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1、吉林工業(yè)職業(yè)技術學院畢業(yè)設計（論文）課題名稱二手房銷售技巧論述姓 名曹旭陽學 號31140604系(分院)商學院專 業(yè)市場營銷專業(yè)班 級營銷3111指導教師洪玉花 副教授企業(yè)指導教師余志平目錄目錄1摘要31鏈家地產(chǎn)簡介42二手房市場發(fā)展前景52.1北京二手房市場需求狀況52.2鏈家地產(chǎn)公司形象建設及SWOT分析52.2.1優(yōu)勢分析52.2.2劣勢分析72.2.3機遇分析72.2.4威脅分析82.3鏈家地產(chǎn)二手房經(jīng)營優(yōu)勢及前景83鏈家營銷戰(zhàn)略93.1鏈家地產(chǎn)目標市場定位93.2鏈家地產(chǎn)經(jīng)營理念93.2鏈家地產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)94銷售工作任務及銷售技巧104.1房源的采集及工作技巧104.2客源及接待技巧

2、104.3帶看工作及技巧114.4成交談判技巧124.4.1逐點成交法124.4.2試探成交124.4.3以客為先134.4.4隔離談判技巧134.5工作的最后事項13結(jié)論14參考文獻15致謝16摘要本次論文報告為實習工作銷售技巧的總結(jié)論述，闡明實習工作的六個月的總結(jié)，概述。運用在公司實習期間的實際工作行程，表達出銷售工作的技巧在現(xiàn)實社會的應用。本報告分別從房源的開發(fā)、客源的開發(fā)、簽約談判的技巧等多方面進行一個簡要分析，描述了在北京鏈家地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司實習期間的一些銷售技巧的培訓，以及相關技巧的熟悉掌握分析，主要表達的從學校的的理論知識，到現(xiàn)實工作的實際應用，在六個月的實習期間，對銷售技巧的中

3、對實際應用的銷售技巧的一個總結(jié)性概述。關鍵詞：房源開發(fā)、客源開發(fā)、談判技巧1鏈家地產(chǎn)簡介鏈家地產(chǎn)創(chuàng)立于2001年11月12日，截至十周年來臨之際，已在北京、大連、天津、南京、成都、青島、上海、杭州，開設直營分支機構(gòu)逾1000家之多，旗下經(jīng)紀人達數(shù)萬名，與數(shù)十家金融機構(gòu)建立了長期友好的合作關系。鏈家的復合增長率超過了100%。員工人數(shù)大于30000人鏈家地產(chǎn)二手房市場方面的概況鏈家是以地產(chǎn)中介業(yè)務為核心全國化發(fā)展的房地產(chǎn)綜合服務體，體系內(nèi)囊括地產(chǎn)、金融和商業(yè)三個部分，業(yè)務范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、豪宅租售、 央產(chǎn)房 上市交易、權證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪租售、寫字樓租

4、售及商品房、空置房、企業(yè)債權房銷售代理等。公司立志成為國內(nèi)在住宅地產(chǎn)經(jīng)紀、金融按揭服務和商業(yè)地產(chǎn)服務方面的領跑者2二手房市場發(fā)展前景 信貸收緊、自住型商品住房、降價輿論等共同作用，帶動購房需求產(chǎn)生觀望，價格預期有所轉(zhuǎn)變。短期來看，買賣雙方的博弈態(tài)勢還會延續(xù)一段時間。不過，此輪調(diào)整或有助于買賣雙方尤其是業(yè)主方形成更為合理和理性的房價預期，未來房價上漲的趨勢將有所放緩2.1北京二手房市場需求狀況北京的一手房市場出現(xiàn)萎縮，二手房市場交易量大幅上升，取而代之是必然趨勢，城市化進程加快為房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展提供了更廣闊的市場空間；城鎮(zhèn)個人住房擁有率迅速提升為房地產(chǎn)中介服務行業(yè)發(fā)展帶來機遇；存量房交易量正迅速增

5、長，并將逐漸成為房地產(chǎn)的主導市場。未來二手房市場的發(fā)展前景廣闊，二手房市場終將取代新房市場成為房地產(chǎn)市場主流。2.2鏈家地產(chǎn)公司形象建設及SWOT分析2.2.1優(yōu)勢分析（1）完全透明交易 為了使中介市場健康、有序、規(guī)范的發(fā)展，讓廣大消費者 鏈家地產(chǎn)權益得到最大限度的保障，2004年，鏈家地產(chǎn)在業(yè)內(nèi)率先發(fā)起“透明交易 不吃差價”行動，鏈家地產(chǎn)在交易中明示收費標準，讓買賣雙方做到明明白白消費，并且鏈家地產(chǎn)在為二手房買賣雙方提供服務時，堅持買賣雙方見面，拒絕“欺上瞞下”行為，簽署三方居間服務合同，從不賺取差價，我們所收取的費用僅僅是居間服務費，即按國家中介行業(yè)標準規(guī)定的按成交價的一定比例收取的傭金，

6、給交易雙方一個公開、公正、透明、規(guī)范的操作環(huán)境。（2）直營連鎖門店鏈家地產(chǎn)服務模式采取直營連鎖門店形式，各連鎖門店按照鏈家地產(chǎn)統(tǒng)一VI設計，VI是企業(yè)的視覺識別系統(tǒng)，包括基本要素（企業(yè)名稱、企業(yè)標志、標準字、標準色、企業(yè)造型等）和應用要素（產(chǎn)品造型、辦公用品、服裝、招牌等），通過具體符號的視覺傳達設計理念，留下對企業(yè)的視覺影響。企業(yè)形象是企業(yè)自身的一項重要無形資產(chǎn)，它代表著企業(yè)的信譽、產(chǎn)品質(zhì)量、人員素質(zhì)等。鏈家地產(chǎn)各直營連鎖門店全面實施網(wǎng)絡化管理，采取基于三層結(jié)構(gòu)的分布式服務模式，使各門店資源共享，最大限度滿足客戶各種個性需求。（3）保障交易安全房屋標的額一般比較大，其交易的安全性是每位業(yè)主最

7、為關心的問題，為此，2003年，鏈家地產(chǎn)在業(yè)內(nèi)率先推出“年付月租”和“百易安二手房資金托管”業(yè)務，有效規(guī)避二手房交易中風險。 “年付月租” 顧名思義指業(yè)主可一次獲得“鏈家地產(chǎn)”支付的一年房租，客戶可以每月向鏈家地產(chǎn)交房租，對業(yè)主來說，既節(jié)省了自己找尋客戶的時間，又減少了房屋空置時的經(jīng)濟損失，一舉兩得，省時、省力、省心?！鞍僖装捕址抠Y金托管” 是一種全新的二手房交易模式，即鏈家地產(chǎn)與建設銀行合作，建行為買賣雙方提供“居間擔?！?，鏈家地產(chǎn)提供二手房前期交易和后期產(chǎn)權過戶的辦理，有效解決了原二手房交易中“買方不敢先付款、賣方不愿先過戶”的顧慮，使二手房交易流程更加透明，給買賣雙方以最大的安全保障。

8、（4）高素質(zhì)人才服務鏈家地產(chǎn)經(jīng)過多年的經(jīng)營和探索培養(yǎng)一批高素質(zhì)銷售人才，全部具有大專以上學歷。對于招聘的無經(jīng)驗的經(jīng)紀人，鏈家地產(chǎn)置業(yè)顧問制定培訓計劃對其進行進階式專業(yè)培訓，使其具備租、售、換、貸、投全過程知識，使其達到置業(yè)顧問水平，為消費者提供專業(yè)化服務指導。（5）全線產(chǎn)品支持對于擁有二手房的業(yè)主來說，不同時期有不同的投資收益想法，為滿足客戶需求，鏈家地產(chǎn)推出“年付 （6）真實房源2010年5月，鏈家攜手中消協(xié)推出官網(wǎng)鏈家在線真房源行動，簽訂百萬保證金先行計劃，成為第一家在中消協(xié)設定保證金的房產(chǎn)經(jīng)紀公司，其假一賠百的口號也成為業(yè)內(nèi)最高賠付承諾，成為國內(nèi)首家敢于挑戰(zhàn)虛假房源潛規(guī)則的房產(chǎn)中介公司。

9、2012年3月1日開始，鏈家真房源行動全面升級，全網(wǎng)全渠道推行100%真房源。鏈家發(fā)布的所有房源均依照真實存在、真實委托、真實價格的標準。向客戶承諾假一賠百，無論在任何網(wǎng)站、店面、派單上發(fā)現(xiàn)假房源假價格，客戶可以撥打電話進行舉報！鏈家“高調(diào)”打假之舉，在業(yè)內(nèi)引起強烈反響，國內(nèi)多家知名品牌中介紛紛跟進，在全國掀起了一股真房源之風。（7）鏈家公益鏈家地產(chǎn)堅信社會公益的重大意義，不斷在教育、社區(qū)服務等領域開展公益事業(yè)。自2006年以來，鏈家先后在安徽、內(nèi)蒙和山西建立了三所鏈家希望小學；2010年，鏈家地產(chǎn)聯(lián)合北京市社區(qū)服務中心開展“十萬小時義工”活動，為社區(qū)提供社區(qū)美化、綠化環(huán)保等服務；同時，開展“

10、長征路上的愛心圖書館”公益項目，計劃募集圖書35萬冊，為長征路上的邊遠學校建立35所圖書館。2.2.2劣勢分析（1）中費用鏈家地產(chǎn)在全北京中介費可以說是最高的，相對于其他的中介公司來說這一點就是很重要的劣勢，如下表：鏈家地產(chǎn)我愛我家中原地產(chǎn)21世紀其他中介2.7%2.5%2.4%2%12%所以說在中介費上鏈家還是有很大的劣勢在里面，例如同樣一套房子，在鏈家地產(chǎn)和在其他地產(chǎn)成交，售價都一樣的情況下，客戶很容易因為中介費的問題到其他中介公司去簽合同，這種情況就在行業(yè)里叫跳單。（2）顧忌形象鏈家地產(chǎn)因為在北京房產(chǎn)中介行業(yè)中，做到了領頭羊的地步，所以說，進入到一個發(fā)展形象的地步，這樣在很多的地方就陷入

11、到一個，即是沒有錯誤，因為一些情況也要退中介費的狀況。2.2.3機遇分析（1）可建設土地的減少首先， 在北京五環(huán)以內(nèi)基本上沒有可以開發(fā)建型住宅用地，基本上北京的房屋都是二手房，剛剛開盤的一手住房已經(jīng)很少了，當下的房產(chǎn)交易超過百分之九十都是二手房產(chǎn)的交易，可以說市場很大，（2）購房者的的認識加工戶對房產(chǎn)信息的安全交易更加注重程度在不斷的提高，更多的購房人群，愿意相信找中介公司來幫助他們完成買賣的交易，群眾對中介行業(yè)的認可度在不斷的提升。2.2.4威脅分析（1）市場競爭的激烈化加劇北京市當前的主要二手房交易中介有鏈家地產(chǎn)，中原地產(chǎn)。我愛我家等多家大型二手房交易中介公司，以及數(shù)不清的小型中介公司，可

12、以說市場魚龍混雜，在大大小小多家的中介公司的共同競爭下可以說是市場競爭的激勵程度以及達到白熱化地步。（2）國家政策對市場的營銷依舊存在在每年國家政策的影響下，房產(chǎn)市場的不穩(wěn)定性愈加明顯，導致大量購房客戶對市場的預期錯誤的判斷，導致客戶的搖擺不定。（3）銀行貸款政策的改變銀行貸款政策的改變，銀根的縮緊，導致購房者的購房壓力的進一步加大，導致一些客戶無錢購房，到達一個買不起房的尷尬局面（4）房價的居高不下在近幾年的房價市場上，每年基本上浮達到10%以上，這樣在很大的程度上抑制了購房者的需求，這樣就極大的影響到房產(chǎn)中介的生存空間。2.3鏈家地產(chǎn)二手房經(jīng)營優(yōu)勢及前景鏈家地產(chǎn)有四大經(jīng)營優(yōu)勢：完全透明化交

13、易、資金監(jiān)管保障交易的安全、直營連鎖資源共享。高素質(zhì)人才服務。鏈家自成立以來，始終堅持以客戶需求為中心的工作指導思想，以建立卓越的客戶關系為工作戰(zhàn)略目標。通過快速有序的鋪設連鎖店面，全面實施網(wǎng)絡化的標準作業(yè)體系，不斷推出符合特定客戶需求的服務產(chǎn)品，迅速建立為客戶提供房屋租、售、換、貸、投全方位服務的經(jīng)紀人隊伍，使得鏈家已成為北京市房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的標榜企業(yè)。站在巨人的肩膀上，他的發(fā)展前景還是十分光明的。隨著二手房取代一首房，鏈家地產(chǎn)的發(fā)展前景還是很樂觀的。 3鏈家營銷戰(zhàn)略 在未來的五年里，鏈家將同全國的有志于從事地產(chǎn)服務的精英們一起，打造一個涵蓋環(huán)渤海、長三角、珠三角和中原地區(qū)的年銷售額超過千億

14、元的地產(chǎn)服務平臺。3.1鏈家地產(chǎn)目標市場定位鏈家地產(chǎn)的業(yè)務范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、“央產(chǎn)房”上市交易、權證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪租售、寫字樓租售及商品房、空置房、企業(yè)債權房銷售代理等多個方面3.2鏈家地產(chǎn)經(jīng)營理念客戶至上：我們知道鏈家的存在對于有房地產(chǎn)需求的客戶來講，意味著是值得信賴和依靠的。誠實可信:我們可以沒有聰明的腦袋、漂亮的臉蛋、絢麗的背景，但是我們誠實，我們讓人信任。團隊作戰(zhàn):我們正是因為自認在競爭中很弱小才走到一起，我們只能彼此依靠、彼此關照才能強大。拼搏進?。何覀儾徽瓶厝魏蜗∪辟Y源，唯有比別人更努力才能取得成功。3.2鏈家地產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)在鏈家內(nèi)部的組

15、織結(jié)構(gòu)主要劃分為：董事會，助理團隊、職能團隊，運營團隊。四大組成部分。在四大組成部分又環(huán)環(huán)相扣，運營部門主要完成尋找客戶，梳理房源。完成簽單過戶等主要內(nèi)容。助理團隊與職能團隊共同協(xié)助運營部門更好更快的完成交易的個個環(huán)節(jié)。在運營工作，主要憑借的就是個人的勤奮。團隊的協(xié)作，以及個個運營人員對銷售技巧的運用，這樣才能更好的完成工作量。4銷售工作任務及銷售技巧在鏈家地產(chǎn)終端營銷工作有兩塊，分別是房源，客源。4.1房源的采集及工作技巧（1）房源采集房源即所經(jīng)營的二手房的來源，房源主要為三個來源途徑：第一種是客戶主動上門店報盤。這種業(yè)主最簡單，出售意圖明確，在接待過程中，講清當前的市場，給業(yè)主一個合理的出

16、售價格意見，在和業(yè)主溝通的前提下，確定房源的優(yōu)質(zhì)程度，第一時間進行實堪，與獨家房源的溝通，在和業(yè)主溝通中要有故事的講述其他公司對房源的搗亂行為，讓業(yè)主有一個心理鋪墊，為以后一些其他公司的搗亂行為打好鋪墊，方便以后房源的維護，預防其他公司的搗亂行為。第二種是電話洗盤。通過電話，向小區(qū)業(yè)主詢問最近是否有房子需要出租或出售。（2）房源洗盤技巧房源采集技巧主要的技巧為代客找房。代客找房。即打電話時對客戶說。請問您是某某某業(yè)主吧？我有一個全款某某錢客戶要買像您家戶型一樣的房子，請問您考慮出售么？這里面首先表達了，確定一下您是否是小區(qū)業(yè)主，讓客戶自己先確定一下，主動讓客戶說“是”達到客戶的初步認可度，其次

17、自己不是給您打騷擾電話，而是客戶需求，讓我給您打的，這樣在很大的程度上，降低了客戶的心理防御。最后說全款購買，強調(diào)全款的錢數(shù)，話語說的要有吸引力，這樣讓業(yè)主有一種換房很值的感受，自然就會上房。第三個途徑為網(wǎng)絡上搜集房源。在互聯(lián)網(wǎng)上，通過查找業(yè)主本人在像搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)等一些房地產(chǎn)網(wǎng)站上發(fā)布的帖子，向業(yè)主詢問情況，最后4.2客源及接待技巧客戶分三類。（1）第一類，門店開發(fā)接待的上門客戶，您要做到三點：第一，善于傾聽。明確客戶的最基本需求，核心需求，可忽略需求，了解客戶的各種需求，多次提問，不要怕因為您問他各種問題而感覺到自己不會夠?qū)I(yè)，要做到多問，了解客戶的需求才能很好的為客戶匹配房源，找到合適的

18、房源這樣才能顯得您是一個專業(yè)的置業(yè)顧問。第二，匹配房源，形成帶看。在您從分了解客戶的需求，向客戶推薦現(xiàn)在第一時間可以看比較符合客戶需求的房源，并且預約符合客戶需求的房源，了解需求并且第一時間形成帶看這樣才能留住客戶，第三，看房后技巧的應用帶看客戶后要有技巧的把客戶帶回店里，你可以用一些話語留客戶回店，比如說“回店里給您詳細算一下您看中的房子的稅費情況”“回店給您打一下咱們今天看過的戶型圖，還有一些詳細信息”（2）第二類 網(wǎng)絡電話端口客戶的接待技巧我將通過客戶對答的方式闡述技巧的應用以客戶看中端口上某套房源，經(jīng)紀人接到電話的方式來解答銷售技巧端口接聽四大模塊：4.3帶看工作及技巧（1）帶看技巧帶

19、看前一定要分清對客戶主要推薦的房源，以及可替代的房源，襯托房源，帶看要達到一帶多看為主。再帶看的過程中，要有主次的介紹，一般基本上即客廳，臥室、廚房衛(wèi)生間這樣一個順序，這樣可以讓客戶再看房時有一個很好的第一印象。（2）時間選擇，東向、南向，或南北通透一般選擇上午時間看房，這樣采光好，屋子看著就特別舒服。北向、西向，西北向等一些采光不是特別好的，朝向，一般選擇下午或晚上看房，這樣就可以避免一些瑕疵影響客戶對房子第一印象。（3）路線選擇帶看路線一般選擇走小區(qū)內(nèi)的花園，環(huán)境比較好的路線，避免路過垃圾站，高壓線等一些臟亂差的地方，揚長避短。再帶看的過程介紹小區(qū)的環(huán)境，小區(qū)配套。小區(qū)的一些亮點等等，幫客

20、戶設計一個在小區(qū)生活的舒適情景。（4）開門行動在小區(qū)內(nèi)專門設計一個展板，向小區(qū)介紹業(yè)主家的房子，并且讓很多客戶一起去看房，隨時了解房子的優(yōu)點，缺點。這樣就極大的吸引客戶選擇業(yè)主的房子，加速房源的成交速度，4.4成交談判技巧成交談判要遵守一次成交原則。即很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應準備好幾次成交的步驟，一般來說，應該至少嘗試五次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應該給他多次下決定的機會，但必須注意： （1）靈活變化。不要重復相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。 （2）運用激勵故事?？梢赃\用已成交客戶

21、的回饋，甚至以前的客人對你的感激等，使他設身處地的思考。 4.4.1逐點成交法 在眾多案例中不難發(fā)現(xiàn)，營業(yè)員非常謹慎，對雙方的每一次讓步都以書面的形式進行落實。作為專業(yè)的中介，應養(yǎng)成良好的工作習慣，否則，一切皆可能成空。 4.4.2試探成交 （1）要求做評估是間接要求客人決定成交的時間； （2）要表示你樂意為客人解決問題，并提供有利的解決方法； （3）不要直接針對客人的觀點：沒可能給太多的首期，可換一個方式說，讓客人不會過于尷尬。 4.4.3以客為先 不要一味強調(diào)成交，而忽視了客人所提出的異議，否則，客人會感覺到你的最終目的的只是傭金，而非服務，切勿如此。 4.4.4隔離談判技巧在業(yè)主與客戶面

22、談發(fā)生分歧，一時間又解決不了的情況下。進行隔離談判，在達成共識的基礎上，繼續(xù)面談，最后成交。隔離期間的談判技巧：面對業(yè)主方面：首先對業(yè)主講當前房價的情況，為業(yè)戶分析出現(xiàn)在的房價對業(yè)主自己的房子，已經(jīng)達到了一個很高的地步，業(yè)主現(xiàn)在出售，獲利很大。為業(yè)主分析出當前市場的不穩(wěn)定，成交量特別小，客戶的缺少，讓業(yè)主感覺現(xiàn)在有一個靠譜的客戶很不容易。面對客戶方面：首先為客戶分析當前的市場還是很好的 ，沒有在價格上漲的很多，分析出以后的市場價格還是有很大的上漲空間，其次為客戶講述現(xiàn)在這套房子相對現(xiàn)在小區(qū)還是價格不高的，現(xiàn)在買房很值得。在雙方意見分歧差距不是太大的情況下，在進行面談，最終達成成功交易的目的。4

23、.5工作的最后事項客戶與業(yè)主成功簽約后，由經(jīng)紀人完成后續(xù)的網(wǎng)簽、資金監(jiān)管，過戶，等一切業(yè)務流程。結(jié)論作為一名合格的經(jīng)濟人，可以說是很有壓力的，既要維護好客戶。又要維護好業(yè)主，可以說是一手托兩家，既要維護各方的利益。又要照顧到各自的感情。工作實習了這么久，只要的收獲就是三個字“勞累”“責任”“技巧”。勞累之身體累。做一名房產(chǎn)銷售經(jīng)濟人，您要熟悉小區(qū)的各個角落，小區(qū)的具體環(huán)境配套。在有客戶之后，要帶客戶帶看小區(qū)分布各個角落的房子，這樣，您要不停地走，在鏈家流行一句話，一個好的經(jīng)紀人不光累，還特別費鞋。勞累之心理累。作為一名房產(chǎn)銷售經(jīng)濟人，您除了要不停的跑，不停的開發(fā)帶看之外，還有心理上的壓力讓你累

24、。在客戶委托您出售房產(chǎn)的時候，您要不停地給業(yè)主找客戶，為業(yè)主設計銷售計劃書，和業(yè)主匯報銷售情況。無形中你的壓力就會到來，有時會壓的你喘不氣來，但是只要過去那一段瓶頸，你自然會更加成熟、責任，作為一名房產(chǎn)銷售經(jīng)紀人，你經(jīng)手的都是幾百萬的大筆錢款。這樣你的責任就很大，客戶信任你才找你幫助他購買房產(chǎn)，業(yè)主信任你，才通過您出售房產(chǎn)這樣您的責任就很大。這就是一手托兩家只有做到兩家高興，你才能對的起他們的信任。技巧。銷售的不光是產(chǎn)品。還是銷售的技巧，只有通過適當?shù)募记桑ゾS護業(yè)主，維護客戶，這樣您才能溝通好業(yè)主與客戶。一個好的技巧方式，帶來的是客戶的信任。業(yè)主的認可。同時也帶來了業(yè)績的收獲。技巧可以說是一

25、個經(jīng)紀人的生命。擁有一個好的說話溝通技巧，你的經(jīng)濟人命才有活力參考文獻1培訓部鏈家地產(chǎn)新人端口接聽培訓 北京中國人民大學出版社 20142培訓部鏈家地產(chǎn)內(nèi)部教科書北京中國人民大學出版社 20143葉萬春企業(yè)營銷策劃北京中國人民大學出版社 ,20104胡其輝市場營銷策劃大連東北財經(jīng)大學出版社 20135陳召強中華工商聯(lián)合出版社有限責任公司 20096李昊軒 中國商業(yè)出版社 20127曹華宗中華工商聯(lián)合出版社有限責任公司 20098陳浩中國華僑出版社 2012 9萬后芬市場營銷教程北京中國人民大學出版社 201010李先國市場營銷北京中國財政經(jīng)濟出版社 201211戴爾卡耐基 2012致謝本論文在洪玉花導師的悉心指導下完成的。導師淵博的專業(yè)知識、嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴于律己、寬以待人的崇高風范，樸實無法、平易近人的人格魅力對本人影響深遠。不僅使本人樹立了遠大的學習目標、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。本次論文從選題到完成，每一步都是在導師的悉心指導下完成的，傾注了導師大量的心血。在此，謹向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x！在寫論文的過程中，遇到了很多的問題，在老師的耐心指導下，問題都得以解決。所以在此，再次對老師道一聲：老師，謝謝您！16