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1、1 金灣，珠海下一顆地產(chǎn)明星 nts2 城市距離 2小時生活圈 nts3 建立由 “ 主城區(qū) 次中心城 外圍新城 中心鎮(zhèn) ” 構成的多層次、組團型的城市空間形態(tài)。 以主城區(qū)為核心，輻射金灣次中心城、斗門次中心城兩個副中心，帶動唐家灣新城組團、 橫琴新城組團與東部群島各中心鎮(zhèn)的發(fā)展； 培育金灣次中心城，帶動三灶新城組團、港區(qū)新城組團與平沙中心鎮(zhèn)的發(fā)展； 珠海市城市規(guī)劃 nts4 城市發(fā)展布局 經(jīng)過若干年的努力，逐步建成“”城鎮(zhèn)體系，即由一個主城區(qū)（中心城區(qū)及南灣城區(qū)）、兩個地區(qū)中心（斗門城區(qū)、金灣城區(qū)）、三個新城（金灣新城、唐家灣新城、橫琴新城）、五個中心鎮(zhèn)（紅旗、平沙、斗門、白蕉、蓮洲）及四十

2、個左右中心村組成的多層次城市空間體系。 做強看東部、做大看西部 城市定位為：區(qū)域性商貿(mào)、服務和金融中心、區(qū)域性海陸交通樞紐、珠江三角洲西部臨海產(chǎn)業(yè)基地、亞熱帶海濱風景旅游勝地。 nts5 金灣區(qū)介紹 金灣 市區(qū) 斗門 nts6 金灣區(qū)設立于 2001年的金灣區(qū)，位于珠海西部，是珠海市三大行政區(qū)之一。下轄三灶、南水、平沙、紅旗四鎮(zhèn)。區(qū)內(nèi)還有珠海市的兩大功能區(qū) -國家高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)三灶科技園和臨港工業(yè)區(qū)。全區(qū)海陸面積 1600平方公里，其中陸地面積 447.6平方公里，海域面積 1000多平方公里。 金灣區(qū)東面與香港、澳門相鄰，南面是著名的大西國際水道，北面是經(jīng)濟發(fā)達的珠江三角洲腹地。 金灣區(qū)

3、具有突出的海陸空交通優(yōu)勢。陸路距澳門 30公里，廣州 150公里，深圳160公里；水路距香港 45海里。珠海深水港、設施一流珠海機場，規(guī)劃中的珠海火車站、廣珠輕軌、廣珠高速西線和江珠高速均在金灣區(qū)內(nèi)匯集，構成直通國內(nèi)外的海陸空立體物流網(wǎng)。 金灣區(qū)內(nèi)水電充足，通訊便利。區(qū)內(nèi)供電線路與廣東省大電網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)，裝機容量372萬千瓦的珠海電廠首期已并網(wǎng)發(fā)電；建成了日供水能力達 160萬噸的西區(qū)水廠；各種通訊網(wǎng)絡先進、完備。 金灣區(qū)介紹 nts7 金灣區(qū)屬低緯度亞熱帶海洋性氣候。全年最高溫度達 38.5 ，最低溫度達2.5 ，年平均氣溫 24 。四月至九月的雨量約占全年的 80%。夏季吹東南風，冬季則為東北風

4、。蒼翠的山巒，清新的空氣，蔥郁的森林，綿長的海岸，遼闊的海面，閃亮的島嶼，點點的白帆，依依的屋舍，實為“南中國的夏威夷”?！爸袊拿涝谥楹?，珠海的美在金灣”。金海灘、飛沙灘、荷包島、珠海溫泉、金灣高爾夫球場，早已是名聞遐爾的旅游、休閑、娛樂的勝地。 金灣區(qū) 2002年全區(qū)總人口有 34萬人。醫(yī)院 8家，中小學 60多所。影劇院、文化藝術中心設施完備，人均占有各類資源比例大。區(qū)內(nèi)社會安定，民風淳樸，百姓祥和。 全區(qū)共有耕地 11萬畝，可供發(fā)展水產(chǎn)養(yǎng)殖的淺海灘涂 120多萬畝。預留連片的工業(yè)用地，工業(yè)用地面積達 60平方公里，是珠海市乃至珠三角西部城市中發(fā)展現(xiàn)代化新型工業(yè)的重要地區(qū)。 金灣區(qū)自建區(qū)

5、以來，積極推行各項改革，擴大對外開放，全區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速。2002年，國內(nèi)生產(chǎn)總值同比遞增 27.5%，實際利用外商直接投資增長 72.2%。初步形成了以工業(yè)為主導，“三高”農(nóng)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，商貿(mào)、運輸、房地產(chǎn)、旅游等第三產(chǎn)業(yè)初具規(guī)模的外向型經(jīng)濟格局。 金灣區(qū)介紹 nts8 金灣產(chǎn)業(yè)布局 （一）三灶工業(yè)板塊 位于金灣區(qū)西南，緊鄰珠海機場。規(guī)劃面積約20平方公里，已開發(fā) 8公里，主要以發(fā)展電子電器、精密加工、生物制藥和醫(yī)療、航空物流及配套工業(yè)。約 300家企業(yè)落戶該區(qū)域， 2005年實現(xiàn)產(chǎn)值約 90億元。 代表性企業(yè)： 飛利浦、博世、連康電子、東國氨綸、美成制冷、 華益、日升電器、聯(lián)邦制藥、億邦制藥等

6、 nts9 金灣產(chǎn)業(yè)布局 （二）聯(lián)港工業(yè)板塊 緊鄰即將開發(fā)的金灣區(qū)主城區(qū)，珠海西區(qū)的珠海主干道 -珠海大道貫穿該區(qū)域，交通便利。規(guī)劃面積 25平方公里，已開發(fā)面積 8平方公里。主要發(fā)展電子通訊、精密機械加工業(yè)。約 130多家企業(yè)落戶該區(qū)域， 2005年實現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 21多億元。 代表性企業(yè)： 艾科電子、南順制蓋、龍豐銅管、大顯電子、金品電子、 旭泰制鞋、麗珠制藥、紅山票證、惠威音響等 nts10 金灣產(chǎn)業(yè)布局 （三）平沙工業(yè)板塊 位于金灣區(qū)西北，緊鄰珠海高欄深水港和新規(guī)劃的珠港新城（廣東省規(guī)劃，區(qū)域性中心）。規(guī)劃建設用地面積 20平方公里，已經(jīng)面積 7平方公里，主要發(fā)展游艇制造、新型建材、水暖

7、器材、化纖、鉆石加工等產(chǎn)業(yè)，約 160家企業(yè)落戶該區(qū)域， 2005年實現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 23多億元。 代表性企業(yè)： 韓國曉星氨綸、大連實德、以華鉆石、科德電子、賓士域游艇、 杭蕭鋼構等 nts11 金灣產(chǎn)業(yè)布局 （四）臨港工業(yè)板塊 位于金灣區(qū)西部，內(nèi)有中國主樞紐港、珠三角西部唯一深水港 -珠海高欄深水港。主要由港后工業(yè)區(qū)、化工專區(qū)等組成，規(guī)劃面積 30平方公里，已開發(fā)面積 13平方公里，主要發(fā)展重化工、鋼鐵、倉儲物流、能源等臨港工業(yè)，已有 150多家企業(yè)落戶該區(qū)域， 2005年實現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 150多億元。 代表性企業(yè)： 碧陽化工（ BP）、和記黃埔、珠海電廠、華豐造紙、 粵裕豐鋼鐵、長興化工、巖谷、

8、中石油、中石化等 nts12 金灣配套設施 （一）交通 1. 港口 （ 1）珠海港高欄港 位于金灣區(qū)西部，是中國沿海主樞紐港，珠江三角洲西岸唯一的深水港，可建 1萬噸至 25萬噸泊位 100多個，總規(guī)劃 1.5億噸的中轉量。 目前已建成 20個碼頭泊位（有 10個萬噸級泊位）， 2個 2萬噸貨柜碼頭、 18個專用碼頭投入使用， 2個 5萬噸國際貨柜碼頭、兩個 8萬噸級石化倉儲碼頭正在建設中，將于 2007年建成投入使用，屆時珠海港至美國、歐洲、東南亞的國際航線將不斷增加。 同時，在 2010年前將再建設 6個 5至 10萬噸級的國際貨柜碼頭、 2個 8萬噸級的石化公用碼頭、 30萬噸級的石油專

9、用碼頭、 1個 10萬噸級的 LNG液化天然氣碼頭， 1個 10萬噸的干散貨碼頭。 （ 2）九洲港 距離金灣區(qū) 20公里，是珠海目前對外的主要客運、貨運的港口。到香港每天有 24個班次，到蛇口（快船）每天有 50個班次。 2007年后，該港的貨物運輸將轉至高欄港區(qū)。 nts13 金灣配套設施 2. 高速公路 （ 1）中國沿海高速公路 高速入口距離金灣區(qū) 7公里， 2005年底建成通車。沿海高速與京珠高速、太澳高速、江珠高速互通，與 105國道， 268、365、 272省道以及城桂公路、坦神公路、珠港大道等地方干線公路相連接。 （ 2）江珠高速公路 高速入口距離金灣區(qū) 3公里，連接江門市和珠海

10、市，與珠海大道交匯， 2005年底建成通車 ,與沿海高速互通。 （ 3）京珠高速 全長 2291公里，始于北京 ,經(jīng)河北、河南、湖北、湖南、止于廣東省珠海市，縱貫五省一市。 3. 港珠澳大橋 擬建的港珠澳大橋距離金灣區(qū) 15公里。大橋連接珠海大道，成為香港通往珠三角西部城市、中國西南各省的重要通道。大橋建設方案基本確定，預計 2011年前后竣工通車。 4. 機場 （ 1）珠海機場：位于金灣區(qū)南部，已開通國內(nèi)航線 32條，每天有航班飛往北京、上海等大城市。中國國際航空航天博覽會逢雙年在珠海機場舉行。 （ 2）澳門機場：距離金灣區(qū)約 17公里。 nts14 金灣配套設施 5. 鐵路 （ 1）廣珠鐵

11、路 由國家鐵道部和廣東省合建，鐵路貨運編組站、珠海終點站就設在金灣區(qū)境內(nèi)， 2006年 3月份開工建設， 2008年建成通車。 （ 2）廣珠城際輕軌 距離金灣區(qū) 10公里，已開工建設，預計 2009年前建成，廣州到珠海只需 40分鐘。 nts15 金灣配套設施 （二）生活配套設施 1. 金灣區(qū)城區(qū)：規(guī)劃總面積 70平方公里，啟動開發(fā)建設的面積 3.8平方公里，是珠海市西部地區(qū)的中心城區(qū)、金灣區(qū)的政治、經(jīng)濟、文化中心，為金灣區(qū)的企業(yè)提供高標準、高品位的生活配套。 2. 金灣區(qū)知名景點：金海灘、飛沙灘、荷包島、海泉灣、金灣高爾夫球場，早已是名聞遐爾的旅游、休閑、娛樂的勝地。 3. 金灣高爾夫球場：

12、位于金灣區(qū)主城區(qū)，是按國際標準設計建造的 27洞高爾夫球場，擁有相配套的娛樂、餐飲、酒店等配套設施。 4. 海泉灣：中國最大的海洋溫泉度假城 海泉灣 位于金灣區(qū)平沙境內(nèi)，依山面海，總投資 35億港元，占地面積 3.45平方公里，由香港中旅集團投資開發(fā)。首期投資 23億的海泉灣度假城，坐擁 1平方公里無憂樂土，以罕有海洋溫泉為核心，由一座五星級的會議會展酒店、一座五星級度假酒店、集美食娛樂、大型演藝于一體的漁人碼頭、高科技的現(xiàn)代劇院、刺激動感的神秘島主題樂園、星級服務的康體中心、健身俱樂部等七大項目構成世界一流、中國頂級的綜合性旅游休閑溫泉度假城，于 2005年底建成開放。二、三期為高爾夫球場、

13、會所、度假酒店和高尚住宅區(qū)， 2006年進行二期開發(fā)。 5. 各工業(yè)片區(qū)生活配套：各個工業(yè)片形成獨立的生活配套環(huán)境，都擁有超市、小學、中學、酒店、餐飲、文化中心、廣場、大型生活小區(qū)等各類生活設施，同時都有工商、稅務、銀行、基層政府、工業(yè)區(qū)管委會等行政服務機構，為投資者、企業(yè)員工提供最優(yōu)質(zhì)的生活服務。 nts16 金灣配套設施 （三）教育 1. 教育強區(qū)：金灣區(qū) 2005年通過廣東省教育強區(qū)驗收。 2. 金灣大學園區(qū)：作為珠海大學園區(qū)的重要組成部分，目前已落戶金灣區(qū)的高等院校，包括：廣東省科學技術職業(yè)學院、遵義醫(yī)學院、吉林大學、沈陽藥科大學、珠海藝術學院等。 nts17 金灣房地產(chǎn)市場 經(jīng)濟發(fā)展

14、 今年上半年，今年上半年金灣區(qū)實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值 29 65億元，工業(yè)總產(chǎn)值 62 17億元，完成固定資產(chǎn)投資 21億元，外貿(mào)進出口總額 3 66億美元，實際利用外商直接投資 1 05億美元，分別比去年同期增長22 08、 18 13、 48 74、 15 9、 73 4。一般財政預算收入增長 37 。 房地產(chǎn)開發(fā)投資 金灣區(qū)上半年房地產(chǎn)開發(fā)投資完成 1.69億元，占全市房地產(chǎn)開發(fā)投資比重的 3，同比增長44.9 。 nts18 金灣房地產(chǎn)市場 目前金灣的房價處于珠海三行政區(qū)內(nèi)最低水平 nts19 金灣房地產(chǎn)市場 成交客戶區(qū)域分布統(tǒng)計圖23%3%29%25%20% 三灶深圳珠海市區(qū)斗門其他成交客

15、戶區(qū)域統(tǒng)計圖珠海84%斗門3%三灶6%深圳3%其他4%珠海斗門三灶深圳其他成交客戶來源區(qū)域統(tǒng)計珠海市區(qū)30%深圳33%金灣20%外地17%珠海市區(qū)深圳金灣外地客戶成交區(qū)域來源統(tǒng)計三灶20%深圳31%珠海市區(qū)29%外地2%金灣6% 斗門12%珠海市區(qū)三灶斗門金灣深圳外地片區(qū)成交客戶來源 4月 7月 6月 5月 數(shù)據(jù)來源山水花城領寓 下半年后，深圳客戶購買比例保持在 30左右。 nts20 客戶類型 特點及心態(tài)分析 1、自住型 金灣的公務員、教師、經(jīng)營戶、本地工作的外地人及周邊企業(yè)中高管理者等，他們具有一定經(jīng)濟實力，尋求較高品味的居住環(huán)境，如園林水景、創(chuàng)新的戶型設計、異域風情等； 2、投資自住雙向

16、選擇 珠海市區(qū)客戶：具有購房經(jīng)濟實力，有車族、用作婚房或有投資意向等，想避開城市的喧鬧； 3、投資客 廣、深客戶：游離人群、投資客、商人，他們較為富裕，擁有較強投資的能力，多處置業(yè)，關注升值潛力，分散投資，看重區(qū)位和交通問題。 4、度假、養(yǎng)老 外省客戶及其它：北方惡劣的氣候環(huán)境促使北方人對珠海情有獨鐘，目的較為明確，用以度假及養(yǎng)老。 消費群體特征描述 金灣房地產(chǎn)市場 nts21 TCCI 區(qū)域市場初判 消費者需求研判 Consumer 市場競爭者分析 Competior 市場態(tài)勢 Trend 自身資源評析 Itemself 珠海房地產(chǎn)市場仍處于上升空間，消費者心理價位不斷被拉升。但是從今年下半

17、年開始，金灣市場順應市場需求，提高供應量，但相信消化速度依然較快，供需基本平衡。 消費者對金灣住宅的素質(zhì)要求很高，對價格較敏感，三房單位是自住首選，兩房為投資者首選。 市區(qū)房價的不斷攀升，斗門區(qū)自身硬件條件的限制，使得金灣在外部環(huán)境，價格上具有一定優(yōu)勢。 規(guī)劃方向的發(fā)展，交通及其他基礎設施配套的不斷完善，片區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，加上本身山海之間的景觀優(yōu)勢、 金灣房地產(chǎn)市場 nts22 總結 金灣目前來看還屬于珠海乃至整個珠三角西岸的一個待發(fā)展區(qū)域，區(qū)域的經(jīng)濟、交通、配套、環(huán)境的保護都有所加強，而且在不斷的被重視，鑒于此，在不斷發(fā)掘的珠海地產(chǎn)力量中，金灣一定會成為下一個明星。 nts23 結束，謝謝大家

18、。 nts24 淡市營銷成功案例 東莞萬江 風臨美麗灣 世聯(lián)研究案例 nts25 關鍵字 ： 淡市營銷 降價 案例簡介 ： 風臨美麗灣 4月 25日進行了價格調(diào)整，調(diào)整幅度約為 77折。調(diào)整價格后截至 5月 31日銷售 202套，超過開發(fā)商目標 82套。 案例適用范圍 ： 歷史價格上漲較快且價格較高，市場轉入淡市之后，價格過高，遠超過市場價格而形成滯銷，需要進行調(diào)整價格的項目。 nts26 項目基本情況介紹 區(qū)位： 萬江新行政文化中心（規(guī)劃中，何時動工一直未能確定） 規(guī)劃總用地：68,679 總建筑面積：138,731 住宅建筑面積： 89,323 容積率：1.5 總套數(shù)：989 停車位：87

19、6 19棟 9-18層小高層組成 項目完全遵照 90/70規(guī)定而建，規(guī)劃以板式為主，樓王布置點式，中心營造了大花園，戶型布局符合景觀資源最大化原則。 未推售單位： 407套 nts27 項目入市背景 9.27新政后，東莞市場一片蕭條，11月份南城區(qū)低端盤金色華庭 70折降價，熱銷全城，震撼了東莞市場。 春節(jié)后第一周，莞城區(qū)萬科運河東 1號全線 80折，最低 4200元 / 起；東莞最大開發(fā)商光大集團旗下景湖系及部分城區(qū)中端項目跟進。 4月 18日，代表性豪宅項目東城區(qū)天驕峰景 70折起降價，東莞市區(qū)別墅、高層豪宅等高端項目大部分跟進。至此，高中低樓盤全線降價。 3月 28日，陽光海岸 悅灣開盤

20、，均價 4500元 / ，與項目 90-130平米的三房四房形成競爭 4月 8日，理想 0769樣板房開放，對外公布 4月 18日開盤，面積 90-130平米，與本項目的三房四房單位重合。 4月 16日，受天驕峰景降價及臺風影響，理想 0769宣布推遲開盤。 東莞市場 萬江市場 項目已售 588套，未售 401套（已推未售 164套，未推售 5棟 237套） 剩余單位除 60套樓王外，多為 3樓以下低層、東西向、幼兒園遮擋及臨路單位，整體素質(zhì)偏差。 項目情況 nts28 項目銷售成果 4.21-4.27 4.28-5.4 5.5-5.11 5.12-5.18 5.19-5.25 5.26-6.

21、2 37 78 41 21 16 14 4月 25日，價格調(diào)整通過，開始銷售。 截至 5.11日，成交 156套，超過開發(fā)商目標 76套（開發(fā)商目標 80套） 截至 5.31日，共成交 202套，超過開發(fā)商目標 82套（開發(fā)商目標 120套） nts29 項目成功的關鍵舉措 降價的目的：回收資金只是結果，項目的良好發(fā)展，為開發(fā)商公司的發(fā)展提供最好的發(fā)展機會才是目的。 降價只是一種次優(yōu)策略，如果有別的策略，就不用這個策略。 降價一定要解決的問題 ：為什么降價，什么時間降， 降到什么價格，這個價格下能夠賣多少。 這個問題一定建立在對市場、產(chǎn)品和客戶高度熟悉的基礎上，并關注其變化，心中有數(shù)，降價就要

22、有效，沒有效就不要降。 降價的準備 降價后業(yè)主的鬧事：戰(zhàn)略上藐視，戰(zhàn)術上重視。 思想要放開，樓盤有降價的權利，業(yè)主鬧事也很正常，不要當天大的事，要和發(fā)展商良好溝通，使之不害怕。同時要想辦法處理應對，主要包括：與媒體的良好關系，不做負面報道；與政府溝通，預防突發(fā)事件；與業(yè)主談判，緩和關系，不激化矛盾。 產(chǎn)品賣點：賣點要和客戶的生活結合起來，抓核心點，用大白話講。 不要空洞化，不要虛華。要讓客戶感覺到他買的是適合生活的好房子。 樣板房：樣板房最重要的是展示房間格局，裝修是第二位的 ；因為項目的毛坯房做得好，請客戶看毛坯房，得到了很好的效果。 價格： 正常定價，不人為制造價差，保證降價效果的持續(xù)性，保證后期銷售。 推廣： 推廣方向從客戶的關注點和敏感點出發(fā)，從客戶的需求出發(fā)。項目將單價和首付作為第一階段推廣重點。 價格不會降低樓盤檔次，樓盤的口碑是由產(chǎn)品品質(zhì)和銷售結果說話的。 渠道：客戶不上門，就到客戶中去。 龍舟賽現(xiàn)場派單、項目周邊專業(yè)市場派單、項目附近的商場做展場和懸掛條幅、周邊老社區(qū)擺放易拉寶等等。 活動：人氣主要是由成交決定的，而不是人流量決定的。 活動就是要宣傳賣點，要能吸引新客戶上門，沒有這個作用而僅僅為了暖場的活動僅偶爾做。 降價的配合 nts30 The End nts