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1、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)2017.12 22 模塊十提綱二 商業(yè)模式的構(gòu)成要素構(gòu)建商業(yè)模式一 商業(yè)模式的內(nèi)涵與本質(zhì)三 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的關(guān)系四 商業(yè)模式的價(jià)值分析 3 一、商業(yè)模式的內(nèi)涵與本質(zhì) 你說App多，諾基亞說我們扛摔；你說屏幕華麗，諾基亞說我們扛摔；你說設(shè)計(jì)優(yōu)雅，諾基亞說我們扛摔；你說滾動(dòng)流暢，諾基亞說我們扛摔。你一激動(dòng)把iPhone摔地上了，諾基亞笑道，你看摔壞了吧！2013年9月，微軟宣布，將以72億美元收購諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)案例：諾基亞的衰落 迄今為止，三個(gè)蘋果改變了世界：一個(gè)誘惑了夏娃，一個(gè)砸醒了牛頓，一個(gè)握在喬布斯手里。這三個(gè)蘋果代表了人類進(jìn)步的階梯。案例：蘋果的崛起 u諾基亞的衰落與它自身的

2、商業(yè)模式有密不可分的關(guān)聯(lián)。不可否認(rèn)，諾基亞曾擁有很有優(yōu)勢(shì)。但在當(dāng)前手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，當(dāng)蘋果依靠賣軟件賣出一個(gè)蘋果王朝的時(shí)候，諾基亞卻還依舊堅(jiān)守自己的價(jià)值主張靠賣硬件掙錢。后來，諾基亞吃痛醒悟，發(fā)現(xiàn)軟件的重要性，急忙行動(dòng)，想轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)，這個(gè)價(jià)值主張顯得泛泛而談。u蘋果公司的獲利途徑是一個(gè)完整的商業(yè)模式，而不是通常意義上地單純依靠某幾款產(chǎn)品。而是通過iTunes和App store平臺(tái)開創(chuàng)了一個(gè)全新的商業(yè)模式“酷終端+用戶體驗(yàn)+內(nèi)容”。它很好地實(shí)現(xiàn)了客戶體驗(yàn)、商業(yè)模式和技術(shù)三者之間的平衡，并能持久盈利，獨(dú)特到別人幾乎不能復(fù)制。事實(shí)證明，蘋果模式對(duì)其他廠商形成了致 命的、毀滅性的打擊。 案

3、例：諾基亞的衰落與蘋果的崛起 什么是商業(yè)模式？ 1、商業(yè)模式的定義商業(yè)模式：為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。簡(jiǎn)言之：商業(yè)模式即公司通過什么途徑和方式賺錢 2、 商業(yè)模式的本質(zhì) 傳遞價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值獲取價(jià)值 價(jià)值模式 X%$&*JJYY!#少廢話，你就直接告訴我你的商業(yè)模式是什么？怎么賺錢的？ 商業(yè)模式的本質(zhì)n 從本質(zhì)上看，商業(yè)模式是一系列制度結(jié)構(gòu)和制度安排的連續(xù)體，其核心直指企業(yè)組織的價(jià)值產(chǎn)生機(jī)制。n 商業(yè)模式的本質(zhì)包括： 制度結(jié)構(gòu)的連續(xù)

4、體意味著商業(yè)模式的本質(zhì)屬性就是創(chuàng)新和變革，必然存在動(dòng)態(tài)連續(xù)的變革演進(jìn)。 價(jià)值創(chuàng)造是企業(yè)組織存在的根本理由和發(fā)展的必要條件，也是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心主題。 商業(yè)模式成立的一個(gè)關(guān)鍵是： 對(duì)客戶隱性需求的挖掘和把握 10 二、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 你都知道哪些商業(yè)模式？可以看看周圍，存在哪些商業(yè)模式？ 類型 特征平臺(tái)模式 通過搭建一個(gè)合理化的平臺(tái)，吸引相關(guān)人群來經(jīng)營(yíng)發(fā)展，保證穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。 類型 特征網(wǎng)絡(luò)模式 通過構(gòu)建密集完整的網(wǎng)絡(luò)體系，最大限度的占有市場(chǎng)份額，保持對(duì)市場(chǎng)的控制度，并整合市場(chǎng)中盡可能多的資源。 類型 特征開門模式 前期的銷售或服務(wù)可能是低價(jià)，甚至零價(jià)格銷售，是后續(xù)銷售的鋪墊

5、，以培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和購買忠誠(chéng)度為目標(biāo)，使客戶的購買行為變成一種長(zhǎng)期的重復(fù)性行為。形成企業(yè)商業(yè)模式的一個(gè)關(guān)鍵是：找到更大的，可以被徹底消除的成本 類型 特征金字塔模式 根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)，對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分，提供不同類型、不同層次的產(chǎn)品，以達(dá)到最大程度覆蓋市場(chǎng)的效果。商業(yè)模式設(shè)計(jì)的大忌是：產(chǎn)品老少皆宜，服務(wù)天下通吃。 常見的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式1. B2B電子商務(wù)模式2. 娛樂經(jīng)濟(jì)新模式3. 新直銷模式 4. C2C電子商務(wù)模式5. 虛擬經(jīng)營(yíng)模式 2、游戲、網(wǎng)絡(luò)直播、網(wǎng)絡(luò)視頻3、網(wǎng)紅直銷5、企業(yè)虛擬經(jīng)營(yíng)有多種方式：虛擬制造、虛擬開發(fā)、虛擬銷售、虛擬結(jié)算、虛擬管理、虛擬服務(wù)。通俗點(diǎn)說就是把某部分工作外

6、包給別人去做 有效的商業(yè)模式必須包括4個(gè)關(guān)鍵要素和3個(gè)界面要素：核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源、伙伴網(wǎng)絡(luò)和顧客界面，以及顧客利益、構(gòu)造和企業(yè)邊界。 商業(yè)模式的構(gòu)成要素顧客利益5 構(gòu)造 6 企業(yè)邊界7核心戰(zhàn)略l企業(yè)的使命l產(chǎn)品/市場(chǎng)范圍l差異化基礎(chǔ) 1 戰(zhàn)略資源l核心競(jìng)爭(zhēng)力l戰(zhàn)略資產(chǎn) 2 伙伴網(wǎng)絡(luò)l供應(yīng)商l其他合作者 3 顧客界面l目標(biāo)市場(chǎng)l銷售實(shí)現(xiàn)與支持l定價(jià)結(jié)構(gòu) 4 1、核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略從幾個(gè)方面描述了企業(yè)如何與對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。1.企業(yè)的使命描述了企業(yè)為什么存在及其商業(yè)模式與其實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如：戴爾2.產(chǎn)品/市場(chǎng)范圍定義了企業(yè)集中關(guān)注的產(chǎn)品和市場(chǎng)。如：亞馬遜3.差異化基礎(chǔ)企業(yè)戰(zhàn)略會(huì)對(duì)商業(yè)模式產(chǎn)生很大影響。如

7、：成本領(lǐng)先與差異化 案例：“85度C”的核心戰(zhàn)略 u85度C店名的由來是據(jù)稱現(xiàn)煮的咖啡煮到85度溫度時(shí)口感最好。u咖啡、蛋糕、面包這三個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的商品，85度C能做到百億的市值，且規(guī)模不斷壯大。成功秘訣就是“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”。u質(zhì)優(yōu)創(chuàng)始人吳政學(xué)追求“五星級(jí)的味道”，先后挖來20多位“金牌主廚”，全力打造高品質(zhì)口感。u他還親抓食材的供應(yīng)，跑到中南美洲挑選咖啡豆，批量引進(jìn)高級(jí)咖啡豆、頂級(jí)巧克力等。u價(jià)廉同樣成本，85度C只賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一半甚至1/3的價(jià)錢。實(shí)現(xiàn)高利 潤(rùn)，靠的是銷量。u店面主要放冷藏柜、烘培箱等生產(chǎn)用品，桌椅只放幾張作點(diǎn)綴，而員工培訓(xùn)的重點(diǎn)除了服務(wù)就是效率。 2、戰(zhàn)略資源企業(yè)擁有的資源

8、會(huì)影響商業(yè)模式的持續(xù)性1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種資源或者能力是企業(yè)勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源例如：戴爾2.戰(zhàn)略資產(chǎn)是企業(yè)擁有的稀缺、有價(jià)值的事物例如：星巴克 案例：京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力u14年5月，京東上市。十年間，京東交易額增長(zhǎng)一萬倍，是中國(guó)發(fā)展速度最快的綜合電子商務(wù)公司。京東在電商中突圍，靠的是什么？u“全品類、自建物流、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、用戶體驗(yàn)”被認(rèn)為是京東的四大核心競(jìng)爭(zhēng)力。u在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致力于尋找物流同盟時(shí)，京東勤勤懇懇的花大投入“自建物流”。經(jīng)過多年建設(shè)，京東物流已覆蓋全國(guó)500個(gè)城市，在300個(gè)城市實(shí)現(xiàn)了當(dāng)日送達(dá)和次日送達(dá)。u京東CMO藍(lán)燁表示，目前真正實(shí)現(xiàn)倉儲(chǔ) 配送一體化的，在中國(guó)只有京東。u自

9、建物流讓京東在風(fēng)起云涌的電商大戰(zhàn)中，立于不敗之地，無疑是京東最重要的戰(zhàn)略資產(chǎn)之一。 3、 伙伴網(wǎng)絡(luò) 1.供應(yīng)商是向其他企業(yè)提供零部件或服務(wù)的企業(yè)。如：英特爾2.其他合作者合資企業(yè)、合作網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)團(tuán)體、戰(zhàn)略聯(lián)盟和行業(yè)協(xié)會(huì)是合作關(guān)系的一些常見形式。新創(chuàng)企業(yè)往往不具備所有的所需資源，因此需要依賴合作伙伴。 案例：福喜事件沖擊肯德基和麥當(dāng)勞u2014年7月，有報(bào)道稱，麥當(dāng)勞、肯德基等快餐供應(yīng)商上海福喜食品公司被曝使用過期劣質(zhì)肉而被調(diào)查。u8月1日，肯德基的母公司百勝集團(tuán)發(fā)布公開信，宣布斷絕與福喜的全球合作關(guān)系。隨后還公布了主要供應(yīng)商，表示其從不依賴福喜，而是與200家食品原料供應(yīng)商建立良好合作關(guān)系，多

10、數(shù)產(chǎn)品都會(huì)由多家共同提供。任何一家不能供應(yīng)時(shí)，有能力第一時(shí)間調(diào)配補(bǔ)貨。u相比肯德基，麥當(dāng)勞和福喜的合作時(shí)間更長(zhǎng)、關(guān)系也更緊密，在此時(shí)事件中受傷更深，短期內(nèi)難以替換供應(yīng)商。大量麥當(dāng)勞 餐廳陷入無餐可售的窘境。部分餐廳僅有一款麥香魚漢堡在售，但點(diǎn)單者寥寥，用餐流量大減。 4、顧客界面n 顧客界面指企業(yè)如何與顧客相互作用。作用類型依賴于企業(yè)選擇如何在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。1目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)在某個(gè)時(shí)點(diǎn)追求或盡力吸引的有限的個(gè)人或企業(yè)群體。2銷售實(shí)現(xiàn)與支持描述了企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)“進(jìn)入市場(chǎng)”的方式，或如何送達(dá)顧客的方法。3定價(jià)結(jié)構(gòu) 隨企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)與定價(jià)原則的不同而變化。 u2010年，許單單和伙伴無意為之，找了100多

11、個(gè)股東，瞄準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)公司和人群，開了“互聯(lián)網(wǎng)咖啡館”。經(jīng)營(yíng)一年多，虧得一塌糊涂。團(tuán)隊(duì)開始考慮如何結(jié)合自己強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)背景來開拓業(yè)務(wù)。u他們成立傳媒公司承接各種互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)，漸漸承接到三星等IT巨頭的活動(dòng)，積累了各種創(chuàng)業(yè)者、開發(fā)者資源；還花大力氣請(qǐng)圈內(nèi)資深人士做演講；并成立互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站；同時(shí)嘗試做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的孵化器項(xiàng)目隨著3W咖啡生態(tài)鏈的浮出水面，咖啡館實(shí)現(xiàn)了收支平衡。u目前3W具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力尚未形成，但團(tuán)隊(duì)方向明確，將繼續(xù)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人群深耕細(xì)作，憑借在圈內(nèi)的名氣，已拿到融資，準(zhǔn)備兩年內(nèi)在全國(guó)開20-40家新店。案例：3W咖啡咸魚翻身 商業(yè)模式畫布的九大基礎(chǔ)模塊 思考你的商業(yè)模式 2

12、8 三、商業(yè)模式與戰(zhàn)略的關(guān)系 萬達(dá)產(chǎn)品 第一代 第二代 第三代產(chǎn)品種類 純商業(yè) 純商業(yè) 商業(yè)、酒店、寫字樓、住宅選址 核心商圈黃金地段 核心商圈黃金地段 城市副中心、城市的開發(fā)區(qū)及CBD規(guī)模 5萬平方米 15萬平方米 40-80萬平方米業(yè)態(tài) 購物功能組合 購物功能組合 24小時(shí)不夜城+集成功能組合主力商家 超市+家電+影院 超市+建材+家電+影院 百貨+超市+家電+影院建筑形態(tài) 單個(gè)盒子式 組合式 綜合體、盒子+街區(qū)+高層的組合案例 長(zhǎng)沙、南昌、青島 沈陽、天津 寧波、上海、北京、 成都、常州 討論：萬達(dá)的戰(zhàn)略和商業(yè)模式的聯(lián)系與區(qū)別 1 商業(yè)模式與戰(zhàn)略具有相同的本質(zhì) 戰(zhàn)略層面的商業(yè)模式的本質(zhì)，

13、是對(duì)能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的描述，而戰(zhàn)略是通過對(duì)企業(yè)行為的謀劃獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于企業(yè)價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)能夠創(chuàng)造獨(dú)特的、不可替代的、不可模仿的價(jià)值。2 商業(yè)模式是對(duì)已實(shí)施的戰(zhàn)略的描述，與戰(zhàn)略在內(nèi)容上高度一致 商業(yè)模式中的運(yùn)營(yíng)邏輯和經(jīng)濟(jì)邏輯是對(duì)戰(zhàn)略措施體系的描述。 商業(yè)模式中的戰(zhàn)略方向描述了戰(zhàn)略原則。 商業(yè)模式的構(gòu)成要素與戰(zhàn)略內(nèi)容一一對(duì)應(yīng)且高度一致。1、商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系 1.商業(yè)模式理論與戰(zhàn)略理論研究的側(cè)重點(diǎn)不同 商業(yè)模式所包含的邏輯關(guān)系對(duì)企業(yè)構(gòu)建具體的戰(zhàn)略措施具有很好的指導(dǎo)作用，這是戰(zhàn)略理論所欠缺的。2.商業(yè)模式和戰(zhàn)略在概念表述上不同 商業(yè)模式從戰(zhàn)略措施層面著手研

14、究，所以在概念表述上，除了戰(zhàn)略方向，還包含從戰(zhàn)略措施體系中得到的經(jīng)濟(jì)、運(yùn)營(yíng)邏輯，這與戰(zhàn)略的概念表述區(qū)別很大。3.商業(yè)模式理論擁有戰(zhàn)略理論所不具備的特點(diǎn) 商業(yè)模式理論對(duì)管理者更具指導(dǎo)性，更易于接受和產(chǎn)生興趣。企業(yè)可以借鑒這些具體的模式來構(gòu)建自己的戰(zhàn)略措施。4.戰(zhàn)略理論的很多重要內(nèi)容是商業(yè)模式理論所不具備的 比如波士頓矩陣、SWOT 分析等分析工具，并未出現(xiàn)在商業(yè)模式理論中，另外很多戰(zhàn)略學(xué)派的重要戰(zhàn)略理論或觀點(diǎn)也是商業(yè)模式理論所未 涉足的。 2、商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別 界定和把握利潤(rùn)源顧客不斷完善企業(yè)利潤(rùn)點(diǎn)產(chǎn)品打造利潤(rùn)杠桿，構(gòu)筑商業(yè)模式內(nèi)部運(yùn)作價(jià)值鏈?zhǔn)柰ㄍ貙捓麧?rùn)渠道，構(gòu)筑商業(yè)模式外部運(yùn)作價(jià)值鏈第一步

15、第二步第三步第四步第五步 建立有效保護(hù)利潤(rùn)的利潤(rùn)屏障3、設(shè)計(jì)商業(yè)模式的思路和方法 1.找到未被滿足的需求 2.戰(zhàn)略定位，確定價(jià)值主張 3.建立贏利模式4.價(jià)值鏈整合，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力 5.正確的實(shí)現(xiàn)形式商業(yè)模式設(shè)計(jì)步驟 1.實(shí)現(xiàn)手段：產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)、資本經(jīng)營(yíng)、人才經(jīng)營(yíng) 2.實(shí)現(xiàn)途徑：虛擬的、實(shí)體的 3.實(shí)現(xiàn)渠道：直供式、總代理制式、聯(lián)銷體式、倉儲(chǔ)式、專賣式、 分公司制等 4.實(shí)現(xiàn)載體：產(chǎn)品（服務(wù)）、品牌、標(biāo)準(zhǔn)、思想 5.實(shí)現(xiàn)內(nèi)容：營(yíng)銷模式、融資模式、管理模式、生產(chǎn)模式、擴(kuò)張模式 商業(yè)模式執(zhí)行體系設(shè)計(jì) 價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu) 客戶關(guān)系 客戶細(xì)分核心資源重要伙伴 關(guān)鍵業(yè)務(wù) 收入來源基礎(chǔ)設(shè)施 客戶提供物

16、(產(chǎn)品/服務(wù))財(cái)務(wù)商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，獲取價(jià)值的基本原理渠道通路商業(yè)模式框架 三維四度九步法 我怎樣宣傳自己和交付服務(wù)我要做什么我是誰我擁有什么 我能幫別人解決什么問題 我怎樣和對(duì)方打交道誰可以幫助我 我能幫助誰我能得到什么我要付出什么商業(yè)模式畫布 DCBA 界面模式變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新運(yùn)作流程變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新資源組合變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新價(jià)值主張變動(dòng)引發(fā)的模式創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)階段，選擇新的商業(yè)模式、實(shí)現(xiàn)方式和路徑，是避開能力劣勢(shì)的有效途徑。 4、商業(yè)模式創(chuàng)新 n 商業(yè)模式的界面模式，是指企業(yè)為了獲取利潤(rùn)而進(jìn)行各種決策時(shí)所遵循的標(biāo)準(zhǔn)或法則，包括營(yíng)銷原則、采購與供應(yīng)原則、環(huán)境原則和公眾原則、產(chǎn)品的

17、目標(biāo)市場(chǎng)、生產(chǎn)規(guī)模、成本模式、定價(jià)方式和市場(chǎng)定位是構(gòu)成企業(yè)界面模式的重要內(nèi)容。商業(yè)模式創(chuàng)新界面模式變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新 案例：歡樂谷的主題公園模式u歡樂谷是華僑城主題公園“北上”的典型代表，初來北京，也“水土不服”。u最終，歡樂谷明確了以“主題文化”為核心的發(fā)展思路，針對(duì)北京的人群特點(diǎn)，巧妙構(gòu)思，策劃開展了“百藝鬧春歡樂節(jié)”等六大“親民、樂民、惠民”的主題活動(dòng)，通過極富有吸引力及轟動(dòng)性的主題活動(dòng)打造全新的旅游亮點(diǎn)和階段熱點(diǎn)，從而打破了傳統(tǒng)主題公園過分依靠園區(qū)建筑、設(shè)施為主題服務(wù)的常規(guī)，轉(zhuǎn)而力求通過打造豐富多彩、創(chuàng)意十足的活動(dòng)來服務(wù)于歡樂谷的主題文化建設(shè)。u后又與時(shí)俱進(jìn)，首創(chuàng)性地將專項(xiàng)活動(dòng)和主題文化相

18、結(jié)合；精心設(shè)置滿足不同群體的景觀、表演、設(shè)施；引進(jìn)大型賽事；建設(shè)明星、極限、街舞、魔術(shù)四大俱樂部極大的豐富了園區(qū)主題活動(dòng)內(nèi)涵。u歡樂谷的“活動(dòng)品牌”戰(zhàn)略贏得了巨大成功，而成功背后收獲更大的是摸索出了一條獨(dú)屬自己的主題公園發(fā)展模式，避免了國(guó)內(nèi)主題公園娛樂活動(dòng)同質(zhì) 化，也將為未來的歡樂谷賦予最為獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，為國(guó)內(nèi)的文化旅游產(chǎn)業(yè)提供了一個(gè)良好的范本。 n 企業(yè)將全部資源以有效率的形式組織在一起，進(jìn)行生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品/服務(wù)的活動(dòng)，這些活動(dòng)有效地銜接，并不斷重復(fù)就形成了企業(yè)的運(yùn)作流程，包括原材料采購、產(chǎn)成品的生產(chǎn)與銷售、資金往來、后勤保障等。商業(yè)模式創(chuàng)新運(yùn)作流程變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新 u紙牌屋并不是傳統(tǒng)意義上的

19、美劇，它由美國(guó)視頻網(wǎng)站Netflix花費(fèi)1億美元打造，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，2月1日首播時(shí)一天便播出13集，震動(dòng)美國(guó)電視圈。（美劇傳統(tǒng)的收視習(xí)慣是一周播一集）紙牌屋毫無疑問已經(jīng)成功了，Netflix聲稱：“紙牌屋在全美以及其他40個(gè)國(guó)家已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)播率最高的劇集之一?！眜Netflix的公關(guān)經(jīng)理解釋了紙牌屋的運(yùn)作模式：Netflix之所以一次性播出了前13集，這是我們的一種策略，后13集將在5月播出。我們并沒有制作兩季，我們只制作了一季，然后分成兩部分播出。我們認(rèn)為，對(duì)付費(fèi)用戶而言，一季最理想，觀眾可以有最好的用戶體驗(yàn)，如果他們看了前半部分表示喜歡，那就會(huì)續(xù)訂后半部分。我們并不認(rèn)為這有多么驚人

20、，雖然這個(gè)概念對(duì)美國(guó)觀眾而言比較陌生。案例：鋌而走險(xiǎn)紙牌屋爆棚 n資源組合是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張而需要投入的全部資源，包括各種有形與無形的資源。如果環(huán)境條件改變了，即使價(jià)值主張沒變，資源組合也可能隨著外部環(huán)境的變化而改變。商業(yè)模式創(chuàng)新資源組合變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新 u在2004年底收購IBMPC業(yè)務(wù)前的連續(xù)五年，聯(lián)想的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（戴爾）的市場(chǎng)份額與利潤(rùn)率不斷擴(kuò)大。聯(lián)想集團(tuán)總裁楊元慶帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深刻地分析和調(diào)查，最后得出結(jié)論，將PC客戶分為關(guān)系型和交易型。 u關(guān)系型客戶就是指那些大型的、中型的商業(yè)客戶，比如政府部門和大中型企業(yè)，是長(zhǎng)期合作伙伴；交易型客戶主要的就是通過銷售渠道、代理商，到達(dá)廣大的個(gè)人

21、消費(fèi)者和中小企業(yè)，對(duì)這些廣大的消費(fèi)者來說，他們買的就是一臺(tái)，買的是具體機(jī)器。一個(gè)要求按客戶要求量身定做；另一個(gè)則是產(chǎn)品推動(dòng)銷售。 u聯(lián)想擅長(zhǎng)交易型，而IBM則擅長(zhǎng)關(guān)系型，二者正好形成了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。雙運(yùn)營(yíng)模式在兩個(gè)季度之后就卓見成效。2005年全年銷售份額高達(dá)30%。 案例：聯(lián)想和IBM的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 n 價(jià)值主張通過回答企業(yè)的產(chǎn)品是什么和企業(yè)的顧客是誰這樣一些基本問題得以體現(xiàn)，并通過企業(yè)的產(chǎn)品向市場(chǎng)傳遞。n 價(jià)值主張一旦確定，企業(yè)各種對(duì)內(nèi)對(duì)外原則都將隨之確定。商業(yè)模式創(chuàng)新價(jià)值主張變動(dòng)引發(fā)的模式創(chuàng)新 案例：七匹狼的網(wǎng)絡(luò)拓展之路u2010年以前，七匹狼在網(wǎng)上遍地開花，店主大多是七匹狼線下的經(jīng)銷商，或是經(jīng)

22、銷商的親戚朋友。如此龐雜的市場(chǎng)，不僅導(dǎo)致假貨尾貨充斥，且價(jià)格質(zhì)量不統(tǒng)一，嚴(yán)重影響了七匹狼的品牌形象。u為了溯本清源，七匹狼一方面直接在商城開設(shè)旗艦店，一方面跟淘寶的法務(wù)部合作，以“消滅”那些未經(jīng)合法授權(quán)的店鋪，但最終情況是，打壓一批，另一批又起，反而讓公司陷入困局。一年后，當(dāng)時(shí)七匹狼董事長(zhǎng)周少雄意識(shí)到：與其圍堵、不如疏導(dǎo)。u2010年始，七匹狼將線下渠道從打壓變?yōu)榱苏邪病Ｖ饕绞绞钦勁屑邮跈?quán)，把銷售規(guī)模較大的店主找來談判，愿意合作的就給予官方授權(quán)，并引導(dǎo)他們?nèi)ザㄆ谪洠鸩秸D好資源。加大規(guī)范力度，培訓(xùn)專員通過一系列的招安措施，七匹狼逐漸擺脫了煩惱，并增加了收益。到 12年底，七匹狼所直接管理的

23、經(jīng)銷商規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)調(diào)整到從前的10倍。 要素 1984年 1990年 1996年客戶選擇 兒童 兒童+成人 兒童+成人+家庭價(jià)值主張 兒童娛樂 家庭娛樂 提供娛樂解決方案利潤(rùn)獲取 電影銷售特許權(quán) 賣座大片主題公園里的銷售飯店、零售 賣座大片利潤(rùn)乘數(shù)模式核心優(yōu)勢(shì) 版權(quán) 版權(quán) 版權(quán)+銷售+品牌業(yè)務(wù)范圍 電影制作主題公園衍生消費(fèi)品特許權(quán) 主題公園賣座大片衍生消費(fèi)品零售錄像帶 賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視 運(yùn)動(dòng)隊(duì) 談?wù)勀銓?duì)“迪斯尼”創(chuàng)新商業(yè)模式的看法 成立時(shí)間：2011年創(chuàng)新視角：一個(gè)能學(xué)到任何東西的平臺(tái)Skillshare推出了一個(gè)每月10美元的自助式套餐，這種商業(yè)模式可以讓用戶每月只支付十美

24、元，就學(xué)習(xí)平臺(tái)上的全部課程。對(duì)老師來說，不需要是來自頂尖大學(xué)的專業(yè)教授；對(duì)學(xué)生來說，學(xué)習(xí)成本一點(diǎn)兒都不貴，而且可以“活到老，學(xué)到老”。經(jīng)驗(yàn)：依靠擁有專業(yè)知識(shí)和聰明智慧的普通人，開發(fā)出了一個(gè)可 人人參與的教育平臺(tái)。Skillshare 商業(yè)模式創(chuàng)新案例 成立時(shí)間：2008年創(chuàng)新視角：徹底改變了信函世界，從線上起步，又回到線下Paperless Post鼓勵(lì)人們通過電子郵件發(fā)布通告和邀請(qǐng)，在2012年末，他們推出紙質(zhì)服務(wù)，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)60%的用戶希望可以通過紙質(zhì)郵政寄送卡片?！翱蛻粝矚gPaperless Post，但是在某些時(shí)候，也需要用紙張來寄送東西，因?yàn)楫吘辜垙堄匈|(zhì)感，且可保存很久?！蓖瑫r(shí)，該

25、公司創(chuàng)新速度并沒有減緩，為了提升美學(xué)設(shè)計(jì)，他們和許多設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作，分享收入。 經(jīng)驗(yàn)：重視設(shè)計(jì)美學(xué)。Paperless Post 商業(yè)模式創(chuàng)新案例 成立時(shí)間：2012年創(chuàng)新視角：定制化家務(wù)服務(wù)，比如打掃房間，維修家電，所有服務(wù)都可以通過移動(dòng)App輕松搞定。我們生活在一個(gè)定制化的時(shí)代，如果我們想要東西，就恨不得馬上得到。Handybook在全美26個(gè)城市提供服務(wù)，Hanrahan表示，“我們就是想幫助你解決家務(wù)服務(wù)的難題，而且我們可以提供遠(yuǎn)程服務(wù)，管理這些服務(wù)。”每周Handybook的預(yù)定數(shù)量都超過1萬，據(jù)該公司透露他們的增長(zhǎng)率保持在20%。經(jīng)驗(yàn)：方便才是關(guān)鍵。Handybook商業(yè)模式創(chuàng)新案

26、例3 50 四、商業(yè)模式價(jià)值分析 1、商業(yè)模式的盈利方式 商業(yè)模式的盈利方式是基于企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)生，從內(nèi)外部環(huán)境、市場(chǎng)、資源、產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)值主張等開始， 是基于企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)能力、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、價(jià)值要素等的一種資源整合和價(jià)值匹配， 是企業(yè)的一系列價(jià)值活動(dòng)過程， 是從價(jià)值發(fā)現(xiàn)到價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程。 商業(yè)模式的盈利方式市場(chǎng)需求：市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶需求、產(chǎn)品定位愿景目標(biāo)：行業(yè)定位、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展戰(zhàn)略核心能力：技術(shù)能力、產(chǎn)品資源整合：關(guān)注客戶、雙贏理念、創(chuàng)新思維價(jià)值流分析：5W2H價(jià)值發(fā)現(xiàn) 價(jià)值主張 價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值配置 價(jià)值管理客戶需求市場(chǎng)容量 服務(wù)客戶客戶偏好 產(chǎn)品/研發(fā) 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建資源整合 管理激勵(lì)價(jià)值優(yōu)化

27、 1.價(jià)值發(fā)現(xiàn)基于企業(yè)目標(biāo)分析定位，進(jìn)而創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值。優(yōu)秀的商業(yè)模式，首先考慮能給客戶（而非企業(yè)）帶來什么。2.價(jià)值主張公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張的滲透力越強(qiáng)，就越能打動(dòng)消費(fèi)者，創(chuàng)造價(jià)值就越持久。3.價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值是如何被創(chuàng)造出來的，即價(jià)值的源泉是什么。主要在于便捷性、成本低廉、新穎性、用戶黏性、鎖定、創(chuàng)新性。4.價(jià)值管理促進(jìn)組織形成戰(zhàn)略性業(yè)績(jī)計(jì)量過程。價(jià)值管理取決于企業(yè)價(jià)值和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的。5.價(jià)值配置資源和活動(dòng)的配置。通過有效整合與配置，建立合作共贏的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系。6.價(jià)值實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值被市場(chǎng)接受，完成要素投入到產(chǎn)出的轉(zhuǎn)化。 微利時(shí)代的到來使得企業(yè)需要依靠獨(dú)特的價(jià)值主

28、張吸引用戶。 商業(yè)模式的盈利方式 2、商業(yè)模式的檢驗(yàn) 1.邏輯檢驗(yàn)（1）誰是我們的顧客？（2）顧客重視的價(jià)值是什么？（3）商業(yè)參與各方的動(dòng)機(jī)和目的是什么？（4）模式的與眾不同之處是什么？2.贏利性檢驗(yàn)（1）基于損益表的檢驗(yàn)（2）基于資產(chǎn)負(fù)債表的檢驗(yàn)（3）商業(yè)怎么實(shí)現(xiàn)良性循環(huán) （4）瓶頸在什么地方 3、商業(yè)模式的評(píng)價(jià)1商業(yè)模式的適用性2商業(yè)模式的有效性(1)它必須是能提供獨(dú)特價(jià)值的。(2)它必須是難以模仿的。(3)它必須是腳踏實(shí)地的。3商業(yè)模式的前瞻性 案例：江山歐派門業(yè)的商業(yè)模式 門業(yè)出口市場(chǎng)的特點(diǎn)u2004年成立，木門為主要產(chǎn)品，主要面對(duì)歐美市場(chǎng)，成立初期60萬投資8個(gè)人u2009年收入接近10億元， 日產(chǎn)門4000多套，占地30萬平方米，擁有員工2500余人 商業(yè)模式的核心 控制現(xiàn)金流，全額付款后再進(jìn)行生產(chǎn) 企業(yè)獲得大量的資金進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張和渠道建設(shè)、降低成本 并利用資金進(jìn)一步提高研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量 國(guó)內(nèi)行業(yè)的特點(diǎn) 商業(yè)模式的好處關(guān)注質(zhì)量和交貨時(shí)間，高端用品，不缺少現(xiàn)金資金占用大，行業(yè)設(shè)計(jì)和質(zhì)量控制落后，交貨時(shí)間不及時(shí) 1、目前的客戶是誰、客戶的偏好、以及偏好如何變化？2、企業(yè)如何獲得利潤(rùn)？3、其商業(yè)模式的描述及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是什么？4、描述他們的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（構(gòu)成、相關(guān)關(guān)系、誰是主導(dǎo)者）5、對(duì)其商業(yè)模式進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，并對(duì)其模式進(jìn)行評(píng)價(jià)。課堂討論：任選一個(gè)企業(yè)，分析其商業(yè)模式