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1、1,主講人：郭勇,IT銷售技巧培訓 IT銷售培訓系列課程,2,擬定訪問計劃,1、確定訪問目的 2、確定訪問對象 3、慎選訪問時間 4、選擇有利的訪問地點,3,擬定訪問計劃,5、排妥訪問行程表 6、推銷工具的準備,當所有的準備程序做完時，開始打電話約見客戶,4,電話約訪,電話約訪的目的很簡單，就是為了取得見面機會。不要希望通過電話談成業(yè)務,5,電話約訪要領,目的明確 言辭簡潔 堅定、連貫 二擇一法 確認約會,6,接 觸,1、了解分析客戶的需求 2、第一印象的重要 3、為下一次拜訪創(chuàng)造條件,7,接觸,接觸的方法 開門見山 討教 看望 介紹 調查問卷,8,接觸的步驟,寒喧 尋找購買點 切入主題,9,

2、什么是寒喧,就是拉家常 說輕松的話題 相互贊美的話,10,寒喧的要領,問 聽 說,11,寒喧的要領,自我介紹 簡單恭維 引起興趣,12,注重表達支持性語言,當對方心情好時贊美他 真不簡單,當對方心情普通時肯定他 看得出來,當對方心情不好時安慰他 那沒關系,13,服裝是營銷員的通行證 微笑是營銷員的介紹信 贊美是營銷員的見面禮 傾聽是營銷員的基本功,所謂第一印象 決無第二次機會,14,建立與客戶的共同感，消除客戶的戒心，善用問語，專心傾聽，推銷自己，避免爭議性話題,接觸要領,15,交淺言深 言多必失 不可不懂裝懂 熱情、真誠 衣裝與客戶相近,接觸時注意事項,16,在接觸過程中推銷的不是產品，而是

3、自己。,17,計劃書說明,1、根據客戶需求設計，解說計劃書 2、幫助客戶解決需求問題 3、再次約定拜訪時間,18,逆來順受,19,給你的市場定位 表達最好的意念 建立最佳次序 運用最佳語言 提高運用語言的能力,建立有效話術五步驟,20,最佳位置 多用筆少用手 目光 掌握主動權，控制客戶注意力 話術生活化，簡明扼要,說明技巧,21,促 成,1、方法的確定 2、獲得推介名單,22,客戶的表情變化 沉默思考 翻閱資料 倒荼、拿食品給你 對你的敬業(yè)精神贊賞,促成時機,23,詢問開戶方式 詢問如何辦理手續(xù) 詢問別人簽約情況 討價還價 其它,客戶提出問題,24,以上表示客戶對產品也有了興趣，甚至產生購買欲

4、望、營銷員一定要把握時機，激勵客戶立即購買。,25,促成的方法,激將法 利益驅動法 行動法,26,促成時注意事項,坐的位置 事先準備好合約 讓客戶有參與感 談吐舉止大方 使用輔助工具，引導需求 不要自制問題,27,促成需知,促成時言行需一致，千萬不要只說不做 促成時必須保持兩個一致 我為什么為客戶設計這份計劃 客戶為什么接受這份計劃,28,促成的關鍵,100%的熱誠 堅強的意念 純熟的技術,29,促成的公式,促成=強烈的愿望熟練的技巧良好的心態(tài),30,強烈的愿望,強烈的成交愿望：我今天一定要成交。,31,熟練的技巧,準備充分 把握時機，靈活運用方法 動作、話術嫻熟、專業(yè),32,良好的心態(tài),不怕

5、拒絕，敢于屢次嘗試促成,33,拒絕處理,34,是營銷員獲得客戶信任，調整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。,35,產生拒絕的常見原因,不信任 不需要 不適合 不急 其它原因,36,拒絕處理的原則,*必須事前深入理解話術，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹。,*實際運用時應把握客戶拒絕的本質，站在客戶角度，以真情對待靈活運用話術。,*贊美認同客戶觀點，取得客戶信任。,*用反問法收集資料。,37,拒絕的本質,*拒絕只是客戶習慣性的反射動作。 *可以了解客戶的真正想法。 *對拒絕問題處理，就是導入促成的最佳時機。,38,拒絕處理的方法,間接否定法 詢問法 舉例法 轉移法 直接否定法,39,預防拒絕,大量的拒絕是營銷員造成的，如對公司產品不太認同，心態(tài)不正、準備不足、技巧不足等，所以優(yōu)秀的營銷員，處理拒絕“功夫在詩外” 切記：預防遠勝于治療,40,專業(yè)化銷售循環(huán)應有一定步驟、一定程序、一定方法，使銷售習慣化。,