《廣東東莞大新商貿(mào)培訓(xùn)流程策劃部促銷活動(dòng)規(guī)范培訓(xùn).ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《廣東東莞大新商貿(mào)培訓(xùn)流程策劃部促銷活動(dòng)規(guī)范培訓(xùn).ppt（105頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、1,大新促銷活動(dòng)操作規(guī)范,【前 言】,由于中國(guó)加入WTO，中國(guó)零售市場(chǎng)將進(jìn)一步對(duì)外開(kāi)放。國(guó)外的零售巨頭們加快了在中國(guó)的擴(kuò)張步伐，國(guó)內(nèi)商家亦快速進(jìn)行圈地運(yùn)動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。作為一個(gè)民營(yíng)連鎖零售企業(yè)大新來(lái)說(shuō)，要想在競(jìng)爭(zhēng)的浪潮中立于不敗之地，必須要有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，而促銷活動(dòng)則是其一個(gè)重要的組成部分。 一直以來(lái)，促銷都被做為對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有力的手段，也是最,3,直接贏得消費(fèi)者的方法。由最初的原始價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到今天花樣百出的各式各樣促銷活動(dòng)，促銷越來(lái)越多樣化，在企業(yè)中的作用也越來(lái)越大，是企業(yè)成長(zhǎng)的階梯。 當(dāng)然，促銷不是萬(wàn)能的，它是一把雙刃劍，可傷人，亦能傷己，關(guān)鍵在于如何操作好促銷活動(dòng)。,4,一、促

2、銷的定義 促銷是英文Sales Promotion中文翻譯促 進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱。 它是通過(guò)信息傳播（如DM、POP、廣 播等）和說(shuō)服活動(dòng)（如人員促銷、咨詢服務(wù)等）與消費(fèi)者溝通，以直接或間接促使人們接受商品。,5,二、促銷的目的,1、促進(jìn)商品銷售，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)，獲取更多 的利潤(rùn)。 2、扼制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促進(jìn)自身發(fā)展。 3、樹(shù)立企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌知名度與美譽(yù)度。 4、維持消費(fèi)者對(duì)公司品牌的忠誠(chéng)度，穩(wěn)定銷 售業(yè)績(jī)。,6,三、促銷的時(shí)機(jī) 促銷不是想舉辦就舉辦的，必須要有合適的時(shí)機(jī)才可以舉辦，否則會(huì)弄巧成拙。,7,1、重大節(jié)日（節(jié)日表）,8,2、公司重大事件紀(jì)念日 （1）、店慶。如西鄉(xiāng)店慶日為6月6日。 （2）

3、、周年慶典。每年的7月16日。 （3）、其他重大紀(jì)念日。,9,3、其他 （1）、重大國(guó)際國(guó)內(nèi)事件。如03年元宵節(jié)前后的白 醋搶購(gòu)事件，可進(jìn)行買(mǎi)滿多少元送一瓶白醋的促銷活動(dòng)。 （2）、與其他單位聯(lián)合舉辦的促銷活動(dòng)。如與橋頭文聯(lián)聯(lián)合舉辦大新杯卡拉OK大獎(jiǎng)賽活動(dòng)。,10,四、促銷前的準(zhǔn)備工作 1、促銷方案的出臺(tái) （1）、方案的審批 策劃部根據(jù)促銷時(shí)機(jī)制定全年的促銷計(jì)劃，按實(shí)際情況確定具體的促銷主題，擬定促銷方案，報(bào)總經(jīng)辦審批。 A、重大促銷方案提前一個(gè)半月出臺(tái)。如公司周年 慶典、國(guó)慶促銷、春節(jié)促銷。 B、一般促銷方案提前一個(gè)月出臺(tái)。如情人節(jié)、元 宵節(jié)促銷。,11,方案審批后，即時(shí)返回策劃部，策劃部根

4、據(jù)實(shí)際情況擬定相關(guān)輔助文件，發(fā)給相關(guān)部門(mén)與分店。 A、方案及相關(guān)文件確定后，立即給相關(guān)要求給予配合的部門(mén)一份（如采購(gòu)部），以便其提前做好準(zhǔn)備。 B、方案及相關(guān)文件在活動(dòng)前一個(gè)星期傳真至各店。 C、將方案及相關(guān)文件連同簽收憑證一起交回策劃部。 D、商務(wù)中心留原件存檔。,（2）、促銷方案的傳達(dá),12,注意事項(xiàng)： a、 方案與相關(guān)文件傳達(dá)至相關(guān)部門(mén)分店，必須有簽 收人的簽名。 b、 相關(guān)部門(mén)分店接收方案與文件后應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi) 交到部門(mén)經(jīng)理或分店店長(zhǎng)手上。 c、 方案與文件傳真至分店后要確認(rèn)分店收到?jīng)]有。 將簽收憑證交回策劃部。,13,2、相關(guān)部門(mén)分店的配合 相關(guān)部門(mén)分店收到方案后，按方案要求予以相應(yīng)

5、配合。如因故不能按要求配合，應(yīng)在第一時(shí)間通知策劃部，以便另作安排。 （1）、采購(gòu)部 A、DM單制作的配合（詳見(jiàn)大新DM單制作規(guī)范）。 B、 贈(zèng)品分配的配合。按要求提供相應(yīng)的贈(zèng)品，并交由總 倉(cāng)在指定的時(shí)間內(nèi)配送至相關(guān)分店。 C、 供應(yīng)商的贊助。 商品價(jià)格的調(diào)整與恢復(fù)。在特價(jià)期內(nèi)調(diào)整好商品特價(jià)，特價(jià)期過(guò)后即時(shí)調(diào)整回原價(jià)。,14,（2）、財(cái)務(wù)部 A、 活動(dòng)所用獎(jiǎng)金或禮券的準(zhǔn)備。如六周年舉行的刮卡中現(xiàn)金活動(dòng)。 B、 活動(dòng)所用商品的借領(lǐng)與歸還。如西鄉(xiāng)開(kāi)業(yè)時(shí)的買(mǎi)滿100元送大新雨傘活動(dòng)。 相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。,15,（3）、相關(guān)分店 A、 人員的提供。 B、 相關(guān)物品的準(zhǔn)備。 C、 活動(dòng)場(chǎng)地的提供。 D、 堆

6、頭的擺設(shè)。 （4）、其它 總經(jīng)辦提供車輛的安排，工程部提供電力支持等。,16,3、活動(dòng)的宣傳 （1）、DM單宣傳 A、DM的制作。（策劃部與采購(gòu)部負(fù)責(zé)） B、各店DM單的數(shù)量規(guī)劃。,C、DM單的派發(fā)。由分店安排人員進(jìn)行派發(fā)。,17,成員的組成架構(gòu)圖,總負(fù)責(zé)人,組 長(zhǎng),組 員,組 員,組 員,組員,組員,18,l 總負(fù)責(zé)人：店長(zhǎng) a、職責(zé)： 發(fā)放區(qū)域的規(guī)劃 發(fā)放期間進(jìn)行抽查 人員數(shù)量的合理安排 DM單發(fā)放情況的跟進(jìn)，確保在活動(dòng)開(kāi)始前派發(fā)完畢 突發(fā)事件的處理,19,l 組長(zhǎng)：一名 a、職責(zé)： 具體發(fā)放地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量、人員的安排 派發(fā)期間密切的跟進(jìn)與檢查 向店長(zhǎng)匯報(bào)派發(fā)情況及結(jié)果 對(duì)組員進(jìn)行派發(fā)前

7、的培訓(xùn) b、要求： 必須為主管級(jí)或以上人員 有較強(qiáng)的組織能力與責(zé)任心 對(duì)周邊地理環(huán)境較熟，有派發(fā)DM單經(jīng)驗(yàn) 對(duì)目標(biāo)商圈有較深了解,20,l 組員：按實(shí)際情況由店長(zhǎng)安排人數(shù) a、職責(zé)： 按組長(zhǎng)的培訓(xùn)與安排派發(fā)DM單，并隨時(shí)接受相關(guān)人員的檢查 向組長(zhǎng)匯報(bào)派發(fā)情況，可提出合理建議，以改進(jìn)派發(fā)質(zhì)量 b、要求： 責(zé)任心強(qiáng)，對(duì)派發(fā)區(qū)域較熟 必須穿大新工衣 按公司培訓(xùn)時(shí)的統(tǒng)一用語(yǔ)禮貌待人，動(dòng)作要大方得體,21,派發(fā)方法 A、 在菜市場(chǎng)的主要出入口派發(fā)，只發(fā)給從市場(chǎng)里出來(lái)的，不發(fā)給進(jìn)入市場(chǎng)者，以免其拿作他用或嫌礙事而丟棄。 B、 在居民區(qū)要挨家挨戶派發(fā)，如無(wú)人在家可投在信箱里或夾在門(mén)上，一戶一份，不要重復(fù)浪費(fèi)

8、。 C、 在競(jìng)爭(zhēng)店附近派發(fā)時(shí)，勿時(shí)間太久，尤其不要在其防損視線范圍內(nèi)派發(fā)，避免不必要的麻煩。 D、在電影院、公園等公共場(chǎng)所派發(fā)時(shí)，應(yīng)發(fā)給出來(lái)者，不要發(fā)給進(jìn)入者。如不準(zhǔn)在公共場(chǎng)所派發(fā)，可選擇在往公共場(chǎng)所必經(jīng)的街道上派發(fā)。 E、 在工業(yè)區(qū)必須等工人下班時(shí)才派發(fā)，一人一份。如不準(zhǔn)在廠門(mén)口派發(fā)，則到工人集中的場(chǎng)所派發(fā)。如餐館、桌球室等。 F、 高級(jí)住宅小區(qū)一般不準(zhǔn)派發(fā)，可由店長(zhǎng)與其相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，由其代發(fā)或本公司員工進(jìn)行派發(fā)。 根據(jù)實(shí)際情況由策劃部或分店聯(lián)系隨報(bào)派送或郵寄。,22,l 注意事項(xiàng) A、 盡量不要在車輛多的地段派發(fā)，過(guò)馬路時(shí)一定要小心，安全第一。 B、 派發(fā)時(shí)至少要有2個(gè)結(jié)伴同行，以免謎路或

9、其他意外事件的發(fā)生，尤其在晚間派發(fā)，一定不要去燈光昏暗、行人稀少的地方，應(yīng)選擇人多且明亮的地方。如市場(chǎng)、公園等。 C、 每位組員都要知道分店辦公室電話、店長(zhǎng)電話以及110、120等相關(guān)緊急電話，以便發(fā)生意外時(shí)及時(shí)進(jìn)行聯(lián)系。 D、組員派發(fā)時(shí)必須按公司培訓(xùn)時(shí)統(tǒng)一的用語(yǔ)待人（如：先生/小姐，您好。大新百貨XX店X月X日開(kāi)業(yè)，歡迎你光臨。），無(wú)論顧客是何態(tài)度，都不允許對(duì)顧客不禮貌。如翻白眼、做鬼臉、譏笑、辱罵甚至毆打等不禮貌行為。 E、 不得丟棄DM單或派發(fā)多份給同一人。 F、 絕對(duì)服從總負(fù)責(zé)人與組長(zhǎng)的安排，不得頂撞，有意見(jiàn)可事后向相關(guān) 人員反應(yīng)進(jìn)行處理。 G、按組長(zhǎng)規(guī)定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)出發(fā)與返回，不得拖延

10、，以免耽誤大家的時(shí)間。,23,l DM單派發(fā)的監(jiān)控與獎(jiǎng)懲 A、店長(zhǎng)與組長(zhǎng)必須不定時(shí)進(jìn)行抽查，跟進(jìn)派發(fā)情況，落實(shí)派發(fā)質(zhì)量。 B、店長(zhǎng)與組長(zhǎng)跟進(jìn)好DM單派發(fā)的數(shù)量，確保在活動(dòng)開(kāi)始前全部派發(fā)完畢。 C、如發(fā)現(xiàn)有組員丟棄DM單等不良現(xiàn)象，將視其影響給予相應(yīng)處罰。 D、派發(fā)時(shí)表現(xiàn)特別優(yōu)秀的組員可給予獎(jiǎng)勵(lì)。 E、總負(fù)責(zé)人與組長(zhǎng)是責(zé)任的直接擔(dān)當(dāng)者。,24,（2）、 POP宣傳 A、 活動(dòng)三天前將活動(dòng)宣傳POP公布出去，入口處必須要有。 B、 凡有限時(shí)活動(dòng)的必須清楚注明時(shí)間要求，且公布在顯眼位置，讓顧客一看即知。 C、 POP宣傳內(nèi)容嚴(yán)格按策劃部方案中的內(nèi)容書(shū)寫(xiě)，不得變更，以免引起顧客誤解。 D、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)（

11、如兌獎(jiǎng)處）必須要有詳細(xì)的活動(dòng)細(xì)則說(shuō)明。 E、 防損員與美工做好POP的維護(hù)工作，活動(dòng)期間任何人不得私自拆換POP而另作他用。,25,（3）、活動(dòng)廣告設(shè)計(jì)制作品宣傳 A、策劃部將制作好的廣告在活動(dòng)二天前送至相關(guān)分店，并明確告之店長(zhǎng)或美工廣告宣傳品的用途、布置地點(diǎn)、布置時(shí)間等相關(guān)內(nèi)容 B、相關(guān)人員按策劃部的要求進(jìn)行布置，不得私自更改，可在細(xì)節(jié)方面加以布置。 C、活動(dòng)期間做好廣告宣傳品的維護(hù)工作。,26,（4）、服務(wù)臺(tái)廣播宣傳 A、 活動(dòng)開(kāi)始三天前至活動(dòng)結(jié)束，每天都要按策劃部 方案中的廣播詞進(jìn)行廣播宣傳。 B、 每天在客流高峰期要多次進(jìn)行宣傳，不得少于 三次，每日廣播次數(shù)不得少于10次。 C、 廣播

12、人員嗓音要甜美，吐字要清晰，語(yǔ)速適中， 感冒人員不得廣播。,27,（5）、分店員工宣傳 A、分店店長(zhǎng)及其他管理人員利用早會(huì)與下班例會(huì)時(shí)間，對(duì)員工進(jìn)行活動(dòng)的宣傳及培訓(xùn)。 B、店長(zhǎng)及其他管理人員應(yīng)考核宣傳后的效果，確保每一位員都清楚知道活動(dòng)內(nèi)容。 注：活動(dòng)期間，策劃部會(huì)對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)調(diào)查，如有員工不了解活動(dòng)情況，店長(zhǎng)將負(fù)全部責(zé)任。 （6）、報(bào)紙、電視等其他廣告媒體宣傳 由策劃部根據(jù)實(shí)際情況聯(lián)系相關(guān)廣告媒體制作廣告發(fā)布。,28,4、相關(guān)人員培訓(xùn) （1）、DM單派發(fā)人員培訓(xùn) A、分店根據(jù)策劃部要求將人員名單提供至策劃部。 B、策劃部根據(jù)實(shí)際情況，確定由策劃部培訓(xùn)或分店自行培訓(xùn)。 （2）、活動(dòng)操作人員培

13、訓(xùn) A、 分店根據(jù)策劃部要求將人員名單提供至策劃部。 B、策劃產(chǎn)根據(jù)實(shí)際情況，確定由策劃部培訓(xùn)或分店自行培訓(xùn)。,29,五、具體活動(dòng)的操作 1、超低價(jià)商品 （1）、選擇賣場(chǎng)內(nèi)寬敞的地方進(jìn)行售賣。 （2）、要限時(shí)發(fā)售，每日發(fā)售的數(shù)量按方案中的具體數(shù)量進(jìn)行。 （3）、凡有外包裝的商品，都必須用油性紅筆在其上面寫(xiě)上“大新超低價(jià)”。 （4）、防損部做好防損及秩序維護(hù)工作。 （5）、店長(zhǎng)查出每日銷售的超低價(jià)商品的數(shù)量，填寫(xiě)超低價(jià)商品統(tǒng)計(jì)表交文員傳真至策劃部。,30,值班經(jīng)理： 傳真人： 注意事項(xiàng)： A、 凡當(dāng)日不售賣的超低價(jià)商品不要擺大的堆頭，以免顧客 誤會(huì)。 B、 美工用POP注明超低價(jià)限賣時(shí)間，讓顧客

14、清楚知道。 C、 區(qū)域主管跟進(jìn)發(fā)售數(shù)量，以免超過(guò)預(yù)期售賣量，造成公司 損失。,店名：,31,2、買(mǎi)滿XX元送XX商品 （1）、人員要求 分店店長(zhǎng)/經(jīng)理填寫(xiě)好活動(dòng)操作人員表傳真至策劃部。,店名： 日期： 年 月 日,填表人： 值班經(jīng)理：,32,活動(dòng)負(fù)責(zé)人：一名 A、職責(zé)： 整個(gè)活動(dòng)操作的全程監(jiān)控，并不定時(shí)進(jìn)行檢查，確保操作按規(guī)定進(jìn)行。 活動(dòng)操作人員的具體排班及交接安排。 活動(dòng)禮品的借領(lǐng)、補(bǔ)充及其他相關(guān)協(xié)調(diào)工作。 將活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)交文員處及時(shí)傳真至策劃部。 活動(dòng)第一責(zé)任人。 B、要求： 必須為主管級(jí)或以上人員。 有強(qiáng)烈責(zé)任心，較強(qiáng)組織能力與協(xié)調(diào)能力。,33,活動(dòng)操作人員：二名（可根據(jù)實(shí)際需要適當(dāng)增

15、加） A、職責(zé)： 活動(dòng)的講解。 電腦小票的檢查與蓋章。 現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)。 協(xié)助總負(fù)責(zé)人進(jìn)行活動(dòng)禮品的補(bǔ)充。 B、要求： 粵語(yǔ)、普通話流利，語(yǔ)言組織能力強(qiáng)。 有強(qiáng)烈的責(zé)任心。,34,l 派發(fā)獎(jiǎng)品人員：二名（可根據(jù)實(shí)際需要適當(dāng)增加） A、職責(zé)： 電腦小票資料的登記，并歸還顧客。 要求顧客簽名確認(rèn)，發(fā)放禮品給顧客。 進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，并在要求時(shí)間內(nèi)傳真至策劃部。 現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)。 協(xié)助總負(fù)責(zé)人進(jìn)行活動(dòng)禮品的補(bǔ)充。 B、要求： 文字書(shū)寫(xiě)清晰易認(rèn)，速度較快。 有強(qiáng)烈的責(zé)任心。,35,l 防損員： A、職責(zé)： 現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)。 活動(dòng)的講解。 禮品發(fā)放的監(jiān)管。 協(xié)助總負(fù)責(zé)人進(jìn)行活動(dòng)禮品的補(bǔ)充。 B、要求：

16、 監(jiān)控能力強(qiáng)，能妥善處理突發(fā)事件。 有強(qiáng)烈的責(zé)任心。,36,（2）、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)示意圖,出口,入口,導(dǎo)向桿,操作臺(tái),獎(jiǎng)品堆頭,獎(jiǎng)品堆頭,操作員,防損員,圍欄,發(fā)獎(jiǎng)?wù)?37,（3）、操作流程,38,（4）、操作細(xì)則： 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有三名工作人員同時(shí)在場(chǎng)（一名操作員工、一名發(fā)獎(jiǎng)人員、一名防損人員）。 顧客購(gòu)物必須滿XX元方可領(lǐng)取禮品，多購(gòu)多送，零頭不計(jì)。 單張小票必須為當(dāng)日方有效，收銀小票不可累加。 顧客領(lǐng)取獎(jiǎng)品的收銀小票一律加蓋“已領(lǐng)禮品”章。 發(fā)獎(jiǎng)人員發(fā)放禮品時(shí)做好登記工作，要求顧客簽名領(lǐng)取禮品。 當(dāng)日活動(dòng)結(jié)束后，發(fā)獎(jiǎng)人員將數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)完畢后交文員處于次日上午傳至策劃部。 員工與促銷員（包括專柜人員）

17、不得參加此活動(dòng)。 如不按上述細(xì)則進(jìn)行操作，每次發(fā)現(xiàn)作扣10分處理。,39,（5）、相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格獎(jiǎng)品發(fā)放登記表,店名： 日期： 年 月 日,經(jīng)手人： 防損員： 值班經(jīng)理：,禮品發(fā)放統(tǒng)計(jì)表,經(jīng)手人： 值班經(jīng)理：,40,3、買(mǎi)滿XX元可參加X(jué)X抽獎(jiǎng)活動(dòng) （1）、人員要求 分店店長(zhǎng)/經(jīng)理填寫(xiě)好活動(dòng)操作人員表傳真至策劃部。,填表人： 值班經(jīng)理：,店名： 日期： 年 月 日,41,l 活動(dòng)負(fù)責(zé)人：一名 A、職責(zé)： 整個(gè)活動(dòng)操作的全程監(jiān)控，并不定時(shí)進(jìn)行檢查，確保操作按規(guī)定進(jìn)行。 活動(dòng)操作人員的具體排班及交接安排。 活動(dòng)抽獎(jiǎng)券的補(bǔ)充及其他相關(guān)協(xié)調(diào)工作。 將活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)交文員處及時(shí)傳真至策劃部。 活動(dòng)第一

18、責(zé)任人。 B、要求： 必須為主管級(jí)或以上人員。 有強(qiáng)烈責(zé)任心，較強(qiáng)組織能力與協(xié)調(diào)能力。,42,l 活動(dòng)操作人員：二名（可根據(jù)實(shí)際需要適當(dāng)增加） A、職責(zé)： 活動(dòng)的講解。 電腦小票的檢查與蓋章。 現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)。 協(xié)助總負(fù)責(zé)人進(jìn)行抽獎(jiǎng)券的補(bǔ)充。 B、要求： 粵語(yǔ)、普通話流利，語(yǔ)言組織能力強(qiáng)。 有強(qiáng)烈的責(zé)任心。,43,l 資料登記人員：二名（可根據(jù)實(shí)際需要適當(dāng)增加） A、職責(zé)： 電腦小票資料的登記，并歸還顧客。 發(fā)相應(yīng)數(shù)量抽獎(jiǎng)券給顧客，并提醒顧客投入旁邊的抽獎(jiǎng)箱里。 進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，并在要求時(shí)間內(nèi)傳真至策劃部。 現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)。 協(xié)助總負(fù)責(zé)人進(jìn)行抽獎(jiǎng)券的補(bǔ)充。 B、要求： 文字書(shū)寫(xiě)清晰易認(rèn)，速

19、度較快。 有強(qiáng)烈的責(zé)任心。,44,l 防損員： A、職責(zé)： 現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)。 活動(dòng)的講解。 抽獎(jiǎng)券發(fā)放的監(jiān)管。 B、要求： 監(jiān)控能力強(qiáng)，能妥善處理突發(fā)事件。 有強(qiáng)烈的責(zé)任心。,45,（2）、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)示意圖,出口,入口,導(dǎo)向桿,抽獎(jiǎng)臺(tái),操作員,登記員,防損員,圍欄,抽獎(jiǎng)箱,46,（3）、操作流程,47,（4）、操作細(xì)則： 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有三名工作人員同時(shí)在場(chǎng)（一名操作 員工、一名登記人員、一名防損人員）。 顧客購(gòu)物必須滿XX元方可兌領(lǐng)抽獎(jiǎng)券，多購(gòu)多兌，零頭不計(jì)。 單張小票必須為當(dāng)日方有效，收銀小票不可累加。 顧客領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券的收銀小票一律加蓋“已領(lǐng)獎(jiǎng)券”章。 登記人員發(fā)放獎(jiǎng)券時(shí)做好登記工作。 當(dāng)日活

20、動(dòng)結(jié)束后，登記人員將數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)完畢后交總負(fù)責(zé)人，由 其交文員處于次日上午傳至策劃部。 員工與促銷員（包括專柜人員）不得參加此活動(dòng)。 如不按上述細(xì)則進(jìn)行操作，每次發(fā)現(xiàn)作扣10分處理。,48,（5）、相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格 獎(jiǎng)券發(fā)放登記表 店名： 日期： 年 月 日,經(jīng)手人： 防損員： 值班經(jīng)理：,抽獎(jiǎng)券發(fā)放統(tǒng)計(jì)表 店名：,經(jīng)手人： 值班經(jīng)理：,49,4、其它類促銷活動(dòng) 根據(jù)實(shí)際需要，由策劃部制定具體方案對(duì)各店活動(dòng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)。由各店負(fù)責(zé)人向各自所在分店員工進(jìn)行培訓(xùn)。,50,六、活動(dòng)的評(píng)估 1、活動(dòng)負(fù)責(zé)人的評(píng)估報(bào)告 (1)、評(píng)估內(nèi)容主要包括促銷前后客流量的變化、客單價(jià)的變化、活動(dòng)的效果、顧客的反映度及活

21、動(dòng)中存在的問(wèn)題等，并提出相應(yīng)的改正建議，為策劃部進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估提供第一手資料。 （2）、及時(shí)將評(píng)估報(bào)告上傳至策劃部。 （3）、評(píng)估要客觀真實(shí)，不得弄虛作假，注重以數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題。,51,2、分店店長(zhǎng)的評(píng)估報(bào)告 （1）、評(píng)估內(nèi)容主要包括促銷前后客流量的變化、銷售額的變化及活動(dòng)中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的改正建議。 （2）、及時(shí)將評(píng)估報(bào)告?zhèn)髡嬷敛邉澆俊?（3）、評(píng)估要客觀真實(shí)。,52,3、策劃部評(píng)估報(bào)告 （1）、評(píng)估內(nèi)容包括活動(dòng)的前期準(zhǔn)備及宣傳、活動(dòng)中的執(zhí)行、效果及存在的問(wèn)題、活動(dòng)后的效果等，從而對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行全方位的評(píng)估，為下一次活動(dòng)提供有力的資料，也為公司提供一份有價(jià)值的參考資料。 （2）、活動(dòng)評(píng)估

22、報(bào)告要及時(shí)完成，注重現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，以數(shù)據(jù)、事實(shí)說(shuō)話。,53,4、評(píng)估報(bào)告提交 （1）、負(fù)責(zé)人評(píng)估報(bào)告與店長(zhǎng)評(píng)估報(bào)告在活動(dòng)結(jié)束后的三個(gè)工作日內(nèi)傳真至策劃部。 （2）、策劃部評(píng)估報(bào)告在活動(dòng)后的一周內(nèi)完成并上交總經(jīng)辦。 5、促銷活動(dòng)總結(jié)與資料存檔 活動(dòng)的數(shù)據(jù)資料及相關(guān)評(píng)估報(bào)告策劃部及時(shí)分類存檔，方便資料查找，為以后的工作起到參考作用。,54,促銷活動(dòng)評(píng)估的主要指標(biāo)與方法,55,促銷效果評(píng)估的種類 促銷的效果評(píng)估分事前評(píng)估、事中評(píng)估和事后評(píng)估三類，它們的特點(diǎn)各異，作用各異。,56,二、事中評(píng)估 事中評(píng)估就是在促銷活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中對(duì)其效果進(jìn)行評(píng)估，主要方法是消費(fèi)者調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容分三個(gè)方面： 1促銷活動(dòng)進(jìn)行期間

23、消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)記錄來(lái)分析消費(fèi)者參與的數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)量、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、購(gòu)買(mǎi)量的增幅等。 2參與活動(dòng)的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)，包括：新、老消費(fèi)者比例；新、老消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率；新消費(fèi)者數(shù)量的增幅等。 3消費(fèi)者意見(jiàn)，包括消費(fèi)者參與動(dòng)機(jī)、態(tài)度、建議、要求、評(píng)價(jià)等。綜合上述幾方面的分析，就可大致掌握消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，客觀評(píng)價(jià)促銷活動(dòng)的效果。,57,三、事后評(píng)估 事后評(píng)估就是在促銷活動(dòng)告一段落或全部結(jié)束后對(duì)其產(chǎn)生的效果進(jìn)行評(píng)估。常用的方法有比較法和調(diào)查法。 1、比較法：即比較促銷活動(dòng)開(kāi)展前后銷售額的變化情況。在假定其他條件不變的前提下，可對(duì)銷售額增幅與促銷投資進(jìn)行比較，以判斷和評(píng)價(jià)其實(shí)際效果。 2調(diào)查法：即對(duì)

24、參與促銷活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，以了解他們對(duì)促銷的意見(jiàn)和受影響程度，以及他們由此獲得的利益。,58,促銷活動(dòng)的費(fèi)用分析 一、費(fèi)用項(xiàng)目及毛利分析 促銷費(fèi)用按費(fèi)用總額與銷售業(yè)務(wù)量的相互關(guān)系，可以將促銷費(fèi)用分成變動(dòng)促銷費(fèi)用和固定促銷費(fèi)用兩大類。 1變動(dòng)促銷費(fèi)用：是隨促銷業(yè)務(wù)變動(dòng)的費(fèi)用，如促銷條件費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)宣傳費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、交際關(guān)系費(fèi)等。 2固定促銷費(fèi)用：是不隨促銷業(yè)務(wù)變動(dòng)而變動(dòng)的費(fèi)用，如人事費(fèi)、折舊費(fèi)、租金、保險(xiǎn)費(fèi)等。 具體來(lái)說(shuō)，一項(xiàng)實(shí)際的促銷活動(dòng)的預(yù)算，共包括三項(xiàng)：管理費(fèi)用、促銷費(fèi)用（印刷費(fèi)相p寄費(fèi)）、誘因費(fèi)用（贈(zèng)品費(fèi)、減價(jià)費(fèi)、兌獎(jiǎng)等費(fèi)用）。,59,二、費(fèi)用項(xiàng)目控制 促銷的費(fèi)用項(xiàng)目按不同的促銷方

25、式與工具有不同的內(nèi)容，費(fèi)用的控制方法也不同。,60,1優(yōu)惠類促銷工具的費(fèi)用項(xiàng)目控制 優(yōu)惠類促銷工具的費(fèi)用對(duì)于消費(fèi)者和企業(yè)來(lái)說(shuō)是此消彼長(zhǎng)的一類矛盾，如果給予消費(fèi)者的優(yōu)惠多，意味著企業(yè)所取得的利益減少。反之，企業(yè)收益的人給予消費(fèi)者的優(yōu)惠就減少，妨礙對(duì)消費(fèi)者的吸科力。所以，必須精確地計(jì)算與控制，以達(dá)到兩全其美。一般來(lái)說(shuō)，具體的控制指標(biāo)為：優(yōu)惠折價(jià)費(fèi)一銷售量x（單位原售價(jià)一單位優(yōu)惠售價(jià)） 優(yōu)惠折價(jià)費(fèi)是一種機(jī)會(huì)成本，雖然銷售時(shí)增加，優(yōu)惠折價(jià)費(fèi)要增加，但總利潤(rùn)也要增加，這取決于單位優(yōu)惠價(jià)接近單位銷售費(fèi)用的程度。即： 單位毛利潤(rùn)一單位優(yōu)惠價(jià)一單位銷售費(fèi)用 總毛利潤(rùn)一銷售量x單位毛利潤(rùn) 所以，為了使優(yōu)惠折價(jià)能

26、更大的吸引消費(fèi)者，控制單位銷售費(fèi)用是關(guān)鍵。,61,2免費(fèi)問(wèn)品類促銷工具的費(fèi)用項(xiàng)目控制 以贈(zèng)品形式出現(xiàn)的促銷費(fèi)用按贈(zèng)品的來(lái)源分為兩種：一是非產(chǎn)品；二是自產(chǎn)品。前者是企業(yè)為了開(kāi)展此次促銷活動(dòng)專門(mén)采購(gòu)的商品，采用這種物品做為贈(zèng)品選擇面較大，而且容易滿足消費(fèi)者的要求，使其接受。但是費(fèi)用開(kāi)支較大，也存在一定的不足。其費(fèi)用總額為： 非產(chǎn)品費(fèi)用總額一非產(chǎn)品量只非產(chǎn)品單價(jià) 第二種方式是以企業(yè)的自產(chǎn)品作為贈(zèng)品，采用這種產(chǎn)品做為贈(zèng)品的成本費(fèi)用較低，而且在贈(zèng)予促銷的同時(shí)還可以宣傳企業(yè)的其它產(chǎn)品，為企業(yè)其它產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)銷路形成良性循環(huán)。 其費(fèi)用總額為： 贈(zèng)品費(fèi)用一自產(chǎn)贈(zèng)品量x自產(chǎn)品成本,62,3付款方式優(yōu)待類促銷工具

27、的費(fèi)用項(xiàng)目控制 這類促銷活動(dòng)的費(fèi)用分析的重心在于資金的費(fèi)用控制，即主要是分析資金占用時(shí)間的長(zhǎng)短、銀行的貸款利息以及這些資金的機(jī)會(huì)成本。 （1）資金占用的時(shí)間 消費(fèi)者占用資金的時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)消費(fèi)者越有利，企業(yè)支付的 利息就越多，但是誘導(dǎo)性也就越大。另外，消費(fèi)者占有資金的時(shí) 間越長(zhǎng)，企業(yè)潛在回款風(fēng)險(xiǎn)就越大，然而吸引力又就越大。如何處理好這兩種矛盾是資金占用的費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)的主要內(nèi)容。 （2）銀行利息 消費(fèi)者占用資金的利息需要直接由企業(yè)承擔(dān)，通常有兩種辦法來(lái)解決：一是將利息折價(jià)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的售價(jià)上廠是將利息作為費(fèi)用，通過(guò)增加銷售量來(lái)彌補(bǔ)。 對(duì)于第一種辦法，企業(yè)處理起來(lái)較簡(jiǎn)單，風(fēng)險(xiǎn)性較小，但是對(duì)消費(fèi)者的吸引力較低

28、，通常這種辦法用在產(chǎn)品售價(jià)很高（如汽車、住房、高檔家具等產(chǎn)品）或消費(fèi)者收入不高但較穩(wěn)定的市場(chǎng)群。 對(duì)于第二種辦法，企業(yè)需要精確核算預(yù)測(cè)，否則將給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容有： 利息費(fèi)用總額一資金額x利息率 毛利額一銷售量x單價(jià)一（基本促銷費(fèi)用十利息費(fèi)用額）,63,三、促銷活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算方式 促銷活動(dòng)費(fèi)用包括廣告費(fèi)，宣傳費(fèi)、公關(guān)業(yè)務(wù)費(fèi)、促銷人員差旅及雜費(fèi)、活動(dòng)管理費(fèi)等。這些費(fèi)用總額按策劃方案的要求與企業(yè)促銷目標(biāo)的要求進(jìn)行具體的安排，合理地規(guī)劃出每項(xiàng)促銷活動(dòng)所需的費(fèi)用，一般的步驟為：。 1企業(yè)計(jì)劃部門(mén)確定全年所有的促銷預(yù)算，然后再按比例分?jǐn)偨o廣告、人員推銷、公關(guān)及促銷四項(xiàng)促銷活動(dòng)，從而確定促銷工

29、具全年的總預(yù)算（,2企劃部門(mén)列出全年促銷的工作策劃表，再具體估算出每項(xiàng)促銷活動(dòng)的成本。（ 3把費(fèi)用總額與預(yù)估的促銷各項(xiàng)活動(dòng)成本相結(jié)合，進(jìn)行綜合的權(quán)衡考慮，最后得出每項(xiàng)促銷活動(dòng)費(fèi)用的合理分配?！?4在費(fèi)用分配確定后進(jìn)行檢查評(píng)審，注意各項(xiàng)促銷活動(dòng)之間以及不同品牌的同一促銷活動(dòng)之間的相互協(xié)調(diào)。例如一次給消費(fèi)者郵寄多種類型產(chǎn)品的樣品，要比分次郵寄節(jié)省費(fèi)用，從而使企業(yè)促銷費(fèi)用應(yīng)用合理，以最小的費(fèi)用取得最大的收益。,64,促銷活動(dòng)的費(fèi)用分析 一、費(fèi)用項(xiàng)目及毛利分析 促銷費(fèi)用按費(fèi)用總額與銷售業(yè)務(wù)量的相 互關(guān)系，可以將促銷費(fèi)用分成變動(dòng)促銷費(fèi)用 和固定促銷費(fèi)用兩大類。 1變動(dòng)促銷費(fèi)用：是隨促銷業(yè)務(wù)變動(dòng)的費(fèi) 用，

30、如促銷條件費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)宣傳費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、交際關(guān)系費(fèi)等。 2固定促銷費(fèi)用：是不隨促銷業(yè)務(wù)變動(dòng)而變動(dòng)的費(fèi)用，如人事費(fèi)、折舊費(fèi)、租金、保險(xiǎn)費(fèi)等。具體來(lái)說(shuō)，一項(xiàng)實(shí)際的促銷活動(dòng)的預(yù)算，共包括三項(xiàng)：管理費(fèi)用、促銷費(fèi)用（印刷費(fèi)相p寄費(fèi)）、誘因費(fèi)用（贈(zèng)品費(fèi)、減價(jià)費(fèi)、兌獎(jiǎng)等費(fèi)用）。,65,二、費(fèi)用項(xiàng)目控制 促銷的費(fèi)用項(xiàng)目按不同的促銷方式與工具有不同的內(nèi)容，費(fèi)用的控制方法也不同。,66,1優(yōu)惠類促銷工具的費(fèi)用項(xiàng)目控制 優(yōu)惠類促銷工具的費(fèi)用對(duì)于消費(fèi)者和企業(yè)來(lái)說(shuō)是此消彼長(zhǎng)的一類矛盾，如果給予消費(fèi)者的優(yōu)惠多，意味著企業(yè)所取得的利益減少。反之，企業(yè)收益的人給予消費(fèi)者的優(yōu)惠就減少，妨礙對(duì)消費(fèi)者的吸科力。所以，必須精確地計(jì)

31、算與控制，以達(dá)到兩全其美。一般來(lái)說(shuō)，具體的控制指標(biāo)為： 優(yōu)惠折價(jià)費(fèi)一銷售量x（單位原售價(jià)一單位優(yōu)惠售價(jià)） 優(yōu)惠折價(jià)費(fèi)是一種機(jī)會(huì)成本，雖然銷售時(shí)增加，優(yōu)惠折價(jià)費(fèi)要增加，但總利潤(rùn)也要增加，這取決于單位優(yōu)惠價(jià)接近單位銷售費(fèi)用的程度。即： 單位毛利潤(rùn)一單位優(yōu)惠價(jià)一單位銷售費(fèi)用 總毛利潤(rùn)一銷售量x單位毛利潤(rùn) 所以，為了使優(yōu)惠折價(jià)能更大的吸引消費(fèi)者，控制單位銷售費(fèi)用是關(guān)鍵。,67,2免費(fèi)問(wèn)品類促銷工具的費(fèi)用項(xiàng)目控制 以贈(zèng)品形式出現(xiàn)的促銷費(fèi)用按贈(zèng)品的來(lái)源分為兩種：一是非產(chǎn)品；二是自產(chǎn)品。前者是企業(yè)為了開(kāi)展此次促銷活動(dòng)專門(mén)采購(gòu)的商品，采用這種物品做為贈(zèng)品選擇面較大，而且容易滿足消費(fèi)者的要求，使其接受。但是費(fèi)用

32、開(kāi)支較大，也存在一定的不足。其費(fèi)用總額為： 非產(chǎn)品費(fèi)用總額一非產(chǎn)品量只非產(chǎn)品單價(jià) 第二種方式是以企業(yè)的自產(chǎn)品作為贈(zèng)品，采用這種產(chǎn)品做為贈(zèng)品的成本費(fèi)用較低，而且在贈(zèng)予促銷的同時(shí)還可以宣傳企業(yè)的其它產(chǎn)品，為企業(yè)其它產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)銷路形成良性循環(huán)。 其費(fèi)用總額為： 贈(zèng)品費(fèi)用一自產(chǎn)贈(zèng)品量x自產(chǎn)品成本,68,3付款方式優(yōu)待類促銷工具的費(fèi)用 項(xiàng)目控制 這類促銷活動(dòng)的費(fèi)用分析的重心在于 資金的費(fèi)用控制，即主要是分析資金占用時(shí)間的長(zhǎng)短、銀行的貸款利息以及這些資金的機(jī)會(huì)成本。 （1）資金占用的時(shí)間 消費(fèi)者占用資金的時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)消費(fèi)者越有利，企業(yè)支付的 利息就越多，但是誘導(dǎo)性也就越大。另外，消費(fèi)者占有資金的時(shí) 間越長(zhǎng)

33、，企業(yè)潛在回款風(fēng)險(xiǎn)就越大，然而吸引力又就越大。如何處理好這兩種矛盾是資金占用的費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)的主要內(nèi)容。,69,（2）銀行利息 消費(fèi)者占用資金的利息需要直接由企業(yè)承擔(dān)，通常有兩種辦法來(lái)解決：一是將利息折價(jià)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的售價(jià)上廠是將利息作為費(fèi)用，通過(guò)增加銷售量來(lái)彌補(bǔ)。 對(duì)于第一種辦法，企業(yè)處理起來(lái)較簡(jiǎn)單，風(fēng)險(xiǎn)性較小，但是對(duì)消費(fèi)者的吸引力較低，通常這種辦法用在產(chǎn)品售價(jià)很高（如汽車、住房、高檔家具等產(chǎn)品）或消費(fèi)者收入不高但較穩(wěn)定的市場(chǎng)群。 對(duì)于第二種辦法，企業(yè)需要精確核算預(yù)測(cè)，否則將給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容有： 利息費(fèi)用總額一資金額x利息率 毛利額一銷售量x單價(jià)一（基本促銷費(fèi)用十利息費(fèi)用額）,70,三

34、、促銷活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算方式 促銷活動(dòng)費(fèi)用包括廣告費(fèi)，宣傳費(fèi)、公關(guān)業(yè)務(wù)費(fèi)、促銷人員差旅及雜費(fèi)、活動(dòng)管理費(fèi)等。這些費(fèi)用總額按策劃方案的要求與企業(yè)促銷目標(biāo)的要求進(jìn)行具體的安排，合理地規(guī)劃出每項(xiàng)促銷活動(dòng)所需的費(fèi)用，一般的步驟為：。 1企業(yè)計(jì)劃部門(mén)確定全年所有的促銷預(yù)算，然后再按比例分?jǐn)偨o廣告、人員推銷、公關(guān)及促銷四項(xiàng)促銷活動(dòng)，從而確定促銷工具全年的總預(yù)算（ 2企劃部門(mén)列出全年促銷的工作策劃表，再具體估算出每項(xiàng)促銷活動(dòng)的成本。（ 3把費(fèi)用總額與預(yù)估的促銷各項(xiàng)活動(dòng)成本相結(jié)合，進(jìn)行綜合的權(quán)衡考慮，最后得出每項(xiàng)促銷活動(dòng)費(fèi)用的合理分配?！?4在費(fèi)用分配確定后進(jìn)行檢查評(píng)審，注意各項(xiàng)促銷活動(dòng)之間以及不同品牌的同一促銷

35、活動(dòng)之間的相互協(xié)調(diào)。例如一次給消費(fèi)者郵寄多種類型產(chǎn)品的樣品，要比分次郵寄節(jié)省費(fèi)用，從而使企業(yè)促銷費(fèi)用應(yīng)用合理，以最小的費(fèi)用取得最大的收益。,71,促銷活動(dòng)的利潤(rùn)分析 促銷的利潤(rùn)應(yīng)反映在促銷的各種手段和方法給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)增加額上。然而，在實(shí)際工作中，有時(shí)這種增加額是企業(yè)的應(yīng)獲利潤(rùn)，有時(shí)是由于促銷的貢獻(xiàn)，究竟是什么往往不容易確認(rèn)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，就需要采用有效的方法來(lái)進(jìn)行利潤(rùn)的分析。一般來(lái)說(shuō)在實(shí)際運(yùn)用中主要的利潤(rùn)分析方法有下面幾種：,72,一、促銷利潤(rùn)的數(shù)壓計(jì)算 1如果企業(yè)在采取促銷時(shí)所面臨的銷售情況是銷售正常，不是因?yàn)殇N售困難而采取促銷。這時(shí)促銷的利潤(rùn)增加額： 利潤(rùn)增加額一本期銷售利潤(rùn)一前期

36、銷售利潤(rùn)0 2如果企業(yè)在采取促銷時(shí)，所面臨的環(huán)境是銷售不振或銷售困難，想通過(guò)促銷來(lái)扭轉(zhuǎn)銷售被動(dòng)局面，此時(shí)銷售利潤(rùn)增加額： 利潤(rùn)增加額一本期銷售利潤(rùn)一前期銷售利潤(rùn) 此增加額可為 正、負(fù)或零。負(fù)表示本期（促銷期）銷售 利潤(rùn)雖不及前期（沒(méi)有開(kāi)展促銷期）， 但是如果不開(kāi)展促銷很可能虧損， 而此時(shí)尚有一定利潤(rùn)。,73,二、促銷利潤(rùn)分析結(jié)果的作用 促銷利潤(rùn)除了顯示出促銷活動(dòng)的效益及促銷工具的價(jià)值以外，還有一個(gè)很重要的作用它可以為企業(yè)的銷售決策提供有益的依據(jù)，指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理量化。例如，促銷活動(dòng)通常會(huì)增加營(yíng)銷成本，所以促銷期間產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)會(huì)有所下降，如實(shí)行減價(jià)優(yōu)惠時(shí)，降低了商品的價(jià)格，

37、就會(huì)減少利潤(rùn)。再如采用免費(fèi)樣品需支付郵寄費(fèi)等，也會(huì)間接地增加成本。所以必須確定：要達(dá)到多少銷量水平才能補(bǔ)償促銷所需的成本費(fèi)用。即要明確促銷利潤(rùn)與銷量之間的相互關(guān)系。下面舉例說(shuō)明。,74,例：某公司生產(chǎn)一種食品未果，邊際利潤(rùn)是8元，如果每天正常的銷量為155盒，促銷活動(dòng)中每瓶的促銷費(fèi)用是3元?jiǎng)t要達(dá)到的補(bǔ)償促銷活動(dòng)成本的銷量水平應(yīng)為： 根據(jù)公式：最低銷量x促銷時(shí)的邊際利潤(rùn)一非促銷期的正常銷售量x正常的邊際利潤(rùn) 則：最低銷量=（1500X8）/（83）=2400盒 （24001500）/1500=60% 即：銷量必須增加覦楊以上才能補(bǔ)償成本。 通過(guò)這種測(cè)算決策者就會(huì)做到心中有數(shù)，如果估計(jì)促銷期的銷量

38、很難達(dá)到要求的最低銷量，說(shuō)明促銷活動(dòng)的成本費(fèi)用太高，企業(yè)搞此活動(dòng)得不償失J這樣的話就需要考慮降低誘因量或者選擇其它的促銷工具。,75,促銷效果評(píng)估的基本方法及程序 促銷和促銷策劃效果評(píng)價(jià)是企業(yè)促銷工作的一個(gè)重要步驟。因?yàn)?，促銷和其它促銷工作要長(zhǎng)期不斷地進(jìn)行下去，就必須有歷次活動(dòng)的總結(jié)，通過(guò)總結(jié)評(píng)估了解本次促銷活動(dòng)的效果、成功與不足。教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)，以便把下一次促銷工作做得更好。 一般來(lái)說(shuō)促銷的效果評(píng)價(jià)有以下幾種方法：,76,一、前后比較法 即將開(kāi)展促銷活動(dòng)之前、之中和之后三段時(shí)間的銷售額（量）進(jìn)行比較來(lái)測(cè)評(píng)效果。這是最常用的消費(fèi)者促銷評(píng)估方法。促銷前、促銷期間與促銷后產(chǎn)品的銷售量變化會(huì)呈現(xiàn)出幾種不

39、同的情況，這說(shuō)明促銷產(chǎn)生了不同的效果。通常，可能出現(xiàn)的情況有四種：,77,1初期奏效，但在促銷中期銷售就逐漸下降，到結(jié)束時(shí)；已恢復(fù)到原來(lái)銷售水平如圖1。這種促銷沖擊力強(qiáng)，但缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容，沒(méi)能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生真正的影響。,銷售額 前 中 后 時(shí)期段,圖1 促銷初期對(duì)商品銷售的影響,這主要是因?yàn)椋?（l）促銷活動(dòng)缺乏長(zhǎng)期性； （2）策劃創(chuàng)意缺乏特色； （3）促銷管理工作不力。,78,2促銷期間稍有影響，且促銷后期銷售低于原來(lái)水平。這 時(shí)促銷出現(xiàn)后遺癥，如圖2。這說(shuō)明，由于產(chǎn)品本身的問(wèn)題 或外來(lái)的其它因素，使該品牌的原有消費(fèi)者構(gòu)成發(fā)生動(dòng)搖，而新 的顧客又不愿加入，從而在促銷期滿后，銷量沒(méi)有上升。,圖2

40、促銷期間商品的銷售狀況,這主要是因?yàn)椋?（l）促銷方式選擇有誤； （2）主管部門(mén)干預(yù)； （3）媒體協(xié)調(diào)出現(xiàn)問(wèn)題； （4）消費(fèi)者不能接受； （5）競(jìng)爭(zhēng)者的反攻生效，爭(zhēng)奪了大量消費(fèi)者。,79,3促銷期間的銷售情況同促銷則基本一致，且促銷結(jié)束后又無(wú)多大變化， 如圖3。這說(shuō)明促銷無(wú)任何影響，促銷費(fèi)用浪費(fèi)。這種情況說(shuō)明該品牌基本上處于銷售衰退期。,圖3 促銷后期商品的銷售狀況,這主要是因?yàn)椋?（1）企業(yè)對(duì)市場(chǎng)情況不熟悉； （2）促銷方式缺乏力度； （3）信息傳播方式、方法出現(xiàn)問(wèn)題； （4）產(chǎn)品根本沒(méi)有市場(chǎng)。,80,4促銷期間銷售有明顯增加，且促銷結(jié)束后銷勢(shì)不減或略有減少，如圖4。這說(shuō)明促銷明顯，且對(duì)今后

41、有積極影響，這時(shí)促銷方式對(duì)路。促銷產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量上升，增加的原因是由于促銷對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。在促銷活動(dòng)結(jié)束后的一段時(shí)期內(nèi)，稱為有貨消耗期，消費(fèi)者團(tuán)消耗在促銷期間積累的存貨而沒(méi)有實(shí)施新的購(gòu)買(mǎi)，從而商品銷量在剛結(jié)束的時(shí)候略有下降，但這段時(shí)間過(guò)后，商品銷量比促銷前上升，說(shuō)明促銷取得了良好效果，使產(chǎn)品的銷售增加。,圖4 促銷結(jié)束后商品的銷售狀況,81,二、市場(chǎng)調(diào)查法 是企業(yè)組織有關(guān)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析確定促銷效果的方法。這種方法尤其適合于評(píng)估促銷活動(dòng)的長(zhǎng)期效果。 1調(diào)查的項(xiàng)目 （1）促銷活動(dòng)的知名度； （2）消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的認(rèn)同度； （3）銷勢(shì)增長(zhǎng)（變化）情況； （4）企業(yè)的形象在前后變化情況。

42、2市場(chǎng)調(diào)查法的實(shí)施方式 一般來(lái)說(shuō)，采用的方法是尋找一組消費(fèi)者樣本和他們面談，了解有多少、費(fèi)者還記得促銷活動(dòng)，他們對(duì)促銷的印象如何，有多少人從中獲得利益，對(duì)他們今后的品牌選擇有何影響等等。通過(guò)分析這些問(wèn)題的答案，就可以了解到促銷活動(dòng)的效果。,82,三、觀察法 這種方法是通過(guò)觀察消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，從而得出對(duì)促銷效果的綜合評(píng)價(jià)。主要是對(duì)消費(fèi)者參加競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的人員、優(yōu)惠券的回報(bào)率、贈(zèng)品的償付情況等加以觀察，從 中得出結(jié)論，這種方法相對(duì) 而言較為簡(jiǎn)單，而且費(fèi)用較 低，但結(jié)論易受主觀影響， 不很精確,83,四、促銷效果評(píng)估的具體程序 1評(píng)估目標(biāo)：研擬資料回饋法，偵測(cè)并了解策略及執(zhí)行的成果。 2評(píng)估策

43、略：執(zhí)行資料回饋系統(tǒng)，是為了迅速、容易評(píng)估規(guī)劃與 執(zhí)行方案中的促銷活動(dòng)。應(yīng)用前后比較法。 3執(zhí)行方案：比較每一個(gè)測(cè)試市場(chǎng)以及與其型態(tài)、商店數(shù)、每家 商店平均銷售額等相近的“控制市場(chǎng)”。測(cè)試市場(chǎng)進(jìn)行各項(xiàng)促銷 測(cè)試活動(dòng)，“控制市場(chǎng)”則執(zhí)行正常的業(yè)務(wù)活動(dòng)。 具體的步驟可以做如下的概括： 1分析前置期間，以了解測(cè)試期間的銷售趨勢(shì)。 2測(cè)試期間是指執(zhí)行促銷計(jì)劃的期間，分析該期間的銷售情形， 確知銷售趨勢(shì)。 3緊接著測(cè)試期間之后的是事后期間，分析事后銷售情形，確知 銷售趨勢(shì)。 4最后了解測(cè)試前、測(cè)試期間、測(cè)試后的來(lái)店顧客數(shù)、交易數(shù)。 每家商店銷售金額差異。從這些數(shù)據(jù)可知測(cè)試期間每一個(gè)市場(chǎng) 所增加的來(lái)店顧客

44、數(shù)、交易數(shù)、銷售量等，進(jìn)而評(píng)估成功的程度。,84,五、促銷效果評(píng)估的注意事項(xiàng) 在實(shí)施評(píng)估時(shí)，要注意盡可能多地運(yùn)用比較趨勢(shì)法。比較測(cè)試前、測(cè)試期間和測(cè)試后等銷售情形。比較測(cè)試前和測(cè)試期間的銷售情形，是為了測(cè)定測(cè)試期間消費(fèi)者的行為是否產(chǎn)生預(yù)期的改變。若測(cè)試前的銷售持平，測(cè)試期間的銷售增加，則可確定測(cè)試期間所實(shí)施的促銷方案有效。測(cè)試前與測(cè)試后的銷售情況比較，則是為了確定促銷計(jì)劃案 是否具有持續(xù)性影響，并了解測(cè)試期間結(jié)束后 銷售量降了多少。最后一項(xiàng)非常重要的 長(zhǎng) 期分析是測(cè)試前后銷售情形之比較，由這種 比較可知，促銷計(jì)劃案對(duì)銷售 是否有正面的影響。,85,例：某企業(yè)商品在某地測(cè)試市場(chǎng)與控制市場(chǎng)銷售金額

45、分析： 測(cè)試區(qū)間為7月2日一8月2目，各店每星期平均銷售額測(cè)試結(jié)果如表1所示,表1 銷售額分析表 單位：元,注：若有資料，可用同樣的方法分析來(lái)店顧客數(shù)與交易數(shù),86,六、評(píng)估的正確做法與應(yīng)注意的問(wèn)題 1正確的做法 （1）評(píng)估促銷計(jì)劃的關(guān)鍵因素，了解其成功的機(jī)會(huì)。 （2）把評(píng)估程序中所學(xué)到的知識(shí)，應(yīng)用在下年度的促 銷計(jì)劃中。 2應(yīng)注意的問(wèn)題 （1）不可只評(píng)估整 個(gè)年度的促銷結(jié)果，可能的話，每一項(xiàng)活動(dòng)， 每一項(xiàng)促銷工具的有效性，都要一評(píng)估，然后活用所學(xué)到的知識(shí)。 （2）評(píng)估方法尚未取得共識(shí)前不宜實(shí)施促銷計(jì)劃案。,87,七、促銷活動(dòng)效益的計(jì)算評(píng)估實(shí)例 某商場(chǎng)對(duì)一種洗發(fā)水舉辦了為時(shí)一周的促銷活動(dòng)，促銷

46、的內(nèi)容包括降價(jià)由原價(jià)11元降到9元，加上促銷廣告和商品展示。銷售的數(shù)據(jù)如下： 1促銷之前三周的平均銷量為 1000瓶，單價(jià)為11元； 2促銷期間（一周）的銷量為2300瓶，單價(jià)為9元； 3促銷期后的一周內(nèi)銷量為1500瓶，單價(jià)為11元； 4促銷廣告的成本為1500元，商品展示的成本為100 元，以上成本由商場(chǎng)支付； 5產(chǎn)品的成本為每瓶21.5元； 6制造商提供的產(chǎn)品折扣是每瓶1元，廣告津貼是每 瓶 0.75 元，展示津貼為每瓶0.10元,88,從以上資料中，我們可以計(jì)算出促銷的獲利情況，結(jié)果如下： 1如果不舉辦這次促銷： 銷售收入= l000 X 11=11000元 銷售成本=7.2X1000

47、=7200元 銷售利潤(rùn)= 110007200= 3800元 2促銷期間： 銷售收入=2300X9=20700元 銷售成本=2300（7.210.750.10） =12305元 銷售利潤(rùn)=2070012305=8395元 3促銷活動(dòng)的成本： 促銷成本=570100=670元 4促銷活動(dòng)的利潤(rùn)： 促銷期間增加的利潤(rùn)=83953800=4595元 5促銷活動(dòng)的整體效益增加額： 促銷活動(dòng)的效益增加額=4595670=3925元 從以上分析可以看出，這次促銷活動(dòng)非常成功。,89,促銷活動(dòng)的事前測(cè)試 一項(xiàng)促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)工作早在促銷活動(dòng)正式進(jìn)行之前就已經(jīng)開(kāi)始了，企業(yè)向中間商與消費(fèi)者說(shuō)朝要使用的促銷手段，聽(tīng)取

48、他們的意見(jiàn)。如果這些手段能夠奏效，他們必定會(huì)發(fā)表意見(jiàn)，或者實(shí)際進(jìn)行一些試驗(yàn)，用相關(guān)的數(shù)據(jù)與效果來(lái)證明促銷方案的可行性。如銷售者有二種獎(jiǎng)品，它可以在十個(gè)零售店使用獎(jiǎng)品A，而在另外的十個(gè)零售店使用獎(jiǎng)品B，通過(guò)對(duì)兩組零售店銷貨情況的比較，判斷哪種促銷手段更容易被消費(fèi)者接受。這些方法在實(shí)際中都得到了廣泛的應(yīng)用。 消費(fèi)者促銷效果的事前測(cè)試：是指在促銷活動(dòng)展開(kāi)之前對(duì)其促銷的效果進(jìn)行預(yù)測(cè)，看其是否能夠達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。它的主要方法有：,90,隨機(jī)訪談?wù)髟兎?就是企業(yè)采用訪談詢問(wèn)的方式向 消費(fèi)者了解對(duì)各種促銷活動(dòng)的反應(yīng)， 從而挑選出最具影響力的促銷方案。 它是促銷效果事前測(cè)試的最常用、 最基本的方法。 訪談?wù)髟?/p>

49、的工作內(nèi)容有以下幾點(diǎn)： 1準(zhǔn)備訪談?dòng)?jì)劃。組織訪談?wù)弑仨殞?duì)自己所從事的訪談?dòng)腥娴牧私猓酪_(dá)到什么訪談目的，準(zhǔn)備提哪些問(wèn)題，問(wèn)題點(diǎn)在哪里等，并預(yù)先擬定好訪談提綱。提綱內(nèi)容一般包括談話目的、談話步驟和問(wèn)題設(shè)計(jì)等。,91,2準(zhǔn)備訪談?dòng)闷?。進(jìn)行隨機(jī)訪談時(shí)，還要準(zhǔn)備好有效的證件，如工作證、信、證章、佩帶卡等，以順利接近訪談對(duì)象，取得對(duì)方最初信任至關(guān)重要。 3模擬訪談。為了保證訪談效果，在正式訪談之前，最好能搞一次模擬談，找出正式言談中的不足之處。 4、調(diào)查人員的目的、言談對(duì)象的特點(diǎn)，做好充分的準(zhǔn)備，以充分獲得對(duì)各種促銷活動(dòng)的意見(jiàn)，更好的指導(dǎo)促銷活動(dòng)的進(jìn)行。,92,促銷效果的事后評(píng)估 促銷活動(dòng)完成后對(duì)

50、其結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。這是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后評(píng)估也可以為將來(lái)的促銷活動(dòng)策劃做些輔助工作，確定以后哪些環(huán)節(jié)是該做的或是不該做的。,93,一、短期效果評(píng)估 1促銷活動(dòng)的主要評(píng)估相標(biāo)銷售量 很多情況下促銷效果評(píng)估的依據(jù)是消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)。典型的衡量方法是折價(jià)券的回報(bào)率、贈(zèng)品的償付情況、競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的參與人數(shù)等等。而短期銷量的變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù)。只有在短期的銷量不易測(cè)量，以及想衡量長(zhǎng)期的效果時(shí)，才需要其他的評(píng)估方法。 銷售量的衡量一般是通過(guò)比較該品牌在促銷期前、促銷期間以及促銷后的銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)的。雖然有時(shí)零售店內(nèi)部存貨的數(shù)據(jù)也相當(dāng)有用，但是

51、不及零售店銷量數(shù)據(jù)用得普遍，擁有先進(jìn)的電子掃描技術(shù)的零售店能更方便地監(jiān)測(cè)銷售量。沒(méi)有掃描監(jiān)測(cè)儀器的店鋪可通過(guò)專門(mén)的調(diào)查獲得此類數(shù)據(jù)。此外，監(jiān)測(cè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也可以作為銷售量估計(jì)的依據(jù)。,94,2用銷巨測(cè)定促銷的效果的方法 促銷前后銷售量的變化顯示了促銷活動(dòng)的效果。如果促銷期后的銷售量水平低于促銷期間的銷售量水平則意味著消費(fèi)者雖然在促銷期間購(gòu)買(mǎi)了所促銷的產(chǎn)品，但在促銷期后回購(gòu)率很低，甚至低于原先的正常水平。,以下例子將說(shuō)明如何用零售店的店鋪銷售量來(lái)預(yù)測(cè)促銷效果。,95,表2 計(jì)算短期的促銷效果,促銷前的平均銷量=（1003+1028+945）/3=992 促銷后的平均銷量=（805+911+9

52、42）/3=886 每一期前后減少的銷量=992886=106 促銷期間銷量的凈增量=2306992（106X3）=996 從以上計(jì)算可知，促銷后比起促銷前一共減少了318個(gè)單位的銷量（lbox3318）。促銷期間銷量較以前增加了1314個(gè)單位（23be9921314），所以盡管促銷期后減少了318個(gè)單位，總的銷量仍凈增了 We個(gè)單位（ 1314 318 996）。,96,在計(jì)算中有兩個(gè)地方值得注意： （l）采用銷量平均值代替促銷前或 促銷后的銷量水平。用均值計(jì)算比較 公正、準(zhǔn)確，且具有代表性，去除了 偶然因素引起的銷量變化。 （2）每一期前后減少的銷量意味著 促銷活動(dòng)引起了人們的積極購(gòu)買(mǎi)，但

53、事后的回頭客減少，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)不多。觀測(cè)這種銷量的變化時(shí)，應(yīng)監(jiān)測(cè)促銷前后引起銷量變化的所有期間（如本例為3個(gè)期間），只有如此才能完整地計(jì)算出促銷活動(dòng)引起的整體銷量變化。,97,3零售后促銷活動(dòng)的效果評(píng)估： 對(duì)零售商的促銷是否成功取決于兩個(gè)因素： （l）零售商對(duì)促銷的參與程度； （2）零售商達(dá)到促銷要求的程度。如是否在店內(nèi)陳列展示促銷的產(chǎn)品、有無(wú)店內(nèi)招牌廣告、有元給消費(fèi)者減價(jià)優(yōu)惠？即零售商是否提供了切實(shí)有效的促銷支持。 零售商對(duì)促銷活動(dòng)的接受程度可以作為衡量促銷效果的一項(xiàng)指標(biāo)。事實(shí)上零售商是否按要求作了促銷努力是很難衡量到的，最多只能從銷售量來(lái)衡量。很多公司能夠從零售市場(chǎng)調(diào)查中獲得零售店數(shù)量、

54、零售廣告類型、品牌銷量等方面的數(shù)據(jù)。 零售店促銷評(píng)估的一般方法是監(jiān)測(cè)促銷前期、中期和后期的銷售量變化情況。,98,假設(shè)一家零售店舉辦了一次促銷活動(dòng)，歷時(shí)1個(gè)星期，促銷內(nèi)容包括降價(jià)（從原價(jià)109美元降到089美元）、促銷廣告、商品展示。銷售的數(shù)據(jù)如下： 促銷前四周的平均銷量是960個(gè)單位，單價(jià)為109美元。 促銷期間的銷量為2640個(gè)單位，單價(jià)為089美元。 促銷后的一周內(nèi)銷量為720個(gè)單位，單價(jià)為109美元。 促銷廣告的成本是300美元，產(chǎn)品展示的成本為18美元。 廣告成本不是由零售商支付的。 產(chǎn)品的成本是每箱2150美元。 企業(yè)提供的產(chǎn)品折扣是每箱2美元，廣告津貼是每箱且美元，展示津貼為每箱

55、外05美元，用作廣告及展示的商品有24個(gè)單位每箱。 零售商并未做提前大批量購(gòu)買(mǎi)。,99,從以上的數(shù)據(jù)我們可以估計(jì)出促銷的獲利，結(jié)論如下： 1如果不舉辦促銷，銷售收入為104640美元 （109 x960=104640）。 2如果不舉辦促銷，成本為86000美元 （960/24x2150=86000），利潤(rùn)為18640美元（104640一8600018640）。 3促銷期間的銷售收入為234960美元 （089 x 2460=234960），銷售成本為198000美元（2150200100050） X（2640/24）198000，所以利潤(rùn)為36960美元（234960一19800036960）

56、。,100,4還有一項(xiàng)成本應(yīng)考慮進(jìn)去，那就是促銷期過(guò)后的銷售量下降。銷量從正常的960個(gè)單位跌至720個(gè)單位，損失的利潤(rùn)為4660美元（109 X 240一2150 x240/24=4660）。 5綜合上述的計(jì)算結(jié)果，促銷活動(dòng)所獲得的利潤(rùn)為13660美元（3696018640466013660），各種促銷的成本為31800美元（30000180031800）。所以促銷造成的損失18140美元（318001366018140）。 從這個(gè)例子可以看出，此次促銷活動(dòng)的降價(jià)折扣幅度過(guò)大，得不償失,101,用監(jiān)測(cè)促銷前、中、后期銷量變化的方法來(lái)評(píng)估促銷活動(dòng)的效果比較簡(jiǎn)便易行，但此法也有四個(gè)比較明顯的缺點(diǎn)

57、： 1結(jié)果不便推廣； 2其他產(chǎn)品對(duì)促銷產(chǎn)品的影響作用沒(méi)有考慮； 3影響銷量的因素除了促銷還有 價(jià)格等其他因素，這些都未被考慮； 4方法不規(guī)范，有很大的靈活性， 如到底監(jiān)測(cè)促銷前或后多長(zhǎng)時(shí)期的 銷量并沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定。,102,二、促銷長(zhǎng)期效果的評(píng)估 促銷長(zhǎng)期效果的評(píng)估目前只能采用粗略的方法。主要是調(diào)查消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度，包括品牌認(rèn)知、品牌形象和品牌忠誠(chéng)度等一系列指標(biāo)上出現(xiàn)的變化，由此推斷一段時(shí)間內(nèi)促銷活動(dòng)的效果。 電子掃描技術(shù)的發(fā)展更為促銷活動(dòng)長(zhǎng)期效果的評(píng)估提供了良好的技術(shù)手段。監(jiān)測(cè)能力可以達(dá)到觀察家庭的購(gòu)買(mǎi)行為。媒體行為的變化，以及消費(fèi)者對(duì)不同形式的促銷活動(dòng)反應(yīng)的敏感程度，甚至可以幫助營(yíng)銷者辨

58、別什么形式的促銷活動(dòng)在轉(zhuǎn)換消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中起的作用最大，或是什么形式的促銷活動(dòng)是形成消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)的最佳選擇。當(dāng)然，也揭示出促銷活動(dòng)可能產(chǎn)生的對(duì)品牌資產(chǎn)的負(fù)面影響。,103,例：英國(guó)初沃勒汽車午夜瘋狂”促銷活動(dòng)評(píng)估 英國(guó)一家汽車公司為了促銷切沃勒汽車而隆重推出了名為“午夜瘋狂”的促銷活動(dòng)，內(nèi)容是配合強(qiáng)大的報(bào)紙廣告和廣播的攻勢(shì)。給購(gòu)買(mǎi)新型切沃勒汽車的顧客以減價(jià)優(yōu)惠。促銷活動(dòng)的策劃者設(shè)計(jì)使這次減價(jià)促銷活動(dòng)區(qū)別于一般 的減價(jià)促銷，而別出心 裁地制定出特別的活動(dòng) 規(guī)則：在午夜或午夜后 一、二、三點(diǎn)鐘購(gòu)車的 顧客，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)哪一款 車，都可以很低的價(jià)格 成交。,104,以下是關(guān)于此次促銷活動(dòng)效果的數(shù)據(jù)： 1銷量較上個(gè)月提升了6，比去年同月提高了3。 2由于減價(jià)優(yōu)惠，使汽車的邊際利潤(rùn)下降，邊際利潤(rùn)僅為正常邊際利潤(rùn)的80%。 如何評(píng)價(jià)這次促銷活動(dòng)呢？ 通過(guò)計(jì)算可知： 最低銷量=1X180l25，即銷量至少提高25才算成功，而實(shí)際銷量?jī)H提高了6。 因此可得出，這次促銷活動(dòng)是失敗的。,105,東莞市大新商貿(mào)有限公司總部策劃部,完,