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1、題外話,學習的重要性,市場信息收集技巧,交流方法,思路內(nèi)容聯(lián)想聆聽感悟借鑒,目錄,一、為什么要收集市場信息？二、常用的市場信息有哪些？三、市場信息的來源途徑四、如何收集市場信息五、信息的整理、反饋與利用六、信息的推理七、相關信息工具,第一講：為什么要收集市場信息,信息的作用,打那棵有棗的樹！在柳樹上使多大的勁也打不到棗再懶的人到了金礦也能撿到金子！再勤奮的人到了荒漠也淘不到金！,信息的作用,這是一個信息的時代人們依賴信息、利用信息、創(chuàng)造信息、交流信息信息已成為人們交流的一種基本表現(xiàn)形式！,市場信息對銷售決策的意義,商場如戰(zhàn)場不知己不知彼者，必??；知己而不知彼者，敗半；知己知彼，不殆也。,市場信

2、息對銷售決策的意義,正確的銷售決策是建立在大量準確的市場信息基礎上。決策者通過對大量市場信息的分析、研究、推理，從而做出銷售的決策。,第二講：常用的市場信息有哪些？,我們平時所接觸的信息有哪些？,(1)事實、真相(2)消息、通知(3)知性、理念、想法(4)知識(5)報告(6)資料、記錄(7)報道、傳聞,信息的取舍,斷然決定取舍更是一種智慧信息的取得實行“采用標準”信息的舍棄“垃圾桶策略”,常用市場信息分類,環(huán)境信息行業(yè)信息競爭信息產(chǎn)品信息,價格信息渠道信息促銷信息消費者信息廣告信息,第三講：市場信息的來源途徑,一手信息二手信息,一手信息來源的主要途徑,銷售通路終端消費者,二手信息來源的主要途徑

3、,公司內(nèi)部來源1、內(nèi)部記錄2、內(nèi)部部門3、內(nèi)部人員4、檔案管理,1、政府公開的數(shù)據(jù)2、書刊、雜志3、新聞媒體4、人際傳播5、互聯(lián)網(wǎng)6、外部機構(gòu),二手信息來源的主要途徑,公司外部來源,第四講：如何收集市場信息,如何收集一手信息如何收集二手信息,一手信息的收集技巧,如何從通路中獲取市場信息如何從終端中獲取市場信息如何從消費者獲取市場信息,如何從通路中獲取市場信息,從通路中通常能獲得哪些信息?,1、經(jīng)銷商的思想狀況2、經(jīng)銷商的經(jīng)營記錄3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡4、競品經(jīng)銷商的經(jīng)營情況和銷售情況5、如何從上述收集行業(yè)信息,經(jīng)銷商的思想狀況,通過對經(jīng)銷商經(jīng)營思想的了解，可以獲取如下信息：對公司產(chǎn)品的

4、經(jīng)營思路和信心對公司的配合程度及合作理念對公司及產(chǎn)品的看法和建議經(jīng)銷商的經(jīng)營方法,如何收集經(jīng)銷商的思想狀況信息,面對面的交流。掌握一定的交流技巧，通過對話、觀察、聆聽、提問來獲取經(jīng)銷商的真實意圖，捕捉其內(nèi)心深處的想法；要通過其表面現(xiàn)象挖掘其潛在思想。,收集方法與技巧,要與經(jīng)銷商保持良好的關系，并且取得他的信任，讓他愿意和你交流在不同的場所和環(huán)境可以獲得不一樣的信息。要學會察言觀色，注意他的言行舉止和使用的肢體語言，從而幫助自己理解。要充分重視他的談話，讓他知道與你交流很愉快而且能達到交流目的。通過第三者來收集其思想信息,經(jīng)銷商的經(jīng)營記錄,進、銷、存；資金使用情況；財務報表等記錄。,如何獲取經(jīng)銷

5、商的經(jīng)營記錄,進貨記錄從公司內(nèi)部銷售記錄中查詢銷售記錄從其開具的發(fā)貨單、發(fā)票及統(tǒng)計報表獲取庫存通過數(shù)貨、盤存、計算等方法獲取資金使用通過他的銷售記錄、貨款回收、欠款金額及進貨記錄來進行計算和估計。,收集方法與技巧,查看經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)記錄必須經(jīng)過其允許，不能擅自翻閱其記錄及資料。盡量通過自己調(diào)查、記錄、詢問方法來進行計算和估計獲取結(jié)果。業(yè)務人員自己平時也應該做好各種記錄，如經(jīng)銷商的進貨、銷售、庫存、資金，以備查詢和使用。,經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡,1、了解其銷售區(qū)域及銷售半徑，可以知道哪個品種在哪個區(qū)域的銷售情況；2、控制竄貨與殺價；3、編制出經(jīng)銷商的大致客戶網(wǎng)絡，發(fā)現(xiàn)市場盲點。,通過經(jīng)銷商的產(chǎn)

6、品流向，我們可以：,如何獲取經(jīng)銷商產(chǎn)品流向及客戶網(wǎng)絡信息,從經(jīng)銷商自身獲取通過其送貨記錄、客戶名稱、送貨路線和時間通過經(jīng)銷商的客戶資料市場走訪,收集方法與技巧,通過送貨單上的客戶名稱來確定流向。通過送貨人員（或業(yè)務員）來了解產(chǎn)品流向。可以跟隨送貨車（或送貨人員）一同送貨，來了解其產(chǎn)品流向。在市場走訪中，可以從下級分銷商或終端來了解其供貨商，從而確定其客戶網(wǎng)絡。與送貨的駕駛員搞好關系。,競品經(jīng)銷商的經(jīng)營和銷售信息,“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”對于競品經(jīng)銷商，我們也需要了解其經(jīng)營思想，銷售情況和經(jīng)營記錄，需要了解其產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡。還需要了解競品的銷售、價格及促銷信息。,如何收集競品經(jīng)銷商的經(jīng)營和銷售

7、信息,最大的障礙在于難以直接收集，難以與其面對面的交流，即使能交流也無法獲取有用的信息。因此對于競品經(jīng)銷商的信息我們通常只能通過間接方法獲取。,收集方法與技巧,第三者法：我們可以通過競品經(jīng)銷商的朋友、合作伙伴、員工、客戶、政府職能部門等第三者的關系來收集信息，這是獲取競品經(jīng)銷商的主要方法。扮演法：我們可以通過扮演競品經(jīng)銷商的客戶、合作伙伴、消費者來獲取信息，可以面談，也可以用電話交流。,如何從終端中獲取市場信息,從終端通常能獲得哪些信息？,1、經(jīng)營狀況2、銷量占有率3、競品促銷活動信息4、消費者信息,經(jīng)營狀況,終端的經(jīng)營狀況直接決定其啤酒的銷量，包括如下信息：店堂規(guī)模就餐人數(shù)上座率及翻臺率啤酒

8、銷售價格消費水平,如何獲取終端經(jīng)營狀況信息,店堂規(guī)模：通過終端的地段、面積、裝修、餐桌數(shù)等資料我們可以判斷其店堂規(guī)模與檔次。就餐人數(shù)：可以采用抽樣調(diào)查法，在一定時間內(nèi)測量其就餐人數(shù)，再計算其日均就餐人數(shù)，要注意不同時間抽樣。上座率及翻臺率：上座率是指一定時間內(nèi)，就餐人數(shù)與就餐座位的比率，翻臺率是指同一餐桌的使用頻次，通過調(diào)查獲取。,啤酒銷售價格：可以通過詢問、酒水價目表獲取。消費水平：消費水平主要是指該終端的檔次和來該店的消費者收入水平，可以通過菜價、服務費、車輛的檔次來判斷。,收集方法與技巧,調(diào)查與統(tǒng)計：對于就餐人數(shù)、上坐率、翻臺率等信息可以采用人員調(diào)查與統(tǒng)計，現(xiàn)場抽樣調(diào)查。觀察法：可以通過

9、觀察法來獲取店堂規(guī)模、消費水平等信息。實物痕跡法：通過對空瓶的回收來計算銷量。,銷量占有率,銷量占有率是終端收集的重要信息之一，包括：本品的綜合占有率；分品種的占有率；分檔次的占有率；競品的占有率。占有率有很多種，我們這里主要收集的是銷量占有率。占有率可按時間分日均占有率，周占有率，月占有率，年占有率,如何收集銷量占有率,調(diào)查清楚我們各產(chǎn)品的銷量、競品的銷量、啤酒的總銷量。我們各品種的銷量可以從供貨商處得到，競品的銷量除其供貨商外，我們可以從終端調(diào)查得出。啤酒總銷量可以通過計算，也可以通過調(diào)查獲取。,收集方法與技巧,本品銷量：從供貨商處獲取準確的數(shù)據(jù)，最好能統(tǒng)一時間段，如一周的銷量或一月的銷量

10、。競品的銷量：1、首先我們可以采用前面獲取競品經(jīng)銷商信息的方法從其經(jīng)銷商處獲取，2、通過終端工作人員獲取，如服務員、大堂經(jīng)理、采購、庫管等人員。3、通過實物痕跡觀察法，計算其銷量。4、現(xiàn)場抽樣統(tǒng)計，來推算出大概銷量。,促銷活動信息,促銷活動信息主要指競品促銷信息，包括：促銷方式、內(nèi)容促銷時間促銷的禮品促銷的宣傳促銷的執(zhí)行和效果,如何收集競品促銷信息,競品開展的終端促銷信息必將體現(xiàn)在終端各個環(huán)節(jié)上，例如我們通過終端的經(jīng)理或老板可以獲取促銷方案及內(nèi)容，通過服務員可以獲取瓶蓋或禮品政策，通過觀察其活動開展，可以獲取其促銷形式，通過其店內(nèi)海報、POP、DM單等可以獲取其促銷內(nèi)容。,收集方法和技巧,詢問

11、法觀察法調(diào)查法,終端的消費者信息,終端是消費者執(zhí)行消費決策的地方，因此在終端的消費者信息最能直接體現(xiàn)出其消費心理和消費動機，我們在終端可以獲取消費者對我們產(chǎn)品的看法、對價格的看法、對促銷內(nèi)容的看法，還能現(xiàn)場調(diào)查出他的消費心理和決策過程。,如何在終端收集消費者信息,我們可以通過觀察消費者的購買決策過程，從而獲取其購買信息。我們可以通過購買攔截法，與消費者作短暫的面對面溝通，如對新品的看法、知名度、消費心理、促銷反應等都可以從中獲取。我們可以通過問卷，在銷售現(xiàn)場進行有獎調(diào)查，例如在超市，商場等可以采用此類方法。,收集方法與技巧,觀察法：在終端可以通過觀察消費者的購買過程從而獲取對我們有用的信息，如

12、他對啤酒品牌的選擇，他選擇之前所收集的信息，如服務員介紹、生動化等。購買攔截法：使用此方法主要可以獲取消費者深層的想法和心理，但是要注意攔截的禮貌、訪問的時間和方法，訪問的記錄以及禮品贈送。問卷法：這個一般在商場用得較多，這個方法中問卷的設計很重要，問題設計要能獲取你想要的信息，答案填寫也應簡單，最好是選擇性標準答案，對于問卷也應采用贈送相應的禮品來保證參與。,如何從消費者獲取市場信息,從消費者通常能獲得哪些信息,1、消費心理和消費需求2、對產(chǎn)品及品牌的認知3、對廣告及促銷的認知4、消費水平,消費心理和消費需求,這個信息通常需要和消費者進行深層次的交流與溝通，要求溝通的人員必須具備一定的溝通能

13、力和挖掘能力，我們可以了解消費者的需求、購買動機、消費習慣、信息收集與處理過程、消費者的消費決策過程，從而指導我們的銷售工作。,收集方法與技巧,單獨訪問法：就是與個別消費者進行單獨的交流，有意識的挖掘其內(nèi)心深處的動機、決策、態(tài)度。座談會：可以通過抽樣法選取消費者代表進行座談，座談一般在58個人，由主持人進行輕松、和諧的談話，通過專業(yè)技巧獲取信息。通常座談會由專業(yè)調(diào)查公司執(zhí)行，但我們業(yè)務人員也可以自行組織，作為定性調(diào)查的方法。問卷法：對于消費者也可以通過設計問卷來獲取相應的信息。,對產(chǎn)品及品牌的認知,這類信息包括消費者對我們產(chǎn)品的口感、包裝、價格的了解情況，以及對我們品牌的了解和映像，對品牌的知

14、名度、美譽度、忠誠度的信息,收集方法與技巧,測試法：要獲取消費者對于產(chǎn)品的口感、包裝、價格的信息，最常用的方法就是測試，如口味測試，包裝測試，價格測試，測試分明測、暗測、有提示、無提示等方法，通過專業(yè)的測試方法，我們基本可能掌握消費者對該產(chǎn)品的認知，以便我們對產(chǎn)品進行調(diào)整。調(diào)查法：對產(chǎn)品及品牌也可以通過調(diào)查法獲取相關信息，如知名度、品牌模擬、品牌感覺等都可通過問卷調(diào)查或電話調(diào)查獲取相應信息。,對廣告及促銷的認知信息,對此類信息主要是通過消費者獲取對廣告及促銷效果的反饋意見，包括對廣告的印象，廣告的評價，廣告的內(nèi)容及表現(xiàn)手法，促銷的方式，促銷的政策，促銷的禮品，促銷的執(zhí)行等相關信息。通過這些信息

15、有利于我們對廣告及促銷進行及時調(diào)整。,其收集方法也是：調(diào)查法和測試法,二手信息的收集技巧,內(nèi)部信息收集技巧外部信息收集技巧,內(nèi)部來源,客戶檔案、銷售記錄、財務報表等數(shù)據(jù)性信息；來自公司各部門及個人所能提供的相關專業(yè)信息，生產(chǎn)部提供產(chǎn)品信息，法律部提供法律信息等；通過與公司相關人員交流也可以獲取所需的信息。,內(nèi)部信息收集的特點,1、時間性2、可信性3、準確性4、關聯(lián)性5、過程性,外部來源信息的收集技巧,政府公開數(shù)據(jù)收集技巧書刊、雜志信息收集技巧常規(guī)新聞媒體信息收集技巧人際信息收集技巧互聯(lián)網(wǎng)信息收集技巧,政府公開數(shù)據(jù)收集技巧,政府出版的刊物是常用的來源，相對來說，這個來源比較容易得到。但是經(jīng)驗證明

16、，這對于小企業(yè)用處并不大，因為政府統(tǒng)計常按一套標準分類，從中很難看出消費者的需要和潛在的市場。但由于可以在公共圖書館中自由查閱，可以把這些出版物作為進一步研究的起點。,書刊、雜志信息收集技巧,確定書籍來源選擇權(quán)威書籍，原版書籍列出自己所需信息要點，先根據(jù)目錄和大綱尋找根據(jù)信息內(nèi)容要選擇專業(yè)性強的雜志作好信息記錄，準備好信息收集的工具對剪下的雜志分類保存，并做好記錄訂閱這類雜志,常規(guī)新聞媒體信息收集技巧,新聞媒體信息的時效性新聞信息的保存新聞信息的查閱新聞的訂閱,人際信息收集技巧,傳播的失真度帶有傳播者的個人觀點帶有傳播者的感情色彩注意傳播者的傳播環(huán)境,人際信息收集技巧,互聯(lián)網(wǎng)信息收集技巧,知名

17、網(wǎng)站訪問專業(yè)性網(wǎng)站的訪問使用搜索引擎利用EMAIL和BBS,第五講：信息的整理、反饋與利用（信息的甄別）,為何要對信息整理與保管？,你所收集的信息可能和你希望得到的并不完全一致，可能與之接近，可能與之相關聯(lián)，可能與之有某種因果關系。因此，你必須對你收集的信息進行整理和篩選，從一堆信息中整理出真正對你有用的信息，并把原始收集的和整理以后的信息妥善保管，以便查閱。,信息整理的兩大原則,1、放在市場大環(huán)境中研究。2、同企業(yè)的利益相聯(lián)系。,信息整理技巧,分類并力求簡化按個人使用方便原則進行整理開始時不要希望有“完美品”出現(xiàn)以能否采用為原則，大膽取舍統(tǒng)一規(guī)格建立信息目錄、出處、收集人、收集時間，（以表格

18、的形式）要有長期保管信息的意識，不斷的完善和增加信息電子資料注意備份,信息的反饋與使用,為何要進行信息的反饋？通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是你能使用，這時就需將進行整理與篩選后的信息反饋給最需要的使用者。,市場信息的反饋形式,文字描述法數(shù)據(jù)表格法圖表法,市場信息的反饋方向,向上級匯報；下發(fā)給自己的下屬；根據(jù)分析成果制定對策；應用于自己的區(qū)域市場。,信息反饋系統(tǒng)管理信息系統(tǒng),管理信息系統(tǒng)就是一個由人與計算機等組成的能進行信息的收集、傳送、儲存、維護和使用的系統(tǒng)。,管理信息總體結(jié)構(gòu)圖,信息管理者,信息用戶,信息處理器,信息源,管理信息系統(tǒng)的組成,人硬件系統(tǒng)軟件系統(tǒng),管理信息系統(tǒng)的主

19、要功能,信息處理功能事務處理功能計劃功能控制功能預測功能輔助決策和決策優(yōu)化功能,第六講：信息的推理,什么叫信息推理？,利用一個現(xiàn)有信息，根據(jù)其特點、作用、產(chǎn)生原因、生成的結(jié)果推理出另一個或幾個信息，從而找到對自己有用的信息,信息推理的方法,因果法演繹法選擇法假設法,因果法,信息1,信息4,信息3,信息2,每個信息之間都存在著某種必然的因果聯(lián)系！,演繹法,信息1,信息3,信息4,信息2,關聯(lián)關系,信息5,選擇法,信息1,信息3,信息2,信息2,信息3,信息3,信息3,信息3,選擇對自己最有用的信息,假設法,信息1,信息3,信息2,信息2,信息2,先推理出假設信息,驗證信息,最后祝大家：,身體好，吃嘛嘛香！心情好，好運長在！人緣好，知音長伴！謝謝大家！,