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1、顧客消費(fèi)心理日期：2012.09.14顧客消費(fèi)心理修改課件目錄顧客購(gòu)買(mǎi)心理與應(yīng)對(duì)動(dòng)作顧客購(gòu)買(mǎi)心理與應(yīng)對(duì)動(dòng)作顧客消費(fèi)心理修改課件顧客購(gòu)買(mǎi)心理與應(yīng)對(duì)動(dòng)作。顧客消費(fèi)心理修改課件目錄顧客購(gòu)買(mǎi)心理與應(yīng)對(duì)動(dòng)作顧客購(gòu)買(mǎi)心理與應(yīng)對(duì)動(dòng)作顧客消費(fèi)心理需求顧客消費(fèi)心理需求顧客消費(fèi)心理修改課件 顧客的消費(fèi)需求心理較突出地體現(xiàn)在他們顧客的消費(fèi)需求心理較突出地體現(xiàn)在他們購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中，并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為反映購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中，并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為反映出來(lái)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品過(guò)程中比較常見(jiàn)的需出來(lái)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品過(guò)程中比較常見(jiàn)的需求心理有幾種呢？求心理有幾種呢？顧客消費(fèi)心理修改課件1.求實(shí)心理求實(shí)心理：這種心理的核心是“實(shí)用”、“實(shí)惠”，具

2、有求實(shí)心理的客戶(hù)，一般與經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)。全場(chǎng)全場(chǎng)5 5折折顧客消費(fèi)心理修改課件2.求新心理：求新心理：這是以追求商品趨勢(shì)、新穎、奇特為主要特點(diǎn)的需求心理。在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)十分注意商品款式是否新穎，格調(diào)是否清新，或者是否與眾不同等，而不大注意商品的實(shí)際效用和價(jià)格。當(dāng)市場(chǎng)上出新產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)率先購(gòu)買(mǎi)。顧客消費(fèi)心理修改課件3.求美心理：求美心理：這是一種以企求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要特征的需求心理。它的核心是講求“賞心”、“悅目。”這些客戶(hù)，對(duì)具有個(gè)性的商品、高精商品、名優(yōu)商品更感興趣，是首飾、工藝品及家庭陳設(shè)用品的主要購(gòu)買(mǎi)者。顧客消費(fèi)心理修改課件4.求名心理：求名心理：這是一種

3、以追求名優(yōu)、地方土特產(chǎn)品為主要特征的需求心理。其核心是崇、信任名優(yōu)商品，仰慕地方特產(chǎn)品。這些客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)常常是慕名而來(lái)，點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)、在對(duì)商品的商標(biāo)、牌號(hào)、產(chǎn)地進(jìn)行仔細(xì)觀察、確信是名優(yōu)商品后，才作購(gòu)買(mǎi)決策。顧客消費(fèi)心理修改課件5.求廉心理：求廉心理：這是一種以追求廉價(jià)商品為主要特征的需求心理。他們往往對(duì)同類(lèi)商品的價(jià)格進(jìn)行反復(fù)比較，而對(duì)商品的質(zhì)量、包裝等不過(guò)分挑剔，并喜歡購(gòu)買(mǎi)折價(jià)、優(yōu)惠價(jià)，處理價(jià)商品及低檔消費(fèi)品。顧客消費(fèi)心理修改課件6.求同心理：求同心理：這是一種以購(gòu)買(mǎi)大眾化商品為主要特征的需求心理。具有這種心理的客戶(hù)，大多思想意識(shí)比較保守，或者受相關(guān)消費(fèi)群體影響，受職業(yè)、身份約束，而不愿出人頭

4、地，不想趕時(shí)髦。高性?xún)r(jià)比的高性?xún)r(jià)比的PLS508成為一度冠軍商品成為一度冠軍商品顧客消費(fèi)心理修改課件7.求榮心理：求榮心理：這是一種以追求高檔、名牌、稀有、名貴商品為主要特征的需求心理。這種心理的核心是“顯名”、“炫耀”、“好勝”。具有這種心理的客戶(hù)有較強(qiáng)的虛榮心，他們購(gòu)買(mǎi)商品并非為了實(shí)用，而是以其顯示自己生活之富裕身份地位之特殊或能力之超群。奧迪Q7！好贊哦！真有品位！好帥氣哦！顧客消費(fèi)心理修改課件 8.求趣心理：求趣心理：這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊偏好為目的的需求心理。他們的購(gòu)買(mǎi)行為比較理智，指向出比較集中，消費(fèi)活動(dòng)具有經(jīng)常性和持續(xù)性。顧客消費(fèi)心理修改課件9.求恒心理：求恒心理：這是一種以追求

5、某種商品的習(xí)慣消費(fèi)為主要特征的需求心理。這類(lèi)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品過(guò)程中，購(gòu)買(mǎi)指向集中、穩(wěn)定、沒(méi)有所需商品時(shí)，一般不買(mǎi)可替代商品。顧客消費(fèi)心理修改課件10.求準(zhǔn)心理：求準(zhǔn)心理：這是一種以商品數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格符合標(biāo)準(zhǔn)為主要特征的需求心理。這種需求心理的核心是求得“標(biāo)準(zhǔn)”、“準(zhǔn)確”。顧客消費(fèi)心理修改課件11.客戶(hù)客戶(hù)對(duì)商業(yè)服務(wù)的需求心理對(duì)商業(yè)服務(wù)的需求心理：客戶(hù)對(duì)商業(yè)服務(wù)的需求心理主要特征是可歸納為四種。要求尊重主權(quán)的心理要求提供方便的心理要求服務(wù)周到的心理要求引導(dǎo)和發(fā)展消費(fèi)的心理顧客消費(fèi)心理修改課件要求要求尊重主權(quán)的心理尊重主權(quán)的心理：客戶(hù)主權(quán)包括他們的國(guó)籍民族、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)收放等等，對(duì)國(guó)籍民族不同、

6、風(fēng)俗習(xí)慣不同、經(jīng)濟(jì)收入不同的客戶(hù)要一視同仁；顧客消費(fèi)心理修改課件要求要求提供方便的心理提供方便的心理：所謂方便是指購(gòu)買(mǎi)方便、使用方便、攜帶運(yùn)輸、維修方便等，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)需要方便，這是一種極為普遍心理需要；顧客消費(fèi)心理修改課件要求要求服務(wù)周到的心理服務(wù)周到的心理：商業(yè)服務(wù)主要是商品性服務(wù)，包括售前、售中、售后三個(gè)階段，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，商業(yè)部門(mén)對(duì)這三個(gè)階段應(yīng)當(dāng)盡可能在增添各種服務(wù)項(xiàng)目，以滿(mǎn)足客戶(hù)要求提供越來(lái)越多的服務(wù)種類(lèi)服務(wù)項(xiàng)目的心理；顧客消費(fèi)心理修改課件要求要求引導(dǎo)和發(fā)展消費(fèi)的心理引導(dǎo)和發(fā)展消費(fèi)的心理：客戶(hù)的需要是多方面的，且有階段性，多方面指有物質(zhì)需要，也有精神需要，有生存需要，也有享受需要、發(fā)展需要等，多階段性指有初級(jí)的、基本的需要，又有高級(jí)的、發(fā)展的需要。顧客消費(fèi)心理修改課件顧客消費(fèi)心理修改課件