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1、MJ 4/11/2021 HR Training 1 銷售談判技巧 Sales Negotiation Skills MJ 4/11/2021 HR Training 2 課程目標(biāo) 掌握談判的基本原則 熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格 談判的三大階段中的不同層面 面對(duì)面的技巧 談判后的追蹤 MJ 4/11/2021 HR Training 3 是為了達(dá)成一個(gè) 共同決定 而來回溝通的過程 ， 是 “施”與“受 ”兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系是 條 件的交換。 談判發(fā)生的三個(gè)條件 ： A. 雙方存在沖突，雙方互有需求 B. 雙方承認(rèn)靠自己之力 ,無法解決僵局 C. 透過談判解決問題 ,談比不談要好 談判的定義 MJ

2、4/11/2021 HR Training 4 處理沖突 -可供選擇的方式 說服 -最廉價(jià)的方法，但是他們樂于接受嗎？ 拖延 -但是問題會(huì)消失嗎？ 徹底投降 -任何人都能容易妥協(xié)！ 單方面行動(dòng) -這會(huì)對(duì)長期關(guān)系造成什么影響？ 解決問題 -雙方都必須察覺出同樣的問題。 仲裁 -失去了對(duì)事情的控制。 談判 -但是這通常也是要付出一定代價(jià)的。 MJ 4/11/2021 HR Training 5 談判的三大階段 談判前的準(zhǔn)備 談判中的進(jìn)行 談判后的跟蹤 MJ 4/11/2021 HR Training 6 談判前我們要明白 采購是被化錢請(qǐng)來要求銷售作讓步的 不管質(zhì)量如何，要求的讓步都是一樣的 銷售人

3、員的談判力量比想像的要大的多 如果我們用心，一定會(huì)雙贏 MJ 4/11/2021 HR Training 7 準(zhǔn)備 整體目標(biāo) 確立談判原則 需求分析 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn) 設(shè)立交易點(diǎn) 設(shè)計(jì)提案 成員分工 演練 細(xì)化目標(biāo) 1 細(xì)化目標(biāo) 2 通 過 演 練 發(fā) 現(xiàn) 問 題 ， 檢 查 原 則 及 各 步 驟 是 否 要 修 改 提 案 應(yīng) 滿 足 雙 方 真 實(shí) 需 求 檢 查 交 易 點(diǎn) 的 設(shè) 立 利 用 原 則 保 護(hù) 自 己 小組內(nèi)充分溝通 分 析 事 實(shí) 及 數(shù) 據(jù) 談 判 流 程 MJ 4/11/2021 HR Training 8 整體目標(biāo) 宏觀 建立（解除）長期合作關(guān)系 一次性交易 基于特定事

4、件的談判 到具體某個(gè)談判 目標(biāo)想解決的問題 因?yàn)榇髥栴}是由小問題組成的，所以每個(gè)大目標(biāo)都 可以分解成多個(gè)小的目標(biāo) 也可分解成不同階段的目標(biāo) MJ 4/11/2021 HR Training 9 談判目標(biāo) 希望 打算 必須 必須 打算 希望 議 價(jià) 場 6 折 保 本 8 折 成 交 原 價(jià) 售 出 5 折 7 折 8.5 折 MJ 4/11/2021 HR Training 10 確立談判原則 確立原則可以從整體上控制對(duì)方的思路 例如：商場的經(jīng)營重心應(yīng)放在從商品銷售中獲利， 而廠家所給予的商業(yè)支持只是對(duì)利潤的補(bǔ)充。 通過確立原則來管理對(duì)方的期望值 例如：伊利公司對(duì)所有分銷商都采用一樣的貿(mào)易條

5、件，不會(huì)為某一家另設(shè)別的條款 可以利用原則保護(hù)自己劣勢的方面 例如：決定是否經(jīng)銷某一個(gè)商品時(shí)，要從整體上考 慮，不應(yīng)只看該商品的毛利高不高，您說對(duì)嗎？ MJ 4/11/2021 HR Training 11 黃金準(zhǔn)則 原則，論點(diǎn)或立場 是不能被討論的，所以請(qǐng)不要在 這點(diǎn)上浪費(fèi)時(shí)間。 MJ 4/11/2021 HR Training 12 原則可以控制對(duì)方思路 兩種思維方式 開放式和封閉式 兩種提問方式 小王，現(xiàn)在是幾點(diǎn)鐘？ 章經(jīng)理，在未來和伊利公司的合作，您是如 何考慮的？ 誘導(dǎo)對(duì)方同意在你設(shè)立的原則下進(jìn)行談判，這就 好像是在對(duì)方的思路上套上了一個(gè)框框，從而使你 在談判中擁有思維優(yōu)勢 MJ 4

6、/11/2021 HR Training 13 需求分析 我們知道： 雙方互有需求，談判才會(huì)發(fā)生 滿足雙方需求，談判才會(huì)雙贏 所以：滿足雙方需求是談判的重點(diǎn) 明確自己的需求 預(yù)估對(duì)方的需求 預(yù)估與實(shí)際會(huì)有差距，所以在談判前了解對(duì)方 很重要，這樣才能減少差距 MJ 4/11/2021 HR Training 14 2 銷售量 價(jià)格 毛利 客戶的需求 客戶 采購的個(gè)人需求 主要的商業(yè)需求 支持性商業(yè)需求 獨(dú)特的商業(yè)需求 （努力取得） 利潤 任務(wù) 穩(wěn)定 友情 金錢 愛好 形象 增長 競爭 友情 MJ 4/11/2021 HR Training 15 辨別真實(shí)需求 表面的需求并不代表內(nèi)心真實(shí)的渴望，所

7、以透過表面 看本質(zhì)是辨別真實(shí)需求的根本 例如：天百商場的王經(jīng)理要求伊利公司：調(diào)整給 予天百的信用天數(shù)，從目前的 30天延長到 45天， 否則將拒絕支付剩余的 30萬貨款。 王經(jīng)理到底想要什么？ 談判中通常只有一個(gè)最終需求，而且該需求會(huì)體現(xiàn)在 很多具體的交易點(diǎn)上，透過交易點(diǎn)判斷真實(shí)需求，進(jìn) 而提出有針對(duì)性的提案，是談判成功的必經(jīng)之路 例如：柜臺(tái)位置的談判 MJ 4/11/2021 HR Training 16 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)沒有達(dá)成交易對(duì)于雙方損失 評(píng)估短期和長期的風(fēng)險(xiǎn) 賣方 短期 : 銷量下降，預(yù)估錯(cuò)誤，獎(jiǎng)金減少 長期 : 客戶與競爭對(duì)手建立合作關(guān)系，失去市場的 機(jī)會(huì) 買方 短期 : 沒有得到

8、合適供貨 長期 : 失去最佳待遇，更高的聯(lián)系費(fèi)用，給競爭對(duì) 手機(jī)會(huì) MJ 4/11/2021 HR Training 17 設(shè)立交易點(diǎn) 核心交易點(diǎn) （例：單品價(jià)格； 總成交額） 輔助交易點(diǎn) 1:（例如價(jià)格扣率） 輔助交易點(diǎn) 2（例如陳列位置 /面積） 輔助交易點(diǎn) 3（例如商業(yè)支持） 輔助交易點(diǎn) 4（例如信用帳期） 我第 1次出價(jià) . 2th出價(jià) . 3th出價(jià) . (請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線 ) 對(duì)方 1th出價(jià) . 2th出價(jià) . 3th出價(jià) . 我第 1次出價(jià) . 2th出價(jià) . 3th出價(jià) . (請(qǐng) 仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線 ) 對(duì)方 1th出價(jià) . 2th出價(jià) . 3th出價(jià) . 我第 1次

9、出價(jià) . 2th出價(jià) . 3th出價(jià) . (請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線 ) 對(duì)方 1th出價(jià) . 2th出價(jià) . 3th出價(jià) . 我第 1次出價(jià) . 2th出價(jià) . 3th出價(jià) . (請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線 ) 對(duì)方 1th出價(jià) . 2th出價(jià) . 3th出價(jià) . MJ 4/11/2021 HR Training 18 設(shè)立交易點(diǎn) 交易點(diǎn)的設(shè)立應(yīng)考慮 你手中有什么籌碼，利用籌碼確立優(yōu)勢 分析事實(shí)及數(shù)據(jù)，為設(shè)計(jì)提案作好準(zhǔn)備 MJ 4/11/2021 HR Training 19 設(shè)計(jì)提案 提案是由不同交易點(diǎn)的值組成，應(yīng)滿足雙方的需求 提案是自助餐，不是食譜 開高你的期望值，請(qǐng)記?。耗阋脑蕉嗟玫降脑?/p>

10、多 在談判中首先提出提案的一方擁有優(yōu)勢 MJ 4/11/2021 HR Training 20 設(shè)計(jì)提案 要設(shè)計(jì)你的讓步曲線，因?yàn)橐憙r(jià)還價(jià) 讓步的差價(jià)要從大到小，同時(shí)保持彈性 請(qǐng)牢記：你準(zhǔn)備的每一個(gè)讓步都要有目的，即要從 對(duì)方手中的到回報(bào) MJ 4/11/2021 HR Training 21 讓步的模式 - 透露著你的訊息 60 60 60 60 60 60 60 1 0 15 8 26 49 50 60 2 0 15 13 20 10 10 0 3 0 15 17 12 0 +1 0 4 60 15 22 2 1 -1 0 MJ 4/11/2021 HR Training 22 問題 原

11、則，交易點(diǎn)，提案三者是怎樣的關(guān)系？ 如果用一片受到保護(hù)的森林作比喻，原則是圍繞 森林保護(hù)其不被外界盜伐的鐵絲網(wǎng)，交易點(diǎn)就是一 棵棵的樹木，提案就是由很多樹木組成的森林。 MJ 4/11/2021 HR Training 23 黃金準(zhǔn)則 在進(jìn)行談判時(shí)，核心工作工作內(nèi)容就是： 先建森林，在見樹木 MJ 4/11/2021 HR Training 24 成員分工 組成談判小組，進(jìn)行充分的溝通 分工：主談?wù)?，記錄者，分析者，建議者 分析對(duì)手日常行為風(fēng)格，預(yù)估對(duì)手可能的談判風(fēng)格， 從而確立自己的談判風(fēng)格 MJ 4/11/2021 HR Training 25 驅(qū)動(dòng)型 友善型 外向型 分析型 A B C

12、D A B C D 1 2 3 4 1 2 3 4 內(nèi)控力減弱 請(qǐng) 示 型 表 達(dá) 方 式 告 示 型 表 達(dá) 方 式 MJ 4/11/2021 HR Training 26 談判的風(fēng)格 包容 合作 合作 不合作 妥協(xié) 回避 競爭 不果斷 果斷 MJ 4/11/2021 HR Training 27 競爭型 缺點(diǎn) 未受過正規(guī)訓(xùn)練者的最常見的風(fēng)格 對(duì)議價(jià)的認(rèn)知是“勝利 失敗” 攻擊性的和令人不舒服的 對(duì)方是“敵人”，易犯“得理不饒人”的 錯(cuò)誤 優(yōu)點(diǎn) 能堅(jiān)持原則，適合在弱勢但有理的局面下 工作 四種方式之分析（ 1） MJ 4/11/2021 HR Training 28 四種方式之分析（ 2）

13、包容型 缺點(diǎn) 在談判中不敢堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，總認(rèn)為自己 理虧在 先或有求于人 覺得自己的勢力（實(shí)力）不如對(duì)方，自信心 弱 談判中的顧慮太多，是奉獻(xiàn) “ 愛 ” 的楷模 優(yōu)點(diǎn) 是良好的傾聽者，特別適合于強(qiáng)者對(duì)弱者的 談判 MJ 4/11/2021 HR Training 29 合作型 勝利 /勝利 (雙贏 ) 果斷的，但也是建設(shè)性的 一種務(wù)實(shí)和經(jīng)驗(yàn)老到的風(fēng)格 “告訴我問題出在哪兒，然后我看一下能夠做 些什么?！?四種方式之分析（ 3） MJ 4/11/2021 HR Training 30 四種方式之分析（ 4） 回避型 缺點(diǎn) 采取此種風(fēng)格不利于解決問題 回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表

14、現(xiàn) 會(huì)使談判陷入僵局或耗費(fèi)時(shí)間，也可能使得來的優(yōu)勢 喪失 優(yōu)點(diǎn) 如果明確告訴對(duì)方這個(gè)問題為什么（暫時(shí)）不能談 （即使是假的理由），則是“避實(shí)就虛”的好戰(zhàn)術(shù) MJ 4/11/2021 HR Training 31 請(qǐng)牢記 競爭性的態(tài)度滋生競爭性的態(tài)度 合作性的態(tài)度滋生合作性的態(tài)度 MJ 4/11/2021 HR Training 32 問題 了解行為風(fēng)格與談判風(fēng)格，對(duì)我們的談判有 什么幫助？ 在不同的對(duì)手前使用不同的風(fēng)格 在談判的不同階段，面對(duì)不同問題時(shí)使 用不同的風(fēng)格 掌握了這些風(fēng)格，你可以成為談判高手 MJ 4/11/2021 HR Training 33 其他準(zhǔn)備工作 場地 ： 不同的場地

15、布置起到的作用是不同 的 沙發(fā)，（不）帶扶手的靠背椅 面對(duì)面， L式側(cè)面談，促膝談心 辦公室，商務(wù)茶館，酒店飯桌， 場地對(duì)談判風(fēng)格有著非常大的影響 MJ 4/11/2021 HR Training 34 演練 通過演練發(fā)現(xiàn)問題，檢查各步驟是否要修改 評(píng)估談判的氣氛 利用談判計(jì)劃表 好的演練成功的談判 MJ 4/11/2021 HR Training 35 實(shí)施 創(chuàng)造開場氣氛 需求探索 傾聽對(duì)方提案 表明態(tài)度，闡述原則 討論，達(dá)成共同原則 介紹提案 分析雙方差異點(diǎn)， 提出新提案 討價(jià)還價(jià) 成交 聽很重要 真實(shí)需求 次要需求 建設(shè)森林，控制對(duì)方思路，保護(hù)自己的弱處 注意對(duì)方信號(hào)，分析其談判風(fēng)格 充

16、分利用休會(huì)、改天在談等技巧 堅(jiān)持讓步曲線，克服異議 關(guān)門技巧 MJ 4/11/2021 HR Training 36 談判中的不同層面 創(chuàng)造開場氣氛 探尋需求 表明態(tài)度，闡述原則 討論，達(dá)成共同原則 介紹提案，傾聽對(duì)方提案 分析雙方差異點(diǎn)，提出新的提案 討價(jià)還價(jià) 成交的技巧 MJ 4/11/2021 HR Training 37 創(chuàng)造開場氣氛 不同的談判內(nèi)容要求不同的談判氣氛 正式的開場比較嚴(yán)肅，明確告訴雙方是不同利益 的代表，會(huì)增加談判的難度 王經(jīng)理，我想同您談一下節(jié)日促銷的事情 輕松活潑的開場容易拉近雙方的距離，情緒輕松， 比較容易做出妥協(xié)或讓步 老王，告訴你個(gè)好消息，節(jié)日有促銷支持， 銷

17、量一定增長 MJ 4/11/2021 HR Training 38 創(chuàng)造開場氣氛 處于優(yōu)勢時(shí)，建議使用正式的開場 給對(duì)方心理壓力，做出更大的讓步 處于劣勢時(shí)，建議采取輕松活潑的開場 減輕自己壓力，以輕松的心情面對(duì)挑戰(zhàn) MJ 4/11/2021 HR Training 39 創(chuàng)造開場氣氛 如何創(chuàng)造輕松的氣氛 小禮品，贊美，拍馬屁 稱謂的變化 章經(jīng)理，章老兄，老章，“唉， 平常的積累 經(jīng)常溝通，共同的愛好 記住他的生日 共同擁有的秘密 MJ 4/11/2021 HR Training 40 探索真實(shí)需求 不要預(yù)設(shè)立場，不要假設(shè) 多發(fā)問，多聽，了解對(duì)方狀況 用開放式問題進(jìn)行提問 能不能告訴我，您為什

18、么選擇和伊利公司合 作？ 這些理由中，你認(rèn)為哪一個(gè)最重要？ 清楚的表達(dá)你的要求 我認(rèn)為我們面臨的共同問題是：如何降低管理成 本 切忌推銷式的談判 這是大多數(shù)銷售人員容易犯的錯(cuò)誤 MJ 4/11/2021 HR Training 41 探索真實(shí)需求 例如： 在與丹尼斯百貨談新的年度合同時(shí)，商場李經(jīng)理提 出：因?yàn)橐晾镜匿N售比去年有所減少，所以今 年的扣率要從去年的 25%提高到 27% 請(qǐng)回答以下李經(jīng)理的問題，目的是找出他到底 要什么？ 李：“去年伊利銷售是 246萬，比 2000年下 降 12萬，所以今年的扣率是 27% MJ 4/11/2021 HR Training 42 探索真實(shí)需求

19、李經(jīng)理的真實(shí)目的是： 因?yàn)樗睦习褰o他有利潤指標(biāo)的考核壓力，伊利的 銷量下降帶來利潤降低，所以要提高扣率以保證利 潤。 MJ 4/11/2021 HR Training 43 表明態(tài)度闡述原則 目的 劃定框框，控制對(duì)方思路，保護(hù)自己的弱處 如何表達(dá)： 語氣堅(jiān)定，清楚表達(dá)， 不要顧及對(duì)方的感受 MJ 4/11/2021 HR Training 44 把它視為是一種機(jī)會(huì) 更富建設(shè)性 定期進(jìn)行總結(jié) 交換信息 提出重要的問題。閉嘴。傾聽！ 所提出的“正確”和“錯(cuò)誤”類型的問題 討論 ，達(dá)成共同原則 MJ 4/11/2021 HR Training 45 絕對(duì)的 合格的 不！ 也許 從不！ 在未來 不可

20、能！ 可能 傾聽，探詢，觀察，確認(rèn)，擴(kuò)充 獎(jiǎng)勵(lì)信號(hào)，不要懲罰他們！ 用信號(hào)來交換信號(hào) 在一個(gè)提議之前，先發(fā)出一個(gè)信號(hào) 注意對(duì)方信號(hào) MJ 4/11/2021 HR Training 46 注意對(duì)方信號(hào) 身體語言所透露的信息 雙手抱在一起 眼睛游離，不專注 身體放松，向后靠在椅背上 身體姿勢突然改變 眼睛瞳孔放大 頻繁改變姿勢 長時(shí)間不改變姿勢 MJ 4/11/2021 HR Training 47 注意對(duì)方信號(hào) 對(duì)方首先提出對(duì)分差價(jià) 表明他還可以讓步 對(duì)方提出在今天結(jié)束談判 表明有時(shí)間壓力，建議使用競爭的風(fēng)格 MJ 4/11/2021 HR Training 48 - 強(qiáng)化第一次提議的優(yōu)勢 -

21、 切合實(shí)際地開始，循序漸進(jìn) - 所有的問題都放在臺(tái)面上 - 建議，解釋，總結(jié) - 引導(dǎo)回應(yīng) - 之后作嘗試性的進(jìn)展 - 不要只是陳述抱怨 -提出補(bǔ)救方法 介紹提案 MJ 4/11/2021 HR Training 49 介紹提案 除了 Yes 和 No 之外，還有別的選擇 利用條件式的提議 如果 . 假設(shè) . 在談判過程中，經(jīng)常進(jìn)行歸納整理 表現(xiàn)出自信 MJ 4/11/2021 HR Training 50 當(dāng)收到一個(gè)提議時(shí) ， 絕不要打斷對(duì)方！ 質(zhì)疑，澄清，總結(jié)，找出差異點(diǎn) 回應(yīng) - 不”代表軟弱 - 回應(yīng)的速度 - 喜歡 /不喜歡 - 第二次提議，或是 - 反擊的提議 根據(jù)你的能力，給予他

22、們所想要的 傾聽對(duì)方提案 MJ 4/11/2021 HR Training 51 分析差異，提出新提案 把可以變化的交易點(diǎn)，重新洗牌 鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn) 向他們講述方案 找出問題 重新提出方案 鑒別需求 重新提出方案 對(duì)提案進(jìn)行有創(chuàng)意的思考 沖它們的角度，對(duì)讓步進(jìn)行評(píng)估 MJ 4/11/2021 HR Training 52 討價(jià)還價(jià) 買方 賣方 成交區(qū) 開價(jià) 底限 底限 開價(jià) 低 高 價(jià)格 MJ 4/11/2021 HR Training 53 討價(jià)還價(jià) 如果在一條線上拔河 /拉劇戰(zhàn) MJ 4/11/2021 HR Training 54 討價(jià)還價(jià) 先把條件都攤在桌面上 引導(dǎo)對(duì)方也這幺做 確

23、使每一個(gè)讓步都有回報(bào) 將所有的議題緊扣，作整體的談判 絕對(duì)不要接受第一次提出的方案 避免買賣雙方產(chǎn)生后悔的感覺 MJ 4/11/2021 HR Training 55 如果你 那么我就 - 為了獲取而給予 - 根據(jù)需求定出價(jià)格 - 先提條件，后出價(jià) - 作出申明！ - 吸引他們的注意力 - 讓你思考一下權(quán)衡利弊的問題 討價(jià)還價(jià) MJ 4/11/2021 HR Training 56 次數(shù)越少越好，避免貪婪與等待 幅度要由大到小 速度要恰到好處 太慢降低談判誠意 太快造成期待 讓步 基本技巧 MJ 4/11/2021 HR Training 57 戰(zhàn)術(shù)基本原則 戰(zhàn)術(shù)是談判的一部分 適當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)才是

24、最好的戰(zhàn)術(shù) 限制 : 一般人只用 3到 4種戰(zhàn)術(shù) 威脅 : 每個(gè)人會(huì)被 2到 3種戰(zhàn)術(shù)擊中弱點(diǎn) 透過了解可以化解戰(zhàn)術(shù)對(duì)於你的影響 你需要學(xué)會(huì)使用足夠的戰(zhàn)術(shù)來對(duì)付不同的情況 你自己決定那些戰(zhàn)術(shù)是適合你的 MJ 4/11/2021 HR Training 58 戰(zhàn)術(shù)的種類 合作性的戰(zhàn)術(shù) 競爭性的戰(zhàn)術(shù) 達(dá)成協(xié)議的戰(zhàn)術(shù) MJ 4/11/2021 HR Training 59 面對(duì)面的戰(zhàn)術(shù) 合作的戰(zhàn)術(shù) 認(rèn)同與確認(rèn) 以事實(shí)來回應(yīng) 以合作來回應(yīng) 多問以增加了解 競爭的戰(zhàn)術(shù) 不要很快的接受 不理睬 裝蒜 除非對(duì)方停止，否則堅(jiān)決 繼續(xù)談判 點(diǎn)破對(duì)方的戰(zhàn)術(shù) 出走 以牙還牙 暫停 利用幽默 MJ 4/11/2021

25、 HR Training 60 如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù) ? 四個(gè)主要的戰(zhàn)術(shù)問題 戰(zhàn)術(shù)對(duì)于目標(biāo) ,著力點(diǎn) ,交換條件有些什么 影響 ? 時(shí)間和期限有多少 ? 有那些人會(huì)參加談判 ? 談判的地點(diǎn) ? MJ 4/11/2021 HR Training 61 客戶常用的戰(zhàn)術(shù) 開低價(jià) 如果。就有可能 痛苦的肢體語言 抱怨 測試抱怨與事實(shí)的差距 競爭品牌 MJ 4/11/2021 HR Training 62 客戶常用的戰(zhàn)術(shù) 時(shí)間壓力 黑臉白臉 記得兩個(gè)都是壞家伙 把競爭對(duì)手帶到面前 利用拍馬屁或打馬屁 地理的優(yōu)勢 MJ 4/11/2021 HR Training 63 反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù) 這是我的底限，要不要

26、隨你 ! 送我兩根蔥吧 ! 如果我這麼樣，你會(huì)如何 ? 根據(jù)我們小組的決定，只能出這個(gè)價(jià) ! 我對(duì)你的產(chǎn)品很滿意，但我只能產(chǎn)這個(gè)價(jià) ! 黑臉白臉 MJ 4/11/2021 HR Training 64 面對(duì)面的技巧 開高提出理由 管理對(duì)方的期望值 滿意期望符合實(shí)際狀況 展示你的自信 表現(xiàn)出果斷的作風(fēng)，給于小的讓步 保持正面的態(tài)度 保持情緒中立，防御對(duì)方的攻擊策略 MJ 4/11/2021 HR Training 65 面對(duì)面的技巧 詢問出對(duì)方整個(gè)的購物單 拿到對(duì)方的整體提案后，建議改天再談，仔細(xì)研究 其中的交易點(diǎn)，設(shè)計(jì)自己的反擊方案 針對(duì)這種戰(zhàn)術(shù)，你可以開高價(jià)碼或設(shè)置假的需求 辨別對(duì)方的認(rèn)知程

27、度 確認(rèn)對(duì)方是否辨別出你方案中假的需求 MJ 4/11/2021 HR Training 66 面對(duì)面的技巧 說明為什么可以或不可以的原因 利用原則，故意鎖死某一方面，保護(hù)自己 利用成本較低的讓步 提出交換條件 提出共同解決問題的方案 MJ 4/11/2021 HR Training 67 達(dá)成協(xié)議的技巧 賣小狗 -帶回家試試 這是 1000元的支票，請(qǐng)你考慮一下 . 負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤 把問題合起來談 把問題分開來談 提出說服性的證據(jù) 雙方對(duì)分差距 /差價(jià) MJ 4/11/2021 HR Training 68 結(jié)束的時(shí)機(jī) 由于雙方 都 無法確知對(duì)方的底線在哪里，所以只要 協(xié)議在你可以接受的

28、范圍內(nèi)就是結(jié)束的時(shí)機(jī) 結(jié)束時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定 結(jié)束的議案要滿足對(duì)方的需求 結(jié)束 之 時(shí)機(jī) MJ 4/11/2021 HR Training 69 讓步式結(jié)束 在對(duì)方的要求當(dāng)中，對(duì)某一主要項(xiàng)目讓步 對(duì)雙方 某一 項(xiàng) 主要 分歧讓步 在不重要的地方 讓步 引入一 項(xiàng) 新的 讓 步 ,對(duì)方原來未要求 ,但對(duì)他們 很有吸引力的一項(xiàng)讓步 總結(jié)式讓步 總結(jié)雙方已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議，特別是對(duì)方從你這 里得到的讓步，如果對(duì)方同意接受你的讓步， 他將得到什么好處 結(jié)束的方式 MJ 4/11/2021 HR Training 70 休會(huì)式結(jié)束 讓對(duì)方有時(shí)間考慮你提出的條件，思考如果不 接 受所造成的后果。 威脅式結(jié)束 最后通

29、碟 選擇式結(jié)束 提出幾種方案讓對(duì)方選擇 結(jié)束的方式 MJ 4/11/2021 HR Training 71 談判后的追蹤 發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，再談判 讓你的客戶好看，不要欺人太甚 以長期的眼光看談判的事情 把合適的人帶進(jìn)談判中 建立你的談判隊(duì)伍 回顧合約，為下一次的談判做準(zhǔn)備 培養(yǎng)你的客戶，為將來的談判做準(zhǔn)備 MJ 4/11/2021 HR Training 72 談判后的跟蹤 談判后的分析 談判協(xié)議的執(zhí)行 值得發(fā)揚(yáng)之處 有待改進(jìn)之處 誰是執(zhí)行人 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是否細(xì)化 如果沒有遵守協(xié)議，該如何做 協(xié)議執(zhí)行情況反饋給對(duì)方 MJ 4/11/2021 HR Training 73 談判老手的建議 不要娶你的第一

30、個(gè)情人 保持“站起來就走”的氣勢 每讓一步就呼天喊地的叫苦，再要求對(duì)方也讓步 讓對(duì)方出價(jià) 出低價(jià)，但保持彈性 MJ 4/11/2021 HR Training 74 談判老手的建議 絕對(duì)不要主動(dòng)提出“讓我們對(duì)分差價(jià)” 有時(shí)間壓力的人先輸 永遠(yuǎn)不要泄漏期限 不要用電話談判 注意身體語言的突然改變 MJ 4/11/2021 HR Training 75 談判老手的建議 先建森林，再見樹木 對(duì)付提案的有效方法是：提出自己的提案 在談判的不同層面談判者要表現(xiàn)不同的風(fēng)格 談判大忌：無原則，無計(jì)劃，無信心 原則和論點(diǎn)是不能被討論的 MJ 4/11/2021 HR Training 76 談判的三個(gè)秘訣 計(jì)劃 ! 計(jì)劃 ! 計(jì)劃 ! MJ 4/11/2021 HR Training 77 案例研討方法 仔細(xì)閱讀案例介紹 提出問題 澄清案例 以案例為主導(dǎo)，不要太進(jìn)入角色！ 不要發(fā)明或改變事實(shí) 緊扣問題 如必要，體會(huì)討論 協(xié)商出一個(gè)解決方案