商業(yè)銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略分析2015年10月長(zhǎng)春1醫(yī)療參考目錄第一章第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)第二章第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介第三章第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑第四章第四章 對(duì)公存款幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧對(duì)公存款幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧2醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)一、經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，違約風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大o2008年國(guó)際金融危機(jī)后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在短暫強(qiáng)勁復(fù)蘇后持續(xù)下滑。2015年上半年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速已下滑至7%，持續(xù)下滑時(shí)間之長(zhǎng)、幅度之大前所未有。o今年三季度，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇疲弱，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)探底。三季度GDP增速下降至6.9%，這是自2009年以來(lái)GDP增速再次低于7%。o在未來(lái)一段時(shí)間，中國(guó)GDP增速有可能進(jìn)一步回落，最終會(huì)在6%左右穩(wěn)定下來(lái)。o經(jīng)濟(jì)下滑的過(guò)程也是信用風(fēng)險(xiǎn)積聚的過(guò)程，伴隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況惡化，前期積累的信用風(fēng)險(xiǎn)逐漸暴露，企業(yè)的違約風(fēng)險(xiǎn)逐步加大。3醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)突出表現(xiàn)之一：銀行不良貸款上升明顯o截至2015年6月末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不良貸款余額為1.8萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)35.7%，比年初增加3222億元，已達(dá)去年全年增量的1.25倍；不良貸款率1.82%，較年初上升0.22個(gè)百分點(diǎn)，銀行業(yè)的不良貸款已經(jīng)連續(xù)反彈14個(gè)季度。o此外，關(guān)注類(lèi)貸款也在顯著增加。截至6月末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)關(guān)注類(lèi)貸款余額4.18萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)33.02%；較年初增加6081億元，為去年同期新增額的2.66倍。關(guān)注類(lèi)貸款率已達(dá)4.32%，較年初上升0.34個(gè)百分點(diǎn)。o當(dāng)前銀行信用風(fēng)險(xiǎn)已呈現(xiàn)行業(yè)、地區(qū)、區(qū)域性的擴(kuò)散趨勢(shì)。包括從鋼鐵、船舶等產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)向上下游產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)散，從東部沿海地區(qū)向中西部地區(qū)擴(kuò)散，從小微企業(yè)向大中型企業(yè)擴(kuò)散。同時(shí)，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款違約、表外墊款也在不斷增多。4醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)o一、商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)5醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)突出表現(xiàn)之二：國(guó)內(nèi)債市違約頻繁爆發(fā)，債市剛性?xún)陡秾?shí)質(zhì)已打破p2015年4月21日，保定天威集團(tuán)未能按期兌付2011年度第二期中期票據(jù)本年利息（債券規(guī)模15億元，應(yīng)付的利息8550萬(wàn)元）。這是國(guó)內(nèi)首例國(guó)企債券違約、首例銀行間市場(chǎng)違約。p2015年5月26日，珠海中富公告稱(chēng)，該公司2012年公司債券（第一期）到期日將無(wú)法按時(shí)足額兌付本金（6.2億元）。p2015年9月15日，中國(guó)二重集團(tuán)公告稱(chēng)，被債權(quán)人申請(qǐng)破產(chǎn)重整，可能無(wú)法支付2012年發(fā)行的10億元5年期中票本年度利息。p2015年10月12日，南京雨潤(rùn)稱(chēng)該公司發(fā)行的10月18日即將到期的13億元中期票據(jù)到期本息兌付仍存在風(fēng)險(xiǎn)。p2015年10月13日，保定天威英利新能源公司稱(chēng)，2010年度第一期中期票據(jù)應(yīng)于當(dāng)日到期兌付，未按期足額兌付本息，到期本息10.57億元，已償付7億元人民幣。6醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)總結(jié)：o隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，短期內(nèi)不良貸款增長(zhǎng)的趨勢(shì)不會(huì)改變，融資環(huán)境的惡化使銀行對(duì)客戶(hù)選擇更趨謹(jǐn)慎，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)及項(xiàng)目成為稀缺資源。o銀行面臨資本緊約束環(huán)境并未改善，將傳統(tǒng)授信作為拉動(dòng)存款主要方式不可持續(xù)。o危險(xiǎn)往往與機(jī)會(huì)并存，在當(dāng)前環(huán)境下，找準(zhǔn)自身定位比一昧做大規(guī)模更重要。7醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)二、利率市場(chǎng)化趨勢(shì)下，資金成本不斷上升o2014年主要商業(yè)銀行對(duì)公存款概況銀行名稱(chēng)銀行名稱(chēng)20142014年對(duì)公存款年對(duì)公存款平均余額平均余額余額增速余額增速20132013年增速年增速20142014年對(duì)公存款年對(duì)公存款平均付息率平均付息率付息率較上年增付息率較上年增加加中國(guó)銀行42163.37.93%10.07%農(nóng)業(yè)銀行47055.076.38%8.70%1.74%11%工商銀行72519.827.13%7.60%2.02%6%建設(shè)銀行63548.342.69%6.74%1.80%2%交通銀行26815.076.44%9.68%2.32%17%中信銀行22475.9110.90%12.00%2.36%22%平安銀行12804.327.36%32.60%招商銀行20336.6122.40%26.70%2.34%30%8醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)主要原因：o銀行內(nèi)部定價(jià)靈活性增加，市場(chǎng)化定價(jià)的存款占比逐年提高主要盈利模式尚未發(fā)生改變滿足監(jiān)管要求內(nèi)部考核方式以存款為主o銀行內(nèi)部派生存款效應(yīng)減弱財(cái)政存款招投標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)金融9醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)宏宏觀經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)趨緩金融脫媒金融脫媒10醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)總結(jié)：o利率市場(chǎng)化打破了利差保護(hù)，銀行為爭(zhēng)奪市場(chǎng)形成差異化定價(jià)策略，存貸利率出現(xiàn)逆向走勢(shì)，行業(yè)整體利差水平降低。o從目前看，大型銀行執(zhí)行的存款利率略低于中小銀行，存款未出現(xiàn)明顯搬家，但中小銀行吸存難度越來(lái)越大。o中小銀行為消化高成本存款將更多投向高收益項(xiàng)目，在當(dāng)前形勢(shì)下對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制能力提出了嚴(yán)峻考驗(yàn)。o積極推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型-輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中小企業(yè)金融、消費(fèi)金融業(yè)務(wù)。11醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)三、規(guī)范表外融資造成銀行融資服務(wù)能力減弱o2014年5月16日，一行三會(huì)與外管局等五部委聯(lián)合印發(fā)了關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)同業(yè)業(yè)務(wù)的通知(銀發(fā)2014127號(hào))，同時(shí)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了規(guī)范商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)治理的通知(銀監(jiān)辦發(fā)2014140號(hào))，對(duì)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)范。12醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)o對(duì)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)影響具體表現(xiàn)在：127號(hào)文逐項(xiàng)界定并規(guī)范了同業(yè)拆借、同業(yè)存款、同業(yè)借款、同業(yè)代付、買(mǎi)入返售（賣(mài)出回購(gòu)）等同業(yè)投融資業(yè)務(wù)。規(guī)定買(mǎi)入返售只能投資于承兌匯票，債券、央票等在銀行間市場(chǎng)、證券交易所市場(chǎng)交易的具有合理公允價(jià)值和較高流動(dòng)性的金融資產(chǎn)，信托受益權(quán)等非標(biāo)資產(chǎn)的投資將受到嚴(yán)格限制。從會(huì)計(jì)核算上禁止了三方交易，規(guī)定賣(mài)出回購(gòu)方不得將業(yè)務(wù)項(xiàng)下的金融資產(chǎn)從資產(chǎn)負(fù)債表轉(zhuǎn)出，原先核算不規(guī)范的股份制銀行、城商行可能不再愿意充當(dāng)“過(guò)橋行”角色。規(guī)定買(mǎi)入返售和同業(yè)投資不得提供和接受擔(dān)保，目前通行的在買(mǎi)入返售（賣(mài)出回購(gòu)）和同業(yè)投資業(yè)務(wù)中，通過(guò)抽屜協(xié)議的方式提供隱形擔(dān)保的做法被明確禁止，沒(méi)有銀行顯性或隱性擔(dān)保提供的信用支撐，非標(biāo)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張將受到明顯約束。將同業(yè)非標(biāo)資產(chǎn)劃入同業(yè)投資，按照“實(shí)質(zhì)重于形式”原則，承擔(dān)相應(yīng)的撥備和資本計(jì)提成本。對(duì)存量同業(yè)非標(biāo)業(yè)務(wù)并未要求補(bǔ)提相應(yīng)的資本和撥備，在目前形勢(shì)下轉(zhuǎn)出困難，各家銀行將主要采取自然到期的策略。新增的類(lèi)信貸非標(biāo)資產(chǎn)比對(duì)公司類(lèi)貸款計(jì)提撥備。13醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)總結(jié)o由于監(jiān)管部門(mén)的規(guī)范，銀行通過(guò)買(mǎi)入返售業(yè)務(wù)對(duì)接非標(biāo)資產(chǎn)的通道已經(jīng)堵死，造成存量業(yè)務(wù)結(jié)清后無(wú)法續(xù)接，客戶(hù)及存款流失不可避免。o同業(yè)投資是現(xiàn)階段同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的新趨勢(shì)，2015年上半年，16家上市銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模總計(jì)為38.45萬(wàn)億元，超過(guò)2成配置為應(yīng)收款項(xiàng)類(lèi)投資，在年初時(shí)，這一占比16.4%，具體到應(yīng)收款項(xiàng)類(lèi)投資的增長(zhǎng)，相較于年初，該類(lèi)資產(chǎn)增幅為46.35%。14醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)四、財(cái)政存款營(yíng)銷(xiāo)難度越來(lái)越大o財(cái)政存款包括國(guó)庫(kù)現(xiàn)金存款和其它財(cái)政存款（財(cái)政非稅收入、財(cái)政轉(zhuǎn)移支付資金、社會(huì)保障資金、住房與城鄉(xiāng)建設(shè)項(xiàng)目資金）兩大類(lèi)。o截至2014年底，我國(guó)政府機(jī)關(guān)團(tuán)體(不包括國(guó)有企業(yè))共持有約18.3萬(wàn)億元的銀行存款，約相當(dāng)于GDP的30%。而央行公布的12月末人民幣存款余額為112.66萬(wàn)億元。財(cái)政存款占比超過(guò)16%。15醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)o財(cái)政存款特點(diǎn)規(guī)模大、穩(wěn)定性強(qiáng)、維護(hù)成本較低。不占用信貸資源，體現(xiàn)與當(dāng)?shù)卣献骶o密程度。改善銀行自身資金環(huán)境，提高風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力。16醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)p近兩年來(lái)，財(cái)政存款營(yíng)銷(xiāo)難度越來(lái)越大關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是和哪家銀行熟就存哪家。有頻次、針對(duì)特定類(lèi)型資金的招投標(biāo)。無(wú)論期限、無(wú)論金額、無(wú)論類(lèi)型，已成為當(dāng)下財(cái)政招標(biāo)的主流。財(cái)政存款與銀行購(gòu)買(mǎi)地方債進(jìn)行掛鉤17醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)案例分析一：財(cái)政存款招投標(biāo)案例分析二：地方債發(fā)行綁架銀行18醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)五、存款分流日趨嚴(yán)重p2015年3月，新增人民幣存款同比減少超1.1萬(wàn)億，其中居民和企業(yè)存款同比大跌近8000億。p2015年上半年人民幣存款增加11.09萬(wàn)億元，同比少增3756億元，p2015年9月份，當(dāng)月人民幣存款減少3192億元，同比少增4641億元。p10月23日，央行再次降息降準(zhǔn)，降息后一年期存款基準(zhǔn)利率為1.5%，2015年8、9月CPI指數(shù)分別為2%、1.6%，連續(xù)兩月存款利率跑不過(guò)CPI，負(fù)利率時(shí)代再次到來(lái)，銀行面臨的穩(wěn)存增存壓力更加嚴(yán)峻。19醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)p存款分流主要途徑1、股市、基金2、互聯(lián)網(wǎng)金融、P2P、眾籌3、理財(cái)產(chǎn)品4、境外分流5、第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)分流20醫(yī)療參考第一章商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì)總結(jié)：p由于上述因素對(duì)存款的沖擊，銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)日益多元化，資金來(lái)源穩(wěn)定性下降，導(dǎo)致維護(hù)存款的成本明顯上升。p存款面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，價(jià)格戰(zhàn)在今后一段時(shí)間仍會(huì)是主流現(xiàn)象，對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)能力及風(fēng)險(xiǎn)控制能力提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。21醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介一、商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)構(gòu)成一、商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)構(gòu)成 商業(yè)銀行負(fù)債商業(yè)銀行負(fù)債具體包括三類(lèi)：p存款性負(fù)債（被動(dòng)負(fù)債）：存款性負(fù)債（被動(dòng)負(fù)債）：指商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)，銀行規(guī)定利率，存款人自行決定存放期限和金額，銀行在業(yè)務(wù)中處于相對(duì)被動(dòng)的地位。p非存款性負(fù)債（主動(dòng)負(fù)債）：非存款性負(fù)債（主動(dòng)負(fù)債）：指銀行主動(dòng)向市場(chǎng)借款，如發(fā)行金融債、同業(yè)存單、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單、保本理財(cái)、央行借款及同業(yè)拆借等。p其他負(fù)債其他負(fù)債：商業(yè)銀行在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，產(chǎn)生的沒(méi)有固定債權(quán)人、沒(méi)有規(guī)范化的信用關(guān)系的負(fù)債形式，如占有聯(lián)行結(jié)算資金聯(lián)行結(jié)算資金等。處于銀行聯(lián)行往來(lái)帳戶(hù)上的被銀行暫時(shí)利用的資金。如果企業(yè)單位的結(jié)算資金已從付款單位帳戶(hù)劃出，正處于銀行聯(lián)行往來(lái)中，這期間的資金已被銀行占用。22醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介p舉例-某銀行2009年底及2010年上半年負(fù)債業(yè)務(wù)構(gòu)成：23醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介二、商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)作用二、商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)作用負(fù)債業(yè)務(wù)作用銀行經(jīng)營(yíng)先決條件生存發(fā)展之基礎(chǔ)維持資產(chǎn)增長(zhǎng)決定資產(chǎn)價(jià)格直接影響資產(chǎn)規(guī)模，為銀行資產(chǎn)及中間業(yè)務(wù)提供客戶(hù)基礎(chǔ)。解決經(jīng)營(yíng)流動(dòng)性的重要手段，保持對(duì)到期債務(wù)清償能力，在符合存貸比要求前提下為貸款提供資金來(lái)源。資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張決定了銀行盈利及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，負(fù)債業(yè)務(wù)是重要手段。負(fù)債成本一方面直接影響銀行資產(chǎn)的價(jià)格，進(jìn)而決定其競(jìng)爭(zhēng)能力；另一方面則體現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)管理水平的高低。24醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介p截至2012年底，全國(guó)性商業(yè)銀行資產(chǎn)總額52.62萬(wàn)億元，負(fù)債總額49.86億元，所有者權(quán)益2.76萬(wàn)億元；各項(xiàng)存款42.48萬(wàn)億元，各項(xiàng)貸款27.35萬(wàn)億元。p就全國(guó)范圍來(lái)看，商業(yè)銀行的負(fù)債占到了總資產(chǎn)的94.75%，而存款又占到了負(fù)債總額的85.2%。存款是銀行從事各項(xiàng)業(yè)務(wù)的主要資金來(lái)源存款是銀行從事各項(xiàng)業(yè)務(wù)的主要資金來(lái)源 是銀行利潤(rùn)的最終來(lái)源和成長(zhǎng)的最終源泉是銀行利潤(rùn)的最終來(lái)源和成長(zhǎng)的最終源泉25醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介三、商業(yè)銀行對(duì)公存款三、商業(yè)銀行對(duì)公存款p對(duì)公存款是指企事業(yè)單位、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及機(jī)關(guān)團(tuán)體等單位在銀行的結(jié)算戶(hù)存款、專(zhuān)戶(hù)存款及定期存款等。-含協(xié)議存款、單位結(jié)構(gòu)性存款、對(duì)公保本理財(cái)。p近年來(lái)，對(duì)公合計(jì)占GDP比重已超過(guò)40%，同期個(gè)人儲(chǔ)蓄存款占GDP比重穩(wěn)定在20%左右，對(duì)公存款已成為銀行負(fù)債的第一大來(lái)源。p對(duì)中小銀行而言，基于經(jīng)營(yíng)定位、網(wǎng)點(diǎn)限制、認(rèn)知度等因素，對(duì)公存款占一般性存款比重往往超過(guò)80%。26醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介四、商業(yè)銀行對(duì)公存款基礎(chǔ)產(chǎn)品四、商業(yè)銀行對(duì)公存款基礎(chǔ)產(chǎn)品單位活期存款單位定期存款單位協(xié)定存款單位通知存款單位協(xié)議存款單位大額存單單位結(jié)構(gòu)性存款單位保本理財(cái)27醫(yī)療參考第二章商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介五、影響銀行吸收對(duì)公存款因素五、影響銀行吸收對(duì)公存款因素p經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)p中央銀行貨幣政策p企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況p銀行創(chuàng)新能力與服務(wù)質(zhì)量28醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑一、授信介入一、授信介入-用好用活用好用活p授信是切入客戶(hù)的前提授信是切入客戶(hù)的前提。一旦客戶(hù)與銀行建立了授信關(guān)系，銀行就獲得了營(yíng)銷(xiāo)存款賬戶(hù)、結(jié)算、代理、銀行卡和理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，從而形成各類(lèi)存款、理財(cái)及中間業(yè)務(wù)等。p以有限的資源獲取最大收益。以有限的資源獲取最大收益。一是要落實(shí)授信各項(xiàng)回報(bào)；二是以授信帶動(dòng)產(chǎn)品的組合運(yùn)用；三是多渠道、多通道滿足客戶(hù)融資需求。29醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略-供參考供參考中小企業(yè)流貸，因?yàn)殂y行話語(yǔ)權(quán)較重，授信審批前，先協(xié)商好存款配比，貸款款項(xiàng)下賬后，配套低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)再次放款，如流貸、銀承、信用證、保函等方式。抓大不放小，小微企業(yè)走不了對(duì)公授信通道，走零售通道（個(gè)體工商戶(hù)、私營(yíng)業(yè)主貸款等），如果資質(zhì)太差還是批不了，通過(guò)擔(dān)保公司走起來(lái)，保證金雖不多，但也是肉，后期還可以關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人業(yè)務(wù)。有些客戶(hù)愛(ài)流貸，通過(guò)客戶(hù)找到上游，給上游配上授信，那好，上游的戶(hù)頭也要開(kāi)過(guò)來(lái)，流貸受托支付到上游企業(yè)在本行開(kāi)立的戶(hù)頭，存款就一直在體內(nèi)循環(huán)了。30醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑房地產(chǎn)項(xiàng)目，表內(nèi)貸款不好做，通過(guò)通道走表外，配上一系列的工程保函，預(yù)售證出來(lái)了，要求預(yù)售款指定專(zhuān)戶(hù)回款，賣(mài)房子了，銷(xiāo)售款又來(lái)了，同時(shí)把按揭配上，爭(zhēng)取作為主辦行，個(gè)人業(yè)務(wù)也上來(lái)了。貿(mào)易企業(yè)多有套利需求，內(nèi)保外貸、信用證、掉期、資管、結(jié)構(gòu)性理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品靈活配套起來(lái)，當(dāng)然需要對(duì)匯率有個(gè)預(yù)判，這樣的特殊存款來(lái)的快，但是風(fēng)險(xiǎn)也大。31醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑有些客戶(hù)收到銀票，收一張大額銀票可上游卻好多家、收一堆小票可上游卻要一張大額銀票、收了一張無(wú)數(shù)手的轉(zhuǎn)手票可上游卻要一張一手票、收到一張小行票可上游卻要一張大行票等情況。沒(méi)關(guān)系，配點(diǎn)保證金加銀票質(zhì)押開(kāi)新票，托收回來(lái)的資金就是存款。有些客戶(hù)總是收到商票，頭疼不已，下游硬給不收不行，上游不收，一片茫然。沒(méi)關(guān)系，客戶(hù)資質(zhì)好做個(gè)商票貼現(xiàn)，資質(zhì)不好配點(diǎn)保證金加上商票質(zhì)押開(kāi)立銀票，解決其支付需求，又有存款。不少企業(yè)因經(jīng)營(yíng)模式及結(jié)算模式，其有開(kāi)立銀承、信用證、融資性保函、各類(lèi)工程保函等業(yè)務(wù)需求，那么除了信用客戶(hù)，此處均有保證金存款，通過(guò)為該部分保證金存款提供增值服務(wù)提升營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。32醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑有些核心客戶(hù)在交易鏈中很強(qiáng)勢(shì)，預(yù)收下游現(xiàn)金，有錢(qián)也不給上游，僅給商票，但錢(qián)又趴在賬上不知怎么用，而上游資質(zhì)薄弱貼現(xiàn)都很困難。找核心客戶(hù)談，嘗試讓客戶(hù)100%保證金開(kāi)立銀承（結(jié)構(gòu)性存款質(zhì)押、協(xié)商銀承支付優(yōu)惠、保證金利息前置）給上游，解決上游資金緊缺問(wèn)題，又解決客戶(hù)套利需求。33醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（一）保證金營(yíng)銷(xiāo)案例一p客戶(hù)概況山東A鋼貿(mào)公司是山東省特大型鋼材批發(fā)企業(yè)，公司主要業(yè)務(wù)是向本地的二級(jí)鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)批發(fā)鋼材，年銷(xiāo)售額超過(guò)12億元，公司現(xiàn)金流較為充裕。該公司與鋼廠結(jié)算一般都是根據(jù)鋼廠銷(xiāo)售政策來(lái)選擇銀行結(jié)算工具，在銷(xiāo)售旺季，廠家提供折扣較少，該公司選擇使用現(xiàn)款結(jié)算；在銷(xiāo)售淡季，廠家提供折扣較多，該公司使用票據(jù)結(jié)算。34醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p銀行切入點(diǎn)某銀行了解到該公司最近將從山東某鋼鐵集團(tuán)購(gòu)進(jìn)鋼材。在12月份，鋼廠提供優(yōu)惠，現(xiàn)金結(jié)算提供1個(gè)點(diǎn)的折扣；銀票提供0.4個(gè)點(diǎn)的折扣。在這種方式下，銀行客戶(hù)經(jīng)理提議，使用足額保證金銀行承兌匯票結(jié)算，并為客戶(hù)算賬如下：以1億貨款結(jié)算為例：采用足額保證金銀票結(jié)算，A鋼貿(mào)公司的收益：保證金存款利息：1億元1.8%/2=90萬(wàn)獲得的商業(yè)折扣：1億元0.4%40萬(wàn)采用現(xiàn)金付款方式結(jié)算，A鋼貿(mào)公司的收益：獲得的商業(yè)折扣：1億元1%100萬(wàn)35醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p營(yíng)銷(xiāo)效果1億元保證金存款可帶來(lái)130萬(wàn)元的收益，較現(xiàn)金付款多出30萬(wàn)元，為客戶(hù)帶來(lái)了財(cái)務(wù)增值。山東新名鋼鐵貿(mào)易公司接受了該行的服務(wù)方案，在銷(xiāo)售淡季共計(jì)出票3.6億元，該行也通過(guò)該業(yè)務(wù)成功切入該客戶(hù)，帶來(lái)了穩(wěn)定的存款日均。36醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)全額銀票通常存在于以下行業(yè)：商品存在季節(jié)性銷(xiāo)售，在淡季廠商提供價(jià)格折扣促銷(xiāo)，如空調(diào)進(jìn)入秋季后，廠商提供打折優(yōu)惠；某款車(chē)更新?lián)Q代，廠商準(zhǔn)備清理庫(kù)存等。此時(shí)，廠商提供的現(xiàn)款結(jié)算與票據(jù)結(jié)算的折扣差別很小，可以大力營(yíng)銷(xiāo)全額保證金銀票業(yè)務(wù)。對(duì)于現(xiàn)款與票據(jù)折扣差距較大，可在確保綜合收益前提下，輔以單位結(jié)構(gòu)性存款、保本理財(cái)產(chǎn)品做保證金進(jìn)行質(zhì)押。37醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（二）保證金營(yíng)銷(xiāo)案例二p客戶(hù)概況沈陽(yáng)X貿(mào)易有限公司為遼寧省油脂一級(jí)批發(fā)商，向省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)糧油、飼料的二級(jí)批發(fā)商銷(xiāo)售糧油、油品等。該公司2014年銷(xiāo)售收入為3.8億元，利潤(rùn)420萬(wàn)元。該公司對(duì)外采購(gòu)一直通過(guò)在他行簽發(fā)全額保證金銀行承兌匯票支付。38醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p銀行切入點(diǎn)某銀行了解到，該企業(yè)在他行辦理全額銀票超過(guò)3億元。該公司資產(chǎn)規(guī)模小，申報(bào)敞口授信肯定困難。提供同樣的全額保證金銀行承兌匯票，作為后來(lái)進(jìn)入的銀行很難獲得客戶(hù)認(rèn)可。該銀行決定，將保證金對(duì)應(yīng)的未來(lái)利息前置用于質(zhì)押，由該行開(kāi)具金額不大于保證金及其未來(lái)利息之和的銀行承兌匯票，相當(dāng)于提高了保證金的質(zhì)押率。39醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p效果比較如開(kāi)立1億元該種全額銀票，期限6個(gè)月，利率按半年期1.8%計(jì)算，X企業(yè)存入保證金=銀票金額/（1保證金存款期限保證金存款利率）=9911萬(wàn)元。如進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)電子票據(jù)，期限拉長(zhǎng)到一年（一年期利率2.0%），則開(kāi)立1億元銀票存入保證金為9804萬(wàn)元。相比一般的全額保證金銀行承兌匯票，保證金利息前置提高了質(zhì)押率，在1%左右，這對(duì)重視財(cái)務(wù)費(fèi)用的中小企業(yè)具備相當(dāng)?shù)奈Α?0醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)中小企業(yè)往往對(duì)價(jià)格、優(yōu)惠條件非常敏感，一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)就可能決定客戶(hù)的選擇。對(duì)這些客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)很簡(jiǎn)單，在符合國(guó)家監(jiān)管規(guī)定及確保風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，打價(jià)格戰(zhàn)、優(yōu)惠條件戰(zhàn)。對(duì)中小銀行而言，必須體現(xiàn)出創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、機(jī)制優(yōu)勢(shì)。機(jī)制優(yōu)勢(shì)并不是費(fèi)用多，而是創(chuàng)新速度更快、更貼身。差異化服務(wù)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銀行之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)的后來(lái)者必須提供比現(xiàn)有銀行更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)組合才能獲得機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)單模仿對(duì)手是沒(méi)有出路的。41醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑二、把握項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方向二、把握項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方向-圍繞政府找項(xiàng)目圍繞政府找項(xiàng)目p當(dāng)前形勢(shì)下，當(dāng)前形勢(shì)下，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的有效需求不足導(dǎo)致資金好找、項(xiàng)目難求。p2015年6月末，9家股份制商業(yè)銀行政府融資平臺(tái)類(lèi)貸款的平均不良率為0.11%。而同期，16家上市銀行貸款平均不良率為1.3%。p政府類(lèi)項(xiàng)目資金量大、周期長(zhǎng)，項(xiàng)目收益及存款回報(bào)可觀，且有利于獲得政府后續(xù)支持。p2015年8月13日，銀監(jiān)會(huì)、國(guó)家發(fā)改委聯(lián)合下發(fā)關(guān)于銀行業(yè)支持重點(diǎn)領(lǐng)域重大工程建設(shè)的指導(dǎo)意見(jiàn)（銀監(jiān)發(fā)201543號(hào)），從優(yōu)化信貸管理與政策、持續(xù)推進(jìn)金融創(chuàng)新、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理與防控等方面要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)國(guó)家重點(diǎn)領(lǐng)域重大工程項(xiàng)目建設(shè)支持力度。42醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p圍繞政府找項(xiàng)目圍繞政府找項(xiàng)目列入政府重點(diǎn)項(xiàng)目的舊城改造、棚戶(hù)區(qū)改造、保障房建設(shè)等城鎮(zhèn)化建設(shè)項(xiàng)目及相關(guān)的土地運(yùn)營(yíng)、土地一級(jí)開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目。具有商業(yè)化運(yùn)作能力的融資平臺(tái)項(xiàng)目，包括：（1）借款人或項(xiàng)目自身收益穩(wěn)定，現(xiàn)金流充足，還款來(lái)源不依賴(lài)財(cái)政資金，或者僅部分還款來(lái)源為財(cái)政性資金，如財(cái)政補(bǔ)貼、稅收返還等；（2）借款主體或項(xiàng)目具有一定的現(xiàn)金流，能提供有效、足值的抵押物或?qū)嵙^強(qiáng)的擔(dān)保主體。融資項(xiàng)目納入政府財(cái)政預(yù)算，并在政府債務(wù)登記系統(tǒng)中進(jìn)行登記。符合國(guó)家、監(jiān)管和行內(nèi)授信等相關(guān)政策。43醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p政府類(lèi)融資項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略政府類(lèi)融資項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略授信品種創(chuàng)新：授信品種創(chuàng)新：城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款、棚戶(hù)區(qū)改造貸款、舊城改造貸款融資模式創(chuàng)新：融資模式創(chuàng)新：城鎮(zhèn)化產(chǎn)業(yè)基金、政府引導(dǎo)基金、PPP融資擔(dān)保方式創(chuàng)新：擔(dān)保方式創(chuàng)新：收費(fèi)權(quán)、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、林權(quán)、集體土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)等。44醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（一）授信品種創(chuàng)新（一）授信品種創(chuàng)新-城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款p城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款一般是指銀行向承擔(dān)城鎮(zhèn)化建設(shè)的企、事業(yè)法人發(fā)放的，用于城鎮(zhèn)化實(shí)施過(guò)程中涉及的土地綜合整治、城鎮(zhèn)更新改造及安置房建設(shè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)、城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的貸款。45醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p案例分析案例分析（1）客戶(hù)概況A建設(shè)開(kāi)發(fā)公司為市國(guó)資委一級(jí)企業(yè)，注冊(cè)資本3.8億元，主要負(fù)責(zé)新農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目及政府建設(shè)項(xiàng)目的投資管理、城鎮(zhèn)化改造及土地一級(jí)開(kāi)發(fā)、農(nóng)房改造項(xiàng)目管理，全過(guò)程管理政府投資建設(shè)項(xiàng)目的策劃、資金籌措、建設(shè)實(shí)施、竣工驗(yàn)收。此前，企業(yè)為我行無(wú)貸戶(hù)，存款較少。46醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（2）需求分析經(jīng)教育部批準(zhǔn)，市政府投資創(chuàng)辦了B大學(xué)。為配合B大學(xué)范圍內(nèi)的拆遷安置，A公司負(fù)責(zé)安置房工程項(xiàng)目建設(shè)。安置房一期工程項(xiàng)目總用地約140畝，項(xiàng)目總投資概算13.21億元，資金來(lái)源均由區(qū)財(cái)政統(tǒng)籌安排解決，由區(qū)財(cái)政撥款40%左右，剩余8億元的資金缺口需通過(guò)銀行融資支持。多家銀行對(duì)該項(xiàng)目表現(xiàn)出濃厚興趣，而且針對(duì)類(lèi)似項(xiàng)目，多家同業(yè)已推出了“新農(nóng)村建設(shè)貸款”、“城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款”、“舊城改造貸款”等專(zhuān)項(xiàng)信貸產(chǎn)品，以區(qū)別于傳統(tǒng)房地產(chǎn)類(lèi)貸款。通過(guò)多方營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)表示若能在短時(shí)間內(nèi)批復(fù)該項(xiàng)目，將優(yōu)先使用該行貸款，并將加大后續(xù)合作力度。47醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（3）授信方案該行為客戶(hù)設(shè)計(jì)了城鎮(zhèn)化貸款營(yíng)銷(xiāo)方案，以城鎮(zhèn)化改造中的拆遷騰退、安置房建設(shè)資金需求作為資金用途，按照城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款申報(bào)及審批，并納入城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款相關(guān)科目核算。要求A公司提供與拆遷戶(hù)簽訂的拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議，確保項(xiàng)目完工后住宅部分可全部實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。與A公司簽訂貸款封閉管理協(xié)議，與其約定包含且不限于：（1）在該行開(kāi)立該項(xiàng)目資金監(jiān)管專(zhuān)戶(hù)，貸款實(shí)行受托支付；（2）確保項(xiàng)目資本金先于銀行貸款到位并全部投入使用，資本金投入情況應(yīng)提供支付憑證并逐筆審核；（3）項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的安置房購(gòu)房款在該專(zhuān)戶(hù)歸集，并優(yōu)先用于歸還該行貸款。根據(jù)安置房建設(shè)資金和銷(xiāo)售資金的到位情況，制訂分期還款計(jì)劃。與A公司、區(qū)財(cái)政局簽訂差額補(bǔ)足協(xié)議，明確建設(shè)資金如有缺口，由A公司及區(qū)財(cái)政局負(fù)責(zé)籌集解決；如貸款到期還款資金出現(xiàn)困難，將由區(qū)財(cái)政局籌集資金，確保按期歸還。區(qū)財(cái)政局出具平衡用地監(jiān)管承諾函：承諾將兩個(gè)平衡地塊出讓金的監(jiān)管帳戶(hù)開(kāi)立在該行，并由該行對(duì)出讓金實(shí)行監(jiān)管。要求提供建筑單位出具放棄建筑工程款優(yōu)先受償?shù)臅?shū)面承諾書(shū)。48醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（4）業(yè)務(wù)效果項(xiàng)目投放后，企業(yè)按約定接受銀行資金監(jiān)管，同時(shí)通過(guò)控制資金支付進(jìn)度，投放三個(gè)月后仍然形成存款沉淀6億元，加上后續(xù)安置房銷(xiāo)售回款，存款沉淀非?？捎^。通過(guò)鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)開(kāi)立下游客戶(hù)（鎮(zhèn)政府、拆遷單位、建設(shè)公司）賬戶(hù)4戶(hù)，實(shí)現(xiàn)了部分資金體內(nèi)循環(huán)，預(yù)計(jì)可形成存款日均2-3億元。獲得良好社會(huì)效應(yīng)，為該行介入后續(xù)其他城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款項(xiàng)目及其拆遷配套金融服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。49醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（5）營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)城鎮(zhèn)化建設(shè)是政府未來(lái)5至10年重點(diǎn)支持發(fā)展的領(lǐng)域，商業(yè)銀行要?jiǎng)?chuàng)新授信品種，根據(jù)貸款用途與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款進(jìn)行區(qū)分。幾個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：借款人經(jīng)政府批準(zhǔn)或明確其承擔(dān)城鎮(zhèn)化項(xiàng)目建設(shè)職能的企事業(yè)法人（主營(yíng)業(yè)務(wù)非房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)）、項(xiàng)目列入政府相關(guān)改造計(jì)劃且手續(xù)齊全、項(xiàng)目資本金已足額落實(shí)項(xiàng)目現(xiàn)金流及其他還款來(lái)源能覆蓋貸款本息、抵質(zhì)押手續(xù)有效齊全、賬戶(hù)監(jiān)管及資金封閉管理。對(duì)用途為城鎮(zhèn)化建設(shè)的貸款，應(yīng)設(shè)置單獨(dú)的科目進(jìn)行核算，不納入房地產(chǎn)貸款統(tǒng)計(jì)范圍。50醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（二）融資模式創(chuàng)新（二）融資模式創(chuàng)新-城鎮(zhèn)化基金城鎮(zhèn)化基金p城鎮(zhèn)化基金一般是政府以財(cái)政投入啟動(dòng)資金，向銀行、信托等特定機(jī)構(gòu)籌集社會(huì)資本成立產(chǎn)業(yè)基金，共同投向城鎮(zhèn)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)而形成的投資方式。國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)地方政府性債務(wù)管理的意見(jiàn)（“43號(hào)文”）出臺(tái)后，政府難以再通過(guò)融資平臺(tái)獲得銀行融資，而城鎮(zhèn)化基金的融資主體不是地方融資平臺(tái)，而是地方政府本身與社會(huì)資本的結(jié)合，符合43號(hào)文要求。城鎮(zhèn)化基金屬于新型PPP產(chǎn)業(yè)基金，產(chǎn)業(yè)基金入股參與PPP運(yùn)作體現(xiàn)了基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法的政策主張，為地方城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供了新的融資支持。城鎮(zhèn)化進(jìn)程仍在加速，地方政府亟需資金來(lái)支持城市發(fā)展建設(shè)，對(duì)資金的需求旺盛。而城鎮(zhèn)化基金由于杠桿率高、期限長(zhǎng)、項(xiàng)目可打捆、不納入地方債務(wù)、可無(wú)需財(cái)政承諾等因素，受到地方政府高度歡迎。51醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p城鎮(zhèn)化基金特征：大部分投向土地一級(jí)開(kāi)發(fā)、保障房等非經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目，還款來(lái)源基本依賴(lài)土地出讓收入。以股權(quán)的形式參與，但保證獲得固定收益(明股實(shí)債）?，F(xiàn)階段大部分通過(guò)銀行理財(cái)資金對(duì)接項(xiàng)目需求。擔(dān)保方式包括但不限于：現(xiàn)金流較好的國(guó)資企業(yè)提供回購(gòu)；土地出讓收入返還專(zhuān)項(xiàng)用于償還融資；地方政府承諾將還款資金納入財(cái)政預(yù)算；財(cái)政出具“安慰函”，并對(duì)基金回報(bào)進(jìn)行兜底等。52醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p案例分析（1）基金概況引導(dǎo)基金（母基金）引導(dǎo)基金（母基金）：為加快某市城鄉(xiāng)一體化建設(shè)，有效發(fā)揮財(cái)政資金引導(dǎo)作用，經(jīng)該市政府研究，擬由市財(cái)政出資3億元、東吳證券出資2億元，成立WX市東吳城鄉(xiāng)一體化建設(shè)引導(dǎo)基金，由東吳證券負(fù)責(zé)運(yùn)作，下設(shè)各區(qū)縣級(jí)子基金，同時(shí)在子基金層面尋求銀行資金，進(jìn)行杠桿放大，發(fā)揮母基金的引導(dǎo)作用帶動(dòng)城鄉(xiāng)一體化建設(shè)。53醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑母基金結(jié)構(gòu) WXWX市財(cái)政市財(cái)政東吳證券股份有限公司東吳證券股份有限公司W(wǎng)XWX市東吳城鄉(xiāng)一體化建設(shè)引導(dǎo)基金合伙企業(yè)（有限合伙）市東吳城鄉(xiāng)一體化建設(shè)引導(dǎo)基金合伙企業(yè)（有限合伙）優(yōu)先級(jí)優(yōu)先級(jí) 3 3億元億元劣后級(jí)劣后級(jí) 2 2億元億元江蘇銀行江蘇銀行（托管行）（托管行）東吳創(chuàng)業(yè)有東吳創(chuàng)業(yè)有限公司限公司（基金管理人）（基金管理人）54醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑子基金：子基金：經(jīng)對(duì)各區(qū)縣發(fā)展?fàn)顩r、財(cái)政實(shí)力等情況的考察，初步選定成立新華區(qū)與高新區(qū)兩個(gè)區(qū)一級(jí)的子基金，總規(guī)模（含母基金）預(yù)計(jì)在25億左右。A銀行經(jīng)積極營(yíng)銷(xiāo)，成功參與東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設(shè)發(fā)展基金（子基金），子基金總規(guī)模13億元，母基金出資2.6億元，期限5年，滿3年可提前結(jié)束。資金用途為高新區(qū)城鄉(xiāng)一體化項(xiàng)目建設(shè)。55醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（2）子基金關(guān)鍵要素融資人：WX高新區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展集團(tuán)總公司（高新發(fā)展集團(tuán)）主體評(píng)級(jí)：AA+產(chǎn)品規(guī)模：13億元產(chǎn)品期限：5年（雙方均有權(quán)提出滿3年結(jié)束）產(chǎn)品利率：7.8%（含托管費(fèi)0.1%，通道費(fèi)0.05%）投資方式：高新農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、高新投資發(fā)展有限公司及高新建設(shè)發(fā)展有限公司為高新發(fā)展集團(tuán)下屬子公司，是城鄉(xiāng)一體化項(xiàng)目建設(shè)的主要實(shí)施單位。子基金成立后，將以股權(quán)投資方式對(duì)上述三家子公司進(jìn)行增資。資金用途：用于上述3家子公司所開(kāi)展的城鄉(xiāng)一體化發(fā)展綜合配套項(xiàng)目和“三農(nóng)”項(xiàng)目建設(shè)。具體項(xiàng)目由政府成立基金投資顧問(wèn)委員會(huì)把關(guān)，基金投資決策委員會(huì)對(duì)資金具體使用進(jìn)行管理。56醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑子基金結(jié)構(gòu)資管計(jì)劃（資管計(jì)劃（LP1)LP1)母基金母基金(LP2)(LP2)WXWX東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設(shè)發(fā)展基金合伙企業(yè)（有限合伙）東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設(shè)發(fā)展基金合伙企業(yè)（有限合伙）優(yōu)先級(jí)優(yōu)先級(jí) 9.19.1億元億元劣后級(jí)劣后級(jí) 2.62.6億元億元A A銀行銀行（托管行）（托管行）東吳創(chuàng)業(yè)有東吳創(chuàng)業(yè)有限公司限公司(GP)(GP)（基金管理人）（基金管理人）A A銀行理財(cái)資金銀行理財(cái)資金高新區(qū)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司高新區(qū)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司(LP3)(LP3)劣后級(jí)劣后級(jí) 1.31.3億元億元57醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑子基金投資 增資增資WXWX東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設(shè)發(fā)展基金合伙企業(yè)（有限合伙）東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設(shè)發(fā)展基金合伙企業(yè)（有限合伙）高高新新農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展有有限限公公司司高高新新投投資資發(fā)發(fā)展展有有限限公公司司高高新新建建設(shè)設(shè)發(fā)發(fā)展展有有限限公公司司58醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑基金退出子基金子基金高新發(fā)展高新發(fā)展集團(tuán)（實(shí)際融資人）集團(tuán)（實(shí)際融資人）蘇高新區(qū)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司蘇高新區(qū)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓股權(quán)轉(zhuǎn)讓支付轉(zhuǎn)讓款支付轉(zhuǎn)讓款提供連帶責(zé)任擔(dān)保提供連帶責(zé)任擔(dān)保59醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（3）交易結(jié)構(gòu)A行以理財(cái)資金出資9.1億元，通過(guò)券商通道成立資管計(jì)劃，作為產(chǎn)業(yè)基金優(yōu)先級(jí)有限合伙人。母基金出資2.6億元、高新區(qū)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司（AA，高新國(guó)資）出資1.3億元為次級(jí)有限合伙人。東吳證券全資子公司東吳創(chuàng)業(yè)有限公司作為普通合伙人，任子基金管理人。子基金對(duì)前述三家子公司進(jìn)行增資。子基金定期向優(yōu)先級(jí)投資支付約定的固定收益。由實(shí)際融資人高新發(fā)展集團(tuán)遠(yuǎn)期溢價(jià)回購(gòu)子基金持有的三家公司的股權(quán)，支付轉(zhuǎn)讓價(jià)款，實(shí)現(xiàn)子基金的退出。高新國(guó)資對(duì)高新發(fā)展集團(tuán)的基金份額回購(gòu)提供連帶保證。60醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（4）風(fēng)險(xiǎn)控制o由母基金、高新國(guó)資合計(jì)提供3.9億元次級(jí)資金，對(duì)優(yōu)先級(jí)資金的安全提供先損義務(wù)。o高新國(guó)資為子基金優(yōu)先級(jí)投資收益和高新發(fā)展集團(tuán)回購(gòu)基金的行為提供連帶責(zé)任保證。一旦優(yōu)先級(jí)投資收益無(wú)法按約定獲得，高新國(guó)資即進(jìn)行回購(gòu)，項(xiàng)目提前終止。o子基金在A行開(kāi)立專(zhuān)項(xiàng)資金托管賬戶(hù)，基金募集資金的支用、投資收益的收取和分配，全部通過(guò)該賬戶(hù)進(jìn)行。o子基金募集上，要求次級(jí)資金先到賬，優(yōu)先級(jí)資金后到賬；分配順序采用優(yōu)先級(jí)合伙人先分配，先清算的方式，保障優(yōu)先級(jí)資金后進(jìn)先出。61醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（5）業(yè)務(wù)效果p對(duì)銀行該筆業(yè)務(wù)引入外部資金3.9億元，同時(shí)A行投放9.1億元，帶來(lái)近3億元穩(wěn)定對(duì)公日均存款。銀行理財(cái)資金通過(guò)資管計(jì)劃投資產(chǎn)業(yè)基金，帶來(lái)1501.5萬(wàn)元/年的理財(cái)投資收益（已扣除理財(cái)資金6%的平均成本）。A銀行作為基金的托管行，每年獲得91萬(wàn)的托管費(fèi)收入。切入優(yōu)質(zhì)國(guó)企，帶動(dòng)其他產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，例如債務(wù)融資工具等。o對(duì)政府及企業(yè)。解決政府資金短缺，使少量的財(cái)政資金撬動(dòng)數(shù)倍的社會(huì)資金。實(shí)現(xiàn)地方政府調(diào)整債務(wù)，達(dá)到長(zhǎng)期換短期、低成本融資換高成本融資的效果。通過(guò)股權(quán)投資可以提高實(shí)際融資人所有者權(quán)益，進(jìn)而提高直接債務(wù)融資金額，取得低成本資金。62醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（6）營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)p產(chǎn)業(yè)基金模式涉及的法律關(guān)系和文本較為復(fù)雜，選定經(jīng)驗(yàn)豐富的律師事務(wù)所和基金管理人，有利于項(xiàng)目的順利開(kāi)展。p業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：效率及價(jià)格。此類(lèi)業(yè)務(wù)屬于銀行表外融資業(yè)務(wù)，基于產(chǎn)業(yè)基金與表內(nèi)授信業(yè)務(wù)的區(qū)別，銀行評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的重點(diǎn)在于政府的財(cái)政實(shí)力、融資主體資質(zhì)、基金投向及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等。p設(shè)計(jì)合理的退出機(jī)制。一是應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展階段，在確保預(yù)期收益的基礎(chǔ)上，科學(xué)安排退出時(shí)機(jī)。二是從目前情況看，被投資人回購(gòu)的模式較適合產(chǎn)業(yè)基金的退出。通過(guò)前期的投入與扶持，被投資人發(fā)展成熟后，有能力回購(gòu)股權(quán)；同時(shí)銀行也能夠及時(shí)收回全部資產(chǎn)，操作相對(duì)簡(jiǎn)單。63醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（三）擔(dān)保方式創(chuàng)新-收費(fèi)權(quán)質(zhì)押p收費(fèi)權(quán)是指權(quán)利人基于法律規(guī)定或政府批準(zhǔn)而享有的就特定的基礎(chǔ)設(shè)施或者公共服務(wù)收取一定費(fèi)用的權(quán)利。常見(jiàn)的包括公路收費(fèi)權(quán)、城市基礎(chǔ)設(shè)施燃?xì)馐召M(fèi)權(quán)（自來(lái)水收費(fèi)權(quán)、污水處理收費(fèi)權(quán)、供熱收費(fèi)權(quán)、電費(fèi)收費(fèi)權(quán)、通信收費(fèi)權(quán)、網(wǎng)絡(luò)收費(fèi)權(quán)、有限電視收費(fèi)權(quán)）、景區(qū)門(mén)票收費(fèi)權(quán)等。64醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑可質(zhì)押收費(fèi)權(quán)具備合法收費(fèi)依據(jù)1具有可轉(zhuǎn)讓性3有專(zhuān)門(mén)權(quán)利登記機(jī)構(gòu)5有明確權(quán)利人主體4具有財(cái)產(chǎn)價(jià)值265醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p案例分析（1）客戶(hù)概況A旅游公司（借款人）成立于2002年。借款人所在的江西某集團(tuán)為江西省國(guó)資委直屬企業(yè)，為旅游行業(yè)龍頭企業(yè)之一，具有多年旅游開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。A公司現(xiàn)有5A景區(qū)1家（由借款人開(kāi)發(fā)建設(shè)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)X景區(qū)）、2個(gè)4A級(jí)旅游景區(qū)以及2個(gè)正在創(chuàng)建的4A級(jí)旅游景區(qū)。66醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（2）需求分析X景區(qū)于2002年開(kāi)園，2008年5月被評(píng)為國(guó)家4A旅游度假區(qū)，近年來(lái)，隨著旅游人數(shù)的不斷攀升，景區(qū)接待能力嚴(yán)重不足，基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施配套較差的矛盾日益突出。2012年底，當(dāng)?shù)貐^(qū)政府提出創(chuàng)建國(guó)家5A級(jí)旅游景區(qū)號(hào)召，要求對(duì)區(qū)內(nèi)旅游配套公路等基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行全面升級(jí)。在此背景下，借款人于2014年初制定了X景區(qū)的全面升級(jí)改造計(jì)劃，擬投資18560萬(wàn)元（其中銀行貸款1.25億元），對(duì)景區(qū)進(jìn)行擴(kuò)建，同時(shí)完善景區(qū)內(nèi)餐飲、住宿等配套服務(wù)設(shè)施。67醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（3）授信方案某行給予借款人項(xiàng)目貸款3.25億元，授信期限1年，貸款期限6年，擔(dān)保方式為以景區(qū)門(mén)票收費(fèi)權(quán)進(jìn)行質(zhì)押。貸款具體用途為置換他行貸款及X景區(qū)改擴(kuò)項(xiàng)目建設(shè)。此次授信質(zhì)押了兩個(gè)景區(qū)的門(mén)票收費(fèi)權(quán)，均為借款人的優(yōu)質(zhì)核心資產(chǎn)，評(píng)估價(jià)值總計(jì)6億元。由于兩個(gè)景區(qū)的門(mén)票收費(fèi)權(quán)已在工行質(zhì)押貸款2億元且臨近到期，為解決企業(yè)資金瓶頸和期限錯(cuò)配問(wèn)題，同時(shí)便于銀行統(tǒng)一管理，該行給予客戶(hù)2億元用于置換工行貸款、1.25億元用于X景區(qū)改擴(kuò)建。除門(mén)票收費(fèi)權(quán)質(zhì)押擔(dān)保外，追加了一般企業(yè)的連帶責(zé)任保證、借款人主要股東的個(gè)人連帶責(zé)任保證等擔(dān)保措施。對(duì)收付資金全過(guò)程監(jiān)管。要求借款人在銀行開(kāi)立資金監(jiān)管賬戶(hù)、還款準(zhǔn)備金賬戶(hù)及門(mén)票收入賬戶(hù)，對(duì)貸款資金的支付、還款資金落實(shí)、門(mén)票收入歸集實(shí)施全過(guò)程監(jiān)控。68醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（4）業(yè)務(wù)效果通過(guò)門(mén)票收入的歸集，平均每年可以在銀行形成穩(wěn)定的日均存款不低于1億元。通過(guò)授信合作，該行可以在借款人的主要景區(qū)優(yōu)先投放該行營(yíng)銷(xiāo)廣告，該行貴賓卡客戶(hù)可以持卡實(shí)現(xiàn)景區(qū)門(mén)票打折消費(fèi)，有效帶動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)。69醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（5）營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)優(yōu)先考慮經(jīng)營(yíng)性收費(fèi)，收費(fèi)收入能夠由借款人自主支配，且能直接由銀行進(jìn)行監(jiān)管。對(duì)于收費(fèi)收入納入財(cái)政預(yù)算或具有特定用途，不宜作為質(zhì)押標(biāo)的。擬出質(zhì)收費(fèi)權(quán)要具備合法的收費(fèi)依據(jù)及相關(guān)授權(quán)經(jīng)營(yíng)文件等。出質(zhì)人要與收費(fèi)許可證或收費(fèi)批準(zhǔn)文件所記載的收費(fèi)主體一致，并取得有權(quán)機(jī)關(guān)或政府主管部門(mén)同意。通過(guò)人行征信系統(tǒng)查詢(xún)擬質(zhì)押的收費(fèi)權(quán)是否已經(jīng)為其他債權(quán)人設(shè)置了擔(dān)保，不宜接受作為第二順位受償?shù)氖召M(fèi)權(quán)質(zhì)押。除應(yīng)在人行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記系統(tǒng)登記外，還需確認(rèn)當(dāng)?shù)厥欠裼械怯浿鞴懿块T(mén)，如有，應(yīng)當(dāng)?shù)匾筮M(jìn)行質(zhì)押登記；如沒(méi)有，則要求借款人配和在地市級(jí)以上公證處辦理公證登記。70醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑三、產(chǎn)品創(chuàng)新三、產(chǎn)品創(chuàng)新-你無(wú)我有，你有我優(yōu)你無(wú)我有，你有我優(yōu)（一）主動(dòng)負(fù)債類(lèi)創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)p大額存單p智能類(lèi)存款p結(jié)構(gòu)性存款71醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑1、大額存單大額存單是由銀行面向非金融機(jī)構(gòu)投資人發(fā)行的、以人民幣計(jì)價(jià)的記賬式大額存款憑證，是銀行存款類(lèi)金融產(chǎn)品，屬一般性存款。投資人包括個(gè)人、非金融企業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體，以及保險(xiǎn)公司、社?；鸬热诵姓J(rèn)可的單位。大額存單期限包括1個(gè)月、3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月、1年、18個(gè)月、2年、3年和5年9個(gè)品種，個(gè)人認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)30萬(wàn)，機(jī)構(gòu)1000萬(wàn)。大額存單本質(zhì)上是存款的證券化，具有保本保收益、利率市場(chǎng)化、二級(jí)市場(chǎng)可流通、可質(zhì)押、可全額提前支取、銀行主動(dòng)負(fù)債管理等特點(diǎn)，并納入存款保險(xiǎn)范圍。72醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p發(fā)展歷程2015年6月2日，中國(guó)人民銀行正式頒布了大額存單管理暫行辦法，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、招商銀行、興業(yè)銀行等9家市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制核心成員成為首批大額存單發(fā)行單位。73醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑74醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑7月30日，中國(guó)外匯交易中心發(fā)布關(guān)于擴(kuò)大大額存單發(fā)行主體范圍的通知。發(fā)行主體由6月份圈定的市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制核心成員9家商業(yè)銀行擴(kuò)大到102家商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)，包括19家全國(guó)性金融機(jī)構(gòu)、43家城商行、37家農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)和3家外資銀行。75醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p8月份以來(lái)部分銀行發(fā)行情況8月13日，浙商銀行發(fā)行首期大額存單產(chǎn)品，共有1個(gè)月、3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月、12個(gè)月5個(gè)期限，發(fā)行額度5億元，利率為同檔次基準(zhǔn)利率上浮40%。9月份起，寧波銀行、江蘇銀行、南京銀行、海門(mén)農(nóng)商銀行、恒豐銀行發(fā)行的大額存單，期限均在一年以?xún)?nèi)，各期限定價(jià)較基準(zhǔn)利率上浮42。青島銀行、河北銀行、金華銀行發(fā)行的大額存單，個(gè)月、個(gè)月、年期限收益率分別1.9575、2.2475、2.5375，較基準(zhǔn)均上浮45。76醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p現(xiàn)階段發(fā)行特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略由于股市波動(dòng)加劇，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率節(jié)節(jié)下滑，目前大額存單正處于較好的市場(chǎng)發(fā)行環(huán)境。-盡快推出，搶占市場(chǎng)。近期將有更多銀行加入大額存單的發(fā)行隊(duì)伍，大額存單發(fā)行頻率、密度將進(jìn)一步增加，中小銀行為搶奪客戶(hù)已開(kāi)始打起價(jià)格戰(zhàn)。-找準(zhǔn)自身定位，合理確定價(jià)格。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，大額存單發(fā)行價(jià)格上升空間已經(jīng)不大，下一階段競(jìng)爭(zhēng)主要集中在業(yè)務(wù)的增值服務(wù)上。如購(gòu)買(mǎi)渠道多樣、可質(zhì)押、可轉(zhuǎn)讓、提前支取靠檔計(jì)息等。-大額存單產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要充分考慮增值性和流動(dòng)性。77醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑2、智能類(lèi)存款p智能類(lèi)存款是銀行應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化，滿足客戶(hù)個(gè)性化需求而推出的創(chuàng)新負(fù)債類(lèi)產(chǎn)品，該類(lèi)產(chǎn)品依托現(xiàn)有各檔次存款利率，通過(guò)對(duì)計(jì)息規(guī)則的創(chuàng)新滿足客戶(hù)收益性及流動(dòng)性的需求。p產(chǎn)品共同特點(diǎn)保持流動(dòng)性同時(shí)提高客戶(hù)收益。不影響客戶(hù)日常資金結(jié)算。手續(xù)簡(jiǎn)單，無(wú)需新開(kāi)立賬戶(hù)，簽約一次即可辦理。78醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑銀行銀行產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品名稱(chēng)計(jì)息規(guī)則計(jì)息規(guī)則客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)建行特色單位存款1、活期簽約賬戶(hù)余額大于（最低保留余額+靠檔計(jì)息單筆起點(diǎn)值）時(shí)，將最低余額以上部分轉(zhuǎn)入活期關(guān)聯(lián)賬戶(hù)。2、當(dāng)活期賬戶(hù)不足對(duì)外支付或小于最低保留余額時(shí)時(shí)，根據(jù)后進(jìn)先出原則從關(guān)聯(lián)賬戶(hù)轉(zhuǎn)出相應(yīng)資金。3、活期賬戶(hù)內(nèi)資金按活期利率計(jì)息，關(guān)聯(lián)賬戶(hù)內(nèi)資金在支取時(shí)按照靠檔計(jì)息方式付息。公司客戶(hù)，設(shè)有最低保留余額及靠檔計(jì)息單筆起點(diǎn)值農(nóng)行定利盈協(xié)議期限3個(gè)月、6個(gè)月、1年、2年、3年和5年，到期后如滿足協(xié)議約定留存條件，按照協(xié)議期限對(duì)應(yīng)的定期利率付息，并在活期賬戶(hù)上結(jié)算。公司客戶(hù)，設(shè)有起存金額及賬戶(hù)最低留存余額民生銀行流動(dòng)利C在通知、一年內(nèi)（含）定期存款的基礎(chǔ)上，按資金實(shí)際存續(xù)期分段對(duì)應(yīng)存款利率結(jié)付增值收益，分段靠檔定期的，按起息日掛牌利率，靠檔通知的，按支取日掛牌利率。公司客戶(hù)，設(shè)有起存金額及賬戶(hù)最低留存余額平安銀行人民幣階梯財(cái)富賬戶(hù)A約定業(yè)務(wù)期限（3個(gè)月、6個(gè)月、1年、2年、3年），當(dāng)簽約賬戶(hù)滿足最低留存金額時(shí)，對(duì)簽約關(guān)聯(lián)賬戶(hù)中每筆資金按照留存時(shí)間對(duì)應(yīng)的定期存款利率計(jì)付利息。公司客戶(hù)，設(shè)置有簽約賬戶(hù)留存金額及起存金額平安銀行人民幣階梯財(cái)富賬戶(hù)B約定期限一年，分為四個(gè)計(jì)息周期（按季結(jié)息），前三個(gè)結(jié)息周期按照當(dāng)季日均以三個(gè)月定期存款利率結(jié)息，最后一個(gè)結(jié)息周期按全年日均以一年期定期存款利率計(jì)算全年利息，然后減去前期已支付利息。公司客戶(hù)，設(shè)有簽約賬戶(hù)最低留存金額、簽約關(guān)聯(lián)賬戶(hù)保留余額工行節(jié)節(jié)高2號(hào)1、產(chǎn)品為定期存款，最長(zhǎng)期限2年，執(zhí)行利率為基準(zhǔn)上浮30%。2、如全額提前支取，按照本金對(duì)應(yīng)的留存天數(shù)分別按照通知存款或定期存款利率靠檔計(jì)息。個(gè)人客戶(hù)，起點(diǎn)金額1萬(wàn)元79醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p主要業(yè)務(wù)模式（1）分段計(jì)息模式約定存期內(nèi)，如簽約賬戶(hù)最低存款余額高于約定留存額度，對(duì)客戶(hù)最低存款余額部分按照所對(duì)應(yīng)的定期存款利率計(jì)息，最低余額以上部分按照活期或單位協(xié)定存款計(jì)息；如簽約賬戶(hù)存款最低余額低于約定留存額度的，全部按活期利率計(jì)息?？蛻?hù)可隨時(shí)部分或全額支取賬戶(hù)資金。80醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑約定存期期限金額最低留存額度最低余額起存金額定期存款利率活期/協(xié)定利率81醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（2）支取部分靠檔計(jì)息模式起存時(shí)一般不約定具體存期、支持分次存（取）款，如支取時(shí)簽約賬戶(hù)最低余額滿足約定條件，根據(jù)支取部分達(dá)到的實(shí)際存期，按照協(xié)議約定進(jìn)行靠檔計(jì)息。82醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑期限最低留存額度起存金額金額第15天第105天支取部分計(jì)息：2個(gè)七天通知+1個(gè)一天通知支取部分計(jì)息：3個(gè)月定期+2個(gè)七天通知+1個(gè)一天通知83醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（3）賬戶(hù)日均按約定利率計(jì)息模式在約定存期內(nèi)，客戶(hù)簽約賬戶(hù)存款最低余額及賬戶(hù)日均達(dá)到協(xié)議約定的留存條件，將客戶(hù)簽約賬戶(hù)存款日均按照約定存期對(duì)應(yīng)的定期存款利率計(jì)付利息，如未達(dá)到則全部按活期計(jì)息?？蛻?hù)可隨時(shí)部分或全額支取賬戶(hù)資金。84醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑期限金額最低留存余額最低留存日均定期存款利率實(shí)際留存日均約定存期85醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑智能類(lèi)存款營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)智能類(lèi)存款營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)o該類(lèi)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)為具有大額資金沉淀、收支不太頻繁、要求資金安全并追求相對(duì)較高收益的客戶(hù)。如：財(cái)政事業(yè)類(lèi)客戶(hù)（學(xué)校、醫(yī)院、軍隊(duì)、研究院）、資金集中管理的客戶(hù)、發(fā)行債務(wù)融資工具客戶(hù)、第三方支付機(jī)構(gòu)等。o會(huì)推高銀行整體負(fù)債成本，要綜合考量規(guī)模和利潤(rùn)之間的關(guān)系，同時(shí)要在考核上和費(fèi)用配置上區(qū)別對(duì)待，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的成本控制意識(shí)。86醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑3、結(jié)構(gòu)性存款、結(jié)構(gòu)性存款p結(jié)構(gòu)性存款是銀行在普通存款的基礎(chǔ)上嵌入金融衍生工具的存款，通過(guò)與利率、匯率、指數(shù)等波動(dòng)掛鉤或與某實(shí)體的信用情況掛鉤，從而使存款人在符合約定條件時(shí)獲得較高投資收益的產(chǎn)品。p結(jié)構(gòu)性存款兼有存款與理財(cái)產(chǎn)品的雙重特性，其實(shí)質(zhì)是存款與衍生產(chǎn)品的組合金融資產(chǎn)。p保本型結(jié)構(gòu)性存款屬于表內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品，可作為一般性存款進(jìn)行核算。87醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p結(jié)構(gòu)性存款已成為銀行攬存新手段截至2015年6月末，9家股份制同業(yè)對(duì)公結(jié)構(gòu)性存款余額平均達(dá)到1790億元，平均較年初增加838億元，在對(duì)公存款增量中的占比達(dá)到64%，在對(duì)公存款余額中占比達(dá)到11%。結(jié)構(gòu)性存款已成為各銀行今年以來(lái)拉動(dòng)存款、維系客戶(hù)的主要負(fù)債類(lèi)產(chǎn)品。88醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑銀行截至2015年6月末對(duì)公結(jié)構(gòu)性存款余額（億元）6月末較年初在對(duì)公存款增量中占比在對(duì)公存款中占比占比較年初興業(yè)29561904143.87%15.61%9.63%浦發(fā)35952409109.59%15.99%10.14%廣發(fā)135966973.36%14.81%6.46%平安152458963.92%12.91%4.32%民生1980112461.51%10.20%5.33%光大80428138.27%5.94%1.86%中信114358526.29%5.02%2.30%招商234750.35%11.70%-0.92%華夏398-22-11.39%3.80%-0.28%9家平均179083863.74%10.83%4.58%89醫(yī)療參考四、對(duì)公存款產(chǎn)品組合拓展路徑p市場(chǎng)分析截至2014年8月，掛鉤利率的結(jié)構(gòu)新存款產(chǎn)品市場(chǎng)占比31%，掛鉤匯率產(chǎn)品市場(chǎng)占比22%，這兩類(lèi)低風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品占據(jù)了半壁江山，符合國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)市場(chǎng)投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好。從產(chǎn)品期限來(lái)看，截至2014年8月，78%的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品投資期限在1年以?xún)?nèi)，掛鉤匯率、利率的產(chǎn)品期限多在6個(gè)月以?xún)?nèi)；22%的產(chǎn)品投資期限長(zhǎng)于1年，其中大多數(shù)為外資銀行發(fā)售，3年以上期限的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品超過(guò)90%為外資銀行發(fā)售。從產(chǎn)品性質(zhì)看，90%以上結(jié)構(gòu)性屬于保本型產(chǎn)品，說(shuō)明國(guó)內(nèi)銀行更多將此作為拉動(dòng)對(duì)公存款、改善流動(dòng)性的直接工具。90醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn) 內(nèi)容內(nèi)容本金幣種較多本金幣種較多人民幣、美元、歐元期限靈活期限靈活1個(gè)月-10年等不同期限掛鉤標(biāo)的多樣掛鉤標(biāo)的多樣利率、匯率、商品、股票、信用、指數(shù)等產(chǎn)品結(jié)構(gòu)靈活產(chǎn)品結(jié)構(gòu)靈活提前終止、雙邊觸發(fā)、區(qū)間累計(jì)型等產(chǎn)品安全性高產(chǎn)品安全性高大部分保證本金安全，收益明顯高于同期限定期存款政策門(mén)檻低政策門(mén)檻低結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品屬于存款性質(zhì)，一般客戶(hù)均可進(jìn)行投資，規(guī)避了國(guó)企、機(jī)構(gòu)事業(yè)類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)限制。91醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p利率掛鉤型結(jié)構(gòu)性存款-雙邊觸發(fā)型發(fā)行銀行發(fā)行銀行華僑銀行投資幣種投資幣種人民幣產(chǎn)品期限產(chǎn)品期限6個(gè)月：2012年 6月 25 日-2013年 1月 11 日掛鉤標(biāo)的掛鉤標(biāo)的美元 3個(gè)月期Libor（倫敦同業(yè)拆借放利率）收益類(lèi)型收益類(lèi)型保本浮動(dòng)收益收益先決條款收益先決條款在最終定價(jià)日，美元3個(gè)月期倫敦同業(yè)拆放利率高于觸發(fā)線，產(chǎn)品收益率為 0%在最終定價(jià)日，美元3個(gè)月期倫敦同業(yè)拆放利率等于或低觸發(fā)線，產(chǎn)品年化收益率為 3.5%觸發(fā)線：美元 3個(gè)月期倫敦同業(yè)拆放利率等于5%終止條款終止條款投資者可提前贖回92醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p利率掛鉤型結(jié)構(gòu)性存款-區(qū)間累計(jì)型產(chǎn)品名稱(chēng)人民幣結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品類(lèi)型保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)本產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為PR2（穩(wěn)健型）期限 天投資及收益幣種人民幣認(rèn)購(gòu)金額 元（認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)為2000萬(wàn)元，高于認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)部分應(yīng)為100萬(wàn)元的整數(shù)倍。）產(chǎn)品掛鉤標(biāo)的三個(gè)月人民幣上海同業(yè)拆借利率（Shibor）收益計(jì)算產(chǎn)品品于最終觀察日一次觀察，于最終觀察日一次觀察，如果如果產(chǎn)品掛品掛鉤標(biāo)的于最的于最終觀察日當(dāng)日小于或等于察日當(dāng)日小于或等于10%，則客客戶(hù)預(yù)期收益率期收益率為_(kāi)(年化年化)；如果；如果產(chǎn)品掛品掛鉤標(biāo)的于最的于最終觀察日當(dāng)日大于察日當(dāng)日大于10%小于或等于小于或等于20%，則客客戶(hù)預(yù)期收益率期收益率為_(kāi)(年化年化)。如果。如果產(chǎn)品掛品掛鉤標(biāo)的于最的于最終觀察日當(dāng)日大于察日當(dāng)日大于20%，則客客戶(hù)預(yù)期收益率期收益率為_(kāi)。成立日年 月 日（產(chǎn)品自成立日起計(jì)算收益）最終觀察日年 月 日到期日年 月 日（到期日當(dāng)日不計(jì)算收益）兌付日到期日后一個(gè)工作日（兌付日一次性返還本金及收益）93醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p利率掛鉤型結(jié)構(gòu)性存款-提前終止型產(chǎn)品名稱(chēng)人民幣結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品產(chǎn)品類(lèi)型保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)本產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為PR2（穩(wěn)健型）期限 天投資及收益幣種人民幣認(rèn)購(gòu)金額 元（認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)為2000萬(wàn)元，高于認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)部分應(yīng)為100萬(wàn)元的整數(shù)倍。）產(chǎn)品掛鉤標(biāo)的一個(gè)月幣上海同業(yè)拆借利率（Shibor）預(yù)期收益率 （年化）（年化）提前終止權(quán)如在如在產(chǎn)品存品存續(xù)期內(nèi)某日的一個(gè)月期內(nèi)某日的一個(gè)月SHIBOR小于小于2%，則我行有我行有權(quán)但無(wú)但無(wú)義務(wù)行使提前行使提前終止止權(quán)，并于，并于該日提前日提前終止本止本產(chǎn)品，客品，客戶(hù)無(wú)提前無(wú)提前終止止權(quán)。成立日年 月 日（產(chǎn)品自成立日起計(jì)算收益）提前終止日產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)出現(xiàn)一個(gè)月SHIBOR小于2%的日期到期日年 月 日或銀行行使提前終止權(quán)的日期（到期日當(dāng)日不計(jì)算收益）兌付日到期日后一個(gè)工作日（兌付日一次性返還本金及收益）94醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑p營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)人民銀行取消存款利率上限后，該類(lèi)產(chǎn)品作用逐漸降低，鑒于業(yè)務(wù)面臨一定監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，可通過(guò)差異化定價(jià)，以標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)存款產(chǎn)品進(jìn)行替代。營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在期限可定制，并突出保本、收益有保障、可出具存款證實(shí)書(shū)/憑證等特點(diǎn)。由于成本較高，產(chǎn)品不適宜大規(guī)模推廣，主要作為營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)、維護(hù)重要客戶(hù)的一個(gè)手段，要有相應(yīng)的客戶(hù)準(zhǔn)入及購(gòu)買(mǎi)起點(diǎn)限制。95醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（二）理財(cái)項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)p一般是指銀行將自己具有合法處分權(quán)的理財(cái)資金，通過(guò)信托公司、證券公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)，投資于信托計(jì)劃、定向資管計(jì)劃等，實(shí)現(xiàn)向融資人提供融資服務(wù)，銀行獲取資金收益的服務(wù)行為。p主要產(chǎn)品銀證委貸業(yè)務(wù)信托融資業(yè)務(wù)有限合伙業(yè)務(wù)96醫(yī)療參考第三章商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑（二）理財(cái)項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)p一般是指銀行將自己具有合法處分權(quán)的理財(cái)資金，通過(guò)信托公司、證券公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)，投資于信托計(jì)劃、定向資管計(jì)劃等，實(shí)現(xiàn)向融資人提供融資服務(wù)，銀行獲取資金收益的服務(wù)行為。p理財(cái)項(xiàng)目融資對(duì)銀行而言屬于表外融資，不占用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)及信貸規(guī)模，投資范圍靈活，對(duì)于一些受