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1、教學(xué)內(nèi)容與要求 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，要實(shí)現(xiàn)三個(gè)基本目標(biāo)：第一，了解港口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其特點(diǎn)；第二，掌握港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)；第三，重點(diǎn)掌握港口與碼頭的需求與供給。 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn) 港口碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念及特點(diǎn) 港口與碼頭的需求與供給 教學(xué)方法 課堂講授 提問(wèn) 課時(shí)安排 4課時(shí),第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,,一、港口市場(chǎng)的定義 廣義市場(chǎng)概念：商品交換場(chǎng)所；商品交換活動(dòng)；實(shí)現(xiàn)資源配置手段。市場(chǎng)主要有主體和客體組成。 1.市場(chǎng)主體：組織和個(gè)人-自然人-法人-經(jīng)濟(jì)單位-中介機(jī)構(gòu) 整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)行就是市場(chǎng)主體相互作用的過(guò)程和結(jié)果。市場(chǎng)提供運(yùn)行基礎(chǔ)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件。 2.市場(chǎng)客體：交易

2、對(duì)象-有形-無(wú)形-相互依賴(lài)-相互制約-有機(jī)的系統(tǒng) 3.市場(chǎng)體系：市場(chǎng)體系是各類(lèi)別市場(chǎng)組成的統(tǒng)一體，此中各類(lèi)別市場(chǎng)相互聯(lián)系、相互制約、相互影響，形成完整的市場(chǎng)體系。 小結(jié)：港口市場(chǎng)是交通運(yùn)輸服務(wù)供求關(guān)系在港口體現(xiàn)的總和。它是整個(gè)市場(chǎng)的一部分，即與消費(fèi)品市場(chǎng)相聯(lián)系，又與生產(chǎn)要素市場(chǎng)相聯(lián)系，主要是由工農(nóng)建市場(chǎng)決定。為工農(nóng)建產(chǎn)品市場(chǎng)的這種服務(wù)關(guān)系，首先要由服務(wù)市場(chǎng)，體現(xiàn)出賣(mài)與買(mǎi)港口服務(wù)的各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，是有形市場(chǎng)和無(wú)形市場(chǎng)的結(jié)合。,第一節(jié) 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義與特點(diǎn),第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,二、港口業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn) 1.狹義市場(chǎng) 為運(yùn)輸提供勞務(wù)交換的場(chǎng)所，該場(chǎng)所為旅客、貨主、運(yùn)輸業(yè)者或

3、他 們的代理者提供交易空間、并根據(jù)這些交易提供相應(yīng)的服務(wù)。 2.廣義市場(chǎng) 包括運(yùn)輸參與各方在交易所中產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)關(guān)系總和。 需求方-供給方-中介方-政府方 3.港口市場(chǎng)行業(yè)特征體現(xiàn) 需港口業(yè)是國(guó)家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，屬于服務(wù)業(yè)，具有公益性和競(jìng)爭(zhēng)性雙重特征； 港口生產(chǎn)運(yùn)行領(lǐng)域正逐漸取消指令性計(jì)劃； 港口投資領(lǐng)域,第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,第一節(jié) 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義與特點(diǎn),一、港口需求的概念 定義：在一定時(shí)期內(nèi)，一定的價(jià)格水平下，社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活在 貨物空間位移服務(wù)方面所提出的具有支付能力的需要。位移-支付 港口需求要素： 1.港口需求量：流量-貨運(yùn)量-客運(yùn)量，數(shù)量-規(guī)模

4、 2.流向：生產(chǎn)地-消費(fèi)地 3.港運(yùn)輸距離或運(yùn)輸航線：流程，距離-起始點(diǎn)-到達(dá)地 4.港口價(jià)格：服務(wù)費(fèi)用-單位重量-體積 5.港口需求結(jié)構(gòu)：需求種類(lèi)-貨物種類(lèi)-服務(wù)內(nèi)容,第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,第二節(jié) 港口與碼頭需求與供給,二、港口需求的產(chǎn)生 1.貨物港口需求本質(zhì) 派生需求，即運(yùn)輸本身不是貨主所要追求的目標(biāo)，只是在一定時(shí)間內(nèi)將其 貨物運(yùn)到目的地的一種手段。 2.貨物港口需求產(chǎn)生原因 自然資源地區(qū)分布不平衡， 生產(chǎn)力布局與資源產(chǎn)地的分離。 生產(chǎn)力布局與消費(fèi)群體的空間分離。 地區(qū)間商品品種、質(zhì)量、性能、價(jià)格上的差異。 3.港口貨流分布 因自然資源和生產(chǎn)力布局上的要求形成

5、貨流-資源 因經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)分工的加深形成的貨流-產(chǎn)品 為實(shí)現(xiàn)商品的社會(huì)效用而形成的貨流-產(chǎn)品效用特性,第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,第二節(jié) 港口與碼頭需求與供給,三、港口需求的特征 1.派生性 派生需求 本源需求 2.規(guī)律性 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 國(guó)際貿(mào)易 滯后性 3.不平衡性 時(shí)間-空間-方向 4.個(gè)別需求的異質(zhì)性 貨物種類(lèi)-服務(wù)內(nèi)容-質(zhì)量管理-工藝-價(jià)格水平,第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,第二節(jié) 港口與碼頭需求與供給,四、港口供給 1.港口供給概念 概念：一定時(shí)期內(nèi)，一定價(jià)格水平下，港口生產(chǎn)者愿意而且能提供的港口 服務(wù)的數(shù)量。二個(gè)基本條件：出售港口服務(wù)的愿望+形成港口

6、服務(wù)的能力。 港口供給量 港口服務(wù)內(nèi)容 港口布局 港口經(jīng)濟(jì)管理體制 2.港口供給特征 港口產(chǎn)品的非儲(chǔ)存性 港口供給的不平衡性-運(yùn)輸價(jià)格-競(jìng)爭(zhēng)狀況，季節(jié)性，世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易-不平衡 港口生產(chǎn)的時(shí)空差異性-供給需求不平衡 港口供給的不可分割性 港口供給的國(guó)際性-市場(chǎng)-企業(yè)-跨國(guó),第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,第二節(jié) 港口與碼頭需求與供給,一、基本案情 1.原告：福州市福峽茶廠（本案簡(jiǎn)稱(chēng)茶廠） 2.被告：福州港務(wù)管理局馬尾港務(wù)公司（本案簡(jiǎn)稱(chēng)港務(wù)公司） 3.第三人：原交通部上海海運(yùn)管理局（本案簡(jiǎn)稱(chēng)管理局） 4.基本案情 二、處理結(jié)果 1.被告補(bǔ)償原告5000元 3.第三人補(bǔ)償原告

7、45000元 4.原告自己擔(dān)負(fù)46103.10元 三、法律分析,案例三,集裝箱貨物碼頭賠償糾紛案,第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,第三節(jié) 港口與碼頭的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,,一、競(jìng)爭(zhēng)條件與港口市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 1.完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 1)定義：一種競(jìng)爭(zhēng)不受任何障礙個(gè)干擾的結(jié)構(gòu)條件。 2)市場(chǎng)條件：P70 3)在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，港口眾多，產(chǎn)品同質(zhì)，每宗交易對(duì)整個(gè)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有影響，個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不會(huì)對(duì)港口市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生影響。故每個(gè)港口都不能決定價(jià)格，只能被動(dòng)接受。 2.完全壟斷市場(chǎng) 1)定義：整個(gè)行業(yè)中只有唯一的一家企業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。 2)市場(chǎng)條件：一家港口企業(yè)，無(wú)替代品，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者-不可能-很困難 3)獨(dú)家壟斷的經(jīng)

8、營(yíng)者控制整個(gè)市場(chǎng)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，控制、操作價(jià)格，自由定價(jià)。,第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,第三節(jié) 港口與碼頭的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,,二、港口自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的評(píng)價(jià) 1)經(jīng)濟(jì)地理位置 2)資產(chǎn) 3)經(jīng)驗(yàn) 4）人力資源 5）港口業(yè)績(jī) 6)多變狀況下的適應(yīng)能力 7）附加服務(wù)水平 8)投資環(huán)境 9）組織效能,第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,第三節(jié) 港口與碼頭的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,,二、港口競(jìng)爭(zhēng)策略 定義：企業(yè)根據(jù)自己在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位所制定的策略。要根據(jù)自身及外部 分析確定策略，大致以下四種類(lèi)型： 1)市場(chǎng)領(lǐng)先者 港口市場(chǎng)上最后最大份額、處于主導(dǎo)地位的港口企業(yè)或聯(lián)合體，他們的目標(biāo)是維護(hù)當(dāng)前的既得利益（例：

9、上海港）。策略：擴(kuò)大市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)占有率。 2)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 策略有三-攻擊大-中-小企業(yè) 3)市場(chǎng)跟隨者 防守-不挑戰(zhàn)策略 4）市場(chǎng)利基者 市場(chǎng)補(bǔ)缺者,第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,第四節(jié) 港口與碼頭的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè),,一、港口企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 1.貨流調(diào)查 1)一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)出某地區(qū)或某港口企業(yè)貨流（客流）的數(shù)量。 2)作用：認(rèn)清現(xiàn)有市場(chǎng)，發(fā)掘潛在市場(chǎng)，掌握運(yùn)行規(guī)律。 2.集疏運(yùn)能力調(diào)查 綜合能力衡量：鐵路、公路、水路、航空、管道運(yùn)輸 3.價(jià)格彈性調(diào)查 目前我國(guó)市場(chǎng)配置不完備，價(jià)格彈性較大。 4.相關(guān)因素調(diào)查 主要指國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整,第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,第四節(jié) 港口

10、與碼頭的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè),,二、港口企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查方法 調(diào)查方法決定調(diào)查數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度。確定調(diào)查方案是市場(chǎng)調(diào)查第一步，方案有三：普查、抽樣調(diào)查、典型調(diào)查。港口企業(yè)具體調(diào)查方法如下 1.直接訪問(wèn)法 采取直接對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行查詢(xún)或要對(duì)方填寫(xiě)詢(xún)問(wèn)表以取得調(diào)查數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)翔實(shí)可靠，但費(fèi)人力、物力較大。一般適用于大宗物資和大貨主。 2.文獻(xiàn)查閱法 3.實(shí)驗(yàn)法 4.會(huì)議調(diào)查法,第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,第四節(jié) 港口與碼頭的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè),,三、經(jīng)濟(jì)腹地的確定及其影響因素 定義：經(jīng)由該港口進(jìn)口貨物的消費(fèi)地和經(jīng)由該港口出口貨物的生產(chǎn)地總和，吞吐貨物的消費(fèi)地和生產(chǎn)地總和，經(jīng)由該港最經(jīng)濟(jì)。 1.經(jīng)濟(jì)腹地的確定 直接腹地、間接腹地 2.影響港口腹地的因素 1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 2）運(yùn)輸技術(shù)的發(fā)展 3）國(guó)際貿(mào)易格局的演化 4）綜合運(yùn)輸鏈的變化 5）政策因素,第三章 港口與碼頭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理,案例一 港口營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略----新加坡港,,一、新加坡港口民營(yíng)化 1996年2月成立海運(yùn)與港口管理局（MPA），接管法規(guī)制定職能，屬政府機(jī)構(gòu) 1997年10月，經(jīng)營(yíng)性公司PSA有限責(zé)任公司成立，運(yùn)營(yíng)，全球拓展業(yè)務(wù) 1.新加坡樞紐港受益方 輪班公司，地區(qū)經(jīng)濟(jì)，貨主 2.新加坡的營(yíng)銷(xiāo) 1）顧客服務(wù)協(xié)議 2）價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),