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1、超市陳列培訓(xùn),2009年11月30日,內(nèi)容,陳列的定義及目的 陳列的原則 商品陳列的流程 商品陳列的基本要求 陳列道具 商品陳列的基本方法 陳列的實施 及陳列調(diào)整 陳列注意事項,陳列的定義,定義：商品陳列是指將商品陳列出來直接或間接地讓顧客一目了然，其目的是為了銷售，是商店以積極的態(tài)度，作為促進輔助手段，目的是使自己店里擁有的商品表現(xiàn)出自我，更好的效果，刺激顧客購買，提高門店形象。,陳列的目的,提高銷售額，加快商品周轉(zhuǎn)和資金周轉(zhuǎn)率 增強美感、商業(yè)感，刺激顧客購物 方便顧客拿取、判斷（易看、易懂、易拿） 補貨方便 具有價低質(zhì)優(yōu)的概念和形象,不同排面的銷售量,貨架上四種不同層面： 貨架底層低于0.

2、5米 伸手高度0.6-1.2米 眼睛平視1.3-1.6米 貨架高層1.7米以上 貨架位置 銷量占比 貨架高層 10% 眼睛平視 40% 伸手高度 25% 貨架底層 25%,陳列的原則,1.顯而易見的原則 讓賣場內(nèi)所有的商品都讓顧客看清楚的同時，還必須讓顧客對所看得清楚的商品作出購 買與否的判斷。,2.讓顧客伸手可取的原則 注意商品陳列的高度。 商品放回原處也方便的要求。,陳列的原則,無用的前攔網(wǎng),3.滿陳列的原則 滿陳列可以給顧客商品豐富的好印象，吸引顧客注意力，又可以減少內(nèi)倉庫存，加速商品周轉(zhuǎn)。 如貨架不滿陳列，對顧客來說是商品自己的表現(xiàn)力降低了。 陳列商品要與上隔板間應(yīng)有2指的空隙，讓顧客

3、的手容易伸入,陳列的原則,4.容易判斷的原則 設(shè)置標(biāo)識牌，分類合理。 設(shè)置商品配置分布圖，并根據(jù)商品的變化及時修改。,陳列的原則,5.先進先出的原則（前進原則） 指貨架陳列的前層商品被買走，會使商品凹到貨架的里層，這時商場理貨員就必須把凹到里層的商品往外移，從后面開始補充陳列商品，這就是先進先出。,陳列的原則,6.關(guān)聯(lián)性原則 關(guān)聯(lián)性商品陳列是陳列時必須遵守的第一準(zhǔn)則，所謂關(guān)聯(lián)性陳列是指以功能分類陳列的商品，不以供應(yīng)商來區(qū)分陳列（如供應(yīng)商強烈要求，則屬于特殊陳列，供應(yīng)商需辦理特殊陳列手續(xù)）。在顧客購物路線的左右兩側(cè)同時陳列同類商品，關(guān)聯(lián)商品在同一貨架的另一面,陳列的原則,7、同類商品縱向（垂直）

4、陳列的原則 同類商品縱向陳列，會使同類商品平均享受到貨架上各個不同段位的銷售。 同類商品橫向陳列，會顧客挑選時感到不方便。 橫向陳列用于陳列變化的補充。,陳列的原則,商品陳列的流程,1.計算貨架之長度，將各類商品分別配置 2.規(guī)定每一種商品的標(biāo)準(zhǔn)陳列量和最低陳列量 3.規(guī)定理貨員商品陳列的時間 4.決定商品陳列的方法 5.決定POP廣告的陳列 統(tǒng)計決定重點銷售的商品 6.商品價簽位于商品左下角 7.每一個商品有其固定位置，好商品要有好位置 8.商品陳列位置不合理，陳列不美觀，顧客不易找到，應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整,商品陳列的基本要求,整齊、清潔、美觀、豐滿,商品陳列的基本要求,明確陳列商品的目標(biāo)顧客，以方

5、便顧客為原則 明確所陳列商品的數(shù)量，保持豐滿，又節(jié)省空間。在超市經(jīng)營中，商品陳列的數(shù)量應(yīng)該和商品銷售的數(shù)量成正比。如一周中A商品銷售了50個，B商品銷售了30個，C商品銷售了10個，那么適當(dāng)?shù)纳唐逢惲袘?yīng)該是5：3：1。要適當(dāng)加大流動較快的商品的陳列，縮小直至刪除銷量較小的商品陳列。 要明確所陳列商品的面，要注意以下幾點： 陳列商品的哪一面容易讓顧客看到 陳列商品的哪一面能突出商品的主要特征 商品的哪一面容易讓顧客了解其內(nèi)容 商品的哪一面容易陳列 明確商品陳列的形狀。一種商品用參式陳列還是掛式陳列或架子陳列要由商品的定位、用途、商品特性來決定 明確商品的陳列地點。一種商品陳列在專場什么地方才能引

6、起顧客的關(guān)注是由店內(nèi)商品布局及動線來決定。還要考慮與周圍相關(guān)商品的組合，以便起到熱賣的效果,商品陳列的基本要求,陳列道具,層板：一般商品陳列（袋裝、瓶裝等） 斜口籠：方便面、小包裝食品等 鉤：懸掛陳列的商品（如：襪子、拖鞋等） 特殊陳列架（如：碗架、鞋架等） 掛條：用于陳列小商品，進行關(guān)聯(lián)陳列,商品陳列的基本方法,公平貨架，以銷售決定陳列空間 在依銷售決定面積的同時，注意每個商品的最小陳列尺寸，以該商品不會因為太小的陳列被顧客忽視為原則。,商品陳列的基本方法,從商品價格因素來考慮由低到高、由左到右，黃金視線60CM130CM,垂直陳列。以下圖文表示A.B.C.D.E.F.G.H.I為同一小分類

7、中的不同商品貨號（如圖一），以1BAY為例。說明: 1、B.E.I為高毛利，且B.I的日均銷量高。2、C.H 毛利低，高日均銷量，且包裝相對大。3、A.D.G.毛利一般，日均銷量小于 C.H之日均銷量 ，且包裝較小。4、圖中高回轉(zhuǎn)庫存商品區(qū)（200CM以上區(qū)域）不僅作為展示區(qū),更應(yīng)有利于員工補貨。,商品陳列的基本方法,5.價格帶以動線方向，從低到高。+-+| A D G |200cm|-| A D G |170cm|-| 上層| A D G |135cm|-| B E I |105cm|-| 中層| B F I |70cm|-|-| C C H |35cm|-| 下層| C C H |0cm+

8、-+（其中70CM-140CM為黃金視線陳列區(qū)）,商品陳列的基本方法,垂直陳列為包裝上小下大,系列性和關(guān)聯(lián)性的陳列（如圖二） 說明: 1、A.B.C.D.為同一小分類中同一品牌不同規(guī)格商品。 2、E.F.G為同一小分類中不同品牌同一規(guī)格商品。+-+| 高回轉(zhuǎn)庫存區(qū) | 200cm|-| A G | 170cm|-| A G | 135cm|-| B F | 105cm|-| C F | 70cm|-| D E | 35cm|-|+-+（其中70CM-140CM為黃金視線陳列區(qū)）,商品陳列的基本方法,從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大，上輕下重，上單品下整箱進行垂直陳列。每個陳列面最小不低于2

9、4CM，最大不能超過半個層板（架中架和供應(yīng)商買斷貨架除外） 從商品的顏色來區(qū)分，以容易吸引顧客視線的商品陳列在醒目處 從主題性商品來分割陳列：相同主題的商品陳列在一起 沖動性商品放在臨近通道入口處的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店后方或較次的位置 較小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以增加安全感及視覺美感,商品陳列的基本方法,陳列須是滿貨架陳列 優(yōu)先選擇相對垂直陳列的原則 體積龐大，笨重及低毛利商品陳列在貨架下層 商品陳列圖一經(jīng)確認(rèn)員工不得隨意更改。 重架層板（如糧油層板）最多不能超過五層，輕架層板最多不超過八層（以1.8CM以下為陳列區(qū)）,商品陳列的基本方法,商品陳列的基

10、本方法,所有有顏色之分的商品，請分開陳列：,商品陳列的基本方法,所有有尺碼的商品請按規(guī)格陳列（上小下大）：,（一）日配課：1、乳品按包裝（袋裝與盒裝）分開陳列，袋裝陳列于高柜底層。2、冷藏高柜內(nèi)的熟肉制品和腌臘制品使用壓克力底座陳列。,商品陳列的基本方法,（二）飲料煙酒課：1、白酒分類先按簡裝和盒裝酒分開陳列，再按品牌、價格帶陳列。2、碳酸飲料罐裝、瓶裝分開陳列，再按小分類（可樂、汽水、加味汽水）陳列，整箱商品（必須有銷售貨號）放在底層。3、啤酒罐裝、瓶裝分開陳列；國產(chǎn)瓶啤接進口瓶啤，國產(chǎn)罐裝接進口罐裝。4、茶飲料、水果汁、純果汁的盒裝、瓶裝均須分開陳列，再按小分類、價格帶陳列。5、無貨號的整

11、箱商品，不可陳列在底層。,商品陳列的基本方法,（三）休閑食品課：1、甜餅干、咸餅干、夾心餅干按品牌陳列，品牌內(nèi)價格從低到高。2、袋裝蜜餞和瓶裝、盒裝蜜餞分開陳列（袋裝用吊掛，瓶裝、盒裝用層板），再按小分類、價格帶陳列。3、禮盒分類中的糖果禮盒陳列在糖果下方，巧克力禮盒陳列在盒裝巧克力下方，餅干禮盒按口味陳列在餅干下方。,商品陳列的基本方法,（四）干性雜貨課：1、速食面先按包裝（袋裝，杯裝，碗裝）分開陳列。在同類包裝中再按品牌、價格帶陳列，同價格帶中按口味陳列，上袋（組）下箱陳列；碗裝面按食用方法將拌面、泡面分開陳列。2、速食湯類與香辛調(diào)和料（袋）陳列在一起。3、奶粉袋裝與罐裝分開陳列，再按功能

12、（全脂奶粉，加味奶粉.）后按價格帶陳列。4、食用油先按小分類（烹調(diào)油、色拉油.）后按品牌、價格帶陳列，品牌之內(nèi)價格從低到高陳列。5、茶葉先按品種（毛尖、龍井、碧螺春.）后按價格帶陳列。6、保健食品先按小分類（參制品，其它滋補品.）后按品牌價格帶陳列，品牌內(nèi)價格從低到高陳列。,商品陳列的基本方法,（五）清潔用品課：1、衛(wèi)生巾按品牌陳列，上層、中層日用，下層夜用、套包，護墊單獨陳列。2、個人清潔用品中洗發(fā)和護發(fā)用品、香皂、洗面奶、沐浴乳、整發(fā)用品按品牌區(qū)塊陳列，品牌之中依價格從低到高陳列。3、兒童牙膏與成人牙膏分開，再按先品牌后價格帶陳列。4、牙刷采用吊掛式陳列，套杯放在最下層，按品牌價格帶陳列。

13、5、洗衣粉先按小分類（洗衣粉，濃縮洗衣粉.）再按品牌陳列，袋與盒罐分開。品牌內(nèi)價格從低到高，并兼顧色彩的協(xié)調(diào)。6、尿褲按小分類（嬰兒尿褲、成人尿褲.）、品牌陳列，尺寸按上層S、中層M、 下層L與XL陳列，品牌內(nèi)價格從低到高。,商品陳列的基本方法,集中陳列 縱向陳列 明確商品的輪廓 商品排面要適當(dāng) 周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置 相關(guān)連商品陳列 特殊陳列 整齊陳列 隨機陳列（網(wǎng)狀筐） 大量陳列 端頭陳列 堆頭陳列,商品陳列的基本方法,貨架陳列1.首先要熟知商品性能、分類、外觀尺寸2.貨架陳列必須做到：商品陳列要結(jié)合貨架本身的尺寸空間3.貨物陳列要美觀，有商業(yè)感，體現(xiàn)“量多價平”的量販概念4.貨架貨物陳

14、列要類別清晰，相關(guān)性強靈活運用陳列的原則，視具體情況具體分析,商品陳列的基本方法,端架陳列 A、端架陳列物品選擇： 快訊的商品 新產(chǎn)品 利潤高、回轉(zhuǎn)率高的商品 降價促銷的商品,商品陳列的基本方法,端架陳列B、端架陳列標(biāo)準(zhǔn)選擇適當(dāng)?shù)年惲械谰吲c方式端架陳列商品原則上不超過二種端架陳列的尺寸長度：兩排貨架之間寬度寬度=棧板的寬度高度1.6M有正確的明顯的價格牌端架陳列可配合促銷活動，做廣告促銷標(biāo)識,商品陳列的基本方法,端架陳列C、端架計劃表： 隨快訊更替時制做 由部門主管提出計劃，樓面經(jīng)理審批 端架計劃表要全面綜合地考慮商品選 擇，快訊商品為首選商品 端架的陳列計劃要翻新變化，有新鮮感,商品陳列的基

15、本方法,堆頭陳列 A、堆頭陳列的商品選擇 季節(jié)性銷售商品 快訊的品項 本店的主力銷售商品 降價促銷的商品,商品陳列的基本方法,堆頭陳列B、堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)商品底下要有木棧板墊底商品盡量做成方形陳列，高度不超過1.2M1.4M堆頭與堆頭之間要留有通道可供手推車通過要有明確的、顯眼的價格標(biāo)牌C、其他：堆頭的區(qū)域要由樓面經(jīng)理或店長協(xié)調(diào)規(guī)劃,商品陳列的基本方法,基本操作 1、排列：將商品整齊規(guī)則的并排在一起稱為排列，重點是排列整齊不雜亂或松散； 2、置放：將商品散開放置在陳列的容器中，注意上層商品需平整； 3、堆積：將商品由下往上按順序堆積，重點是要創(chuàng)造立體感，要保持一定高度； 4、交疊：將商品交錯的組合

16、堆積為交疊，適用于形狀不一或大小不一的商品； 5、裝飾：在一些商品中放一些其他商品起點綴作用，目的是提高商品的可視率。,商品陳列的基本方法,基本規(guī)范 正面朝外勿倒置， 能豎不躺上下齊， 左小右大低到高， 標(biāo)價商品對準(zhǔn)齊。,商品陳列的基本方法,基本操作 1、排列：將商品整齊規(guī)則的并排在一起稱為排列，重點是排列整齊不雜亂或松散； 2、置放：將商品散開放置在陳列的容器中，注意上層商品需平整； 3、堆積：將商品由下往上按順序堆積，重點是要創(chuàng)造立體感，要保持一定高度； 4、交疊：將商品交錯的組合堆積為交疊，適用于形狀不一或大小不一的商品； 5、裝飾：在一些商品中放一些其他商品起點綴作用，目的是提高商品的

17、可視率。,商品陳列的基本方法,陳列的實施 及陳列調(diào)整,1、 商品陳列第一考慮要素整齊，豐滿 2、 商品分類要明確 3、 欲增加銷售之商品，陳列于主通道空間 4、 欲增加銷售之商品，陳列于端架 5、 相關(guān)連商品連慣性陳列 6、 新商品的陳列必須讓顧客容易看到 7、 保存期限較短的商品陳列在明顯位置 8、 季節(jié)性商品考慮配合季節(jié)改變其陳列位置 9、 暢銷商品與滯銷商品，陳列的位置可替換 10、外包裝較凌亂的商品，陳列于死角處 11、角落區(qū)陳列吸引商品，引導(dǎo)顧客避免死角 12、堆頭陳列在注意高度及安全,商品陳列注意事項：,（1）定型陳列=向上立體陳列的要點所陳列的商品要與貨架前方的“面”保持一致。商

18、品的“正面”要全部面向通路一側(cè)。避免顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可入進2個手指的距離。陳列商品間的距離一般為23MM。在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。,商品陳列注意事項：,（2）放置式陳列、展示的注意要點是否歸納同種商品，并將有關(guān)連性商品連接地陳列?是否將顏色及設(shè)計款式，以容易區(qū)分的方式排列?采取堆放陳列的場合，是否亂七八糟地陳列?是否擔(dān)心堆積的商品太重而倒塌?是否使用了隔板?手夠不到之處是否堆太多商品?或太少而顯得單薄?,商品陳列注意事項：,（3）粘貼式陳列、展示的注意要點是否毫不經(jīng)心地平面貼上，而損商

19、品的魅力?貼上鑲板時，是否全體均勻?貼上去的商品和器材是否呈現(xiàn)不安定的狀態(tài)?貼上的背景材料和顏色，是否與商品相差懸殊，抹殺商品的魅力?,商品陳列注意事項：,（4）懸掛式陳列、展示的注意要點是否一觸摸商品就掉落，器材倒塌?垂吊的商品，從顧客的角度看是否高度適當(dāng)?是否手可取得的高度?商品懸掛是否太多、太低，有礙店內(nèi)的透明度?在通道上懸掛陳列，是否妨礙通向店內(nèi)?是否常留意灰塵和褪色。不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以至強調(diào)的重點不同，或是展示的方法相異，因而進行說明的方式也不盡相同。因此在商品陳列展示時應(yīng)多加注意，盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動，更能打動客戶的心弦。,注意事項,商品陳列注意事項：,