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1、湖南大學(xué)HUNAN UNIVERSITY畢 業(yè) 論 文題 目： 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的研究 學(xué)生姓名 * 學(xué) 號 * 年級專業(yè) 2011級工程管理 指導(dǎo)老師 二0一三 年 四月十五 日 摘 要 隨著我國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的需要，工程建設(shè)規(guī)模也越來越大，對于施工企業(yè)的發(fā)展，即是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過招投標(biāo)來獲取工程項(xiàng)目。本文通過作者在施工企業(yè)實(shí)習(xí)期間的經(jīng)歷，結(jié)合編制標(biāo)書及其投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中存在的問題，介紹了工程招投標(biāo)的定義和基本特性、工程招投標(biāo)的基本程序，以及工程招投標(biāo)在我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用和法則狀況；說明工程招標(biāo)標(biāo)底的確定及評標(biāo)方法分析以及工程投標(biāo)中的決策；介紹了如何

2、編制標(biāo)書和投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中應(yīng)采取的策略和技巧；如何進(jìn)行工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的識別和防范。在借鑒作者投標(biāo)過程中的經(jīng)驗(yàn)和 教訓(xùn)，總結(jié)了施工企業(yè)在編制標(biāo)書和投標(biāo)報(bào)價(jià)以及投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧。如何選擇投標(biāo)對象，編制標(biāo)書、回避風(fēng)險(xiǎn)、最大限度獲取工程利潤是每一個(gè)施工企業(yè)極為關(guān)注并重點(diǎn)研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā)，認(rèn)真分析投標(biāo)全過程，為承包商選擇投標(biāo)對象，合理報(bào)價(jià)、回避合同風(fēng)險(xiǎn)、提高中標(biāo)幾率、最大程度獲取利潤提出一些切實(shí)可行的建議，力圖對施工承包企業(yè)投標(biāo)工作起到一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。 關(guān)鍵詞：投標(biāo)：報(bào)價(jià)：技巧：風(fēng)險(xiǎn)策略 目 錄1 緒論 11.1 研究背景11.2 研究意義11.3 研究內(nèi)容22 投標(biāo)

3、的基本概念及理論32.1 投標(biāo)的概念和特點(diǎn).32.2 投標(biāo)的主要程序.43 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略63.1 投標(biāo)策略.73.2 報(bào)價(jià)策略.84 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及報(bào)價(jià)手段134.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧研究144.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策184.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略. 205 投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)例215.1 投標(biāo)單位概況225.2 工程概況235.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)方案比較24結(jié)束語25參考文獻(xiàn)26致謝271 緒 論1.1 研究背景 進(jìn)入新世際以來，中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，形成了對大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施、廠房、辦公設(shè)施、商鋪、高層住宅等生產(chǎn)生活性建筑物的巨大需求，這大大刺激了中國建筑行業(yè)的發(fā)展，促成了中國建筑市場的空前

4、繁榮。隨著中國建筑市場的迅速擴(kuò)大和不斷規(guī)范化，特別是金融危機(jī)以后國家出臺了一系列有利于建筑的政策，投資4萬億進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，使中國建筑市場飛速擴(kuò)大，各種項(xiàng)目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項(xiàng)目的第一步也是最重要的一步就是投標(biāo)。在建筑施工市場上，招投標(biāo)已經(jīng)成為市場的主要的交易方式。實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)，對建筑施工企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營管理，縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價(jià)，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。目前建筑施工企業(yè)承攬工程項(xiàng)目的主要途徑就是參加工程投標(biāo)，而投標(biāo)報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程項(xiàng)目投標(biāo)的核心，它直接關(guān)系到建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營績效，是建筑企業(yè)贏得業(yè)務(wù)從而生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)

5、營管理能力的重要體現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的手段。因此，投標(biāo)與否，投何種性質(zhì)的標(biāo)，并如何做出具有競爭力的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及如何運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧等問題，是建筑施工企業(yè)能否在激烈的國內(nèi)，國際工程項(xiàng)目投標(biāo)競爭中獲勝的關(guān)鍵問題，而我通過在大學(xué)的學(xué)習(xí)跟平常的實(shí)習(xí)深刻感受到了投標(biāo)的重要性，并對此研究做了很多工作，查閱的大量資料，并跟指導(dǎo)老師進(jìn)行了溝通，決定對投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行深入的研究。1.2研究意義 對投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略就是指承包商在投標(biāo)競爭中以報(bào)價(jià)為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式與手段。國內(nèi)外幾乎每時(shí)每刻都在進(jìn)行工程招標(biāo)活動，作為一個(gè)承包商不可能“見標(biāo)就投”，必須對招標(biāo)工

6、程有所選擇。為了提高中標(biāo)率，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，正確有效地進(jìn)行投標(biāo)決策是一項(xiàng)非常重要的工作。在競爭最為激烈的工程承包中，報(bào)價(jià)過高很難中標(biāo)；報(bào)價(jià)過低，即使中了標(biāo)也不能帶來利潤。一個(gè)企業(yè)，盡管承擔(dān)了大量的工作任務(wù)，如果不能獲取利潤，遲早都會虧損破產(chǎn)。在我國經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個(gè)大企業(yè)因?yàn)閹状蔚耐稑?biāo)失敗，不是投標(biāo)部成功就是投標(biāo)成功但報(bào)價(jià)不合理而導(dǎo)致企業(yè)受到嚴(yán)重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學(xué)合理的投標(biāo)而迅速崛起，都說明的投標(biāo)的重要性，而投標(biāo)報(bào)價(jià)就是重中之重。隨著我國建筑市場競爭的日趨激烈，講究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進(jìn)行工程競標(biāo)的關(guān)鍵。運(yùn)用有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，制定適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)，既能中標(biāo)又

7、能帶來利潤，這是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的中心問題，對參與投標(biāo)的各承包商有著極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，值得深入研究，探討。1.3研究內(nèi)容為了達(dá)到上述目標(biāo)，本文研究的主要內(nèi)容包括：(1) 本課題的研究內(nèi)容是“投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧與策略”，詳細(xì)介紹了投標(biāo)的基本概念及理論，還有投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略，它的一些計(jì)算，例如蓋茨法，提高了中標(biāo)的概率。同時(shí)，也會很好的提升整個(gè)工程的性價(jià)比。使工程的報(bào)價(jià)最大的合理化 。(2) 介紹了下招投標(biāo)的基本概念及理論，并就起特點(diǎn)進(jìn)行了闡述，還有投標(biāo)的基本程序。(3) 通過對投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究來進(jìn)一步找到技巧以使工程投標(biāo)成功，在這詳細(xì)的從投標(biāo)及報(bào)價(jià)兩方面進(jìn)行了分析研究。(4) 由上面的策略及其他方面的深入研

8、究總結(jié)出一些關(guān)于投標(biāo)時(shí)的技巧及一些手段，更好更科學(xué)的來投標(biāo)。(5) 通過實(shí)例來論證研究的內(nèi)容，以使其科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)。2 投標(biāo)的基本概念及理論2.1招投標(biāo)的概念和特點(diǎn) 招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊的交易方式，是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)制度歷史悠久，在國際市場已經(jīng)實(shí)行了200多年，它起源于英國18世紀(jì)的政府采購項(xiàng)目，隨后迅速擴(kuò)展到工程建設(shè)、物質(zhì)采購、資源開發(fā)、技術(shù)交易等領(lǐng)域。招標(biāo)投標(biāo)作為商品經(jīng)濟(jì)中一種有效的競爭方式，在工程建設(shè)中對于確保工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，降低工程造價(jià)，提高投資效益，保護(hù)公平競爭起到了良好的作用，因而越來越受到業(yè)主的青睞，得到了廣泛的應(yīng)用1。 (1)招標(biāo)投標(biāo)的概念和特點(diǎn) 招標(biāo)是指

9、招標(biāo)人對工程、貨物或服務(wù)項(xiàng)目，事先公布采購的條件和要求，以一定的方式邀請不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標(biāo)，招標(biāo)人按照公開規(guī)定的程序和條件確定中標(biāo)人的過程。 投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為。投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，對招標(biāo)文件提供的項(xiàng)目估計(jì)自己的報(bào)價(jià)，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人，參加競爭以及爭取中標(biāo)的過程。第2頁，共27頁 招標(biāo)投標(biāo)是國內(nèi)外普遍應(yīng)用的、有組織的市場交易行為。招標(biāo)投標(biāo)的原則是鼓勵(lì)競爭，防止壟斷，將采購活動置于透明的環(huán)境中，充分發(fā)揮競爭機(jī)制的作用，使市場主體公平競爭，優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，具有“公

10、平，公正，公開“的特征。 (2)招標(biāo)的類型和方式 工程項(xiàng)目招標(biāo)一般有幾種基本形式：公開招標(biāo)，邀請招標(biāo)，議標(biāo)等。 公開招標(biāo)：又稱無限競爭性招標(biāo)(Unlimited Competitive Open Bidding)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。即招標(biāo)人按照法定的程序，發(fā)布招標(biāo)廣告，凡有興趣并符合廣告要求的承包商，不受地域、行業(yè)和數(shù)量的限制均可以申請投標(biāo)，經(jīng)過資格預(yù)審查合格后，按照規(guī)定的時(shí)間參加投標(biāo)競爭。它的優(yōu)點(diǎn)在于能夠在最大限度內(nèi)選擇投標(biāo)人，競爭更強(qiáng)，因此國際上政府采購?fù)ǔ２捎眠@種方式。它的缺點(diǎn)是投標(biāo)范圍較廣，投標(biāo)人多，程序復(fù)雜，耗時(shí)長，花費(fèi)成本大。 邀請招標(biāo)：又

11、稱有限競爭性招標(biāo)(Limited Competitive Selected Bidding)。是指招標(biāo)人以邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。邀請招標(biāo)可以縮減時(shí)間和減少工作量，它雖然在潛在投標(biāo)人的選擇上和通知形式上與公開招標(biāo)有所不同，但其適用的程序和原則與公開招標(biāo)是相同的。邀請招標(biāo)一般以邀請5-10家為宜，但不能少于3家。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是邀請的承包商大都有經(jīng)驗(yàn)的，信譽(yù)可靠。缺點(diǎn)是可能漏掉一些在技術(shù)上，報(bào)價(jià)上有競爭力的后起之秀。 議標(biāo)：也稱談判招標(biāo) (Negotiated Bidding)或指定招標(biāo)。適用于工期緊、工程造價(jià)較低、專業(yè)性強(qiáng)或軍事保密工程，有時(shí)對專業(yè)咨詢、設(shè)計(jì)、指導(dǎo)性服務(wù)或?qū)?/p>

12、用設(shè)備、儀器安裝、調(diào)試、維修等也采用這種方式。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約時(shí)間，可以較快的達(dá)成協(xié)議，開展工作。但缺點(diǎn)是無法獲得有競爭力的報(bào)價(jià)。 以上是工程施工項(xiàng)目招標(biāo)承包中普遍采用的三種方式。其中公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)是我國政府投資的建設(shè)項(xiàng)目的法定招標(biāo)方式。除了上述招標(biāo)方式外，還有兩階段招標(biāo)、保留性招標(biāo)、地區(qū)性公開招標(biāo)、排他勝招標(biāo)等方式，但是這幾種招標(biāo)方式都是對公開招標(biāo)在形式進(jìn)行變化或?qū)ν稑?biāo)人進(jìn)行限制后的變種。2.2 投標(biāo)的主要程序工程項(xiàng)目投標(biāo)是經(jīng)審查獲得投標(biāo)資格的投標(biāo)人，以同意發(fā)包方招標(biāo)文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上響應(yīng)招標(biāo)，按規(guī)定程序編寫投標(biāo)文件，以投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭形式獲取工程任務(wù)的過

13、程。它主要包括以下幾個(gè)過程：(1) 掌握招標(biāo)信息第3頁，共27頁 有無投標(biāo)機(jī)會是決定是否投標(biāo)的前提。因此，了解有關(guān)建設(shè)項(xiàng)目的招標(biāo)信息是十分重要的，特別是復(fù)雜的建設(shè)項(xiàng)目，如果不能及時(shí)掌握招標(biāo)信息而缺乏投標(biāo)的必要準(zhǔn)備，往往會使很好的機(jī)會失之交臂。信息了解遲了，即使機(jī)會很好，也難免措手不及。相反，如果能系統(tǒng)、及時(shí)掌握各方面的招標(biāo)信息，投標(biāo)人就可以有充分時(shí)間進(jìn)一步了解情況，并根據(jù)客觀和主觀條件加以選擇，充分做好準(zhǔn)備工作，使自己處于主動。 (2) 投標(biāo)項(xiàng)目選擇的經(jīng)濟(jì)評價(jià) 建筑單位不可能有標(biāo)就投，也不可能見標(biāo)就投。因此應(yīng)先對項(xiàng)目做定性的分析后，再經(jīng)定量分析后進(jìn)行取舍，選擇那些在人力、資金、設(shè)備技術(shù)等各種約

14、束條件下都盡可能盈利的項(xiàng)目。 (3) 投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作 投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作主要包括四個(gè)部分的工作內(nèi)容。第一是投標(biāo)機(jī)構(gòu)的組成，工程承包商應(yīng)該根據(jù)工程性質(zhì)的大小等情況，組織一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、決策有力的投標(biāo)班子進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。第二是報(bào)名與資格審查，承包商得到招標(biāo)信息后應(yīng)及時(shí)報(bào)名參加投標(biāo)，并且應(yīng)提供令招標(biāo)單位滿意的資格文件，以證明其符合投標(biāo)合格條件和具有履行合同的能力。第三是研究招標(biāo)文件，投標(biāo)單位應(yīng)認(rèn)真審閱招標(biāo)文件中所有的投標(biāo)須知、合同條件、規(guī)定格式、技術(shù)規(guī)范、工程量清單和圖紙，應(yīng)注意對投標(biāo)文件中的所有規(guī)定條款都必須給出實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)。第四是調(diào)查研究，踏勘現(xiàn)場，現(xiàn)場考察是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)中的一項(xiàng)重要活動，對于正

15、確考慮施工方案和合理計(jì)算報(bào)價(jià)具有重要的意義2。(4) 投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的分析與擬定投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的擬定是投標(biāo)報(bào)價(jià)的一個(gè)前提條件，也是投標(biāo)的單位評標(biāo)時(shí)要考慮的重要因素之一。它主要涉及以下幾個(gè)內(nèi)容：第一是施工總進(jìn)度計(jì)劃的安排；第二是施工技術(shù)方案的制訂；第三是施工組織總設(shè)計(jì)的安排；第四是資源的調(diào)度與使用的安排。(5) 投標(biāo)報(bào)價(jià)的初步匡算 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制有以下幾個(gè)步驟，首先是充分研究招標(biāo)文件的各項(xiàng)技術(shù)規(guī)定基礎(chǔ)上，核實(shí)工程量清單。招標(biāo)文件中通常都附有工程量表，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)圖紙仔細(xì)核算工程量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)相差較大時(shí)，投標(biāo)人不能隨便改動工程量，應(yīng)致函或直接找業(yè)主澄清。其次是投標(biāo)報(bào)價(jià)各組成部分的估算。按照投標(biāo)價(jià)的

16、構(gòu)成應(yīng)對標(biāo)價(jià)的各個(gè)部分進(jìn)行計(jì)算，包括：人工工資單價(jià)，材料單價(jià)，施工機(jī)械臺班單價(jià)，施工管理費(fèi)，其他費(fèi)用等等。最后是工程定額的選用和標(biāo)價(jià)的計(jì)算。根據(jù)工程的性質(zhì)確定編制報(bào)價(jià)所依據(jù)的定額，根據(jù)施工方法確定參照定額子目，根據(jù)工程所在地和企業(yè)性質(zhì)確定取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，然后按照常規(guī)的預(yù)算編制辦法編制初步的報(bào)價(jià)。表21為我國投標(biāo)報(bào)價(jià)的模式。第4頁，共27頁 表21投標(biāo)報(bào)價(jià)模式招標(biāo)模式編標(biāo)辦法工程量清單報(bào)價(jià)模式直接費(fèi)單價(jià)法全費(fèi)用單價(jià)法綜合單價(jià)法單價(jià)法套分項(xiàng)單價(jià)計(jì)算直接費(fèi)計(jì)算取費(fèi)匯總報(bào)價(jià)套分項(xiàng)單價(jià)計(jì)算直接費(fèi)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤得到分項(xiàng)綜合單價(jià)計(jì)算其他費(fèi)用匯總報(bào)價(jià)套分項(xiàng)單價(jià)計(jì)算直接費(fèi)計(jì)算所有分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)傎M(fèi)用匯總報(bào)價(jià)

17、實(shí)物量法計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量套用市場價(jià)格計(jì)算直接費(fèi)按實(shí)計(jì)算其他費(fèi)用匯總報(bào)價(jià)計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量套用市場價(jià)格計(jì)算直接費(fèi)按實(shí)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤得到分項(xiàng)綜合單價(jià)計(jì)算其他費(fèi)用匯總報(bào)價(jià)計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量套用市場價(jià)格計(jì)算直接費(fèi)核實(shí)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)傎M(fèi)用匯總報(bào)價(jià)(6) 投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預(yù)算得出的是工程的預(yù)算造價(jià)，在此基礎(chǔ) 上，我們還要對這一報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)總結(jié)出來的費(fèi)用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報(bào)價(jià)的合理性并對之進(jìn)行調(diào)整。然后再綜合考慮自己的整體戰(zhàn)略要求和經(jīng)營狀況以及對投標(biāo)預(yù)期利潤的要求。因?yàn)槭袌霾▌印⒐こ淌┕し桨缚赡艹霈F(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備

18、和人員費(fèi)用以及匯率等的變動風(fēng)險(xiǎn)，以及難以預(yù)測的其他一些風(fēng)險(xiǎn)，都會對造價(jià)產(chǎn)生影響，因此應(yīng)該對工程預(yù)算造價(jià)進(jìn)行動態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競標(biāo)對手可能采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，做出競爭性的報(bào)價(jià)調(diào)整策略。 競爭性分析和決策的過程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)綜合考慮自身利益、業(yè)主偏好以及競爭對手策略的非常復(fù)雜的報(bào)價(jià)決策過程。決策的過程一般為定性和定量相互結(jié)合的過程，研究的方法一般有效用理論、多目標(biāo)決策技術(shù)、AHP方法、以及博弈論和信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等研究。第5頁，共27頁(7) 投標(biāo)文件的編制與遞交 在對工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案做出決策后，就可以編寫正式的標(biāo)書。其格式一般由招標(biāo)單位制定，投標(biāo)單位在填寫前應(yīng)仔細(xì)研究“投標(biāo)須知”，按

19、規(guī)定的要求編制和報(bào)送。編制完后，投標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標(biāo)截止日期前送到指定的地方。3 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略3.1投標(biāo)策略投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是我們經(jīng)過幾次工程實(shí)踐的總結(jié)，形成了一定的指導(dǎo)性，結(jié)合實(shí)習(xí)公司一些專家的理論，匯集起來進(jìn)行概略介紹。第一步先強(qiáng)調(diào)投標(biāo)決策的依據(jù)，隨后介紹各種方法策略。3.1.1投標(biāo)決策的依據(jù)投標(biāo)積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對項(xiàng)目的“興趣”，承包商對某項(xiàng)目興趣的大小，將決定其對項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，制訂他的投標(biāo)策略和利潤標(biāo)準(zhǔn)。若承包商對工程項(xiàng)目積極性大，往往采取“低價(jià) ”策略以爭取得標(biāo)，若對工程項(xiàng)目積極性小，則報(bào)價(jià)較高：有的承包商為進(jìn)入某一市場，不惜采取“先虧后盈”

20、策略，即先采取低的壓價(jià)辦法擠垮對手，然后再利用對市場的壟斷或索賠的方式把錢賺回來。這種利用投標(biāo)人的的“積極性”與競爭策略的相互依賴關(guān)系，就是價(jià)值前提與決策的關(guān)系。通常將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標(biāo)人：第一類采取薄利保本策略：第二類積極性投標(biāo)：報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)利潤為5%左右考慮；第三類積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤按10%左右考慮：第四類積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標(biāo)人需要根據(jù)競爭形勢的變化隨時(shí)加以修改，只要掌握適當(dāng)?shù)某叨燃纯伞?.1.2根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)高低一般在下述情況下可采取較高的報(bào)價(jià)：施工條件差，施工困難或特殊工程（如地鐵、海底隧道、遂洞等）

21、：專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專長及聲譽(yù)（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項(xiàng)目小而競爭對手弱的情況。3.1.3是否參與投標(biāo)的決策第6頁，共27頁由于投標(biāo)工作量大，費(fèi)用不薄，而中標(biāo)的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項(xiàng)目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營狀況和參加投標(biāo)的目標(biāo)來決定是否投標(biāo)。如果本企業(yè)已在當(dāng)?shù)卮蜷_局面，建立了好的信譽(yù)，其目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大影響。則可投標(biāo)，并且報(bào)價(jià)可高：如果最近不景氣，承包工程項(xiàng)目較少，在激烈競爭中面臨生存威脅，則應(yīng)選擇把握大，易建立信譽(yù)的工程項(xiàng)目，而且標(biāo)價(jià)要壓低，力求得標(biāo)。選擇投標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)，一般應(yīng)參照以下九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件，然后量化

22、，計(jì)算評價(jià)分?jǐn)?shù)。(1) 該工程項(xiàng)目所需工人的操作技術(shù)水平；(2) 承包商現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力；(3) 中標(biāo)后對提高信譽(yù)與帶來新投標(biāo)機(jī)會的影響；(4) 承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用；(5) 預(yù)計(jì)工程項(xiàng)目的利潤水平；(6) 承包商對此工程項(xiàng)目的熟悉程度；(7) 招標(biāo)人對項(xiàng)目的交工條件；(8) 以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況。按上述九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來分析判斷是否投標(biāo)的方法步驟如下：(1) 考慮九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對本企業(yè)經(jīng)營的重要程度，確定它們的評價(jià)系數(shù)（權(quán)數(shù)）。(2) 由于九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)以直接通過數(shù)值進(jìn)行比較，可將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為上、中、下三個(gè)等級，每個(gè)等級各用一定的數(shù)值表示，如以10、5、0打分，以便于比較。如本企業(yè)的現(xiàn)有

23、設(shè)備能力可以完成某工程項(xiàng)目，由該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的等級為“上”，得0分。(3) 把每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的加權(quán)數(shù)與等級得分相乘，求出每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)得分。把九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)委分相加，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。(4) 將總得分與過去投標(biāo)情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項(xiàng)目投標(biāo)的最低得分值比較，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。第7頁，共27頁當(dāng)有幾個(gè)工程項(xiàng)目時(shí)，可以比較各工程公開招標(biāo)信息，為決定是否參加投標(biāo)，公司結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，對照上述幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析：公司現(xiàn)有施工設(shè)備能力很強(qiáng)，且設(shè)備在該廠房工程施工中具有重要的作用；公司有足夠的技術(shù)工人滿足該工程技術(shù)的要求：搞好本工程后，對提高公司信譽(yù)與帶來新機(jī)會有積極影響，公司很重視

24、：如果公司中標(biāo)，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的回報(bào)不會太高，公司對此興趣一般；該工程在投標(biāo)中預(yù)計(jì)要付出較大精力，投標(biāo)過程費(fèi)用也較多，風(fēng)驗(yàn)很大；公司對本類工程非常熟悉，對投標(biāo)將起較積極作用，項(xiàng)目競爭將非常激烈，這次公司能否中標(biāo)把握能力一般：工程交工條件茍刻，需認(rèn)真研究，但公司有信心也有力對付；從以往類似工程中，公司曾多次中標(biāo)并且中標(biāo)得分7.4分左右。將上述條件整理成表31表31 投標(biāo)決策評價(jià)表評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級權(quán)重（B）得分上（10分）中（5）分下（0分）1、現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力100.222、項(xiàng)目需要的工作技術(shù)水平100.121.23、對提高信譽(yù)與帶來新機(jī)會的影響100.114、中標(biāo)后的同報(bào)情況50.120.65需要投入

25、的工作量及費(fèi)用00.0806、對項(xiàng)目熟悉程度100.11續(xù)表31評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級權(quán)重（B）得分上(10)中(5)下(0)7、競爭激烈程度50.10.58、交工條件100.119、以往經(jīng)驗(yàn)100.080.8合計(jì)1.08.1根據(jù)上表統(tǒng)計(jì)結(jié)果，公司對本廠房工程投標(biāo)與否的評價(jià)得分為8.1分，而以往中標(biāo)得分為7.4，故公司應(yīng)該參與本項(xiàng)目的投標(biāo)，不會有太大風(fēng)險(xiǎn)。3.2報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略是企業(yè)參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵，企業(yè)參加投標(biāo)競爭，在于得到有利可圖的承包項(xiàng)目，通常的原則是：(1) 靠良好的經(jīng)營管理取勝。(2) 靠良好的技術(shù)方案、改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。(3) 靠縮短工期取勝。(4) 為打開局面或創(chuàng)建社會信譽(yù)，采取低利策略(5

26、) 低報(bào)價(jià)，著眼于實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠3。第8頁，共27頁第8頁，共27頁其中以報(bào)價(jià)為最關(guān)鍵因素。報(bào)價(jià)策略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系，立足于從大量情報(bào)和歷史數(shù)據(jù)中研究報(bào)價(jià)與中標(biāo)概率的關(guān)系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法來建立各種報(bào)價(jià)的定量模型為研究者首選.在確定報(bào)價(jià)策略時(shí)，要將直接利潤A與預(yù)期利潤E（A）區(qū)別，前者是投標(biāo)報(bào)價(jià)B與估算成本C的差，后者是由于中標(biāo)的不確定性，在考慮中標(biāo)概率P的情況下，直接利潤與中標(biāo)概率的乘積。預(yù)期利潤是長期經(jīng)營利潤。這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營目標(biāo)，所以在制訂投標(biāo)策略時(shí)，以預(yù)期利潤為依據(jù)比依據(jù)直接利潤更合理。投標(biāo)者提出投標(biāo)申請后，依據(jù)招標(biāo)文件做出估算成本C，估算成本往往不

27、等于工程實(shí)際成本，并且各投標(biāo)者所估算的成本值也不同。為了便于制訂投標(biāo)策略，各投標(biāo)者就以體企業(yè)的估算成本作為依所，設(shè)本企業(yè)對該工程項(xiàng)目中的直接利潤為A，則有： A=B-C 3-1只有得標(biāo)，投標(biāo)者才能獲得直接利潤，不得標(biāo)，利潤為零。因此在確定投標(biāo)策略時(shí)，要以預(yù)期利潤作為比較的依據(jù)，則預(yù)期利潤：E(A) =PA 3-2案例：對某工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，該工程項(xiàng)目的估算成本C=5000萬元，考慮了5個(gè)不同的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析選擇，每個(gè)報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率根據(jù)概預(yù)算人員的分析， 如表32所示，則可根據(jù)式（3-1）、式（3-2）計(jì)算項(xiàng)目預(yù)期利潤值E（A）如下表：表32 不同報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率比較表 單位：萬元擬報(bào)價(jià)的數(shù)額（萬元

28、）工程估算造價(jià)（萬元）直接利潤A=Bi-C得標(biāo)概率（P）預(yù)期利潤E(A)(萬元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=50005000.8400B5=5200C=50002001200由表32可知，報(bào)價(jià)為B3時(shí)，預(yù)期利潤最高，為480萬元。根據(jù)預(yù)期利潤確定一個(gè)最為合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，較困難是分析各報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率，需要掌握較多的過去投標(biāo)的信息，如收集各種類似工程項(xiàng)目歷史報(bào)價(jià)、實(shí)際造價(jià)及中標(biāo)情況，并進(jìn)行分析。在洛陽地區(qū)，有人特別為此設(shè)立了技術(shù)信息服務(wù)中心，專門從事工程項(xiàng)目造價(jià)分析，對

29、大量的招標(biāo)工程項(xiàng)目當(dāng)場記錄開標(biāo)時(shí)各競爭者的報(bào)價(jià)，進(jìn)行分析比較。情報(bào)信息掌握越多、越準(zhǔn)確，投標(biāo)策略就越符合實(shí)際，成功的可能性就越大，別外競爭對手的情況不同，也應(yīng)有不同的策略方法，均以中標(biāo)概率為關(guān)鍵因素。(A)最大期望利潤法第9頁，共27頁該方法原理是以報(bào)價(jià)與估算成本比值B的百分?jǐn)?shù)的大小來估計(jì)中標(biāo)概率，再根據(jù)B與100的差值乘以中標(biāo)概率，計(jì)算期望利潤。報(bào)價(jià)值越低，越接近估算成本，中標(biāo)的概率越大；反之，中標(biāo)概率下降。綜合分析，在一定范圍內(nèi)，期望利潤有最大值。表33列出了幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的報(bào)價(jià)值與估算成本比值的百分?jǐn)?shù)、期望利潤等值4。表33 幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的參數(shù)比較表100%=b(%)8590951

30、00105110115120125130135中標(biāo)的概率1110.90.80.650.40.250.10.050期望利潤15105046.5652.51.50式中，期望利潤： E(A)=P(B-100)由表33可以看出，當(dāng)報(bào)價(jià)成本為110%時(shí)，盡管中標(biāo)概率為0.65，但期望效益最大為6.5，為最佳方案。(B)具體對手法所謂具體對手，當(dāng)然是指對投標(biāo)人構(gòu)成競爭威脅、有潛在能力的主要敵手。如均對手進(jìn)行分析，通過概率分析及模似計(jì)算，而最終獲勝。該方法一般有四種報(bào)價(jià)策略，典型競爭對手法、多個(gè)競爭對手法、平均對手法及蓋茨Gats法（這里對典型競爭對手法不作具體說明，在第5章的實(shí)例中通過實(shí)例加以表現(xiàn)）。(1

31、)多個(gè)競爭對手法當(dāng)己方投標(biāo)時(shí)，而對1，2，N個(gè)對手競爭，若已掌握了這些對手過去的投標(biāo)信息，那么他可用上述方法分別求出自己的報(bào)價(jià)低于每個(gè)對手報(bào)價(jià)的概率P1、P2、P3、P4。由于每個(gè)對手的投標(biāo)報(bào)價(jià)是互不相關(guān)的獨(dú)立事件，由概率論可知，它們同時(shí)發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即 P=PP2P3PiPn= 3-3已知P，則可按只有一個(gè)對手的情況，根據(jù)預(yù)期利潤確定報(bào)價(jià)決策?？梢姼偁帉κ钟啵稑?biāo)單位中標(biāo)概率越小，想要中標(biāo)，報(bào)價(jià)必須壓得更低些。如果我們在上述工程投標(biāo)中要與A、B、C三個(gè)對手競爭，根據(jù)所掌握的資料，分析得出自己對三個(gè)對手投標(biāo)取勝的概率P1、P2、P3，如表34所示。表34對A、B、C三個(gè)

32、對手投標(biāo)取勝的概率分析表投標(biāo)/估價(jià)0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3擊敗A-P110.980.950.920.850.740.60.40.150.05對手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出擊敗三個(gè)對手各種報(bào)價(jià)的乘積概率后，則可計(jì)算出預(yù)期利潤，如表35所示第10頁，共27頁表35投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤（G為工程估價(jià)）投標(biāo)報(bào)價(jià)0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤-0.

33、20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘積概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040預(yù)期利潤-0.20G-0.146G-0.086G-0.039G0.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G分析結(jié)果表明，投標(biāo)者最優(yōu)報(bào)價(jià)策略應(yīng)為1.1 0倍估價(jià)值，而預(yù)期利潤為0.041G，低于任何單個(gè)對手時(shí)的預(yù)期利潤（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。說明競爭對手越多，得標(biāo)的可能性越小，而且，隨著競爭對手的增加，報(bào)價(jià)不得不予以壓低

34、，倘若競爭對手為四個(gè)，可能1.05G就是最優(yōu)報(bào)價(jià)了。實(shí)踐表明，運(yùn)用此法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)典型競爭對手。(2)平均對手法在多個(gè)競爭的條件下，有兩種可能，一種情況是難于準(zhǔn)確判斷參與競爭的對手?jǐn)?shù)和誰是主要競爭對手：另一種情況是知道參預(yù)競爭的對手?jǐn)?shù)，而不知誰是主要競爭對手。這里敘述第二種情況，了解到這種方法后，第一種情況的計(jì)算方法便容易知道。此時(shí)最簡便的方法是假設(shè)眾多的競爭對手中有一個(gè)“平均對手”，即通過搜集眾多的報(bào)價(jià)資料，經(jīng)整理分析取其平均值，以此作為眾多對手的代表，并針對該報(bào)價(jià)確定投標(biāo)單位報(bào)價(jià)，計(jì)算平均報(bào)價(jià)與投標(biāo)單位成本的此值，估計(jì)中標(biāo)概率和期望利潤值。按前述方法可以求出能取勝平均對手的投標(biāo)概率P0。知

35、道了能取勝“平均對手”的概率P0，又知道競爭對手的個(gè)數(shù)n，就可確定最好的投標(biāo)策略，即令報(bào)價(jià)低于n個(gè)對手的概率P等于n個(gè)平均對手的概率P0的乘積，即 P= P0n (3-4)例：設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過計(jì)算，得到表36中所示的數(shù)據(jù)，又知參加投標(biāo)企業(yè)有5家，即n=5，則可用上述方法進(jìn)行分析。表36報(bào)價(jià)低于平均對手法的概率P及POn的關(guān)系表投標(biāo)報(bào)價(jià)0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55GPonn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.61

36、40.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000第11頁，共27頁已知Pon ，則不難求出n=5時(shí)的最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與相應(yīng)的預(yù)期利潤，列表37計(jì)算當(dāng) n=1 到 n=5 時(shí)的報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤。表37投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤投標(biāo)報(bào)價(jià)（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利潤（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G預(yù)期利潤PonAN=1-0.25G-0.15G-0.05

37、G0.043G0.09G0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表38可知，最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)之值及預(yù)期利潤隨競爭對手人數(shù)增加而下降。表38最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤表競爭對手?jǐn)?shù)目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)

38、1.25G1.15G1.15G1.05G1.05G預(yù)期利潤0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G (3) 蓋茨（Gats）法蓋茨法為美國人蓋茨1960年提出，在給定標(biāo)準(zhǔn)金額的條件下，分析擊敗已知對手的概率P和擊敗未知對手的概率Pn可分別按下式求得 (1pA)/ pA(1pB)/ pB （3-5）式中，pA、pB 擊敗已知對手A、B、.的概率。 n(1pD)/pD +1 （3-6）Pn擊敗某一典型競爭對手的概率；n典型競爭對手可代表的競爭者的個(gè)數(shù)。案例：某工程估計(jì)5000萬元，工期為1年，投標(biāo)者面對四個(gè)競爭對手，通過分析，已知擊敗他們的概率、分別為0.6、0.65、0.58

39、、0.62，并且投標(biāo)者擬按1.15倍工程估價(jià)投標(biāo)，計(jì)算其中標(biāo)后的預(yù)期利潤。解：根據(jù)式3-6，計(jì)算出投標(biāo)者擊敗所有對手的概率P=1/(1.111+0.828+1.249+0.989)+1=0.193直接利潤：A=.15G=750萬元，第12頁，共27頁預(yù)期利潤：E(A)= A=7500.193=145萬元一旦中標(biāo)，直接利潤750萬元。在考慮概率的情況下，預(yù)期利潤在145萬元，并且只有1年的時(shí)間，值得參與。4 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及決策報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中投標(biāo)人所采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多的利潤的投標(biāo)手段。投標(biāo)人在工程投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下工夫，以爭取

40、中標(biāo)。但是還有其他一些投標(biāo)技巧，對于中標(biāo)有很大輔助性的作用。本章主要介紹投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類和一些策略。4.1投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類 報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)人的主要條件之一，但不是唯一的條件。一般來說，在工期、質(zhì)量、社會信譽(yù)相同的條件下，招標(biāo)人以選擇最低標(biāo)為好。但是企業(yè)也不能單純追求報(bào)價(jià)最低，應(yīng)當(dāng)在評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目本身?xiàng)l件所決定的因素上充分的考慮報(bào)價(jià)的策略。 一般在下列情況下報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差(比如場地狹窄、地處鬧市等)的工程；專業(yè)要求高且技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面也有專長；總價(jià)低的小工程；以及自己不愿意做而被邀請投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程；特殊工程(如港口碼頭工程、地下開挖工程等)；業(yè)主對工期要

41、求緊急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程等。 下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況；附近有工程而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；投標(biāo)對手多，競爭力強(qiáng)的工程；支付條件好的工程等。 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要考慮企業(yè)自身的資質(zhì)、能力優(yōu)勢和劣勢。在此基礎(chǔ)上對報(bào)價(jià)作深入細(xì)致的分析，最后作出報(bào)價(jià)決策，即報(bào)價(jià)上浮或下浮的比例，決定最后的報(bào)價(jià)。在實(shí)際過程中一般采用以下的報(bào)價(jià)技巧.4.1.1.不平衡報(bào)價(jià)法 不平衡報(bào)價(jià)法是指一

42、個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理 想的經(jīng)濟(jì)效益。第13頁，共27頁 不平衡報(bào)價(jià)法是充分的利用了資金時(shí)間價(jià)值變化的方法，通常有以下常見的方法(1) 能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。 (2) 經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)增高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢；而將來工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)可以降低一些，工程結(jié)算時(shí)損失不大。 (3) 設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價(jià)

43、，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價(jià)。 (4) 暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要作具體分析。因這一類項(xiàng)目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施，由哪一家投標(biāo)人實(shí)施。如果工程不分包，只由一家投標(biāo)人施工，則其中肯定要施工的，單價(jià)可高一些，不一定要施工的則可低一些。如果該工程分包，也可能由其他投標(biāo)人施工，則不宜抬高價(jià)，以免抬高總價(jià)。 (5) 單價(jià)包干的合同中，招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一是這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；二是這類項(xiàng)目在完成后可按全部報(bào)價(jià)結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來。其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。 (6) 有時(shí)招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對工程量大的項(xiàng)目報(bào)“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可

44、將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為了今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可以參考選用“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)，而材料費(fèi)則往往采用市場單價(jià)，因而可獲得較高的收益。 (7) 在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價(jià)，這樣即使壓低了很多的單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會降低很多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利的誠意。(8) 在其他項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺班單價(jià)，可以高一些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。對于其他項(xiàng)目中的工程量要具體分析，是否抬高價(jià)，高多少要有一個(gè)限度，不然會抬高總報(bào)價(jià)5。第14

45、頁，共27頁表41常見的不平衡報(bào)價(jià)方法序號信息類型變動趨勢不平衡結(jié)果1資金收入的時(shí)間早單價(jià)高晚單價(jià)低2清單工程量不準(zhǔn)確增加單價(jià)高減少單價(jià)低3設(shè)計(jì)圖紙不明確增加工程量單價(jià)高減少工程量單價(jià)低4暫定工程自己承包可能性高單價(jià)高自己承包可能性低單價(jià)低5單價(jià)和包干混合制項(xiàng)目固定包干價(jià)格項(xiàng)目價(jià)格高 續(xù)表41序號信息類型變動趨勢不平衡結(jié)果單價(jià)項(xiàng)目單價(jià)低6單價(jià)組成分析表人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)單價(jià)高材料費(fèi)單價(jià)低7議標(biāo)時(shí)招標(biāo)人要求壓低單價(jià)工程量大的項(xiàng)目單價(jià)小幅度降低工程量小的項(xiàng)目單價(jià)較大幅度降低8工程量不明確報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目沒有工程量單價(jià)高有假定的工程量單價(jià)適中 雖然不平衡報(bào)價(jià)對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對工

46、程量清單表中的工程量仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。4.1.2突然降價(jià)法第15頁，共27頁 突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)，采取突然降價(jià)的手段，確定最終報(bào)價(jià)的方法。它強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。 報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報(bào)，因此用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競爭對手。即先按一般情況報(bào)

47、價(jià)或表現(xiàn)出自己對該 工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才采取突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后的決策。采用突然降價(jià)法往往降低的是總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)目內(nèi)，可采取不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。 例如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標(biāo)時(shí)，日本大成公司知道主要競爭對手是前田公司，因而在臨近開標(biāo)前把總報(bào)價(jià)降低8.04%。取得最低標(biāo)價(jià)，從而獲得中標(biāo)的機(jī)會。 應(yīng)用突然降價(jià)法時(shí)，一般是采取降價(jià)函格式裝訂在標(biāo)書中，內(nèi)容包括：降價(jià)系數(shù)；降價(jià)后的最終報(bào)價(jià)；降價(jià)后的理由。投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)人的要求，或出于對降價(jià)合理

48、性的解釋，來決定聲明中如何敘述降價(jià)的理由。 各工程細(xì)目單價(jià)在投標(biāo)書內(nèi)都有合理的單價(jià)分析表，突然降價(jià)一定要有合適的理由，并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同。比如采取何種措施，可以挖潛增效、節(jié)約費(fèi)用，或者在保證招標(biāo)人的工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保要求目標(biāo)的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備等。4.1.3 多方案報(bào)價(jià)法 有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總報(bào)價(jià)，吸引招標(biāo)人。 投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組

49、織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供招標(biāo)人比較6。 增加建議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多不良的后果。4.1.4 先虧后贏法 先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。 第16頁，共27頁 采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的

50、資信條件，提出的施工方案要先進(jìn)可行，并且標(biāo)書做到了“全面響應(yīng)”。與此同時(shí)，要加強(qiáng)對公司優(yōu)勢的宣傳力度，讓招標(biāo)人對擬定的施工方案感到滿意，并且認(rèn)為標(biāo)書中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實(shí)可行。否則即使報(bào)價(jià)再低，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評標(biāo)人也會認(rèn)為標(biāo)書中存在重大的缺陷。 其他投標(biāo)人如果遇到這種競爭對手，不一定要硬拼，而是按照自己既定的投標(biāo)報(bào)價(jià)思路，編制標(biāo)書，確定報(bào)價(jià)。如果此次不行，力爭在第二、第三標(biāo)中，依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo)。 對大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ倘?，少?jì)利潤以便爭取中標(biāo)，這樣在第二期招標(biāo)時(shí)，憑借第一期的工程經(jīng)驗(yàn)、

51、臨時(shí)措施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期的工程。 但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實(shí)施第二期工程遙遙無期時(shí)，則可以不考慮先虧后贏的方法。4.1.5 許諾優(yōu)惠條件 投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。4.1.6 爭取評標(biāo)獎勵(lì) 有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時(shí)，給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)

52、該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵(lì)，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過高，即使獲得評標(biāo)獎勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲部分相抵，這樣評標(biāo)獎勵(lì)也就失去了意義。4.1.7 開口升級報(bào)價(jià)法 這種方法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開始.首先對圖紙和說明書進(jìn)行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價(jià)最多的部分拋開作為活口，將標(biāo)價(jià)降至無法與之競爭的數(shù)額。利用這種低標(biāo)價(jià)來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級加價(jià)，以達(dá)到最后得標(biāo)的目的。 4.1.8 無利潤報(bào)價(jià)第17頁，共27頁缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，

53、在不得己的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種方法一般是處于以下情況時(shí)采用：有可能在得標(biāo)后，將大部分工程包給索價(jià)較低的一些分包商；對于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實(shí)施中賺的利潤；較長時(shí)期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持工程的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時(shí)的困難，以圖將來東山再起7。4.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策工程施工項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的研究，目的在于探索怎樣用最小的代價(jià)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益主要考慮報(bào)價(jià)水平、中標(biāo)可能性與利潤多少三者之間的關(guān)系。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策面對的是復(fù)

54、雜的待建項(xiàng)目，難以預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)很多，投標(biāo)報(bào)價(jià)決策必須先弄清三個(gè)問題：首先：對項(xiàng)目進(jìn)行綜合考察，從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和項(xiàng)目的客觀條件兩個(gè)方面進(jìn)行分析，明確是否投標(biāo)；其次：擬定施工方案，編制施工組織設(shè)計(jì)，從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，看質(zhì)量和工期有沒有保證；再次：進(jìn)行成本測算，看是否有利可圖。換言之，研究工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，首先要研究決策的價(jià)值前提和事實(shí)前提。其中，價(jià)值前提就是競爭的目的是為了取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，事實(shí)前提就是通過搜集情報(bào)、信息和分析研究，了解競爭者各方面的真實(shí)情況。只有弄清了這些前提條件與策略的關(guān)系，才能夠制定出正確的投標(biāo)策略。信息是決策的基礎(chǔ)和依據(jù)，正確、明智的投標(biāo)策略是建立在充分掌握信息的基

55、礎(chǔ)上的。決策的有效性與信息的有效性密切相關(guān)，沒有可靠的信息收集與處理系統(tǒng)，就不可能形成正確的投標(biāo)決策，尋找到擊敗對手的最佳途徑。 對于優(yōu)秀的企業(yè)招投標(biāo)工作管理者而言，系統(tǒng)地收集、整理和分析有關(guān)信息應(yīng)該是其工作中的一個(gè)永不間斷的主題。而對于具體招標(biāo)項(xiàng)目的相關(guān)信息的分析工作不斷地加強(qiáng)著其對這一投標(biāo)機(jī)會的了解和判斷，是貫穿著從是否投標(biāo)到如何投標(biāo)的所有決策并為之提供堅(jiān)實(shí)支持的一個(gè)深化過程。4.2.1無標(biāo)底報(bào)價(jià)數(shù)學(xué)模型機(jī)約束條件的分析Y=f(投標(biāo)概預(yù)算，業(yè)主標(biāo)底，評標(biāo)標(biāo)底，隨機(jī)報(bào)價(jià)，項(xiàng)目期望成本，項(xiàng)目期望利潤)=f(A1,A,A0,D,A2,)Yi+1=（1-）A1+(1-)Di=（1-）+(1-)Yi

56、因?yàn)闃I(yè)主不設(shè)標(biāo)底，所以=0，1-=1，Yi+1=（1-）Yi函數(shù)Yi+1和，以及初始測定的成本價(jià)有關(guān)，但是沒有最優(yōu)解。報(bào)價(jià)決策應(yīng)該以自己測定的成本為基數(shù)。第18頁，共27頁無標(biāo)底招標(biāo)會有兩種情況：一種情況是低價(jià)者得標(biāo)；另一種情況是業(yè)主會以投標(biāo)人有效平均隨機(jī)報(bào)價(jià)作為評標(biāo)標(biāo)底，這時(shí)，投標(biāo)人要同時(shí)考慮評標(biāo)辦法規(guī)定的報(bào)價(jià)有效范圍。最終，投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)滿足如下條件：約束條件1：投標(biāo)報(bào)價(jià)要控制在成本底線以上，并應(yīng)該保持一定的利潤收益。YA2,A2+項(xiàng)目期望利潤0當(dāng)價(jià)格過低時(shí)，工程資金沒有保障，如果投標(biāo)人堅(jiān)持要這么做，其后果是因低價(jià)而直接導(dǎo)致中標(biāo)企業(yè)利潤下降，企業(yè)運(yùn)營舉步維艱。雖然是無標(biāo)底招標(biāo)，但投標(biāo)人不應(yīng)低于成本價(jià)。為適應(yīng)無標(biāo)底招標(biāo)，應(yīng)將工作重心放在理順企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理方面，致力于樹立品牌形象。在保證工作質(zhì)量的前提下，運(yùn)用先進(jìn)的施工技術(shù)來提高生產(chǎn)效率，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力。投標(biāo)人在決策之前，要審視自身的