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1、寧波帝豪銷量提升項(xiàng)目方案,2,目錄,二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,三、項(xiàng)目整體思路,四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,一、項(xiàng)目目標(biāo),3,一、項(xiàng)目目標(biāo),目標(biāo)設(shè)定及分解：,本次提升項(xiàng)目方案目標(biāo)：第四季度實(shí)現(xiàn)銷售120臺(tái)次，同比增長35%；保有庫存車輛降至90臺(tái)以內(nèi)；長庫齡車實(shí)現(xiàn)占比庫存10%以內(nèi)，完全消滅超長庫齡車。,4,二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀問題：,1、經(jīng)銷商合作銷售車輛為國產(chǎn)自主品牌，品牌公信力及影響不高，所處地理位置遠(yuǎn)離市區(qū)鬧市，且周邊無其他汽車品牌銷售及相關(guān)配套設(shè)施存在，難以吸引客戶主動(dòng)上門，日均客流量僅為4.6批次。,5,二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀問題：,2、廣宣方式相對單一，僅有一個(gè)太平洋網(wǎng)站鏈接，且無專人管理

2、，信息發(fā)布及接受嚴(yán)重滯后，客戶流失嚴(yán)重。,6,二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀問題：,3、銷售服務(wù)人員專業(yè)知識(shí)水平參差不齊，需加深學(xué)習(xí)。相關(guān)在銷售人員的專業(yè)知識(shí)對自有品牌汽車性能優(yōu)劣勢的了解、對競爭品牌汽車性能優(yōu)劣勢的了解缺乏，嚴(yán)重影響了購車者在購車過程的滿意度。,我不知道,7,二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀問題：,4、銷售服務(wù)缺乏技巧性，需進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。因公司規(guī)模及建店時(shí)間等原因，接待人員相對比較年輕，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和經(jīng)驗(yàn)傳承等稍顯不足。,8,二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀問題：,5、主動(dòng)開拓意識(shí)不強(qiáng)，大多數(shù)人還停留在在店等客的傳統(tǒng)思路中，大客戶開發(fā)及二網(wǎng)開發(fā)雖有一定成果，但仍有很大潛力可挖掘。,9,三、項(xiàng)目整體思路

3、,項(xiàng)目整體規(guī)劃：,通過先期的調(diào)研與輔導(dǎo)同時(shí)進(jìn)行，邊輔導(dǎo)邊調(diào)研邊總結(jié),充分利用資源，爭取到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各部門的全力配合,有針對性的進(jìn)行目標(biāo)項(xiàng)目提升，如店頭活動(dòng)和專項(xiàng)活動(dòng)邀約促銷,依托現(xiàn)有資源進(jìn)行整改，主要從標(biāo)準(zhǔn)和流程實(shí)現(xiàn)進(jìn)行隊(duì)伍提升,10,項(xiàng)目實(shí)施,四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,講師針對調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析得出對應(yīng)整改方法召開部門以上領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目會(huì)議確定計(jì)劃并得到極力配合團(tuán)隊(duì)建設(shè)及方法輔導(dǎo)長期有效貫徹落實(shí),第一階段工作目標(biāo),11,第一階段10天日程安排,項(xiàng)目實(shí)施,四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,12,項(xiàng)目實(shí)施,四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,第二階段工作目標(biāo),策劃一場針對銷量及隊(duì)伍士氣提升有極大幫助的活動(dòng)對活動(dòng)的得失成敗做出總結(jié)以備以后參考繼續(xù)

4、深入進(jìn)行整改，并對之前整改成果驗(yàn)收總結(jié),13,第二階段10天日程安排,項(xiàng)目實(shí)施,四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,14,項(xiàng)目實(shí)施,四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,第三階段工作目標(biāo),對之前業(yè)績做出做出總結(jié)，針對未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行分析整改落實(shí)整改方案，有針對性進(jìn)行工作對所有工作進(jìn)行總結(jié)，成果驗(yàn)收，不足整改。另對該店今后發(fā)展做出一個(gè)長期規(guī)劃。,15,第三階段10天日程安排,項(xiàng)目實(shí)施,四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,附1：工具表單匯總,附2：市場活動(dòng)策劃方案,暖冬帝豪激情試駕游,活動(dòng)前言,由于汽車市場一般規(guī)律，9月份開始為汽車行業(yè)的銷售旺季，我公司努力加大營銷推廣力度，刺激市場，增加銷量。經(jīng)過認(rèn)真周密地策劃，我公司隆重推出試駕游活動(dòng)，旨在宣傳帝豪品

5、牌，加深客戶對帝豪品牌的了解及認(rèn)知，增加銷量。,市場活動(dòng)策劃方案（集客）,目錄,Part1活動(dòng)目的,Part2活動(dòng)主題,Part3活動(dòng)概述,Part4活動(dòng)流程,市場活動(dòng)策劃方案（集客）,活動(dòng)目的,試乘試駕活動(dòng)使客戶可以從理性和感性兩個(gè)方面對主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行深刻的認(rèn)知，最終促使現(xiàn)實(shí)銷售達(dá)成,1、體驗(yàn)式營銷的體現(xiàn),通過活動(dòng)涵蓋品牌及產(chǎn)品的概念包裝，提高目標(biāo)人群的關(guān)注程度,2、概念營銷的體現(xiàn),通過試乘試駕活動(dòng)的整合傳播，將產(chǎn)品標(biāo)簽自然導(dǎo)入市場，使產(chǎn)品形象更加清晰并得到廣泛認(rèn)知,3、提升品牌知名度,增進(jìn)與車主的情感交流，增強(qiáng)客戶忠實(shí)度，提升售后效益,4、整合車主資源,市場活動(dòng)策劃方案（集客）,Part1活

6、動(dòng)目的,Part2活動(dòng)主題,Part3活動(dòng)概述,Part4活動(dòng)流程,市場活動(dòng)策劃方案（集客）,活動(dòng)主題,暖冬帝豪激情試駕游,表達(dá)出帝豪品牌自身所具備的卓越性能；加深對目標(biāo)人群傳達(dá)產(chǎn)品體驗(yàn)之感受；便于活動(dòng)后提升品牌知名度的媒體宣傳。,市場活動(dòng)策劃方案（集客）,Part1活動(dòng)目的,Part2活動(dòng)主題,Part3活動(dòng)概述,Part4活動(dòng)流程,市場活動(dòng)策劃方案（集客）,活動(dòng)概述,活動(dòng)邀請對象細(xì)分：1、保有客戶邀請10人（選擇長期支持帝豪品牌及本店且多次積極參與各項(xiàng)活動(dòng)的車主）2、媒體記者邀請5人（選擇當(dāng)?shù)刂髁髅襟w，便于活動(dòng)前期的宣傳、活動(dòng)中的信息采集、活動(dòng)后期的信息反饋）3、潛在客戶H級(jí)邀請10人（由

7、銷售顧問從積累意向客戶中篩選出對帝豪汽車購買意向較大的客戶進(jìn)行邀約）4、潛在客戶A級(jí)邀請25人（由銷售顧問對購買帝豪汽車意向較大的客戶進(jìn)行邀約）5、潛在客戶B級(jí)邀請20人（由銷售顧問對購買帝豪汽車意向較大的客戶進(jìn)行邀約）6、全員營銷方式邀請一些親朋好友過來了解帝豪品牌。,市場活動(dòng)策劃方案（集客）,活動(dòng)內(nèi)容,新車試駕,帝豪全系車型試駕體驗(yàn),帶動(dòng)帝豪車型的宣傳及銷售,現(xiàn)場問答,車手表演,全系車展,通過帝豪知識(shí)問答與客戶進(jìn)行互動(dòng),專業(yè)車手特技表演,現(xiàn)場抽獎(jiǎng),針對當(dāng)日訂車客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng),市場活動(dòng)策劃方案（集客）,活動(dòng)概述,Part1活動(dòng)目的,Part2活動(dòng)主題,Part3活動(dòng)概述,Part4活動(dòng)流程,市

8、場活動(dòng)策劃方案（集客）,活動(dòng)流程（借鑒）,市場活動(dòng)策劃方案（集客）,附3：市場活動(dòng)策劃方案,年終放“帝”價(jià)“豪”車拍回家,活動(dòng)目錄,活動(dòng)背景活動(dòng)概述活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)流程,市場活動(dòng)策劃方案（店頭）,活動(dòng)背景,市場活動(dòng)策劃方案（店頭）,十一黃金周之元旦，接近三個(gè)的時(shí)間，很多銷售顧問都積攢了意向客戶，年底購車需求旺盛，很多客戶都在觀望和等待合適的購車時(shí)機(jī)，需要在活動(dòng)的沖擊下刺激成交，為了保證本季度意向客戶的消化，推進(jìn)全年整體的銷量，在與年終銷售目標(biāo)、庫存目標(biāo)尚有差距的情況下全員發(fā)力，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。,活動(dòng)概述,通過活動(dòng)吸引潛在客戶，刺激成交；通過電話邀約銷售顧問意向客戶進(jìn)店體驗(yàn)，通過活動(dòng)優(yōu)惠、拍賣汽車的新鮮氛圍和現(xiàn)場感受刺激意向客戶的成交，達(dá)成積攢客戶的消化。通過活動(dòng)帶動(dòng)現(xiàn)場氣氛讓進(jìn)店客戶感受活動(dòng)氛圍，提升品牌形象象，間接地吸引客戶進(jìn)行成交。,市場活動(dòng)策劃方案（店頭）,市場活動(dòng)策劃方案（店頭）,活動(dòng)概述,現(xiàn)場冷餐會(huì)歌舞,特價(jià)車現(xiàn)場拍賣,續(xù)保送抵扣券,9元搶導(dǎo)航,活動(dòng)內(nèi)容,EC7直降1萬5EC8直降2萬5,購車現(xiàn)場現(xiàn)金抽獎(jiǎng),1元秒殺小飾品,活動(dòng)內(nèi)容,市場活動(dòng)策劃方案（店頭）,異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng),活動(dòng)內(nèi)容(借鑒),市場活動(dòng)策劃方案（店頭）,35,謝謝,