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1、主講人：阮慶生,如何快速發(fā)展,中小企業(yè),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,2,一企業(yè)生命活力 二企業(yè)生命周期 三影響企業(yè)壽命的主要因素 四企業(yè)發(fā)展機(jī)遇 五制約企業(yè)發(fā)展的主要障礙 六企業(yè)發(fā)展的基本思路 七企業(yè)快速發(fā)展的對(duì)策研究,目 錄,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,3,1企業(yè)家過三關(guān) 1-1自勝之道 道 觀念，自知和借力 自知 自知之明（不登高山，不知天之高也；不臨深溪，不知地之厚也） 借力 借力發(fā)揮（登高而招，臂非加長(zhǎng)也，而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒镁由钱愐玻萍儆谖镆玻?一企業(yè)生命活力,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,4,1-2用人之道 道 策略，人本和用才 人本 以人為本，攻心為

2、上 用才 依靠之才，團(tuán)結(jié)之才，利用之才 1-3經(jīng)營(yíng)之道 道 規(guī)律，客觀和辯證 客觀 規(guī)律的客觀性，只能適應(yīng)，不能逾越或相悖 辯證 規(guī)律的可變性，靈活駕馭，以奇正謀略取勝,一企業(yè)生命活力,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,5,一企業(yè)生命活力,2品牌營(yíng)銷與增值服務(wù) 2-1企業(yè)生命與企業(yè)精神 人需要精神，企業(yè)也需要精神/什么是企業(yè)精神/怎樣培養(yǎng)企業(yè)精神 2-2需求導(dǎo)向與服務(wù)經(jīng)濟(jì) 需求變化/需求趨勢(shì)/需求要素/需求特征/演變時(shí)期/企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)/企業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,6,一企業(yè)生命活力,2-3品牌戰(zhàn)略與形象塑造 硬件建設(shè) 形象識(shí)別/店面設(shè)計(jì)/職業(yè)裝束/網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 軟件建設(shè) 企業(yè)精神/企業(yè)

3、理念/企業(yè)文化/團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌 增值服務(wù) 服務(wù)意識(shí)/服務(wù)策略/服務(wù)方式/服務(wù)技能 2-4資源開發(fā)與創(chuàng)新經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)覆蓋廣度 連鎖經(jīng)營(yíng)/網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 市場(chǎng)覆蓋密度 延伸服務(wù)/直銷渠道 轉(zhuǎn)變觀念/整體策劃/團(tuán)隊(duì)建設(shè)/運(yùn)營(yíng)監(jiān)控/電子商務(wù),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,7,一企業(yè)生命活力,3企業(yè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)方法 平等和諧 熱情鼓勵(lì) 寬嚴(yán)適度 助力提升 引導(dǎo)/激勵(lì)/制度/規(guī)范 會(huì)訓(xùn)管理/職場(chǎng)建設(shè),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,8,發(fā)育,成長(zhǎng),成熟,孕育,死亡,二企業(yè)生命周期,衰敗,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,9,二企業(yè)生命周期,2-1孕育 即企業(yè)的設(shè)計(jì)階段，主要是創(chuàng)意、調(diào)查、選項(xiàng)、立項(xiàng)、策劃、定案和籌備（

4、人、財(cái)、物） 企業(yè)遠(yuǎn)景描述 企業(yè)從一開始就必須充分考慮到，如何有效地把握好經(jīng)營(yíng)管理的三個(gè)重要環(huán)節(jié)：即決策、執(zhí)行和監(jiān)控,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,10,二企業(yè)生命周期,2-2發(fā)育 即企業(yè)的自立階段（培育企業(yè)的造血機(jī)能），重點(diǎn)是組建企業(yè)團(tuán)隊(duì)、適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律、完善運(yùn)營(yíng)機(jī)制、探索贏利模式 企業(yè)生存危機(jī) 主要來自于目標(biāo)定位、營(yíng)銷模式和資金回收等方面的不良經(jīng)營(yíng) 在此階段，企業(yè)的管理架構(gòu)多屬于高低配置型,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,11,二企業(yè)生命周期,2-3成長(zhǎng) 即企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展階段，重點(diǎn)是尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)、拓展新的業(yè)務(wù)渠道、復(fù)制區(qū)域成功模式、擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和降低經(jīng)營(yíng)成本 企業(yè)管理危機(jī) 主要是領(lǐng)導(dǎo)能力

5、危機(jī)，主要表現(xiàn)在決策能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)應(yīng)變等方面 在此階段，企業(yè)的管理架構(gòu)多屬于低高配置型,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,12,二企業(yè)生命周期,2-4成熟 即企業(yè)的迅速發(fā)展階段，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)集約化、專業(yè)化、規(guī)?；鸵?guī)范化發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)危機(jī) 主要原因是企業(yè)在研發(fā)新產(chǎn)品、引進(jìn)新技術(shù)、拓展新業(yè)務(wù)、開辟新市場(chǎng)等方面主觀盲目，急功近利，步子太大，企業(yè)負(fù)債率居高不下 在此階段，企業(yè)的管理架構(gòu)多屬于虛高配置型,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,13,二企業(yè)生命周期,2-5衰敗 即企業(yè)的停滯階段，主要表現(xiàn)是安于現(xiàn)狀，墨守成規(guī)，缺乏創(chuàng)新；雖保持一定的利潤(rùn)增長(zhǎng)，但與其他企業(yè)的增幅相比，差距越拉越大 在此

6、階段，企業(yè)的管理架構(gòu)多屬于低高配置型 2-6死亡 即企業(yè)的破產(chǎn)階段，沒有具體的時(shí)間期限,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,14,發(fā)育不良,發(fā)展不利,停滯不前,企業(yè)死亡,二企業(yè)生命周期,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,15,三影響企業(yè)壽命的主要因素,3-1企業(yè)興衰 目標(biāo) 建立一個(gè)生命力非常旺盛的企業(yè) 失敗者1 失敗者2 成功者,依靠自己 力不從心、日暮途窮 借助外腦 盲目依從、收效甚微 整合資源 知己知彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短 結(jié)論 目標(biāo)相同，方法不同，結(jié)果自然不同,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,16,三影響企業(yè)壽命的主要因素,3-2企業(yè)成功秘訣 A在商言商 等量、等價(jià)、等值，沒有付出就沒有所得 付出不夠就不能得

7、到理想的東西 B信念一致 企業(yè)為什么存在責(zé)任感和使命感 我為誰而工作個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)的目標(biāo)一致性 我該怎樣工作快樂工作、快樂人生,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,17,三影響企業(yè)壽命的主要因素,C伙伴關(guān)系 團(tuán)結(jié)就是力量，只有在平等合作的基礎(chǔ)上才有可能精誠(chéng)團(tuán)結(jié) 我們都是來自五湖四海，為了一個(gè)共同的目標(biāo)走到一起來了 我們共同經(jīng)歷快樂的奮斗歷程，共同分享豐碩的成功果實(shí),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,18,三影響企業(yè)壽命的主要因素,3-3走創(chuàng)新之路，是增強(qiáng)企業(yè)生命力的唯一選擇 A端正觀念 觀念決定行動(dòng)，不進(jìn)則退，退而必亡 B理清思路 思路決定出路，打破常規(guī)，穩(wěn)中求快 C明確方向 企業(yè)立身之本，應(yīng)當(dāng)吃著、

8、拿著、看著、想著 D規(guī)范管理 管理失誤丟錢，體制、人才、手段 E錯(cuò)位經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)失誤丟命，模式、策劃、方略,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,19,四企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的主要職責(zé),4-1科學(xué)決策 A以創(chuàng)新的思路為前提 B以及時(shí)、詳盡、準(zhǔn)確的信息為基礎(chǔ) C以全面、嚴(yán)謹(jǐn)、精確的量化分析為依據(jù) 4-2知人善任 A掌握鑒別人才的方法，提高鑒別人才的水平 B善于將將，而非善于將兵 C疑人不用，用人不疑,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,20,四企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的主要職責(zé),4-3有效指導(dǎo) A要盡量放權(quán)，因?yàn)槠髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重點(diǎn)應(yīng)該是騰出更多的時(shí)間去協(xié)調(diào)關(guān)系、落實(shí)計(jì)劃和設(shè)計(jì)未來 B不要竭力維持過時(shí)的制度和方法，這種經(jīng)營(yíng)管理上的誤區(qū)往往會(huì)

9、白白耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力 C讓員工參與決定，會(huì)比強(qiáng)加于他們一個(gè)決定而令其更加積極地去執(zhí)行,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,21,四企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的主要職責(zé),4-4適時(shí)監(jiān)控 A及時(shí)、合理的獎(jiǎng)懲和升降，有利于下屬更好地工作 B及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的問題或找出工作中的不足，有助于明確現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之間的差距 C利用檢查或考核的結(jié)果，與相關(guān)人員共同商討改進(jìn)工作的方案,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,22,四企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的主要職責(zé),4-5精心培養(yǎng)員工的專業(yè)，樂業(yè)，敬業(yè)，有待于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的援手 人人渴望成功，然而，成功象限、成功要素、成功條件誰來指點(diǎn)迷津 4-6有效激勵(lì)把爐火燒得通紅，趁熱打鐵才能成功 用錢激勵(lì)不算能耐，激勵(lì)一

10、時(shí)不算本事，只有激勵(lì)藝術(shù)才價(jià)值連誠(chéng),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,23,二企業(yè)發(fā)展機(jī)遇,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,24,1Internet將改變傳統(tǒng)的生活方式,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,25,2全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程將逐步加快,2-1國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)融合正在強(qiáng)有力地推動(dòng)著各國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展 2-2在對(duì)外開放的道路上，中國(guó)已經(jīng)獲益匪淺，因此只能前進(jìn)，不能后退 2-3中國(guó)已經(jīng)加入了WTO，全面對(duì)外開放只是時(shí)間早晚的問題 2-4外企的本土化是其穩(wěn)步發(fā)展的必由之路,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,26,3中國(guó)的第三次創(chuàng)業(yè)浪潮,3-11979-1990 以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為輔，產(chǎn)品供不應(yīng)求，形成賣方

11、市場(chǎng)，個(gè)體經(jīng)濟(jì)得以迅速發(fā)展 3-21991-2000 具有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品供大于求，形成買方市場(chǎng)，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)得以迅速發(fā)展,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,27,3中國(guó)的第三次創(chuàng)業(yè)浪潮,二十世紀(jì)末的中原商戰(zhàn) 第一輪（1989年）大型商場(chǎng)之戰(zhàn) 國(guó)有 第二輪（1992年）批發(fā)市場(chǎng)之戰(zhàn) 個(gè)體 第三輪（1995年）連鎖超市之戰(zhàn) 民營(yíng) 第四輪（1998年）超級(jí)量畈之戰(zhàn) 外企 第五輪（2000年）特許專營(yíng)之戰(zhàn) ？,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,28,3中國(guó)的第三次創(chuàng)業(yè)浪潮,3-32001- A傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)條件下遵循的是邊際成本遞增法則，而新經(jīng)濟(jì)條件下遵循的是邊際成本遞減法則 B智能資本為基礎(chǔ)、規(guī)模經(jīng)

12、營(yíng)為主體的服務(wù)經(jīng)濟(jì) C人的需要層次明顯提升，需求導(dǎo)向發(fā)生根本變化（擁有 選優(yōu) 喜愛 滿意）,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,29,需求導(dǎo)向與服務(wù)經(jīng)濟(jì),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,30,4理性、健康、品牌將成為當(dāng)前消費(fèi)主流,4-1企業(yè)，家庭和個(gè)人都在提升理財(cái)水平 4-2隨著人們生活水平的不斷提高，生存需要已經(jīng)讓位于安全需要和自尊需要，品性價(jià)格比正在成為客戶考慮的第一要素 4-3品牌是質(zhì)量、誠(chéng)信、服務(wù)的具體化象征，因此單靠金錢是買不來企業(yè)品牌的,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,31,5連鎖、量畈、專營(yíng)將成為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),5-1集約化、專業(yè)化和規(guī)模化已經(jīng)成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo) 5-2連鎖、量畈、專

13、營(yíng)縮短了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，充分體現(xiàn)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 5-3連鎖、量畈、專營(yíng)是質(zhì)量、誠(chéng)信、服務(wù)的實(shí)體化象征，標(biāo)志著市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,32,6從職業(yè)觀的角度看企業(yè)家的成功之路,雇員,行政企事業(yè)單位領(lǐng)取薪酬者,自由職業(yè),自由職業(yè)者或 工商企業(yè)老板,團(tuán)隊(duì)型經(jīng)營(yíng)管理的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,企業(yè)家,投資人,風(fēng)險(xiǎn)投資商或智能投資人,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,33,6從職業(yè)觀的角度看企業(yè)家的成功之路,6-1雞與牛腿 假如投入同樣的資金、占用同樣的時(shí)間、耗費(fèi)同樣的精力，你愿意養(yǎng)一只雞還是養(yǎng)一頭牛 6-2從麥當(dāng)勞、微軟看企業(yè)家的利潤(rùn)目標(biāo) 1人 1000萬元 100% 1000萬元

14、 5人 1億元 20% 2000萬元,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,34,6-3比爾 蓋茨的成功秘訣 觀念 + 目標(biāo) + 特色 + 時(shí)間 + 恒心 = 財(cái)富 A觀念 我只要20%的利潤(rùn)（股份） 每一位職員都是我的合伙人 B目標(biāo) 為全世界所有的人服務(wù) C特色 提供性能獨(dú)特、使用簡(jiǎn)便的商品 D時(shí)間 讓時(shí)間效益不斷倍增 E恒心 孜孜不倦，鍥而不舍,6從職業(yè)觀的角度看企業(yè)家的成功之路,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,35,三制約企業(yè)發(fā)展的主要障礙,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,36,1觀念陳舊，不想、不懂、不能,1-1小富即安，不思進(jìn)取，典型的小農(nóng)觀念 1-2畫地為牢，墨守成規(guī)，典型的保守觀念 1-3葉

15、公好龍，胸?zé)o大略，典型的封閉觀念 1-4鼠目寸光，自以為是，典型的自大觀念 1-5巧取豪賭，盲目發(fā)展，典型的投機(jī)觀念,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,37,2信息閉塞，不知、不夠、不當(dāng),2-1信息不對(duì)稱是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的主要原因之一 2-2由于地理位置和技術(shù)條件的制約，信息貧乏使企業(yè)在發(fā)展進(jìn)程中無法作出正確決策 2-3在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信息滯后使企業(yè)處于被動(dòng)地位 2-4在信息處理過程中，缺乏先進(jìn)的技術(shù)手段，信息無效使企業(yè)無法作出正確決策,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,38,2信息閉塞，不知、不夠、不當(dāng),2-5問題的另一方面 面對(duì)信息爆炸時(shí)代，每個(gè)人都必須作出選擇 A信息垃圾筒 不加區(qū)分地拼命

16、收集信息 B信息郵件箱 傳播和炫耀是其最大樂趣 C信息處理器 分類整理之后為他人服務(wù) D信息加油站 充分開發(fā)利用信息資源，加快企業(yè)發(fā)展進(jìn)程,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,39,3人才匱乏，不信、不懂、不會(huì),3-1現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)說到底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，是人才素質(zhì)、人才效力和團(tuán)隊(duì)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng) 3-2效益與風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試 3-3企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真考慮一下：聘請(qǐng)什么樣的專家、怎樣使用人才、如何組建企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,40,4選項(xiàng)失策，不慎、不力、不專,4-1不顧企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際情況，盲目引進(jìn)項(xiàng)目，或主觀臆斷，投機(jī)取巧 4-2缺乏獨(dú)立自主的市場(chǎng)拓展能力，因而只能步他人之后塵 4-3選擇項(xiàng)目時(shí)，不

17、能依托當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)，這山望著那山高,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,41,5資金短缺，不足、不妥、不佳,5-1企業(yè)融資渠道太少，只能依靠銀行貸款、內(nèi)部集資、吸引投資或東挪西借 5-2企業(yè)資金運(yùn)作方式單一，眼光僅僅盯在企業(yè)的有限資金之上，且使用效率不高 5-3企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平偏低，或者受外部因素影響，致使企業(yè)資金流轉(zhuǎn)速度太慢，周期太長(zhǎng),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,42,四企業(yè)發(fā)展的基本思路,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,43,1確立全新的企業(yè)理念,1-1經(jīng)營(yíng)理念 一流企業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，二流企業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，三流企業(yè)經(jīng)營(yíng)商品 1-2人才理念 政治路線確定之后，干部就是決定因素，因此，企業(yè)必須制定人才培養(yǎng)計(jì)劃（

18、黃埔軍校、延安抗大） 1-3管理理念 企業(yè)是軍隊(duì)、企業(yè)是學(xué)校、企業(yè)是家庭,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,44,2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征,2-1錯(cuò)位經(jīng)營(yíng) A根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和需求變化，抓住同業(yè)市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)，從經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、方式和策略等方面選準(zhǔn)突破口 B不要與強(qiáng)硬對(duì)手去針鋒相對(duì)地爭(zhēng)奪市場(chǎng) C錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的十六字方針 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我多，人多我新,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,45,2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征,2-2集約經(jīng)營(yíng) A集約經(jīng)營(yíng)就是發(fā)揮企業(yè)自身的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，通過整合社會(huì)資源，實(shí)施多元化和一體化戰(zhàn)略目標(biāo) B集約經(jīng)營(yíng)是本著綜合性、大規(guī)模、大流通的發(fā)展思路進(jìn)入成長(zhǎng)期市場(chǎng)的 C集約經(jīng)營(yíng)有助于提高企業(yè)的

19、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，并且可以有效地抵御或轉(zhuǎn)移市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,46,2-3專業(yè)經(jīng)營(yíng) A專業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是有效地突出專業(yè)形象、商品特色、經(jīng)營(yíng)模式、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、營(yíng)銷水平等方面的優(yōu)勢(shì)，它與錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)相互印證，相輔相成 B專業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗關(guān)鍵取決于是否由專業(yè)人才來從事專業(yè)經(jīng)營(yíng) C專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與企業(yè)的集約化經(jīng)營(yíng)并不矛盾,2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,47,2-4規(guī)范經(jīng)營(yíng) A規(guī)范經(jīng)營(yíng)應(yīng)當(dāng)從兩個(gè)基本面入手 企業(yè)的硬件建設(shè)，創(chuàng)造一個(gè)高檔次、高水準(zhǔn)、富有親和力的外觀形象 企業(yè)的軟件建設(shè)，提高全面管理、營(yíng)銷策劃、企業(yè)形象和品牌創(chuàng)優(yōu)等內(nèi)在品質(zhì) B規(guī)范經(jīng)營(yíng)的核心是確保質(zhì)量和完善服

20、務(wù),2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,48,2-5網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng) A網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)就是運(yùn)用先進(jìn)的Internet技術(shù)，從信息、商務(wù)、資金、物流、服務(wù)等方面改造傳統(tǒng)的商務(wù)流程，建立超大規(guī)模的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系 B網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容是完善企業(yè)信息化建設(shè)，健全客戶服務(wù)體系，強(qiáng)化市場(chǎng)服務(wù)功能 C網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代企業(yè)的唯一選擇,2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,49,3企業(yè)拓展外埠市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)形式,3-1企業(yè)拓展外埠市場(chǎng)大致有四種經(jīng)濟(jì)形式，即高成本拓展、低成本拓展、零成本拓展和負(fù)成本拓展，與企業(yè)的資金運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)模式密切相關(guān) 3-2負(fù)成本拓展就是企業(yè)在拓展外埠市場(chǎng)時(shí)，不僅可以完

21、全化解投資風(fēng)險(xiǎn)，而且還能在占有較大市場(chǎng)份額的同時(shí)，獲取可觀的經(jīng)濟(jì)收益,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,50,4變被動(dòng)為主動(dòng)，建立直通式銷售渠道,4-1被動(dòng)式經(jīng)營(yíng) 層層代理（或分銷）、廣告促銷、遠(yuǎn)離市場(chǎng)、坐等客戶 4-2主動(dòng)式經(jīng)營(yíng) 整體經(jīng)營(yíng)、策略促銷、直接銷售、上門服務(wù) 4-3直通式銷售渠道可以使企業(yè)的利潤(rùn)倍增,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,51,5企業(yè)效益與市場(chǎng)營(yíng)銷,5-1企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色 可口可樂 品牌優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造時(shí)尚 健力寶 抓住先機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi) 娃哈哈 鎖定目標(biāo)，差異營(yíng)銷 承德露露 產(chǎn)品創(chuàng)新，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng) 康師傅茶飲料 借勢(shì)發(fā)揮，多元發(fā)展,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,52,5企業(yè)效益與市場(chǎng)營(yíng)銷,5

22、-2企業(yè)的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng) A指導(dǎo)思想 揚(yáng)長(zhǎng)避短，區(qū)域探索，成功復(fù)制，持續(xù)發(fā)展 B發(fā)展戰(zhàn)略 依托品牌優(yōu)勢(shì)，開發(fā)延伸產(chǎn)品，整合社會(huì)資源，實(shí)施集約經(jīng)營(yíng) C營(yíng)銷模式 傳統(tǒng)型：市場(chǎng)分銷、區(qū)域代理 現(xiàn)代型：整體經(jīng)營(yíng)、特許直銷,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,53,6建立高績(jī)效企業(yè)團(tuán)隊(duì),6-1沒有忠誠(chéng)的員工，就沒有忠誠(chéng)的客戶；沒有忠誠(chéng)的客戶，企業(yè)就沒有發(fā)展前途 6-2發(fā)展 活力 精神 凝聚 歸屬 依賴 6-3個(gè)人職涯規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)融合 6-4四輪驅(qū)動(dòng) 制度 培訓(xùn) 激勵(lì) 企劃（團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷）,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,54,五企業(yè)快速發(fā)展的對(duì)策研究,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,55,1企業(yè)診斷,1-1企業(yè)

23、管理診斷 A切入點(diǎn) 從企業(yè)管理流程入手 B參照物 以人為本（攻心為上）、科學(xué)管理 C對(duì) 象 對(duì)企業(yè)管理流程的各個(gè)環(huán)節(jié)以及各部門工作進(jìn)行全面檢查,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,56,1企業(yè)診斷,D手 段 用數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，對(duì)相關(guān)信息資料進(jìn)行整理、歸納、分類、綜合、對(duì)比和分析 E目 的 查明管理環(huán)節(jié)和部門之間存在的問題及其產(chǎn)生問題的原因 F結(jié) 果 按照企業(yè)整體發(fā)展的要求，提出解決問題的相應(yīng)對(duì)策和改進(jìn)措施,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,57,1企業(yè)診斷,1-2企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 A切入點(diǎn) 從企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀入手 B參照物 同業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的的平均值和標(biāo)準(zhǔn)值 C對(duì) 象 以人，財(cái)，物三種基本要素組成的四項(xiàng)指

24、標(biāo)，即活動(dòng)率、收益率、增長(zhǎng)率和穩(wěn)定率,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,58,1企業(yè)診斷,D手 段 運(yùn)用財(cái)務(wù)分析的方法，先定量，后定性，對(duì)相關(guān)信息資料進(jìn)行整理、歸納、分類、綜合、對(duì)比和分析 E目 的 準(zhǔn)確掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，查明經(jīng)營(yíng)流程中各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問題及其產(chǎn)生問題的原因 F結(jié) 果 按照企業(yè)整體發(fā)展的要求提出解決問題的相應(yīng)對(duì)策和改進(jìn)措施,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,59,1企業(yè)診斷,1-3企業(yè)診斷所涉及的內(nèi)容和方式 A企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、規(guī)劃計(jì)劃和管理制度 B企業(yè)以往和近期的經(jīng)營(yíng)情況 C向企業(yè)的有關(guān)部門調(diào)閱其他方面的相關(guān)文件、報(bào)表、報(bào)告和其他資料 D與企業(yè)部分管理人員和一般職員座談 E發(fā)放企業(yè)內(nèi)部調(diào)

25、查表，征詢員工意見,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,60,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,2-1區(qū)分專家類型，有效利用外腦 A學(xué)院型 個(gè)人素質(zhì)差異較大，論資排輩者較多；研究宏觀經(jīng)濟(jì)者較多，研究微觀經(jīng)濟(jì)者較少；研究為什么的較多，研究如何做的較少；有一定的理論知識(shí)，缺乏實(shí)際運(yùn)作能力；嘩眾取寵者較多，腳踏實(shí)地者較少,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,61,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,B實(shí)戰(zhàn)型 行業(yè)局限性較大，墨守成規(guī)者較多；有一定的成功經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)變化的適應(yīng)能力；主觀專斷者較多，博采眾長(zhǎng)者較少；發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)者較多，整合團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)者較少；注重短期效益者較多，能夠持續(xù)發(fā)展者較少,阮慶生 中小企業(yè)如

26、何快速發(fā)展,62,C海歸型 個(gè)人素質(zhì)差異較大，海外鍍金者較多；有一定的部門經(jīng)驗(yàn)，缺乏整體運(yùn)營(yíng)能力；急于求成者較多，穩(wěn)步發(fā)展者較少；研究管理者較多，研究經(jīng)營(yíng)者較少；形而上學(xué)者較多，有機(jī)融合者較少,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,63,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,D復(fù)合型 綜合素質(zhì)較好，有理論基礎(chǔ)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，宏觀與微觀、經(jīng)營(yíng)與管理兼而有之；既能吸收國(guó)內(nèi)外的精華，又能與企業(yè)實(shí)際相結(jié)合；市場(chǎng)變化反映敏感，應(yīng)變能力較強(qiáng)；既懂為什么，又知如何做；既能發(fā)揮個(gè)人才干，又能激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力；既能創(chuàng)收短期效益，又能加速發(fā)展進(jìn)程,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,64,2依賴人才是

27、中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,2-2改善企業(yè)環(huán)境，凝聚一流人才 項(xiàng)目管理 企業(yè)根據(jù)一些重大項(xiàng)目（如拓展外埠市場(chǎng)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍、組織新品開發(fā)）的需要，對(duì)參與者實(shí)施的全程管理 任務(wù)管理 企業(yè)根據(jù)一些專項(xiàng)任務(wù)（如組織難題攻關(guān)、市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研、重點(diǎn)客戶談判）的需要，對(duì)承擔(dān)者實(shí)施的全程管理,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,65,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,全程管理包括目標(biāo)、計(jì)劃、責(zé)任、運(yùn)行、監(jiān)管、績(jī)效等系列內(nèi)容 薪酬管理 企業(yè)勞動(dòng)管理的重要方面，公平合理而富有激勵(lì)性的薪酬管理有助于穩(wěn)定人才隊(duì)伍，激發(fā)人才潛能,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,66,基本收入,績(jī)效收入,福利待遇,素質(zhì)提升,基礎(chǔ)工資、職位工資 超

28、時(shí)工資、工作補(bǔ)貼,職位晉升、學(xué)歷助升 專家指導(dǎo)、終身培訓(xùn),綜合保險(xiǎn)、帶薪休假 車房信貸、團(tuán)體福利,任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì) 利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)、股份期權(quán),現(xiàn)代企業(yè)的薪酬體系,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,67,2-3企業(yè)不宜重用的十五種人 A不能創(chuàng)新者 只能做固定工作和模仿他人，缺乏創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力 B不能與人合作者 無視他人，離群索居，很少參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，不肯助人，缺乏親和力 C缺乏適應(yīng)能力者 稍有職位變動(dòng)或工作輪調(diào)就顯得不知所措，甚至牢騷滿腹,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,68,D成本意識(shí)淡漠者 花錢如流水，常常隨意申報(bào)各種費(fèi)用，或者只能提一些如何花錢的建議 E能力局限

29、者 知識(shí)面窄，能力欠缺，又不肯加以充實(shí)和自我提升，對(duì)事態(tài)變化反應(yīng)遲鈍 F自以為是者 只從個(gè)人角度思考問題，固執(zhí)己見，剛愎自用,2借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,69,G缺乏敬業(yè)精神者 工作斤斤計(jì)較，凡事討價(jià)還價(jià)，個(gè)人利益高于集體利益 H言語(yǔ)失察者 時(shí)常議論企業(yè)的不是，經(jīng)常在員工中搬弄是非 I自由散漫者 無視企業(yè)的規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律，我行我素,2借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,70,J態(tài)度傲慢者 只看別人的缺點(diǎn)，看不到別人的優(yōu)點(diǎn)；時(shí)常貶低別人，抬高自己 K虛榮自吹者 愛慕虛榮，肆意夸耀個(gè)人的能力和業(yè)績(jī)，不愿踏實(shí)工作 L口才欠佳者 如

30、果不能恰如其分的向他人表述，肯定會(huì)影響企業(yè)的形象和效益,2借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,71,M形象不良者 容貌修飾、衣著打扮、言談舉止、行為規(guī)范等方面有礙觀展 N意氣用事者 遇事不能以企業(yè)或大局為重，而是單憑個(gè)人恩怨草率行事 O打探別人隱私者 對(duì)別人的隱私津津樂道，對(duì)他人的過失刨根問底，并以傳揚(yáng)為樂趣,2借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,72,3-1選定一個(gè)好商品 商品評(píng)估因素 A需求面廣、消費(fèi)量大的商品 B購(gòu)買頻率高的商品 C市場(chǎng)知名度高的商品 D使用方法簡(jiǎn)單方便的商品 E品質(zhì)均勻穩(wěn)定的商品,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,73

31、,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作,F企業(yè)信譽(yù)良好的商品 G售后服務(wù)有保障的商品 H有增長(zhǎng)潛力（即成長(zhǎng)型）的商品 I競(jìng)爭(zhēng)性相對(duì)較小的商品 J利潤(rùn)幅度高的商品 K符合季節(jié)適應(yīng)性或時(shí)尚流行性的商品 L與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)相符的商品,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,74,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作,3-2探索一個(gè)好模式 A培植企業(yè)的造血機(jī)能，創(chuàng)建區(qū)域成功模式，如何少花錢多辦事 B探索在更大區(qū)域內(nèi)快速?gòu)?fù)制模式，實(shí)現(xiàn)負(fù)成本拓展和跳躍式經(jīng)營(yíng)，如何少花錢辦大事，,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,75,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作,3-3培養(yǎng)一個(gè)好團(tuán)隊(duì) A商品是通過兩種方法銷售出去的，一是花錢買銷售，二是用人促銷售

32、B實(shí)踐證明，沒有一個(gè)特別能戰(zhàn)斗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去認(rèn)認(rèn)真真地拓展市場(chǎng)，花錢買到的銷售量也只是建立在沙灘上的高樓，根基不穩(wěn)，其興也忽焉，其衰也忽焉,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,76,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作,C職業(yè)化營(yíng)銷的核心內(nèi)容 專業(yè)化、顧問式、服務(wù)型 知識(shí)與技能/精益求精/業(yè)績(jī)突出/專業(yè)帶頭人/客戶無憂/客戶滿意/客戶信賴 為客戶做理財(cái)分析 完整的商品概念/品性價(jià)格比/量化分析、圖表作業(yè)與數(shù)字比較/放棄的遺憾,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,77,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作,3-4營(yíng)造一個(gè)好機(jī)制 A市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程，它包括分析、決策、計(jì)劃、執(zhí)行和監(jiān)控等若干環(huán)節(jié) B營(yíng)造一個(gè)好機(jī)制就是要

33、建立一個(gè)科學(xué)化、高效化和規(guī)范化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)體系，成在謀略，敗在經(jīng)營(yíng)，是對(duì)許多企業(yè)失敗教訓(xùn)的總結(jié) C好的機(jī)制（產(chǎn)權(quán)分離）可以擺脫人為因素的影響,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,78,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作,3-5創(chuàng)建一個(gè)好網(wǎng)絡(luò) A企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不是依賴于資金，而是取決于銷售網(wǎng)絡(luò)；因?yàn)槠髽I(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值有多高，企業(yè)的生意就能做多大 B銷售網(wǎng)絡(luò)存在的問題 銷售網(wǎng)絡(luò)不健全 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小、市場(chǎng)空白點(diǎn)多,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,79,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作,銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固 企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)成員之間只有純粹的利益關(guān)系，導(dǎo)致關(guān)系不牢靠 網(wǎng)絡(luò)管理落后 技術(shù)水平低，監(jiān)控能力

34、差，尤其缺乏綜合素質(zhì)高且具有開拓能力的管理人才 客戶管理滯后 根據(jù)80/20法則，80%的銷售額及利潤(rùn)來自20%的客戶；因此企業(yè)應(yīng)定期對(duì)客戶進(jìn)行分類評(píng)價(jià)，該扶持的扶持，該備用的備用,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,80,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,4-1營(yíng)銷組合策略 A營(yíng)銷組合是指企業(yè)對(duì)可控制的營(yíng)銷變量（如產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷等）進(jìn)行有機(jī)組合，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的決策過程 B市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上是圍繞兩個(gè)問題做文章 一個(gè)是如何盡量縮短商品與客戶之間的空間距離 二個(gè)是如何有效化解商品在客戶心中的疑難障礙,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,81,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,C有效地的做法是建立直通

35、式銷售網(wǎng)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)終端的覆蓋率，盡量為客戶提供便利條件；并且要對(duì)銷售渠道及業(yè)務(wù)終端進(jìn)行有效的管理和維護(hù)，從而確保其穩(wěn)定與暢通 D每種商品都有它的市場(chǎng)生命周期，即導(dǎo)入期、上升期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期；而不同時(shí)期的商品，其營(yíng)銷重點(diǎn)是不一樣的,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,82,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,4-2銷售渠道策略 A傳統(tǒng)銷售渠道模式 以零售終端（賣場(chǎng)）為主，渠道模式為 經(jīng)銷商 零售終端 消費(fèi)者 團(tuán)體客戶,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,83,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,通過中間商分銷產(chǎn)品，渠道模式為 經(jīng)銷商 二級(jí)批發(fā)商 零售終端 消費(fèi)者 團(tuán)體客戶,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)

36、展,84,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,B傳統(tǒng)銷售渠道弊端 其一，消費(fèi)者與商品之間始終存在一定距離 其二，企業(yè)始終處于被動(dòng)位置 其三，消費(fèi)者始終無法知曉準(zhǔn)確的商品性能價(jià)格比 這也正是其渠道不暢的一個(gè)根本原因,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,85,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,C現(xiàn)代銷售渠道模式 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 團(tuán)體客戶,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,86,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,D現(xiàn)代銷售渠道特征 現(xiàn)代銷售渠道正在逐漸向穩(wěn)定、緊密、融合的方向發(fā)展，它有三個(gè)明顯優(yōu)勢(shì) 其一，消費(fèi)者與商品之間的距離為零 其二，企業(yè)始終處于主動(dòng)位置 其三，消費(fèi)者完全可以全面了解到實(shí)實(shí)在在的商品性能價(jià)格

37、比,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,87,E現(xiàn)代銷售渠道策略 在市場(chǎng)運(yùn)作方面，現(xiàn)代銷售渠道采用的是引導(dǎo)策略，即通過便利的銷售終端、良好的企業(yè)形象、企業(yè)信譽(yù)、品牌效應(yīng)和周到服務(wù)來吸引客戶，輔導(dǎo)客戶,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,88,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,4-3服務(wù)增值策略 A差異型營(yíng)銷 從目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀來看，同類商品的差異性將越來越小，眾多商品的核心價(jià)值及外觀形式都極為相似，價(jià)格、客戶和渠道也基本雷同；為了爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，突出商品的服務(wù)特色就成了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,89,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,B完整的

38、商品概念 核心商品 即商品的使用價(jià)值，主要包括商品的性能、用途、作用和功效 形式商品 即商品的外觀形態(tài)，主要包括商品的規(guī)格、形狀、款式和美感 延伸商品 即商品的定位因素，主要包括商品的價(jià)格、客戶、渠道和服務(wù),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,90,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,C落實(shí)服務(wù)增值策略應(yīng)該作好以下工作 對(duì)零售終端的服務(wù) 完善服務(wù)設(shè)施和強(qiáng)化服務(wù)功能，要擁有一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力和及時(shí)周到的配送能力，從而完善整個(gè)商品流通的供應(yīng)鏈 盡量滿足客戶的售后服務(wù) 使客戶能享受到便利的咨詢、送貨、安裝、維修等多種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶重復(fù)購(gòu)買的意愿,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,91,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)

39、銷策略,對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行強(qiáng)化技能培訓(xùn) 特別是在新商品的推廣之前，要讓每一位業(yè)務(wù)人員都成為商品專家和客戶顧問，以確保商品能夠迅速順暢地流向零售終端和廣大的客戶群體 完善客戶資源的動(dòng)態(tài)信息管理 用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)企業(yè)的客戶資源實(shí)行有效的動(dòng)態(tài)化管理，并有效地開發(fā)和利用客戶資源,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,92,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,4-4市場(chǎng)促銷策略 A客戶行為分析 價(jià)格趨向型 客戶關(guān)注的只是商品價(jià)格（下降） 價(jià)值趨向型 客戶關(guān)注的是商品的性能、質(zhì)量和服務(wù)（上升） 綜合趨向型 客戶所關(guān)注的是商品的品性價(jià)格比（上升）,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,93,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

40、,B市場(chǎng)促銷要點(diǎn) 傳播信息 即通過促銷活動(dòng)向目標(biāo)客戶傳播有關(guān)商品和服務(wù)的信息，并設(shè)法引起他們的關(guān)注和興趣 突出優(yōu)勢(shì) 即通過促銷活動(dòng)，使本企業(yè)及商品所獨(dú)具的買點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，與其他競(jìng)爭(zhēng)者之間的明顯差異得到客戶的認(rèn)同，從而鞏固本企業(yè)的市場(chǎng)地位,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,94,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,鼓動(dòng)購(gòu)買（說服不如鼓動(dòng)） 即通過促銷活動(dòng)使目標(biāo)客戶加深對(duì)商品的了解和認(rèn)同，鼓動(dòng)客戶購(gòu)買企業(yè)促銷的商品，以達(dá)到企業(yè)擴(kuò)大銷售的目的 樹立形象 即在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，樹立企業(yè)和商品在公眾心目中的良好形象，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,95,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,C階段性業(yè)務(wù)推動(dòng)

41、方案 階段性業(yè)務(wù)推動(dòng)方案是通過各種短期誘因刺激人們的購(gòu)買欲望 如組織主題宣傳、免費(fèi)試用、社區(qū)咨詢、贈(zèng)送商品或優(yōu)惠券、重點(diǎn)客戶聯(lián)誼活動(dòng)、企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)競(jìng)賽等,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,96,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,4-5廣告宣傳策略 A廣告宣傳包括電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、路牌廣告、墻體廣告、人員促銷等多種表現(xiàn)形式 B廣告宣傳的核心定位 根據(jù)商品所處的市場(chǎng)周期確定宣傳的目的 根據(jù)商品的需求對(duì)象確定宣傳的目標(biāo) 根據(jù)商品（企業(yè)）的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)確定宣傳的重心,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,97,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,4-6公共關(guān)系策略 公共關(guān)系是一種充滿創(chuàng)新性的活動(dòng)，包括 A

42、公共關(guān)系廣告 和商品廣告不同，公共關(guān)系廣告?zhèn)戎赜谄髽I(yè)在社會(huì)上的地位和形象，注重與公眾情感交流，引發(fā)公眾好感達(dá)到公關(guān)目的；目標(biāo)是要公眾信我、愛我，采用的是先讓公眾認(rèn)識(shí)企業(yè)，然后再加深認(rèn)識(shí)商品的營(yíng)銷策略,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,98,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,B協(xié)調(diào)媒體關(guān)系 處理好與新聞媒體的關(guān)系、經(jīng)常向新聞界提供新聞稿件、企業(yè)發(fā)生重大事件時(shí)舉辦記者招待會(huì)、向新聞各界分發(fā)企業(yè)宣傳手冊(cè)等，以求最迅速地?cái)U(kuò)散企業(yè)信息，利用新聞媒介形成有利于企業(yè)的社會(huì)輿論,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,99,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,C舉辦社交活動(dòng) 如各種招待會(huì)、座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、社會(huì)知名人士

43、的接待和專訪等，這類公共關(guān)系活動(dòng)具有直接性、靈活性和人情味等特點(diǎn)，能使人際間的關(guān)系進(jìn)入情感層次，因而在公共關(guān)系活動(dòng)中得到廣泛的應(yīng)用,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,100,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,D提供優(yōu)惠服務(wù) 如開展售后服務(wù)、咨詢服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)，為客戶免費(fèi)舉辦專項(xiàng)培訓(xùn)等，以行動(dòng)證實(shí)對(duì)公眾的誠(chéng)意；這類公共關(guān)系活動(dòng)被稱為實(shí)惠公關(guān)，容易獲得公眾的理解和好感 E開展公益活動(dòng) 這種公關(guān)活動(dòng)突出了社會(huì)公益性和企業(yè)文化性，著眼于企業(yè)的整體形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，容易擴(kuò)大社會(huì)影響，提高企業(yè)聲譽(yù),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,101,5企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理,5-1風(fēng)險(xiǎn)概念 風(fēng)險(xiǎn)是指在特定的客觀情況下，在特定的期

44、間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性，包括 A自然風(fēng)險(xiǎn) 自然現(xiàn)象和意外事件所致，如自然災(zāi)害、意外事故、疾病傳染等 B社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) 個(gè)人行為反?；虿豢深A(yù)測(cè)的團(tuán)體不當(dāng)行為所致，如盜搶、罷工、詐騙、信用等,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,102,5企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理,C經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)因素變動(dòng)、企業(yè)不良行為或經(jīng)營(yíng)失誤所致，如需求變化、通貨膨脹、匯率變動(dòng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、決策失誤、經(jīng)營(yíng)管理不善等 D政治風(fēng)險(xiǎn) 政治原因所致，如政局動(dòng)蕩、政權(quán)更替、種族宗教沖突、戰(zhàn)爭(zhēng)、法令或政策等 E技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 科技進(jìn)步、生產(chǎn)方式變革所致，如新技術(shù)推廣應(yīng)用、交易方式的改變、環(huán)境污染等,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,103,5企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理,5-

45、2風(fēng)險(xiǎn)管理 控制型風(fēng)險(xiǎn)管理的目的是降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率和減少風(fēng)險(xiǎn)損失的幅度，重點(diǎn)在于改變引起風(fēng)險(xiǎn)和擴(kuò)大損失的各種條件 財(cái)務(wù)型風(fēng)險(xiǎn)管理的目的是以備用金的方式彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)造成的損失，即對(duì)無法控制的風(fēng)險(xiǎn)提前作出財(cái)務(wù)安排,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,104,5企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理,A控制型風(fēng)險(xiǎn)管理 避免 即設(shè)法回避風(fēng)險(xiǎn)，杜絕特定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，如慎重選擇經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、嚴(yán)格審查招聘人員等 預(yù)防 即為了消除或減少風(fēng)險(xiǎn)損失而采取的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，通常做法分為工程物理法（安裝防護(hù)裝置）和人類行為法（員工行為教育）,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,105,5企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理,分散 即通過增加同類單位的數(shù)目提高抵御未

46、來風(fēng)險(xiǎn)損失能力而采取的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，以達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)損失的目的，如連鎖經(jīng)營(yíng)、多方聯(lián)營(yíng) 抑制 即在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)或發(fā)生后為縮小損失幅度而采取的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，如技術(shù)處理（如安裝消防設(shè)施）、人為割離（如分割成獨(dú)立的小單位）,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,106,5企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理,B財(cái)務(wù)型風(fēng)險(xiǎn)管理 自留 即在準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析之后，由企業(yè)自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法 轉(zhuǎn)移 及企業(yè)有意識(shí)地將風(fēng)險(xiǎn)損失或與風(fēng)險(xiǎn)損失有關(guān)的財(cái)務(wù)后果轉(zhuǎn)移給其他企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，具體方式分為保險(xiǎn)型和非保險(xiǎn)型兩種,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,107,5企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理,保險(xiǎn)型 即通過簽定保險(xiǎn)合同的方式，將企業(yè)的財(cái)產(chǎn)、人身和責(zé)任等風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)人（保險(xiǎn)公司）的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，也是企業(yè)普遍采用的有效方法 非保險(xiǎn)型 即通過簽定經(jīng)濟(jì)合同的方式，將風(fēng)險(xiǎn)損失或與風(fēng)險(xiǎn)損失有關(guān)的財(cái)務(wù)后果轉(zhuǎn)嫁給其他企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，這也是企業(yè)有效經(jīng)營(yíng)的基本原則之一,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,108,謝謝大家！,聯(lián)系人 阮慶生 電 話 13503840582,