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1、 涂料促銷模式——免費促銷 一、模式定義 所謂“免費”是指通過對涂料或涂裝環(huán)節(jié)的部分免費或全免費的方式吸引 目標客戶群的關顧，加大目標客戶認知率，從而促進銷售的方式。 二、推薦范圍 “免費”是現(xiàn)代商業(yè)一種普遍使用的效果出眾的營銷方式，公司產品線都 適合做“免費”營銷，常見的“免費”推薦應用為： 1、復合式促銷中的限制性“焦點” ； 2、特殊客戶群中的體驗式“突破口” ； 3、客戶回饋的宣傳性手段。 三、促銷方式 1、

2、免費施工； 2、免費產品 （1）、部分免費：常見形式，免費“一部分面積材料” 、“桶數(shù)”、“兒童 漆”、“防水”等部分材料； （2）、全免費：全免費通常作為特殊身份（條件）限制性贈送（如：獲獎 模范、大客戶積分的親屬饋贈等） ，不必購買其他產品，但是通常會有轉介紹 效應、延伸效應、復合購買效應 ,, ，需謹慎設計； 3、免費樣板房。 四、運作方式 1、免費施工 1）、目的： 買涂料免費施工的目的是通過將人工資源成本的整合為客戶節(jié)約消費的同 時促

3、進產品的銷售和保證產品的施工品質。 2）、主導者： 免費施工的主導者通常是經銷商，如果有復合式促銷因成本考慮可向公司 申請價格補貼。 3）、目標客戶： 免費施工的做法是僅僅針對終端消費者的。 4）、商品： 買產品送施工有絕對的產品限制，依據(jù)實際涂料市場的人工費行情，適合 免費施工的產品僅限涂料產品中的高端產品；膩子產品和低端涂料的施工費往 往高于產品利潤，不適合做該促銷。 5）、時間：通常限期在 1-3 個月間；全年任何時段都是可以開展此類活動 的。

4、6）、地點： 免費施工的活動通常都是可以店內活動與駐點宣傳促銷活動、廣場體驗式 涂裝活動相結合的。 7）、運作方式： 免費涂裝其運作比較簡單，通常包含以下工作要點： （1）、計算成本； （2）、聯(lián)絡確定穩(wěn)定的施工隊伍及施工費用標準，簽訂合作協(xié)議； （3）、制定送施工產品清單； （4）、聯(lián)絡老客戶與目標客戶； （5）、駐點與廣告宣傳； （6）、貨源準備充足； （7）、銷售成功、進場施工； （8）、施工驗收交接； （9）、滿意售后服務。

5、 2、免費產品 1）、目的： （1）、部分免費的目的在于通過部分免費吸引更大部分的消費； （2）、全 免費的目的是通過對典型目標對象的免費提升影響到消費的延 伸效應，不僅延伸至免費對象更延伸至免費對象的周邊群體和關注群體； 2）、主導者： 免費產品的主導者通常是經銷商；公司也可以根絕實際情況給予一定支 持！ 3）、目標客戶： （1）、部分免費的目標客戶是廣大消費者； （2）、全免費的目標客戶通常是精心選擇的影響型人物，或愿意嘗試的積 極人物； 4）、商品：

6、 免費贈送的涂料一定是品質過硬的中高端至高端產品。 5 ）、時間：免費活動全年均可選擇，視具體規(guī)模和規(guī)定時間通常在極 端的時間之內，一般式 10 天之內。 6）、地點： 免費產品活動通常是需要進行一定的對外宣傳的，應駐點、戶外活動、店 面銷售等多種形式獨立或相互結合都是可以的。 7）、運作方式： 免費涂料產品活動工作要點： （1）、確立活動目標； （2）、研究目標客戶； （3）、針對目標客戶結合倉儲情況設定免費涂料的品種及數(shù)量、配套促銷 方式；

7、 （4）、制定活動方案； （5）、進行公關聯(lián)系活動，準備免費贈送的相關人員溝通； （6）、開展免費贈送活動，及時公布免費涂料的贈送情況和剩余免費涂料 的情況； （7）快速高頻的推進和宣傳； （8）實際使用的跟進，爭取更多銷售和延伸銷售。 3、免費樣板房 1）、目的：通過免費樣板房的協(xié)議，在樣板房小區(qū)及關聯(lián)輻射區(qū)產生樣板 效應，促進銷售。 2）、主導者： 免費樣板房的主導者是經銷商；經銷商也可以向公司申請一部分涂料補 貼！ 3）、目標客

8、戶：駐點 / 重點攻關樓盤或小區(qū)、單位的積極客戶（可同意樣 板房展示參觀協(xié)議）。 4）、商品：樣板房施工使用活動配套促銷的產品或中高檔產品施工；樣板 房數(shù)量僅限 1 套 / 間。 5）、時間：免費樣板房通常設置在一個綜合性促銷活動的前期（一般在 3 天內），通常要通過報名和抽簽才能決定。 6）、地點：樣板房的地點在促銷目標樓盤 / 小區(qū) / 單位之中。 7）、運作方式：免費樣板房活動工作要點： （1）、確立活動目標； （2）、研究目標客戶； （3）、針對目標客戶選定其目標樣板房的條件；

9、 （4）、設定目標樣板房的涂裝方案； （5）、擬定目標樣板房的免費參觀展示協(xié)議； （6）、配套設定其他活動促銷方案； （7）、擬定整套活動通常標準方案； （8）、開展樣板房征集活動，進行報名，抽簽； （9）、報名期的造勢宣傳； （10）、抽簽活動及造勢宣傳； （11）、對其他報名客戶的“特惠價協(xié)議”洽談、跟進； （11）、樣板房快速涂裝； （12）、樣板房的展示與全方位宣傳； （13）、配套活動的火熱開展； （14）、樣板房屋主的溝通與跟進、獎勵，爭取更多屋主口

10、碑效應； （15）、多方位駐點、拜訪； （16）、不斷公告新簽約數(shù)及開工數(shù)； （17）、及時的涂裝與服務回訪； （18）、滿意服務，活動效應延續(xù)。 五、注意事項 1、免費不要玩文字游戲，招來消費者反感； 2、免費的目的雖然是銷售，但不可將免費與銷售條件捆綁； 3、免費施工的施工質量是影響活動效果的根本，務必確保涂裝質量卓 越； 4、免費的宣傳很重要，必須吸引大量的目標客戶關注（大量的參與式免 費促銷中最關鍵的因素） ，否則，免費只能變成純虧損的活動（免費施工除 外）；因此大力度的宣傳和造勢在免費中很重要； 5、非免費的配套促銷活動的提成額度不可降低； 6、務必提前完成書面《 ** 免費活動銷售計劃書》，并相應提前做好各種準 備工作，方可開始活動； 7、注意整體活動的配合，切勿輕易做出純免費無促銷的活動； 8、切勿免費低檔品或過期商品； 9、免費更重要的是服務，因為消費者總會對免費的質量有所懷疑，服務 會增強質量保證的心理感覺； 10、注意處理未得到免費的目標客戶的心理落差，做好配套攻關營銷。