《農(nóng)村市場(chǎng)融合業(yè)務(wù)及寬帶發(fā)展案例.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《農(nóng)村市場(chǎng)融合業(yè)務(wù)及寬帶發(fā)展案例.ppt（35頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、世界觸手可及 農(nóng)村市場(chǎng)融合業(yè)務(wù)及寬帶發(fā)展策略案例 中國(guó)電信股份有限公司上海研究院 客戶(hù)市場(chǎng)研究部 2009年 9月 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 目錄 國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商融合通信案例 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商寬帶發(fā)展案例 省公司融合套餐發(fā)展借鑒 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 國(guó)內(nèi)融合通信才剛剛起步，中國(guó)電信在融合套餐領(lǐng)域成為領(lǐng)航者 電信重組為中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展融合通信業(yè)務(wù)提供了基礎(chǔ)，使重組后的三家運(yùn)營(yíng)商同時(shí)擁有固網(wǎng)、移動(dòng)通 信資源，為融合通信業(yè)務(wù)的開(kāi)展鋪平道路，同時(shí)也加劇了未來(lái)在融合通信領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)壓力 業(yè)務(wù)能力 市場(chǎng)發(fā)展重點(diǎn) 新移動(dòng) 全網(wǎng)移動(dòng)，區(qū)域固定，移強(qiáng)固弱 主導(dǎo)個(gè)人移動(dòng)市場(chǎng)

2、，發(fā)展移動(dòng)信息服務(wù) 強(qiáng)攻部分集團(tuán)市場(chǎng)，提供綜合信息化解決方案 適度進(jìn)入家庭市場(chǎng)，加強(qiáng)語(yǔ)音滲透，穩(wěn)定鐵通在網(wǎng)用戶(hù) 以移動(dòng)家庭捆綁套餐為主，未推出融合套餐 新電信 全網(wǎng)移動(dòng)綜合業(yè)務(wù) 南方固定綜合業(yè)務(wù) 強(qiáng)攻移動(dòng)市場(chǎng)，在南方 21省加強(qiáng)綜合業(yè)務(wù)捆綁，阻擊集客業(yè)務(wù)流 失；在北方 10省以移動(dòng)業(yè)務(wù)為主 以固話、寬帶、移動(dòng)融合套餐為主 新聯(lián)通 全網(wǎng)移動(dòng)綜合業(yè)務(wù) 北方固定綜合業(yè)務(wù) 在北方 10省加強(qiáng)綜合業(yè)務(wù)捆綁；在南方重點(diǎn)維系現(xiàn)有移動(dòng)用戶(hù)，局 部地區(qū)發(fā)展寬帶接入業(yè)務(wù) 以固話移動(dòng)融合套餐為主 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 中國(guó)移動(dòng)：下一步的工作重點(diǎn)在于 TD發(fā)展，融合通信業(yè)務(wù)的開(kāi)展前提是 鐵通

3、固網(wǎng)的發(fā)展 中移動(dòng) 09年的發(fā)展思路：發(fā)展 TD-SCDMA、推進(jìn)規(guī)?；?、精細(xì)化、信息化運(yùn)營(yíng)管理， 中移動(dòng)強(qiáng)調(diào)的是 TD技術(shù)和內(nèi)部管理 內(nèi)部管理能力的提升，包括管理的規(guī)?；?、精 細(xì)化和信息化，則為中國(guó)移動(dòng)開(kāi)拓 TD市場(chǎng)提供 內(nèi)部支持，力保用戶(hù)。 繼續(xù)主導(dǎo) TD的發(fā)展，加大投資和各種投入，努力 完善 TD的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、提升用戶(hù)滿意度、帶動(dòng)整個(gè) 產(chǎn)業(yè)鏈的成熟和發(fā)展。目標(biāo)用戶(hù)在大中型城市， 農(nóng)村市場(chǎng)不包括在內(nèi)。 TD發(fā)展 內(nèi)部管理 工作重點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 擁有全球最大移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，擁有全球最大的移動(dòng)客戶(hù) 群體和為數(shù)眾多的移動(dòng)業(yè)務(wù)高端客戶(hù)。 具有豐富的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的用戶(hù)管理系 統(tǒng)。 公司業(yè)務(wù)品牌多、

4、品牌影響力強(qiáng)，擁有大部分移動(dòng) 業(yè)務(wù)高端客戶(hù)，綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力絕對(duì)領(lǐng)先 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)： 在固定寬帶資源以及互聯(lián)網(wǎng)骨干網(wǎng)資源較電信和新 聯(lián)通具有明顯劣勢(shì)，在國(guó)家寬帶化戰(zhàn)略深化和推進(jìn)的 過(guò)程，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯。 業(yè)務(wù)相對(duì)單一，僅限于移動(dòng)業(yè)務(wù)，基于全業(yè)務(wù)的新 業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到抑制，移動(dòng)寬帶又面臨頻率分配的 瓶頸。 TD-SCDMA不如 WCDMA和 CDMA2000商用成熟。 通過(guò)對(duì)中國(guó)移動(dòng)近期戰(zhàn)略重點(diǎn)及優(yōu)劣 勢(shì)分析可見(jiàn)，中國(guó)移動(dòng)短期內(nèi)暫無(wú)大力發(fā) 展融合通信的意愿和基礎(chǔ) 其產(chǎn)品策略為：加強(qiáng)移動(dòng)業(yè)務(wù)捆綁和 新業(yè)務(wù)吸引，力求通過(guò)無(wú)線寬帶 +移動(dòng)的 方式提高對(duì)用戶(hù)的捆綁力度；提升移動(dòng)互 聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及面向集團(tuán)的 IC

5、T業(yè)務(wù)能力；借 助鐵通資源進(jìn)行固移捆綁 中國(guó) 移動(dòng) 中國(guó) 聯(lián)通 國(guó)外 套餐 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 中國(guó)移動(dòng)的融合通信產(chǎn)品策略預(yù)測(cè) 電信重組后，面對(duì)未來(lái)全新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，中國(guó)移動(dòng)未來(lái)的發(fā)展可能分三步走： Step 1 Step 2 Step 3 延續(xù)現(xiàn)有移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商支撐系統(tǒng)的建設(shè) 思路，以保證對(duì)移動(dòng)語(yǔ)音及移動(dòng)數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)的的可持續(xù)的支撐。 逐步增強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)以及非即開(kāi)即 通業(yè)務(wù)的支撐能力，發(fā)展具有移動(dòng)運(yùn) 營(yíng)商特點(diǎn)的全業(yè)務(wù)支撐。 利用鐵通資源，加大對(duì)固網(wǎng)和移動(dòng)寬 帶網(wǎng)的投入建設(shè)，逐步融合傳統(tǒng)的固 話、語(yǔ)音業(yè)務(wù)。 通過(guò)業(yè)務(wù)優(yōu)惠套餐與客戶(hù)簽訂長(zhǎng)期服務(wù)合同，提高中高端客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)的成本

6、，防止客戶(hù)流失 盡快搶占與政企客戶(hù)相關(guān)的一切資源，提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘，做差異化集團(tuán)通信服務(wù)提供商 在品牌完善上，逐步推出鮮明的家庭客戶(hù)品牌和企業(yè)客戶(hù)品牌，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，提升客戶(hù)感知 大力開(kāi)拓基于移動(dòng)互聯(lián)的新業(yè)務(wù)推廣和盈利模式的創(chuàng)新，建立 一個(gè)新的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和支撐體系，豐富與優(yōu)化移動(dòng)信息化產(chǎn)品，培 養(yǎng)用戶(hù)對(duì)移動(dòng)終端的使用習(xí)慣。 營(yíng)造新價(jià)值鏈（如與長(zhǎng)城 BB 合作），將現(xiàn)有移動(dòng)信息化業(yè)務(wù) 與固網(wǎng)業(yè)務(wù)、有線電視信息業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)，先互補(bǔ)、后替代； 推出以移動(dòng)新技術(shù) 如混合 WIMAX 領(lǐng)先的解決方案，爭(zhēng)搶 M-FMC，有可 能率先在移動(dòng)寬帶上取得突破； 利用鐵通優(yōu)勢(shì)，加大固網(wǎng)投入， 逐步展開(kāi)深入合作，推動(dòng)雙贏。 中

7、國(guó) 移動(dòng) 中國(guó) 聯(lián)通 國(guó)外 套餐 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 受限于鐵通的固網(wǎng)資源匱乏，中國(guó)移動(dòng)目前主打家庭市場(chǎng)的移動(dòng)套餐 由于鐵通固網(wǎng)資源匱乏，難以支撐中國(guó)移動(dòng)在全國(guó)范圍內(nèi)大面積推廣固移融合產(chǎn)品。目 前，中國(guó)移動(dòng)只能依托移動(dòng)通信領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，推出家庭移動(dòng)用戶(hù)間的業(yè)務(wù)捆綁套餐，滲 透家庭市場(chǎng) 江西移動(dòng)“我 i我家”套餐資費(fèi) 中國(guó) 移動(dòng) 中國(guó) 聯(lián)通 國(guó)外 套餐 更低的資費(fèi)：家庭成員可組成家庭 VPMN網(wǎng)，家庭成員之間通過(guò)家庭短 號(hào)進(jìn)行語(yǔ)音通話和收發(fā)短信。 共享的增值業(yè)務(wù)：實(shí)現(xiàn)家庭信息推送到家庭成員的功能，提供財(cái)經(jīng)信 息、健康生活信息、移動(dòng)帳單信息服務(wù)。 面向家庭開(kāi)發(fā)的增值業(yè)務(wù)：

8、提供大眼睛 (家庭監(jiān)控 )、家庭空間。 中國(guó)移動(dòng) 家庭套餐 核心賣(mài)點(diǎn) 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 在鐵通固網(wǎng)資源允許范圍內(nèi)，中國(guó)移動(dòng)將推出鐵通家庭寬帶、手機(jī)、無(wú) 線座機(jī)相互捆綁的業(yè)務(wù) 中國(guó)移動(dòng)也在鐵通資源允許范圍內(nèi)推出了“ I我家”系列套餐，套餐中將鐵通家庭寬帶、 手機(jī)、無(wú)線座機(jī)進(jìn)行了捆綁，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的融合 套餐 鐵通家 庭寬帶 月使用 費(fèi) 手機(jī)月固定 費(fèi) 無(wú)線 座機(jī) 月固 定費(fèi) 享受 通話分鐘 /月 新業(yè)務(wù) 58元 40 18（含 3元新 業(yè)務(wù)費(fèi)：來(lái) 點(diǎn)提醒或新 聞早晚報(bào)任 選一種） 本地家庭成員合計(jì)通話 300分鐘 飛信 、 139郵箱 、來(lái)電顯示 98 58 本地主叫

9、 230分鐘 （ 含國(guó)內(nèi)長(zhǎng) 途 ） ； 本地家庭成員合計(jì)通話 300分 鐘 來(lái)電顯示 、 彩鈴 、 來(lái)電提醒 、 數(shù)據(jù) 流量 、 無(wú)線音樂(lè) 高級(jí)會(huì)員 、 新聞 早晚報(bào) 、 飛信 、 139郵箱 108 58 12 本地主叫 230分鐘 （ 含國(guó)內(nèi)長(zhǎng) 途 ） ； 本地家庭成員合計(jì)通話 300分 鐘 138 88 12 本地主叫 360分鐘 （ 含國(guó)內(nèi)長(zhǎng) 途 ） ； 本地家庭成員合計(jì)通話 600分 鐘 中國(guó)移動(dòng)“ I我家”系列套餐 套餐核心優(yōu)勢(shì)： 以無(wú)線座機(jī)為手段，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的資 費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了以“無(wú)線換有線”，快速切入 并替代家庭及辦公等固話主力市場(chǎng) 與鐵通寬帶業(yè)務(wù)打包，充分借力移動(dòng)通 信優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪

10、互聯(lián)網(wǎng)接入用戶(hù)，由于套餐包 較低的資費(fèi)，可有效降低用戶(hù)使用門(mén)檻， 搶奪電信寬帶用戶(hù) 備注： 1、加入 “ I我家 ” 98和 108套餐的客戶(hù)需為全球通 58元及以上最低消費(fèi)套餐客戶(hù)，加入 “ I我 家 ” 138元套餐的客戶(hù)需為全球通 88及以上最低消費(fèi)套餐客戶(hù)。 2、家庭成員數(shù)最少為 3人（含主角），超出 3名成員數(shù)的成員家庭計(jì)劃月功能費(fèi)需由主角交納 。 發(fā)展 規(guī)律 發(fā)展 策略 思路 啟示 中國(guó) 移動(dòng) 中國(guó) 聯(lián)通 國(guó)外 套餐 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 中國(guó)聯(lián)通下一步的工作重點(diǎn)包括推進(jìn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 加快業(yè)務(wù)發(fā)展，推進(jìn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 1 加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 3 發(fā)揮協(xié)同

11、效應(yīng)，加快融合步伐 2 強(qiáng)化服務(wù)工作，提升客戶(hù)感知水平 4 中國(guó)聯(lián)通面臨著新商機(jī)和發(fā)展空間以及重組后的新發(fā)展優(yōu)勢(shì) ， 2009年的工作進(jìn)行了四個(gè) 主要方面的部署，其中包括推進(jìn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 拿到網(wǎng)通資源，具備全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力，在北方地 區(qū)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與南方電信實(shí)力相當(dāng)。 移動(dòng)寬帶 WCDMA 技術(shù)成熟度產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模及完善程 度較電信 CDMA2000 和移動(dòng) TD-SCDMA 具有優(yōu)勢(shì)。 聯(lián)通在出售 C網(wǎng)后，能更好的專(zhuān)注于 G網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)， 擺脫兩網(wǎng)運(yùn)營(yíng)互相牽制的問(wèn)題，并在資金實(shí)力上得 到迅速的增強(qiáng)。 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)： 公司原 GSM客戶(hù)群體主要為低端消費(fèi)群體； 公司南方網(wǎng)通的實(shí)力很弱，固網(wǎng)資源較

12、少； 弱弱合并后，原本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 中的雞肋，企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)和管理流程等方面 的融合難度較大。 中國(guó) 移動(dòng) 中國(guó) 聯(lián)通 國(guó)外 套餐 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 以“固話、寬帶與手機(jī)融合捆綁”為主要發(fā)展策略 中國(guó) 移動(dòng) 中國(guó) 聯(lián)通 國(guó)外 套餐 爭(zhēng)取用兩到三年左右時(shí)間改造升 級(jí)網(wǎng)絡(luò)及支撐系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)、 終端到網(wǎng)絡(luò) 的全面融合，為客戶(hù) 提供 3G及寬帶互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的融合業(yè) 務(wù) 目標(biāo)： 2009年全 年融合產(chǎn)品捆綁 手機(jī)用戶(hù) 50萬(wàn)戶(hù)， 捆綁 G網(wǎng)收入 9700 萬(wàn)元 營(yíng)銷(xiāo)主題： 加 手機(jī)家精彩， 宣傳融合業(yè)務(wù) 給客戶(hù)帶來(lái)的 好處 以“固話、寬帶與手機(jī)融合捆綁”

13、為主要手段，以親 情號(hào)碼、同振等為主要功能 ，輔以寬帶提速、應(yīng)用業(yè) 務(wù)，搶奪移動(dòng)市場(chǎng)份額，改善移動(dòng)用戶(hù)結(jié)構(gòu) 突出“固話作為家庭通信主要手段”的特征，以親情 號(hào)碼為主要賣(mài)點(diǎn)，充分發(fā)揮 渠道和客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，在 渠道上創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，從而吸引新的移動(dòng)客戶(hù)入網(wǎng) 近期融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展策略 遠(yuǎn)期融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展策略 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 中國(guó)聯(lián)通已在部分省市推出了手機(jī)（小靈通）、固話、寬帶不同組合的、靈 活的捆綁業(yè)務(wù) 中國(guó)聯(lián)通部分省市通過(guò)對(duì)移動(dòng)、固話、寬帶業(yè) 務(wù)的不同組合，推出了三類(lèi)差異化套餐，服務(wù)于 不同用戶(hù)。 部分農(nóng)村用戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的需求程度較 低，以互聯(lián)網(wǎng)接入為核心的

14、套餐包不符合這類(lèi)用 戶(hù)的需求。因此，套餐包的內(nèi)容應(yīng)更加靈活。 中國(guó) 移動(dòng) 中國(guó) 聯(lián)通 國(guó)外 套餐 歡樂(lè)講 歡樂(lè)網(wǎng) 歡樂(lè)享 手機(jī)、固話 固話、寬帶 手機(jī)、固話、寬帶 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 中國(guó)聯(lián)通推出針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的“親情 1+合家歡”套餐，價(jià)格低于城市， 內(nèi)容更符合農(nóng)民需求 山東泰安聯(lián)通“親情 1+合家歡”資費(fèi) 適合區(qū)域 城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地 農(nóng)村 套餐名稱(chēng) 0元號(hào)升級(jí)版 親情 1+合家歡 標(biāo)準(zhǔn)套餐產(chǎn)品 固話 +GSM 固話 +GSM 目標(biāo)客戶(hù)群 固話單產(chǎn)品客戶(hù)；以語(yǔ)音為主要通信需求且消費(fèi)水平較低的客戶(hù)。 農(nóng)村固話單產(chǎn)品集群客戶(hù)；移動(dòng)手機(jī)、無(wú)線座機(jī)競(jìng)爭(zhēng)激烈的農(nóng)村區(qū)域 套餐月費(fèi)

15、用 固話原套餐費(fèi)用 固話原套餐費(fèi)用 包含本地話費(fèi)（固網(wǎng)） 無(wú) 無(wú) 包含功能費(fèi) 含 GSM本地被叫免費(fèi) 含 GSM本地被叫免費(fèi) 一家親 套餐內(nèi)固話打手機(jī)免費(fèi)；手機(jī)打固話 6分錢(qián) /分鐘 全村 GSM占固話達(dá)到 30%，可以村為單位辦理一 家親混合虛擬網(wǎng)功能，網(wǎng)內(nèi)固話撥打免費(fèi)， 手 機(jī)撥打 5分錢(qián) /分鐘 中國(guó) 移動(dòng) 中國(guó) 聯(lián)通 國(guó)外 套餐 受限于農(nóng)村居民的消費(fèi)能力，同樣的套餐內(nèi)容，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的套餐資費(fèi)應(yīng)低于城市。 如：山東泰安聯(lián)通針對(duì)農(nóng)村推出“親情 1+”合家歡產(chǎn)品，其標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)低于城市的同類(lèi) 產(chǎn)品 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 中國(guó)聯(lián)通推出的“親情 1+”套餐打低價(jià)低質(zhì)牌 部

16、分農(nóng)村用戶(hù)上網(wǎng)只是瀏覽信息，對(duì)帶寬要求不高。中國(guó)聯(lián)通在農(nóng)村地區(qū)打出了低價(jià)低質(zhì)牌， 即低總價(jià)、低帶寬、低時(shí)長(zhǎng)，降低了農(nóng)村用戶(hù)的使用門(mén)檻。同時(shí)，用戶(hù)還可以根據(jù)需要，選擇 升級(jí)。實(shí)現(xiàn)了對(duì)不同需求用戶(hù)的差異化覆蓋 山東泰安聯(lián)通親情無(wú)限（ 1部固話捆綁的 ADSL寬帶 1部小靈通） 金額 套餐內(nèi)本地通話時(shí) 長(zhǎng) 套餐內(nèi) ADSL寬帶 基本 套餐 46元 210分鐘 512Kbps ADSL限時(shí)包月 20小時(shí) 66元 410分鐘 71元 210分鐘 512Kbps ADSL限時(shí)包月 40小時(shí) 91元 410分鐘 141元 210分鐘 512Kbps ADSL不限時(shí)包月 161元 410分鐘 可選 包 1.

17、ADSL限時(shí)包月客戶(hù)每月多交納 5元 ， 則接入速率由 512Kbps升速到 1Mbps。 2. ADSL不限時(shí)包月客戶(hù)每月多交納 18元 ， 則接入速率由 512Kbps升速到 1Mbps。 3. ADSL不限時(shí)包月客戶(hù)每月多交納 48元 ， 則接入速率由 512Kbps升速到 2Mbps。 中國(guó) 移動(dòng) 中國(guó) 聯(lián)通 國(guó)外 套餐 安徽馬鞍山 e9-11套餐 月使用費(fèi) 119 159 139 169 寬帶速率 2M 2M 2M 2M 寬帶時(shí)長(zhǎng) 260 744 260 744 寬帶時(shí)長(zhǎng)超出單價(jià) 0.03元 /分鐘 村級(jí)混合虛擬網(wǎng) 1、固話撥打網(wǎng)內(nèi)固話、手機(jī)免費(fèi) 2、手機(jī)在本縣（含縣城）撥打網(wǎng)內(nèi)固

18、話、手機(jī)本地 0.05元 /分鐘；本地接聽(tīng) 免費(fèi) 互聯(lián)星空游價(jià)值 20元 80元 20元 80元 贈(zèng)送增值業(yè)務(wù)價(jià)值 5元 10元 10元 10元 手機(jī)上網(wǎng) 0 15M 15M 15M 共享話費(fèi) 共享 76元 本地 共享 106元 長(zhǎng)市 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 美國(guó) AT&T的多項(xiàng)業(yè)務(wù)捆綁套餐設(shè)計(jì) 更加靈活、捆綁越多，資費(fèi)越低 四項(xiàng)業(yè)務(wù)可進(jìn)行積木 添加式的自由組合 每項(xiàng)業(yè)務(wù)有更多可供 選擇的資費(fèi)檔 捆綁組合資費(fèi)更低 長(zhǎng)期簽約即反饋現(xiàn)金 的促銷(xiāo)活動(dòng) 中國(guó) 移動(dòng) 中國(guó) 聯(lián)通 國(guó)外 套餐 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 提供更有吸引力的增值服務(wù)可選 ,靈活組合

19、新加坡電信 香港電訊盈科 Email垃圾過(guò)濾 /防毒 電子試卷與測(cè)試庫(kù) 娛樂(lè)休閑 在線相冊(cè) 遠(yuǎn)程教育輔導(dǎo) 咨詢(xún)服務(wù) 聲控提示 電話留言 手機(jī)殺毒 傳真服務(wù) 中國(guó) 移動(dòng) 中國(guó) 聯(lián)通 國(guó)外 套餐 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 啟示：農(nóng)村市場(chǎng)融合通信套餐需要重點(diǎn)考慮的因素 對(duì)寬帶的需求 對(duì)寬帶帶寬的需求 對(duì)手機(jī)、小靈通、固 話的需求及使用量 對(duì)資費(fèi)的承受能力 對(duì)增值業(yè)務(wù)的需求 套餐中的寬帶內(nèi)容設(shè)為可選，用戶(hù)可不選擇捆綁寬帶。 例如：山東泰安聯(lián)通面向農(nóng)村市場(chǎng)推“手機(jī) +固話”套餐 套餐中的帶寬可選，如提供基礎(chǔ)帶寬為 512K，用戶(hù)可選擇升級(jí)。例如：山東泰安聯(lián) 通“親情無(wú)限”套餐，將帶

20、寬設(shè)定不同級(jí)別 套餐中的贈(zèng)送話費(fèi)量可選，設(shè)定不同資費(fèi)等級(jí)， 包含不同話務(wù)量。例如：山東泰安聯(lián)通“親情無(wú)限” 套餐，提供了多檔選擇 盡量降低用戶(hù)使用門(mén)檻，推低價(jià)套 餐。例如：江西移動(dòng)“我 i我家” ， 推 1元套餐 打包類(lèi)似于“農(nóng)信通”的信息 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商融合通信案例 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商寬帶發(fā)展案例 省公司融合套餐發(fā)展借鑒 目錄 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 印度寬帶市場(chǎng)格局 截至 2007年，印度寬帶市場(chǎng)主要有五個(gè)參與者（ BSNL是印度國(guó)有運(yùn)營(yíng)商，占有印度大部分本地網(wǎng)， 在政府頒布 2004年寬帶政策之前， BSNL可專(zhuān)營(yíng)本地網(wǎng)）。 B

21、SNL是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有最大市場(chǎng)份額 32.1 ，充分利用其廣泛的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，以提供 DSL寬帶為主。 寬帶市場(chǎng)的發(fā)展和國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)，在寬帶市場(chǎng)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家，通常是固定線路普及率 較高，但是印度由于固網(wǎng)接入普及率較低，未來(lái)無(wú)線寬帶可能會(huì)有較大潛力。 數(shù)據(jù)來(lái)源：沙利文 2007年報(bào)告 Asia Pacific Broadband Access Services Markets 亞太各國(guó)固網(wǎng)和無(wú)線寬帶發(fā)展情況分析（ 2007） 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 印度 BSNL積極開(kāi)展產(chǎn)業(yè)合作 為了提供寬帶內(nèi)容， BSNL目前同國(guó)內(nèi)的 10家企業(yè)組成財(cái)團(tuán)，還與各種全球性軟件

22、公司合作，包 括微軟，運(yùn)行 IPTV服務(wù)。在第二階段， BSNL公司正尋求將這些服務(wù)頂端化，除了與流行網(wǎng)站結(jié) 成伙伴關(guān)系之外，還將推出音樂(lè)點(diǎn)播，互動(dòng)廣播，直播下載等。 用戶(hù)要體驗(yàn) DataOne的高速互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，就需要有高性能的電腦配置。因此 2006年 4月， BSNL與印度最大的 PC企業(yè) HCL lnfosystem公司聯(lián)手，推出多款電腦，供家庭用戶(hù)和企業(yè)用戶(hù)選 擇。用戶(hù)只要使用 DataOne業(yè)務(wù)，就可以以低廉的價(jià)格購(gòu)買(mǎi) HCL電腦。同時(shí)獲得三年的質(zhì)量保證 服務(wù)。 總部位于盧森堡的阿特拉斯互動(dòng)公司已經(jīng)與 BSNL合作，在印度現(xiàn)有的銅纜網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，使用 IP 技術(shù)提供娛樂(lè)和信息服務(wù)。

23、通過(guò)電視機(jī)和電話連接，預(yù)計(jì)任何在 Atlas服務(wù)區(qū)的 BSNL公司客戶(hù)能 享受到這項(xiàng)服務(wù)。通過(guò) Atlas提供的機(jī)頂盒，用戶(hù)可以訪問(wèn)廣播服務(wù)，以及基本的互聯(lián)網(wǎng)功能， 如網(wǎng)頁(yè)瀏覽和電子郵件。該公司成為 BSNL公司的一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)商，兩家公司簽定為期 15年并可 以擴(kuò)展到另一個(gè) 5年任期的收益分享協(xié)議 . 建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，豐富寬帶內(nèi)容 電腦廠商合作，為客戶(hù)提供高性能設(shè)備 有線運(yùn)營(yíng)商合作，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容客戶(hù)共享 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 印度 BSNL采取低帶寬低價(jià)格套餐 針對(duì)家庭市場(chǎng)用戶(hù)的套餐，有如下特點(diǎn)： 分限流量和包月兩種套餐 限時(shí)套餐，允許在清晨 2-8點(diǎn)不限流量 提供 256

24、k的低帶寬低資費(fèi)套餐（政府頒布 2004年寬帶政策 前，全國(guó)寬帶網(wǎng)速被限定在 256K，但后來(lái)考慮低帶寬難以承 載更多應(yīng)用，政策被修改） 套餐組合簡(jiǎn)單，僅提供 email和免費(fèi)空間的基本增值服務(wù) 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 印度 BSNL推廣農(nóng)村特惠寬帶套餐 +購(gòu)電腦組合優(yōu)惠 BSNL針對(duì)農(nóng)村提供小流量的月套餐，每月限流量 400M或 1GB，但資費(fèi)是非農(nóng)村地區(qū)的 6折（如 1G流量套餐 資費(fèi)為 250，在農(nóng)村則僅為 150） 針對(duì)在 BSNL購(gòu)買(mǎi)電腦的農(nóng)村用戶(hù)，一次性?xún)?yōu)惠 4,500盧比（約合 1,350人民幣） 數(shù)據(jù)來(lái)源：沙利文 2007年報(bào)告 Asia Pacific

25、 Broadband Access Services Markets Note: 1. All other taxes shall be charges as per prevailing rate as notified by Govt. of India from time to time. 2. BSNL will not charge for Registration, Security Deposit and Installation. 3. No Charges for type I Modems 4. If PCs/Laptops/computing Devices are pu

26、rchased through BSNL , rebate of Rs 4500/- will be given in original cost 5. The above concessions/tariff will be applicable to first 31 customers w.e.f 20.01.09 taking broadband in rural areas. 6. All other terms and conditions will remain the same. 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 印度 “寬帶信息亭”推廣寬帶互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) 微軟攜手

27、SP建立信息亭試點(diǎn) 2007年，微軟與印度本地一家電子商務(wù)公司 Drishtee合作， 通過(guò)寬帶信息亭的方式在農(nóng)村建立電子商務(wù)的試點(diǎn) 運(yùn)營(yíng)之后， Jitwarpur村工匠 Bachcho說(shuō)：“我已經(jīng)畫(huà)了近 40 年，但是我從來(lái)沒(méi)有在這么短的時(shí)間內(nèi)收到這么多的訂單?！?美國(guó) ISP通過(guò)信息亭方式提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) United Villages ，是一家美國(guó)公司，通過(guò)帶有 Wi-Fi設(shè)備 的巴士在印度廣大農(nóng)村地區(qū)提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)，目前該公 司已經(jīng)在印度的 25個(gè)村莊提供此服務(wù)，是印度的 ISP之一 United Villages在很多村莊設(shè)置信息亭，提供撰寫(xiě)電子郵 件、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索、閱讀新聞、獲取

28、語(yǔ)音郵件、購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)上商 店的產(chǎn)品、發(fā)短信，甚至登錄互聯(lián)網(wǎng)約會(huì)網(wǎng)站等服務(wù) BSNL未來(lái) 3年內(nèi)計(jì)劃建立 3萬(wàn)個(gè)寬帶亭 2009年年初， BSNL在印度安得拉邦的一個(gè)農(nóng)村建立了第一個(gè) 寬帶信息亭。信息亭提供 2M的寬帶接入及其他針對(duì)農(nóng)村的寬 帶增值服務(wù)，如公用事業(yè)繳費(fèi)、鐵路票務(wù)、手機(jī)內(nèi)容下載， 此外還有如農(nóng)業(yè)貿(mào)易、教育、作物等信息提供 BSNL計(jì)劃在未來(lái) 3年內(nèi)，在全國(guó)各地建立 30,000個(gè)農(nóng)村寬帶 亭，該計(jì)劃由電信部門(mén)的“普遍電信服務(wù)”基金提供補(bǔ)貼， 主要接入技術(shù)為“ ADSL2” 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 EVDO在國(guó)外的發(fā)展：全球 EVDO寬帶應(yīng)用前景 目前 EVDO在

29、全球各地 農(nóng)村尚沒(méi)有成熟的推廣 案例。 在固網(wǎng)覆蓋較差的農(nóng) 村區(qū)域， EVDO寬帶應(yīng) 用應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展?jié)摿Α?EVDO寬帶在農(nóng)村地 區(qū)的推廣，找到能夠驅(qū) 動(dòng)用戶(hù)使用的成熟應(yīng)用、 以及可以降低用戶(hù)使用 資費(fèi)成本的商業(yè)模式是 關(guān)鍵因素。 發(fā)達(dá)國(guó)家 EVDO應(yīng)用目前和未來(lái)都將鎖定城市地區(qū) 高通廣泛進(jìn)行農(nóng)村 EVDO應(yīng)用試點(diǎn)，積極推動(dòng)行業(yè)發(fā)展 美國(guó)屬于自由競(jìng)爭(zhēng)的電信市場(chǎng)，即使政府政策引導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商關(guān)注農(nóng)村區(qū)域， 但由于補(bǔ)貼不足以產(chǎn)生利潤(rùn)，主流運(yùn)營(yíng)商拒絕響應(yīng)， EVDO運(yùn)營(yíng)商的無(wú)線網(wǎng)絡(luò) 僅覆蓋城市區(qū)域 日韓兩國(guó)均已高度城市化，運(yùn)營(yíng)商發(fā)展策略幾乎完全針對(duì)城市用戶(hù)，并且 側(cè)重高端用戶(hù)群 高通在 CDMA產(chǎn)業(yè)鏈中是

30、核心技術(shù)提供商，其利益與整個(gè) CDMA行業(yè)的發(fā)展密 切相關(guān) 為了盡快找到 EVDO在貧窮地區(qū)的成熟應(yīng)用和商業(yè)模式，高通積極與各國(guó)政 府及機(jī)構(gòu)合作，在各地農(nóng)村進(jìn)行了較廣泛的應(yīng)用試點(diǎn)，得到了較好的反饋 發(fā)展中國(guó)家目前缺乏 EVDO成熟推廣案例，但具有前景 印度固網(wǎng)基礎(chǔ)薄弱，這讓無(wú)線寬帶相對(duì)有線寬帶更具發(fā)展?jié)摿?印度農(nóng)村的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展已經(jīng)超過(guò)固網(wǎng)，截止 2008年 12月移動(dòng)用戶(hù)已經(jīng)達(dá) 到 3.65億 兩家主流 CDMA運(yùn)營(yíng)商 BSNL和 Reliance均表示計(jì)劃在農(nóng)村地區(qū)推廣 EVDO寬帶 業(yè)務(wù) 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 EVDO在國(guó)外的發(fā)展：發(fā)達(dá)國(guó)家 EVDO應(yīng)用目前和未

31、來(lái)都將鎖定城市地區(qū) 日韓兩國(guó)城市化比例非常高，農(nóng)村人口已很少 SKT網(wǎng)絡(luò)覆蓋城區(qū)和近郊： SKT的 EV-DO重點(diǎn)覆蓋了密集城區(qū)和近郊，沒(méi)有計(jì)劃大面積覆蓋農(nóng)村的計(jì)劃 KDDI的用戶(hù)定位為重點(diǎn)爭(zhēng)取高端用戶(hù)： KDDI對(duì)用戶(hù)進(jìn)行了細(xì)分和聚焦，針對(duì)特定用戶(hù)群體推出 多種創(chuàng)新的 3G業(yè)務(wù)，吸引了大量年輕用戶(hù)和高端用戶(hù)的加入。 美國(guó)主流運(yùn)營(yíng)商不愿意開(kāi)發(fā)農(nóng)村寬帶市場(chǎng)： 美國(guó)新任總統(tǒng)奧巴馬的競(jìng)選承諾之一是在美國(guó)鄉(xiāng)村地區(qū) 部署寬帶互聯(lián)網(wǎng)。不過(guò)，美國(guó)業(yè)界人士表示，由于財(cái)政刺激不足，美國(guó)的寬帶運(yùn)營(yíng)商，尤其是有線 運(yùn)營(yíng)商可能并不會(huì)參與支持奧巴馬這一計(jì)劃。 Verizon徹底放棄農(nóng)村電信市場(chǎng)： 2009年 5月，美國(guó)

32、 Verizon通信公司宣布將以 52.5億美元的價(jià)格向 Frontier通信公司出售 480萬(wàn)戶(hù)農(nóng)村電話線路，以擺脫這項(xiàng)表現(xiàn)不佳的業(yè)務(wù)，集中精力發(fā)展人口密集地 區(qū)的無(wú)線與寬帶服務(wù)，特別是 FiOS光纖網(wǎng)絡(luò)電視產(chǎn)品。 Verizon無(wú)線網(wǎng)絡(luò)僅覆蓋城市和機(jī)場(chǎng)地區(qū)： Verizon全美 EVDO無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)立足于覆蓋 242個(gè)主要城 市和 180個(gè)主要機(jī)場(chǎng)。 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 EVDO在國(guó)外的發(fā)展：印度移動(dòng)寬帶市場(chǎng) Basic Services Operators BSNL MTNL Reliance TTSL GSM Services Operators Airte

33、l Vodafone Idea Reliance TTSL BSNL CDMA Services Operators Reliance Internet Services Operators BSNL MTNL Reliance TTSL BSNL Airtel MOBILE SERVICES 印度的固網(wǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，截止 2008年 12月仍不足 3800萬(wàn)，而同期移動(dòng)用戶(hù)已達(dá)到 3.65億。 EVDO數(shù)據(jù)卡已 經(jīng)可以使用，但整體上移動(dòng)寬帶才剛剛起步，數(shù)量還非常少，可能在 5萬(wàn)左右 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 EVDO在國(guó)外的發(fā)展：印度 EVDO主要運(yùn)營(yíng)商案例 數(shù)據(jù)來(lái)源：

34、 http:/ Reliance:為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)， 2009年 Reliance公司對(duì)外表示 將在農(nóng)村推廣無(wú)線寬帶，并且 價(jià)格會(huì)低于 BSNL 目標(biāo)用戶(hù)群將是農(nóng)村的撥號(hào)上 網(wǎng)人群， Reliance會(huì)與設(shè)備商 華為合作，提供用戶(hù)承受得了 的價(jià)格 用戶(hù)對(duì)三家運(yùn)營(yíng)商資費(fèi)和使用體驗(yàn)對(duì)比 BSNL:BSNL在 2007年底推出 EVDO，截止 2009年 5月， BSNL EVDO仍處于起 步階段，主要在城市推廣，全國(guó)僅有 63個(gè)城市和地區(qū)可以覆蓋到，尚不 能實(shí)現(xiàn)全國(guó)漫游，但 CDMA-1X基本覆蓋全國(guó) 2009年有報(bào)道稱(chēng)： BSNL公司的最新的 EVDO數(shù)據(jù)卡向用戶(hù)承諾 2.4Mbps互 聯(lián)網(wǎng)速。并計(jì)

35、劃將使 EVDO覆蓋到全國(guó)多于 700個(gè)的城市，并且包括大部分 農(nóng)村地區(qū) BSNL公司 EVDO數(shù)據(jù)卡（中興提供） 三家月租費(fèi)折合人民幣最低 150元 BSNL購(gòu)買(mǎi)設(shè)備 3500盧比，折合人民幣 1,060元 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 EVDO在國(guó)外的發(fā)展：高通公司公益試驗(yàn)，嘗試 EVDO應(yīng)用推廣 危地馬拉： 3G CDMA輔助偏遠(yuǎn)地區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí) 高通與危地馬拉教育部、美國(guó)國(guó)際開(kāi)發(fā)署等機(jī)構(gòu)開(kāi)展合 作，共同尋找一種讓農(nóng)村學(xué)校的孩子們能夠利用 3G- CDMA 技術(shù)幫助學(xué)習(xí)的方法，使他們成為危地馬拉偏遠(yuǎn)地區(qū)的首 批 3G CDMA用戶(hù) 印度：支持合作伙伴開(kāi)發(fā) BREW應(yīng)用方案來(lái)

36、幫助農(nóng)民 高通與當(dāng)?shù)刈稍?xún)服務(wù)公司 TCS創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室合作，針對(duì)當(dāng) 地農(nóng)民需求開(kāi)發(fā)基于移動(dòng)終端的應(yīng)用。 Arun Pande博士及 其團(tuán)隊(duì)提出了名為“ mKrishi” 的獲獎(jiǎng) BREW應(yīng)用創(chuàng)意，用 以幫助向農(nóng)民提供提高生產(chǎn)力所需的定制信息 中國(guó)：高通贊助民工子弟學(xué)校 CDMA上網(wǎng)卡等設(shè)備 北京行知實(shí)驗(yàn)小學(xué)是北京最大的農(nóng)民工子弟小學(xué)之一。 高通通過(guò)與國(guó)家科技部以及北大眾志公司合作，在北京行 知實(shí)驗(yàn)小學(xué)開(kāi)設(shè)了電腦課，通過(guò)提供 CDMA2000 1X數(shù)據(jù)卡、 服務(wù)器和聯(lián)網(wǎng)電腦支持課程的實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)接入 高 通 的 目 標(biāo) ： 讓 未 來(lái) 盡 快 到 來(lái) 使 移 動(dòng) 通 訊 行 業(yè) 和 全 世 界 的 低

37、收 入 用 戶(hù) 雙 雙 獲 益 數(shù)據(jù)來(lái)源： QCOM_WirelessReach 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 國(guó)外寬帶案例給中國(guó)電信農(nóng)村地區(qū)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)的啟示 1. 充分利用政府渠道 響應(yīng)各級(jí)政府農(nóng)村信息化號(hào)召，借力政府信 息化機(jī)構(gòu)力量，協(xié)調(diào)各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)機(jī)構(gòu)，舉辦寬帶推廣活動(dòng)；積 極與政府信息化機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期合作，充分利用政府在農(nóng)村的服務(wù)站 建立寬帶體驗(yàn)點(diǎn) 2. 借力農(nóng)村電腦銷(xiāo)售渠道推廣寬帶 積極與國(guó)內(nèi)外 PC廠商在農(nóng)村 的銷(xiāo)售渠道或者縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)等各級(jí)家電賣(mài)場(chǎng)合作，以電腦銷(xiāo)售帶動(dòng) 寬帶銷(xiāo)售 3. 低帶寬、低流量、低資費(fèi)，消除農(nóng)村寬帶推廣障礙 資費(fèi)是農(nóng) 村寬帶銷(xiāo)售的主要障

38、礙之一，盡可能的降低套餐成本，以最低的資 費(fèi)讓農(nóng)民先使用寬帶 4. 遵循簡(jiǎn)單易懂的套餐設(shè)計(jì)原則 農(nóng)村消費(fèi)群體文化程度相對(duì)較低， 寬帶設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能簡(jiǎn)單，方便用戶(hù)理解 5. 利用一切機(jī)會(huì)，提供用戶(hù)寬帶使用體驗(yàn) 體驗(yàn)是培養(yǎng)用戶(hù)使用習(xí) 慣的有效方式，尤其在寬帶時(shí)代，讓潛在用戶(hù)感受到基于寬帶的豐 富應(yīng)用，是促進(jìn)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的重要因素 6. EVDO無(wú)線寬帶在農(nóng)村有前景，但目前時(shí)機(jī)并不成熟 EVDO在 固網(wǎng)覆蓋差的地區(qū)具有前景，但需要低廉的成本和適合農(nóng)村的應(yīng)用 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商融合通信案例 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商寬帶發(fā)展案例 省公司融合套餐發(fā)展借鑒 目錄 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活

39、 中國(guó)電信股份有限公司 套餐現(xiàn)狀：開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)發(fā)展 e9套餐起到積極作用 陜西電信E 9 - 1 1 套餐分檔占比 9.81% 2.53% 1.52% 8.88% 2.63% 30.22% 44.08% 0.01%0.02%0.04%0.24% e9-59 e9-69 e9-79 e9-89 e9-99 e9-109 e9-119 e9-129 e9-139 e9-159 e9-189 e9-269 數(shù)據(jù)來(lái)源：陜西電信 陜西電信 e9-11在推廣上主要賣(mài) 點(diǎn)突出雙免月租、贈(zèng)送話費(fèi)、話 費(fèi)共享、超級(jí)無(wú)繩等 主要推廣策略： 發(fā)揮寬帶資源優(yōu)勢(shì)，在農(nóng)村地區(qū)有對(duì) 性的強(qiáng)推農(nóng)村 e9套餐 : 利用電

40、信寬帶相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì) ,實(shí)施套 餐內(nèi)容差異化，例如 e8套餐不贈(zèng)送寬 帶 Modem， e9套餐贈(zèng)送 考核到位，專(zhuān)門(mén)提出新裝寬帶的 e9占 比達(dá)到 50%以上指導(dǎo)指標(biāo)，對(duì)各單位對(duì) 標(biāo)通報(bào) 寬帶市場(chǎng)培育，通過(guò)路演零距離營(yíng)銷(xiāo)， 主推 e9，針對(duì)寬帶到期用戶(hù)集中外呼 轉(zhuǎn) e9 2 3357 4897 1090 281 169 987 27 292 2 4 1 0 1000 2000 3000 4000 5000 e9- 59 e9- 69 e9- 79 e9- 89 e9- 99 e9- 109 e9- 119 e9- 129 e9- 139 e9- 159 e9- 189 e9- 269 截止200

41、9年4月e9套餐分檔用戶(hù)到達(dá)數(shù)（人）(陜西) 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 套餐推廣：滿足區(qū)域市場(chǎng)的通信需求，首推區(qū)域重點(diǎn)套餐分檔 e8-11套餐 基礎(chǔ)包內(nèi)容 不變內(nèi)容 可變內(nèi)容 1、 1部固話月租； 2、 1部固話的來(lái)顯 3、 1部固話的彩鈴； 4、 11808全天開(kāi)放優(yōu) 惠； 5、在線殺毒； 6、互聯(lián)星空電影頻 道； 7、省內(nèi)電話收音機(jī) 業(yè)務(wù)； 費(fèi)率檔次 (元 /月 ) 西 安 銅 川 寶 雞 咸陽(yáng) 渭 南 漢 中 安 康 商 洛 延 安 榆 林 58 接入帶寬（ M） 無(wú) 無(wú) 1M 1M 1M 1M 1M 1M 1M 無(wú) 贈(zèng)送話費(fèi)（元 /月） 無(wú) 無(wú) 2 2 5 5 5

42、 5 10 無(wú) 68 接入帶寬（ M） 1M 2M 2M 無(wú) 2M 無(wú) 2M 2M 無(wú) 1M 贈(zèng)送話費(fèi)（元 /月） 10 10 2 無(wú) 10 無(wú) 10 5 無(wú) 5 78 接入帶寬（ M） 2M 無(wú) 無(wú) 無(wú) 無(wú) 2M 無(wú) 無(wú) 無(wú) 2M 贈(zèng)送話費(fèi)（元 /月） 10 無(wú) 無(wú) 無(wú) 無(wú) 15 無(wú) 無(wú) 無(wú) 10 88 接入帶寬（ M） 2M 無(wú) 無(wú) 2M 無(wú) 無(wú) 無(wú) 無(wú) 2M 無(wú) 贈(zèng)送話費(fèi)（元 /月） 30 無(wú) 無(wú) 10 無(wú) 無(wú) 無(wú) 無(wú) 30 無(wú) 數(shù)據(jù)來(lái)源：陜西電信 根據(jù)地域的差別，接入帶寬和贈(zèng)送話費(fèi)上采取差異化經(jīng)營(yíng)策略，更好的滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 套餐設(shè)計(jì)：

43、套餐內(nèi)容及可選包內(nèi)容表述簡(jiǎn)潔清晰用戶(hù)選擇方便 月使用費(fèi)（元 /月） 98 118 108 118 138 128 148 228 328 428 基 礎(chǔ) 包 速率 1M 2M 3M 4M 時(shí)長(zhǎng) (小時(shí) ) 240 744 280 360 744 500 500 744 600 744 超時(shí)資費(fèi) 0.02元 /分鐘 互聯(lián)星空游 50元 50元 70元 70元 70元 80元 90元 100元 100元 110元 贈(zèng)送通話費(fèi) （本地長(zhǎng)途） 8元 8元 8元 8元 8元 2元 8元 8元 8元 8元 免固話月租 含 1部固話的來(lái)顯和彩鈴 11808優(yōu)惠全天開(kāi)放 星空殺毒 語(yǔ)音業(yè)務(wù)可 選包 （任 選）

44、 小靈通包 親情號(hào)碼包 長(zhǎng)途業(yè)務(wù)包 本地話務(wù)包 (僅限固話 ) 本地區(qū)間包 新捆綁一部小靈通，月使用費(fèi) 6元（ 含來(lái)顯和彩鈴），免月租，送互打 費(fèi)用 15元。一部固話最多捆綁 3部（ 含已經(jīng)捆綁的小靈通）。 月使用費(fèi) 3元可設(shè)定一個(gè)本地親情號(hào)碼（可以是 電信固話、小靈通，移動(dòng)、聯(lián)通手機(jī)），封頂 5 個(gè)，固話（或 PHS）撥打親情號(hào)碼五折優(yōu)惠（親 情號(hào)碼可以修改，次月生效，修改費(fèi)用 3元 /次） 。 1、月使用費(fèi) 15元，包打 150分鐘的 17909國(guó)內(nèi) IP長(zhǎng)途； 2、月使用費(fèi) 30元，包打 400分鐘的 17909國(guó)內(nèi) IP長(zhǎng)途。 1、月使用費(fèi) 15元，包打 30元 的本地通話； 2、月使

45、用費(fèi) 30元，包打 75元 的本地通話。 1、月使用費(fèi) 3元，本地區(qū)間電話按照 標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)的 5折收取，即 0.20元 /分鐘 ； 2、月使用費(fèi) 5元，本地區(qū)間電話按照 本地區(qū)內(nèi)（市話）資費(fèi)收取。 增值業(yè)務(wù)可 選包 增值業(yè)務(wù)列表 價(jià)格（印象價(jià)格） 折扣 備注 綠色上網(wǎng) 8元 /月 套餐用戶(hù)辦理 5元 個(gè)人通信助理 5元 /月 8折 容量 50條以下 (不含 50條 ) 96800 2元 /月 8折 一號(hào)通 5元 /月 8折 電話管家 3元 /月 套餐用戶(hù)辦理 2元 數(shù)據(jù)來(lái)源：陜西電信 套餐基本包、語(yǔ)音可選包、增值業(yè)務(wù)可選包內(nèi)容簡(jiǎn)潔、分類(lèi)說(shuō)明清晰，提供用戶(hù)“產(chǎn)品明白紙” 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活

46、中國(guó)電信股份有限公司 套餐設(shè)計(jì)：應(yīng)提供針對(duì)農(nóng)村信息需求的增值服務(wù)可選包 產(chǎn)品 包月費(fèi) (可選 ) 產(chǎn)品說(shuō)明 天氣預(yù)報(bào) 1元 /月 撥打 12121，天氣預(yù)報(bào)早知道 農(nóng)家樂(lè) 1元 /月 撥打 16822168，收聽(tīng)農(nóng)業(yè)資訊、供求信息、少兒教育、戲曲小 品等 電話收音機(jī) 1元 /月 撥打 118971收聽(tīng)各類(lèi)廣播節(jié)目 股市行情 1元 /月 撥打 16868899，股市專(zhuān)家助你輕松炒股 電話家教 3元 /月 撥打 118162，您身邊的家庭教師 移動(dòng)產(chǎn)品相關(guān)增值業(yè)務(wù) 1、可選包：短信包、 17909輕松長(zhǎng)話包； 2、推薦增值業(yè)務(wù)：天氣預(yù)報(bào) 12121、電話收音機(jī) 118971 固話鄉(xiāng)情網(wǎng)包打套餐增值

47、可選包業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)來(lái)源：江西電信 重新梳理設(shè)計(jì)增值業(yè)務(wù)選項(xiàng)，對(duì)于激活率低的增值業(yè)務(wù)可考慮減少或取消，對(duì)于可提升 ARPU的 增值業(yè)務(wù)可適當(dāng)通過(guò)靈活的套餐增值包設(shè)計(jì)予以添加 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 宣傳推廣： 突出強(qiáng)調(diào)套餐核心優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)，有效吸引用戶(hù) 月基本費(fèi)（元 ） 手機(jī)本地主叫（ 元 /分鐘） 被叫免費(fèi)范 圍 本地主叫國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 （元 /分鐘） 贈(zèng)送業(yè)務(wù) 執(zhí)行地市 39 0.1 本地 0.25 1、固話座機(jī)免月租，贈(zèng)送來(lái)顯、七彩鈴音； 2、座機(jī)手機(jī)互打免費(fèi)； 3、電話收音機(jī)、 3小時(shí)手機(jī)上網(wǎng) 新余、鷹潭、宜春 、撫州、景德鎮(zhèn) 0.11 0.26 其他地市 數(shù)據(jù)來(lái)源：江西電

48、信 月基本費(fèi)（ 元） 套餐內(nèi)包含 套餐通話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行地市 寬帶 包含通話費(fèi) （元） 贈(zèng)送業(yè)務(wù) 固話本地（ 元 /分鐘） 手機(jī)本地主叫 （元 /分鐘） 本地主叫國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 （元 /分鐘） 129 有線 2M不限時(shí) 99 1、固話座機(jī)來(lái)顯、固 話七彩鈴音； 2、座機(jī)手機(jī)互打免費(fèi) ； 3、電話收音機(jī)、 3小 時(shí)手機(jī)上網(wǎng)。 包打市話， 網(wǎng)話市話費(fèi) 率 0.10 0.25 新余、鷹潭、宜春、撫 州、景德鎮(zhèn) 0.11 0.26 其他地市 如： e9-11 如： e6-11 核心優(yōu)勢(shì)：同樣手機(jī)消費(fèi)，享受電信品質(zhì) 2M寬帶 核心賣(mài)點(diǎn)： 1、同樣手機(jī)消費(fèi)，享受電信品質(zhì) 2M寬帶 2、固話座機(jī)免費(fèi)包打全縣，座機(jī)手

49、機(jī)互打免費(fèi) 3、贈(zèng)送超值增值業(yè)。 核心優(yōu)勢(shì)：固話包打、手機(jī)低資費(fèi) 核心賣(mài)點(diǎn) 1、固話座機(jī)免月租、打本地手機(jī)市話價(jià)、固網(wǎng)包打全縣 2、手機(jī)市話低至 0.10元 /分鐘 3、固話座機(jī)手機(jī)互打免費(fèi) 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 套餐優(yōu)化策略建議 :優(yōu)化分檔，提升營(yíng)銷(xiāo)能力 優(yōu) 化 建 議 簡(jiǎn)化套餐框架，尤其針對(duì) e9套餐設(shè)計(jì)的個(gè)性化套餐版本，套餐結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不利于營(yíng) 銷(xiāo) 根據(jù)用戶(hù)實(shí)際情況夯實(shí)套餐內(nèi)容，填充與移動(dòng)元素相結(jié)合的適合農(nóng)民需求的增值信 息服務(wù)作為必選包內(nèi)容，可以不單獨(dú)設(shè)置農(nóng)村套餐 套餐可選包應(yīng)進(jìn)行有效歸類(lèi)、梳理，并剔除接受度過(guò)低的可選包內(nèi)容。配以客戶(hù)指 引，以便于用戶(hù)選擇 充分

50、利用電信的寬帶資源優(yōu)勢(shì)，積極以包年方式爭(zhēng)取用戶(hù) 推廣突出四個(gè)差異化：套餐差異化、宣傳差異化、考核差異化、終端補(bǔ)貼差異化 農(nóng)村市場(chǎng)加大宣傳，強(qiáng)化免月租、市網(wǎng)同價(jià)賣(mài)點(diǎn)的宣傳，降低印象價(jià)格 套餐具體內(nèi)容宣傳簡(jiǎn)化，只強(qiáng)化套餐賣(mài)點(diǎn)宣傳，不宣傳具體套餐 采取“預(yù)存贈(zèng)送”的促銷(xiāo)方式，“電話營(yíng)銷(xiāo)”和“帳單夾寄” 提高套餐業(yè)務(wù)知曉率 根據(jù)用戶(hù)的實(shí)際月使用情況，吸引用戶(hù)的套餐升級(jí)，提高用戶(hù)由低檔套餐相高檔套餐的轉(zhuǎn)化 率，歸并用戶(hù)占比較低的檔次 到期套餐自動(dòng)無(wú)異議延續(xù)方面幫助減少退網(wǎng)率，并有意識(shí)的進(jìn)行引導(dǎo) 營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 各省充分發(fā)揮農(nóng)客經(jīng)理、 10000號(hào)、營(yíng)業(yè)廳、綜合信息服務(wù)站的渠道聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，制定針對(duì) 性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，例如，通過(guò) 10000號(hào)集中外呼，減輕農(nóng)村其他渠道的壓力 儲(chǔ)備一些應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)及策反的短期套餐產(chǎn)品，并加強(qiáng)對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的管控 針對(duì)老用戶(hù)有針對(duì)性?xún)?yōu)惠政策，引導(dǎo)轉(zhuǎn)成 E9或 E8，或直接吸引一些預(yù)轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶(hù) 利用渠道優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展 針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo) 優(yōu)化全業(yè)務(wù)套餐， 簡(jiǎn)化套餐框架 讓客戶(hù)盡情享受信息新生活 中國(guó)電信股份有限公司 謝 謝！