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1、小額貸款風(fēng)險評估、管理與決策,目錄,小額貸款特點 小額貸款面臨的風(fēng)險類別 風(fēng)險管理 還款意愿 還款能力 還款意愿的評估（軟信息模型） 還款能力的檢驗 （邏輯檢驗） 小額貸款全流程風(fēng)險管理與決策要素,小額貸款特點,金額小 操作時間短 注重第一還款來源（現(xiàn)金流） 無正規(guī)財務(wù)報表 客戶一般與銀行沒有過貸款關(guān)系,小額貸款面臨的風(fēng)險類別,操作風(fēng)險 道德風(fēng)險 。 信用風(fēng)險,風(fēng)險管理,還 款 意 愿,還 款 能 力,正常還款,還款意愿問題,客戶是否“真心”愿意歸還貸款 銀行在客戶心目中的“還款等級”有多高 。,客戶是否誠信？,討論模擬場景,客戶說：我把自己的住房抵押給你就是了，你不用問我的生意情況了，我不想

2、麻煩！ 客戶說：我保證人是公務(wù)員，你們不用管我怎么做生意了，貸款一定能還的！ 客戶說：你看我生意這么好，不別管我貸款用在哪里！,小額貸款客戶關(guān)系管理,相互誠信 對所有的客戶一視同仁 客戶必須遵守銀行的規(guī)程,請注意,風(fēng)險第一分析員不是信貸員，而是 客戶,還款能力問題,客戶現(xiàn)實情況下是否有能力償還貸款 客戶未來是否有能力償還貸款 。,客戶財務(wù)數(shù)據(jù)是否可以作為決策依據(jù)？,逾期原因 逾期坐標,還款意愿,還款能力,圖標方向標志情況惡化,還款意愿的評估,客戶的社會角色 非財務(wù)信息（軟信息）的含義 軟信息模型,還款能力的評估,貸款目的的確定 所有生意的涵蓋 營業(yè)額的確認 。,第一部分 軟信息的重要性,軟信息

3、的定義 包括所有相關(guān)的非財務(wù)性信息 解決還款意愿問題 協(xié)助檢查還款能力的問題,第一部分 部分軟信息理解 年齡,年齡與家庭情況是否對稱 年齡與財產(chǎn)狀況是否對稱 年齡與經(jīng)營歷史及經(jīng)營履歷是否對稱,第一部分 部分軟信息理解 家庭,如未婚 父母的情況 父母對客戶的影響 家庭其他成員情況 已婚 妻子或丈夫狀況 孩子狀況,第一部分 部分軟信息理解 家庭,客戶的家庭是幫助我們對其現(xiàn)實情況理解的重要基石 客戶的父母職業(yè),在社會中的地位 客戶是否已婚,妻子或丈夫職業(yè) 客戶是否有孩子,孩子的年齡,是否上學(xué),在什么樣的學(xué)校上學(xué) 客戶家庭環(huán)境的布置及氛圍,第一部分 部分軟信息理解 經(jīng)營場所,客戶的經(jīng)營場所是我們對其生

4、意理解的重要基礎(chǔ) 客戶經(jīng)營場所應(yīng)該與其業(yè)務(wù)特點相對應(yīng) 客戶經(jīng)營場所應(yīng)該與其經(jīng)濟情況相對應(yīng),第一部分 部分軟信息理解 保證人,保證人的年齡以及社會經(jīng)驗成熟度 社會角色以及經(jīng)濟能力 保證人與客戶的關(guān)系以及影響能力,第一部分：部分軟信息的理解,原則上來說，所獲得的信息必須相對稱： 客戶的外表和其生意符合 客戶的交通工具與其收入能力相符合 客戶住所環(huán)境和其收入對稱 客戶住所內(nèi)部感覺符合其家庭狀況 客戶經(jīng)營場所符合其經(jīng)營特點 等等,實際工作中的一些方法:,觀察客戶的外表 衣物打扮,手,走路速度 接待其客戶的態(tài)度 觀察客戶家庭 是否溫馨,是否有孩子的物品,是否有寵物 如果混亂,什么原因,是否有麻將桌,是否

5、有酒精味道 觀察客戶的經(jīng)營場所 是否與生意要求符合,是否干凈整潔 是否有輔助物品 與其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談 感覺妻子是否參與生意經(jīng)營,是否知道以及支持貸款(要仔細觀察反應(yīng)) 與其雇員不經(jīng)意地交談 雇員受雇多久了,雇員哪里人, 隨意問問什么時候忙,第一部分：軟信息的不對稱偏差分析法,可以量化的部分軟信息構(gòu)成不對稱偏差分析模型的基礎(chǔ) 支持分析模型的軟信息必須是經(jīng)過檢驗，邏輯對稱的 不可以量化的軟信息與量化部分軟信息共同還原最接近于客戶的真實社會經(jīng)濟狀態(tài),婚姻,未婚,再婚,離異,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人財產(chǎn)狀況,少量私人財

6、產(chǎn),有部分私人財產(chǎn),沒有私人財產(chǎn),參與生意,其他生意，有收入,其他工作，有收入,無事,婚姻,未婚,再婚,離異,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人財產(chǎn)狀況,少量私人財產(chǎn),有部分私人財產(chǎn),沒有私人財產(chǎn),公務(wù)員，當(dāng)?shù)刂鞲善髽I(yè)的員工，,其他單位,其他穩(wěn)定單位,無單位,客戶情況,配偶,其他要素 參考,保證人情況,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis 丁/洪格/薩博堡 分析法 （不對稱偏差分析法）,案例,客戶33歲 經(jīng)營一個小面館 客戶25歲下崗后就經(jīng)營這個面館， 至今8年

7、客戶半年前買了住房，自有25萬，貸款5萬，人民銀行系統(tǒng)資信良好 客戶妻子整天在面館，負責(zé)采購和收銀，孩子初一，成績好 客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子大餅并裝修面館 客戶提供擔(dān)保人信息如下： 客戶舅舅，老工人，43歲，工齡20年，已婚，孩子大學(xué)，自有住房,婚姻,未婚,再婚,離異,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人財產(chǎn)狀況,少量私人財產(chǎn),有部分私人財產(chǎn),沒有私人財產(chǎn),參與生意,其他生意，有收入,其他工作，有收入,無事,婚姻,未婚,再婚,離異,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上

8、,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人財產(chǎn)狀況,少量私人財產(chǎn),有部分私人財產(chǎn),沒有私人財產(chǎn),公務(wù)員，當(dāng)?shù)刂鞲善髽I(yè)的員工，,其他單位,其他穩(wěn)定單位,無單位,客戶情況,配偶,其他要素， 參考,保證人情況,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis 丁/洪格/薩博堡 分析法 （不對稱偏差分析法）,案例：變化,客戶33歲 經(jīng)營一個小面館 客戶25歲下崗后從事過很多工作，半年前開始經(jīng)營這個面館， 至今6個月 客戶半年前買了住房，共30萬，完全自有，人民銀行資信系統(tǒng)沒有記錄 客戶妻子在家做飯，孩子初一 客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主

9、食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子大餅并裝修面館 客戶提供擔(dān)保人信息如下： 客戶朋友，22歲，當(dāng)?shù)刂饕S工人， 工齡1年，未婚，住父母處,婚姻,未婚,再婚,離異,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人財產(chǎn)狀況,少量私人財產(chǎn),有部分私人財產(chǎn),沒有私人財產(chǎn),參與生意,其他生意，有收入,其他工作，有收入,無事,婚姻,未婚,再婚,離異,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人財產(chǎn)狀況,少量私人財產(chǎn),有部分私人財產(chǎn),沒有私人財產(chǎn),公務(wù)員，當(dāng)?shù)刂鞲善髽I(yè)的員工，,其他單位,其他穩(wěn)定單位,無單位,

10、客戶情況,配偶,其他要素， 參考,保證人情況,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis 丁/洪格/薩博堡 分析法 （不對稱偏差分析法）,問題：對稱與偏差,第二個客戶哪些方面的信息不對稱？ 你認為可能潛在的風(fēng)險點在哪里？,第二部分 財務(wù)信息的邏輯檢驗方法,為什么需要邏輯檢驗？ 客戶給我們提供的財務(wù)信息是不全面的。 邏輯檢驗的目的是什么？ 檢驗信貸員財務(wù)分析的準確度。 邏輯檢驗的方法有哪些？ 現(xiàn)金 賬本 采購額及頻率 存折明細賬 提成工資 注意：所有的檢驗方法都是通過與客戶的口述相比較完成。,第二部分 邏輯檢驗營業(yè)額-服裝,商品貿(mào)易,零

11、售,批發(fā)行業(yè),按銷售時間檢驗銷售額(每日,每周,每月,每年) 按銷售類型檢驗銷售額(如零售占比,批發(fā)占比) 按銷售產(chǎn)品比例檢驗銷售額(A類產(chǎn)品占比,B類產(chǎn)品占比) 通過進貨額檢驗(期末存貨-期初存貨+期間進貨)/成本率) 通過當(dāng)天的現(xiàn)金檢驗(旺,淡,平） 通過員工的工資檢驗,第二部分 邏輯檢驗營業(yè)額-飯店等服務(wù)行業(yè),通過進貨額做營業(yè)額的邏輯檢驗 如每日菜及定期調(diào)料和食用油的采購情況 通過當(dāng)時銷售現(xiàn)金做邏輯檢驗 通過保留的點菜單（最近幾天）做邏輯檢驗 通過燃氣的消耗情況做邏輯檢驗 通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗 通過一次性碗,筷的消耗量做邏輯檢驗 通過分析當(dāng)時段的人流量做邏輯檢驗,第二部分 邏

12、輯檢驗營業(yè)額-貨物,載客運輸行業(yè),通過里程表,油表檢驗 通過每日,每月加油及柴油,汽油,天然氣費用與百公里耗油比較 通過汽車檢測,維修,換機油的頻率檢驗 通過汽車輪胎的磨損和換新頻率檢驗 通過上座率比較,第二部分 毛利率的邏輯檢驗,通過計算主要產(chǎn)品的加權(quán)毛利率檢驗 同業(yè)毛利率比較 通過計算得出利潤與客戶口述利潤檢驗,第二部分 權(quán)益的邏輯檢驗,公式 初始權(quán)益+期間利潤+期間生意外注資-期間生意外提款+資產(chǎn)升值（-資產(chǎn)貶值）=應(yīng)有權(quán)益 資產(chǎn)負債表中權(quán)益+表外項目=實際權(quán)益,例題客戶一,我生產(chǎn)鋼結(jié)構(gòu)上的一種標準件，沒有淡旺季，產(chǎn)量為月1萬件，售價10元，毛利50% 我有4個工人，三臺同樣類型的機器，

13、2班倒 4個工人底薪500，計件工資為每生產(chǎn)100件提成50元，上個月他們的提成工資分別為：500，1250，1500，1750. 我的原材料20%是本地現(xiàn)金購買，80%從從浙江購入，通過銀行付款，去年統(tǒng)計一共銀行打款50萬,典型江浙生產(chǎn)型小企業(yè)邏輯檢驗,家族型特征 行業(yè)關(guān)注度 等等,邏輯檢驗銷售額-生產(chǎn)制造業(yè),了解產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程，根據(jù)主要產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)及占比計算可變成本。并計算各個工藝流程的加權(quán)占比情況。 銷售額/加工收入（及毛利）的檢驗圍繞產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)占比進行。 根據(jù)臺產(chǎn)值檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)入庫單檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)裝箱單據(jù)檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)水電等耗能檢驗銷售額/

14、加工收入 根據(jù)發(fā)貨單據(jù)檢驗銷售額/加工收入,邏輯檢驗銷售額-生產(chǎn)制造業(yè),根據(jù)銀行流水檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)賬本記錄檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)應(yīng)收占比檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)產(chǎn)品占比檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)運輸單據(jù)檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)開發(fā)票金額檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)稅賦檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)輔料或產(chǎn)品配件消耗檢驗銷售額/加工收入,邏輯檢驗-案例：毛褲行業(yè),根據(jù)臺產(chǎn)值推算銷售額 根據(jù)單條毛褲毛紗使用量及毛紗采購量推算銷售額 根據(jù)織造流程工人計件工資推算銷售額 根據(jù)壓燙流程工人計件工資推算銷售額 根據(jù)外發(fā)絲光費用推算銷售額 根據(jù)繳納電費單據(jù)推算銷售額 成本結(jié)構(gòu)=毛紗用料+織造計

15、件+壓燙計件+絲光計件,運用,客戶年產(chǎn)毛褲13萬條，售價為20元/條 客戶有機器17臺，日產(chǎn)量為25條,一年生產(chǎn)天數(shù)為300天 毛褲成本： 11.5元毛紗+1元織造+1元拼合+0.9元絲光+1元壓燙等后道=15.4元/條 （毛紗/售價=57.5%，織造費用/售價=5%，絲光/售價=4.5%，） 每條毛褲使用毛紗0.5kg，毛紗年采購量為67噸，2.3萬/噸，期末與期初毛紗庫存相當(dāng)。 統(tǒng)計一年電費繳款單據(jù)數(shù)額為27647.69元，耗電0.22元/條 發(fā)放一年織造工人工資為13.6萬 一年絲光費用為12萬 壓燙工人工資為15000元/年，壓燙計件工資為0.12元/條,提問 該客戶應(yīng)該如何檢驗,我代

16、理香港的品牌男裝，在本地銷售，月營業(yè)額30萬 我負責(zé)進貨，我妻子負責(zé)收銀與店面管理 我有4個導(dǎo)購員，無底薪，全績效 我希望貸款50萬，再開一家店面,您是否有還想知道一些其他信息 -請給出您認為合適的邏輯檢驗方法,小額貸款全流程風(fēng)險管理中的貸款調(diào)查與決策要素,權(quán)屬清晰 貸款目的明確 貸款原因合理（行業(yè)或個人原因） 貸款與自有資金比重合適 營業(yè)額檢驗為重點 毛利符合行業(yè)標準 還款方式合理（現(xiàn)金盡快回流原則）,技術(shù)延伸 關(guān)于小企業(yè)貸款的思考,民營企業(yè)失敗案例,近期民營企業(yè)破產(chǎn)案例 請列舉你們銀行運營區(qū)域中的破產(chǎn)案例,案例一,某浙江企業(yè)，經(jīng)營鞋類10多年 企業(yè)家在完成初始資本積累后，起家的鞋類生意交給

17、妻子打理，本人在外省投資礦業(yè) 破產(chǎn)原因 資金鏈斷裂,案例二,某省企業(yè)，經(jīng)營水產(chǎn)批發(fā)多年 在完成初始資本積累后，主營業(yè)務(wù)現(xiàn)金流穩(wěn)定?；貓蟮韧袠I(yè)企業(yè)。 受招商引資政策吸引，去外省投資房地產(chǎn)開發(fā)。 因政策問題，投資周期延長 資金鏈斷裂,討論:,民營企業(yè)家的一天？！,請大家隨意討論,小富：起得晚，因為晚上要應(yīng)酬 企業(yè)家：準時7點上班，7-8點看新聞，8-9點下車間，9-10點接待，10-11點下屬匯報工作，11-中午，接待吃飯或睡覺，14點上班自由活動，或組織開會，搓搓麻將 老實木納的反而不破產(chǎn) 破產(chǎn)：不下車間，到處弄錢，銀行政府為主要交往對象，多時間應(yīng)酬異性，搓搓麻將 破產(chǎn)：交往能力特別強 破產(chǎn)

18、：暴利行業(yè)破產(chǎn)多,小企業(yè)特征 對比 微小企業(yè)特征,家庭家族特點 合伙與核心人物 家庭開支對業(yè)務(wù)影響不大 有書面數(shù)據(jù)，不真實性高 業(yè)務(wù)復(fù)雜，可能多個生意 資金需求時間長 有融資渠道 融資渠道復(fù)雜,個人或者家庭 合伙穩(wěn)定性 家庭開支明顯影響業(yè)務(wù) 大多無書面數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)簡單，穩(wěn)定性較弱 資金需求時間短 無融資渠道,小企業(yè)家周圍環(huán)境 對比 工商個體戶,？ ？ ？,？ ？ ？,規(guī)模性民營企業(yè)失敗主要因素,請列舉：,規(guī)模性民營企業(yè)失敗主要因素,精力分散，主業(yè)萎縮 多種投資，資金鏈斷裂 宏觀價格變化過大，原有微利企業(yè)無法繼續(xù)維持 ？ ？,現(xiàn)實小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)問題反思,宏觀層面的考慮 給小企業(yè)貸款目的 監(jiān)控方法 微觀層面的考慮 客戶細分 風(fēng)險定價 退出機制,關(guān)于小企業(yè)貸款的市場細分與放棄,估算您所在區(qū)域小企業(yè)數(shù)量 市場銀行數(shù)量 你心目中的優(yōu)秀客戶,針對性的產(chǎn)品設(shè)計,合適的產(chǎn)品,流程優(yōu)化,客戶角度,銀行角度,利息支出,其他成本（時間等等）,貸款利益,資金成本,風(fēng)險,運營成本,利潤,產(chǎn)品設(shè)計要素,調(diào)查規(guī)范 決策速度快 抵押品靈活,針對性的風(fēng)險控制機制,關(guān)注度 穩(wěn)定性,針對性的風(fēng)險控制機制,如何動態(tài)把握客戶是否盡心經(jīng)營主業(yè)？,貸款目的明確用于主業(yè) 貸后經(jīng)營平穩(wěn) 其他投資不超過風(fēng)險線,關(guān)于抵押品,抵押品組合 人的保證 設(shè)備的保證 流動資產(chǎn)保證（原材料）,