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1、價(jià)格定位案例分析,09信管本三 09110513050,別克凱越 Excelle 轎車(chē)的價(jià)格策略,上海通用汽車(chē)先后推出了經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)賽歐（ 8.98 12.98 萬(wàn)）和中高檔轎 車(chē)別克 君威（ 22.38 36.9 萬(wàn)）。賽歐針對(duì)的是事業(yè)上剛剛起步、生活上剛剛獨(dú)立的年輕白領(lǐng)；而別克 君威則針對(duì)的是已經(jīng)取得成功的領(lǐng)導(dǎo)者。中級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)是中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)的主流，這一汽車(chē)板塊為中國(guó)汽車(chē)業(yè)帶來(lái)了巨大的利益，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)。中級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)多以公務(wù)商務(wù)使用為主，兼顧私用，目前中級(jí)轎車(chē)月銷(xiāo)售量在 2.4 萬(wàn)臺(tái)左右，而且仍在迅速增長(zhǎng)。上海通用汽車(chē)由此推出“別克凱越”，從而正式進(jìn)軍極具潛力的中級(jí)車(chē)市場(chǎng)。別克凱越

2、的市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：愛(ài)麗舍、日產(chǎn)陽(yáng)光、寶來(lái)、威馳、福美來(lái)、捷達(dá)、桑塔納 2000 等。,在 2003 年 8 月上市的別克凱越 LE-MT 豪華版 ( 1.6 升 手動(dòng)檔) 售價(jià)為 14.98 萬(wàn)元，別克凱越 LS-AT 頂級(jí)版 ( 1.8 升 自動(dòng)檔) 售價(jià)為 17.98 萬(wàn)元。 目前，中國(guó)國(guó)內(nèi)的中檔車(chē)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち?，多種因素影響了別克凱越的上市價(jià)格。別克凱越要面對(duì)的一個(gè)逐漸成熟的市場(chǎng)，愛(ài)麗舍、日產(chǎn)陽(yáng)光、寶來(lái)、威馳、福美來(lái)、捷達(dá)、桑塔納 2000 等車(chē)型已經(jīng)占據(jù)的相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，同時(shí)，這些車(chē)型又具有很高的性價(jià)比。 中檔車(chē)市場(chǎng)面對(duì)的是中國(guó)社會(huì)中最具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的一個(gè)階層，一般來(lái)講，這

3、樣的家庭都具有以下特征：男性，已婚， 30 45 歲，家庭月收入超過(guò)一萬(wàn)元，大專以上文化教育程度，在國(guó)企或私企擔(dān)任中級(jí)經(jīng)理或是中小型私營(yíng)企業(yè)主，他們購(gòu)買(mǎi)凱越的用途是以公務(wù)商務(wù)為主，兼顧私用。因此，別克凱越是專為中層經(jīng)理人、小型私企業(yè)主打造的中檔公務(wù)商務(wù)兼私用座駕， 它以 現(xiàn)代動(dòng)感外觀、高效人性化空間、卓越先進(jìn)科技配備 、滿足了潛在車(chē)主實(shí)用、可靠、時(shí)尚、符合身份檔次的用車(chē)需求，成為其事業(yè)和生活的可靠伴侶。,中檔車(chē)市場(chǎng)面對(duì)的是中國(guó)社會(huì)中最具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的一個(gè)階層，一般來(lái)講，這樣的家庭都具有以下特征：男性，已婚， 30 45 歲，家庭月收入超過(guò)一萬(wàn)元，大專以上文化教育程度，在國(guó)企或私企擔(dān)任中級(jí)經(jīng)理或是

4、中小型私營(yíng)企業(yè)主，他們購(gòu)買(mǎi)凱越的用途是以公務(wù)商務(wù)為主，兼顧私用。因此，別克凱越是專為中層經(jīng)理人、小型私企業(yè)主打造的中檔公務(wù)商務(wù)兼私用座駕， 它以 現(xiàn)代動(dòng)感外觀、高效人性化空間、卓越先進(jìn)科技配備 、滿足了潛在車(chē)主實(shí)用、可靠、時(shí)尚、符合身份檔次的用車(chē)需求，成為其事業(yè)和生活的可靠伴侶。 另外，在市場(chǎng)已經(jīng)被占領(lǐng)的情況下，別克凱越只有更好的性價(jià)比才可以在市場(chǎng)中占有一席之地。在性能上，別克凱越配置了許多高檔車(chē)的設(shè)備，而在價(jià)格上，別克凱越在同檔次的車(chē)型中價(jià)格居中上。,在分析以上影響因素之后，我們可以看到所以，別克凱越的市場(chǎng)定價(jià)不高，采用了滿意定價(jià)的方法，制定不高不低的價(jià)格，可以同時(shí)兼顧廠商、中間商及消費(fèi)者利

5、益，使各方面滿意。相對(duì)于同一類的車(chē)而言，例如，寶來(lái) 1.6 手動(dòng)基本型的售價(jià)售價(jià)是 15.5 萬(wàn)元，而寶來(lái) 1.8 舒適型的售價(jià)是 18.5 萬(wàn)元，在性能詳盡的情況下，別克凱越的售價(jià)比同檔次的寶來(lái)低了近 000 元。因此，對(duì)中級(jí)車(chē)主力的寶來(lái)構(gòu)成了巨大的沖擊。 上海通用是世界最大的汽車(chē)制造廠商，別克是世界名牌。但是，別克凱越采用了一種跟隨的定價(jià)方式，在同類車(chē)中，加格低于寶來(lái)和配置更好的威馳，并沒(méi)有定高價(jià)?？梢?jiàn)，上海通用汽車(chē)進(jìn)入中級(jí)車(chē)市場(chǎng)的決心。,同時(shí)，我們可以看到它采用了尾數(shù)定價(jià)的技巧。這無(wú)疑又為別克凱越占領(lǐng)市場(chǎng)建立了一個(gè)好的口碑。別克凱越 1.6 的定價(jià)雖然離 15 萬(wàn)只是差了 200 元，但

6、是消費(fèi)者在心理上沒(méi)有突破 15 萬(wàn)的心理防線，給顧客價(jià)廉的感覺(jué)。而同一檔次、性能相近的寶來(lái)的售價(jià)是 15.5 萬(wàn)元人民幣，使消費(fèi)者感到價(jià)格昂貴的感覺(jué)。同時(shí)別克凱越采取了以數(shù)字 8 為結(jié)尾，很符合中國(guó)人的習(xí)慣，這與大多數(shù)轎車(chē)生產(chǎn)廠商的定價(jià)方法是相同的。,目前，我們還沒(méi)有看到別克凱越降價(jià)的跡象，同時(shí)我們看到的都是在加價(jià)購(gòu)車(chē)，雖然加價(jià)，但比起同性能的車(chē)型，價(jià)格還是相對(duì)便宜，因此，我們可以看到在近期內(nèi)面對(duì)同類中級(jí)車(chē)的不斷降價(jià)聲，別克凱越很難降價(jià)。但是，加價(jià)買(mǎi)車(chē)的現(xiàn)象會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而消失。面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)者相繼降價(jià)，或者提高性能變相降價(jià)，別克凱越無(wú)疑將面對(duì)更大的壓力。直接降價(jià)無(wú)疑會(huì)對(duì)品牌的聲譽(yù)產(chǎn)生很大的影響，一個(gè)顧客很難接受一個(gè)汽車(chē)品牌不斷的降價(jià)，不僅損害了顧客的利益，而且還損害了廠商自身的利益。因此，面對(duì)寶來(lái)、威馳等主力中級(jí)車(chē)型的降價(jià)，以上海通用一貫的價(jià)格策略，別克凱越將會(huì)采用提高性能或者實(shí)行優(yōu)惠的政策來(lái)變相降價(jià)。,別克凱越進(jìn)入市場(chǎng) 3 個(gè)月內(nèi)，銷(xiāo)量突破的 2 萬(wàn)輛大關(guān)，創(chuàng)造了中國(guó)轎車(chē)業(yè)的奇跡，這和上海通用穩(wěn)定的價(jià)格策略是分不開(kāi)的。上海通用一般采取一種具有剛性的價(jià)格，很少采用降價(jià)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)手段，雖然賽歐一度降價(jià)，但總保持了一定的穩(wěn)定性，避免的品牌知名的下降。對(duì)于別克凱越，上海通用同時(shí)又采用一種滿意定價(jià)，其價(jià)格低于同類車(chē)中性能詳盡的車(chē)型，因此，消費(fèi)者可以后的十足的滿意。,