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1、1,課程要求,課時及安排：16課時； 上課要求：曠課二次算不及格； 課程考核方式：慕課 +平時+創(chuàng)業(yè)計劃書答辯，分優(yōu)秀、良好、中等、及格和不及格五檔； 組織形式：組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。,2,第一講 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的概述,創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)業(yè)教育與創(chuàng)業(yè) 就業(yè)觀念的更新與轉(zhuǎn)變 創(chuàng)業(yè)教育的意義 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo),3,創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè),創(chuàng)新的概念和內(nèi)涵 創(chuàng)新的類型 創(chuàng)新的基本方法,七大創(chuàng)新法 高校是培養(yǎng)創(chuàng)新精神和創(chuàng)新人才的搖籃：在學(xué)習(xí)的過程中注重自己的思維過程，而不只是被動地接受前人的思維結(jié)果,4,創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè),創(chuàng)業(yè)的概念和內(nèi)涵 國外Working Boss 這種創(chuàng)業(yè)形勢介紹 創(chuàng)業(yè)的基本類型,5,創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)的關(guān)系,創(chuàng)新是創(chuàng)業(yè)的源泉

2、 創(chuàng)新的價值在于創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)新 創(chuàng)業(yè)推動并深化創(chuàng)新 1876年發(fā)明的電話成就了全球通信產(chǎn)業(yè)； 1885年汽車的發(fā)明早就業(yè)汽車行業(yè)； 1946年計算機(jī)的發(fā)明使得IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展； 美國20世紀(jì)80年代和90年代創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的創(chuàng)新占美國全部創(chuàng)新的一半以上和重大創(chuàng)新的95%。,6,創(chuàng)業(yè)教育與創(chuàng)業(yè),創(chuàng)業(yè)教育的概念和內(nèi)涵 創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)教育關(guān)系 創(chuàng)業(yè)教育的發(fā)展,7,就業(yè)觀念的更新與轉(zhuǎn)變,新技術(shù)對就業(yè)的影響 樹立就業(yè)的市場觀念 更新就業(yè)觀念 開拓事業(yè)、開拓人生的觀念； 良好的道德品質(zhì)讓你的路越走越寬； 沒有吃苦的精神就不能達(dá)到勝利的彼岸；,8,創(chuàng)業(yè)最佳時期,2635歲 47% 創(chuàng)業(yè)的最佳時期 3646歲

3、27% 25歲以下 18% 戴爾中學(xué)賺18萬美元/年 46歲以上 8% KFC桑德斯上校65歲 華德迪斯尼為了實現(xiàn)建立“地球最歡樂之地”的美夢，四出向銀行融資，可是被拒絕了三百零二次之多。,9,創(chuàng)業(yè)教育的意義,創(chuàng)業(yè)教育實質(zhì)上是創(chuàng)業(yè)意識的培養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)能力的訓(xùn)練、創(chuàng)業(yè)之時的傳授以及創(chuàng)業(yè)實踐經(jīng)驗的介紹過程。,10,創(chuàng)業(yè)指導(dǎo),創(chuàng)業(yè)的基本條件 創(chuàng)業(yè)的基本模式 創(chuàng)業(yè)的基本指導(dǎo)思想 獲取創(chuàng)業(yè)知識的五種途徑,11,創(chuàng)業(yè)的基本條件,要有創(chuàng)業(yè)的緊迫感 因為勞動者素質(zhì)是動態(tài)發(fā)展的 堅忍不拔和艱苦奮斗的精神 余敏洪的創(chuàng)業(yè) 要有較全面的專業(yè)知識和技能 信息素養(yǎng),12,創(chuàng)業(yè)的基本模式,個人（獨立）創(chuàng)業(yè)型 個體工商戶和個人獨

4、資企業(yè) 合伙（合資、合股、合作） 知識（技術(shù)）入股型 連鎖經(jīng)營型 個人承包型,13,創(chuàng)業(yè)的基本指導(dǎo)思想,按照市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，緊密結(jié)合個人實際，在認(rèn)識社會職業(yè)結(jié)構(gòu)變化和把握市場機(jī)會的前提下，選擇合理的創(chuàng)業(yè)項目，掌握開辦公關(guān)能力、組織管理能力等，將創(chuàng)業(yè)項目變?yōu)楝F(xiàn)實。,14,獲取創(chuàng)業(yè)知識的五種途徑,課堂、圖書館和社團(tuán)組織 媒體資訊 與商界人士廣泛交流 曲徑創(chuàng)業(yè),15,我們學(xué)院的創(chuàng)業(yè)教育簡介,創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課作為每位學(xué)生必選的公共基礎(chǔ)課 學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的進(jìn)一步發(fā)展 創(chuàng)業(yè)基金 創(chuàng)業(yè)比賽情況 技能競賽,16,思考與討論,什么是創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)業(yè)教育，創(chuàng)業(yè)教育的目的？ 面對新的就業(yè)形勢你如何轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念 創(chuàng)業(yè)有哪些

5、基本模式？ 你對自主創(chuàng)業(yè)有何看法？你有創(chuàng)業(yè)的打算嗎？ 你通過哪些途徑獲取創(chuàng)業(yè)知識和經(jīng)驗？,17,謝謝合作 下周再見！,18,第二講 創(chuàng)業(yè)意識,第一步 將你作為創(chuàng)業(yè)者來評價 第二步 為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)想,19,創(chuàng)業(yè)十步（中小企業(yè)）,創(chuàng)業(yè)十步將會通過一個創(chuàng)業(yè)案列帶你走完創(chuàng)業(yè)的過程，在體驗的過程中，我們將會明白創(chuàng)業(yè)中需要掌握的基本知識和能力，同時，你會逐步學(xué)會如何做一份創(chuàng)業(yè)計劃，從而步上創(chuàng)業(yè)的實踐之路。 不管將來你要自己創(chuàng)業(yè)還是給別人打工，你都能夠信心十足！ 創(chuàng)業(yè) 就業(yè),20,第一步 將自己作為創(chuàng)業(yè)者來評價,21,這一步的教學(xué)目的： 1.了解什么是企業(yè)以及企業(yè)的循環(huán)過程。 2.辦企業(yè)可能成功也

6、可能失敗。 3.當(dāng)一個企業(yè)主要具備怎樣的素質(zhì)和條件呢？ 4.讓學(xué)員通過自我財務(wù)分析，看自己有多少可支配的資金。,22,第一步 將自己作為創(chuàng)業(yè)者來評價,1.什么是企業(yè) 企業(yè)是自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，依法獨立享有民事權(quán)利并承擔(dān)民事責(zé)任的商品生產(chǎn)和經(jīng)營活動的經(jīng)濟(jì)組織。 企業(yè)是以市場為導(dǎo)向、以盈利為主要目的、從事商品生產(chǎn)和經(jīng)營活動的經(jīng)濟(jì)組織。 企業(yè)不同于其他一些社會組織，企業(yè)專門從事商品生產(chǎn)和經(jīng)營。 企業(yè)是實行自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨立核算的經(jīng)濟(jì)組織。 企業(yè)通過交換實現(xiàn)的商品價值。除補(bǔ)償生產(chǎn)經(jīng)營中的各種耗費，依法納稅外，剩余部分構(gòu)成企業(yè)的盈利。 企業(yè)是依法設(shè)立、依法經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實體。,23,什么是經(jīng)營？,經(jīng)營

7、是一個人或一個群體或一個組織以贏利為目的所進(jìn)行的商品交換活動。它包含六種活動即：技術(shù)、商業(yè)、財務(wù)、安全、會計和管理活動。 比較公認(rèn)的管理本身由計劃、組織、指揮、人員配備、指導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)、控制等六大職能組成。,24,一個企業(yè)既要從市場上采購商品（產(chǎn)品/服務(wù)） ，又要在市場上向顧客出售其生產(chǎn)加工的商品（產(chǎn)品/服務(wù)）。 這些經(jīng)營活動形成了商品流與現(xiàn)金流。,只有流入企業(yè)的 現(xiàn)金多于流出的， 企業(yè)才能盈利。,25,商品流,供應(yīng)商 （市場）,顧 客 （市場）,企業(yè),現(xiàn)金流,26,做創(chuàng)業(yè)者的誘惑,做一個自由人，獨立經(jīng)營，獨立決策。沒有上司來對你指手畫腳，你不必“我究竟是為什么、為誰工作”這樣的問題而困惑。 現(xiàn)代

8、社會需要體制靈活、善于創(chuàng)新、樂于承擔(dān)風(fēng)險的小企業(yè)進(jìn)入各種年輕而富有活力的市場。而政府又有許多優(yōu)惠政策等著你的“享用”。 有那么簡單嗎？,27,許多人創(chuàng)辦企業(yè)獲得成功必然激起更多的人的創(chuàng)業(yè)愿望。但是創(chuàng)業(yè)者們通常是依靠他的智慧、體能、資源、技巧以及合理的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來獲取成功的。他將面臨嚴(yán)峻的來自各方的挑戰(zhàn)。 創(chuàng)辦自己的企業(yè)有哪些好處？ 創(chuàng)辦自己的企業(yè)有哪些不利因素？ 創(chuàng)辦企業(yè)有沒有失敗的可能性？,2.創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn),28,3.將自己作為一名業(yè)主來進(jìn)行分析 我們來審視一下自己是否具備當(dāng)一名創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)和物質(zhì)條件？就從下列問題考慮起來： 承擔(dān)責(zé)任；動機(jī)；誠實；健康；風(fēng)險；決策；家庭狀況；技術(shù)能力；

9、企業(yè)經(jīng)營管理技能；相關(guān)行業(yè)知識。,29,經(jīng)營企業(yè)的素質(zhì)和能力,承諾全身心投入 動機(jī)賺錢？做企業(yè) 誠實信譽 健康做企業(yè)是很累人的活 風(fēng)險世上沒有絕對保險的生意 決策果斷 家庭狀況家庭的支持 技術(shù)能力做自己熟悉的產(chǎn)品或服務(wù) 企業(yè)管理技能市場營銷、財務(wù)能力 相關(guān)行業(yè)知識懂行更容易成功,30,4、增強(qiáng)自己的創(chuàng)業(yè)能力,先調(diào)整好心態(tài)，為什么創(chuàng)業(yè)。 錯誤心態(tài)一：做個業(yè)余兼職企業(yè)家； 錯誤心態(tài)二：急功近利； 錯誤心態(tài)三：多管齊下，廣種而無收。 堅定你的信念，不要把你的錯誤心態(tài)帶到你的創(chuàng)業(yè)事業(yè)中，它們會把你的激情、接受挑戰(zhàn)的斗志在創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營中逐步消耗掉。 掌握創(chuàng)業(yè)必備知識與技能。 創(chuàng)業(yè)故事（一）、（二）,31,

10、有志者，事竟成！,既然已立志創(chuàng)業(yè)，就應(yīng)該勇敢地去接受創(chuàng)業(yè)征途上的各項挑戰(zhàn)，如果你渴望成功，就要建立必勝的信念。 你就一定能實現(xiàn)你的夢想，你將成功的塑造嶄新的人生。,32,5.評價個人的財務(wù)狀況 辦企業(yè)要用錢。在這之前先仔細(xì)估算清楚自己有多少錢可以拿出來辦企業(yè)，馬云的故事（三）是一個很好的例子，那么我們自己呢？ 請閱讀故事(三)。,33,34,二、李軍能從銀行借到錢嗎？為什么？ 銀行可能給怎樣的開業(yè)者發(fā)放貸款： （1）根據(jù)開業(yè)者提供的創(chuàng)業(yè)計劃，判斷創(chuàng)業(yè)者所選項目是否可行？ （2）創(chuàng)業(yè)者是否具有開業(yè)啟動資金所需半數(shù)以上的自有資金？ （3）創(chuàng)業(yè)者本人是否具備經(jīng)營管理的能力？ （4）貸出款項能否通過企

11、業(yè)盈利或某種擔(dān)保獲得保障？ 李軍的情況用上述要求來比較，獲得貨款的可能性不大，除非能把貸款的條件按銀行要求補(bǔ)充完備。,35,第一步小結(jié)： 創(chuàng)辦微小型企業(yè)一定要有一個強(qiáng)烈的愿望（動機(jī)）； 一定要有承擔(dān)責(zé)任與風(fēng)險的精神準(zhǔn)備； 一定要有良好的健康狀態(tài)和可投入的資金； 并選定一個適合自己的創(chuàng)業(yè)項目并努力學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的相關(guān)知識和技能。,36,第二步 為自己建立一個 好的企業(yè)構(gòu)思,37,第二步的教學(xué)目的： 1. 一個好的企業(yè)構(gòu)思是創(chuàng)業(yè)成功的起點。 2.一個好的企業(yè)構(gòu)思是怎么產(chǎn)生的(企業(yè)類型、方法）。 3.驗證自己的企業(yè)構(gòu)思，使用SWOT方法。 4.由企業(yè)構(gòu)思形成創(chuàng)業(yè)計劃的過程。,38,復(fù)習(xí)問題： 請發(fā)言，講一

12、講第一步的核心內(nèi)容（要點）是什么？,39,第二步 為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思,1.企業(yè)的經(jīng)營類型 有哪些企業(yè)只適合小企業(yè)去經(jīng)營的呢？ 貿(mào)易類；服務(wù)類；制造裝配類；農(nóng)、林、牧、漁類 你想經(jīng)營哪種類型的企業(yè)呢？ 選擇熟悉的，或是非常感興趣的。當(dāng)然要考慮自己能投入的資金數(shù)額。,40,2.小企業(yè)成功的要素 不同的企業(yè)有它不同的特征，要做好生意必須考慮它們各自的成功要素必不可少的條件。,41,貿(mào)易類企業(yè)的要求,地段和外觀好 銷售方法好 商品范圍寬 商品價格合理 庫存可靠 尊重顧客,42,服務(wù)類企業(yè)要求,服務(wù)及時 服務(wù)質(zhì)量好 地點合適 顧客滿意 對顧客誠實 服務(wù)收費合理 售后服務(wù)可靠,43,制造裝配類企業(yè)

13、要求,有效地組織生產(chǎn) 廠房布局合理 原料供應(yīng)有效 生產(chǎn)效率高 產(chǎn)品質(zhì)量好 浪費現(xiàn)象少,44,農(nóng)、林、牧、漁類企業(yè)要求,有效利用土地和資源 不過度使用地力和水資源 出售新鮮產(chǎn)品 降低種植、養(yǎng)殖成本 恢復(fù)草場、森林植被 向市場運輸產(chǎn)品 保護(hù)土地和水資源,45,3.如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思,途徑之一 從生產(chǎn)專長出發(fā),途徑之二 從顧客需要出發(fā),從兩個途徑去挖掘企業(yè)構(gòu)思，構(gòu)思好還是不好有待進(jìn)一步考察。,46,我會做某種服裝，而且我 可以買一架縫紉機(jī)，所以我要 辦一家服裝加工企業(yè)。,人們需要某種價位和質(zhì)量的服 裝，我有技術(shù)也有設(shè)備，因此我 可以開個服裝加工企業(yè)來滿足他 們的需求。,我知道怎樣做蛋糕，也有烤

14、制設(shè)備，因此我可以考 慮開一 家面包房。,很多家庭需要生日蛋糕，我 會做這種蛋糕，因此我要開一家 生日蛋糕店來滿足他們 的需求。,我會修理計算機(jī)，因此我 想 開一家電腦修理行。,我們鎮(zhèn)上的企業(yè)維修電腦難， 我知道怎樣修理，因此我打算開 一家電腦修理行。,從生產(chǎn)專長出發(fā),從顧客需要出發(fā),47,一個好的企業(yè)構(gòu)思必須包含兩個方面： 其一.必須有市場機(jī)會 其二.你必須具有利用這機(jī)會的技能和資源（公司機(jī)會）。 我的周圍有商機(jī)嗎（有市場機(jī)會嗎）？有，“問題”就是商機(jī)！ 其一.你自己遇到（發(fā)現(xiàn)）的問題。 其二.在工作中遇到（發(fā)現(xiàn)）的問題。 其三.其他人的問題被你發(fā)現(xiàn)了。 其四.你所在社區(qū)中可發(fā)現(xiàn)的問題。,4

15、8,4.檢驗?zāi)愕钠髽I(yè)構(gòu)思 有了企業(yè)構(gòu)思，很好。你的構(gòu)思經(jīng)得起推敲嗎？ 用SWOT分析是很好的辦法。 SWOT是優(yōu)勢、弱點、機(jī)會和威脅4個英文字的第一個字母。構(gòu)思經(jīng)過四方面的推敲，大體上能判斷出你的構(gòu)思是否合理。,49,優(yōu)勢S,指的是你打算創(chuàng)辦的企業(yè)是否具備這些優(yōu)勢： 你的產(chǎn)品/服務(wù)比競爭者們都好。 你的商店地理位置非常好。 你和你的員工的技術(shù)水平很高等等。,50,弱（劣）勢W,指的是你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競爭對手處于劣勢地位： 你的產(chǎn)品/服務(wù)的成本高、售價貴。 無力支付廣告費用。 無力提供足夠好的售后服務(wù)等等。,51,機(jī)會O,機(jī)會是你準(zhǔn)備開辦企業(yè)將能獲得的種種可能的有利時機(jī)、地位、支持和商業(yè)交易

16、對象。例如： 你的產(chǎn)品/服務(wù)可能占有越來越大的市場份額。 你競爭對手因為某種原因喪失競爭力。 你獲得了新的物美價廉的代用原料等等。,52,威脅T,威脅與機(jī)會相反，是你準(zhǔn)備開辦的企業(yè)將遭遇到可能的種種不利。例如： 你的產(chǎn)品/服務(wù)有強(qiáng)大的競爭對手。 原材料緊缺導(dǎo)致你的成本上漲。 新產(chǎn)品/服務(wù)正在涌現(xiàn)，顧客日見減少等等。,53,SWOT分析的結(jié)果,經(jīng)過SWOT分析，你的企業(yè)構(gòu)思能否去實施，存在可能的三種取舍： 1.你的構(gòu)思經(jīng)得起推敲，可以做全面的可行性研究，準(zhǔn)備以此為項目進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。 2.修改構(gòu)思，使之完善。 3.放棄這項構(gòu)思，另起爐灶。,54,讀故事，看某案例SWOT分析。 做練習(xí)，分析并確定你的企

17、業(yè)構(gòu)思。,55,5.將你的企業(yè)構(gòu)思完善成你的創(chuàng)業(yè)計劃 創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)構(gòu)思如果通過SWOT分析后有創(chuàng)辦的價值，那么就以此為基礎(chǔ)制定你如何創(chuàng)業(yè)的書面文件“創(chuàng)業(yè)計劃”。 至于怎樣做出你的“創(chuàng)業(yè)計劃”還待走完后面的七步再說。,56,做練習(xí) 幫助你判斷自己是否決心去創(chuàng)業(yè)！,57,第二步小結(jié)： 1.走完了第一、第二步，要考慮自己能不能創(chuàng)業(yè)，如果能夠創(chuàng)業(yè)就要有一個好的企業(yè)構(gòu)思，也就是要能選出一個好的企業(yè)項目。,58,作業(yè)布置,59,第三講 創(chuàng)業(yè)知識與能力,第三步 評估你的市場 第四步 企業(yè)的人員組織 第五步 選擇一種企業(yè)法律形態(tài) 第六步 法律環(huán)境和你的責(zé)任 第七步 預(yù)測你的啟動資金 第八步 制定利潤計劃 第九

18、步 判斷你的企業(yè)能否生存 第十步 開辦企業(yè),60,第三步 評估你的市場,61,第三步的教學(xué)目的：,1評估市場有 兩個內(nèi)容，一是評估你的顧客，二是評估你的競爭對手。 2使學(xué)員懂得市場營銷的4p道理（理論）。 3學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測的方法，懂得銷售預(yù)測的重要性。,62,第三步評估你的市場,1、了解你的客戶 “沒有顧客（客戶），你的企業(yè)就要倒閉”！ 為了爭取客戶的光顧，就要先了解客戶的需要，作為商家的我的企業(yè)就會： 提供人們需要的產(chǎn)品/服務(wù) 制定顧客愿意為產(chǎn)品/服務(wù)支付的價格 使顧客很方便地得到你的產(chǎn)品/服務(wù) 向潛在顧客提供信息，吸引他們來當(dāng)顧客,63,具體點講：怎么去了解客戶的需要呢也就是怎么去出售顧客

19、信息呢？這就是 市場調(diào)查,體會到市場調(diào)查要做的事是： 劃定調(diào)研范圍 確定目標(biāo)市場 直接進(jìn)入市場 親自搜尋信息 結(jié)合各創(chuàng)業(yè)小組的項目請發(fā)言： 講你們是否圍繞上述四點展開市場調(diào)查？ 黃亮和李燕有市場調(diào)查計劃嗎？,64,2、了解你的競爭對手,不要把競爭對手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會你如何競爭的老師 請閱讀故事總結(jié)從競爭對手那里學(xué)習(xí)什么？ 了解競爭對手是評估市場的另一內(nèi)容，但市場調(diào)查的方法無論對顧客對競爭者都是同樣適用的。,65,產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點（place)、促銷（promotion)四個方面構(gòu)成了市場營銷的整 個內(nèi)容。這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P”。所

20、以，常把市場營銷中的四個方面簡稱為4P。,價格,產(chǎn)品,地點,促銷,由4P構(gòu)成了“市場營銷”這個整體,66,3、制定市場營銷計劃,調(diào)查市場了解顧客需要，為之提供他們需要的產(chǎn)品服務(wù)。以合適的有競爭力的價格，通過最方便的渠道把產(chǎn)品/服務(wù)銷售給顧客以求占取更多的市場份額。為此還要做力所能及的促銷活動。成功的促銷能增強(qiáng)本企業(yè)的競爭力，但是這四個P怎樣靈活配置、有重點地加以強(qiáng)化才能取得最佳效果呢？問題在于做好“市場營銷計劃”,67,（1）產(chǎn)品,產(chǎn)品：指你（計劃）向顧客銷售的東西。 其實顧客除了購買實物之外，你的服務(wù)、人員、地方、組織、構(gòu)思或者他們的組合都是能使顧客滿意增減的內(nèi)容。更何況服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品本身就是

21、提供的服務(wù)（理發(fā)、運動等等）。,68,（2）價格,價格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。 定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！ 以后會再次學(xué)到定價的根據(jù)是成本并參照競爭者的價格。,69,（3）地點,地點指你開設(shè)企業(yè)的地方。 在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。當(dāng)然對制造業(yè)來說地點偏僻一點沒有什么問題，但只要離供應(yīng)商近或者交通方便就是了。,70,（4）促銷,促銷就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品/服務(wù)。促銷將增加成本，不可濫用。 促銷含四種方式：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣

22、。 人員推銷派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。 廣告通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客 公共關(guān)系樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。 營業(yè)推廣或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。,71,4、預(yù)測你的銷售,業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計自己企業(yè)每個月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計算自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常： 賣得越多利潤越厚， 賣得越少利潤越薄， 少到一定程度就虧了， 估計企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”，用來作銷售預(yù)測的辦法常用的

23、有五種。每種辦法都從社會調(diào)查出發(fā)。,72,（1）憑借你的經(jīng)驗去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測。 （2）與同類企業(yè)進(jìn)行對比模擬式地得出銷售預(yù)測量。 （3）實地測試用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。 （4）爭取定單和購買意向書從而推斷銷售量。 （5）進(jìn)行調(diào)查從親朋好友開始做抽樣調(diào)查取得數(shù)據(jù)。 這五種方法究竟用一種還是同時選用某幾種，視你的需要與可能。,73,第三步小結(jié),只有創(chuàng)新才有競爭力。創(chuàng)新的基礎(chǔ)是市場調(diào)查；做市場調(diào)查之前要有一個正確的市場營銷觀念；圍繞顧客的需要做生意。于是要設(shè)法了解顧客，了解競爭者。,第四步 企業(yè)的人員組織,75,第四步的教學(xué)目的：,1、仔細(xì)選擇必不可少的員工的重要性 2、如何評估

24、企業(yè)對員工的需要。,76,1、你的企業(yè)將由哪些人組成,企業(yè)需要企業(yè)主 必要的時候還要邀請合伙人 企業(yè)還需要員工以及 企業(yè)的顧問,77,讀故事（十四）,若非必要企業(yè)還是依靠自己從小做起。 若有必要與人合伙必須優(yōu)勢互補(bǔ)而且簽定合伙合同。,閱讀故事（十五）,企業(yè)雖小，崗位不少。兩口子也能頂下來。,79,2、你的企業(yè)顧問,你和你的員工們一起經(jīng)營企業(yè)，你們所處的環(huán)境一直是復(fù)雜多變的。常常因為發(fā)生了新問題而困擾你們。這時候你可以向顧問請教、幫助你擺脫困境或者是抓住和利用機(jī)遇。顧問可以是你常年聘請的或臨時雇傭的乃至無須付費的。 你這一行的專家、會計師、銀行信貸員、律師、咨詢顧問以及政府官員乃至企業(yè)、貿(mào)易和教

25、育機(jī)構(gòu)都可以成為你的顧問。,80,第四步小結(jié),企業(yè)的人員組成有合伙人、員工、顧問和你自己。他們無一不對企業(yè)產(chǎn)生重大影響。 你如果必須邀請合作者加盟，就要很慎重地挑選，要十分清楚他們的角色和崗位。 組織嚴(yán)謹(jǐn)有規(guī)章制度可循的企業(yè)才會有高效率。堅持崗位責(zé)任制，責(zé)權(quán)利分明，企業(yè)運轉(zhuǎn)才會順利。,第五步 選擇一種企業(yè)法律形態(tài),82,第五步的教學(xué)目的： 1、使學(xué)員通過不同的企業(yè)形態(tài)的比較為自己的企業(yè)選擇一種最合適的法律形態(tài)。著重考慮個體工商戶、獨資企業(yè)、合伙企業(yè)、股份有限責(zé)任公司或在有條件的地區(qū)成立非正規(guī)勞動組織。 2、認(rèn)識企業(yè)法律形態(tài)應(yīng)考慮的四個主要方面： 業(yè)主數(shù)量和注冊資本；成立條件；經(jīng)營特征和利潤分配

26、和債務(wù)責(zé)任。 3、了解聘請專家作咨詢的重要（法律、工商行政、稅務(wù)等等）。,83,1、企業(yè)的法律形態(tài) 我國民營企業(yè)的法律形態(tài)有多種，適合微小型企業(yè)的有： 個體工商戶、個人獨資企業(yè)、個人合伙企業(yè)、股份有限責(zé)任公司。 在條件允許的地區(qū)可建立非正規(guī)勞動組織（如上海等地）。 不同法律形態(tài)的企業(yè)承擔(dān)不同的法律責(zé)任，也受成立條件的限制。,第五步選擇一種企業(yè)法律形態(tài),84,2、各類企業(yè)法律形態(tài)的特點,了解特點是為了加以比較，比較之后挑選適合自己企業(yè)的形態(tài)。 （1）業(yè)主數(shù)量注冊資本的異同,85,（2）成立條件的比較,86,（3）經(jīng)營特征比較,87,（4）利潤分配和債務(wù)責(zé)任,88,上述的 業(yè)主數(shù)量和注冊資本； 成

27、立條件； 經(jīng)營特征； 利潤分配的債務(wù)責(zé)任。 合稱企業(yè)法律形態(tài)應(yīng)予考慮的四個方面。 在指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者選擇他們自己的企業(yè)法律形態(tài)時，就要從這四個方面認(rèn)定。 另外還有股份合作制企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)、中外合資企業(yè)等企業(yè)法律形態(tài)。,89,3、選擇合適的企業(yè)法律形態(tài),創(chuàng)業(yè)者對自己的 投資數(shù)量和企業(yè)規(guī)模； 行業(yè)類型和發(fā)展前景； 能否找到合適的合伙人或投資人以及創(chuàng)業(yè)者的觀念（傾向于個人決策還是協(xié)商合作）來決定選擇怎樣的創(chuàng)業(yè)方式和選定法律形態(tài)。 注意：如要創(chuàng)辦有限責(zé)任公司或規(guī)模較大的合伙企業(yè)，應(yīng)該聘請律師以求得到法律援助。,90,第五步小結(jié),1、總結(jié)各小組代表的發(fā)言。 2、企業(yè)法律形態(tài)不同，企業(yè)的法律地位和投資人

28、的風(fēng)險責(zé)任范圍也不同。 3、選擇時要考慮企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)特點以及創(chuàng)業(yè)者的價值觀念。,第六步 法律環(huán)境和你的責(zé)任,92,假如你是一位盲人.,盲人要過馬路，誰來幫我呀？ 請“盲人”談感受？ 請援助者談體會？,2019/11/16,93,可編輯,94,第六步的教學(xué)目的： 1、了解一個企業(yè)應(yīng)該負(fù)起的法律責(zé)任。 2、知道辦企業(yè)必須依法登記注冊、必須依法納稅。 3、依法維護(hù)職工合法權(quán)益和投保是業(yè)主的責(zé)任。,遵紀(jì)守法,遵紀(jì)守法,95,第六步法律環(huán)境和你的責(zé)任,1、法律和責(zé)任 辦企業(yè)涉及諸多相關(guān)法律。遇到與法律規(guī)定有關(guān)的事情，就去參閱有關(guān)法律文章。有問題就向律師咨詢。下表可作參考： 其他法律.,96,2、工商行

29、政登記,請專家講述個體工商戶、個人獨資企業(yè)和個人合伙企業(yè)的申請登記的有關(guān)政策與程序。（應(yīng)向?qū)＜姨峁W(xué)員背景材料）,97,3、依法納稅,請專家講述流轉(zhuǎn)稅、所得稅和城市維護(hù)建設(shè)稅與教育附加費（應(yīng)向?qū)＜姨峁W(xué)員背景材料） 增值稅、營業(yè)稅、所得稅. 建議：最好有自己的老師能夠講述工商、稅務(wù)知識并指明辦事的方向。,98,4、依法行事尊重職工的權(quán)益,辦企業(yè)要重視下列四個問題，才能保證你有團(tuán)結(jié)得住的好職工。 （1）依法訂立對業(yè)主與員工都有約束作用的勞動合同。 （2）注意勞動保護(hù)職業(yè)安全和職業(yè)衛(wèi)生。 （3）合法合理的勞動報酬。 （4）足額交納社會保險金。,99,5、商業(yè)保險,投保商業(yè)保險是一種轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險的方

30、法。它通常包括： （1）資產(chǎn)保險機(jī)器、庫存貨物、車輛、廠房防盜、水險、火險、商品運輸險等等。 （2）人身保險業(yè)主本人和員工的屬社會保險范圍以外的醫(yī)療保險、人身事故保險、人壽保險等等。 選哪個險種去投保要慎重考慮。,100,小結(jié)： 工商登記、稅收問題在不同地區(qū)有不同的實施政策。必須結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H。 法律問題應(yīng)有一般了解，更應(yīng)了解必要時應(yīng)查閱相關(guān)法律文本。必要時找律師咨詢和委托。 企業(yè)法律形態(tài)選什么好必須根據(jù)創(chuàng)業(yè)者本身的條件去考慮。,第七步 預(yù)測啟動資金需求,102,第七步的教學(xué)目的： 1、懂得辦企業(yè)所需的投入資金。 2、用于固定資產(chǎn)（投資）的資金是產(chǎn)品成本的一個組成部分固定資產(chǎn)。 3、用于企業(yè)投入

31、運轉(zhuǎn)的資金，也是產(chǎn)品成本的另一個組成部分流動資金。 4、用于企業(yè)開辦時的除以上兩項的支出開辦費用。,103,1、啟動資金的類型：,用來開辦企業(yè)從租房、買設(shè)備、購買原材料或是進(jìn)貨乃至發(fā)工資支付房租、水電以及其它許多費用莫不需要用錢，用的錢可以歸結(jié)為三大類： 固定資產(chǎn)投資； 流動資金投入； 開辦費。,104,怎么劃分呢？,固定資產(chǎn)投資包括：企業(yè)所購置的價值較高、使用壽命長的東西。 除了必不可少的東西非買不可外，盡量少“投資”以降低經(jīng)營風(fēng)險。當(dāng)然固定資產(chǎn)可以折舊，即分期打入成本逐漸回收。 流動資金投資包括：企業(yè)日常運轉(zhuǎn)時所需支付的資金。 開辦費包括：辦證費、驗資費、差旅費、工資、設(shè)計費、裝潢費、技術(shù)

32、（專利）轉(zhuǎn)讓費、加盟費等。,105,2、投資,開辦企業(yè)的投資即購置的固定資產(chǎn)，一般以折舊方法回收也要五年或更長的時間。投資用在企業(yè)用地和建筑用房以及設(shè)備兩方面。 一般投資不用在前一項、而用租賃形式解決用地和建筑用房問題；投資用在后一項的居多即購置設(shè)備。 設(shè)備一般指：機(jī)器、工具、工作設(shè)施、車輛、辦公家具等等。,106,黃亮和李燕的投資預(yù)測,107,3、流動資金,流動資金用于： 購買原材料和商品存貨 促銷 工資 房租 保險和其他日常開支 其他費用,108,第七步小結(jié),辦企業(yè)前，對企業(yè)規(guī)模有一個大概的預(yù)計，這時就要根據(jù)這個規(guī)模預(yù)測你的啟動資金。再看你能不能籌集到這筆錢。如果差距太大了，就縮小你的規(guī)模

33、重新預(yù)測；如果差距不大就可以考慮貸款以補(bǔ)足啟動資金的不足。 啟動資金 =固定資產(chǎn)+流動資金+開辦費用,第八步 制定利潤計劃,110,第八步的教學(xué)目的 （1）懂得利潤來自產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品成本的差額。 （2）學(xué)會成本計算和制定價格的方法。 （3）進(jìn)一步學(xué)習(xí)銷售預(yù)測的方法。 （4）學(xué)習(xí)制定現(xiàn)金流量計劃。 （5）知道如何籌集資金。,111,第八步制定利潤計劃,走完前面的七步，你應(yīng)該對你的企業(yè)的構(gòu)思充滿了信心。你的產(chǎn)品/服務(wù)有銷路而且也能籌集到足夠的啟動資金。問題是你的企業(yè)一旦運轉(zhuǎn)起來能獲得利潤嗎？ 先討論一個案例：“張貴和他的磚廠” 張貴先生在成都郊區(qū)創(chuàng)辦了一家小磚廠。他向這個快速發(fā)展的城市的建筑工

34、地供磚，每塊磚賣1角錢。他很擔(dān)心，因為過去幾個月里他都沒有贏利。他決定采取更加大膽的促銷活動來增加他的銷售額。結(jié)果是他的銷售量大大地增加了，但賠了更多的錢。 問題出在張貴先生不清楚他生產(chǎn)的磚的成本。由于工資支出迅速增長以及用的煤炭來自遠(yuǎn)方，他的實際生產(chǎn)成本已漲到了1角2分。當(dāng)然他的磚賣得越多虧得越厲害。,112,請同學(xué)們自由發(fā)言，討論“張貴和他的磚廠”案例，談一談： 賣出商品，要顧客付多少錢？ 一段時間里（12個月）能回籠多少錢？ 如果售價大于生產(chǎn)成本會不會虧？ 如何保證企業(yè)運轉(zhuǎn)中不因缺錢而擱淺？,113,討論的目的在于了解,賣出商品要顧客付多少錢制定銷售價格 一段時間里（12個月）能回籠多少

35、錢預(yù)測銷售收入 賣出商品之后是賺了還是賠了做銷售成本計劃 要保證企業(yè)運轉(zhuǎn)中不因缺錢而擱淺制定現(xiàn)金流量計劃 有了目標(biāo)，讓我走好第八步！,114,1、確定商品價格：,你賣出的產(chǎn)品如果是100元錢，而本錢是80元，你賺了20元，所以說： 利潤來源于銷售價格與成本之間的差額。 對不對？ 稅金呢？,115,(1)競爭比較價格,制造產(chǎn)品/服務(wù)價格的基礎(chǔ)是成本核算。但在加價時還要考慮加百分之幾最合適，這就要看競爭對手們的定價了。當(dāng)然是拿競爭對手的出廠價來和自己的出廠價作同類比較。 毛利計算方法。,116,（2）成本導(dǎo)向定價法,既然：利潤=銷售價格-成本 那么：銷售價格=成本+利潤+其他 所謂成本加價法就是在

36、你的成本上加上一定百分比的利潤就成了你的產(chǎn)品/服務(wù)的定價。 例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的 利潤出售，定價該多少呢？ 答：定價為（1+20%)*20元=1.2*20=24元 請問：這樣計算可不可以？,117,成本導(dǎo)向的定價法,完全成本加成法成本+利潤+稅金 定額法： 價格=（完全成本+定額利潤）/（1-稅率） 外加法： 價格=完全成本（1+成本利潤率）/（1-稅率） 內(nèi)扣法： 價格=完全成本/（1-銷售利潤率-稅率）,118,產(chǎn)品/服務(wù)的成本構(gòu)成如下列諸項所示：,材料 辦公用具和郵費 房屋租金 水、電、油、氣 維修費 銀行費用 保險費用,工資和職工福利 廣告 律師和會計事務(wù) 燃料

37、 折舊 電話費用 營業(yè)執(zhí)照,119,上面列出的成本開支分為兩類：固定成本與變動成本。 （關(guān)于概念以后描述） 按我國的稅法，固定資產(chǎn)的折舊率對小企業(yè)來說如下表所示：,120,練習(xí)：請按完全成本加成法的3種公式計算：,某件商品定價條件如下： 完全成本58元，定額利潤25元，增值稅率6%； 完全成本76元，成本利潤率20%，增值稅率6%； 完全成本24元，銷售利潤率15%，增值稅率6%；,88.30 97.02 30.38,121,疑問解答：,成本核算： 成本核算的目的、對象、內(nèi)容、方法。 折舊率=*100% 每月折舊額= =固定資產(chǎn)總額*折舊率,折舊額,固定資產(chǎn)總額*（1-殘值率）,固定資產(chǎn)總額*

38、（1-殘值率）,可使用月份,122,成本利潤率= 銷售利潤率= 完全成本=商品的生產(chǎn)成本+銷售費用,疑問解答：,按生產(chǎn)成本的百分比確定的利潤,生產(chǎn)成本,按銷售成本的百分比確定的利潤,銷售成本,123,2、預(yù)測銷售收入,在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售量算出你的銷售收入。不同企業(yè)的不同銷售預(yù)測都可采用以下步驟： （1）列出你的產(chǎn)品、服務(wù)的清單。 （2）預(yù)測一年中每個月的產(chǎn)品銷售量，而數(shù)據(jù)來自你的市場調(diào)查。 （3）為你的每項產(chǎn)品制定價格。 （4）用銷售單價乘月銷售量計算該項產(chǎn)品的月銷售額。,124,銷售預(yù)測：,預(yù)測銷售量時要記住：開業(yè)頭幾個月銷售量不會高，而后也不能對銷售量作過于樂觀的估計。 預(yù)測你的

39、銷售收入。,125,3、制定銷售和成本計劃,預(yù)測銷售收入并確定成本，二者之差是為“利潤”。 讀故事，看懂朱砂泥作坊的銷售成本計劃。 作這個銷售成本計劃的素材是： （1）三月至十二月的銷售計劃和含稅銷售收入額（見上一頁表格）。 （2）增值稅稅率為6%，應(yīng)納增值稅=凈銷售收入*6% （3）例如三月份銷售量為300，產(chǎn)品稅前單價1.50元則銷售額=300*1.5=450元 應(yīng)納增值稅6%，則應(yīng)繳稅款450*0. 06=27元 把300只產(chǎn)品的27元增值稅打進(jìn)單價，27/300=0.09元 所以實際銷售單價定為1.50+0.09=1.59元 300只產(chǎn)品的含稅銷售額為300* 1.59=477元,12

40、6,3月的含稅銷售收入477元；增值稅27元；扣除增值稅的凈銷售收入=477-27=450元 4月、5月以后至12月可類推,127,表中間,3月份賣出300個，原材料價=3000.4833=145元，余此類推。,128,利潤=凈銷售收入-總成本 =14850-12635=2215元 =（-480-175+28+232+435+435+435+435+435+435） =3月至12月利潤之和 納稅基數(shù)=利潤+工資（都是二人的收入） =2215+6000=8215元 個人所得稅=8215*0.05=410.75元（2人平均收入在5000元以下按5%納個人所得稅） 附加稅費=增值稅*（1%+3%）=

41、891*0.04=35.64元 個人凈收入=2215+6000-410.75-35.64=7768.61元 （改正個人凈收入，改7804.25為7768.61元）,129,4、制定現(xiàn)金流量計劃,你的企業(yè)任何一個月都不能現(xiàn)金短缺。為避免出現(xiàn)這種可導(dǎo)致企業(yè)倒閉的危機(jī)，為防患于未然，你必須制定現(xiàn)金流量計劃。計劃中一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流量負(fù)值時，就能預(yù)先采取防范措施加以補(bǔ)救。,130,5、資金來源,啟動資金不足（當(dāng)然經(jīng)過了仔細(xì)的預(yù)算，甚至考慮到了現(xiàn)金流量可能出現(xiàn)缺口的問題），并且對企業(yè)的發(fā)展十分看好，就敢于借錢！ 向誰借？一般向親友借錢；向供貨商賒欠或向銀行借貸。,131,工藝品工場三月份現(xiàn)金缺口近300元，

42、于是申請借貸1000元，借期10個月，月息1%。從而在現(xiàn)金流量計劃上止住了現(xiàn)金缺口。 借了1000元錢得以修改現(xiàn)金流量計劃，但要付貸款利息增加了成本，所以要重新修改銷售和成本計劃。 創(chuàng)業(yè)者們：你們覺得這么做很麻煩對嗎？不要怕麻煩。我們跟著修改計劃進(jìn)而為我們自己做好計劃。為創(chuàng)業(yè)打好扎實的基礎(chǔ)！,132,根據(jù)修改后的現(xiàn)金流量計劃，應(yīng)該把貸款利息打入成本得到了修改后的工藝品作坊的銷售和成本計劃,133,6、申請貸款,你如果必須貸款開辦企業(yè)，那么你應(yīng)具備如下條件： （1）你有半數(shù)以上的自有資金。而且被公認(rèn)是有信用的人。 （2）你有一個很有成功希望的創(chuàng)業(yè)計劃，因為你的市場調(diào)查很深入而且數(shù)據(jù)可靠。 （3）

43、你有一個可信的還貸計劃。 （4）你能獲得擔(dān)?；蛴勺约禾峁┵J款抵押。,134,7、盈虧平衡分析,做生意要有利潤，如果要隨時掌握經(jīng)營狀況，通過盈虧平衡點分析就非常方便了。,135,前期投資（案例）,電焊機(jī) 3250 手電鉆 250 切割機(jī) 450 氧氣瓶 800 乙炔瓶 1000 手動工具 3000,合計：8750元 按5年分?jǐn)?，?計殘值，每月分 攤額=146元,注：注冊費屬于開辦費用。如果開辦費用數(shù)額較大，可以 超過一年以上分?jǐn)偂?136,前期投入的資金分?jǐn)傆嬎憷?每月的分?jǐn)傤~ = = =146元,總投入資金,可使用月份,8750,60,137,成本費用有哪些？,前期投入資金分?jǐn)偅?房租；

44、固定薪金； 稅費； 材料消耗（商品成本）； 經(jīng)營費用； 獎勵提成； ,138,經(jīng)營中的兩大成本：,前期投入資金分?jǐn)偅?房租； 固定薪金； 稅費 經(jīng)營材料消耗； 經(jīng)營費用； 獎勵提成。,固定成本,變動成本,139,固定成本（a）：,凡成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動影響而固定不變的成本。如開辦費分?jǐn)偂o形資產(chǎn)或?qū)＠麢?quán)受益期分?jǐn)?、設(shè)備折舊、房產(chǎn)管理費、房屋租金、固定薪金、定額稅費等。,140,變動成本（ b）,凡成本總額與服務(wù)量成正比例增減變動的成本。如直接耗用材料、商品成本、營銷費用、獎勵提成、服務(wù)傭金、包裝費等。,141,業(yè)務(wù)量（服務(wù)量）（營業(yè)量）,業(yè)務(wù)量(x)-指銷售量

45、或服務(wù)的次數(shù)。 總服務(wù)成本（成本與業(yè)務(wù)量的關(guān)系）： y=a+bx,142,保本分析計算方法（1）,保本營業(yè)量= 保本營業(yè)額=單價*保本營業(yè)量 例：固定成本：房租1500元，工資1800元，投資分?jǐn)傤~720元；變動成本：平均成本3元；平均單價5元 。 保本營業(yè)量= = 2025單位 保本營業(yè)額=5*2025=10125 元,固定成本總額,營業(yè)單價單位變動成本,1500+1800+750,53,143,保本分析計算方法（2）,保證計劃利潤的最低營業(yè)額計算： 最低營業(yè)額= 例：計劃利潤率為40%，月固定成本為5元，可變成本率為2%，則最低銷售額為多少？ 最低營業(yè)額= = = 10657.89元 即超

46、過1065789元后的每一元銷售額有038元的利潤。,固定成本,計劃利潤率可變成本率,固定成本,計劃利潤率可變成本率,4050,40%,144,兩種保本計算的分析：,第一種方法： 毛利率=（5-3）/5=40% 10125元保本。 第二種方法： 毛利率=40%-2%=38% 10657.89元保本。,145,保利計算方法,貢獻(xiàn)毛益率= *100% 保利營業(yè)量= 保利營業(yè)額= =平均單價*保利服務(wù)量,平均單價單位變動成本,營業(yè)單價,固定成本總額+目標(biāo)利潤,貢獻(xiàn)毛益率,固定成本總額+目標(biāo)利潤,平均單價單位變動成本,146,保利分析舉例：,例：計劃利潤率為60%，月固定成本為6700元，可變成本率為

47、10%，目標(biāo)利潤為3000元，則最低營業(yè)額為多少？ 保利的最低營業(yè)額= = =19400,固定成本+目標(biāo)利潤,計劃利潤率可變成本率,6700+3000,60%-10%,147,經(jīng)營期多品種保本點與保利點的計算,綜合貢獻(xiàn)毛益率= 多品種保本額= 多品種保利額=,營業(yè)收入營業(yè)成本,營業(yè)收入,*100%,固定成本,綜合貢獻(xiàn)毛益率,固定成本+目標(biāo)利潤,綜合貢獻(xiàn)毛益率,148,第八步小結(jié),1、學(xué)會計算開辦企業(yè)啟動資金的預(yù)算方法： （1）計算自己產(chǎn)品/服務(wù)的成本，參考競爭者的定價確定自己產(chǎn)品/服務(wù)的價格。 （2）制定12個月的銷售預(yù)測。 （3）制定銷售成本計劃，看是否能夠盈利。特別注意你的銷售預(yù)測既源于真

48、實的市場調(diào)查而且相當(dāng)保守。 （4）制定現(xiàn)金流量計劃，審視自己是否有足夠的流動資金。 （5）進(jìn)一步認(rèn)識銷售成本計劃與現(xiàn)金流量計劃的不同：,第九步 判斷你的企業(yè)能否生存,150,1、利用學(xué)習(xí)前面一至八步的收獲，切實結(jié)合創(chuàng)業(yè)者自身的條件寫出“創(chuàng)業(yè)計劃”并加以評估。 2、還需要有一個付諸實踐的行動時間表去貫徹創(chuàng)業(yè)計劃的意圖。 3、不斷學(xué)習(xí)，以提高業(yè)主管理、財務(wù)、市場營銷諸方面的能力。,第九步的教學(xué)目的:,151,說明：創(chuàng)業(yè)者撰寫自己的創(chuàng)業(yè)計劃要花費不少時間，這還不包括市場調(diào)研工作的時間。 對教師來說最好也撰寫一個虛擬計劃，以期對制定計劃的全過程，從選項目、市場調(diào)查到財務(wù)計劃能有一個較完整的感性認(rèn)識。,

49、152,1、先完成你的創(chuàng)業(yè)計劃,按給定的創(chuàng)業(yè)計劃樣板逐項填寫。做完計劃之后再寫一份概括創(chuàng)業(yè)計劃各個部分重點內(nèi)容的總綱。使人讀了你那份內(nèi)容全面、條理清晰的總綱就對你的企業(yè)有一個輪廓清楚、目標(biāo)明確的了解，連同你的企業(yè)構(gòu)思一起包含在企業(yè)概況之內(nèi)。 創(chuàng)業(yè)計劃可以按教材的格式填寫，也可以分章節(jié)以書面形式表達(dá)。必要時可按放貸機(jī)構(gòu)要求的格式撰寫。,153,創(chuàng)業(yè)計劃大綱,企業(yè)概況 創(chuàng)業(yè)計劃作者的個人情況 市場評估 市場營銷計劃 企業(yè)組織結(jié)構(gòu),固定資產(chǎn) 營運資金 銷售收入預(yù)測 銷售和成本計劃 現(xiàn)金流量計劃,154,（1）企業(yè)概況,這是一個主題頁，是對創(chuàng)辦企業(yè)經(jīng)營方向的簡要概括。一般包括： 主要經(jīng)營或服務(wù)的范圍描

50、述； 有關(guān)計劃保密性的陳述； 所屬行業(yè)。,155,（2）創(chuàng)業(yè)計劃作者的個人情況,以往的相關(guān)經(jīng)驗（包括時間）； 教育背景、所學(xué)習(xí)的相關(guān)課程（包括時間）； 合伙（合作）者與合伙（合作）協(xié)議；,156,（3）市場評估,目標(biāo)客戶描述； 市場的容量/本企業(yè)預(yù)計市場占有率； 市場容量的變化趨勢； 競爭對手的主要優(yōu)勢； 競爭對手的主要劣勢； 相對競爭對手的主要優(yōu)勢； 相對競爭對手的主要劣勢。,建議用表的形式。,157,競爭對手比較分析可以列表：,158,（4）市場營銷計劃,產(chǎn)品（產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容及特征）； 價格（成本價、銷售價、競爭對手價格）； 地點（選址及理由、分銷方式及理由）； 促銷（人員推銷、廣告、公

51、共關(guān)系、營業(yè)推廣及成本預(yù)測）,159,（5）企業(yè)組織結(jié)構(gòu),企業(yè)性質(zhì)； 擬議公司名稱； 員工安排； 公司將獲得的經(jīng)營執(zhí)照、許可證和特許； 公司的責(zé)任； 以上項目要考慮經(jīng)濟(jì)上的安排。,160,（6）固定資產(chǎn),工具和設(shè)備； 交通工具； 辦公設(shè)備； 固定資產(chǎn)折舊明細(xì)。,161,（7）營運資金,原材料、包裝材料； 其他經(jīng)營費用；,（8）銷售收入預(yù)測12個月 （9）銷售和成本計劃 （10）現(xiàn)金流量計劃,162,2、你可以開辦企業(yè)嗎？,回答下列問題： 你能全身心地投入創(chuàng)業(yè)嗎？ 你熟悉業(yè)務(wù)或有經(jīng)營管理能力嗎？ 你有足夠的啟動資金嗎（包括可能獲得的貸款）？ 你作過銷售預(yù)測和銷售成本計劃以及現(xiàn)金流量計劃嗎？ 如果

52、答案是肯定的，再請有關(guān)專家審核你的創(chuàng)業(yè)計劃。可以先請你的教師過目。 請?zhí)峤挥媱澯衫蠋燑c評。記?。簞?chuàng)業(yè)計劃首先幫助你做創(chuàng)業(yè)的紙面測試，其次它將是你創(chuàng)業(yè)途中的指南。,163,制訂創(chuàng)業(yè)行動計劃,在制定創(chuàng)業(yè)計劃和創(chuàng)業(yè)進(jìn)程中，最重要的是“行動”！當(dāng)你確立自己的經(jīng)營目標(biāo)，就必須加上完成期限。 目標(biāo)+期限=成功 行動計劃規(guī)定哪些事情要做，由誰來做，何時去做。如果一個企業(yè)起步準(zhǔn)備不足，就會大大增加失敗的可能。,164,目標(biāo)1：籌建目標(biāo),我企業(yè)將于xxxx年xx月xx日正式成立。 -月-日完成市場調(diào)研任務(wù)； -月-日擬定創(chuàng)業(yè)計劃； -月-日實現(xiàn)企業(yè)選址考察（多選幾個）； -月-日落實啟動資金； -月-日接通電、

53、水、電話等； -月-日營業(yè)場所準(zhǔn)備或裝潢完工； -月-日完成企業(yè)注冊登記手續(xù)； -月-日購買設(shè)備、工具； -月-日招募員工、辦理保險； -月-日開展?fàn)I銷、建立分銷渠道； .,誰來完成？,165,目標(biāo)2：以收抵支目標(biāo),經(jīng)營開始后于xxxx年xx月，我的當(dāng)月收入將能清償當(dāng)月費用支出， 若6個月內(nèi)沒有實現(xiàn)這一目標(biāo)，應(yīng)從加強(qiáng)宣傳攻勢，推出更有力的營銷策略，或者重新思考經(jīng)營設(shè)想在市場的接受情況和發(fā)展?jié)摿Α?以收抵支目標(biāo)計劃可與利潤目標(biāo)計劃合并編制。,166,目標(biāo)3：利潤目標(biāo),在第一個經(jīng)營年度里，我計劃實現(xiàn)xxxxx元的利潤（按月擬訂）。 月 份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 營業(yè)

54、額 成 本 利 潤,必須以 收抵支,利 潤 多 少？,167,對做好了創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)業(yè)者來說，創(chuàng)業(yè)過程中要辦的事又多又雜，還要分清他們的輕重緩急，為此一定要制定一個行動的計劃。它將幫助你約束自己，規(guī)定在什么時間、在什么地方辦妥什么事情。,168,第九步小結(jié),完成一份創(chuàng)業(yè)計劃，也完成了對一個業(yè)主的全程訓(xùn)練。 權(quán)衡利弊，你的計劃所包含的全部信息是否已支持你去開辦企業(yè)？如果可行而且計劃幾經(jīng)修訂同時還做出了行動計劃，那么成功在向你招手！,第十步 開 辦 企 業(yè),170,第十步教學(xué)目的： 1、申辦成立一個企業(yè)有許多繁瑣具體的工作要做，創(chuàng)業(yè)者要有足夠的精神準(zhǔn)備。 2、開業(yè)了，把創(chuàng)業(yè)計劃修訂成經(jīng)營發(fā)展計劃。

55、第十步教學(xué)方法： 1、講述業(yè)主開業(yè)后不久將面臨的三種情況。 2、如何尋求有關(guān)專家的咨詢指導(dǎo)。,171,能走出第十步嗎？,從第一步走到第九步花費了你不少時間，有關(guān)創(chuàng)業(yè)所需的基本知識你也大致了解。但真正把創(chuàng)業(yè)計劃付諸實踐，恐怕你還有一些顧慮，如發(fā)現(xiàn)自己并不是一個做生意的材料。沒有令人稱道的精明頭腦，最重要的就是害怕遭受失敗的命運。,給你鼓鼓勁！對自己要有信心！,172,1、開辦企業(yè)會遇到的日?；顒?分配管理員工的工作；購買原材料/服務(wù)；控制生產(chǎn)；控制生產(chǎn)成本；制定價格；為客戶提供服務(wù)；做業(yè)務(wù)記錄；組織辦公室工作等等。,什么都要我去做啊！,讓我們逐一進(jìn)行討論，怎樣把這些工作做好。 （可以用掛紙記下討

56、論要點）。,173,門面設(shè)計與裝潢原則,根據(jù)自己財力，量力而行； 設(shè)計風(fēng)格與經(jīng)營行業(yè)有關(guān)聯(lián)性； 不盲目求洋、求豪華； 既要有個性，又要與環(huán)境合拍； 招牌字要端正，店名要簡明，上口易記，通俗易懂； 燈箱、廣告牌、宣傳欄的設(shè)置要遵守交通法規(guī)或城管條例。,174,1、管理員工,建立團(tuán)隊意識，大多數(shù)人喜歡集體配合工作； 重視員工培訓(xùn)； 業(yè)績與效益掛鉤； 重視勞動保障； 做員工的表率。,175,2、購買存貨、原材料 不要依賴一個進(jìn)貨商； 對進(jìn)貨商要分析價格、信譽、質(zhì)量信息； 3、控制生產(chǎn) 生產(chǎn)過程的連續(xù)性； 生產(chǎn)過程的比例性； 產(chǎn)生過程的均衡性； 生產(chǎn)過程的適應(yīng)性。 4、為客戶提供服務(wù) 包括接待方法、談

57、判技巧、接送貨禮儀規(guī)范、售后服務(wù)質(zhì)量承諾等。,176,5、促銷管理,廣告宣傳 電視、雜志、報紙、櫥窗、廣告牌、傳單、產(chǎn)品介紹. 公共關(guān)系 通過政府機(jī)構(gòu)、社會團(tuán)體、社會名流、專家學(xué)者、介紹、報道、宣傳本企業(yè)和產(chǎn)品； 營業(yè)推廣 贈品、優(yōu)惠券、現(xiàn)場展示、附送禮品、交易折扣、津貼、展覽會、交易會、競賽等。 人員推銷 直接與潛在客戶接觸，以談話方式開始到示范和表演，達(dá)到推銷目的。,177,做好簿記 第一符合稅務(wù)部門的要求， 第二可以及時了解自己的經(jīng)營狀況。 控制內(nèi)容 回顧預(yù)算，分析現(xiàn)金流量的差異情況并予以重視； 根據(jù)實際修改預(yù)測和盈虧平衡點； 選擇最適宜的員工留在企業(yè)； 分析企業(yè)管理費用，如員工打電話問

58、題，自己交通費，銀行利息與手續(xù)費（盡可能少用支票）； 采購成本分析等。,6、控制成本,178,7、制定價格 根據(jù)新的盈虧平衡點，結(jié)合市場價格和需求情況調(diào)整銷售價格 8、做好銷售記錄 目的是掌握業(yè)務(wù)變化規(guī)律，控制經(jīng)營 9、組織辦公室工作 小企業(yè)一般是業(yè)主自己坐辦公室，發(fā)展到一定階段，辦公室將包括企業(yè)經(jīng)營過程中各部門的專項工作，這時必須有各崗位職責(zé)、考核標(biāo)準(zhǔn)，其目標(biāo)是保證企業(yè)的正常運營和持續(xù)發(fā)展。 10、關(guān)注競爭對手.,179,經(jīng)營中確立風(fēng)險意識,“我每天如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，希望自己每一個決策都是對的?！?張瑞敏,萎縮或減退的市場； 政策法律的調(diào)整； 人口的趨勢變化； 新的競爭對手出現(xiàn)； 新產(chǎn)品的

59、替代； 匯率反復(fù)無常； 原材料的短缺；,失去保護(hù)的專利； 勞工協(xié)議的變更； 懶惰和自滿； 家庭矛盾； 自然災(zāi)害； 突發(fā)事件； 資金短缺。,180,2、下一步做什么？,開業(yè)之后把日常的經(jīng)營活動努力展開，努力達(dá)到銷售預(yù)測中的利潤指標(biāo)，在開業(yè)一段時間以后，一般三個月到半年，就會從經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)開張以來的變化，概括地講不外乎三種情況： （1）經(jīng)營順利，達(dá)到了預(yù)期的銷售目標(biāo)，市場前景看好，而且企業(yè)競爭力表現(xiàn)強(qiáng)勁。業(yè)主有加速發(fā)展企業(yè)的愿望。 （2）經(jīng)營情況如預(yù)期的那樣，生存沒有問題。希望有所改善。 （3）業(yè)績很差，市場份額萎縮，前途堪憂。如何應(yīng)付面臨的危機(jī)呢？ 請自由發(fā)言討論。并由老師作討論總結(jié)，同時講述培訓(xùn)

60、后繼續(xù)支持服務(wù)的辦法。,181,第十步小結(jié),從“想當(dāng)老板”到“要當(dāng)老板”學(xué)習(xí)之后認(rèn)為自己“能當(dāng)老板”；并且向著“當(dāng)好老板”一步一步向前走去?；仡櫼幌逻@十步歷程： 第一步：自我評估，我能創(chuàng)業(yè)嗎？ 第二步：辦個什么企業(yè)呢，要有一個好構(gòu)思。 第三步：我辦的企業(yè)有市場容納我嗎？ 第四步：找到了市場就要組織我的企業(yè)了。 第五步：辦個什么性質(zhì)的企業(yè)最合適呢？ 第六步：認(rèn)真考慮我當(dāng)老板的責(zé)任。 第七步：解決開企業(yè)的錢的問題。 第八步：這個企業(yè)有錢賺嗎？ 第九、第十步：作個計劃再考查考查，行的話，就全身心地去實踐！,182,對創(chuàng)業(yè)者而言，“不進(jìn)則退” 非常適用于創(chuàng)業(yè)和守業(yè)，如果不積極進(jìn)取，想維持現(xiàn)狀，只能是不切實際的幻想。創(chuàng)業(yè)者面對的是復(fù)雜多變的環(huán)境，市場在變化、科學(xué)技術(shù)在變化、競爭對手在變化，信息傳播方式在變化、人們的思想觀念在變化，順應(yīng)變化已成為企業(yè)生存的必備條件。作為創(chuàng)業(yè)者，唯有學(xué)習(xí)和創(chuàng)新是生存與發(fā)展的源動力。,183,創(chuàng)業(yè)案列分析,一次創(chuàng)業(yè)案列 二次創(chuàng)業(yè)案列 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功案例 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)失敗案例,謝 謝！,2019/11/16,185,可編輯,