《《銷售技巧培訓(xùn)》PPT課件.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《銷售技巧培訓(xùn)》PPT課件.ppt（62頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、銷 售 技 巧 培 訓(xùn),金蝶軟件長(zhǎng)沙分公司,伙伴員工培訓(xùn),嗅覺(jué)Sense 狼的嗅覺(jué)靈敏，比狗強(qiáng)十倍，十里之外的獵物不管藏在哪里， 經(jīng)過(guò)它一嗅,立刻就能嗅到。 感覺(jué) Plan 狼能未卜先知，據(jù)說(shuō)狼在追捕兔子時(shí)，能夠未卜先知,在兔子的 第七步所在的位置守株待兔。 反應(yīng)迅速 Quick Response 狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會(huì)毫不猶豫地立即撲向獵物，而且不達(dá)目的決不罷休. 專心致志 Focus 狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對(duì)形形色色的誘惑，絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開(kāi)放，絕對(duì)無(wú)法干擾它；獵物隱遁，猛獸在側(cè)，它不著急，一旦時(shí)機(jī)成熟,躍然而起。 團(tuán)結(jié)協(xié)作 Synergy 狼的身

2、材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動(dòng)物，秘訣有兩個(gè)；之一是它能夠靈活地選擇最佳角度和方法來(lái)迎接挑戰(zhàn)；之二是它一旦要打群架， 一聲呼嘯，群狼便從四面八方聚集而來(lái)，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作把大動(dòng)物咬倒，所以人們常說(shuō)：“惡虎難斗群狼”便是這個(gè)道理。,狼性營(yíng)銷,優(yōu)秀銷售員具備的條件,,,,Head 策略家的腦,Heart,Hand,Foot,Mouth,外交家的嘴,藝術(shù)家的手,慈善家的心,拓荒者的腳,,,,,,Ears FBI的耳朵,,,規(guī)范的銷售過(guò)程,（外功）,有效的銷售技巧,專業(yè)的知識(shí),有意識(shí)的自我管理,（內(nèi)功）,周詳?shù)姆治雠c策劃能力,領(lǐng)先的產(chǎn)品,,,,,銷售成功的主要因素,不懂市場(chǎng)的銷售人員會(huì)累

3、死！ 不會(huì)銷售的市場(chǎng)人員會(huì)餓死！,金老師箴言,十大線索來(lái)源途徑（一）,1、公共媒體的信息 包括電話黃頁(yè)、INTERNET網(wǎng)站、廣告、報(bào)紙、各種雜志等 2、政府信息 包括工商和稅務(wù)信息；政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領(lǐng)導(dǎo)組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志；國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒；武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū) 3、經(jīng)濟(jì)組織信息 城市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息；各行業(yè)協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部、社會(huì)團(tuán)體的分類企業(yè)信息；著名的大型集團(tuán)企業(yè)的許多分支機(jī)構(gòu)信息 4、城市各種會(huì)議、活動(dòng)信息 企業(yè)、機(jī)關(guān)、組織舉行的各種展覽、會(huì)議、貿(mào)易活動(dòng)、市場(chǎng)推介會(huì)、促銷會(huì)、培訓(xùn)的參與企業(yè)信息 5、專業(yè)組織信息 專業(yè)的信息調(diào)查公司，我們可以通

4、過(guò)合作獲得有效的信息,十大線索來(lái)源途徑（一）,十大線索來(lái)源途徑（二）,6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資料信息；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商機(jī)資料 7、合作伙伴信息 包括硬件供應(yīng)商的信息；合作的軟件公司信息 8、社會(huì)關(guān)系信息 同學(xué)、戰(zhàn)友、老同事、親屬、朋友介紹 9、市場(chǎng)活動(dòng)信息 包括我方組織的市場(chǎng)活動(dòng)；郵寄廣告；各種市場(chǎng)宣傳 10、已有的資源信息 包括老客戶信息；CRM掛起的跟蹤客戶信息；潛在客戶需 求；客戶咨詢的熱線電話信息,十大線索來(lái)源途徑（二）,電話行銷 直郵（包括E-mail、短信群發(fā)） 網(wǎng)上行銷 廣告/文章/黃頁(yè) 促銷活動(dòng)/展覽會(huì)/研討會(huì) Cold Cal

5、ls / 掃街 招標(biāo)通告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶,關(guān)系推薦 行業(yè)協(xié)會(huì)，政府部門介紹/資料查詢 媒體報(bào)道 第三方研討會(huì) 市場(chǎng)調(diào)查公司 代理及合作伙伴推薦,,,,直接方法,間接方法,,,,,,,,挖掘銷售線索的方法,,,,,,客戶本身,客戶全貌信息,客戶周圍,我們內(nèi)部,外部市場(chǎng),,,,,網(wǎng)站 公司年報(bào) 企業(yè)/產(chǎn)品介紹 現(xiàn)在及過(guò)去員工,客戶的客戶 客戶的其他供應(yīng)商 客戶的渠道 客戶的伙伴 客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,政府部門 行業(yè)協(xié)會(huì) / 社團(tuán)組織 證券商 / 銀行 新聞媒體 / 雜志 咨詢調(diào)研公司,公關(guān)公司,營(yíng)銷人員 服務(wù)人員 知識(shí)信息系統(tǒng) 關(guān)系企業(yè),人脈網(wǎng)絡(luò),客戶信息的來(lái)源,1、潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求 2

6、、潛在客戶自己有決策權(quán) 3、潛在客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù) 4、潛在客戶有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃,確認(rèn)商機(jī)的流程,愈早篩選掉不合格的銷售線索, 愈早能看清楚真正的銷售商機(jī). 學(xué)習(xí)放棄, 才更會(huì)擁有,金老師箴言,建立關(guān)系 收集客戶全貌信息 探詢與確認(rèn)客戶需求 介紹產(chǎn)品/服務(wù) 說(shuō)服客戶,并確認(rèn)商機(jī),技巧篇,客戶拜訪的目的,預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間： 根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn) 明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識(shí) 掌握客戶資料: 行業(yè)、營(yíng)運(yùn)狀況、產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、采購(gòu)歷史等 了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項(xiàng)目中的角色，與我們的關(guān)系等 組織自已的出席人員，分配會(huì)議角色及任務(wù)

7、 做好充分準(zhǔn)備：?jiǎn)栐挼膬?nèi)容及順序，公司/產(chǎn)品資料， 突發(fā)事件的處理, 交通工具等 檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象,技巧篇,客戶拜訪前的準(zhǔn)備,問(wèn)話缺少邏輯性，甚至相互都不關(guān)聯(lián) 問(wèn)話缺少策略性, 東拉西扯，問(wèn)不到點(diǎn)上 問(wèn)話缺少藝術(shù)性，籠統(tǒng)、生硬，造成客戶的反感 自己講的多，客戶講的少,自以為是 過(guò)早的對(duì)客戶需求下結(jié)論，并推銷自己的產(chǎn)品 / 服務(wù) 無(wú)法恰當(dāng)把握問(wèn)題的廣度與深度，造成時(shí)間不夠用 愛(ài)問(wèn)客戶的現(xiàn)狀，聽(tīng)不到客戶的真正困難，卻對(duì)無(wú)關(guān)緊要的 問(wèn)題窮追不舍 問(wèn)完后不注意傾聽(tīng)，也聽(tīng)不出重點(diǎn)，不會(huì)追問(wèn) 太多術(shù)語(yǔ)與英文，搶話現(xiàn)象嚴(yán)重（不但搶客戶的話，團(tuán)隊(duì) 自己也相互搶話） 當(dāng)客戶表現(xiàn)出對(duì)

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有好感時(shí)，缺乏反擊能力，及團(tuán)隊(duì) 合作的默契 與客戶溝通的共同語(yǔ)言貧乏，交流內(nèi)容層次不高 不善于用巧妙的開(kāi)場(chǎng)白，令雙方關(guān)系拉近， 訪談過(guò)程氣氛沉悶,我們?cè)诳蛻舭菰L中可能存在的問(wèn)題,開(kāi)場(chǎng)白Opening 表明目的，提出會(huì)議議程并取得協(xié)議,尋問(wèn) 確認(rèn),達(dá)成協(xié)議 Obtaining Commitment 為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議,,,技巧篇,拜訪前的準(zhǔn)備,聆聽(tīng),說(shuō)服,,,,,,拜訪后的跟進(jìn),,Investigating and Demonstrating,客戶拜訪（Sales Call）的過(guò)程,履行承諾并采取行動(dòng) 致信感謝對(duì)方的信息和時(shí)間 審視目標(biāo)是否達(dá)成 回顧會(huì)議內(nèi)容并做分析 檢討成功與失利

9、 歸納對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)與判斷 制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃 所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM,技巧篇,客戶拜訪后的跟進(jìn),要想引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向， 就要先了解客戶的購(gòu)買目的,銷售的秘訣,客戶購(gòu)買的目的,脫離痛苦，解決問(wèn)題 追求快樂(lè)，獲得利益,每個(gè)人或企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：,,客戶是基于想脫離痛苦，解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買的決定 人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題 客戶的痛苦/問(wèn)題愈大,緊迫性愈高,愈易成交，而且 客戶愿意支付的價(jià)格就愈高 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng),引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向,,,,,,,,,,購(gòu)買和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用,成本上升,生產(chǎn)力下降,應(yīng)收帳的拖欠,質(zhì)量不合格,

10、交貨的延誤,買,不買,問(wèn)題的 嚴(yán)重性/ 緊迫性,解決問(wèn)題的代價(jià),,庫(kù)存的積壓,價(jià)值天平,,,,,,,,,Value,Pain / Benefits,Cost,,中間,V = B - C,引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向的方法,賣點(diǎn)的三要素,必須是客戶的痛點(diǎn) 能帶給客戶關(guān)鍵利益 是我們產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特點(diǎn),,銷售的賣點(diǎn),90%的購(gòu)買決定，是基于10%的產(chǎn)品及服務(wù)特點(diǎn) 客戶欲望是來(lái)自這些產(chǎn)品特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益 在這些關(guān)鍵利益被客戶確認(rèn)之前，他不會(huì)做出決定 說(shuō)服客戶時(shí)，要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn) 每次說(shuō)到賣點(diǎn)，客戶的欲望就會(huì)增強(qiáng)一分 不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲,,價(jià)值,效益,成本,=,,(Valu

11、e),(Benefit),(Cost),客戶的效益 =,項(xiàng)目帶給客戶的有形（如開(kāi)源、節(jié)流） 及無(wú)形（如品牌、員工士氣）效益,客戶的成本,= 產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格 + 客戶采購(gòu)，實(shí)施，運(yùn)行 及支持的費(fèi)用,= 總擁有成本TCO（Total Cost of Ownership）,價(jià)值的涵義,確認(rèn)商機(jī)的流程,了解 客戶 現(xiàn)狀 S,發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題/ 困難 P,引導(dǎo) 客戶 承諾 立項(xiàng)/ 確認(rèn) 商機(jī),說(shuō)服 客戶 對(duì)我們 的產(chǎn)品/ 服務(wù) 感興趣 FAB,預(yù)測(cè) 客戶 潛在 需求,切入點(diǎn),痛點(diǎn),,分析 影響/ 后果 I,,分析 客戶 SWOT,,確認(rèn) 客戶 需求 效益 N,收集 客戶 全貌 信息,,有

12、計(jì)劃 拜訪 客戶,,,,,,,,,確認(rèn)商機(jī)的流程,1、潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求 2、潛在客戶自己有決策權(quán) 3、潛在客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù) 4、潛在客戶有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃,合格銷售商機(jī)應(yīng)具備的條件,你們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)每年多少次？ 在SARS期間，你的進(jìn)貨是如何做的？ 你公司的年銷售額是多少？ 你公司有多少員工？ 你現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？ 你是如何統(tǒng)計(jì)進(jìn)、銷、存數(shù)量的？,技巧篇,“收集信息和背景資料”,了解客戶現(xiàn)狀的典型問(wèn)話,沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，喜愛(ài)問(wèn)此類問(wèn)題 一般對(duì)問(wèn)者比對(duì)答者有益處 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員此類問(wèn)題問(wèn)得較少， 他們多會(huì)事先作好調(diào)查,技巧篇,現(xiàn)狀問(wèn)話的特色,你對(duì)現(xiàn)在的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率滿

13、意嗎？ 在SARS期間，你對(duì)所采用的進(jìn)貨方式感覺(jué)如何？ 公司及客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有質(zhì)疑嗎？ 你公司在轉(zhuǎn)型上的重大障礙是什么？ 你覺(jué)得現(xiàn)行人事制度有什么缺陷？,技巧篇,“挖掘困難，問(wèn)題及不滿”,發(fā)現(xiàn)客戶困難/問(wèn)題 的典型問(wèn)話,對(duì)小單的成功特別有效 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員較沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人員問(wèn)的多 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員困難/問(wèn)題問(wèn)話比現(xiàn)狀問(wèn)話多 對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，困難/問(wèn)題問(wèn)話要有技巧 可以從自身產(chǎn)品 / 服務(wù)一般能解決的 困難/問(wèn)題出發(fā),技巧篇,困難/問(wèn)題問(wèn)話的特色,這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，對(duì)你的流動(dòng)資金影響是什么？ 這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，會(huì)不會(huì)增加你的運(yùn)作成本？ 要SARS期間，你的進(jìn)貨方式，對(duì)第二季度業(yè)績(jī)有什么影響嗎？

14、轉(zhuǎn)型太慢，對(duì)你2003年的銷售會(huì)帶來(lái)什么后果？ SARS疫情的失控，對(duì)中國(guó)政府意味著什么？,技巧篇,“挖掘前面困難所帶來(lái)的影響”,分析客戶影響/后果的典型問(wèn)話,對(duì)大單的成功特別有效，因?yàn)樗鼘?dǎo)引出更多的pain 幫助客戶認(rèn)識(shí)困難/問(wèn)題的嚴(yán)重性并建立價(jià)值觀 最易引起企業(yè)高層決策者的注意 與現(xiàn)狀問(wèn)話及困難/問(wèn)題問(wèn)話相比，難度大,技巧篇,影響/后果問(wèn)話的特色,為了不占用你的流動(dòng)資金及幫助降低你的運(yùn)作成本， 你對(duì)提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的方法是否感興趣？ 為了使你的進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)能夠更加及時(shí)而準(zhǔn)確， 你會(huì)不會(huì)考慮使用一套新管理軟件系統(tǒng)？ 一個(gè)與全球Internet連網(wǎng)的電子商務(wù),能幫助你提升 多少的國(guó)外業(yè)務(wù)

15、,技巧篇,“確認(rèn)需求的可行性及價(jià)值”,確認(rèn)客戶需求效益 的典型問(wèn)話,對(duì)大單的成功特別有效，因?yàn)樗麑Ｗ⒃诮鉀Q方案上 增加客戶對(duì)你接下來(lái)所提供解決方案的興趣，為銷售鋪路 令客戶項(xiàng)目經(jīng)理有一個(gè)好的理由去影響并說(shuō)服決策者 幫你確認(rèn)客戶的需求及對(duì)客戶產(chǎn)生的效益,技巧篇,需求效益問(wèn)話的特色,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售容易出現(xiàn)： 問(wèn)話太多，買方很快就不耐煩 問(wèn)話太散，沒(méi)有目標(biāo)/方向，及邏輯性 問(wèn)話太大，重點(diǎn)不明確，很難回答 問(wèn)話太表面，沒(méi)有深入挖掘，及時(shí)追問(wèn) 問(wèn)話太直接，涉及到敏感、機(jī)密的事項(xiàng),技巧篇,問(wèn)話的誤區(qū),演示很花功夫及時(shí)間去準(zhǔn)備 演示很容易出差錯(cuò)，風(fēng)險(xiǎn)高 只有在為了推進(jìn)銷售，必須要作演示時(shí)才作,產(chǎn)品演示首先記

16、住,明確我們演示的目的 確認(rèn)客戶觀眾的背景、業(yè)務(wù)需求、此行的目的及想看的產(chǎn)品、功能、信息 事前準(zhǔn)備好所有演示所需的硬件、軟件、資料、文檔、茶點(diǎn)、助手等 規(guī)劃好如何應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)、銷售團(tuán)隊(duì)的分工合作 不斷演示并牢記演示流程及內(nèi)容 演示結(jié)束前，確?？蛻粢芽吹较肟吹?，并了解產(chǎn)品如何滿足需求， 帶來(lái)價(jià)值，并詢問(wèn)客戶的感受 就下一步行動(dòng)計(jì)劃與客戶達(dá)成共識(shí)，謝謝客戶的時(shí)間 總結(jié)演示的得失，是否達(dá)成原先目的，及可改進(jìn)事項(xiàng) 跟進(jìn)對(duì)客戶的承諾,產(chǎn)品演示的步驟,表面上的借口,根本的原因,No need No hurry No money No good,No pain No value No trust N

17、o difference,您可以用方案營(yíng)銷來(lái)排除異議，贏得訂單??！,演示中客戶異議的分析,1、事先做好問(wèn)話的計(jì)劃（拜訪前的準(zhǔn)備） 2、問(wèn)話有目標(biāo)、有重點(diǎn)、有策略 3、問(wèn)話應(yīng)簡(jiǎn)潔、清晰 4、問(wèn)話應(yīng)有連貫性,技巧篇,問(wèn)話應(yīng)注意的事項(xiàng),談判要樹(shù)立積極的觀念,兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。 第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫多少錢？ 畫家說(shuō)：“15元美金?！闭f(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說(shuō)：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買回去是30元。”結(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。 第二個(gè)美

18、國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫家也說(shuō)15元。 這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！” 畫家一看，立刻改口說(shuō)：“這樣好了，15元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)，15元賣給你彩色的好了。” 美國(guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。,談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從,案例描述: 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì) 談判決策： 爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要 既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽 從50萬(wàn)開(kāi)始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn) 先提出200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià) 決策分析

19、： 軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí) 膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì) 現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣 膽識(shí)過(guò)人且能兼顧局勢(shì),談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià),案例描述 你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬(wàn)元，你會(huì)如何做？ 談判決策： 200 000一次性降價(jià) 0 0 0 200開(kāi)始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降 50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 103060100降價(jià)幅度逐漸提高 100603010降價(jià)幅度逐漸減小 決策分析： 開(kāi)始即降很多，籌碼盡失 堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足 要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱 愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng) 愈降愈少，減少期待,談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下,案例描述 登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)

20、催促你簽合約。 談判決策： 很高興，趕快簽正式合約 先簽承諾書，重要的價(jià)格問(wèn)題等回公司再簽 拒絕簽任何合約，一切等回公司再商議 決策分析： 過(guò)于沖動(dòng)，容易掉入對(duì)方的陷阱 能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情 容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會(huì),談判能力測(cè)驗(yàn)4：故意忽視你,案例描述 顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) 談判決策： 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈 告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭 請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商 決策分析： 直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無(wú)奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面 這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問(wèn)題的目的

21、先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問(wèn)題，有理有據(jù)，行為得體,談判能力測(cè)驗(yàn)5：主帥出面,案例描述 客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) 談判決策： 向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判 詢問(wèn)客戶副總經(jīng)理出面是否可以 安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通 決策分析： 如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適 找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞?讓客戶把你當(dāng)作對(duì)手，有勇有謀談判決策：,談判能力測(cè)驗(yàn)6：強(qiáng)勢(shì)客戶,案例描述 客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì) 談判決策： 換人談

22、判 換時(shí)間或換地點(diǎn)談判 決策分析： 換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路 時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情,銷售技巧如何打電話 Selling Skill Cool Call,如何打電話,Cool call如何打陌生的電話？,明確解釋你能為聽(tīng)者做什么； 不斷引起聽(tīng)者的興趣； 引導(dǎo)聽(tīng)者進(jìn)入相互之間的交談； Pain(表面情況) -- Problem(問(wèn)題根源) -- Solution(解決方案),You Must:,如何打陌生的電話？,Examples 1例子：,您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，我給您打電話是為了向您介紹我們金蝶公司的產(chǎn)品，您以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)金蝶公司嗎？,“

23、聽(tīng)說(shuō)過(guò)”,Examples 2例子：,您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，眾所周知金蝶公司是國(guó)內(nèi)知名的財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，我們?cè)趪?guó)內(nèi)已經(jīng)擁有40萬(wàn)個(gè)用戶，我相信您會(huì)對(duì)我們的全系列產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的，我很希望有機(jī)會(huì)向您詳細(xì)介紹，讓您評(píng)價(jià)是否值得購(gòu)買。,知名又如何呢 前20秒就提及自己的全系列產(chǎn)品 談“買”太早,Examples 3例子：,您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，不知道您是否有購(gòu)買財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的計(jì)劃呢？,限制自身去面向有計(jì)劃購(gòu)買的客戶,Examples 4例子：,您好！XXX，我是李林從金蝶公司北京打來(lái)的電話。在過(guò)去的幾年時(shí)間里，我接觸過(guò)很多的財(cái)務(wù)經(jīng)理，

24、從他們那里了解到他們很多人經(jīng)常加班，特別到月底月初就更忙，很難有時(shí)間做財(cái)務(wù)分析、預(yù)測(cè)等財(cái)務(wù)主管真正該做的事。我們金蝶公司切實(shí)了很多財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)主管從繁瑣的日常工作中解脫出來(lái)，我希望能有機(jī)會(huì)與您共享我們金蝶公司為財(cái)務(wù)經(jīng)理所提供的解決方案。您覺(jué)得安排一次會(huì)面是不是比較好？您看什么時(shí)間比較方便？,沒(méi)有使聽(tīng)眾真正接受自身的問(wèn)題 一次太多的信息傳遞,7 rules for opening statements7條打陌生電話的原則,必須引發(fā)聽(tīng)眾感興趣的話題該話題應(yīng)該與你的目的相關(guān) 如果你對(duì)聽(tīng)眾一無(wú)所知，最好的辦法就是讓他們說(shuō) 盡力將聽(tīng)眾的注意力轉(zhuǎn)移到對(duì)你這個(gè)電話的提問(wèn)或回應(yīng) 盡量簡(jiǎn)潔，因?yàn)槟愕碾娫捄芸赡艽驍嗔?/p>

25、聽(tīng)眾的正常工作 事先準(zhǔn)備充分 不能念出來(lái) 不要操縱聽(tīng)眾,Call opening deliver message 陌生電話應(yīng)傳遞的信息,1. 你的名字和公司的名字(簡(jiǎn)明扼要) Who is this? 2. 說(shuō)明打電話的原因 What does this person want? 3. 進(jìn)入正題(lead in)的方法 A: 第三者的成功案例 B: 直郵回復(fù) C: 聽(tīng)眾方面的廣告和宣傳 D: 總結(jié)上次工作內(nèi)容,Call opening deliver message continue 陌生電話應(yīng)傳遞的信息 （續(xù)）,4. 闡述你認(rèn)為可能對(duì)聽(tīng)眾是很重要的好處(Benefit) 5. 你的解決方案是

26、能夠充分支持好處(Benefit)的 6. 對(duì)聽(tīng)眾的時(shí)間提出請(qǐng)求，確認(rèn)聽(tīng)眾現(xiàn)在有時(shí)間與你交談 7. 不斷探究(Probe),Examples 5例子：,您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在ABC行業(yè)有很強(qiáng)的實(shí)力。我很愿意與您就ABC行業(yè)中所存在的問(wèn)題進(jìn)行溝通，并且與您探討我們公司是如何幫助用戶解決ABC行業(yè)所面臨的問(wèn)題。,必須：對(duì)ABC行業(yè)面臨的問(wèn)題非常了解,Examples 6例子：,您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在幫助ABC行業(yè)的公司解決其問(wèn)題方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。我問(wèn)您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題以確定您的公司是否因?yàn)樵蛞裁媾R同樣的問(wèn)題。,必須：對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的原因非常了解 并且該原因

27、正是我們能夠提供的解決方案,Examples 7例子：,您好！XXX，我是金蝶公司的李林。我從ABC報(bào)紙(電視/廣播/廣告/雜志等等)上得知貴公司正在做事情(面臨問(wèn)題)，我到是有個(gè)建議能幫助您將事情做得更好(解決面臨的問(wèn)題)。,必須：確有其事，并確有相應(yīng)解決方案,Examples 8例子：,您好！XXX，我是金蝶公司的李林。我給您打電話的原因是我從您在一周前參加的ABC展示會(huì)(研討會(huì)等)中得知您對(duì)企業(yè)管理及財(cái)務(wù)軟件很感興趣，我想再給您提供更為詳細(xì)的資料，為了更貼近您的需求，我能否與您約一個(gè)時(shí)間，進(jìn)一步了解您的具體想法？,展示會(huì)/研討會(huì)收集的信息 該信息并不一定是自己公司的,Examples 9

28、例子：,您好！XXX，我是金蝶公司的李林。上周與您在電話中討論過(guò)問(wèn)題，并且我已經(jīng)將相關(guān)資料提供給您了，我想與您就問(wèn)題繼續(xù)探討，資料就在您手中吧？,對(duì)后繼工作,Examples 10例子：,你好！我是李林。你是我們現(xiàn)有用戶中第一個(gè)被通知的，就是6個(gè)月前你從我們公司購(gòu)買的ABC軟件又有了新的版本，功能強(qiáng)了更多。,對(duì)老用戶，防止他們轉(zhuǎn)型,Examples 11例子：,您好！XXX，我是李林，從金蝶公司打來(lái)電話。我給您打電話的原因是我公司近來(lái)成功地與ABC公司進(jìn)行了合作，為他們提供了財(cái)務(wù)及企業(yè)管理解決方案，幫助ABC公司取得了更多的收益。我希望有機(jī)會(huì)面對(duì)面地問(wèn)您一些問(wèn)題，以判別我們的解決方案能否也對(duì)貴公司使用。當(dāng)然在與您會(huì)面之前，我想與您溝通一下，以確認(rèn)雙方是否值得投入更多的時(shí)間。,該ABC公司必須是聽(tīng)眾方面的合作伙伴或強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 有用戶的案例，并且希望雙方能見(jiàn)面,,,,