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1、淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷(xiāo)以人為本,東莞瑪麗亞李潤(rùn)軍,2,目錄,營(yíng)銷(xiāo)思路以人為本,前言分析,整形美容營(yíng)銷(xiāo)部簡(jiǎn)述,1,2,3,3,瑪麗亞整形美容營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)述,瑪麗亞整形美容從2010年底開(kāi)始籌備，2011年1月16日開(kāi)始試營(yíng)業(yè)直到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了快一年的時(shí)間；我們的整形美容營(yíng)銷(xiāo)從開(kāi)始的一竅不通的全員摸索，為渠道開(kāi)發(fā)奠定了一定的基礎(chǔ)，到2011年11月份正式成立專(zhuān)門(mén)的整形美容營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整形美容營(yíng)銷(xiāo)部,4,11月部門(mén)工作綜述,部門(mén)成立第一個(gè)月到院美容初診64人（復(fù)診未統(tǒng)計(jì)） 消費(fèi)成單48人 部門(mén)美容業(yè)績(jī)37.3586萬(wàn) 合作渠道： 美容院（伊莉莎白、佐登妮絲、克麗緹娜等） 酒店、夜場(chǎng)（龍泉、太子、文怡、伯爾曼酒店、東

2、方威尼斯等） 化妝品店、美甲(美羅連鎖、酷酷女人連鎖、馨米蘭連鎖等) 其他（車(chē)行，高檔商行、燕窩、服裝店、門(mén)診醫(yī)院等,5,11月部門(mén)工作綜述,6,7,雖說(shuō)新部門(mén)11月份取得的成績(jī)還比較理想，但是從各渠道專(zhuān)員的渠道合作資料，消費(fèi)成單及轉(zhuǎn)化率來(lái)看，部門(mén)平時(shí)的渠道資料積累還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。渠道合作商家的（特別是A類(lèi)商戶）量的開(kāi)發(fā)積累是直接影響到美容顧客資料收集率，轉(zhuǎn)介紹到院率的根本原因，這也限制了部門(mén)業(yè)績(jī)的穩(wěn)定和提升。這也彰顯了團(tuán)隊(duì)的持續(xù)戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱與否，所以團(tuán)隊(duì)建設(shè)還是以后工作中的重中之重,8,部門(mén)構(gòu)架,9,10,11,12,13,目錄,營(yíng)銷(xiāo)思路以人為本,前言分析,整形美容營(yíng)銷(xiāo)部簡(jiǎn)述,1,2,3,1

3、4,前言,隨著2011年的即將結(jié)束，2012年的即將到來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道也將迎來(lái)新的發(fā)展。在新的一年里我們的整形美容渠道營(yíng)銷(xiāo)的路在何方，將走向哪里？怎么樣去做渠道？怎么樣才能做好渠道？是新的營(yíng)銷(xiāo)方式？是新的營(yíng)銷(xiāo)渠道？還是新的商業(yè)模式,15,分析,隨著整形美容市場(chǎng)的日新月異，我們的營(yíng)銷(xiāo)方式、思路也是層出不窮： 方式： 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（講座、酒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)） 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（專(zhuān)家、明星名媛會(huì)） 節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo) 電視節(jié)目營(yíng)銷(xiāo)（美立方選秀） 思路：卡類(lèi)營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)家聯(lián)盟 店中店 特約咨詢(xún)點(diǎn),16,分析,思路： “美胸” 我問(wèn)佛：為何不給所有女子羞花閉月的容顏？佛曰：那只是曇花的一現(xiàn)，用來(lái)蒙蔽世俗的眼。沒(méi)有什么美可以抵過(guò)一顆純凈仁

4、愛(ài)的心，我把它賜給每一個(gè)女子，可有人讓它蒙上了灰。-倉(cāng)央嘉措一個(gè)偶然的鏡頭，成就了“美胸”的成功定位，一發(fā)不可收,17,分析,整形模特” 海峽國(guó)際集團(tuán)重金打造“整模”，開(kāi)出的優(yōu)厚條件，應(yīng)聘成員條件符合，且成功晉級(jí)，均有機(jī)會(huì)獲得海峽整形美容醫(yī)院的“整形模特”聘書(shū)，成為海峽的正式簽約上崗整形模特,18,我們銷(xiāo)明星、銷(xiāo)專(zhuān)家、銷(xiāo)概念、銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)思路、銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)設(shè)備、銷(xiāo)技術(shù)、銷(xiāo)環(huán)境、銷(xiāo)低價(jià)這些在差異化營(yíng)銷(xiāo)的層面其實(shí)都是很有限的，一有創(chuàng)新，馬上就有了盲目的跟風(fēng)。往往在我們糾結(jié)于有什么新渠道，新思路的時(shí)刻我們忽略了最基本的一個(gè)無(wú)論是渠道或終端，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)離不開(kāi)一個(gè)主體人（渠道專(zhuān)員、團(tuán)隊(duì),19,縱觀東莞整形

5、美容市場(chǎng)有一定規(guī)模的整形機(jī)構(gòu)就有多達(dá)幾十家，美萊、美立方、知美、華美、軍區(qū)、恒姿、曙光、陽(yáng)光、中韓等這些機(jī)構(gòu)都是東莞市場(chǎng)的渠道營(yíng)銷(xiāo)的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 東莞基本整形機(jī)構(gòu)的渠道營(yíng)銷(xiāo)都是套版的模式在進(jìn)行，渠道、營(yíng)銷(xiāo)思路都是如此。 各機(jī)構(gòu)的差異化在哪里,20,團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的差異性,21,在老品牌，中小機(jī)構(gòu)林立的市場(chǎng)，作為一個(gè)發(fā)展中或新進(jìn)入的中等規(guī)模的機(jī)構(gòu)，應(yīng)該先做好基礎(chǔ)的建設(shè)，在渠道發(fā)展中要先“以人為本”打出特色，才能在這個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境渠道為王,22,目錄,營(yíng)銷(xiāo)思路以人為本,前言分析,整形美容營(yíng)銷(xiāo)部簡(jiǎn)述,1,2,3,23,那么渠道營(yíng)銷(xiāo)中以人為本該怎么做,24,以人為本,25,1.特色化,26,作為

6、一個(gè)市場(chǎng)人員是企業(yè)的代言人，個(gè)人就是企業(yè)的一張名片。美國(guó)保險(xiǎn)推銷(xiāo)大師法蘭克.貝格先生的前輩在他剛工作的時(shí)候教過(guò)一句話，一個(gè)好的形象要價(jià)值一百萬(wàn)，法蘭克.貝格先生為這句話受益了一生。可見(jiàn)形象的重要 1、儀容儀表 2、語(yǔ)言的運(yùn)用 3、禮貌行為 4、體態(tài)語(yǔ)言 5、痼疾：言談側(cè)重道理、語(yǔ)氣蠻橫、喜歡隨時(shí)反駁、言不由衷的恭維、懶惰,27,銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的 沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售 客戶只關(guān)心自己的問(wèn)題,28,市場(chǎng)拓展探詢(xún)客戶的十大需求 1、你是否需要一個(gè)100%掙錢(qián)的合作項(xiàng)目？0投入、0風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)（賺錢(qián)） 2、你是想增加新項(xiàng)目，安全渡過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的方法？（扭轉(zhuǎn)不良經(jīng)營(yíng)狀態(tài)） 3、你是否知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新選擇的

7、經(jīng)營(yíng)模式和增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的全新方法？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大化利用資源） 4、您是否在尋求新的項(xiàng)目發(fā)展？或您的收入隨手可得、安全又快捷，不需要投資的全新經(jīng)營(yíng)模式（安全、投入） 5、您是否對(duì)現(xiàn)有的合作，存在安全擔(dān)心，服務(wù)和質(zhì)量差的現(xiàn)狀不滿？（狀況） 6、您是否知道美容院無(wú)需增加人員，又能增加項(xiàng)目、日進(jìn)斗金的首選方法？ （整形美容） 7、您是否對(duì)現(xiàn)有的項(xiàng)目合作總覺(jué)得無(wú)從下手，有等于沒(méi)有的困惑？ 8、您需要補(bǔ)充一項(xiàng)零投資、零風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的項(xiàng)目嗎？ 9、您需要與行業(yè)大品牌，專(zhuān)業(yè)權(quán)威，技術(shù)領(lǐng)先的醫(yī)院進(jìn)行項(xiàng)目聯(lián)合開(kāi)發(fā)嗎？ 10、您需要擁有與全國(guó)連鎖、由50位（29位韓國(guó)專(zhuān)家，專(zhuān)家手冊(cè)）中韓整形專(zhuān)家組成的國(guó)際整形夢(mèng)之隊(duì)

8、，源自韓國(guó)1973年傳承的經(jīng)典整形技術(shù)的醫(yī)院合作，提升美容院知名度和美譽(yù)度嗎？（由韓國(guó)原辰整形美容醫(yī)院、韓國(guó)碧爾女性整形醫(yī)院和東莞瑪麗亞婦產(chǎn)醫(yī)院聯(lián)袂打造,29,美國(guó)哈佛大學(xué)的研究人員約翰和詹姆斯對(duì)企業(yè)文化精神研究得出了兩個(gè)結(jié)論：企業(yè)文化精神對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有重大的作用；企業(yè)文化精神在下一個(gè)十年內(nèi)很可能成為決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素。 凝聚力、激勵(lì)，調(diào)適、導(dǎo)向、約束,30,2.標(biāo)準(zhǔn)化,31,對(duì)項(xiàng)目的推廣，市場(chǎng)人員要對(duì)其了解透徹，手術(shù)方式、材料 時(shí)間、過(guò)程、術(shù)后恢復(fù)、禁忌等等，要形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格要標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化，針對(duì)大眾價(jià)格要和網(wǎng)絡(luò)、咨詢(xún)等各部門(mén)溝通 避免沖突，顧客與顧客之間的沖突，市場(chǎng)人員與合作商戶

9、之間的沖突,32,對(duì)象：業(yè)務(wù)人員 劃分： 市場(chǎng)話術(shù)禮儀形象培訓(xùn) 課堂+討論+完善,對(duì)象：業(yè)務(wù)人員 劃分： 整形項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn) 課堂+提問(wèn)+考試,培訓(xùn)講堂,營(yíng)銷(xiāo)話術(shù),專(zhuān)業(yè)知識(shí),33,簽約,消費(fèi),培訓(xùn),業(yè)績(jī),4家,6人,2家,靈活,與獎(jiǎng)金掛鉤，制定合理指標(biāo),34,部門(mén)雜志發(fā)放,渠道人員各區(qū)域每月統(tǒng)一一次,其他宣傳方案每月一次,35,3.一體化,36,品牌包裝 物料植入（展架、雜志、宣傳資料等）做到一店一包裝 優(yōu)惠活動(dòng)、折扣信息 項(xiàng)目專(zhuān)家,37,合作商戶馬上導(dǎo)入培訓(xùn)：項(xiàng)目知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、員工激勵(lì)、心態(tài)管理、店務(wù)管理 各店要進(jìn)行詳細(xì)分析，有針對(duì)性、有目的的導(dǎo)入，要循環(huán)往復(fù)的培訓(xùn)。 A類(lèi)商戶半月或一月一次

10、（根據(jù)出單情況變動(dòng)） B類(lèi)商戶一月或一個(gè)半月一次 C類(lèi)商戶周期再拉長(zhǎng)，不斷進(jìn)行刺激,38,美容院客戶培訓(xùn)流程（一） 一、培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作： 與美容院負(fù)責(zé)人（店老板、店經(jīng)理、店長(zhǎng)）進(jìn)行培訓(xùn)前的溝通：做到2-3次的溝通，了解負(fù)責(zé)人具體的想法和困惑；談瑪麗亞合作的基本特點(diǎn)FABE。（關(guān)鍵點(diǎn)：多聆聽(tīng)，得到關(guān)注的焦點(diǎn)，分析問(wèn)題，項(xiàng)目投入少、贏利多。） 除了與負(fù)責(zé)人（店老板、店經(jīng)理、店長(zhǎng)）多次溝通外，至少保持與其中1-2位店員進(jìn)行有一定的溝通，建立信一定的信任關(guān)系以及從另一方面了解美容院的狀況，以方便培訓(xùn)時(shí)可互動(dòng)和帶動(dòng)其他店員的參與度。（關(guān)鍵點(diǎn)：投其所好，感情投入，博取好感和認(rèn)同。） 公司宣傳宣傳物料（包括

11、雜志、X展架）培訓(xùn)前進(jìn)駐到店內(nèi)進(jìn)行展示，制造瑪麗亞在美容院的氛圍，以讓店員提前有所認(rèn)識(shí)瑪麗亞。（關(guān)鍵點(diǎn)：基本了解瑪麗亞，整形的基本知識(shí)）。 與美容院負(fù)責(zé)人（店老板、店經(jīng)理、店長(zhǎng)）確定具體的培訓(xùn)時(shí)間和參與人員，并進(jìn)行培訓(xùn)開(kāi)展所需要用的基本內(nèi)容和物件的準(zhǔn)備。如需要同事協(xié)助則要求培訓(xùn)前一天進(jìn)行報(bào)備，由主任協(xié)調(diào)安排。（關(guān)鍵點(diǎn)：培訓(xùn)時(shí)間，參與人員、物件準(zhǔn)備）。 二、培訓(xùn)的基本要求： 1、地點(diǎn)：美容院店內(nèi)。 2、時(shí)間：一般安排在星期1-5的下午3：30前。 3、人數(shù)：至少美容院的一個(gè)對(duì)班4人以上。 4、手機(jī)一律調(diào)到無(wú)聲狀態(tài)，并隨時(shí)做好筆記。 5、互動(dòng)：負(fù)責(zé)人要參與培訓(xùn)，以重視，并進(jìn)行過(guò)程互動(dòng),39,三、培

12、訓(xùn)的內(nèi)容提要： 1、瑪麗亞企業(yè)文化：公司的簡(jiǎn)單發(fā)展歷程、規(guī)模、專(zhuān)家等介紹（3分鐘）。 2、瑪麗亞整形美容項(xiàng)目的介紹：重點(diǎn)是整形項(xiàng)目（15分鐘）。 3、當(dāng)前整形市場(chǎng)的狀況：人們整形的觀念，整形市場(chǎng)前景，整形安全重要性，美容院開(kāi)發(fā)項(xiàng)目帶來(lái)的盈利性（10分鐘）： 4、美容院人員如何簡(jiǎn)單向顧客推廣項(xiàng)目及解決疑問(wèn)的方法（10分鐘）； 1）重點(diǎn)進(jìn)行周?chē)娜耍ㄗ约?、店員、朋友、客人等）整形成功案例的舉例，以增強(qiáng)顧客對(duì)整形的感性認(rèn)知，并增加顧客信心； 2) 教會(huì)大家如何把自己的信心轉(zhuǎn)嫁給自己所服務(wù)的顧客； 3) 做護(hù)理時(shí),發(fā)現(xiàn)有意向、有興趣整形客人的信息，可以直接引導(dǎo)； 4) 美容師之間的在有潛在需求的客人時(shí)

13、進(jìn)行整形成功例子的聊天,引發(fā)客人的興趣； 5）對(duì)美容院的客人檔案進(jìn)行篩選和分類(lèi),找出適合整形的重點(diǎn)客人,安排跟進(jìn)； 6）建議要求每個(gè)美容師一個(gè)月至少成功推薦一個(gè)客人的指標(biāo),40,41,42,再豪華的醫(yī)院環(huán)境，沒(méi)有充滿關(guān)愛(ài)和責(zé)任的氛圍，都是冷冰冰的外殼；再先進(jìn)的、再昂貴的醫(yī)療設(shè)備，沒(méi)有具備高超醫(yī)術(shù)、高尚品德的人去操作和使用，無(wú)疑是勞民傷財(cái)?shù)臄[設(shè)；再醫(yī)術(shù)高明的醫(yī)生，沒(méi)有職業(yè)道德、人文精神的武裝，無(wú)疑是最冷酷的兇手一個(gè)只有物質(zhì)文化的醫(yī)院是可怕的，一個(gè)唯利是圖，以經(jīng)濟(jì)利益為核心的醫(yī)院，從頭到腳，都籠罩在坑蒙拐騙的氛圍中，這樣的醫(yī)院，無(wú)論什么樣的營(yíng)銷(xiāo)，終歸都要失敗?？梢哉f(shuō)，一切外在的、物質(zhì)的東西都可以模

14、仿和復(fù)制，傳統(tǒng)的以醫(yī)院設(shè)備、環(huán)境、技術(shù)、專(zhuān)家為產(chǎn)品的醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)，都是沒(méi)有生命力的。醫(yī)院，什么才是可持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)法則？什么才是具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)之道？那就是文化營(yíng)銷(xiāo),43,首先，我們看一些非醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)的案例，從中或許得到一些啟發(fā)?？煽诳蓸?lè)與百事可樂(lè)在物質(zhì)層面幾乎沒(méi)什么區(qū)別，他們營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)不是原材料如何好，如何獨(dú)特?？煽诳蓸?lè)營(yíng)銷(xiāo)的是美國(guó)價(jià)值觀開(kāi)放、自由，可口可樂(lè)將一個(gè)國(guó)家的價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)給全世界，因此成為全球第一飲料；百事可樂(lè)定位于年輕人的飲料，營(yíng)銷(xiāo)的是年輕人的活力和特立獨(dú)行的個(gè)性，雖然在格局上輸給可口可樂(lè)一大節(jié)，但是他營(yíng)銷(xiāo)的“東西”是正確的，因此成為全球第二大飲料。麥當(dāng)勞和肯德基是同樣的道理，他們

15、的主業(yè)都是買(mǎi)漢堡和炸雞的，麥當(dāng)勞一直致力于營(yíng)造一種美國(guó)式家庭的快樂(lè)餐飲文化，他的廣告語(yǔ)“我就喜歡”四個(gè)字綻放出無(wú)限的驚喜和歡樂(lè)！肯德基致力于將美國(guó)文化于中國(guó)文化相結(jié)合，在中國(guó)率先推出具有中國(guó)特色的美式快餐，大大迎合中國(guó)人的口味，最要命的是，一句“肯德基，感謝中國(guó)！”，完全放下“世界警察”的孤傲姿態(tài)，謙卑地導(dǎo)入感恩文化，讓中國(guó)這個(gè)崇尚孔孟式感恩文化的國(guó)家瞬間感動(dòng)得淚流滿面。麥當(dāng)勞將美國(guó)的快樂(lè)文化營(yíng)銷(xiāo)到全世界，在全球領(lǐng)先肯德基；但是在中國(guó)，麥當(dāng)勞沒(méi)有像肯定機(jī)那樣隨機(jī)應(yīng)變，只賣(mài)美國(guó)文化，而忽視了與中國(guó)文化相結(jié)合，結(jié)果是肯德基在中國(guó)大大贏了麥當(dāng)勞。這就是文化營(yíng)銷(xiāo)的力量,44,車(chē)業(yè)巨頭寶馬銷(xiāo)售的不是動(dòng)力

16、強(qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī)，而是“駕駛的樂(lè)趣”；奔馳銷(xiāo)售的不是頂尖的設(shè)計(jì)和技術(shù)，而是“坐的享受”；沃爾沃銷(xiāo)售的不是構(gòu)造的堅(jiān)固和防撞性能，而是“乘坐的安全”這些品牌的都有各自的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是他們無(wú)一例外都是從服務(wù)文化層面尋找營(yíng)銷(xiāo)差異化，而不是產(chǎn)從品本身的物質(zhì)屬性尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。仔細(xì)研究，我們發(fā)現(xiàn)所有成功的企業(yè)，產(chǎn)品銷(xiāo)售的成功法則都不是產(chǎn)品本身，而是附著在產(chǎn)品之上無(wú)形的文化。醫(yī)院本身就是服務(wù)行業(yè)，有形的東西本來(lái)就很少，服務(wù)主體是人與人的對(duì)接，而不是產(chǎn)品與人對(duì)接。因此，文化營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)中就顯得尤其重要，當(dāng)硬性的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)停步瓶頸之時(shí)，軟性的文化營(yíng)銷(xiāo)必將成為下一站醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的主流趨勢(shì)，這一趨勢(shì)不是遙不可及,45,THANK YOU