什么工作？”5) 本制度制定的目的是增強員工工作的計劃性、自主性和積極性，改變被動管理的局面，提升部門業(yè)務作戰(zhàn)能力6) 任務和目標的設定要充分考慮到房地產(chǎn)銷售的周期性特點及各項目特性，保證切實可行。7) 本制度的核心是任務分配及分解、計劃的制定、執(zhí)行和匯報8) 計劃在制定時要盡量將工作目標進行量化，避免模糊描述9) 各級員工工作計劃的制訂要有依據(jù)、有執(zhí)行措施，保證切實可行；計劃的執(zhí)行情況要有匯報、有考核，保證計劃的落實。