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歐普照明在中小城市中的市場推廣論文

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1、歐普照明在中小城市中的市場推廣論文 歐普照明在中小城市中的市場推廣論文 2014/12/10 一、太倉地區(qū)消費(fèi)者對(duì)燈飾燈具認(rèn)知度調(diào)查結(jié)果分析 為了研究歐普照明的市場推廣策略,首先必須調(diào)查太倉地區(qū)消費(fèi)者對(duì)燈飾、照明設(shè)備的認(rèn)知情況,因此筆者于2014年1月在太倉市之江國際家居廣場進(jìn)行了隨機(jī)調(diào)查,本次調(diào)查一共發(fā)出問卷200份,回收了190份問卷,其中有185份有效問卷,經(jīng)整理后調(diào)查結(jié)果如下:在本次調(diào)查中,男性有85人,占45.9%;女性52人,占28.1%;還有48人是夫妻、

2、情侶兩人共同參與調(diào)查,占26%;調(diào)查對(duì)象中25-50歲的人群占的比重較大,達(dá)到了93%;月收入在3000-6000元的人最多,占到了86%。調(diào)查顯示功能細(xì)分、造型豪華、崇尚自然、色彩豐富、組合使用、高技術(shù)化、多功能化、節(jié)能化、環(huán)?;蔀橛绊懴M(fèi)者對(duì)燈飾燈具消費(fèi)的主要因素。在這個(gè)時(shí)尚與潮流結(jié)合的年代,燈飾燈具的裝修作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其照明作用,現(xiàn)在有很多別墅,不僅購買的燈飾燈具數(shù)量多,而且對(duì)燈的專業(yè)性要求也比較高,除了要求燈飾燈具簡約大方,安全性能高外,還要環(huán)保、可靠,不影響人體健康。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)學(xué)歷越高,收入越高,對(duì)于燈飾燈具越了解,也更愿意去買可靠安全的擁有一定品牌知名度的燈具。他們對(duì)照明燈具的要

3、求已經(jīng)從大眾的節(jié)能、安全階段發(fā)展到了更高的保健階段,分析其主要原因還是因?yàn)榻陙砬嗌倌杲暟l(fā)病率的不斷攀升。據(jù)統(tǒng)計(jì),中國學(xué)生的近視發(fā)病率已經(jīng)高達(dá)70%至80%,在全世界的排名中已經(jīng)上升到第二位,僅次于日本。有科學(xué)研究表明,青少年近視率如此之高主要是由于中小學(xué)生晚上在燈光下看書,導(dǎo)致眼睛長期處于疲勞狀態(tài)造成的。保健的燈具主要是幫助青少年在健康的光線下看書,預(yù)防近視,所以,它的問世為青少年預(yù)防近視提供了一種手段,并漸成市場熱點(diǎn)。 二、優(yōu)化歐普照明的市場推廣策略 (一)強(qiáng)化品牌優(yōu)勢歐普照明使用壽命長達(dá)10年以上,在相同亮度下,比傳統(tǒng)光源設(shè)點(diǎn)更多,節(jié)能省錢。在核心產(chǎn)品層次上是要為消費(fèi)者提供綠色環(huán)保

4、健康的光源,產(chǎn)品的品牌具有一定的知名度,可以借助已有產(chǎn)品的品牌效應(yīng),向消費(fèi)者傳遞出公司的企業(yè)文化,傳遞產(chǎn)品的優(yōu)勢。同時(shí)文聯(lián)燈飾商行可以聯(lián)合太倉地區(qū)的新開樓盤,共同舉辦燈飾知識(shí)宣講活動(dòng),普及照明燈具的知識(shí),同時(shí)強(qiáng)化品牌優(yōu)勢,讓消費(fèi)者在裝修新房之前先對(duì)照明燈具有全面的了解。 (二)加大市場推廣力度文聯(lián)燈飾商行可以進(jìn)行社區(qū)推廣、專業(yè)市場推廣、團(tuán)購?fù)茝V等各種形式的推廣活動(dòng),因消費(fèi)者對(duì)入戶拜訪的戒心較大,在進(jìn)行推廣活動(dòng)之前要做好前期的準(zhǔn)備工作,在對(duì)小區(qū)進(jìn)行掃樓前,要讓客戶準(zhǔn)確的指導(dǎo)什么品牌什么時(shí)間會(huì)進(jìn)入社區(qū)對(duì)其進(jìn)行拜訪,以減少拜訪阻礙。在推廣活動(dòng)過程中,要加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)信息與店面信息的介紹,有助于提高消費(fèi)

5、者的進(jìn)店率和成單率,拉動(dòng)門店銷售,同時(shí)還要針對(duì)不同消費(fèi)者的需求重點(diǎn)介紹不同種類的產(chǎn)品。 (三)努力發(fā)展二級(jí)分銷商文聯(lián)燈飾商行是歐普照明在太倉地區(qū)的獨(dú)家代理,為了進(jìn)一步提高歐普照明產(chǎn)品的品牌知名度和市場占有率,文聯(lián)燈飾可以努力發(fā)展二級(jí)分銷商,但是對(duì)分銷商要有一套管理和激勵(lì)機(jī)制,在價(jià)格方面要有低價(jià)限定,這樣可以保護(hù)產(chǎn)品的品牌形象,防止市場上的渠道竄貨,但是對(duì)于二級(jí)分銷商要有激勵(lì)機(jī)制,可以根據(jù)銷售額來享受獎(jiǎng)勵(lì)金額,提高分銷商的拿貨積極性,同時(shí)要幫助二級(jí)分銷商,讓他們了解產(chǎn)品知識(shí),幫助他們提高銷售技巧。 (四)與裝潢公司合作銷售照明燈具是屬于裝修建材的一種,在現(xiàn)在社會(huì)住宅裝修注重整體布局,多數(shù)消費(fèi)

6、者偏愛找裝潢公司進(jìn)行整體設(shè)計(jì),實(shí)行半包或全包的方案,在這種情形下,與裝潢公司和水電工合作,給予一定的提成,共同銷售是一項(xiàng)必然之舉。文聯(lián)燈飾商行可以和太倉地區(qū)知名度較高的大拇指裝潢設(shè)計(jì)公司、同濟(jì)裝潢設(shè)計(jì)公司、基磊裝潢設(shè)計(jì)等公司合作,共同銷售,一方面加大品牌宣傳,一方面提高銷售額。 (五)增加網(wǎng)絡(luò)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商由于使用網(wǎng)絡(luò)媒介,因此其運(yùn)營成本相對(duì)較低,可以將所售商品的價(jià)格調(diào)低,這種低折扣的形式本來就能夠吸引更多的消費(fèi)者。文聯(lián)燈飾商行因其創(chuàng)立品牌時(shí)間不長,自身的品牌知名度不高,可以在太倉的主流網(wǎng)站主頁面,如太倉視窗、太倉信息港、太倉房產(chǎn)網(wǎng)等,進(jìn)行品牌的宣傳,進(jìn)一步進(jìn)行折扣銷售,以便吸引更多的消

7、費(fèi)者,以此提高品牌知名度和消費(fèi)者購買的積極性。文聯(lián)燈飾商行也可以自建網(wǎng)站,樹立公司形象,宣傳產(chǎn)品品牌,可以在網(wǎng)站上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)的促銷形式,抽獎(jiǎng)可以圈定出目標(biāo)消費(fèi)群體,獲得大量消費(fèi)者的關(guān)注,通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷、樣品試用調(diào)查等活動(dòng)展開,這本身也是擴(kuò)大公司曝光率的捷徑。在采用網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)方式進(jìn)行促銷時(shí),文聯(lián)燈飾商行應(yīng)注意在獎(jiǎng)品的設(shè)置上要具有一定的誘惑性,使消費(fèi)者感覺物超所值;同時(shí),活動(dòng)參與形式要簡單化,要重點(diǎn)考慮激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群體的瀏覽興趣,從而保證消費(fèi)者積極參與。 (六)舉辦多種銷售促進(jìn)活動(dòng)文聯(lián)燈飾商行應(yīng)該進(jìn)行多種短期近距離的銷售促進(jìn),以加強(qiáng)終端消費(fèi)者對(duì)品牌的了解和認(rèn)知,提高曝光率??梢赃x擇在太倉地區(qū)舉

8、辦的大型家居建材展通過現(xiàn)場派發(fā)宣傳單和產(chǎn)品,老顧客專屬優(yōu)惠活動(dòng),拉近與目標(biāo)消費(fèi)群體的距離,通過經(jīng)常性的此類活動(dòng),不斷培養(yǎng)出消費(fèi)者的忠誠度,達(dá)到宣傳品牌的目的。當(dāng)然,短期近距離的促銷要做到長期性堅(jiān)持,可能短期內(nèi)并不能看到營業(yè)額的實(shí)際增長,不過這有利于目標(biāo)消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品和了解公司及其服務(wù),可以促進(jìn)其在適當(dāng)?shù)那榫诚鲁蔀橄M(fèi)群體。 三、結(jié)論 市場上的照明燈具層出不窮,品牌也是多種多樣,雖然歐普照明品牌具有一定的優(yōu)勢,但是文聯(lián)燈飾商行的公司形象是全新的,要想在太倉市的燈具市場突穎而出,就必須進(jìn)行必要的市場推廣策略,只有不斷地優(yōu)化市場推廣策略,才能不斷地提高銷售額。 作者:張薇單位:蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師

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