《東盟自由貿(mào)易區(qū)背景下商務(wù)談判中的文化差異問題研究》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《東盟自由貿(mào)易區(qū)背景下商務(wù)談判中的文化差異問題研究（4頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、東盟自由貿(mào)易區(qū)背景下商務(wù)談判中的文化差異問題研究 論文摘要:隨著中國——東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立,中國與東盟各國的商務(wù)交往日益頻繁,商務(wù)談判作為其中一項重要活動而不可忽視。東盟各國文化上的差異為商務(wù)談判帶來了一些障礙。本文通過分析東盟各國文化差異的成因及其對商務(wù)談判的重要性和影響,和東盟各國的談判風格的基礎(chǔ)上,對解決文化差異為與東盟國家進行商務(wù)談判帶來的難題提供了一些建議。論文關(guān)鍵詞:東盟;商務(wù)談判;文化差異一、東盟各成員國的文化差異成因(一)文化的概念其實,文化的定義很多,許多社會學家和人類學家都下過定義。廣義的文化是人類創(chuàng)造出來的所有物質(zhì)和精神財富的總和。其中既包括世界

2、觀、人生觀、價值觀等具有意識形態(tài)性質(zhì)的部分,也包括自然科學和技術(shù)、語言和文字等非意識形態(tài)的部分?；\統(tǒng)地說,文化是一種社會現(xiàn)象,是人們長期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物。同時又是一種歷史現(xiàn)象,是社會歷史的積淀物。確切地說,文化是指一個群體或民族在長期的社會生產(chǎn)和生活中形成的價值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一群體或民族的顯著特征。(二)東盟各國文化差異成因1、經(jīng)濟差異經(jīng)濟差異是由于經(jīng)濟因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。而這些會影響到他們的行為習慣。東盟各國在經(jīng)濟上發(fā)展并不平衡,經(jīng)濟上的不平衡對文化的作用使得各國的文化顯出千差萬別。2、政治差異政治差異是由于各國的政

3、治制度及政策法規(guī)對人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用,從而使得各國人民在政治觀念的方面存在著差異。我國實行的是社會主義體系,有別于其他東盟國家,而其他東盟國家在政治體制上也各有不同。3、地域差異域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展水平和傳統(tǒng)習慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好。由于東盟各國溫度不一致,就會導(dǎo)致穿著傳統(tǒng)有巨大的差異,比如柬埔寨處于熱帶氣候區(qū),全年炎熱潮濕,年平均氣溫在27左右,這樣的氣候在一定程度上造就了特色衣著:紗籠。4、民族差異民族差異是指不同的民族群體在長期的發(fā)展過程中,形成了各自的語言、風俗和愛好、習慣。他們在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方

4、面各有其特點。東盟各國民族種類繁多,每個國家因民族的多樣化都有各自多姿多彩的風俗習慣。如泰國潑水節(jié)、柬埔寨的送水節(jié)、老撾的拴線儀式等等。5、宗教差異宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象,有其發(fā)生、發(fā)展的過程。世界上有3大宗教:基督教、佛教和。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。東盟各國受和佛教影響比較大。其中有些國家還存在多種宗教信仰并存的情況。二、文化差異對國際商務(wù)談判的重要性及其影響文化差異對談判具有廣泛而深遠的影響,不同群類的人文化各異,這種差異有使不同文化的群體相互疏遠的傾向;另一方面,文化的差異也會造成不人們溝通與交往中的障礙。因此

5、,要求談判者承認文化的多元性,進一步理解其他文化。在與不同的文化背景的人進行談判之前,要清楚地了解他們的價值觀念、思維方式和生活習慣;同時還要掌握其他文化對自己文化的了解和態(tài)度,從而得知對方是怎樣看待自己、將在何種程度上接納自己,然后才有可能考慮縮小彼此間的有效途徑?？偟膩碚f,文化對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面:(一)對溝通過程的影響文化差異對談判溝通過程的影響最顯著的是體現(xiàn)在語言上。語言是不同的個人、群體、民族,以及國家之間溝通的橋梁。國際商務(wù)談判首先要過的關(guān)便是語言這一關(guān)雖然翻譯或者談判雙方共同認可的第三語言可以解決語言溝通的問題,但是其差異還是無法避免的。(二)對談判風格的影響談判風

6、格是人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。文化上的差異會導(dǎo)致平等觀念、時間觀念、個人意識與群體意識、利益意識、法律意識,以及關(guān)系意識等方面的的差異,從而形成不同的談判風格。(三)對倫理與法制的影響在現(xiàn)代社會中,所有的商務(wù)活動都要在法律關(guān)系下進行,但是由于文化背景的差異,倫理觀念和法制觀念存在著明顯的區(qū)別。與西方國家不同的是,大多數(shù)東盟國家和中國一樣,注重的是親緣關(guān)系和個人關(guān)系,人與人之間并不主要以利益交換為基礎(chǔ),而是注重非經(jīng)濟性的人情交換。一旦發(fā)生分歧與爭端,他們都比較傾向于用人情解決,訴諸于法律則是次之的

7、選擇。三、東盟各國的談判風格馬來西亞是一個復(fù)雜的、多種文化交融的多種族國家。在馬來西亞,在正式的商務(wù)談判開始之前,最好談?wù)撘恍┍热缬^光,旅行,飲食等等一般的話題,切忌談?wù)摦數(shù)氐娘L俗政治,或宗教信仰。最好讓對方來決定正式的商務(wù)談判開始的時間。如果外方談判人員希望能夠按時進行談判,可能當?shù)氐恼勁写聿⒉粫磿r達到,最好有等待的耐心。由于馬來西亞等級觀念比較明顯,所以要對對方談判人員中的年長者或職位較高的組織者保持相應(yīng)的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中,馬來西亞談判者比較喜歡會采用委婉言語,且在說話的時候不喜歡被打斷,談話聲音過于喧嘩的話會被視為不禮貌的行為。幾個人同時說話也會被認為是無禮的行為。在談判場合

8、,除了禮貌的握手之外最好不要別的身體接觸。在談判過程中,馬來西亞人都喜歡討價還價。為了避免不希望的損失,在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。一些有經(jīng)驗的談判者都會為了達到最終交易的目的而在價格上作出一些小小的讓步。如果出現(xiàn)爭端,馬來西亞人不喜歡通過傳真或者電子郵件來解決而習慣以面談的方式來解決。在解決商業(yè)爭端的時候他們更看重關(guān)系而不是條款或法律條文。在談判的剛開始的時候,最好讓你的律師在幕后指導(dǎo)而不是直接出現(xiàn)在談判桌邊。因為律師的存在馬來西亞人眼里是缺乏相互信任的表現(xiàn)。印度尼西亞的商業(yè)文化也是復(fù)雜多樣的。在印尼當?shù)氐奈幕?關(guān)系非常重要,注重等級制度,時間觀念不強。和東南亞其他鄰國一樣

9、,印尼人比較注重人際關(guān)系。等級觀念在印尼也是比較受重視的,因此在談判過程要注意年長者,或職位較高的組織者,尤其是男性的意見。在任何商業(yè)會談的時候,都會有茶水供應(yīng)。但是無論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝,這是一種不尊重別人的表現(xiàn)或是不禮貌的行為。由于印尼人習慣委婉的表達方式,所以在談判過程中最好不要用過于直白或坦率的語言,否則會激怒對方。在對方說話的時候也不要打斷,否則他們會很容易生氣。印尼人信仰,因在談判桌上傳遞物品的時候不要用左手傳遞, 因為他們認為左手是不潔的。如果你是個左撇子的話,可以用左手簽署文件,但是遞給對方的時候一定要用右手。印尼人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失,在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。明智的談判者會事先預(yù)料到這些,并留有足夠的討價還價的空間。由于印尼人比較注重人際關(guān)系,所以他們關(guān)系比將要簽署的合同重要的多。面對商務(wù)爭端,比起尋求律師或訴諸于條文法律,印尼人更愿意面對面地商談解決。當然,為了避免日后的爭議,需要把每一點落實都到書面上,如果對方提出日后就合同上的某些條款進行再次談判的時候,你要表示同意。