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1、鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,1,培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員,點石成金營銷系列培訓(xùn),鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,2,培訓(xùn)主題：A、銷售技巧,你的目標(biāo)成為專業(yè)銷售人才 銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧 接近客戶的技巧 進(jìn)入銷售主題的技巧 事實調(diào)查的技巧 詢問與聆聽技巧 演示的技巧 特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 產(chǎn)品說明的技巧 簽約技巧,鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,3,培訓(xùn)主題：B、市場營銷概念及營銷組合知識,銷售在企業(yè)中的角色幾與營銷的關(guān)系 外部分析 內(nèi)部分析 市場區(qū)隔 目標(biāo)市場 市場定位 從營銷組合4P中找出競爭優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢的營造方法,4,中國最大的資料庫下載,自我表現(xiàn)介紹,你是誰？ 你要找哪一位？ 你來的目的是什么？ （請用十秒鐘完成自我介紹）,

2、5,中國最大的資料庫下載,（1）你的目標(biāo)成為專業(yè)營銷人才,成功關(guān)鍵： 知己 自己 知彼 戰(zhàn)略 贏 不斷改善,,請分析你自己有哪些關(guān)鍵元素 （自我評價活動）,6,中國最大的資料庫下載,了解您銷售的產(chǎn)品,硬件構(gòu)成 制程 規(guī)格 性能 使用方法 交易條件 與競爭者比較 缺陷 注意：充分了解您的產(chǎn)品特色及在同級產(chǎn)品中的地位。,,,,,,,,,7,中國最大的資料庫下載,自我改善的第一步：認(rèn)識自己1,,別 人,自己,8,中國最大的資料庫下載,自我改善的第一步：認(rèn)識自己2,已開的窗戶自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域 隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域 盲目的窗戶別人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域 黑暗的窗

3、戶自己和別人都不知道的無意識領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。,9,中國最大的資料庫下載,自我改善的第一步：認(rèn)識自己3,你自己屬于什么類型？ 權(quán)威型 低價導(dǎo)向型 人際型 被動型 問題解決型,10,中國最大的資料庫下載,（1）你的目標(biāo) 成為專業(yè)營銷人才,要事第一,緊 急,重要,11,中國最大的資料庫下載,（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧,準(zhǔn)備A： 自己 個人儀容 心理 思想 身體語言,12,中國最大的資料庫下載,（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧,準(zhǔn)備B 溫故知新，不斷更新 產(chǎn)品知識/資料、價格 公司資料/業(yè)務(wù)流程 對手品牌/弱點、競爭狀況 客戶背景、習(xí)慣、市場定位、對公司的所在價值 市場走勢、機會、變化 你的職責(zé)、銷

4、售任務(wù)、銷售計劃,13,中國最大的資料庫下載,（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧,準(zhǔn)備C 拜訪準(zhǔn)客戶見面 產(chǎn)品資料、樣板、演示資料等 拜訪客戶名單及計劃表 會談筆記本 銷售計劃/提議 商談目標(biāo)及重點流程,14,中國最大的資料庫下載,（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧,準(zhǔn)備C，拜訪客戶五大步驟 認(rèn)定目標(biāo)客戶及優(yōu)先順序 掌握客戶資料 掌握自己的資料及資源 掌握明確的拜訪目的及會談要點 記錄拜訪結(jié)果、包括完成及未完成工作。 參考資料：客戶訪問表（見附件）,15,中國最大的資料庫下載,附件A,拜訪活動日報表 月份： 業(yè)務(wù)代表：,16,中國最大的資料庫下載,附件B,客戶管理表 年度： 業(yè)務(wù)代表：,17,中國最大的資料庫下載

5、,附件C,月度訪問活動計劃表 月份： 業(yè)務(wù)代表：,18,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,A、怎樣接近客戶？ 掌握接近客戶的渠道 掌握Approach Talk敲門談話的技巧 1、稱呼對方 2、自我介紹 3、感謝接見 4、寒喧 5、表達(dá)來意 6、贊美/詢問,接近客戶的渠道來源： 市場調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè),19,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,A、面對初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？ 第一印象的效果 注意客戶的情緒 給客戶好的外觀印象 要記住并說出

6、客戶的名字 讓您的客戶有優(yōu)越感 自己需快樂開朗 利用小禮品贏得客戶的好感,20,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,B、直接（面對面）接近和間接（非面對面）接近的技巧 直接接近：預(yù)約訪問、隨機訪訪問、掃街（奔走訪問） 間接接近：利用電話、傳真、函件等。 C、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素 善用JEB刺激客戶產(chǎn)生需要 掌握競爭優(yōu)勢，成為客戶的首選 成為客戶的顧問或解決問題的好助手。,21,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,準(zhǔn)備好是否成為準(zhǔn)客戶的調(diào)查項目 調(diào)查項目希望獲得的資訊向誰取得？ 1 2 3 4 5 6,22,中國最大的資料庫下載,（3）接近客戶的技巧,從接近客

7、戶轉(zhuǎn)成客戶接近你的關(guān)鍵元素 利用產(chǎn)品及其他賣點結(jié)合為競爭優(yōu)勢，成為顧客首選,安裝,包裝,保證,質(zhì)量,特色,交貨 與 信用,品牌,售后 服務(wù),核心利益 內(nèi)容,,增值賣點,,有形賣點,,核心賣點,23,中國最大的資料庫下載,養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力,JEB 說明產(chǎn)品的事實狀況（JUST FACT） 將這些FACT中具有的性質(zhì)加以解釋說明（EXPLANATION） 再加以闡述它的利益（BENEFIT）及帶給客戶的利益 JEB手法的威力關(guān)鍵點有兩個： 競爭力：成為客戶首選 銷售力：成為客戶的伙伴,24,中國最大的資料庫下載,養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力,JEB三

8、段論法,性質(zhì) JUST FACT,長處、優(yōu)點 BENEFIT,說明、解釋 EXPLANATION,這把椎子的手柄是六角形的,因而容易握緊，不易滑動,打釘子時能打得準(zhǔn)，不會將釘子打歪,這是低脂的牛奶,因而不會變胖,讓您能獲得營養(yǎng)及苗條,,,25,中國最大的資料庫下載,,了解您銷售的產(chǎn)品 請準(zhǔn)備好您的商品JEB情報,26,中國最大的資料庫下載,,提高產(chǎn)品知識的要點 產(chǎn)品的硬件部分 產(chǎn)品的軟件部分 產(chǎn)品的使用知識 產(chǎn)品的交易條件 產(chǎn)品的周邊知識,27,中國最大的資料庫下載,課堂訓(xùn)練,互動學(xué)習(xí) 請介紹貴公司產(chǎn)品的JEB 請介紹怎樣知己（你自己） 請介紹怎樣知彼（對手、客戶）,28,中國最大的資料庫下

9、載,（4）進(jìn)入銷售主題的技巧,掌握購買過程“7”大階段,1、引起注意 ATTENTION,2、發(fā)生興趣 INTEREST,3、產(chǎn)生聯(lián)想CONSIDER,4、激發(fā)欲望 DESIRE,5、比較價值COMPARE,6、決心購買DICIDER,7、進(jìn)行購買ACTION,29,中國最大的資料庫下載,（5）事實調(diào)查的技巧,進(jìn)行事實調(diào)查的方法 事前調(diào)查資料，數(shù)據(jù)庫 現(xiàn)場觀察行為，語言 直接詢問應(yīng)用5W、1H 問卷調(diào)查,30,中國最大的資料庫下載,（6）詢問與聆聽技巧,詢問技巧 開放式問題：讓對方表達(dá)看法、想法。 例如： 你對合約內(nèi)容還有哪些要考慮？ 你覺得我們的產(chǎn)品設(shè)計怎樣？ 請說一下你對我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎

10、？ （請把上面問題改成閉鎖式問題）,31,中國最大的資料庫下載,（6）詢問與聆聽技巧,閉鎖式問題：把對方鎖定在一個范圍內(nèi)選擇答案。 例如： 對我們的建議書內(nèi)容相信你已很清楚，對嗎？ 這建議對你需要的五個產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？ 那我們?nèi)绻麑@建議書沒有其他意見了，簽字確認(rèn)好嗎？ （請八上面問題轉(zhuǎn)換為開放式問題）,32,中國最大的資料庫下載,課堂訓(xùn)練,小組活動，演練詢問與聆聽技巧,33,中國最大的資料庫下載,（7）演示的技巧,演示或展示（PRESENTATION）作用和過程是從多方面了解客戶需要及 掌握我們產(chǎn)品及服務(wù)的競爭優(yōu)勢 結(jié)合成能夠吸引客戶的賣點或利益 通過視聽并用的介紹（如新產(chǎn)品）過

11、程 達(dá)成向客戶溝通及促進(jìn)銷售的目的 演示成功關(guān)鍵 準(zhǔn)備工作 能夠帶出給客戶利益的訊息 能夠帶出雙贏機會的訊息 能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結(jié),34,中國最大的資料庫下載,（7）演示的技巧,演示成功關(guān)鍵 -能夠帶出給客戶利益的訊息是FAB FEATURE特性 ADVANTAGE優(yōu)點（與MERIT可共通） BENEFIT利益（即好處） -能夠帶出雙贏機會的訊息 怎樣是雙贏？,35,中國最大的資料庫下載,怎樣是雙贏？,36,中國最大的資料庫下載,怎樣是雙贏？,從獨立到互相依賴的成功因素 以雙贏思維解決問題的決策導(dǎo)向 以互利互惠原則選擇解決問題的方案 以合作代替獨立競爭來共同處理問題

12、以長線利益的思維平衡短期利益差異 求同存異，雙贏為終,37,中國最大的資料庫下載,怎樣是雙贏？,你和客戶達(dá)成雙贏的元素 目標(biāo)結(jié)果 方向 資源 責(zé)任 后果,38,中國最大的資料庫下載,（7）演示的技巧,怎樣演示？ 文字（大、精、簡） 圖片 多用視覺效果 清晰語言，避免使用地方方言 身體語言 留意聽眾反應(yīng),39,中國最大的資料庫下載,（8）特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧,先考慮客戶利益才作出推銷 九個能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式： 產(chǎn)品形象：帶出身份、地位、品位、個性 滿足欲望（馬斯洛人性模型） 安心安全：解后顧之憂 人際關(guān)系：能滿足家人、助家人 便利：省時、方便解決問題 系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化：省錢，避免浪費 滿足嗜

13、好或興趣 物超所值 服務(wù)保證,40,中國最大的資料庫下載,馬斯洛人性模型,,,,,,生理需求PHYSIOLOGY,安全感SECURITY,歸屬AFFILIATION,尊重ESTEEM,自我實現(xiàn) SELF-ACTUALIZATION,,41,中國最大的資料庫下載,課堂練習(xí),請選擇一種產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶,42,中國最大的資料庫下載,（9）產(chǎn)品說明的技巧,透過證明說明您的客戶 STEP1找出滿足客戶需求的銷售重點 STEP2準(zhǔn)備針對銷售重點的證據(jù),實物展示 專家的證言 視學(xué)的證明 推薦信函 保證書 客戶的感謝信 統(tǒng)計及比較資料 成功案例 公開報道,43,中國最大的資料庫下載,

14、（9）產(chǎn)品說明的技巧,向客戶證實銷售重點的方法,44,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,異議的種類 1、真實的異議： 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見； 例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。 2、假的異議 指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表。 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。 3、隱藏的異議，例如： 客戶希望降價，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價格，而達(dá)成降價的目的。,45,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,了解異議產(chǎn)生的基本原因： 原因在客戶 拒絕改變 情緒低潮 沒有意愿 無法滿足客戶的需要 預(yù)

15、算不足 借口、推托 客戶抱有隱藏式的異議,46,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,了解異議產(chǎn)生的基本原因： 原因在業(yè)務(wù)代表本人 無法取得客戶的好感 夸大其詞 使用過多的專門術(shù)語 事實調(diào)查不正確 不當(dāng)?shù)臏贤?展示失效 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。,47,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,1、忽視法 所謂“忽視法”，就是當(dāng)客戶提出的一些反對意見與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。 2、補償法 給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺： 產(chǎn)品的架構(gòu)與售價一致 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。 3、太極法 業(yè)務(wù)

16、代表將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換為為什么他必須購買的理由。,48,中國最大的資料庫下載,（10）異議處理的技巧,4、詢問法 1、透過詢問，把握住客戶真正的異議點。 2、透過詢問，直接化解客戶的反對意見 有時，業(yè)務(wù)代表也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。 5、是的YES.如果IF 業(yè)務(wù)代表最好不要開門見山地直接提出反對的意見 在表達(dá)不同意見時,盡量利用:“是的YES.如果IF”的句法，軟化不同意見的口語。 6、直接反駁法 有些情況您必須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點，使用直接反駁技巧時，在用語方面要特別的留意。 態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害客戶的自尊心。 要讓客戶感受到您的專業(yè)

17、與敬業(yè)。,鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,49,客戶談判技巧,,50,中國最大的資料庫下載,與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判,認(rèn)識談判對手類型 認(rèn)識處理反對意見的過程 認(rèn)識處理反對意見的實例 談判的竅門和招數(shù) 認(rèn)識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目 談判的過程控制 談判的最終目的：雙贏的局面,51,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識談判對手類型,樂于助人型 快人快語型 蠻橫無理型 分析客觀型 優(yōu)柔寡斷型 先入為主型,自以為是型 沉默寡言型 喜歡辯論型 小心翼翼型 虛偽狡猾型 易受影響型,52,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識談判對手類型,53,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識談判對手類型,54,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識處理反對意見的過程,進(jìn)行

18、談判過程，達(dá)成共識,,評估談判結(jié)果，作為以后的學(xué)習(xí),55,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識處理反對意見的實例,1、不愿意進(jìn)貨 處理辦法： 先了解不愿意進(jìn)貨的原因(主觀？客觀?） 告訴他其他經(jīng)銷商原因進(jìn)貨的原因和好處 針對主觀原因，進(jìn)行思想工作。 針對客觀原因，進(jìn)行改善工作。 2、利潤低，沒有興趣 處理辦法： 建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額 建議先少量入貨試銷。,56,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識處理反對意見的實例,3、顧客沒有興趣主動購買 處理辦法 改善店內(nèi)陳列和展示條件新產(chǎn)品剛上市，會有宣傳或廣告支持 答應(yīng)定期監(jiān)測銷量，并準(zhǔn)備針對性促銷活動吸引顧客 4、銷路不好 處理辦法 找出是“4P”當(dāng)中哪一個

19、原因 找出是否需要對店進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn) 告訴他其他店成功的因素 建議店內(nèi)促銷,57,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識處理反對意見的實例,5、產(chǎn)品太貴 處理辦法： 強調(diào)產(chǎn)品“FAB”及服務(wù)是超值的 重申產(chǎn)品及品牌的市場定位和目標(biāo)顧客群 比較產(chǎn)品帶來的利潤 6、產(chǎn)品素質(zhì)不好 處理辦法 比較其他品牌 告訴他對產(chǎn)品改善的措施及效果 提供質(zhì)量保證的方案,58,中國最大的資料庫下載,談判的竅門和招數(shù),談判八大招 堆積木 醋與糖 疲勞轟炸 兵分幾路 以點帶面 甜言蜜語 自我貶價 一刻千金,,什么時候用 什么招數(shù)！,59,中國最大的資料庫下載,談判的竅門和招數(shù),談判八大招 堆 積 木：讓談判對手知道你掌握確切資料。

20、 醋 與 糖：拉鋸，考慮讓步或需要多些時間。 疲勞轟炸：不讓對手有時間多想，或?qū)κ謨?yōu)柔寡斷。 兵分幾路：爭取時間，讓對手不能對整個局面細(xì)想。 以點帶面：先爭取橋頭堡，抓緊立足點，再擴(kuò)大攻勢。 甜言蜜語：針對對手性格。 自我貶價：以誠意打動對手。 一刻千金：加速達(dá)成協(xié)議。,60,中國最大的資料庫下載,認(rèn)識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目,談判范圍談判題目（舉例） 業(yè)務(wù)：目標(biāo)、原則、銷售目標(biāo)、品牌政 策顧客服務(wù) 營銷：4個“P” 合作：供貨物流，財務(wù)，售后服務(wù) 投訴：質(zhì)量、人員態(tài)度、賠付,61,中國最大的資料庫下載,談判的過程控制,62,中國最大的資料庫下載,談判的過程控制,你的目的對手的目的滿足雙方

21、的目的 你的爭論對手的爭論你的反駁和底線 你的條件（還價）對手的條件（還價）滿足雙方的條件,談判,共識,63,中國最大的資料庫下載,談判最終目的：雙贏的局面,談判,談判,談判,談判,談判,談判,談判,談判,談判,,,,,找出較容易滿足雙方的談判要點，找到共識。,,談判,共識,談判要點： 產(chǎn)品價格 銷貨表現(xiàn) 庫存 供貨 促銷,,64,中國最大的資料庫下載,談判最終目的：雙贏的局面,65,中國最大的資料庫下載,（11）簽約的技巧,利益匯總法 “T”字法 前提條件法 價值成本法 詢問法 “Yes”、 “Yes”、 “Yes”法 哀兵策略法,鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,66,培訓(xùn)主題：B、市場營銷概念及營銷組

22、合知識,67,中國最大的資料庫下載,SWOT,銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系,68,中國最大的資料庫下載,SWOT,銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系,企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計劃,,69,中國最大的資料庫下載,SWOT,銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系,企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計劃,,營銷戰(zhàn)略計劃 （4P）,銷售計劃及行動 包括促銷,,,,70,中國最大的資料庫下載,SWOT,銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系,企業(yè)目標(biāo) 及戰(zhàn)略計劃,,營銷戰(zhàn)略計劃 （4P）,銷售計劃及行動 包括促銷,,,,競爭優(yōu)勢 例如： 品牌 采購價格 產(chǎn)品/服務(wù) 供貨安排 質(zhì)量保證 付款條件 售后服務(wù),滿足客戶需要,,績效評估,,,鯤鵬咨詢

23、，版權(quán)所有,71,營銷知識及技巧精要,外部分析 PEST分析 競爭分析 內(nèi)部分析,72,中國最大的資料庫下載,營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析,外部分析 PEST分析,PEST 競爭對手分析 SWOT：Opportunity 機會 Threat 威脅,Political 政治 Economical 經(jīng)濟(jì) Social 社會 Technological 科技,73,中國最大的資料庫下載,營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析,競爭分析（波特模型）,,74,中國最大的資料庫下載,營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析,內(nèi)部分析,SWOT：Strength

24、強項 Wealkness 弱項 產(chǎn)品生命周期 波士頓集團(tuán)咨詢規(guī)則 Boston consultant Group（BCG） 功能,75,中國最大的資料庫下載,內(nèi)部分析,SWOT：Strength 強項 Wealkness 弱項,76,中國最大的資料庫下載,產(chǎn)品生命周期Product Lift Cycle,,,,,,,,,發(fā)展,成長,成熟,衰退,77,中國最大的資料庫下載,波士頓集團(tuán)咨詢規(guī)則 BCG市場及產(chǎn)品矩陣,市場增長,高,低,低,高,78,中國最大的資料庫下載,功能分析,管理 市場營銷 財務(wù) 生產(chǎn) 研究與開發(fā) 信息 后勤服務(wù) 售后服務(wù),鯤鵬咨詢，版權(quán)所有,79

25、,營銷知識及技巧精要,市場區(qū)隔 目標(biāo)市場 市場定位,80,中國最大的資料庫下載,市場區(qū)隔,地理 人口 心理 行為能力,81,中國最大的資料庫下載,目標(biāo)市場,評估區(qū)隔市場 成長率 結(jié)構(gòu)吸引力 公司目標(biāo)及資源,選擇區(qū)隔市場 無差異市場 差異市場 集中市場,82,中國最大的資料庫下載,市場定位,找出競爭有時并有效地溝通到目標(biāo)市場 請說出貴公司產(chǎn)品的市場定位 （小組討論及演示）,83,中國最大的資料庫下載,從營銷組合（4P）中找出競爭優(yōu)勢,PRODUCT產(chǎn)品賣點 PRICE價格優(yōu)勢 PROMOTION促銷配套 PLACE市場通路及后勤支援,84,中國最大的資料庫下載,產(chǎn)品賣點,85,中國最大的資料庫下載,競爭優(yōu)勢的營造方法,產(chǎn)品品質(zhì) 設(shè)計和功能 品牌 質(zhì)量保證,促銷 廣告 公共關(guān)系 銷售人員,庫存 運輸 后勤 售后服務(wù),價格 折扣 回扣、返利 付款期限,客戶想要的服務(wù)范圍及標(biāo)準(zhǔn),86,中國最大的資料庫下載,課堂訓(xùn)練,引用4P營銷組合，請演示貴公司產(chǎn)品的賣點,問題： 優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)該具備哪些知識？,87,中國最大的資料庫下載,案例分析,青島啤酒成功地在中國西部一個擁有300萬人口的C市收購了一家啤酒廠，不久在該市取得了95%以上的絕對壟斷，而且，在全省也達(dá)到了60%以上。 但是，青島啤酒的老板卻睡不安穩(wěn)。因為，在臨近C市100公里的另一個城市，有一個國營啤酒廠金杯啤酒公司.. ,