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1、第十一章 汽車配件營(yíng)銷,教學(xué)目標(biāo)或要求： 1了解汽車易損件有關(guān)知識(shí) 2掌握汽車配件目錄的使用方法 3掌握汽車零配件的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)知識(shí) 4掌握汽車零配件的銷售方法,11.1 汽車配件分類與易損件 11.1.1 汽車配件的分類 1.按最終用途分類 發(fā)動(dòng)機(jī)；電氣裝置及電子裝置；照明、儀表等電氣、電子裝置；動(dòng)力傳動(dòng)裝置及操縱裝置；懸架及制動(dòng)裝置；車身；附件。 2.按市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類 A類:維修市場(chǎng)件，為汽車維修服務(wù)的零配件； B類:通用配套件，為兩種或兩種以上基本車型系列服務(wù)的零配件，面向全國(guó)市場(chǎng)； C類:專用配套件，為單一基本車型系列服務(wù)的零配件，面向局部市場(chǎng)； D類:外向性零件，主要產(chǎn)量是出門，面向國(guó)際

2、市場(chǎng)。 3.按產(chǎn)品主要含量分類 一般只采用按資源含量和科技含量分類兩種方法。,11.1.2 發(fā)動(dòng)機(jī)易損件 氣缸體、氣缸套、氣缸蓋、氣缸蓋襯墊、活塞、活塞環(huán)、活塞銷、活塞銷襯套、連桿、曲軸、連桿與曲軸軸承、飛輪、氣門、氣門導(dǎo)管、氣門彈簧、氣門座圈、凸輪軸、氣門挺桿、氣門搖臂、凸輪軸正時(shí)齒輪、正時(shí)鏈條、進(jìn)排氣歧管總成、機(jī)油泵、機(jī)油集濾器、機(jī)油濾清器、油底殼、汽油泵、汽油濾清器、空氣濾清器、散熱器、節(jié)溫器、水泵、風(fēng)扇皮帶。 11.1.3 底盤易損件 離合器總成、離合器從動(dòng)盤總成、離合器機(jī)械式操縱機(jī)構(gòu)、離合器液壓式傳動(dòng)機(jī)構(gòu)、變速器、傳動(dòng)軸、萬向節(jié)、半軸、前軸、轉(zhuǎn)向節(jié)、輪轂、輪轂螺栓螺母、螺旋彈簧、鋼板

3、彈簧襯套、減振器和減振器膠套、緩沖膠、轉(zhuǎn)向盤、轉(zhuǎn)向器、動(dòng)力轉(zhuǎn)向裝置、縱拉桿與橫拉桿、空氣壓縮機(jī)、液壓制動(dòng)主缸和輪缸、液壓制動(dòng)軟管、氣壓制動(dòng)軟管、前、后制動(dòng)片、盤式制動(dòng)器、離合器拉索、油門拉索、油封、滾動(dòng)軸承、汽車輪胎。,11.1.4 電器儀表易損件 發(fā)電機(jī)、起動(dòng)機(jī)、蓄電池、易損件、點(diǎn)火線圈、有觸點(diǎn)分電器、磁感應(yīng)式點(diǎn)火信號(hào)發(fā)生器、霍爾式點(diǎn)火信號(hào)發(fā)生器、光電式點(diǎn)火信號(hào)發(fā)生器、火花塞、電熱塞、低、高壓線、汽車燈具和燈泡、各種繼電器、各種開關(guān)、刮水器、風(fēng)扇帶、喇叭、儀表、傳感器。 11.1.5 車身易損件 縱梁、蒸發(fā)器及殼體、翼子板、托架、前后輪擋泥板、保險(xiǎn)杠、牌照板、車外后視鏡、裝飾條、車門檻嵌條、

4、立柱飾板。,11.2 汽車配件目錄的使用 11.2.1 配件目錄的內(nèi)容 配件目錄一般根據(jù)原廠的生產(chǎn)設(shè)計(jì)資料編制，是配件流通中的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。在配件目錄中通常包括以下內(nèi)容： 1.配件插圖 2.配件編號(hào) 3.配件名稱 4.全車用量 5.備注 6.其它,1.配件編號(hào)和規(guī)格的識(shí)別 （1）國(guó)產(chǎn)汽車配件編號(hào)規(guī)則。 方框代表漢語拼音字母，圓圈代表阿拉伯?dāng)?shù)字，方框加圓圈在一起表示漢語拼音字母或阿拉伯?dāng)?shù)字均可。,各部分意義如下: 企業(yè)名稱代號(hào)（發(fā)動(dòng)機(jī)零件要包括發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)） 組號(hào)：用二位數(shù)字表示汽車各功能系統(tǒng)內(nèi)分系統(tǒng)的分類代號(hào)。 分組號(hào)：用四位數(shù)字表示總成和總成裝置的分類代號(hào)。頭二位數(shù)字代表它所隸屬的組號(hào)，后二位數(shù)字

5、代表它在該組內(nèi)的順序號(hào)。 件號(hào)：用三位數(shù)字表示零件、總成和總成裝置的代號(hào)。 結(jié)構(gòu)區(qū)分號(hào)：用兩個(gè)字母或兩位數(shù)字區(qū)別同一類零件、總成和總成裝置圖的不同結(jié)構(gòu)、性能、尺寸參數(shù)的特征代號(hào)。,變更經(jīng)歷代號(hào)：用一個(gè)字母和一位數(shù)字表示零件、總成和總成裝置圖更改過程的代號(hào)，當(dāng)零件或總成變化較大，并且首次更改不影響互換的用A1表示，依次用A2、A3。當(dāng)零件或總成首次更改影響互換時(shí)，則跳過字母A而用字母B，若再次更改而不影響互換則用B1表示。 修理件代號(hào)：在標(biāo)準(zhǔn)尺寸的基礎(chǔ)上加大或減小尺寸的修理件，并按其尺寸加大或減小順序給予代號(hào)。用兩個(gè)漢語拼音字母表示，前一個(gè)字母表示修理件尺寸組別，后一字母為修理件代號(hào)，用“X”表

6、示。,2.如何查閱汽車配件目錄 汽車配件目錄一般按汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、車身和電氣設(shè)備四大組成部分順序編排。發(fā)動(dòng)機(jī)按機(jī)體組、曲柄連桿機(jī)構(gòu)、配氣機(jī)構(gòu)、供給系、冷卻系、潤(rùn)滑系、點(diǎn)火系和起動(dòng)系排列。底盤按傳動(dòng)系（離合器、變速器、萬向傳動(dòng)裝置、驅(qū)動(dòng)橋）、行駛系（車架、車橋、懸架、車輪）、轉(zhuǎn)向系、制動(dòng)系排列，接著是車身附件和電器系統(tǒng)。 在汽車配件目錄中，一般每一總成都有拆解示意圖，并標(biāo)明該總成各組成零件的序號(hào)（標(biāo)號(hào)），對(duì)應(yīng)表格中給出各標(biāo)號(hào)配件的名稱、編號(hào)、每車用量、通用車型等。 查閱汽車配件目錄時(shí)應(yīng)注意： （1）首先要確定所查閱的配件為車輛的原有目錄，否則，將無法保證所購(gòu)配件是否適用。 （2）查閱前，必須

7、確知汽車型號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)編號(hào)、底盤編號(hào)、出廠日期等參數(shù)。,11.3 汽車配件的采購(gòu) 11.3.1 汽車配件進(jìn)貨渠道與貨源鑒別 1.進(jìn)貨渠道 按A（全國(guó)有名的主機(jī)配套廠）、B（雖生產(chǎn)規(guī)模知名度不如A類廠，但配件質(zhì)量還是有保證）、C（一般生產(chǎn)廠，配件質(zhì)量尚可，價(jià)格較前兩類廠低）順序選擇進(jìn)貨渠道。 2.貨源鑒別 企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)際情況，添置必備的技術(shù)資料和通用檢測(cè)儀具，以具有一般通用檢測(cè)能力。 3.檢驗(yàn)方法 （1）目測(cè)法。 （2）經(jīng)驗(yàn)法。 （3）比較法。,11.3.2 汽車配件進(jìn)貨方式和進(jìn)貨量的確定 1.進(jìn)貨方式 （1）集中進(jìn)貨。企業(yè)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT采購(gòu)人員統(tǒng)一進(jìn)貨，然后分配給各銷售部（

8、組、分公司）銷售。 （2）分散進(jìn)貨。由配件銷售部（組、分公司）自設(shè)進(jìn)貨人員，在核定的資金范圍內(nèi)自行采購(gòu)。 （3）集中進(jìn)貨與分散進(jìn)貨相結(jié)合。 （4）聯(lián)購(gòu)合銷。由幾個(gè)配件零售企業(yè)聯(lián)合派出人員，統(tǒng)一向生產(chǎn)企業(yè)或批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，然后由這些零售企業(yè)分銷。,2.進(jìn)貨量 （1）定性分析法。 摸清市場(chǎng)情況，找出銷售規(guī)律，確定進(jìn)貨重點(diǎn)。遵循供求規(guī)律，合理確定進(jìn)貨數(shù)量。按照配件的產(chǎn)銷特點(diǎn)，確定進(jìn)貨數(shù)量。按照供貨單位的遠(yuǎn)近，確定進(jìn)貨數(shù)量。按進(jìn)貨周期確定進(jìn)貨時(shí)間。 （2）定量分析法。用定量分析法確定進(jìn)貨量有以下兩種方法： 經(jīng)濟(jì)批量法。采購(gòu)批量與采購(gòu)費(fèi)用成反比，與保管費(fèi)用成正比，經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量是指在一定時(shí)期內(nèi)，進(jìn)貨總量不變

9、的前提下，求得每批次進(jìn)多少，才能使進(jìn)貨費(fèi)用與保管費(fèi)用之和（即總費(fèi)用）減少到最小限度。 費(fèi)用平衡法。是以進(jìn)貨費(fèi)用為依據(jù)，將存儲(chǔ)費(fèi)用累積和進(jìn)貨費(fèi)用比較，當(dāng)存儲(chǔ)費(fèi)用累積接近但不大于進(jìn)貨費(fèi)用時(shí)，便可確定其經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨量。 存儲(chǔ)費(fèi)用=銷售量單價(jià)存儲(chǔ)費(fèi)用率（周期-1）,11.4 汽車配件的倉(cāng)儲(chǔ)管理 11.4.1 入庫(kù)驗(yàn)收 1.入庫(kù)驗(yàn)收的主要工作 數(shù)量、品種、規(guī)格的驗(yàn)收，應(yīng)與運(yùn)單、發(fā)貨票及合同的規(guī)定相核定，開箱或打開包裝檢查，在運(yùn)輸過程中有無損壞和丟失。 質(zhì)量驗(yàn)收，首先查驗(yàn)裝箱單和合格證是否齊全，而后按技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)。 2.驗(yàn)收入庫(kù)的程序 點(diǎn)收大件；核對(duì)包裝；開箱點(diǎn)驗(yàn)；歸堆建卡，安排貨位；上賬

10、退單。,11.4.2 倉(cāng)儲(chǔ)保管 1.配件管理分類統(tǒng)一 （1）所有配件不分車型，一律按部、系、品種順序，分系集中存放。 （2）按車型系列分庫(kù)，就是按所屬的不同車型分庫(kù)存放配件。 （3）在一個(gè)庫(kù)區(qū)內(nèi)同時(shí)儲(chǔ)存屬兩個(gè)或兩個(gè)以上單位的配件時(shí)，也可以按單位設(shè)專庫(kù)儲(chǔ)存。 （4）大件、重件（如駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)、前后橋、大梁等）統(tǒng)一集中儲(chǔ)存。,2.安全堆碼美觀整齊 （1）安全“五距”。 （2）實(shí)行定額管理。 （3）堆碼美觀整齊。 （4）重量較輕，體積較大的配件應(yīng)單獨(dú)存放。 3.倉(cāng)容利用經(jīng)濟(jì)合理 4.卡物相符、服務(wù)便利,11.4.3 出庫(kù) 1.出庫(kù)的程序 核對(duì)單據(jù)；備貨；復(fù)核、裝箱；報(bào)運(yùn)；點(diǎn)交和清理；單據(jù)歸檔。 2

11、.出庫(kù)的要求 （1）憑單發(fā)貨； （2）先進(jìn)先出； （3）及時(shí)準(zhǔn)確； （4）包裝完好； （5）待運(yùn)配件。,11.5 汽車配件的銷售 11.5.1 汽車配件銷售的特征 專業(yè)性 季節(jié)性 地域性 另外，由于汽車配件經(jīng)營(yíng)品種多樣化以及汽車故障發(fā)生的隨機(jī)性，經(jīng)營(yíng)者要將大部分資金用于庫(kù)存儲(chǔ)備和商品在途資金儲(chǔ)備。,11.5.2 汽車配件的銷售方式 1從零售店經(jīng)營(yíng)的品種數(shù)目看：專業(yè)店（專賣店）；混合店；超級(jí)市場(chǎng)。 2從零售店的經(jīng)營(yíng)權(quán)看：獨(dú)立的零售店、連鎖店。 3從零售店的集中程度看：分散形式、汽車配件一條街。 4從零售店的綜合程度看：只經(jīng)營(yíng)汽車或摩托車配件以及相關(guān)五金工業(yè)品、綜合性很強(qiáng)的大型零售店。,11.5.

12、3 汽車配件的門市銷售 1.門市銷售的柜組分工方式 （1）按品種系列分柜組。經(jīng)營(yíng)的所有配件不分車型，而是按部、系、品名分柜組經(jīng)營(yíng)。優(yōu)點(diǎn)是能夠結(jié)合商品的本質(zhì)特點(diǎn)，比較適合專業(yè)化分工的要求，有利于經(jīng)營(yíng)人員深入了解商品的性能特點(diǎn)、材質(zhì)、工藝等商品知識(shí)。 （2）按車型分柜組。按不同車型分柜組，每個(gè)柜組經(jīng)營(yíng)一個(gè)或兩個(gè)車型的全部品種。 兩種柜組分工方式各有利弊，可根據(jù)具體條件決定。,2.門市櫥窗陳列和柜臺(tái)貨架擺放 （1）門市的商品陳列，包括櫥窗商品陳列、柜盒貨架商品陳列、架頂陳列、壁掛陳列和平地陳列等。 （2）商品陳列的貨架擺放及注意事項(xiàng)： 要將商品擺得成行成列、整齊、有條理、多而不亂、易于辨認(rèn)。陳列的商

13、品要明碼標(biāo)價(jià)，存貨有價(jià)。 商品隨銷隨補(bǔ)，不斷檔、不空架，把所有待銷售的商品展示在顧客面前。 擺放商品要定位定量，不要隨便移動(dòng)，以利于營(yíng)業(yè)員取放、盤點(diǎn)，提高工作效率。 按商品的品種、系列、質(zhì)量等級(jí)等有規(guī)律地?cái)[放，以便用戶挑選。 把使用上有聯(lián)系的商品擺放在一起陳列，這樣能引起顧客的聯(lián)想，具有銷售上的連帶效應(yīng)。,3門市銷售應(yīng)注意的問題 （1）門市銷售不等于坐等客戶。 （2）對(duì)用戶貨款結(jié)算應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度，避免拖欠和造成重大損失。 （3）研究制定合理的銷售價(jià)格體系。 （4）對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)要有全面認(rèn)識(shí)。 （5）理順進(jìn)銷關(guān)系。 （6）對(duì)門市銷售業(yè)務(wù)要考核經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也要考核社會(huì)效益。 （7）接待并處理好用戶退換

14、貨業(yè)務(wù)。 （8）完整地向顧客介紹汽車配件及其質(zhì)量保修規(guī)定。,4提高汽車配件商品供應(yīng)率 （1）要重視配件商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。在一定的條件下強(qiáng)化管理，合理調(diào)配資金，提高資金保證程度，向適應(yīng)和滿足市場(chǎng)需求靠攏，不斷改善和拓寬商品結(jié)構(gòu)，提高商品供應(yīng)率。但這種商品結(jié)構(gòu)，一般說不能一勞永逸，應(yīng)根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)需求，定期進(jìn)行調(diào)整。,（2）要注意研究每一種配件商品的合理存量。 商品存量一般采用定額管理辦法進(jìn)行管理、調(diào)控、處理。 商品存量的不正常情況主要表現(xiàn)是商品超儲(chǔ)積壓和短缺脫銷這兩個(gè)方面。這兩種情況往往是同時(shí)并存，經(jīng)常出現(xiàn)。 商品的超儲(chǔ)積壓比較直觀，容易發(fā)現(xiàn)，它的后果主要是使某些商品被壓死，造成資金沉淀，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用增加，甚至損失商品資金，危害性十分明顯。 商品短缺脫銷、供應(yīng)率下降的情況，有時(shí)容易被忽視。,