《華僑城別墅營(yíng)銷策略》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《華僑城別墅營(yíng)銷策略（48頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。華僑城別墅之華僑城別墅之目標(biāo)目標(biāo)1項(xiàng)目的整體目標(biāo)項(xiàng)目的整體目標(biāo)銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：別墅銷售啟動(dòng)加速，形成連續(xù)的熱銷勢(shì)頭。別墅銷售啟動(dòng)加速，形成連續(xù)的熱銷勢(shì)頭。形象目標(biāo)：融入形象目標(biāo)：融入“華僑城華僑城”CLD體系，實(shí)現(xiàn)別墅產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)別墅產(chǎn)品的標(biāo)桿價(jià)值，打造：的標(biāo)桿價(jià)值，打造：“稀缺的央?yún)^(qū)城市別墅稀缺的央?yún)^(qū)城市別墅”形象。形象。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。華僑城別墅之華僑城別墅之占位占位3市場(chǎng)基本面：淄博別墅市場(chǎng)處在起步階段市場(chǎng)基本面：淄博別墅市場(chǎng)處在起步階段政策：政策：90/70政策；政策；淄博未來(lái)停止別淄博未來(lái)停止別墅類用地的供應(yīng)；墅類用地的供應(yīng)；市場(chǎng)：市場(chǎng)：同類產(chǎn)品同類產(chǎn)品

2、供應(yīng)很少，無(wú)純供應(yīng)很少，無(wú)純獨(dú)棟別墅產(chǎn)品獨(dú)棟別墅產(chǎn)品產(chǎn)品：產(chǎn)品：聯(lián)排別墅聯(lián)排別墅為主，有少量獨(dú)為主，有少量獨(dú)棟別墅棟別墅價(jià)格：價(jià)格：60008000元元/平方平方周村區(qū)周村區(qū)城市核心城市核心張店區(qū)張店區(qū)淄博新區(qū)淄博新區(qū)艾倫莊園艾倫莊園陽(yáng)光名筑陽(yáng)光名筑本項(xiàng)目本項(xiàng)目項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況別墅區(qū)位于華僑城社區(qū)的中心位置n占地面積：200畝n建筑面積：38727.65平米n套數(shù)：共95套n建筑風(fēng)格：歐式獨(dú)棟別墅n別墅戶型面積：300-700平米n總價(jià)：7001200萬(wàn)艾倫莊園艾倫莊園城市中心城市中心城市邊緣城市邊緣郊郊 區(qū)區(qū)華僑城別墅華僑城別墅陽(yáng)光名筑陽(yáng)光名筑城市中心（交通、配套、便利）低密度,生態(tài)城區(qū)（居

3、住舒適）中央居住區(qū)（CLD)（面子）城市中心低密度豪宅城市中心低密度豪宅城市中心的，城市中心的，才是真正的豪才是真正的豪宅宅本體價(jià)值梳理本體價(jià)值梳理中央居住區(qū)淄博主流豪宅區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者；中央居住區(qū)淄博主流豪宅區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者；n中央居住區(qū)擁有是中央居住區(qū)擁有是淄博淄博市內(nèi)少有的生態(tài)資源；市內(nèi)少有的生態(tài)資源；n中央居住區(qū)的居住價(jià)值已被客戶和市場(chǎng)所廣泛認(rèn)可；中央居住區(qū)的居住價(jià)值已被客戶和市場(chǎng)所廣泛認(rèn)可；n中央居住區(qū)可別墅用地殆盡（根據(jù)國(guó)家土地停止批復(fù)別墅用地）；中央居住區(qū)可別墅用地殆盡（根據(jù)國(guó)家土地停止批復(fù)別墅用地）；淄博正在崛起的中央居住區(qū)（淄博正在崛起的中央居住區(qū)（CLD）本體價(jià)值梳本體價(jià)值梳理理極

4、其稀缺的產(chǎn)品極其稀缺的產(chǎn)品極其稀缺的產(chǎn)品極其稀缺的產(chǎn)品95套純獨(dú)棟別墅套純獨(dú)棟別墅城市核心區(qū)的純獨(dú)棟別墅城市核心區(qū)的純獨(dú)棟別墅8種歐式建筑風(fēng)格種歐式建筑風(fēng)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析政策：政策：90/70政策；淄博未來(lái)停止別墅類用地的供應(yīng)；政策；淄博未來(lái)停止別墅類用地的供應(yīng)；市場(chǎng)：市場(chǎng)：市場(chǎng)同類產(chǎn)品供應(yīng)很少，無(wú)純獨(dú)棟別墅產(chǎn)品市場(chǎng)同類產(chǎn)品供應(yīng)很少，無(wú)純獨(dú)棟別墅產(chǎn)品本體價(jià)值梳本體價(jià)值梳理理私家尊邸園林私家尊邸園林n私家林蔭路不現(xiàn)張揚(yáng)，卻暗示著一份尊貴 n私家會(huì)所會(huì)所，網(wǎng)球場(chǎng)n人工河開放空間，巧奪天工，渾然天成 n恒溫泳池室內(nèi)恒溫泳池，與自然完美融合本體價(jià)值梳本體價(jià)值梳理理頂級(jí)豪宅物業(yè)管家頂級(jí)豪宅物業(yè)

5、管家上海上海“陸家嘴陸家嘴”品牌品牌 頂級(jí)豪宅專屬服務(wù)頂級(jí)豪宅專屬服務(wù) 體現(xiàn)“形象尊貴化”及“服務(wù)個(gè)性化”特點(diǎn)，引入酒店管理服務(wù)的精華部分，專門為本項(xiàng)目的豪宅客戶量身訂做物管服務(wù)。本體價(jià)值梳本體價(jià)值梳理理品牌發(fā)展商品牌發(fā)展商中潤(rùn)集團(tuán)：中潤(rùn)集團(tuán)：在淄博開發(fā)的第一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，中潤(rùn)集團(tuán)是一家有著多年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)房地產(chǎn)集團(tuán)，國(guó)家一級(jí)開發(fā)資質(zhì)，下屬濟(jì)南和淄博兩家置業(yè)公司開發(fā)項(xiàng)目：開發(fā)項(xiàng)目：濟(jì)南的中潤(rùn)裕華園、富花園，中潤(rùn)世紀(jì)城、中潤(rùn)世紀(jì)廣場(chǎng)等項(xiàng)目，被山東省建設(shè)廳授予“山東省房地產(chǎn)開發(fā)五十強(qiáng)企業(yè)”。本體價(jià)值梳本體價(jià)值梳理理 區(qū)位：中央居住區(qū)（區(qū)位：中央居住區(qū)（CLD）的區(qū)位價(jià)值）的區(qū)位價(jià)值 產(chǎn)品：純歐式

6、獨(dú)棟別墅產(chǎn)品：純歐式獨(dú)棟別墅 稀缺：核心區(qū)低密度別墅稀缺：核心區(qū)低密度別墅 園林：私家尊邸園林園林：私家尊邸園林 物業(yè)：上海陸家嘴物業(yè)服務(wù)物業(yè)：上海陸家嘴物業(yè)服務(wù) 品牌：山東中潤(rùn)集團(tuán)傾力打造品牌：山東中潤(rùn)集團(tuán)傾力打造城市別墅城市別墅價(jià)值體系價(jià)值體系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析華僑城別墅價(jià)值體系華僑城別墅價(jià)值體系 與本地的別墅項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品處與本地的別墅項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品處于絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的干擾很小于絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的干擾很小 無(wú)論從產(chǎn)品定位、項(xiàng)目形象、產(chǎn)品素質(zhì)各個(gè)方面，淄博市場(chǎng)的別墅產(chǎn)品與本項(xiàng)目相比，我們可以得到如下結(jié)論：No.1 形象無(wú)可比性形象無(wú)可比性No.2

7、 價(jià)格無(wú)參考性價(jià)格無(wú)參考性No.3 產(chǎn)品無(wú)借鑒性產(chǎn)品無(wú)借鑒性淄博別墅市場(chǎng)上淄博別墅市場(chǎng)上“一個(gè)人的戰(zhàn)爭(zhēng)一個(gè)人的戰(zhàn)爭(zhēng)”華僑城華僑城70012007001200萬(wàn)的價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)超出淄博市場(chǎng)，與青島別墅市場(chǎng)在同一價(jià)格平臺(tái)萬(wàn)的價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)超出淄博市場(chǎng)，與青島別墅市場(chǎng)在同一價(jià)格平臺(tái)客戶購(gòu)買動(dòng)因客戶購(gòu)買動(dòng)因本地情結(jié)、對(duì)稀缺物業(yè)（資源）的占有、身份的標(biāo)榜本地情結(jié)、對(duì)稀缺物業(yè)（資源）的占有、身份的標(biāo)榜本地情結(jié)：本地情結(jié)：華僑城別墅客戶多為淄博本地人士，有本地情結(jié)，以購(gòu)買本地最好的房子自住為目的的客戶群體對(duì)稀缺物業(yè)（資源）的占有：對(duì)稀缺物業(yè)（資源）的占有：通常的別墅置業(yè)者特別是頂級(jí)物業(yè)置業(yè)者的心態(tài)是“希望占有別人所

8、不能擁有的稀缺資源”，別墅物業(yè)作為稀缺產(chǎn)品，更加是高端客戶追求的目標(biāo)身份的標(biāo)榜：身份的標(biāo)榜：高端物業(yè)、作為最頂級(jí)的奢侈品，作為成功人士的身份標(biāo)簽，得到客戶的普遍認(rèn)可這樣的產(chǎn)品已經(jīng)不僅限于這樣的產(chǎn)品已經(jīng)不僅限于居住消費(fèi)層次，更多是一種奢侈品消費(fèi)的概念居住消費(fèi)層次，更多是一種奢侈品消費(fèi)的概念為什么為什么LOUIS VUITTONLOUIS VUITTON每一次每一次LogoLogo顏色或形式的顏色或形式的改變，都會(huì)重復(fù)贏得時(shí)尚界的瘋狂追捧？改變，都會(huì)重復(fù)贏得時(shí)尚界的瘋狂追捧？品牌品質(zhì)品位欲望為什么為什么Rolls RoyceRolls Royce每年每年300300多輛純手工制造的昂貴轎多輛純手工

9、制造的昂貴轎車，會(huì)讓全世界眾多富豪望眼欲穿，擁有財(cái)富卻未見車，會(huì)讓全世界眾多富豪望眼欲穿，擁有財(cái)富卻未見得能擁有一輛得能擁有一輛Rolls Royce Rolls Royce？Not Just ForBut欲望是人性的弱點(diǎn)，導(dǎo)致人產(chǎn)生了欲望是人性的弱點(diǎn)，導(dǎo)致人產(chǎn)生了非理性的精神需求非理性的精神需求。欲望是欲望是非必需的非必需的，是超越物質(zhì)需求的，是超越物質(zhì)需求的精神滿足。精神滿足。欲望永遠(yuǎn)追求滿足但又無(wú)法永遠(yuǎn)滿足，所以欲望永遠(yuǎn)追求滿足但又無(wú)法永遠(yuǎn)滿足，所以具有無(wú)限性具有無(wú)限性。作為自然主體的人具有主觀能動(dòng)性，他們能動(dòng)地參與社作為自然主體的人具有主觀能動(dòng)性，他們能動(dòng)地參與社會(huì)活動(dòng)，高揚(yáng)理想的價(jià)值

10、，追求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自身絕對(duì)需要會(huì)活動(dòng)，高揚(yáng)理想的價(jià)值，追求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自身絕對(duì)需要的欲望，從而獲得更高的物質(zhì)享受，得到個(gè)人優(yōu)越感和的欲望，從而獲得更高的物質(zhì)享受，得到個(gè)人優(yōu)越感和個(gè)人地位個(gè)人地位 非理性精神需求非理性精神需求追逐時(shí)尚潮流元素追逐時(shí)尚潮流元素占有稀缺并炫耀占有稀缺并炫耀渴望尊貴至尚的地位渴望尊貴至尚的地位城市頂級(jí)豪宅的購(gòu)買亦受欲望所驅(qū)使。城市頂級(jí)豪宅的購(gòu)買亦受欲望所驅(qū)使。故此，客戶欲望給予頂級(jí)豪宅營(yíng)銷動(dòng)作以指引，故此，客戶欲望給予頂級(jí)豪宅營(yíng)銷動(dòng)作以指引，頂級(jí)豪宅的營(yíng)銷需要頂級(jí)豪宅的營(yíng)銷需要迎合客戶的欲迎合客戶的欲望需求望需求。豪宅成功營(yíng)銷動(dòng)作：豪宅成功營(yíng)銷動(dòng)作：營(yíng)造營(yíng)造本報(bào)告是嚴(yán)格保密的

11、。華僑城別墅之華僑城別墅之策略策略21項(xiàng)目的策略方向：項(xiàng)目的策略方向：注重項(xiàng)目的稀缺感、時(shí)尚感、身份感的營(yíng)造注重項(xiàng)目的稀缺感、時(shí)尚感、身份感的營(yíng)造稀缺稀缺感的營(yíng)造感的營(yíng)造Action1：具有殺傷力的項(xiàng)目形象：一個(gè)城市：具有殺傷力的項(xiàng)目形象：一個(gè)城市最后的珍藏最后的珍藏Action2：稀有歐風(fēng)園林的極盡展示：稀有歐風(fēng)園林的極盡展示Action3：前期上量開市，擴(kuò)大客戶的選擇面，實(shí)：前期上量開市，擴(kuò)大客戶的選擇面，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目圈層；后期限量惜售，分小批次推出房源，現(xiàn)項(xiàng)目圈層；后期限量惜售，分小批次推出房源，制造市場(chǎng)稀缺制造市場(chǎng)稀缺淄淄 博博僅有的僅有的 95棟棟 城市別墅城市別墅項(xiàng)目屬性項(xiàng)目屬性項(xiàng)目形

12、象定位項(xiàng)目形象定位沿襲項(xiàng)目的定位，突出在淄博市場(chǎng)為人可比的稀缺性沿襲項(xiàng)目的定位，突出在淄博市場(chǎng)為人可比的稀缺性一個(gè)城市最后的珍藏一個(gè)城市最后的珍藏渠道渠道銷售性價(jià)比銷售性價(jià)比品牌影響品牌影響報(bào)紙雜志 圍擋 戶外廣告牌 世聯(lián)模型：各銷售通路的性價(jià)比世聯(lián)模型：各銷售通路的性價(jià)比項(xiàng)目形象的營(yíng)銷通路項(xiàng)目形象的營(yíng)銷通路華僑城別墅華僑城別墅一個(gè)城市最后的珍藏一個(gè)城市最后的珍藏基于對(duì)于頂級(jí)豪宅客戶的理解：基于對(duì)于頂級(jí)豪宅客戶的理解：作為在某個(gè)領(lǐng)域或某個(gè)行業(yè)具有話語(yǔ)權(quán)的高端消費(fèi)群體，他們購(gòu)買的絕不僅僅是產(chǎn)品層面的精品，還有心理層面上的社會(huì)評(píng)價(jià)區(qū)別于傳統(tǒng)豪宅的尊貴感、具有符號(hào)象征的身份感區(qū)別于傳統(tǒng)豪宅的尊貴感、

13、具有符號(hào)象征的身份感。：低成本運(yùn)作，小眾推廣低成本運(yùn)作，小眾推廣1、精練的營(yíng)銷活動(dòng)制造市場(chǎng)熱點(diǎn)；2、注重業(yè)內(nèi)人士推廣；3、客戶聯(lián)誼活動(dòng)維系感情；4、低成本運(yùn)作、有針對(duì)性的投放廣告；媒體組合策略媒體組合策略網(wǎng)站建設(shè)、自助演示、網(wǎng)絡(luò)廣網(wǎng)站建設(shè)、自助演示、網(wǎng)絡(luò)廣告告立體化立體化大型戶外廣告牌（主體形象）大型戶外廣告牌（主體形象）寫字樓、高檔俱樂(lè)部電梯廳廣寫字樓、高檔俱樂(lè)部電梯廳廣告告直郵直郵/短信（感情積累）短信（感情積累）主流雜志及省級(jí)別的經(jīng)濟(jì)媒體（拓寬客戶面）主流雜志及省級(jí)別的經(jīng)濟(jì)媒體（拓寬客戶面）五星級(jí)酒店大堂、各套房五星級(jí)酒店大堂、各套房圍墻、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示圍墻、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示項(xiàng)目形象的營(yíng)銷通路項(xiàng)目形象

14、的營(yíng)銷通路22媒體組合媒體組合調(diào)整原因調(diào)整原因n現(xiàn)有接待處案場(chǎng)包裝有限，無(wú)法體現(xiàn)項(xiàng)目尊貴形象n現(xiàn)有接待處位置與別墅展示區(qū)動(dòng)線過(guò)長(zhǎng)，不利于客戶參觀和接待較為不便n現(xiàn)有接待處缺乏對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的充分展示，調(diào)整方案調(diào)整方案n接待處搬至已經(jīng)包裝完成小會(huì)所，有利于客戶的對(duì)項(xiàng)目的初次體驗(yàn)n預(yù)約登記開樣板房，維持客戶對(duì)項(xiàng)目的尊貴感n電車全程接待，有效縮短客戶參觀動(dòng)線n入口至小會(huì)所道路段進(jìn)行園林整改，增加沿路的景觀展示銷售中心銷售中心門崗門崗區(qū)區(qū)引導(dǎo)引導(dǎo)區(qū)區(qū)一期展示一期展示二期展示二期展示圍擋展示綠道展示稀有歐風(fēng)園林的極盡展示稀有歐風(fēng)園林的極盡展示主入口（樹陣）主入口（樹陣）園林園林樣板房樣板房強(qiáng)勢(shì)視覺識(shí)別系統(tǒng)強(qiáng)

15、勢(shì)視覺識(shí)別系統(tǒng)人流匯集焦人流匯集焦點(diǎn)點(diǎn)河畔大道河畔大道小會(huì)所小會(huì)所產(chǎn)品展產(chǎn)品展示示社區(qū)展示社區(qū)展示綠茵大道綠茵大道形象柱形象柱/牌牌/墻墻導(dǎo)視系統(tǒng)導(dǎo)視系統(tǒng)項(xiàng)目酒店項(xiàng)目酒店 現(xiàn)房組團(tuán)現(xiàn)房組團(tuán)展示動(dòng)線流程圖展示動(dòng)線流程圖n由于本項(xiàng)目的低密度產(chǎn)品屬于市場(chǎng)稀缺，作為華僑城CLD產(chǎn)品體系中的標(biāo)桿產(chǎn)品，其產(chǎn)品的價(jià)值標(biāo)桿作用及價(jià)格提升溢價(jià)是推售的關(guān)鍵，n前期（項(xiàng)目一、二期），上量開市，擴(kuò)大客戶的選擇面，提高成交量，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目圈層，確保實(shí)現(xiàn)明年的銷售任務(wù)n后期（別墅島三、四、五期），限量惜售，分小批次推出房源，制造市場(chǎng)稀缺，并通過(guò)價(jià)格手段控制其銷售速度，保證銷售價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。樣本區(qū)樣本區(qū)一期區(qū)一期區(qū)二期區(qū)二期區(qū)三

16、、四、五三、四、五期期根據(jù)目標(biāo)控制節(jié)奏，制造稀缺根據(jù)目標(biāo)控制節(jié)奏，制造稀缺時(shí)尚時(shí)尚感的營(yíng)造感的營(yíng)造Action1：賣場(chǎng)包裝、樣板間極盡的時(shí)尚展示：賣場(chǎng)包裝、樣板間極盡的時(shí)尚展示Action2：價(jià)值鏈營(yíng)銷：與知名奢侈品牌聯(lián)動(dòng)：價(jià)值鏈營(yíng)銷：與知名奢侈品牌聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷Action3：與藝術(shù)界的跨界營(yíng)銷：與藝術(shù)界的跨界營(yíng)銷將營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與工程節(jié)點(diǎn)統(tǒng)籌考慮：真正的做到了工程讓步于營(yíng)銷，充分考慮每批推出房號(hào)的銷售周期，工程予以足夠配合；堅(jiān)持展示優(yōu)先原則：包括會(huì)所、園林、樣板房等展示空間，未達(dá)包括會(huì)所、園林、樣板房等展示空間，未達(dá)到最佳展示條件寧愿堅(jiān)持不開放；到最佳展示條件寧愿堅(jiān)持不開放；：在可展示的各個(gè)環(huán)節(jié)及

17、賣點(diǎn)要素上，不遺余力的進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目展示，強(qiáng)調(diào)城市豪宅的品味、格調(diào)，重視細(xì)節(jié)。提前讓客戶體驗(yàn)進(jìn)行體驗(yàn)，以建立起良好的形象及口碑。賣場(chǎng)、展示區(qū)時(shí)尚元素的利用賣場(chǎng)、展示區(qū)時(shí)尚元素的利用調(diào)整建議：調(diào)整建議：n增強(qiáng)小會(huì)所的生活情趣，讓客戶體現(xiàn)到一些獨(dú)特品增強(qiáng)小會(huì)所的生活情趣，讓客戶體現(xiàn)到一些獨(dú)特品味，和享受尊貴的服務(wù)味，和享受尊貴的服務(wù)n原有的包裝基礎(chǔ)上，增加雪茄房，和紅酒窖原有的包裝基礎(chǔ)上，增加雪茄房，和紅酒窖要點(diǎn)：要點(diǎn)：華麗氣派的吊燈、高級(jí)沙發(fā)、名牌燈具、高級(jí)音響、華麗氣派的吊燈、高級(jí)沙發(fā)、名牌燈具、高級(jí)音響、泳池、區(qū)位泳池、區(qū)位+項(xiàng)目模型、項(xiàng)目樓書、戶型手冊(cè)、影視項(xiàng)目模型、項(xiàng)目樓書、戶型手冊(cè)、影

18、視廳廳+3D影視片、管家式門衛(wèi)、酒水服務(wù)生影視片、管家式門衛(wèi)、酒水服務(wù)生會(huì)所時(shí)尚空間的營(yíng)造會(huì)所時(shí)尚空間的營(yíng)造雪茄房、紅酒屋雪茄房、紅酒屋尊貴品質(zhì)尊貴品質(zhì)/影響客戶影響客戶/制造話題制造話題賣場(chǎng)、展示區(qū)時(shí)尚元素的利用賣場(chǎng)、展示區(qū)時(shí)尚元素的利用類似奢侈品設(shè)計(jì)感的樓書類似奢侈品設(shè)計(jì)感的樓書具備現(xiàn)代感的展示空間具備現(xiàn)代感的展示空間具備藝術(shù)感的園林小品具備藝術(shù)感的園林小品別墅社區(qū)內(nèi)私家路的包裝展示別墅社區(qū)內(nèi)私家路的包裝展示用時(shí)尚、親切的方式制作社區(qū)私家路用時(shí)尚、親切的方式制作社區(qū)私家路大門大門路旗、圍擋界定道路邊界路旗、圍擋界定道路邊界 要點(diǎn)：要點(diǎn)：尊貴的生活氣息、自由體驗(yàn) 現(xiàn)場(chǎng)鋼琴演奏（背景音樂(lè)/影視

19、節(jié)目）、新鮮水果、鮮花 現(xiàn)場(chǎng)煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的花瓣、浴巾、花園里的 燒烤架 陽(yáng)傘、青少兒玩具 隨意出入、不限制活動(dòng)、不限制攝影 管家式門衛(wèi)、清潔服務(wù)生樣板房的尊貴時(shí)尚展示樣板房的尊貴時(shí)尚展示園林園林入口園林、會(huì)所周邊園林、瀑布、私家路要點(diǎn)：設(shè)計(jì)的再現(xiàn)、施工的品質(zhì)、植物的效果社區(qū)園林的精致時(shí)尚展示社區(qū)園林的精致時(shí)尚展示模型模型通過(guò)區(qū)位+項(xiàng)目整體模型與各戶型的分戶模型，體現(xiàn)項(xiàng)目建筑/園林品質(zhì)和戶內(nèi)空間感；3D影視片影視片通過(guò)影視片，闡述項(xiàng)目城市中心的區(qū)位及華僑城景觀的唯美效果；項(xiàng)目權(quán)益手冊(cè)項(xiàng)目權(quán)益手冊(cè)業(yè)主各項(xiàng)權(quán)益及物業(yè)服務(wù)條款的集成項(xiàng)目形象樓書項(xiàng)目形象樓書環(huán)境監(jiān)測(cè)/產(chǎn)品使用說(shuō)明/二次裝修

20、說(shuō)明管家式服務(wù)門衛(wèi)管家式服務(wù)門衛(wèi)擺脫傳統(tǒng)門衛(wèi)著裝，采取西裝（襯衣）、領(lǐng)帶（領(lǐng)結(jié)）、耳式對(duì)講機(jī)賣場(chǎng)內(nèi)部的價(jià)值時(shí)尚展示賣場(chǎng)內(nèi)部的價(jià)值時(shí)尚展示 價(jià)值鏈營(yíng)銷：與時(shí)尚品牌聯(lián)姻，系列品牌活動(dòng)價(jià)值鏈營(yíng)銷：與時(shí)尚品牌聯(lián)姻，系列品牌活動(dòng)結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，舉辦系列品牌活動(dòng)：在精不在結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，舉辦系列品牌活動(dòng)：在精不在多多一方面，將本項(xiàng)目與時(shí)尚品牌建立價(jià)值聯(lián)想，一方面，將本項(xiàng)目與時(shí)尚品牌建立價(jià)值聯(lián)想，提升項(xiàng)目城市時(shí)尚的感覺；提升項(xiàng)目城市時(shí)尚的感覺；另一方面，活動(dòng)可以有效聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，促進(jìn)另一方面，活動(dòng)可以有效聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，促進(jìn)成交。成交。品牌選擇上盡量選擇大眾時(shí)尚品牌如，品牌選擇上盡量選擇大眾時(shí)尚品牌如，在迎合主流

21、客戶的基礎(chǔ)上擴(kuò)大受眾面，避免曲在迎合主流客戶的基礎(chǔ)上擴(kuò)大受眾面，避免曲高和寡的現(xiàn)象。高和寡的現(xiàn)象。與藝術(shù)界舉辦跨界營(yíng)銷與藝術(shù)界舉辦跨界營(yíng)銷u 邀請(qǐng)人氣邀請(qǐng)人氣時(shí)尚人物時(shí)尚人物到本項(xiàng)目參到本項(xiàng)目參觀，并參加客戶活動(dòng)，與本項(xiàng)目觀，并參加客戶活動(dòng)，與本項(xiàng)目國(guó)際化、時(shí)尚前沿國(guó)際化、時(shí)尚前沿的形象相符。的形象相符。身份身份感的營(yíng)造感的營(yíng)造Action1：適當(dāng)設(shè)置準(zhǔn)入門檻：適當(dāng)設(shè)置準(zhǔn)入門檻Action2：提升別墅的服務(wù)水準(zhǔn)及服務(wù)體系：提升別墅的服務(wù)水準(zhǔn)及服務(wù)體系A(chǔ)ction3：高規(guī)格的社交活動(dòng)，營(yíng)造圈層效應(yīng)：高規(guī)格的社交活動(dòng)，營(yíng)造圈層效應(yīng) 適當(dāng)設(shè)置準(zhǔn)入門檻適當(dāng)設(shè)置準(zhǔn)入門檻預(yù)約看房預(yù)約看房n 實(shí)現(xiàn)方式：要求

22、客戶提前一天預(yù)約看房n 原則：這僅是一個(gè)適當(dāng)門檻，未曾提前預(yù)約的客戶稍作努力仍可獲得看房機(jī)會(huì)高規(guī)格活動(dòng)的提前預(yù)約高規(guī)格活動(dòng)的提前預(yù)約n 實(shí)現(xiàn)方式：重大規(guī)格的酒會(huì)、高爾夫等客戶活動(dòng)需要提實(shí)現(xiàn)方式：重大規(guī)格的酒會(huì)、高爾夫等客戶活動(dòng)需要提前預(yù)約前預(yù)約n 原則：仍然是適度原則，以服務(wù)好大多數(shù)客戶為重原則：仍然是適度原則，以服務(wù)好大多數(shù)客戶為重提升別墅的服務(wù)水準(zhǔn)及服務(wù)體系提升別墅的服務(wù)水準(zhǔn)及服務(wù)體系華僑城別墅物業(yè)跟公寓物業(yè)完全是兩個(gè)不同的客戶階層，華僑城別墅物業(yè)跟公寓物業(yè)完全是兩個(gè)不同的客戶階層，別墅客戶所需要的身份感、尊榮感的體驗(yàn)遠(yuǎn)非普通客戶所別墅客戶所需要的身份感、尊榮感的體驗(yàn)遠(yuǎn)非普通客戶所能比，因

23、此，別墅的服務(wù)需要在服務(wù)水平及服務(wù)各項(xiàng)上都能比，因此，別墅的服務(wù)需要在服務(wù)水平及服務(wù)各項(xiàng)上都能夠高出公寓物業(yè)一籌：能夠高出公寓物業(yè)一籌：n別墅服務(wù)人員、包括保安、保潔服裝提高檔次，與公寓別墅服務(wù)人員、包括保安、保潔服裝提高檔次，與公寓物業(yè)拉開檔次物業(yè)拉開檔次n對(duì)別墅物業(yè)業(yè)主提供更多增值服務(wù)，提升整體服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)別墅物業(yè)業(yè)主提供更多增值服務(wù)，提升整體服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高規(guī)格的社交活動(dòng)，營(yíng)造圈層效應(yīng)高規(guī)格的社交活動(dòng)，營(yíng)造圈層效應(yīng)n 實(shí)現(xiàn)方式：提高活動(dòng)檔次，實(shí)現(xiàn)方式：提高活動(dòng)檔次，著重舉辦可以提升業(yè)主身份的著重舉辦可以提升業(yè)主身份的活動(dòng)活動(dòng)n 原則：不做無(wú)病呻吟，以客原則：不做無(wú)病呻吟，以客戶的實(shí)際需求和喜好為

24、準(zhǔn)戶的實(shí)際需求和喜好為準(zhǔn)活動(dòng)示范活動(dòng)示范 :p華僑城尊享酒會(huì)暨產(chǎn)品推薦華僑城尊享酒會(huì)暨產(chǎn)品推薦會(huì)會(huì)p園林現(xiàn)房開放日體驗(yàn)秀園林現(xiàn)房開放日體驗(yàn)秀p老爺車巡展暨慈善晚宴老爺車巡展暨慈善晚宴p華僑城高尚服裝展華僑城高尚服裝展原則一：客戶服務(wù)原則原則一：客戶服務(wù)原則一切營(yíng)銷組織以客戶為中心原則二：營(yíng)銷精品化原則原則二：營(yíng)銷精品化原則堅(jiān)持寧缺勿濫，一旦實(shí)施即為精品原則三：非功利性原則原則三：非功利性原則任何營(yíng)銷組織避免過(guò)于功利性，避免折騰客戶：1.對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)化管理2.建立完全暢順的客戶渠道，充分整合發(fā)展商及代理商客戶資源，擴(kuò)大客戶群體，重點(diǎn)進(jìn)行圈層營(yíng)銷。3.培養(yǎng)領(lǐng)袖客戶，口碑傳播基于身份感營(yíng)造的客戶策

25、略基于身份感營(yíng)造的客戶策略系統(tǒng)化管理客戶資源系統(tǒng)化管理客戶資源回訪客戶回訪客戶定期短信電話回訪中潤(rùn)客戶會(huì)中潤(rùn)客戶會(huì)資料寄送資料寄送電子樓書客戶通訊生日問(wèn)候生日問(wèn)候賀卡、鮮花訂送獎(jiǎng)勵(lì)政策獎(jiǎng)勵(lì)政策老帶新，購(gòu)房?jī)?yōu)惠贈(zèng)送管理費(fèi)等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷活動(dòng)及會(huì)員活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)及會(huì)員活動(dòng)客戶答謝活動(dòng)，會(huì)員可以帶家人參與中潤(rùn)現(xiàn)有客戶中潤(rùn)現(xiàn)有客戶及關(guān)系客戶及關(guān)系客戶積累客戶積累客戶/意意向或成交客向或成交客戶戶建立圈層建立圈層維護(hù)圈層維護(hù)圈層圈層傳播圈層傳播客戶資源維護(hù)體系客戶資源維護(hù)體系尋找并培養(yǎng)領(lǐng)袖型客戶尋找并培養(yǎng)領(lǐng)袖型客戶尊貴會(huì)系列服務(wù)維護(hù)客戶圈層尊貴會(huì)系列服務(wù)維護(hù)客戶圈層n客戶資源量：預(yù)計(jì)500余個(gè)尊貴會(huì)會(huì)員，正

26、在不斷擴(kuò)大n推廣措施：（1）會(huì)員“華僑城別墅島”尊貴禮品派送：給尊貴會(huì)會(huì)員派送特制的“華僑城別墅島”尊貴禮品，建立與客戶之間的“感情基礎(chǔ)”，為下步工作搭建溝通橋梁。（2）會(huì)員推介會(huì)：組織尊貴會(huì)專場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)，可以酒會(huì)、Party等形式進(jìn)行，在輕松的氣氛中讓客戶進(jìn)一步了解項(xiàng)目，并建立其對(duì)項(xiàng)目的信心。（3）直郵：給客戶郵寄客戶通訊、折頁(yè)等項(xiàng)目資料及小禮物，保持與客戶的聯(lián)系；n客戶資源量：各行VIP卡會(huì)員；淄博主要行業(yè)會(huì)（石化、建筑、陶制等）n推廣措施：（1）在其會(huì)刊上刊登項(xiàng)目廣告，拓寬客戶認(rèn)知渠道；（2）直郵：給客戶郵寄客戶通訊、折頁(yè)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目，建立初步的“感情基礎(chǔ)”；（3）短信：發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、節(jié)日問(wèn)候等；（4）專場(chǎng)推介會(huì)：行業(yè)協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部的聯(lián)動(dòng)拓展客戶圈層行業(yè)協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部的聯(lián)動(dòng)拓展客戶圈層謝謝 謝謝22.7.1423:13:4023:1323:1322.7.1422.7.1423:1323:1323:13:4022.7.1422.7.1423:13:402022年7月14日星期四23時(shí)13分40秒