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1、HK000MM7 國內貿易融資業(yè)務簡介及風險審查要點 工商銀行北京市分行 二零一一年五月 2 HK000MM7 內容介紹 第一部分 國內貿易融資發(fā)展情況介紹 第二部分 國內貿易融資業(yè)務產品體系介紹 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點介紹及風險審查要點 3 HK000MM7 第一部分 國內貿易融資發(fā)展情況介紹 一、什么是（國內）貿易融資 貿易融資是結構性融資 指在商品交易中，銀行運用結構性短期融資工具，基于商品交易 (如原油、金 屬、谷物等 )中的存貨、預付款、應收賬款等資產的融資。 結構融資 指企業(yè)將擁有未來現(xiàn)金流的特定資產剝離開來，并以該特定資產為標的進行融 資。 結構融資的對象是特定的資產而非

2、資產所有者，注重的是資產所衍生的未來現(xiàn) 金流，而非企業(yè)的資信。 國內貿易融資是個產品體系，基于企業(yè)某項特定資產及匹配企業(yè)經營的、確定的 還款來源（現(xiàn)金流）而發(fā)放的融資。 4 HK000MM7 0 8 年1 1 年北京分行國內貿易融資余額 單位：億元 10.89 103.42 199.08 217.56 0 50 100 150 200 250 0 8 年末 0 9 年末 1 0 年末 1 1 年一季度 0 8 年1 1 年一季度北京分行國內貿易融資有貸 單位：戶 174 309 385 41 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 8 年末 0 9 年末

3、1 0 年末 1 1 年一季度 第一部分 國內貿易融資發(fā)展情況介紹 5 HK000MM7 從我行當前市場拓展情況看 國內貿易融資中小企業(yè)客戶無論是在業(yè)務規(guī)模增量還是 有貸戶凈增方面，都具有很高比重，可見貿易融資已成 為我行系統(tǒng)推動全行客戶信貸結構調整和發(fā)展中小企業(yè) 信貸的重要手段和途徑。 目前我行國內貿易融資市場拓展集中在批發(fā)零售業(yè)、交 通運輸業(yè)和制造業(yè)領域，貸款余額和有貸戶占比分別占 到全體的 67%和 83%，這也是是我行當前和今后供應鏈市 場拓展的主要目標客戶群體。 第一部分 國內貿易融資發(fā)展情況介紹 6 HK000MM7 第二部分 國內貿易融資產品體系介紹 應收款融資 國內信用證 應付

4、、 預付款融資 原材料及 商品融資 工程項下訂單融資 訂單融資 買方融資 延期信用證 即期信用證 國內保理 國內發(fā)票融資 應收租賃款融資 退稅應收款融資 工程保理 商品融資 未來貨權項下 商品融資 儲商銀融資 （代理采購） 議付業(yè)務 打包 貸款 信保保理 銷售回款 階段 生產及存貨 階段 預付及采 購階段 新興結算 模式 國 內 貿 易 融 資 產 品 體 系 標準倉單 /非標倉單融資 應付賬款融資 代付 業(yè)務 醫(yī)療保理 7 HK000MM7 企業(yè)的生產經營過程：采購、運輸、存儲、加工制造、配售、銷售 與收款等一系列環(huán)節(jié)。 企業(yè)的融資需求：存在于預付、應付、存貨、應收等環(huán)節(jié) 貿易融資的實質：緊

5、扣具體環(huán)節(jié)，提供對位的解決方案。 采購 到貨 付款 生產 存貨 銷售 收款 預付款融資 訂單融資 信用證 /銀票等 打包貸款 貨押 /商品融 資 應付款融資 買方融資 打包貸款 訂單融資 貨押 /商品融 資 國內保理 發(fā)票融資 應收賬款池融資 賣方融資 第二部分 國內貿易融資產品體系介紹 8 HK000MM7 第二部分 國內貿易融資產品體系介紹 1.預付款類融資 貿易性質：先款（支付承諾）后貨的原材料采購模式，如鋼鐵、汽車 風險特點：上游客戶的履約能力、融資主體的信用風險 所采購商品的價格波動風險、 存貨（原材料 -產成品）的變化、銷售情況 解決方案： （ 1）預付款融資：上游企業(yè)信用好 +大

6、宗商品 （ 2）訂單融資（打包貸款）：下游有訂單，銷售確定，還款有保障。 （ 3）信用證 /銀票：銀行信用支持，考量客戶的綜合還款來源，需擔保。 9 HK000MM7 2.應付款類融資 貿易性質：貨到付款（賒銷）的原材料采購模式。 風險特點：融資主體的信用風險、 存貨（原材料 -產成品）的變化、銷售情況 解決方案： （ 1）訂單融資（打包貸款）：下游有訂單，銷售確定，還款有保障。 （ 2）應付款融資（買方融資）：采購大宗原材料類或者價值認可度高的 商品 第二部分 國內貿易融資產品體系介紹 10 HK000MM7 3.存貨類融資 業(yè)務定位：企業(yè)有好的原材料 /半成品 /產成品 風險特點：存貨的物

7、理監(jiān)管與價值管理 解決方案： （ 1）商品融資（ 倉單融資、標準倉單質押融資 ）：商品信用增級 商品自償性強 +專業(yè)物流監(jiān)管 +商品名錄管理 （ 2）存貨融資：核心企業(yè)信用增級 +優(yōu)質商品 核心企業(yè)回購、調劑、擔保 + 存貨品牌價值高 專業(yè)物流監(jiān)管 +存貨名錄管理 第二部分 國內貿易融資產品體系介紹 11 HK000MM7 4.應收賬款類融資 交易性質：賒銷模式形成穩(wěn)定、可預期的應收賬款 風險特點：交易是否真實、履約是否合約 下游能否還款、回款能否控制 解決方案： （ 1）保理：應收賬款轉讓，買斷型、回購型。 （ 2）發(fā)票融資：應收賬款質押。 （ 3）應收賬款池融資：批量應收賬款質押、比例控制

8、、 適合發(fā)票金額小、數(shù)量多、單筆操作復雜的核心企業(yè)或以核心企業(yè)為 下游交易對手的中小企業(yè)。 第二部分 國內貿易融資產品體系介紹 12 HK000MM7 各支行可通過產品組合創(chuàng)新，簡化業(yè)務辦理環(huán)節(jié)，提高服 務效率，增強我行貿易融資產品的市場影響力?？蓪嵭?“ 銀行 承兌匯票或商業(yè)承兌匯票 /預付款融資 /訂單融資 +商品融資 ” 、 “ 預付款融資 /訂單融資 +保理 ” 、 “ 銀行承兌匯票或商業(yè) 承兌匯票 /預付款融資 /訂單融資 +商品融資 +保理 ” 、 “ 商品融 資 +保理 ” 等組合。支持以商品質押方式辦理信用證、保函、 銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票。 第二部分 國內貿易融資產品體系

9、介紹 小結： 13 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品及風險審查要點 總述： 國內貿易融資業(yè)務的風險對象是特定客戶擁有的特定資產而非 該資產的所有者，注重的是該特定資產在流動過程中（或交易中） 所衍生的未來現(xiàn)金流。主要表現(xiàn)為：審查關注的重點從注重客戶自 身償債風險，轉向關注交易風險、信用風險和操作風險，重視對貿 易背景真實性的審查、對特定還款來源的審查以及對融資期限匹配 性的審查。 14 HK000MM7 借款人 （銷貨方） 付款人 （購貨方） 銀行 應收賬款到期后，由付款人直接將資金 支付至指定賬號。 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之一：國內保理 國內保理，基于經銷商與

10、優(yōu)質付款方的應收賬款賬款而發(fā)放 的短期融資。 15 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之一：國內保理 主要業(yè)務風險審查點： （一）購貨方付款風險 通過了解購貨方的生產經營和財務情況，判斷購貨方的付款能 力，并審查購銷雙方既往合作情況銷售回款記錄是否良好，近兩年 有無重大貿易糾紛，以判斷訂單項下預期銷貨款的回款保障性。 （二）應收賬款權屬風險 權屬清晰，未設臵限制轉讓，未設臵第三方質押 16 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之一：國內保理 （三）經營及財務風險 對有追索權保理，審查除重點關注購貨商的資信和付款能力外 ，還應分析判斷銷貨商是否具備應收賬款回購能

11、力。對無追索權保 理，審查中應結合本筆保理業(yè)務融資金額及期限，重點分析購貨商 在融資期內的綜合償債能力，關注購貨商的最終商品銷售后能否真 正實現(xiàn)現(xiàn)金回籠。 （四）交易欺詐風險 應審核購銷合同、應收賬款發(fā)票和購貨方驗貨證明等資料的真 實性，必要時還應索取出庫單、發(fā)貨單、提貨單等單據(jù)，輔助判斷 本筆交易和應收賬款的真實性。 17 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之一：國內保理 （五）債務及貿易糾紛風險 無追索權國內保理僅指在購貨方因財務或資信原因發(fā)生拒付情 況下，我行無權向銷貨方追索未償融資款。對于因產品質量、貿易 糾紛、債務糾紛和貨物損失等原因造成的購貨方拒付，銷貨方仍須 承

12、擔應收賬款回購責任。 18 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之二：商品融資 19 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之二：商品融資 主要業(yè)務風險審查點： （一）處臵變現(xiàn)風險 重點關注商品取得的合法有效性。嚴格審查商品的購銷合同和 付款憑證，對國內采購商品原則上應核驗增值稅發(fā)票，對進口商品 還應審核海關報關單及繳稅證明等文件；核實借款人未將商品轉讓 給任何第三人，也未在商品上為任何第三人設定質權和其他優(yōu)先受 償權。對于動態(tài)質押方式辦理的商品融資，應嚴格審核質物進出庫 和庫存變動信息，確保新入庫的商品符合協(xié)議約定要求，且商品權 屬清晰。 20 HK000MM7

13、 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之二：商品融資 （二）監(jiān)管風險 首先應審查監(jiān)管公司是否在總行核準的物流監(jiān)管公司或區(qū)域物 流監(jiān)管公司名單內。在 輸出監(jiān)管 模式下，尤其要防范因融資過程中 客戶生產經營發(fā)生嚴重惡化，導致員工和債權人哄搶質押商品或企 業(yè)無視監(jiān)管強行出貨的風險（上述兩種情況監(jiān)管公司均可能不承擔 賠償責任）；發(fā)現(xiàn)風險隱患時，應設法變更監(jiān)管模式或要求提前收 回我行融資。 21 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之二：商品融資 （三）跌價風險 1.審慎核定商品價值。合理審慎確定商品價值是商品融資的基礎，可通過查詢總行 商品融資信息網、互聯(lián)網、各商品和期貨交易所網站獲取質

14、押商品價格的真實信 息，以市場價值為基礎合理確定商品價值。對于熱炒和價格波動較大的商品，更 應充分考慮商品價值回落的空間，審慎確定價格。 2.嚴格審查商品質量。重點審核客戶提交的出廠質量合格證、專門質檢機構的產品 質量檢驗報告、 商檢證書 等證明商品規(guī)格、質量、等級的權威證明文件；對 于礦石原料、鐵合金原料等還應達到總行規(guī)定的相關行業(yè)標準。 3.謹慎確定質押率和處臵線。對于物理化學性質相對不穩(wěn)定或價格波動較大的商品 ，可在總行規(guī)定基礎上適當下調質押率，提高警戒線和處臵線。 22 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之二：商品融資 （四）經營及財務風險 雖然商品融資業(yè)務準入門檻較

15、低，并無信用等級限制均可辦理業(yè)務，但具體 審查中，仍應重點關注客戶生產經營是否正常、商品融資金額是否與客戶正常生 產經營規(guī)模相匹配等情況。 （五）投機風險 在辦理商品貿易融資時，應根據(jù)客戶存貨周轉期限和應收賬款的回款期來合 理確定融資期限（最長不超過 1年）。尤其在大宗商品大幅上漲的經濟周期，應防 范企業(yè)利用商品融資業(yè)務囤積貨物，哄抬物價，造成風險過度積聚。對于有保質 期和使用效期的商品，融資期限還應相應縮短。 23 HK000MM7 優(yōu)質采購方 借款人 生產商 1訂單 3發(fā)貨 2采購 4發(fā)貨 訂單（信息流） 資金流 物流 ICBC 貿易背景真實， 融資專戶支付， 回款專戶控制。 第三部分 國

16、內貿易融資業(yè)務重點產品之三：訂單融資 訂單融資，基于經銷商與優(yōu)質付款方的訂單而發(fā) 放的短期融資。 24 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之三：訂單融資 （一）銷貨方履約風險 應重點關注以下三個方面：訂單項下產品是否為借款人主營產 品，以往該產品項下訂單能否按期保質交貨，借款人現(xiàn)有訂單總量 是否與其生產能力相匹配，綜合判斷借款人是否能在訂單約定的期 限內按期履約發(fā)貨 。 如果訂單產品為客戶研發(fā)的新產品或者為非標產品，既 往沒有交貨記錄，或遇突發(fā)性大額訂單 ,應審慎辦理。 25 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之三：訂單融資 （二）經營及財務風險 應主要分析

17、目前客戶的短期償債能力指標，最近的盈利能力和經營活動現(xiàn)金 流量變化情況是否異常，判斷企業(yè)的財務資源能否支持其完成本筆訂單項下的履 約交貨義務；其次應整體考慮企業(yè)的綜合償債能力，分析除本筆訂單對應的銷售 收入外借款人其他經營收入是否足以覆蓋本筆融資本息。 （三）資金挪用風險 一是要控制融資金額，合理確定訂單融資金額，防止過度融資。 二是要鎖定融資用途，融資用途必須與訂單項下銷售商品相匹配，用于向供應 商購買原料以組織生產和備貨。 26 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之三：訂單融資 （四）購貨方付款風險 國內訂單融資業(yè)務管理辦法對購貨方規(guī)定了相對較為嚴格的準入條件，因此 審查

18、主要關注購貨方的付款意愿，重點審查購銷雙方既往合作情況，包括銷售回 款記錄是否良好，近兩年有無重大貿易糾紛、未決訴訟或其他重大爭端等，以判 斷訂單項下預期銷貨款的回款保障性。 審查應關注訂單合同中對購銷雙方的限制性條款是否可能影響我 行融資款項的收回。同時還應調查了解訂單購銷雙方以往是否存在 貨款抵扣行為 。 27 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之三：訂單融資 （五）交易欺詐風險 在調查階段可通過電話或其他有效方式核實購貨方是否已確認訂單金額及到期 付款期限，考察購貨方的付款意愿及付款能力。結合客戶生產經營規(guī)模及歷史交 易情況，重點審核訂單項下貨物品種、數(shù)量和價格的合理性

19、，判斷訂單的真實有 效性。必要時可通過臺賬系統(tǒng)或委托購貨方所在地分行協(xié)助調查購貨方資信進行 輔助判斷。 實踐中，還可通過以下具體方式核實訂單真實性： 1. 直接取得購貨方對訂單真實性及實有金額的確認函； 2.對于招投標項目，要求客戶提供招投標文件及中標通知書； 3.合同中約定銷貨方提供預付款保函后購貨方支付預付款的，要求客戶提供前期開 立的銀行保函進行核實。 28 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之四：國內信用證 1 簽訂購銷合同 2 申 請 開 證 8 來 單 通 知 9 付 款 贖 單 3 開立信用證 7 寄單索償 10 付款 4 來 證 通 知 6 交 單 并 委 托

20、 收 款 11 付 款 開證申請人 （購貨方） 受益人 （銷貨方） 受益人開戶 行 開證行 5 發(fā)貨 29 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之四：國內信用證 一、產品特點 國內信用證屬我行國內貿易融資體系采購端（預付款類）融資產品，是基于銀行 信用的一種有條件付款承諾。 銀行不受購銷合同約束，僅處理信用證項下單據(jù)。 國內信用證的功能是在商品交易中引入銀行信用進行結算，保障交易安全，協(xié)助 企業(yè)控制交易風險，促進交易實現(xiàn)。 國內信用證分為即期信用證和延期付款信用證，全部為不可撤銷、不可轉讓的跟 單信用證（與進口信用證相區(qū)別）。 30 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務

21、重點產品之四：國內信用證 二、主要風險點及審查應關注的問題 （一）開證申請人償付風險 即期信用證應重點分析開證申請人綜合償付能力，判斷開證申 請人自有資金是否充足，避免因開證申請人到期無法付款贖單而導 致銀行墊付資金。 31 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之四：國內信用證 （二）交易欺詐風險 信用證欺詐風險主要表現(xiàn)為兩種：一是買賣雙方串通，以虛假 貿易套取銀行資金；二是受益人單方欺詐、未真實發(fā)貨，或發(fā)貨質 量數(shù)量嚴重低于合同要求，偽造單據(jù)等情況，導致購貨方喪失付款 意愿。 歷史合作良好，貿易內容合理 32 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之四：國內信用

22、證 （三）物權風險 與進口信用證不同，由于運輸方式不同，國內貿易中涉及的運 輸單據(jù)往往不是有效物權單據(jù)，銀行通常無法控制貨權，因而無法 對開證行形成可靠的物權保障。審查時應注意信用證條款中約定的 物權單據(jù)是否能對貨物進行有效控制（具有物權憑證效力的貨運單 據(jù)，如提貨單；企業(yè)后續(xù)生產銷售不可缺少的單據(jù)，如增值稅發(fā)票 、汽車合格證等）。 33 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之五：國內信用證項下打包貸款 一、產品特點 依托、衍生于國內信用證結算方式，國內信用證項下打包貸款（以 下簡稱打包貸款）是一種基于信用證結算方式下的采購端發(fā)貨前融 資業(yè)務，主要用于滿足借款人的備貨資金需求。

23、 具有融資用途明確，適合封閉管理的特點。 相比國內訂單融資，打包貸款利用信用證開證銀行信用對購貨方進 行信用增級，還款來源更為可靠。 34 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之五：國內信用證項下打包貸款 二、主要風險點及審查應關注的問題 （一）銷貨方履約風險 信用證項下產品是否為借款人主營產品，以往該產品項下訂單 能否按期保質交貨，借款人現(xiàn)有訂單總量是否與其生產能力相匹配 ，綜合判斷借款人是否能在信用證規(guī)定的期限內按期履約發(fā)貨并交 單。 35 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之五：國內信用證項下打包貸款 （二）資金挪用風險 一是要控制融資金額，審查應結合借

24、款人與上游供應商簽定的購銷 合同，合理確定打包貸款融資金額，防止過度融資。 二是要鎖定融資用途，融資用途必須與信用證項下銷售商品相匹配 ，用于向供應商購買原料以組織生產和備貨。 36 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之五：國內信用證項下打包貸款 （三）單證引起的信用風險 敘作打包貸款的國內信用證開證行應為經總行批準開辦國內信用證 業(yè)務的我行系統(tǒng)內分支機構，或經有權審批行核有授信額度并與我 行達成國內信用證合作協(xié)議的境內其他金融機構。 雖然信用證為打包貸款提供了還款來源保障，但其付款的前提是借 款人按照信用證條款要求提交了全套合格單據(jù)。審查應結合技術審 查部門的意見，分析信用

25、證條款表述是否清晰，索償路線是否明確 ，是否存在不利條款或軟條款，是否提出銷貨方難以落實的交單要 求（如某特定政府部門出具的檢驗檢疫證明）；信用證是否為不可 撤銷、不可轉讓的跟單信用證。 37 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之五：國內信用證項下打包貸款 （四）經營及財務風險 打包貸款以信用證項下付款作為第一還款來源，審查借款人經 營財務風險時，主要從以下兩個方面進行評價：一是經營穩(wěn)定；二 是還款充足。 （五）購貨方違約風險 雖然打包貸款有開證行資信作為付款保障，但對于價格波動較 大的商品，仍存在由于產品價格大幅下跌等因素導致購貨方要求中 止合同的可能性，造成我行貸款風險。

26、 38 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之六：國內信用證項下買方融資 一、產品特點 國內信用證項下買方融資是我行國內貿易融資體系中采購端（ 應付賬款類）融資產品，是我行在以 信托收據(jù) 形式控制即期信用證 項下貨物所有權為前提下，向開證申請人先行釋放單據(jù)并代其對外 付款的行為，類似于進口信用證項下押匯業(yè)務。它解決了購貨方收 單后暫時無力付款贖單的短期臨時性資金不足的問題。 信托收據(jù)的作用？ 39 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之六：國內信用證項下買方融資 二、主要風險點及審查應關注的問題 （一）經營及財務風險 可參照流動資金貸款的標準審查借款人的償債能力

27、情況。 核實借款人本筆信用證項下商品是否已落實下游買家，即還款 來源是否確定。 40 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之六：國內信用證項下買方融資 （三）跌價風險 可通過查詢總行商品融資信息網、阿里巴巴網、各商品和期貨 交易所等渠道，查看本筆信用證項下貨物的最新價格，如貨物價格 在開證期間大幅貶值，應相應降低融資比例或追加提供其他擔保措 施。 41 HK000MM7 第三部分 國內貿易融資業(yè)務重點產品之六：國內信用證項下買方融資 （四）物權風險 開證申請人 （尤其是生產型企業(yè)） 憑信托收據(jù)提取貨物后，貨 物易與其自身的存貨發(fā)生混同，進入生產銷售環(huán)節(jié)后更難以單獨界 定和區(qū)分。信托收據(jù)雖作為名義上的物權憑證，實際發(fā)生風險時對 我行的保障程度較低。審查中可參照發(fā)放短期信用貸款進行相關風 險把握。 42 HK000MM7 小結 一、貿易融資充滿活力，需要想象力。 二、從實質風險可控的角度出發(fā)，開發(fā)客戶、創(chuàng)新業(yè)務。 三、支行需要特色化經營和專注行業(yè)板塊發(fā)展。 四、從單一產品營銷拓展至全貿易鏈條業(yè)務合作。 43 HK000MM7 謝謝！ 公司業(yè)務二部 2011年 5月 5日