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1、2006年3月經(jīng)營分析會,大眾銷售部 陳 滔,請將手機調(diào)至震動狀態(tài)！謝謝！,2006年4月15日,目 錄,一、市場及營銷活動分析 二、上月工作計劃、全年業(yè)績目標完成情況總結(jié)及得失分析 三、庫存情況、原因分析及措施 四、上月質(zhì)量目標完成情況、原因分析及措施 五、行業(yè)動向、競爭分析、廠家新要求內(nèi)容分享、市場開拓 及針對性的措施計劃 六、上次經(jīng)營例會要求工作的解決完成情況匯報 七、目前存在的主要問題及建議解決措施和期限（需要會上討論的可以明確提出討論請求） 八、部門團隊建設(shè) 九、客服回訪中發(fā)現(xiàn)的主要問題、原因分析及措施 十、本月重點工作計劃和目標 注：所有指標類總結(jié)要運用統(tǒng)計工具，體現(xiàn)實際值與目標和

2、歷史數(shù)據(jù)的對比。,2006年4月15日,宏觀經(jīng)濟信息,總體：3月國產(chǎn)乘用車市場銷量再創(chuàng)新高，當月銷售38.2萬輛(即廠家批售量，下同)，比上月增加了近11.6萬輛，較上年同期增加11.4萬輛。 終端市場銷量也再次走高，與廠家批售量比翼齊飛。 車型：受4月1日新汽車消費稅實施的影響，3月份MPV和SUV批售量出現(xiàn)超常規(guī)增長，3月份轎車銷售33萬輛，比2月份增加9萬輛，比1月份增加2萬輛，比去年同期增加8.7萬輛；而MPV銷量則突破平常一萬多輛平臺，3月份接近兩萬輛，SUV銷量也高達3.3萬輛，大大高于正常水平。 檔次： 受新消費稅實施影響，大排量車需求提前釋放，加上部分廠家壓貨，經(jīng)銷商也愿意多進

3、貨，3月份中高檔車銷量明顯走高。 品牌：捷達降價對自身銷量有所刺激，再次躍居單品牌銷量第一名，但是對總體市場影響有限。銷量超過一萬輛的品牌九個，創(chuàng)歷史最高紀錄 廠商：3月份出現(xiàn)兩個變化：一是上海通用再次重新奪回市場銷量第一的位置，二是銷量超過兩萬輛的廠家數(shù)量明顯增加，不過這主要受新消費稅影響，穩(wěn)定和持續(xù)性不高。 前10家廠商及銷量分別為上海通用3.62萬輛/上海大眾3.37萬輛/一汽大眾3.11萬輛/奇瑞汽車2.64萬輛/北京現(xiàn)代2.51萬輛/廣州本田2.39萬輛/一汽豐田2.19萬輛/神龍汽車1.75萬輛/天津一汽1.72萬輛/東風日產(chǎn)1.70萬輛。,2006年4月15日,3月份乘用車市場銷

4、量超常規(guī)增長的主要原因： (1) 一季度GDP增長10.2，大大高于去年預計數(shù)，有小幅反彈趨勢；此外，一季度新增貸款1.26萬億元，而全年計劃投放為2.5萬億元，信貸的超常規(guī)投放，企業(yè)資金充裕，加上企業(yè)效益水平持續(xù)穩(wěn)步回升，刺激乘用車需求； (2) 受新消費稅4月1日實施所影響，消費者尤其購買高排量的消費者需求提前釋放，刺激了本月銷售。部分廠商壓貨，一些經(jīng)銷商在3月底也主動集中進貨，一定程度上本月銷售數(shù)據(jù)虛增； (3) 歷年3月份為傳統(tǒng)銷售旺季； (4) “限小” 政策取消也創(chuàng)造了良好消費氛圍，對小排量車有所促進,需要提請大家注意的是，今年一季度實際增長沒有統(tǒng)計的這么高，剔除2005年初消化庫

5、存的影響及新消費稅對3月份乘用車銷量的影響這些不可比因素，2006年一季度調(diào)整后的增速在34左右，希望大家正確判斷形勢，不可受媒體大肆渲染一季度增長50、60的影響，考慮到二季度油價、消費稅等等方面影響，政府可能會有適度政策給經(jīng)濟降溫等等，特別提醒大家在經(jīng)營過程中的決策一定要冷靜，共同促進汽車市場平穩(wěn)快速發(fā)展。,2006年4月15日,三.月度數(shù)據(jù),注：個別月份統(tǒng)計數(shù)據(jù)略有調(diào)整,1.國產(chǎn)轎車銷量走勢(2005年1月-2006年3月),2006年4月15日,2. 2006年3月份國產(chǎn)轎車主要產(chǎn)品銷售及排名情況(Top10),2006年4月15日,四.宏觀形勢分析,一季度貨幣投放和新增貸款,一季度貨

6、幣投放增長較快，新增貸款超常規(guī)增長 一、貨幣供應(yīng)量增長較快 2006年3月末，廣義貨幣供應(yīng)量（M2）余額為31.05萬億元，同比增長18.8%，增長幅度比去年同期高4.7個百分點，比上年末高1.2個百分點。狹義貨幣供應(yīng)量（M1）余額為10.7萬億元，同比增長12.7%，增長幅度比去年同期高2.8個百分點，比上年末高0.9個百分點。市場貨幣流通量(M0)余額為2.3萬億元,同比增長10.5%。今年1-3月累計凈回籠現(xiàn)金560億元,同比多回籠330億元。 消除季節(jié)因素后，廣義貨幣供應(yīng)量（M2）季環(huán)比折年率為17.5%。 二、金融機構(gòu)各項貸款超常規(guī)增長 3月末，全部金融機構(gòu)各項貸款本外幣余額為21.

7、9萬億元，同比增長14%。全部金融機構(gòu)人民幣各項貸款余額為20.6萬億元，同比增長14.7%，增幅比去年同期高1.7個百分點，比去年末高1.8個百分點。今年前3個月人民幣貸款增加1.26萬億元，同比多增5193億元，分部門情況看：居民戶貸款增加1669億元，同比多增40億元，其中，居民戶經(jīng)營性貸款增加1238億元，同比多增245億元，在居民戶經(jīng)營性貸款中短期貸款增加1137億元，同比多增162億元，中長期貸款增加101億元，同比多增83億元；居民戶消費性貸款增加431億元，同比少增206億元，在居民戶消費性貸款中短期貸款增加32億元，同比多增40億元，中長期貸款增加399億元，同比少增245億

8、元。非金融性公司及其他部門貸款增加1.09萬億元，同比多增5153億元，其中，短期貸款及票據(jù)融資增加6321億元，同比多增3209億元；中長期貸款增加4404億元，同比多增1911億元。3月份人民幣貸款增加5402億元，同比多增1796億元。其中，居民戶貸款增加829億元，同比多增191億元，非金融性公司及其他部門貸款增加4574億元，同比多增1604億元。,2006年4月15日,深圳當?shù)卣?1、排放標準：3月份深圳發(fā)布上牌新車需達國三標準的政策，部分銷售者誤以為未達歐三排放的車就不能上牌，鄰居菲亞特又在兩部門的通道邊掛了一幅關(guān)于排放的巨幔，導致我部一訂車客戶因排放問題退車。隨著消費者對此政

9、策的了解程度加深，大眾車受的影響甚微。 2、新消費稅出臺：3月18日起各大報紙、雜志已經(jīng)開始報道新消費稅4月1日起征收的消息。因大眾品牌的排放均在1.4-2.8之間，而2.8的銷量又極少，廠家針對此消息也表示說大眾產(chǎn)品的價格不會因此而受影響，故此政策對我部未產(chǎn)生明顯影響，但進口車銷售暴漲。 3、油價上漲：97型油價由4.69元升漲到4.92元，自去年鬧油荒以來，消費者對油價上漲的趨勢已非常清楚及理解，故本次油價上漲對消費者購車決策影響甚微。,2006年4月15日,營銷活動總結(jié)及得失分析,3月份主要推行了針對19臺途安的后續(xù)促銷,以網(wǎng)站宣傳帶動店頭活動,雖然最后途安的銷售業(yè)績達到預期效果,但總體

10、的營銷活動是不成功的. 1:店頭活動有計劃,但實際執(zhí)行不到位,主要原因是銷售部未能全力配合,加上大眾無專職額營銷專員來對活動進行跟進,對活動計劃存在敷衍的成份.4月份計劃由銷售部大客戶專員劉軍與展廳配合制定方案,銷售部在每周五晚上下班前落實所有周末活動的物品及布置,保證周末活動周周有效果有氛圍. 2:通過對店頭活動的開展帶動部門全員參與所有營銷活動的準備及后續(xù)的分析工作,做到全員營銷.,2006年4月15日,年度目標完成,2006年4月15日,上月工作計劃完成情況,2006年4月15日,上月工作計劃完成情況,2006年4月15日,1-3月各車型銷售貢獻圖,3月各車型銷售貢獻圖,年度車型銷售貢獻

11、,2006年4月15日,與去年同期總銷售量對比,分析：今年由于領(lǐng)馭的上市，年初銷量持續(xù)較好，二月份由于過年工作日少，銷量受影響，三月份又快速回升。,2006年4月15日,去年同期帕薩特銷售量對比,分析：從領(lǐng)馭的銷量與去年同期對比數(shù)據(jù)來看，可以確定是新產(chǎn)品的上市給上海大眾帶來銷量的增長。,2006年4月15日,分析：二月份推出的途安促銷政策對庫存途安的銷售有極大的促進作用，3月份的銷量與去年9月、12月銷量并列月度冠軍。,去年同期途安銷售量對比,2006年4月15日,去年同期波羅銷售量對比,分析：波羅今年由于廠家缺貨源的原因。銷量非常之少，而3月份由于廠家可以少量供貨，庫存流通非常之快，往往是搶

12、到幾臺車沒到展廳就預訂光了。,2006年4月15日,去年同期高爾銷售量對比,分析：高爾車的銷量一向非常之少，廠家今年的貨源提供也少，我司本年銷售高爾車均為現(xiàn)貨。,2006年4月15日,備注：此數(shù)據(jù)為4月15日在庫庫存為依據(jù)。,庫存情況及分析,2006年4月15日,備注：此數(shù)據(jù)為4月15日在庫庫存為依據(jù)。,庫存情況及分析,2006年4月15日,備注：此數(shù)據(jù)為4月15日在庫庫存為依據(jù)。,庫存情況及分析,2006年4月15日,庫存情況及分析,2006年4月15日,庫存情況及分析,庫存情況及分析,2006年4月15日,4月經(jīng)營目標,2006年4月15日,上月質(zhì)量目標完成情況,2006年4月15日,原因

13、分析及措施,1、銷售服務(wù)顧客滿意率分析： 回訪61人，其中宋建萍1人對交車環(huán)節(jié)不滿意，原因是提車當天發(fā)現(xiàn)車被刮傷，處理結(jié)果是對車進行修復，并給予客戶賠償。 改善措施：要求銷售員做完所有交車前準備工作并將車停至交車區(qū)才通知客戶來店提車。 2、庫存車輛完好率分析： 抽查3.5日、3.15日、3.26日三天庫存共115臺，完好數(shù)為112，其中一臺在停車場被刮傷，另兩臺配件壞。本月庫存完好率狀況高于質(zhì)量目標要求，原因一是車大部分停放在七樓，刮傷的機率少；另外三月份下半月庫存量降得非常之低。,2006年4月15日,原因分析及措施,3、DMS系統(tǒng)錄入得分： 檢查時1臺車無整車交接單，導致入庫及時性扣1分；

14、 個別車輛的售價和發(fā)票號錄入有誤以及有些發(fā)票的錄入時間滯后于開票日期，導致信息準確性有所扣分。 原因分析： 1、有一張整車交接單丟失，造成入庫不及時； 2、財務(wù)阿荷在導入數(shù)據(jù)時出錯，導致錄入錯誤。 改善措施： 1、每次到車認真核對整車交接單，再保存到專用文件夾；2、每天由資料員到財務(wù)阿荷處復印當天的發(fā)票，憑復印件做錄入工作，避免出錯。,2006年4月15日,4、全員培訓合格率： 本月進行3次銷售人員培訓，銷售人員為每次培訓必須參加并參與考核人員，其它崗位必須參加但不參與考核。 本月考核2次，其中一次為100合格，另一次有5人未參與考核，1人不合格，故計算整體合格率較低，實際參與考核人員的合格率

15、為95。 4月份起需對所有參訓銷售員進行考核。,原因分析及措施,2006年4月15日,競爭分析,近期深圳幾家經(jīng)銷商的資金都不同程度的得到緩解,但是由于廠家現(xiàn)在資源不足,強制性地要求經(jīng)銷商堅守價格,尤其是在處罰了幾家經(jīng)銷商各15000元錢以后,所有經(jīng)銷商對價格都收斂了很多,對我公司來講應(yīng)該是一個利好的消息.3月份市場的銷售與供貨息息相關(guān),可以據(jù)測到2006年經(jīng)銷商的銷售量與廠家的供貨量為準,所以我們的工作就主要針對廠家來做,分析廠家的配貨原則,隨時調(diào)整,爭取最大的優(yōu)勢資源.,同品牌競爭對手分析：,2006年4月15日,廠家新要求內(nèi)容分享,對于新產(chǎn)品的上市都制定了同期的上市資格條件,對暢銷車型的進

16、貨也采取搭售制,對于庫存由以往的只管進貨變成對直銷負責,對進貨進行指導性的控制.效果不錯,這也是廠家分銷中心新的領(lǐng)導班子的作風,也可以算作廠家新的要求.,2006年4月15日,市場開拓及針對性的措施計劃,銷售部的市場開拓還是以大客戶部為主,配合大客戶部的協(xié)議單位開展定向的試駕活動.宣傳也以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主.計劃4月份在華為與科技園各做一期活動,配合2.0領(lǐng)馭的上市廣為宣傳.,2006年4月15日,上次經(jīng)營例會要求工作的解決完成情況匯報,對大客戶的政策:未完成.原因為已給大客戶部的崔培斌及劉軍明確溝通過具體單位具體制定,例如華為大概年銷售量為100臺以上大概的政策就為買車送5000精品,達到50臺的

17、量返還1%,達到100臺返還2%,購買價格根據(jù)市場價雙方再進行協(xié)商,到目前為止除華為已確定4月份過來簽訂協(xié)議外其他的單位還未能報上預測的數(shù)量.,2006年4月15日,目前存在的主要問題及建議解決措施和期限,精品的成本希望5月1日前能確定,方案已報小秦生,2006年4月15日,一、人員動態(tài): 1、由于銷售主任楊少兵的離職，3月份通過業(yè)績評比，提升馮藝作為超越組的銷售主任； 2、銷售助理程朝暉、張健升銷售顧問； 3、對銷售助理進行產(chǎn)品知識及流程考核，通過考核，王飛、紀思、李琛、劉軍獲得單獨簽單權(quán)，楊未因業(yè)績及考核成績均不理想被淘汰； 4、大客戶部鄧蓉因不適應(yīng)銷售環(huán)境離職； 5、客戶回訪員康莉新到崗

18、，已接手CRM系統(tǒng)錄入、會員入會辦理、客戶檔案錄入、客戶回訪工作。,部門團隊建設(shè),2006年4月15日,客戶回訪結(jié)果,2006年4月15日,調(diào)查結(jié)果分析：,客戶回訪結(jié)果分析,2006年4月15日,客戶回訪分析,銷售員回訪表現(xiàn)分析：,2006年4月15日,本月重點工作及計劃,1:潛在客戶規(guī)范及數(shù)量的要求,通過采取強硬的措施要求銷售人員重視與執(zhí)行.做到隨時掌握部門潛在客戶情況,做到進貨部分依據(jù)來自潛在客戶. 2:新的薪資方案與銷售員定級制度的申請上報. 3:大客戶的部分年度協(xié)議的制定及簽署 4:精品保險等附屬業(yè)務(wù)的成本與獎勵方案與公司領(lǐng)導及相關(guān)部門的溝通,期待5月1日前能夠辦妥. 5:周周店頭活動的執(zhí)行與評估.,2006年4月15日,匯報結(jié)束 謝謝各位！,