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1、中鐵物資國際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施第一部分業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和外部環(huán)境一、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀中鐵物資國際業(yè)務(wù)要緊包括外資貸款招標(biāo)和鐵路有關(guān)產(chǎn)品出口，其中外資貸款招標(biāo)業(yè)務(wù)政策性強，并逐步趨于萎縮，因此我們在那個地點要緊討論鐵路有關(guān)產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)，其它產(chǎn)品（如油品、煤炭、金屬等）的外貿(mào)業(yè)務(wù)將商貿(mào)板塊在具體每個行業(yè)的研究中加以論述。中鐵物資經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的機構(gòu)要緊有物潤集團和進出口公司，其中進出口公司由物潤集團控股， 2003 年銷售收入合計 4.56 億元，利潤 300 萬元；另外各下屬子公司也有少量進出口業(yè)務(wù)未納入統(tǒng)計范疇。中鐵物資出口的產(chǎn)品既有大型成套設(shè)備也有一樣鐵路配件，出口地區(qū)既有發(fā)達國家也有進展中國家。二、外部

2、環(huán)境1、出口商品數(shù)量迅速增長A、近年來我國鐵路有關(guān)產(chǎn)品出口迅速增長，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，我國 2003 年鐵路產(chǎn)品出口達 40.3 億美元，比 2002 年增長 68.6%，近三年平均增長率達 33.1%，高于近三年全國出口總額 28.4%的平均增長速度。B、產(chǎn)生這種情形的背景要緊是隨著中國經(jīng)濟的進展，土地、勞動力等資源的優(yōu)勢逐步發(fā)揮出來，世界制造業(yè)開始大規(guī)模從發(fā)達國家向中國轉(zhuǎn)移，這也促使中國產(chǎn)品在保持價格競爭力的基礎(chǔ)上質(zhì)量和技術(shù)水平持續(xù)提升，在世界市場上的份額也持續(xù)提升，近五年中國商品出口占世界商品出口總額的比例從 3.5 %增長到 6 %，年均提升 0.5 個百分點，年均增長率達 14%。2、出口

3、市場日趨多樣A、從統(tǒng)計資料看，我國鐵路產(chǎn)品出口的要緊市場是歐美發(fā)達國家，對美國、日本、歐盟的直截了當(dāng)出口（不包括從香港的轉(zhuǎn)口貿(mào)易）占出口總額的 54.2%，要緊是集裝箱以及其他勞動密集型產(chǎn)品；發(fā)達國家市場容量大，但競爭猛烈同時技術(shù)、質(zhì)量等各方面要求嚴格，企業(yè)如能進入這類市場將有利于樹立品牌，獵取穩(wěn)固的收益。B、鐵路機車、車輛等成套設(shè)備及其零部件具有的一定技術(shù)含量，利潤率也相對較高，近年來對巴基斯坦、巴西、伊朗等進展中國家出口量也迅速擴大，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，近三年對上述三國鐵路產(chǎn)品出口分不增長了14950倍、670 倍和 9.8 倍。這要緊是由于中國產(chǎn)品性價比較高，同時適合進展中國家在運輸方式等方面的

4、專門要求，因此市場前景專門寬敞。3、專業(yè)外貿(mào)企業(yè)占有一定市場地位A、我國出口鐵路裝備（除集裝箱外）的要緊生產(chǎn)廠家是南車集團和北車集團，差不多上由原鐵道部下屬的各機車車輛廠重組而成的，目前已交由國資委治理。由于長期以來對生產(chǎn)鐵路裝備專門是大型成套設(shè)備的企業(yè)實行打算治理的體制，造成這些企業(yè)市場開拓能力不足，缺乏海外業(yè)務(wù)體會，在一段時刻內(nèi)仍有相當(dāng)大比例的出口產(chǎn)品需要通過專業(yè)外貿(mào)企業(yè)的渠道進入海外市場；B、專業(yè)外貿(mào)企業(yè)還能關(guān)心生產(chǎn)企業(yè)組織售后服務(wù)，節(jié)約成本，提升獲利能力，因此在現(xiàn)時期鐵路裝備出口市場上這些企業(yè)還能占有相當(dāng)大的市場份額。4、貿(mào)易方式升級A、國際工程承包、設(shè)備租賃、服務(wù)貿(mào)易等新業(yè)務(wù)的利潤率

5、遠遠高于單純的產(chǎn)品出口，但過去一直被發(fā)達國家的企業(yè)所壟斷。隨著技術(shù)水平的持續(xù)提升，以及對外業(yè)務(wù)交往體會的日益豐富，我國企業(yè)也開始進入這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域；B、這些業(yè)務(wù)對企業(yè)在金融、技術(shù)、國際合作方面的實力和體會有嚴格的要求，我國目前活躍在這一市場上的無不是具有雄厚背景實力的大型國有企業(yè)，如承包伊朗德黑蘭地鐵項目的北方工業(yè)公司、中信國際合作公司等。第二部分 開展國際業(yè)務(wù)的必要性和戰(zhàn)略目標(biāo)一、開展國際業(yè)務(wù)的必要性1、中鐵物資的整體戰(zhàn)略是成為“以能源、金屬、鐵路物資為核心領(lǐng)域的資源和市場組織者；提供產(chǎn)、運、銷一體化流通貿(mào)易服務(wù)，充分利用金融資源平臺，做國內(nèi)流通業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，具備國際競爭力”的企業(yè)，以市場、資源

6、和資本的國際化作為其國際戰(zhàn)略的目標(biāo)，而市場國際化是前兩者的前提和基礎(chǔ)，因此開拓國際業(yè)務(wù)對中鐵物資實現(xiàn)整體戰(zhàn)略目標(biāo)有著極為重要的作用；2、中鐵物資經(jīng)營國際市場業(yè)務(wù)將有利于樹立公司品牌，提升企業(yè)整體形象；3、開拓國際市場所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個由各業(yè)務(wù)板塊（部門）共享的開放式平臺，將極大地促進其他業(yè)務(wù)的進展；4、通過開展國際業(yè)務(wù)，公司將能夠打通國際市場融資渠道，擴大資金來源并降低資金成本；5、國際業(yè)務(wù)（專門是工程承包、租賃、服務(wù)貿(mào)易等）利潤較為豐厚，有可能取得較高的投資收益；6、在國內(nèi)市場上一些產(chǎn)品（如鋼材等）價格波動較大，容易造成系統(tǒng)性風(fēng)險；如果國際業(yè)務(wù)開展較好，將能連接國內(nèi)和國際市場，有效分散市

7、場風(fēng)險。二、國際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)按照中鐵物資整體戰(zhàn)略目標(biāo)，我們對中鐵物資自身實力的判定和部分國際性企業(yè)業(yè)務(wù)進展過程進行了研究，并提出以下分時期目標(biāo)：1、短期目標(biāo)（到2006 年末）銷售收入： 11 億元利潤總額： 900 萬元占公司總銷售額的比例：2.6%2、中期目標(biāo)（到2009 年末）銷售收入： 37 億元利潤總額： 4200 萬元占公司總銷售額的比例：4.9%第三部分 資源優(yōu)勢、戰(zhàn)略措施及實施步驟一、現(xiàn)實和潛在的優(yōu)勢盡管目前的國際業(yè)務(wù)規(guī)模不大，但按照我們的研究和判定，中鐵物資仍舊具有許多現(xiàn)實和潛在的優(yōu)勢，有些甚至是獨一無二的。1、品牌與政府資源：A、中鐵物資屬于國資委下屬的中央企業(yè)，又是中國鐵

8、路行業(yè)代表性企業(yè)，在與海外客商的業(yè)務(wù)往來中能夠體現(xiàn)出不可替代的品牌和信譽優(yōu)勢；B、中鐵物資盡管差不多與鐵道部脫鉤，交由國資委治理，但仍舊與鐵路部門保持著多年來建立起來的深厚人脈關(guān)系，這在組織貨源、安排運輸時將發(fā)揮專門大的作用。2、國內(nèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中鐵物資多年來在全國范疇內(nèi)開展業(yè)務(wù)，保證全國鐵路系統(tǒng)的物資供應(yīng)，建立了以各子公司為骨干的國內(nèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和信息收集渠道，能夠迅速與各生產(chǎn)廠家聯(lián)系、組織貨源并傳達客戶需求等。3、國際商業(yè)體會中鐵物資具有操作大批量成套設(shè)備出口的體會（如向巴西出口900 輛貨車，向納米比亞出口動車組等） 和熟悉國際商業(yè)規(guī)則的人員，這也有利于進一步開拓大型客戶。4、融資渠道和能力A、

9、中鐵物資總公司的業(yè)務(wù)規(guī)模較大，銀行信譽較高，國際業(yè)務(wù)能夠依靠總公司取得一定的資金優(yōu)勢；B、依靠中鐵物資總公司， 國際業(yè)務(wù)還能夠獲得一些政策性融資工具的支持（如出口信貸等）。5、全方位服務(wù)能力A、中鐵物資既有一般外貿(mào)企業(yè)所缺乏的鐵路行業(yè)專業(yè)技術(shù)實力，又有生產(chǎn)企業(yè)所缺乏的國際市場操作體會和海外營銷渠道；將這兩方面的能力結(jié)合起來是其在市場競爭中獲勝的有力武器；B、中鐵物資全國性經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和在鐵路行業(yè)的地位使其能夠向客戶提供全系列的鐵路產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足客戶需求。二、戰(zhàn)略措施中鐵物資國際業(yè)務(wù)要達到上述目標(biāo)，必須在發(fā)揮現(xiàn)有和潛在優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，對業(yè)務(wù)鏈的各個環(huán)節(jié)加以改進，提升全方位服務(wù)能力，并以此作為其

10、自身的核心競爭優(yōu)勢。因此，我們有針對性地提出以下戰(zhàn)略措施：1、組織機構(gòu)我們建議中鐵物資將國際業(yè)務(wù)作為集團核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一，將分散在物潤集團、進出口公司以及各子公司的國際業(yè)務(wù)集中起來，在一個利潤中心下實施統(tǒng)一治理，最大限度地發(fā)揮公司的整體的品牌、資金、體會和國內(nèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。各業(yè)務(wù)板塊之間能夠通過內(nèi)部采購、內(nèi)部結(jié)算的方式共同使用公司的國內(nèi)外經(jīng)營設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)，使其發(fā)揮最大的效益。2、海外經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中鐵物資目前的海外業(yè)務(wù)部門沒有形成網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)也專門零散，趕忙性強，不能帶來連續(xù)的、有保證的業(yè)務(wù)增長；同時不能直截了當(dāng)有效獵取客戶信息，了解客戶需求，進一步開拓客源的能力較差。我們建議公司投入一定的資源第一在重

11、點地區(qū)建立自己永久性的海外經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，待取得一定的收益和體會后再推廣到世界其他地區(qū)。這些網(wǎng)絡(luò)除了用于一般進出口業(yè)務(wù)外，還可與其他業(yè)務(wù)如國際投資、跨國資源合作等共享，以發(fā)揮最大的協(xié)同效應(yīng)，為公司制造更多的效益。3、加大貨源治理中鐵物資由于國際業(yè)務(wù)開展規(guī)模較小，專門是大型成套設(shè)備出口缺乏連貫性，因此與這些設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系不夠緊密，難以在專業(yè)外貿(mào)公司的競爭中取得核心優(yōu)勢。我們建議中鐵物資與要緊的設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)建立穩(wěn)固的長期合作關(guān)系：一方面能夠利用公司的海外經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)收集客戶需求信息，引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)更好地滿足客戶需求；另一方面也能夠深入地了解產(chǎn)品特性，在關(guān)心生產(chǎn)企業(yè)搞好售后服務(wù)的同時樹立公司在客戶心目中的品

12、牌和信譽，以開拓更多的業(yè)務(wù)。4、提升業(yè)務(wù)層次中鐵物資目前要緊經(jīng)營產(chǎn)品的出口，利潤率較低，我們建議在適當(dāng)?shù)臅r機介入海外工程承包和服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。要進入這一領(lǐng)域，必須在以下方面提升自身能力：A、吸取和培養(yǎng)技術(shù)人才，積存工程建設(shè)體會。我們建議在初期能夠以分包商的形式進入，待取得一定的體會和信譽后再爭取成為總承包商；B、學(xué)習(xí)和運用新型金融工具，為海外業(yè)務(wù)提供靈活多樣的、成本低廉的融資支持。5、建立風(fēng)險操縱系統(tǒng)中鐵物資的要緊業(yè)務(wù)都從傳統(tǒng)的打算經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)化而來，對市場風(fēng)險的規(guī)避和防范能力不足。國際市場的經(jīng)營環(huán)境、商品價格等因素的變動比國內(nèi)市場更加頻繁和劇烈，因此在開展國際業(yè)務(wù)的同時中鐵物資就必須建立一整套風(fēng)險識不、評估、監(jiān)控和隔離系統(tǒng)，以及危機處理機制，并以便在風(fēng)云變幻的國際市場中立于不敗之地。三、實施步驟目的措施實施時刻2004 年2005 年2006 年2007 年2008 年2009 年上下上下上下上下上下上下半半半半半半半半半半半半年年年年年年年年年年年年整合現(xiàn)有的進出口業(yè)務(wù)和海外經(jīng)營整合網(wǎng)絡(luò)提升與其他板塊內(nèi)部劃分業(yè)務(wù)范經(jīng)營疇并確定合能力作形式建立風(fēng)險操縱系統(tǒng)完成海外布局規(guī)劃建設(shè)在重點地區(qū)海外建立海外經(jīng)經(jīng)營營設(shè)施設(shè)施差不多完成海外經(jīng)營布局與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)建立長鞏固期合作關(guān)系和進提升工程技展業(yè)術(shù)和金融技務(wù)范術(shù)疇進入海外工程承包和服務(wù)領(lǐng)域