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1、銷售管理說課,經(jīng)濟與管理系 彭鐵志,1.課程 定位,2.課程 目標,銷售管理,說課目錄,3.課程 內(nèi)容安排,4.課程 設(shè)計,5.課程 考核設(shè)計,6. 教學 單元設(shè)計,7.教學 效果預期,課程名稱：銷售管理 課程性質(zhì)：專業(yè)核心課 課程對象：市場營銷專業(yè)大二學生 課程學時：32學時,基本信息,學情分析,教材 選用,課程地位,一,課程定位,營銷知識基礎(chǔ)相對較好 表現(xiàn)欲強、樂于配合教師 實踐能力較強,基本信息,學情分析,教材 選用,課程地位,一,課程定位,選用教材：銷售與客戶關(guān)系管理劉子安 對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版 參考教材： 銷售技巧 森功有 古吳軒出版,基本信息,學情分析,教材 選用,課程地位,一,課

2、程定位,基本信息,學情分析,教材 選用,課程地位,一,課程定位,本課程,承上啟下,目標 設(shè)計,銷售的模式 銷售的六大程序 銷售人員的管理,熟悉銷售禮儀 掌握銷售各種技能,知識目標,能力目標,素質(zhì)目標,良好的職業(yè)道德 團隊協(xié)作意識 溝通人際關(guān)系,重點 章節(jié),難點 章節(jié),項目分解主線,校內(nèi)+校外 銷售實戰(zhàn),任務(wù)驅(qū)動,教學一體,學生主體,50%,平時考勤與作業(yè)成績,50%,期末實訓考試成績,理論認知,教師示范 30分鐘,指導操作 15分鐘,老師評價,強化實踐,觀,模,練,評,初步模仿,自我訓練 30分鐘,形成技能 15分鐘,多媒體輔助 視頻 分組討論 角色扮演,通過本節(jié)課的學習， 讓學生掌握基本的溝

3、通技 巧，掌握如何接近顧客的 各種基本技能。從剛開始 害怕接近顧客到從容面對 顧客，并能為不同顧客采 取不同的應(yīng)對措施。,能力拓展,1、教學視頻 謝修東主講：推銷10大絕招 第6講接近顧客 2、參考網(wǎng)站 1、推銷員門戶 www.top- 2、中國營銷傳播網(wǎng),Thank You !,SPIN提問式銷售技巧,彭鐵志,目錄,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,一、SPIN提問式銷售技巧,SPIN

4、,實際上就是四種提問方式：,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；,SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。,與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,價值問題 （Need-Payoff Questions）,SPIN,現(xiàn)狀問題 （Situation Questions）,N,困難問題 （ Problem Questions）,牽連問題 （Im

5、plication Questions）,I,P,S,SPIN組成圖,注意事項,現(xiàn)狀問題,目的,牽連問題,困難問題,價值問題,現(xiàn)狀問題 （Situation Questions）,S,Situation Questions就是現(xiàn)狀問題 。 在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問。 找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。,目的,現(xiàn)狀問題 （Situation Questions）,S,現(xiàn)狀問題 （Situation Questions）,S,Q：你父母親都還健在嗎？ A：父親

6、年前去世，老母親還在。我怕她有事身邊沒人，就回來了。 Q：你媽媽多大年紀了？ A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？ A：八寶山，骨灰堂存著呢。 Q：你媽媽年紀也大了，你要是孝順的話，就應(yīng)該好好的給他們選一塊福地，老年人講究入土為安。 A：這你就甭操心了，我虧待不了他們。,現(xiàn)狀問題,現(xiàn)狀問題,現(xiàn)狀問題 （Situation Questions）,舉例,你們公司有多少員工？ 你從事什么行業(yè)？ 你的年銷售額是多少？,下面哪些是現(xiàn)狀問題？,辨別,現(xiàn)在忙嗎？導致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么？ 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 上次來拜訪時，聽說你去

7、了美國很高興是嗎？,注意事項,找出現(xiàn)狀問題的時候，要注意以下兩點： 找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。 由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。,現(xiàn)狀問題 （Situation Questions）,S,目的,注意事項,困難問題,牽連問題,價值問題,現(xiàn)狀問題,困難問題 （ Problem Questions）,P,Problem Questions就是困難問題。 定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。,目的,困難問題 （ Problem

8、 Questions）,P,困難問題 （ Problem Questions）,P,Q：我覺得作為一個男人，要有責任心要有孝心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠實的告訴我，你是這樣的男人嗎？ A：應(yīng)該是吧。,困難問題,困難問題 （ Problem Questions）,舉例,對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ 你們正在使用的方案有什么缺陷？ 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受？,下面哪些是困難問題？,辨別,這個項目計劃幾年完成，周期多長？ 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ 在過程中有任何部分成本超出預算嗎？,注意事項,困難問題 （ Pr

9、oblem Questions）,P,針對困難的提問： 必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上。只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。,牽連問題,目的,認真準備,困難問題,價值問題,現(xiàn)狀問題,牽連問題 （Implication Questions）,I,目的,在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。 提出牽連問題的目的是： 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果,牽連問題 （Implication Questions）,I,牽連問題 （Implication Questio

10、ns）,I,Q：可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個老人家，都擠到一個小格子里??？！清明節(jié)掃墓，你連個燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？ A：我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢，我走那會，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。這點你放心，你要是知道哪有，給我選一處，只要風景好，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去，我連你的碑都先刻好了，保證不讓你在架子上存著。,牽連問題,牽連問題 （Implication Questions）,舉例,你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ 這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？ 這樣會導致成本增加

11、嗎？,下面哪些是牽連問題 ？,辨別,是否有因為品質(zhì)不良而造成退貨？ 由于這些故障，會影響其它部門的生產(chǎn)嗎？ 你目前的文件處理過程中有何問題？ 你目前雇傭多少人？,價值問題,目的,認真準備,益處,現(xiàn)狀問題,牽連問題,困難問題,價值問題 （Need-Payoff Questions）,N,SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。 價值問題的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。,目的,價值問題 （Need-Payoff Questions）,N,價值問題 （Need-Pa

12、yoff Questions）,N,目的,Q：其實這也是一種投資，你只要花三萬塊錢，就可以買到一塊皇家風水的墓地。三萬塊，也就是你往返美國的一張機票錢。等過幾年，同樣的一塊墓地就可以賣三十萬，到那個時候，你再轉(zhuǎn)手把它一賣就可以賺十倍。 A：等會，我賣了，我媽我爸埋哪兒?。?Q：你可以買兩塊啊，你要是埋兩塊，我們公司可以打九五折。,價值問題,價值問題 （Need-Payoff Questions）,N,認真準備,任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因為客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實際效果并不理想。 明確價值問題就給客戶提供了一個自己說

13、服自己的機會 。 當客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。,價值問題 （Need-Payoff Questions）,N,幫助解決異議 價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當運用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。,益處,注意事項,目的,注意事項,現(xiàn)狀問題,牽連問題,困難問題,目的,目的,認真準備,價值問題,目的,認真準備,益處,圖 41 SPIN提問流程圖,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,充分準備,不斷演練,（先重數(shù)量，后重質(zhì)量）,先在親友中運用,SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習這種技巧。,小 故 事,顯然， SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運用，當?shù)眯膽?yīng)手的時候，就可以在實際的工作中應(yīng)用這種技巧。,