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1、小米成功的根本原因分析,鐘海生,一、組織架構(gòu),1.1一流管理團隊 雷軍：當(dāng)初我決定組建超強的團隊，前半年花了至少80%時間找人，幸運的找到了7個牛人合伙，全是技術(shù)背景，平均年齡42歲，經(jīng)驗極其豐富。3個本地加5個海歸，來自金山、谷歌、摩托羅拉、微軟等，土洋結(jié)合，理念一致，大都管過超過幾百人的團隊，充滿創(chuàng)業(yè)熱情。,1.2 組織扁平化,七個核心創(chuàng)始人-部門leader-員工。而且不會讓團隊太大，稍微大一點就拆分成小團隊。從小米的辦公布局就能看出這種組織結(jié)構(gòu)：一層產(chǎn)品、一層營銷、一層硬件、一層電商，每層由一名創(chuàng)始人坐鎮(zhèn)，能一竿子插到底的執(zhí)行。大家互不干涉，都希望能夠在各自分管的領(lǐng)域給力，一起把這個事

2、情做好。,1.3 透明的利益機制,小米公司有一個理念，就是要和員工一起分享利益，盡可能多的分享利益。小米公司剛成立的時候，就推行了全員持股、全員投資的計劃。小米最初的56個員工，自掏腰包總共投資了1100萬美元均攤下來每人投資約20萬美元。,二、營銷策略：用戶設(shè)計,1.1 發(fā)燒友帶動 從 MIUI 開始，小米就牢牢扎根于公眾，讓公眾（尤其是發(fā)燒友）參與開發(fā)，每周五發(fā)布新版本供用戶使用，開發(fā)團隊根據(jù)反饋的意見不斷改進，此后的米聊和小米手機皆如此，而且還鼓勵用戶、媒體拆解手機。 有人說發(fā)燒友是一個特定的用戶群，不一定能代表廣大用戶，但這些人其實是最苛刻的用戶，他們的反饋意見將推動小米手機不斷的改進

3、用戶體驗。而且數(shù)十萬人的發(fā)燒友隊伍將成為口碑營銷的主要力量。小米的成功，在于依靠 MIUI 和米聊用戶，以及一批批用戶的口口相傳。,1.2.1 粉絲支持,小米的營銷方式很奇葩，靠的是粉絲。小米有幾千萬的大眾粉絲，重復(fù)購買率很高。它幾乎是沒有渠道，甚至是不支持在更多的渠道上賣產(chǎn)品，大多數(shù)產(chǎn)品是在自己的官網(wǎng)上進行訂購。這是希望可以和用戶發(fā)生關(guān)系。在小米官網(wǎng)上，每周都有一次搶購，因為需求量非常大。,現(xiàn)在92%的人相信朋友推薦，相信電視、廣告只有50%以下?，F(xiàn)在所有的公司都要變成自媒體公司。因為，互聯(lián)網(wǎng)的到來，使點對點的革命可以實現(xiàn)。,1.2.2 與粉絲做朋友,雷軍：小米在微博客服上有個規(guī)定：15分鐘

4、快速響應(yīng)。還專門開發(fā)了一個客服平臺。不管是用戶的建議還是吐槽，很快就有小米的人員進行回復(fù)和解答。從我開始，每天會花一個小時的時間回復(fù)微博上的評論。包括所有工程師，是否按時回復(fù)論壇上的帖子是工作考核的重要指標(biāo)。 雷軍：我們不是做產(chǎn)品，我們是做用戶 。 雷軍：最核心的圈子是50萬這個核心用戶，買過好幾款小米的產(chǎn)品，一直關(guān)注小米的產(chǎn)品，一直通過MIUI論壇、微博、微信、QQ空間等社交平臺與小米進行互動的用戶。這50萬用戶可以影響5000萬，算第二層，是小米產(chǎn)品的一般用戶；最外一層則是小米的潛在用戶，小米希望里面兩層用戶影響他們。,1.3 饑餓營銷,饑餓營銷玩得巔峰造極者當(dāng)屬小米。因為稀缺，消費者會更

5、加關(guān)注它并且變得更有價值。通過饑餓營銷的手段制造稀缺性對于小米而言，一方面是為了保持客戶對其產(chǎn)品的好奇心，提升小米的吸引力增加客戶的購買欲望。另外一方面也是受到產(chǎn)能的限制。,三、足夠的性價比。,小米的價格按照市場價，至少也要三四千元才能買到。而小米僅僅用1999元，讓用戶驚叫的價格！ 但，這需要有低成本的競爭模式來支撐。,3.1 專注一個產(chǎn)品,產(chǎn)品線多了，當(dāng)然成本就高了。 小米堅持做一個產(chǎn)品，只用一條生產(chǎn)線，成本就降下來。,3.2 不在廣告上花錢,不在廣告上花錢，專注做好產(chǎn)品，依靠口碑營銷。 通過微信、微博、QQ空間等營銷平臺，營銷費用基本等于零，計入員工成本，不超過營業(yè)額的1%。一般制造業(yè)營

6、銷費用在營銷額的10%，渠道費為營業(yè)額的20%-30%，合計30%至40%。小米為什么可以實現(xiàn)極優(yōu)性價比？原因是小米成本的節(jié)約，包括營銷成本的節(jié)約，節(jié)約的成本返給了消費者。,3.3 網(wǎng)上直銷,通過網(wǎng)上直銷，線下配送，減少中間環(huán)節(jié)。 小米通過官網(wǎng)、京東、天貓等網(wǎng)上銷售。,3.4 業(yè)務(wù)由各專業(yè)公司外包,雷軍：小米如何做好產(chǎn)品？小米自己做的環(huán)節(jié)很少，所以必須跟最好的合作伙伴相互依賴，包括最先進的代工廠、最先進的供應(yīng)鏈，得到上游原器件、物流伙伴的支持。支持的原因是在價值交付的基礎(chǔ)上實現(xiàn)共贏。,3.4 業(yè)務(wù)由各專業(yè)公司外包,小米外包一覽表： 生產(chǎn)外包（摩托羅拉、富士康、英華達、高通夏普） 物流倉儲（凡客

7、誠品） 營銷推廣（qq空間） 渠道通路（運營商、天貓、微信）,3.5 附加價值 MIUI,MIUI是小米科技旗下基于Android進行深度優(yōu)化、定制、開發(fā)的第三方極受手機發(fā)燒友歡迎的Android系統(tǒng)ROM，專為中國人習(xí)慣設(shè)計，全面改進原生體驗。能夠帶給國內(nèi)用戶更為貼心的Android智能手機體驗。,附：小米的三個創(chuàng)新,雷軍：第一個創(chuàng)新是小米沒有工廠，小米和全球最好的制造工廠合作，目前主要是富士康、英華達，尋求最佳的合球分工模式。所謂最佳全球的分工，就是讓最專業(yè)的人做最專業(yè)的事情。 第二個創(chuàng)新是小米的品牌定位，是年輕人，發(fā)燒友。在這樣的產(chǎn)品定位下，需要一種“為發(fā)燒而生”的極客精神，從最早的小米手機到現(xiàn)在的小米路由器，產(chǎn)品都提倡“簡單、極致、快，為發(fā)燒而生”的極客精神。 小米的第三個創(chuàng)新是互聯(lián)網(wǎng)模式，包括三個方面，一是電商直銷，去零售店化；二就是營銷，改變了對廣告的依賴；第三個就是跟客戶關(guān)系不一樣，原來是買和賣的關(guān)系，現(xiàn)在是朋友關(guān)系，也就是大家所說的粉絲經(jīng)濟。 互聯(lián)網(wǎng)時代，與客戶之間應(yīng)該是一種互動的社交關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。,謝謝觀賞！,