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1、深圳大學(xué)管理學(xué)院 自學(xué)考試本科畢業(yè)論文論文題目 大學(xué)生手機(jī)購(gòu)買行為研究與營(yíng)銷策略選擇學(xué) 生 姓 名 冼廣華 準(zhǔn) 考 證 號(hào) 200110300131 學(xué) 科 專 業(yè) 商務(wù)管理 指 導(dǎo) 老 師 周云靜 論文提交日期 2011年 月 日 論文答辯日期 2011年 月 日 II內(nèi)容提要：由于手機(jī)的出現(xiàn)使得人們隨時(shí)隨地交流的愿望成為現(xiàn)實(shí)，并且隨著手機(jī)由高檔奢侈品向普通消費(fèi)品的轉(zhuǎn)變，手機(jī)的使用人群范圍隨之?dāng)U大。大學(xué)生已經(jīng)成為手機(jī)市場(chǎng)不可忽視的消費(fèi)群體。由于大學(xué)生有其獨(dú)特的消費(fèi)觀念及行為，手機(jī)廠商應(yīng)充分的重視大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)對(duì)整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)的重要性，制定合理的營(yíng)銷策略。本論文首先大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行概括和分析，

2、對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對(duì)手機(jī)營(yíng)銷策略進(jìn)行了分類，提出了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、服務(wù)策略和渠道策略五種大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，對(duì)各種策略的特點(diǎn)和適應(yīng)性進(jìn)行了具體的分析。在這些基礎(chǔ)下，對(duì)大學(xué)生的手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行了具體的分析研究。通過(guò)對(duì)眾多大學(xué)生消費(fèi)行為的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，高校的大學(xué)生手機(jī)擁有率高達(dá)90.6%，購(gòu)買手機(jī)多用于來(lái)聯(lián)系親朋好友，產(chǎn)品以國(guó)外品牌為主，而且更注重產(chǎn)品的款式等。因此，應(yīng)全力打造大學(xué)生自己的手機(jī)，繼續(xù)推行中低檔的價(jià)格路線，并采取靈活多樣的促銷措施。本文試圖分析大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)的消費(fèi)購(gòu)買行為，并且為手機(jī)生產(chǎn)商和經(jīng)銷商提出合理的營(yíng)銷策略建議。關(guān)鍵詞：手機(jī)市場(chǎng) 大學(xué)生購(gòu)買行為 營(yíng)銷策

3、略目 錄一、緒 論1（一）、科學(xué)認(rèn)識(shí)大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)1（二）、學(xué)生消費(fèi)群體特點(diǎn)分析2（三）、調(diào)研大學(xué)生手機(jī)使用情況2二、手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析5（一）、消費(fèi)者用戶分析5（二）、競(jìng)爭(zhēng)情況分析5（三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析6三、影響大學(xué)生手機(jī)購(gòu)買的因素分析6（一）、品牌的影響7（二）、質(zhì)量的影響7（三）、價(jià)格的影響8（四）、外觀的影響8（五）、功能的影響8（六）、以個(gè)人為例的手機(jī)購(gòu)買決策分析8四、大學(xué)生群體的手機(jī)營(yíng)銷策略9（一）、在大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)上10（二）、大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略10（三）、未來(lái)學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)成功發(fā)展和對(duì)策12五、結(jié)論及總結(jié)13參考文獻(xiàn)15一、緒 論（一）、科學(xué)認(rèn)識(shí)大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)1.

4、 大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的定義消費(fèi)者市場(chǎng)，是由那些為滿足生活消費(fèi)需要而購(gòu)買商品的所有個(gè)人和家庭所組成的。消費(fèi)者的購(gòu)買行為，指的是消費(fèi)者在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中所進(jìn)行的一系列有意識(shí)的活動(dòng)。這一購(gòu)買過(guò)程從引起需要開始，經(jīng)過(guò)形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)、評(píng)價(jià)選擇、決定購(gòu)買到購(gòu)買后的評(píng)價(jià)行為等。大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)，是由為滿足大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)需要而購(gòu)買手機(jī)商品的所有大學(xué)生們所組成的。大學(xué)生手機(jī)購(gòu)買行為，指的是大學(xué)生作為消費(fèi)者在手機(jī)購(gòu)買的整個(gè)過(guò)程中所進(jìn)行的一系列有意識(shí)的活動(dòng)。所以這一個(gè)手機(jī)購(gòu)買過(guò)程從引起需要開始，經(jīng)過(guò)手機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)、手機(jī)眾多手機(jī)廠商與經(jīng)銷商都認(rèn)為低價(jià)位款式造型又比較時(shí)尚的手機(jī)就是學(xué)生手機(jī)，但是這是否就成為學(xué)生的最佳選擇，

5、是否就能夠真正滿足學(xué)生的潛在需求了呢？下面我們對(duì)學(xué)生消費(fèi)群的特點(diǎn)來(lái)做一分析，或許我們能夠發(fā)現(xiàn)什么。評(píng)價(jià)選擇、決定購(gòu)買手機(jī)到購(gòu)買后對(duì)手機(jī)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)行為等。 2. 大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的分析（1）手機(jī)市場(chǎng)容量和潛力 作為全球市場(chǎng)容量最大、最有潛力的中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)與外資品牌手機(jī)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)也愈演愈烈。在這種大背景下，無(wú)收入、無(wú)職業(yè)卻擁有無(wú)窮消費(fèi)潛力的特殊消費(fèi)群體學(xué)生手機(jī)族，已經(jīng)成為手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)中一支不容忽視的生力軍。校園的學(xué)生群體當(dāng)中，大學(xué)生、準(zhǔn)大學(xué)生群體是目前學(xué)生消費(fèi)群體的主力軍。目前學(xué)生手機(jī)年消費(fèi)量約在50萬(wàn)部左右，約占市場(chǎng)總消費(fèi)量的8.2%，雖然還不能說(shuō)是對(duì)市場(chǎng)起舉足輕重的影響，但這一特殊的

6、消費(fèi)群體具有其它群體所不具備的優(yōu)點(diǎn)和潛力，抓住這塊市場(chǎng)，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)大有裨益。首先是因?yàn)槿后w的規(guī)模較大和增長(zhǎng)速度較快。隨著近幾年來(lái)各地高校的不斷擴(kuò)招，目前全國(guó)每年新增大學(xué)生超過(guò)了300萬(wàn)，高校在校生人數(shù)得到了快速的發(fā)展，今年在校生人數(shù)將接近950萬(wàn)，而這些年齡段在18-25歲的年輕人正是手機(jī)消費(fèi)的主要群體。此外，大學(xué)生基本以集體生活為主，相互間影響大信息交流很快，這就非常利于進(jìn)行集中式的促銷活動(dòng)，與在市場(chǎng)上相比，同樣的促銷投入能得到更好的效果，尤其是對(duì)一些進(jìn)入市場(chǎng)不久、知名度不高的手機(jī)品牌來(lái)說(shuō)，往往能起到事半功倍的作用。 此外，大學(xué)生群居性、集中性購(gòu)買的特點(diǎn)非常利于商家們進(jìn)行季節(jié)性的重點(diǎn)促銷，

7、能得到更高的投入產(chǎn)出比；年輕人勇于嘗試的個(gè)性化特點(diǎn)也給了一些手機(jī)中小品牌與大品牌競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。目前的大學(xué)生用戶就是將來(lái)的中高端用戶，搶占大學(xué)生市場(chǎng)，不但能提升現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率，也是在搶占未來(lái)中高端用戶的心理市場(chǎng)。由以上分析，我們可以得出結(jié)論：學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)是個(gè)很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。（2）目前學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)份額分析根據(jù)調(diào)查顯示，在學(xué)生市場(chǎng)份額排名靠前的品牌中，學(xué)生市場(chǎng)份額偏高的品牌有諾基亞34%、索尼愛立信25%、摩托羅拉21%、三星11%等（如圖所示），這幾個(gè)品牌無(wú)一例外都是主要以低端機(jī)沖擊市場(chǎng)，目前國(guó)產(chǎn)品牌在學(xué)生市場(chǎng)中認(rèn)可度也在不斷提高，有oppo、步步高、酷派等國(guó)產(chǎn)品牌。眾多手機(jī)廠商與

8、經(jīng)銷商都認(rèn)為低價(jià)位款式造型又比較時(shí)尚的手機(jī)就是學(xué)生手機(jī)，但是這是否就成為學(xué)生的最佳選擇，是否就能夠真正滿足學(xué)生的潛在需求了呢？下面我們對(duì)學(xué)生消費(fèi)群的特點(diǎn)來(lái)做一分析，或許我們能夠發(fā)現(xiàn)什么。（二）、學(xué)生消費(fèi)群體特點(diǎn)分析針對(duì)目前的學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)這塊大蛋糕，我們?cè)鯓硬拍軌驈谋姸嗌碳抑袏Z得大部分份額呢？我們只有針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)進(jìn)行分析，進(jìn)一步的細(xì)分市場(chǎng)找出學(xué)生的潛在需求和市場(chǎng)空白，針對(duì)不同學(xué)生群體開發(fā)產(chǎn)品或進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷手段，才能夠搶占市場(chǎng)。下面我們就來(lái)對(duì)學(xué)生群體的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行分析：1、學(xué)生消費(fèi)群的普遍特點(diǎn)：（1）. 大部分學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入； （2）. 追逐時(shí)尚、崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格和注重個(gè)性張揚(yáng)；（3）.

9、 具有求新、求奇的消費(fèi)心理，對(duì)一切感興趣的新奇事物產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，對(duì)新產(chǎn)品新技術(shù)反應(yīng)極其敏感，易于接受新事物； （4）. 渴求、需要更多的情感溝通與交流；（5）. 物品的使用大多“喜新厭舊” ；（6）. 主要任務(wù)是應(yīng)付繁重的學(xué)習(xí)，各方面的壓力較大；（7）. 生理上正處于生長(zhǎng)發(fā)育階段；（8）. 學(xué)生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學(xué)、朋友的影響。 （9）. 品牌意識(shí)強(qiáng)烈，喜愛名牌產(chǎn)品；（10）. 對(duì)家庭購(gòu)買的影響力越來(lái)越大；（11）. 信息主要來(lái)源于因特網(wǎng)。2. 學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的準(zhǔn)則和特點(diǎn)：大、中學(xué)生購(gòu)買手機(jī)主要考慮因素是時(shí)尚個(gè)性化款式、功能、價(jià)格、品牌等，這也成為學(xué)生購(gòu)買手

10、機(jī)的四個(gè)基本準(zhǔn)則。在調(diào)查中表明，大學(xué)生選擇手機(jī)時(shí)最看重的是手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占45%；但大學(xué)生也并非一味追求外表漂亮，“內(nèi)涵”也很重要，所以手機(jī)功能也占有一席之位，占40%；其次看重的是價(jià)格，而較少看重的是品牌，看來(lái)現(xiàn)在的大學(xué)生還是比較看重實(shí)際的。（三）、調(diào)研大學(xué)生手機(jī)使用情況1.手機(jī)使用情況調(diào)研背景（1）、二十一世紀(jì)手機(jī)技術(shù)不斷成熟,生產(chǎn)手機(jī)的成本不斷降低, 社會(huì)信息化進(jìn)程加快，高新科技產(chǎn)品成為了消費(fèi)熱點(diǎn)，手機(jī)作為其代表之一，日益普及。手機(jī)消費(fèi)正由貴族化向平民化方向演進(jìn)，手機(jī)生命周期正由成長(zhǎng)期向成熟期邁進(jìn)。手機(jī)作為一種方便快捷通訊工具已經(jīng)逐步走進(jìn)了現(xiàn)代生活的各

11、個(gè)領(lǐng)域，也隨之遍布了大學(xué)校園的角角落落，走在校園中，隨處可見同學(xué)們一邊走路一邊拿著款式不同的手機(jī)打電話或者發(fā)信息，這是一種新的潮流，新的時(shí)尚，也是新時(shí)代生活方式，大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)已經(jīng)成了一種新的消費(fèi)理念。進(jìn)一步而言，大學(xué)生遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)求學(xué)需要跟家里和朋友聯(lián)系,需要一個(gè)通信工具,而手機(jī)的價(jià)格便宜且方便,這就成為大學(xué)生的首選電子產(chǎn)品。 （2）、手機(jī)作為一個(gè)20世紀(jì)末的新事物,它的發(fā)展初期從一個(gè)簡(jiǎn)單的通訊工具,走到現(xiàn)在成為一個(gè)新的信息攜帶者,手機(jī)的優(yōu)越性在很多方面（如新聞的及時(shí)傳播性、信息的大量瀏覽性、上網(wǎng)的便捷性等等）已經(jīng)超過(guò)了報(bào)紙、媒體等信息載體。現(xiàn)在越來(lái)越多的人已經(jīng)將手機(jī)作為一個(gè)隨身必備的物品。 （

12、3）、購(gòu)買手機(jī)的大學(xué)生越來(lái)越多,而且更換手機(jī)的頻率也越來(lái)越快,因?yàn)榇髮W(xué)生是對(duì)新事物和新潮流反應(yīng)最快的一個(gè)群體,因此,了解他們對(duì)手機(jī)的各種不同偏好以及他們的消費(fèi)傾向和各種需求是很有必要的。所以這次調(diào)研主要是針對(duì)大學(xué)生群體,從而了解大學(xué)生對(duì)手機(jī)的偏好選擇,了解手機(jī)的市場(chǎng)需求及其發(fā)展方向。本次調(diào)研主要在我校,通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研方式針對(duì)手機(jī)普及情況、用戶消費(fèi)特征、潛在消費(fèi)趨勢(shì)等方面進(jìn)行了較為細(xì)致的調(diào)研,取得了較為全面的市場(chǎng)信息資料,對(duì)我校的學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)有了大致的了解。2.調(diào)研目的：目前的手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng),經(jīng)過(guò)前幾年的高速增長(zhǎng)時(shí)期后,已基本達(dá)到飽和狀態(tài)。而在手機(jī)消費(fèi)者中,現(xiàn)今的大學(xué)生群體也已成為不可小視的一個(gè)較大

13、的潛力市場(chǎng)。為了了解在大學(xué)生中手機(jī)的購(gòu)買決策因素和手機(jī)的市場(chǎng)占有情況,以便能更準(zhǔn)確地把握這一市場(chǎng)動(dòng)向，在此我們就做了這次的手機(jī)使用情況的調(diào)研。（1）、通過(guò)對(duì)大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)情況調(diào)研，全面了解大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)的市場(chǎng)容量及其結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、價(jià)格、品牌等內(nèi)容以及市場(chǎng)相關(guān)市場(chǎng)情況，為手機(jī)銷售商和手機(jī)制造商提供參考，同時(shí)為大學(xué)生對(duì)手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的開發(fā)提供一定的參考。（2）、研究消費(fèi)者的行為與心理，了解大學(xué)生的手機(jī)消費(fèi)情況與習(xí)慣。（3）、手機(jī)及手機(jī)的市場(chǎng)現(xiàn)狀與潛力分析，了解手機(jī)在大學(xué)生使用中的結(jié)構(gòu)及其潛在市場(chǎng)需求。3調(diào)研內(nèi)容與結(jié)果分析（1）、校園的學(xué)生群體當(dāng)中，大學(xué)生、準(zhǔn)大學(xué)生群體是目前學(xué)生消費(fèi)群體的主力軍。目前學(xué)

14、生手機(jī)年消費(fèi)量約在200萬(wàn)部左右，約占市場(chǎng)總消費(fèi)量的13.2%，雖然還不能說(shuō)是對(duì)市場(chǎng)起舉足輕重的影響，但這一特殊的消費(fèi)群體具有其它群體所不具備的優(yōu)點(diǎn)和潛力，抓住這塊市場(chǎng)，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)大有裨益。（2）、隨著手機(jī)市場(chǎng)首次購(gòu)機(jī)比重的逐漸萎縮，每年近250萬(wàn)的入校新生和近200萬(wàn)畢業(yè)生的大學(xué)生市場(chǎng)就顯得尤為重要，他們將是以后首次購(gòu)機(jī)人群穩(wěn)定的主要組成部分。此外，大學(xué)生群居性、集中性購(gòu)買的特點(diǎn)非常利于商家們進(jìn)行季節(jié)性的重點(diǎn)促銷，能得到更高的投入產(chǎn)出比；年輕人勇于嘗試的個(gè)性化特點(diǎn)也給了一些手機(jī)中小品牌與大品牌競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。目前的大學(xué)生用戶就是將來(lái)的中高端用戶，搶占大學(xué)生市場(chǎng)，不但能提升現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率，也是

15、在搶占未來(lái)中高端用戶的心理市場(chǎng) 下圖：月平均消費(fèi) 由圖4-1可看出大學(xué)生每月的生活費(fèi)：300元以下的占3.4%，300到600元的占到53.75%，600到800元的占到25.0%，800元以上的占到17.85%。其中，300元以下的大學(xué)生其主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源為勤工儉學(xué)，其余人的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源為父母。消費(fèi)者所能接受的購(gòu)買價(jià)格：分析調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)據(jù)可以得出：有42.5%的大學(xué)生選擇購(gòu)買1000元以下的手機(jī)；有41,25%的大學(xué)生選擇購(gòu)買1500元以下的手機(jī)；選擇購(gòu)買1500元以上的大學(xué)生只占一少部分。下圖為2011年6月至7月中國(guó)手機(jī)用戶消費(fèi)價(jià)格選擇可以看出，盡管如今的高端手機(jī)產(chǎn)品層出不窮，但消費(fèi)者的購(gòu)買

16、動(dòng)機(jī)越來(lái)越理性，1000-2000元為用戶選擇的主流。 圖4-2 聯(lián)系以上兩方面數(shù)據(jù)，總的來(lái)說(shuō)，盡管我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有所進(jìn)步，但在這幾年物價(jià)上漲帶來(lái)的消費(fèi)理性因素影響下，消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)明顯趨于理性，從而導(dǎo)致了大學(xué)生作為消費(fèi)者中的理性消費(fèi)群體，在選擇手機(jī)時(shí)通常將眼光放在中低價(jià)格的機(jī)型上。二、手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析（一）、消費(fèi)者用戶分析：包括四個(gè)方面，分別是目標(biāo)市場(chǎng)、消費(fèi)偏好、購(gòu)買模式和信息渠道?，F(xiàn)在以一家國(guó)內(nèi)的知名度較低的手機(jī)連鎖店為例分析市場(chǎng)現(xiàn)狀：（1）、目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，隨機(jī)抽查結(jié)果顯示，手機(jī)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群，主要以工廠職工，學(xué)生、剛畢業(yè)的大學(xué)生和接受時(shí)尚前

17、沿的青年。另外一些老年人和聽力差的人群也會(huì)成為我們的客戶。工廠職工和青年購(gòu)買手機(jī)，是為追逐時(shí)尚，消費(fèi)水平能力較低，一般在1000元左右。老年人和聽力差的人群，主要是看重音量大、音質(zhì)好字體清晰的效果，老年人雖有購(gòu)買能力，可是卻不會(huì)輕易購(gòu)買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場(chǎng)。聽力差的人群也是該手機(jī)的主要消費(fèi)人群。但青年人前提是以男性為主，老年人則無(wú)須考慮性別。（2）、消費(fèi)偏好在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品；喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國(guó)產(chǎn)手機(jī)；消費(fèi)者希望手機(jī)個(gè)性化，希望有專門量身定做的手機(jī)；消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的主要用途是與人聯(lián)絡(luò)，工作需要和順應(yīng)流行趨勢(shì)；手機(jī)最多是打電話和發(fā)短信。（3）

18、、購(gòu)買模式在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：普通大眾更換手機(jī)的時(shí)間是2年左右；價(jià)位在1000-2000元；通常在專賣店或大賣場(chǎng)購(gòu)買手機(jī)；最注重的是手機(jī)的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這成了我們連鎖企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。（4）、信息渠道在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者了解一款新上市的手機(jī)主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之間的相互交流。電視與與網(wǎng)絡(luò)能夠加大我們手機(jī)在消費(fèi)者之間的知名度。消費(fèi)者接觸最多的媒體是CCTV-5，CCTV-1，CCTV-3電視臺(tái)以及報(bào)紙雜志等，他們最信任的媒體是中央電視臺(tái)。（二）、競(jìng)爭(zhēng)情況分析目前在市場(chǎng)國(guó)外的品牌有：諾基亞、蘋果、HTC、摩托羅拉、三星、索愛、西門子、飛利浦；國(guó)內(nèi)的品牌有：夏新、天

19、語(yǔ)、；聯(lián)想、波導(dǎo)、步步高、TCL、中興、康佳等。這些手機(jī)中市場(chǎng)上比較受歡迎的國(guó)外品牌有：蘋果、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛，比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌有：夏新、聯(lián)想、波導(dǎo)等。這些比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌只是和國(guó)內(nèi)其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。實(shí)際上這些受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國(guó)外那些品牌。市場(chǎng)上的主流品牌基本上是國(guó)外的品牌，分別是諾基亞、蘋果、摩托羅拉、三星、索愛。尤其是諾基亞，它的價(jià)格也是比較低的，且耐摔，很受大眾喜愛。而且，這些品牌的手機(jī)在大多數(shù)連鎖店都有。（三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析SWOT分析：優(yōu)勢(shì)(Strength)：特色服務(wù)。本店的手機(jī)附加有娛樂(lè)，學(xué)習(xí)，理財(cái)?shù)葢?yīng)用軟件的功能且價(jià)格底，這很符合消費(fèi)群

20、體的要求。并且在這里購(gòu)買的手機(jī)還有齊全的功能，如照相機(jī)、MP3/MP4，游戲、手寫/按鍵兩用看電視，上網(wǎng)等全部具備，并且還有一些特別的手機(jī)保養(yǎng)，如：手機(jī)貼膜，手機(jī)美容。缺點(diǎn)（Weakness）：知名度低，擔(dān)心售后問(wèn)題的處理。機(jī)會(huì)（Opportunity）：手機(jī)市場(chǎng)日益飽和，但客戶的需求呈現(xiàn)多樣，消費(fèi)者以手機(jī)購(gòu)買的體驗(yàn)，功能方面的需求為主。手機(jī)的用途改變了通信市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來(lái)了極大的方便。中國(guó)人口基數(shù)大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術(shù)的成熟，使得手機(jī)的價(jià)格不再是天價(jià)。人們有時(shí)往往喜歡懷舊，復(fù)古的款式可以成為時(shí)尚的潮流。但是，各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情

21、況分析，都是轉(zhuǎn)向手機(jī)的服務(wù)，這是最基本的，但是在手機(jī)增值方面的服務(wù)尚未涉足。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)把手機(jī)品牌（包括國(guó)外知名品牌、國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌）低價(jià)、功能多，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，集中于一身。卻沒(méi)有了解客戶真正所需要的，這樣不能讓客戶在所要功能上有所選擇，這樣浪費(fèi)客戶大量的價(jià)值，就是說(shuō)在功能不能靈活的選擇，這為那些享有增值業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。威脅（Threats）：就目前市場(chǎng)情況而言，大品牌的手機(jī)連鎖企業(yè)（如蘇寧，國(guó)美等）占有相當(dāng)大的市場(chǎng)，所以我們面對(duì)的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場(chǎng)潛力，廣東的市場(chǎng)消費(fèi)水平分析，我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨(dú)特的服務(wù)方式來(lái)打動(dòng)更多的潛在客戶。該方案分析可以幫助

22、手機(jī)連鎖店了解市場(chǎng)，也可以指導(dǎo)該手機(jī)連鎖店開發(fā)該市場(chǎng)的實(shí)際營(yíng)銷工作。三、影響大學(xué)生手機(jī)購(gòu)買的因素分析分析大學(xué)生手機(jī)購(gòu)買的因素，首先要知道一些手機(jī)購(gòu)買的概念。消費(fèi)者行為研究是指研究個(gè)人、集團(tuán)和組織究竟怎樣選擇、購(gòu)買、使用和處置商品、服務(wù)、創(chuàng)意或經(jīng)驗(yàn)，以滿足他們的需要和愿望。但是，“認(rèn)識(shí)顧客”決不是一件輕而易舉的事情。顧客往往對(duì)他們的需要和欲望言行不一致，他們不會(huì)暴露他們的內(nèi)心世界，他們對(duì)環(huán)境的反應(yīng)在最后一刻會(huì)發(fā)生變化。不管怎樣，營(yíng)銷者必須研究他們的目標(biāo)顧客的欲望、知覺、偏好以及購(gòu)買行為。手機(jī)市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素之一是迅速、細(xì)致地了解消費(fèi)者的需求。面對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，手機(jī)生產(chǎn)商必須了解消費(fèi)者的特征，

23、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為進(jìn)行分析。影響大學(xué)生的手機(jī)購(gòu)買行為包括品牌、價(jià)格、質(zhì)量功能。大學(xué)生在選擇手機(jī)時(shí)，第一考慮因素為質(zhì)量，第二考慮的因素為品牌，其次為功能與價(jià)格，產(chǎn)品的質(zhì)量永遠(yuǎn)是吸引消費(fèi)者的首要因素，作為品牌，是產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)重要標(biāo)志，意味著可靠的質(zhì)量，代表著先進(jìn)的技術(shù)，消費(fèi)者往往依據(jù)品牌來(lái)推斷產(chǎn)晶的質(zhì)量，而價(jià)格高低與購(gòu)買意向則比較復(fù)雜，但消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌不熟悉的，傾向用價(jià)格作為判斷產(chǎn)品質(zhì)量的依據(jù)，價(jià)格高的被推斷為高品質(zhì)的，而對(duì)大學(xué)生這一消費(fèi)群體而言，顯然屬于依據(jù)品牌來(lái)推斷產(chǎn)品質(zhì)量的消費(fèi)群，他們的經(jīng)濟(jì)收入決定了他們不會(huì)考慮價(jià)格高的手機(jī)，不管產(chǎn)品的品質(zhì)如何。（一）、品牌的影響從以上分析可以看到，大學(xué)

24、生手機(jī)購(gòu)買注重的是質(zhì)量，但質(zhì)量而言。大學(xué)生屬品牌推斷型，而不是價(jià)格推斷型消費(fèi)群。就目前身邊大學(xué)生手機(jī)持有品牌分析可知，偌基亞是大學(xué)生中使用人數(shù)最多的品牌，與諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)的總體份額基本一致。大學(xué)生對(duì)偌基亞品牌的滿意度也相當(dāng)之高，這也表明諾基亞憑其高品質(zhì)在大學(xué)生消費(fèi)群中取得了巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次是三星、摩托羅拉、索尼愛立信這些國(guó)外品牌和國(guó)產(chǎn)品牌聯(lián)想、海爾等，當(dāng)然近些年iphone、Htc等手機(jī)的崛起也為大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)的多樣化注入了新鮮的血液。由此可知，品牌深刻影響到大學(xué)生消費(fèi)行為。特別是諾基亞、三星等品牌大約占有一般以上的大學(xué)生市場(chǎng)。同時(shí)通過(guò)對(duì)身邊人的調(diào)查可知，輿論評(píng)價(jià)高的以及周邊人的推薦對(duì)大

25、學(xué)生的購(gòu)買活動(dòng)有著很大的影響一方面，隨著新聞媒介的多層次拓展和滲透，包括互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、論壇和BBS的廣泛使用，使得輿論評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響力大大增強(qiáng)。影響大學(xué)生選擇品牌的另一個(gè)主要因素是周圍人的推薦，這是由于大學(xué)牛這樣的消費(fèi)群生活在集體中，有著基本相同的學(xué)生生活，很容易受到周圍人的影響。當(dāng)周圍某人擁有一種品牌時(shí)，他(她)就是個(gè)活廣告可以把產(chǎn)品的信息傳達(dá)給周圍的人，所以對(duì)某一產(chǎn)品或品牌容易產(chǎn)生認(rèn)同感，相比之下，傳統(tǒng)的廣告及促銷手段等并沒(méi)有顯著的影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。（二）、質(zhì)量的影響產(chǎn)品的質(zhì)量可以說(shuō)是產(chǎn)品的核心。尤其是手機(jī)的功能保證性、性能穩(wěn)定性、安全性，耐用性，可維修性、銷售服務(wù)幾個(gè)方面

26、。在諸多方面中，大學(xué)生最為關(guān)注的是性能穩(wěn)定性，其次是耐用性。性能穩(wěn)定如信號(hào)靈敏等是手機(jī)的基本質(zhì)量?jī)?nèi)涵，這是大學(xué)生最關(guān)心的最基本的質(zhì)量。這給企業(yè)帶來(lái)的啟示是不管是技術(shù)研發(fā)還是新產(chǎn)品開發(fā)，要把保證手機(jī)的一些基本質(zhì)量放在第一位，耐用也是人們追求高質(zhì)量的一個(gè)表現(xiàn)。對(duì)大學(xué)生而言，受經(jīng)濟(jì)的限制，頻繁的手機(jī)更換不現(xiàn)實(shí)。因此手機(jī)的耐用性顯得重要。（三）、價(jià)格的影響性價(jià)比是大學(xué)生考慮手機(jī)的重要因素之一，并且由于大學(xué)生家庭經(jīng)濟(jì)能力不同，選擇2000以下的手機(jī)最多，一方面這個(gè)價(jià)位的手機(jī)品種很多，功能款式也比較不錯(cuò)，性價(jià)比較高，一般的經(jīng)濟(jì)條件下可以實(shí)現(xiàn)，而20003000元的手機(jī)屬于中上檔次的手機(jī)，也許是大學(xué)生追求個(gè)

27、性的產(chǎn)品一種體現(xiàn)。（四）、外觀的影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是受其外觀的影響的。在外觀選擇方面，造型被視為最重要的因素，而色彩、輕薄和外殼材料基本處在同一考慮位置。從選擇外觀款式造型來(lái)看平板明顯占很大比例，相對(duì)于平板而言，翻蓋、滑蓋等手機(jī)，由于經(jīng)常翻動(dòng)，時(shí)間一久就會(huì)出問(wèn)題，而且相對(duì)于其他造型而言，平板的手機(jī)價(jià)格要便宜，性價(jià)比高，其次的選擇是側(cè)滑和翻蓋。（五）、功能的影響大學(xué)生除了關(guān)心手機(jī)的基本功能以外，也越來(lái)越多的注重手機(jī)帶有的一些附加功能，使用是否方便。大學(xué)生首選的附加功能是手機(jī)的攝像功能，這種功能讓大學(xué)生不需要花更多的錢去買數(shù)字?jǐn)z像機(jī)的情況下可以享受數(shù)字?jǐn)z像機(jī)給他們的生活所帶來(lái)的便利和色彩。電子

28、詞典為學(xué)習(xí)帶來(lái)很多的幫助本身增加了手機(jī)的價(jià)值。在數(shù)字時(shí)代的背景下MP3和MP4自然也成為大學(xué)生的一種時(shí)尚。手機(jī)有了MP3或MP4的功能，就不需再花錢消費(fèi)這類產(chǎn)品，對(duì)學(xué)生經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限的情況可以節(jié)省支出。娛樂(lè)功能的上網(wǎng)聊天、電子書、移動(dòng)電視也是影響大學(xué)生手機(jī)購(gòu)買的重要因素。除了以上幾種因素，還有一些學(xué)生的自身因素也影響著手機(jī)的購(gòu)買，如在手機(jī)的選擇中愛面子與攀比心理影響大學(xué)生決策。當(dāng)代大學(xué)生，以愛面子和喜歡攀比是年輕人的特點(diǎn)，這也表現(xiàn)在學(xué)生對(duì)手機(jī)的選購(gòu)上。學(xué)生選購(gòu)手機(jī)，品牌問(wèn)題也成為其考慮的一個(gè)因素。很多同學(xué)經(jīng)常在一起談?wù)撌謾C(jī)，那么那些手機(jī)檔次較低或沒(méi)有手機(jī)的同學(xué)就會(huì)覺得沒(méi)有面子，而欲買手機(jī)的同學(xué)就

29、想買個(gè)好于其他人的手機(jī)。這種手機(jī)的消費(fèi)心理實(shí)際上不僅僅只存在于學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)中，在所有年輕人的手機(jī)市場(chǎng)中都是比較突出的。（六）、以個(gè)人為例的手機(jī)購(gòu)買決策分析（1）消費(fèi)需要隨著進(jìn)入大學(xué)，生活多樣化并且交際圈不斷擴(kuò)大，對(duì)一個(gè)手機(jī)功能上的要求越來(lái)越多，以本人為例，高中時(shí)期主要以電話與短信為主，而上了大學(xué)涉及到許多需要使用照相機(jī)功能和上網(wǎng)查學(xué)習(xí)資料的上網(wǎng)功能，于是，在大一的時(shí)候就想買一臺(tái)新的手機(jī)可以進(jìn)行的拍照和上網(wǎng)查閱資料。（2）購(gòu)買動(dòng)機(jī)大一參加班級(jí)組織的到班級(jí)進(jìn)行互助的活動(dòng)中，由于不能與當(dāng)時(shí)的兒童一起拍照，對(duì)手機(jī)的功能不夠強(qiáng)大十分不滿，因此，想要購(gòu)買一臺(tái)可以進(jìn)行拍照的手機(jī)。（3）購(gòu)買行為購(gòu)買行為第一步

30、在于收集手機(jī)信息，主要包括哪個(gè)品牌，偌基亞、索愛、三星等等，價(jià)格價(jià)位，在一千以上，一千五以上，或者兩千左右，以及手機(jī)款式，是要購(gòu)買直板手機(jī)、側(cè)滑蓋手機(jī)或者是翻蓋手機(jī)，還有手機(jī)功能的考慮，但是并沒(méi)有十分流行智能手機(jī)，主要考慮是性價(jià)比以及拍照功能，在多方面信息手機(jī)的前提下，主要還是來(lái)自于身邊同學(xué)的推薦，于是我心中想購(gòu)買NOKIA6300，主要是因?yàn)槠湫詢r(jià)比高，并且可以滿足照相等基礎(chǔ)的功能，并且具備一定的擴(kuò)展宅間，價(jià)位在1100左右，價(jià)格可以接受同時(shí)直板的手機(jī)適合男生使用。再次需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是身邊同學(xué)對(duì)我的影響，因?yàn)樯磉呌幸粋€(gè)比較喜歡說(shuō)話的同學(xué)，并且因?yàn)槠涫謾C(jī)、計(jì)算機(jī)方面的相關(guān)知識(shí)獲得我的認(rèn)可，因此

31、他推薦的手機(jī)很有信服力，正是由于其推薦NOKIA6300，并在我后來(lái)收集相關(guān)信息后也認(rèn)可這款手機(jī)，才在心里最終定下想要購(gòu)買此款手機(jī)。最后我到商場(chǎng)去購(gòu)買手機(jī)，在當(dāng)時(shí)尋找到個(gè)展臺(tái)是以我詢問(wèn)到的最低價(jià)出售此款手機(jī)，于是打算再次購(gòu)買。在我劃款付錢之后，展臺(tái)推銷員向我推薦另外一款手機(jī)，索愛X1，在他的推薦中，不僅符合我想要的功能，并且提出了一些NOKIA6300不好的地方，例如其非智能手機(jī)不能后臺(tái)運(yùn)行程序等，以及操作系統(tǒng)已經(jīng)處于不在研發(fā)狀態(tài)，屬于落后的手機(jī)等，于是在他的說(shuō)服下，我花了大概比其他展臺(tái)手機(jī)更貴上500的價(jià)格買了一部索愛X1。（4）得到滿足買到手機(jī)當(dāng)時(shí)心里是滿足的，但是通過(guò)后來(lái)的調(diào)查，尤其是發(fā)

32、現(xiàn)此款手機(jī)的售價(jià)比我當(dāng)時(shí)購(gòu)買要低，心里開始很不平衡，主要是因?yàn)樽约罕黄垓_了，付出了額外并不值當(dāng)?shù)腻X，于是心里很不舒坦，但是經(jīng)過(guò)若干時(shí)間之后，自己慢慢可以接受了，一是此款手機(jī)的功能確實(shí)很強(qiáng)大，適合大學(xué)生對(duì)手機(jī)的高標(biāo)配功能要求，另外是此款手機(jī)屬于前沿手機(jī)，并且款式新穎，可以得到周邊人的認(rèn)可。當(dāng)然運(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)的理論，此處于認(rèn)知失調(diào)，在行為上已經(jīng)無(wú)法得到改變，于是從態(tài)度上得以轉(zhuǎn)變。四、大學(xué)生群體的手機(jī)營(yíng)銷策略手機(jī)廠商面對(duì)學(xué)生這類特殊的消費(fèi)群體，需要推出個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，具體來(lái)說(shuō)可以抓住以下幾方面：（一）、在大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)上（1）首先應(yīng)該重視研究與發(fā)展技術(shù)。大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)時(shí)非常看重手機(jī)

33、的性能和質(zhì)量，故手機(jī)制造商應(yīng)重視研究與發(fā)展技術(shù)，制造出更符合現(xiàn)代科技化的手機(jī)，若能遵循此建議來(lái)發(fā)展的話，相信能提高市場(chǎng)占有率。如學(xué)生使用的手機(jī)軟件的技術(shù)方面：學(xué)生使用的手機(jī)軟件一般需要下載，目前常用的手機(jī)軟件不多，主要集中在播放器、游戲軟件、輸入法和聊天工具等。學(xué)生希望能方便快捷地使用更多實(shí)用的手機(jī)軟件，如定位、圖片處理、理財(cái)、詞典以及手機(jī)安全軟件等。學(xué)生目前使用手機(jī)軟件并不方便，一般需要通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)下載才能獲得。（2）重視良好的售后服務(wù)及廣告策略。這顯示親朋好友在學(xué)生族群購(gòu)買手機(jī)時(shí)有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，畢竟學(xué)生族群還是處于群體生活中，身邊同學(xué)親友的口耳相傳往往具有極高的影響力，手機(jī)制造商應(yīng)該注重消

34、費(fèi)者的售后服務(wù)以建立良好的口碑形象。同時(shí)大學(xué)生消費(fèi)者者選擇手機(jī)時(shí)通常先指定有廣告產(chǎn)品。所以手機(jī)制造商要善于利用劇情式廣告以及提供消費(fèi)者參與演出的機(jī)會(huì)拉近消費(fèi)者與手機(jī)的距離，使得單價(jià)偏高的手機(jī)不再顯得遙不可及，近而引發(fā)消費(fèi)者切身的感覺。（二）、大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略（1）、產(chǎn)品以價(jià)格導(dǎo)向?yàn)橹鳎ㄎ辉谥械投?，功能設(shè)計(jì)不一定求全，一是面向以實(shí)用，強(qiáng)調(diào)對(duì)通話質(zhì)量的要求。作為手機(jī)產(chǎn)品的最核心價(jià)值，實(shí)用性包含的內(nèi)容不僅僅是手機(jī)信號(hào)接收和語(yǔ)音通話質(zhì)量的好壞，還有界面的設(shè)計(jì)是否符合人性化要求。較普及且大學(xué)生最經(jīng)常使用的功能如短信、備忘錄、鬧鐘等是否便于操作，文字的輸入方式是否更有利于節(jié)約時(shí)間，甚至包含在預(yù)估使

35、用年限內(nèi)功能是否大體上能滿足需要，售后服務(wù)體系是否能快速有效的解決出現(xiàn)的各種產(chǎn)品問(wèn)題等等。因?yàn)檫@些產(chǎn)品問(wèn)題都直接關(guān)系到大學(xué)生手機(jī)的日常使用，所以在實(shí)用性方面獲得基本認(rèn)同的手機(jī)產(chǎn)品才會(huì)進(jìn)入購(gòu)買選擇的范圍。二是要具備學(xué)生群體喜歡的特性，同時(shí)強(qiáng)化用款式、造型、顏色等外在形式吸引學(xué)生，三是要具有特殊功能，如要摻入更多的娛樂(lè)流行元索，如超薄、換殼、FM，Mp3等熱點(diǎn)，突出在某些功能方面的性價(jià)比。此區(qū)隔市場(chǎng)中較其它族群更注重科技因素，故建議產(chǎn)品可往下列方向發(fā)展：結(jié)合計(jì)算機(jī)功舷增加手機(jī)的存儲(chǔ)功能，可供存儲(chǔ)更多電話本，名片；可供存放更多軟件、文件。與電腦互連的功能：可供方便的傳輸，目前數(shù)據(jù)線傳輸、藍(lán)牙，USB

36、接口等設(shè)置都為數(shù)據(jù)傳輸更加快捷、便利提供了可能。結(jié)合傳統(tǒng)家電功能：集成數(shù)碼相機(jī)功能、數(shù)碼攝像機(jī)功能、收錄音機(jī)、游戲機(jī)，不但可收但聽FM、AM還可以錄音、音樂(lè)圖象播放等。結(jié)合學(xué)習(xí)工具：如金山詞霸、pdf閱讀工具等，還有結(jié)合生活方便的工具，如GPS全球定位系統(tǒng)、導(dǎo)航等。（2）、價(jià)格由于大學(xué)生群體大多數(shù)沒(méi)有完全經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，購(gòu)買手機(jī)還需要家庭的經(jīng)濟(jì)支持，因此價(jià)位是必須被考慮的因素。一般選購(gòu)手機(jī)的大學(xué)生都會(huì)通過(guò)各種渠道了解產(chǎn)品各方面的信息，結(jié)合自身的需求，劃定一個(gè)大體的心理價(jià)位區(qū)域。心里理價(jià)位區(qū)域在手機(jī)購(gòu)買過(guò)程中不是一直固定，它會(huì)隨著掌握信息的變化和自身需求的重新評(píng)估而不斷改變，同時(shí)不同經(jīng)濟(jì)能力和資金來(lái)源

37、的大學(xué)生心理價(jià)位區(qū)域?qū)τ谶x購(gòu)的限制程度也存在較大的差異。大學(xué)生的心理價(jià)位大多都定位于中高檔功能較為多元化的手機(jī)，此族群的消費(fèi)者有一一定的消費(fèi)潛力，但由于他們的購(gòu)機(jī)資金主要來(lái)源于打工和父母，并且喜歡的促銷方式是打折或送話費(fèi)，說(shuō)明他們對(duì)價(jià)格比較敏感，并非是高消費(fèi)群，而在消費(fèi)者購(gòu)買決策中大多數(shù)表示可接受的購(gòu)買金額為1000一2000元。故建議以2000元左右為其產(chǎn)品的訂價(jià)。（3）、促銷綜合運(yùn)用各種促銷手段。學(xué)生在購(gòu)買手機(jī)前會(huì)通過(guò)各種渠道獲得商品信息加以參考?，F(xiàn)今的大學(xué)生已經(jīng)很少通過(guò)是傳統(tǒng)的方式即經(jīng)售貨員推銷來(lái)了解產(chǎn)品并最終做出購(gòu)買決策。這就要求經(jīng)銷商利用其他渠道做好產(chǎn)品宣傳。對(duì)于每天上網(wǎng)的大學(xué)生，通

38、過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)拓展市場(chǎng)，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一條既省時(shí)又省力的營(yíng)銷方式。同時(shí)，由于朋友圈是大學(xué)生選擇商品信息的重要渠道，可見企業(yè)及產(chǎn)品形象對(duì)現(xiàn)有和潛在顧客的影響至關(guān)重要。廠家要懂得利用蜂鳴營(yíng)銷，通過(guò)公共關(guān)系策略提高企業(yè)的信譽(yù)，制造口碑效應(yīng)。另外，要注重在大學(xué)生這個(gè)相對(duì)集中的群體經(jīng)常組織各種趣味性的促銷活動(dòng)，保持現(xiàn)有客戶的忠誠(chéng)度，而且增加潛在客戶的認(rèn)知度，將有可能由現(xiàn)有學(xué)生顧客帶動(dòng)更多的潛在顧客。如以下各種促銷建議：在導(dǎo)入期，可以根據(jù)消費(fèi)者喜好，用以下方法來(lái)宣傳：1、路牌廣告，傳單的發(fā)送。2、在電視廣告。廣告策劃文案如下：（1）廣告目標(biāo)：提高連鎖店的知名度。（2）廣告主題：時(shí)尚、具有朝氣，激情，充滿生命力

39、。（3）廣告口號(hào)：3、報(bào)紙：運(yùn)用漫話形式介紹我們的手機(jī)。4、網(wǎng)絡(luò)：與商業(yè)網(wǎng)站如阿里巴巴、淘寶等達(dá)成商業(yè)聯(lián)盟關(guān)系。5、大小型的活動(dòng)宣傳和銷售。在活動(dòng)中可采用多種方法來(lái)宣傳和銷售。1）贈(zèng)品。分為實(shí)物和非實(shí)物。A實(shí)物：如電腦包、酷夏太陽(yáng)眼鏡、T恤、手表、臺(tái)歷、剃須刀等。B非實(shí)物：如：手機(jī)話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、增值服務(wù)等。2）抽獎(jiǎng)3）展示（4）、服務(wù)建立完善的售后服務(wù)體系。相比于其他產(chǎn)品，手機(jī)成為歷年來(lái)消費(fèi)者投訴最頻繁的產(chǎn)品類別之一。手機(jī)產(chǎn)品成為消費(fèi)者投訴熱點(diǎn)，投訴的問(wèn)題主要是手機(jī)本身的質(zhì)量和性能問(wèn)題，此外，一些手機(jī)廠家的售后服務(wù)體系不完善也是不容忽視的問(wèn)題。服務(wù)體系的弊端將在交流度非常高的大學(xué)生群體中產(chǎn)生廣

40、泛的影響，極大的影響公司聲譽(yù)，所以，商家在完成手機(jī)的終端銷售后，應(yīng)注重售后服務(wù)，建立完善的投訴問(wèn)題解決機(jī)制，盡可能的樹立良好的負(fù)責(zé)的企業(yè)形象。（5）、渠道手機(jī)廠商在新產(chǎn)品上市時(shí)要選擇多種渠道模式。針對(duì)手機(jī)來(lái)講，直營(yíng)店和百貨專柜是比較理想的銷售渠道，可以方便消費(fèi)者購(gòu)買，便于實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的雙贏。在確定了渠道類型后，手機(jī)廠商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查具體選擇直營(yíng)店、百貨店專柜等的地理位置，盡量在大學(xué)周圍和大學(xué)生常出入的娛樂(lè)場(chǎng)所。另外，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，手機(jī)企業(yè)管理人員還應(yīng)該針對(duì)大學(xué)生的上網(wǎng)習(xí)慣探索更有效的銷售渠道，提高手機(jī)營(yíng)銷效率，現(xiàn)在的網(wǎng)上銷售手機(jī)的渠道越來(lái)越受學(xué)生們的歡迎，因此，商家要重視網(wǎng)上銷售手機(jī)這條渠道

41、。（三）、未來(lái)學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)成功發(fā)展和對(duì)策隨著科技的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷改善和提高，學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理欲望增強(qiáng)，商品的市場(chǎng)生命周期縮短，特別是在通信領(lǐng)域，手機(jī)更新?lián)Q代的速度加快。多數(shù)大學(xué)生對(duì)手機(jī)有極大的心理需求，他們注重手機(jī)的款式，注重手機(jī)的質(zhì)量及功能，而且他們也是品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。學(xué)生消費(fèi)者比較喜新厭舊，一旦有推出功能更完善的手機(jī)他們就會(huì)對(duì)自己所擁有的手機(jī)產(chǎn)生不滿。從中我們可以看出，手機(jī)消費(fèi)已經(jīng)成為了一種時(shí)尚。學(xué)生消費(fèi)者的確是一個(gè)不容忽視的消費(fèi)群體，并且隨著時(shí)間的推移，這一特殊的消費(fèi)群體將越來(lái)越表現(xiàn)出其巨大的消費(fèi)潛力。 因此，提高對(duì)他們的注意，加緊開發(fā)這片新市場(chǎng)，對(duì)于

42、各大手機(jī)廠商脫離困境，打破瓶頸，將會(huì)起到積極的促進(jìn)作用。就此，提出幾條營(yíng)銷建議以供參考：第一，繼續(xù)推行中低檔手機(jī)路線，專為學(xué)生消費(fèi)者開發(fā)、設(shè)計(jì)，功能不是很全，但具備一些學(xué)生消費(fèi)群體比較喜歡的基本功能，特別是在款式、造型及顏色等方面能夠吸引學(xué)生的手機(jī)，這對(duì)抓住學(xué)生消費(fèi)者無(wú)疑是很好的辦法。第二，對(duì)手機(jī)銷售商來(lái)說(shuō)，在銷售地點(diǎn)選擇上，主要將手機(jī)放在離學(xué)校較近的手機(jī)大賣場(chǎng)和自己的品牌專賣店上銷售；在促銷上，選擇贈(zèng)送學(xué)生喜歡的禮物的方式；在定價(jià)上，則選擇中低檔價(jià)格。第三，對(duì)品牌的廣告代理商來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)品牌的情感因素而淡化品牌的功能區(qū)別因素，請(qǐng)那些年輕而又充滿活力的明星作為自己的形象代言人，賦予手機(jī)充滿青春活

43、力、積極向上的品牌特征。第四，在廣告宣傳渠道上，要力爭(zhēng)做到范圍廣，傳播面全。特別要重視的是，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，特別是在大學(xué)生里，上網(wǎng)己開始普及化了，這一宣傳渠道絕不容忽視。還有根據(jù)以上分析，本文認(rèn)為手機(jī)廠商如果明白學(xué)生購(gòu)買手機(jī)的主要用途和潛在需求利益，結(jié)合學(xué)生特點(diǎn)再在手機(jī)功能上下一些功夫，這樣設(shè)計(jì)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將會(huì)更容易贏得這一塊市場(chǎng)。所以本文提出以下學(xué)生手機(jī)概念：學(xué)生手機(jī)就是在功能上能夠?yàn)閷W(xué)生的生活學(xué)習(xí)提供方便，在外觀上為學(xué)生所喜愛，在價(jià)格上能夠?yàn)榇蟛糠謱W(xué)生所接受，在環(huán)保方面能夠做到對(duì)學(xué)生身體無(wú)傷害保證健康的手機(jī)。即具有時(shí)尚、實(shí)用、價(jià)廉、環(huán)保特色的手機(jī)才能夠稱為真正的學(xué)生手機(jī)。其產(chǎn)品的基本特點(diǎn)

44、有(可參考)：時(shí)尚：個(gè)性化的外觀設(shè)計(jì)和功能搭配，時(shí)尚的款式和顏色。實(shí)用：電子詞典(漢英互譯)，電子書(可下載)，超強(qiáng)短信息，學(xué)生用計(jì)算器，筆記薄記錄本(可儲(chǔ)存公式或其他筆記)，智能時(shí)間表(計(jì)時(shí)、提醒)。智能中文輸入、來(lái)電顯示、電話簿檢索、鬧鐘功能、內(nèi)置震動(dòng)和振鈴、和弦音樂(lè)、智力游戲等。價(jià)廉：3年的保證使用壽命(更新快)，更加實(shí)用的功能組合，手機(jī)成本低;依托小靈通設(shè)計(jì)，話費(fèi)便宜實(shí)在。環(huán)保：手機(jī)發(fā)射功率極低，輻射極少，對(duì)人體無(wú)傷害以保護(hù)學(xué)生的大腦，健康成就未來(lái)。而縱觀整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)，目前還沒(méi)有真正定位于學(xué)生的具有時(shí)尚、實(shí)用、價(jià)廉、環(huán)保特色的手機(jī)產(chǎn)品，所以學(xué)生市場(chǎng)還存在這樣的市場(chǎng)空白，廠商若能夠抓住這

45、個(gè)機(jī)遇定會(huì)獲得巨大的發(fā)展。五、結(jié)論及總結(jié)本文根據(jù)基本的手機(jī)營(yíng)銷策略，結(jié)合大學(xué)生手機(jī)購(gòu)買行為的研究，總結(jié)了手機(jī)產(chǎn)品和大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)的基本特點(diǎn)，并總結(jié)出不同營(yíng)銷渠道模式的特點(diǎn)及其適應(yīng)性。手機(jī)廠商和經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式本身并沒(méi)有誰(shuí)好誰(shuí)差的區(qū)別，只有適應(yīng)與不適應(yīng)的區(qū)別，只有根據(jù)不同手機(jī)產(chǎn)品、品牌和手機(jī)廠商的營(yíng)銷條件的不同，選擇不同的手機(jī)商品營(yíng)銷渠道模式，才是最合理的營(yíng)銷決策。本論文根據(jù)大部分大學(xué)生自身對(duì)手機(jī)的需求，基于論文所歸納總結(jié)的手機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷策略，分析了手機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和大學(xué)生消費(fèi)群體的特點(diǎn)，再實(shí)踐調(diào)研了大學(xué)生手機(jī)使用情況。結(jié)合了分析手機(jī)市場(chǎng)的結(jié)果和調(diào)研情況，對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的手機(jī)營(yíng)銷提出了產(chǎn)品策略、價(jià)格策

46、略、促銷策略、服務(wù)策略和渠道策略，進(jìn)一步詳細(xì)對(duì)學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷情況分析。學(xué)生市場(chǎng)是手機(jī)市場(chǎng)中的一塊大蛋糕，學(xué)生對(duì)真正的學(xué)生手機(jī)有著巨大的需求空間，作為一個(gè)企業(yè)主體，大學(xué)生市場(chǎng)需求是第一位的，客戶就是上帝，在買方市場(chǎng)下尤其如此。一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)過(guò)，對(duì)于市場(chǎng)需求，如果不是想方設(shè)法地去滿足，那它就是白癡的企業(yè)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要存在市場(chǎng)需求，就必須想方設(shè)法去滿足，這樣企業(yè)才有生機(jī)，才能達(dá)到效益最大化。所以，哪個(gè)廠商若能夠率先設(shè)計(jì)生產(chǎn)并推出真正的學(xué)生手機(jī)，那么他們就一定能夠在學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)乃至整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)上獲得獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著信息時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代和市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際化的到來(lái)，將導(dǎo)致數(shù)字化分銷渠道的建立和完善以

47、及虛擬營(yíng)銷模式的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的手機(jī)營(yíng)銷渠道模式將面臨新的挑戰(zhàn)，受時(shí)間和篇幅所限，本文對(duì)該方面未作的討論，有待于今后進(jìn)一步的研究。19參考文獻(xiàn)：1、鄭如霞：大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)行為和購(gòu)買決策因素分析，西安郵電學(xué)院學(xué)報(bào) 2007年2期2、張瑛，吳容瑋：影響大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)行為因素的研究，商場(chǎng)現(xiàn)代化-2008年12期3、王妙：消費(fèi)者行為分析上海，復(fù)旦大學(xué)出版社，2008年4、楊波，王修茹：透視大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)，商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006年5、管理人網(wǎng)從學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)看學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)成功發(fā)展對(duì)策，2010年6、盛強(qiáng) ：華為手機(jī)營(yíng)銷策略研究，2006年7、顧鎂，陳碩： 大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)研究概況及展望，期刊論文 -人類工效學(xué)，2

48、0108、阮軍，馬文娟，秦嶺，范劍平，張朝陽(yáng)：“三國(guó)”時(shí)代的手機(jī)市場(chǎng)分析，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院9、付曉東：基于大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的品牌策略研究，商場(chǎng)現(xiàn)代化 2007年第22期10、韓海潮，方義松：探尋學(xué)生消費(fèi)行為 了解手機(jī)終端需求，通信世界周刊，2009年ag an employment tribunal clai Emloyment tribunals sort out disagreements between employers and employees. You may need to make a claim to an employment tribunal if: you do

49、nt agree with the disciplinary action your employer has taken against you your employer dismisses you and you think that you have been dismissed unfairly. For more informu, take advice from one of the organisations listed underFurther help. Employment tribunals are less formal than some other courts

50、, but it is still a legal process and you will need to give evidence under an oath or affirmation. Most people find making a claim to an employment tribunal challenging. If you are thinking about making a claim to an employment tribunal, you should get help straight away from one of the organisation

51、s listed underFurther help. ation about dismissal and unfair dismissal, seeDismissal. You can make a claim to an employment tribunal, even if you haventappealedagainst the disciplinary action your employer has taken against you. However, if you win your case, the tribunal may reduce any compensation

52、 awarded to you as a result of your failure to appeal. Remember that in most cases you must make an application to an employment tribunal within three months of the date when the event you are complaining about happened. If your application is received after this time limit, the tribunal will not us

53、ually accept i. If you are worried about how the time limits apply to you If you are being represented by a solicitor at the tribunal, they may ask you to sign an agreement where you pay their fee out of your compensation if you win the case. This is known as adamages-based agreement. In England and

54、 Wales, your solicitor cant charge you more than 35% of your compensation if you win the case.youre clear about the terms of the agreement. It might be best to get advice from an experienced adviser, for example, at a Citizens Advice Bureau. To find your nearest CAB, including those that give advice

55、 by e-mail, click onnearest CAB.For more information about making a claim to an employment tribunal, seeEmployment tribunals.The (lack of) air up there Watch m Cay man Islands-based Webb, the head of Fifas anti-racism taskforce, is in London for the Football Associations 150th anniversary celebratio

56、ns and will attend Citys Premier League match at Chelsea on Sunday.I am going to be at the match tomorrow and I have asked to meet Ya ya Toure, he told BBC Sport.For me its about how he felt and I would like to speak to him first to find out what his experience was.Uefa hasopened disciplinary procee

57、dings against CSKAfor the racist behaviour of their fans duringCitys 2-1 win.Michel Platini, president of European footballs governing body, has also ordered an immediate investigation into the referees actions.CSKA said they were surprised and disappointed by Toures complaint. In a statement the Ru

58、ssian side added: We found no racist insults from fans of CSKA.Age has reached the end of the beginning of a word. May be guilty in his seems to passing a lot of different life became the appearance of the same day; May be back in the past, to oneself the paranoid weird belief disillusionment, these

59、 days, my mind has been very messy, in my mind constantly. Always feel oneself should go to do something, or write something. Twenty years of life trajectory deeply shallow, suddenly feel something, do it.一字開頭的年齡已經(jīng)到了尾聲?；蛟S是愧疚于自己似乎把轉(zhuǎn)瞬即逝的很多個(gè)不同的日子過(guò)成了同一天的樣子；或許是追溯過(guò)去，對(duì)自己那些近乎偏執(zhí)的怪異信念的醒悟，這些天以來(lái)，思緒一直很凌亂，在腦海中不斷糾

60、纏。總覺得自己似乎應(yīng)該去做點(diǎn)什么，或者寫點(diǎn)什么。二十年的人生軌跡深深淺淺，突然就感覺到有些事情，非做不可了。The end of our life, and can meet many things really do?而窮盡我們的一生，又能遇到多少事情是真正地非做不可？During my childhood, think lucky money and new clothes are necessary for New Year, but as the advance of the age, will be more and more found that those things are

61、optional; Junior high school, thought to have a crush on just means that the real growth, but over the past three years later, his writing of alumni in peace, suddenly found that isnt really grow up, it seems is not so important; Then in high school, think dont want to give vent to out your inner vo

62、ice can be in the high school children of the feelings in a period, but was eventually infarction when graduation party in the throat, later again stood on the pitch he has sweat profusely, looked at his thrown a basketball hoops, suddenly found himself has already cant remember his appearance.童年時(shí)，覺

63、得壓歲錢和新衣服是過(guò)年必備，但是隨著年齡的推進(jìn)，會(huì)越來(lái)越發(fā)現(xiàn)，那些東西根本就可有可無(wú)；初中時(shí)，以為要有一場(chǎng)暗戀才意味著真正的成長(zhǎng)，但三年過(guò)去后，自己心平氣和的寫同學(xué)錄的時(shí)候，突然就發(fā)現(xiàn)是不是真正的成長(zhǎng)了，好像并沒(méi)有那么重要了；然后到了高中，覺得非要吐露出自己的心聲才能為高中生涯里的懵懂情愫劃上一個(gè)句點(diǎn)，但畢業(yè)晚會(huì)的時(shí)候最終還是被梗塞在了咽喉，后來(lái)再次站在他曾經(jīng)揮汗如雨的球場(chǎng)，看著他投過(guò)籃球的球框時(shí)，突然間發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)想不起他的容顏。Originally, this world, can produce a chemical reaction to an event, in addition t

64、o resolutely, have to do, and time.原來(lái)，這個(gè)世界上，對(duì)某個(gè)事件能產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的，除了非做不可的堅(jiān)決，還有，時(shí)間。A persons time, your ideas are always special to clear. Want, want, line is clear, as if nothing could shake his. Also once seemed to be determined to do something, but more often is he backed out at last. Dislike his cowardice, finally found that there are a lot of love, there are a lot of miss, like shadow r