-1-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司華為平華為平 衡衡 記記 分分 卡卡 及及 其其 在在 中中 國國 企企 業(yè)業(yè) 的的 實(shí)實(shí) 踐踐 華為人華為人 力力 資資 本本 管管 理理-2-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司目目 錄錄 績績績績 效效效效 管管管管 理理理理 的的的的 需需需需 求求求求 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡(The Balanced Scorecard)The Balanced Scorecard)The Balanced Scorecard)The Balanced Scorecard)平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 案案案案 例例例例 分分分分 析析析析 -3-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司 績績績績 效效效效 管管管管 理理理理 的的的的 需需需需 求求求求 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡(The Balanced Scorecard)The Balanced Scorecard)The Balanced Scorecard)The Balanced Scorecard)平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 案案案案 例例例例 分分分分 析析析析-4-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司1.1.防防 止止 “戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 稀稀 釋釋 ”現(xiàn)現(xiàn) 象象 的的 發(fā)發(fā) 生生 戰(zhàn) 略 稀 釋 是 指 公 司 管 理 層 在 經(jīng) 營 過 程 中 逐 步 淡 化 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 的 指 導(dǎo) 作 用?？?效 考 核 將 經(jīng) 營 活 動 與 戰(zhàn) 略 相 聯(lián) 系，層 層 分 解 的 業(yè) 績 指 標(biāo) 能 減 少 這 種“稀 釋”并 確 保 組 織 目 標(biāo) 的 達(dá) 成?？兛兛兛?效效效效 管管管管 理理理理 的的的的 需需需需 求求求求 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 -5-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司2.2.增增 加加 業(yè)業(yè) 績績 評評 估估 的的 維維 度度 傳 統(tǒng) 的 企 業(yè) 內(nèi) 部 管 理 與 報(bào) 告 系 統(tǒng) 主 要 地 考 慮 財(cái) 務(wù) 信 息，如：預(yù) 算 計(jì) 劃 的 達(dá) 成 程 度、權(quán) 益 報(bào) 酬 率、每 股 收 益 等。當(dāng) 代 企 業(yè) 的 高 級 管 理 層 要 求 的 績 效 管 理 能 提 供 比 傳 統(tǒng) 會 計(jì) 角 度 更 寬 的 視 角，不 但 注 重 企 業(yè) 的 投 入 與 產(chǎn) 出，而 且 要 求 從 全 面 的 角 度 來 分 析 與 看 待 企 業(yè) 的 經(jīng) 營 成 果 及 其 發(fā) 展 潛 力?？兛兛兛?效效效效 管管管管 理理理理 的的的的 需需需需 求求求求 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 -6-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司2.2.增增 加加 業(yè)業(yè) 績績 評評 估估 的的 維維 度度(續(xù)續(xù))當(dāng)當(dāng) 代代 管管 理理 者者 對對 管管 理理 信信 息息 的的 要要 求求：層層 次次 高高范范 圍圍 廣廣 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 性性 長長 期期 的的 各各 個個 層層 面面 的的 傳傳 統(tǒng)統(tǒng) 的的 考考 核核 系系 統(tǒng)統(tǒng) 對對 這這 些些 需需 求求 提提 供供 的的 支支 持持 十十 分分 有有 限限 ：太太 詳詳 細(xì)細(xì) 范范 圍圍 有有 限限 短短 期期 的的 突突 出出 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 只只 報(bào)報(bào) 告告 過過 去去 績績績績 效效效效 管管管管 理理理理 的的的的 需需需需 求求求求 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 -7-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司3.有有 利利 于于 組組 織織 中中 各各 個個 層層 面面 目目 標(biāo)標(biāo) 管管 理理 體體 系系 的的 實(shí)實(shí) 施施 績 效 管 理 體 系 有 助 于 組 織 中 各個 層 面 的 目 標(biāo) 管 理 體 系 的 實(shí) 施，并 激 勵 每 個 任 職 者 為 達(dá) 成 公 司 目 標(biāo) 作 出 自 己 的 貢 獻(xiàn)?？兛兛兛?效效效效 管管管管 理理理理 的的的的 需需需需 求求求求 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 -8-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司4.4.績績 效效 管管 理理 體體 系系 被被 視視 作作 管管 理理 表表 盤盤 ，有有 助助 于于 管管 理理 人人 員員 ：q評 估 經(jīng) 營 流 程 中 的 強(qiáng) 項(xiàng) 與 弱 項(xiàng)q監(jiān) 控 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) q更 好 地 了 解 影 響 業(yè) 績 的 根 本 原 因 q有 助 于 戰(zhàn) 略 決 策 q專 注 于 問 題 或 特 例 的 解 決 q更 有 效 地 管 理 經(jīng) 營 活 動 管 理 表 盤 績績績績 效效效效 管管管管 理理理理 的的的的 需需需需 求求求求 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 -9-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司近近 年年 的的 發(fā)發(fā) 展展 當(dāng) 許 多 企 業(yè) 要 求 設(shè) 計(jì) 或 重 新 設(shè) 計(jì) 并 實(shí) 施 他 們 的 績 效 管 理 方 案 時(shí)，他 們 希 望 管 理 咨 詢 顧 問 能 為 他 們 提 供 業(yè) 績 考 核 結(jié) 果 與 其 他 關(guān) 鍵 管 理 要 素 相 聯(lián) 系 的 解 決 方 案。越 來 越 多 的 企 業(yè) 采 用“為 績 效 付 薪”的 支 付 理 念，便 是 這 種 需 求 的 體 現(xiàn)?？兛兛兛?效效效效 管管管管 理理理理 的的的的 需需需需 求求求求 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 -10-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司5.近近 年年 的的 發(fā)發(fā) 展展(續(xù)續(xù))各 種 績 效 管 理 方 法 也 得 到 了 發(fā) 展 并 作 為“時(shí) 尚”而 被 廣 泛 地 采 用：q平 衡 記 分 卡(The Balanced Scorecard)q價(jià) 值 為 基 礎(chǔ) 的 管 理(Value-based Management,VBM)q經(jīng) 濟(jì) 附 加 值(EVA)績績績績 效效效效 管管管管 理理理理 的的的的 需需需需 求求求求 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 -11-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司績績績績 效效效效 管管管管 理理理理 的的的的 需需需需 求求求求 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡(The Balanced Scorecard)The Balanced Scorecard)The Balanced Scorecard)The Balanced Scorecard)平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 案案案案 例例例例 分分分分 析析析析-12-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 的的 角角 度度 客客 戶戶 的的 角角 度度 內(nèi)內(nèi) 部部 流流 程程 的的 角角 度度 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 與與 發(fā)發(fā) 展展 的的 角角 度度 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 景景 與與 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略價(jià)價(jià) 值值 創(chuàng)創(chuàng) 造造 近 年 來 已 經(jīng) 被 很 多 跨 國 公 司 所 采 用，并 證 明 有 效 的 平 衡 記 分 卡，作 為 組 織 業(yè) 績 管 理 的 工 具，使 業(yè) 績 管 理 成 為 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 管 理 體 系 的 一 部 分。-13-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司平 衡 記 分 卡 不 僅 是 一 種 業(yè) 績 管 理 工 具，更 是 一 種 新 型 的 戰(zhàn) 略 管 理 方 法，它 提 供 了 一 套 在 公 司 各 個 層 面 作 出 快 速、精 確 和 協(xié) 作 的 決 策 方 法。平平 衡衡 記記 分分 卡卡 的的 制制 定定 原原 則則包 括 較 少 的、簡 單 的、相 關(guān) 的 指 標(biāo)(15-25)將 戰(zhàn) 略 目 標(biāo)、短 期 目 標(biāo) 和 年 度 預(yù) 算 相 連 接 強(qiáng) 調(diào) 業(yè) 績 的 前 置 和 后 置 指 標(biāo) 不 僅 僅 局 限 于 財(cái) 務(wù) 指 標(biāo) 在 公 司 的 上 下、左 右 尋 求 平 衡 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 -14-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 平 衡 記 分 卡 從 四 個 不 同 的 側(cè) 面，將 企 業(yè) 的 遠(yuǎn) 景 和 戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn) 化 為 目 標(biāo) 和 考 核 指 標(biāo)，從 而 實(shí) 現(xiàn) 對 企 業(yè) 績 效 進(jìn) 行 全 方 位 的 監(jiān) 控 與 管 理，而 不 僅 僅 局 限 于 財(cái) 務(wù) 指 標(biāo)。財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 角角 度度 我 們 以 何 種 形 象 展 現(xiàn) 給 股 東/投 資 者？客客 戶戶 角角 度度 我 們 以 何 種 形 象 展 現(xiàn) 給 客 戶？內(nèi)內(nèi) 部部 流流 程程 角角 度度 我 們 的 經(jīng) 營 效 率 如 何？學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 與與 發(fā)發(fā) 展展 角角 度度 我 們 的 員 工 感 覺 如 何？遠(yuǎn)遠(yuǎn) 景景 與與 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 來 源：”平 衡 記 分 卡：將 戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn) 化 為 行 動“-15-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡平 衡 記 分 卡 經(jīng) 營 績 效 模 型 通 過 一 步 一 步 地、邏 輯 的“因 果”推 導(dǎo)，將 經(jīng) 營 戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn) 化 為 可 操 作 的 行 動 目 標(biāo)。價(jià) 值 創(chuàng) 造戰(zhàn) 略 1戰(zhàn) 略 2戰(zhàn) 略 3 財(cái) 務(wù) 指 標(biāo) 客 戶 指 標(biāo) 內(nèi) 部 流 程 指 標(biāo)學(xué) 習(xí) 與 發(fā) 展 指 標(biāo)前 置 后 置 后 置 前 置 指 標(biāo) 6指 標(biāo) 1指 標(biāo) 2指 標(biāo) 4指 標(biāo) 3指 標(biāo) 5指 標(biāo) 7-16-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡平 衡 記 分 卡 不 僅 僅 是 一 種 日 常 的 考 核 方 法，它 更 是 一 個 戰(zhàn) 略 管 理 系 統(tǒng)。平平 衡衡 記記 分分 卡卡 明明 確確 并并 解解 釋釋 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 含含 義義明 確 遠(yuǎn) 景 獲 得 意 見 的 一 致計(jì)計(jì) 劃劃 與與 目目 標(biāo)標(biāo) 設(shè)設(shè) 立立 溝溝 通通 與與 聯(lián)聯(lián) 系系 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 反反 饋饋 教 育 目 標(biāo) 設(shè) 立 將 報(bào) 酬 與 業(yè) 績 考 核 相 聯(lián) 系 戰(zhàn) 略 反 饋 與 回 顧 戰(zhàn) 略 修 訂 統(tǒng) 一 戰(zhàn) 略 目 標(biāo) 分 配 資 源 建 立 里 程 碑來 源：”平 衡 記 分 卡：將 戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn) 化 為 行 動“-17-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 常常常常 用用用用 考考考考 核核核核 指指指指 標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo) 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 指指 標(biāo)標(biāo) 收 入 增 長 成 本 下 降 投 資 回 報(bào) 率 資 產(chǎn) 回 報(bào) 率 創(chuàng) 利 能 力 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 與與 發(fā)發(fā) 展展 指指 標(biāo)標(biāo) 員 工 滿 意 度 技 術(shù) 創(chuàng) 新 能 力 客客 戶戶 指指 標(biāo)標(biāo) 市 場 占 有 率 客 戶 保 有 率客 戶 創(chuàng) 利 能 力 客 戶 滿 意 度 內(nèi)內(nèi) 部部 流流 程程 指指 標(biāo)標(biāo) 質(zhì) 量 提 高 能 力 流 程 改 善 能 力 對 市 場 需 求 的 反 應(yīng) 時(shí) 間 生 產(chǎn) 率-18-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 角角 度度 主主 要要 考考 核核 提提 供供 給給 股股 東東 的的 最最 終終 價(jià)價(jià) 值值 。財(cái) 務(wù) 指 標(biāo) 可 以 劃 分 為 四 個 不 同 的 類 別：其 他 三 個“角 度”的 目 標(biāo) 與 考 核 指 標(biāo) 將 支 持 所 需 達(dá) 成 的 財(cái) 務(wù) 目 標(biāo)。股股 東東 價(jià)價(jià) 值值 資資 產(chǎn)產(chǎn) 利利 用用 成成 本本 下下 降降 收收 入入 增增 長長 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 財(cái)財(cái)財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù)務(wù)務(wù) 角角角角 度度度度-19-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 財(cái)財(cái)財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù)務(wù)務(wù) 角角角角 度度度度對 于 不 同 的 企 業(yè)，財(cái) 務(wù) 考 核 指 標(biāo) 因 其 所 處 企 業(yè) 生 命 周 期、市 場 環(huán) 境 的 不 同 而 不 同。財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 考考 核核 指指 標(biāo)標(biāo) 收收 入入 增增 長長 降降 低低 成成 本本/提提 高高 生生 產(chǎn)產(chǎn) 率率 資資 產(chǎn)產(chǎn) 利利 用用 率率 不 同 產(chǎn) 品 的 銷 售 增 長 率 來 自 新 產(chǎn) 品、新 服 務(wù) 和 新 客 戶 的 收 入 增 長 人 均 營 業(yè) 收 入 額 經(jīng) 濟(jì) 附 加 值 投 資 額(占 銷 售 額 的%)研 發(fā)(占 銷 售 額 的%)目 標(biāo) 客 戶 群 占 有 率 交 叉 銷 售 產(chǎn) 品 新 用 途 開 發(fā) 后 的 收 入 增 長 客 戶 和 產(chǎn) 品 線 的 贏 利 能 力 客 戶 和 產(chǎn) 品 線 的 贏 利 能 力 不 能 帶 來 利 潤 的 客 戶 比 例 與 競 爭 者 成 本 比 較 成 本 下 降 率間 接 費(fèi) 用 (占 銷 售 額 的%)營 運(yùn) 資 本 周 轉(zhuǎn) 率(現(xiàn) 金 現(xiàn) 金 的 循 環(huán))投 入 資 本 回 報(bào) 率 資 產(chǎn) 利 用 率 單 位 成 本(產(chǎn) 品 的 單 位 成 本、每 項(xiàng) 交 易 的 單 位 成 本)回 收 期 收收 成成 期期 保保 持持 期期 成成 長長 期期 企企 業(yè)業(yè) 所所 處處 生生 命命 周周 期期 來 源:“平 衡 記 分 卡：將 戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn) 化 為 行 動”-20-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 客客客客 戶戶戶戶 角角角角 度度度度客客 戶戶 角角 度度 是是 指指 以以 客客 戶戶 的的 眼眼 光光 來來 看看 待待 企企 業(yè)業(yè) 的的 經(jīng)經(jīng) 營營 活活 動動 ?？涂?戶戶 指指 標(biāo)標(biāo) 劃劃 分分 為為 以以 下下 五五 種種 類類 別別 ：客客 戶戶 滿滿 意意 度度 市市 場場 份份 額額 獲獲 利利 率率 贏贏 得得 客客 戶戶 留留 住住 客客 戶戶這 一 企 業(yè) 業(yè) 績 關(guān) 鍵 指 標(biāo) 會 驅(qū) 動 其 他 客 戶 考 核 指 標(biāo)來 源:“”平 衡 記 分 卡：將 戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn) 化 為 行 動“-21-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 內(nèi)內(nèi)內(nèi)內(nèi) 部部部部 流流流流 程程程程內(nèi)內(nèi) 部部 流流 程程 角角 度度 關(guān)關(guān) 注注 能能 提提 升升 企企 業(yè)業(yè) 經(jīng)經(jīng) 營營 水水 平平 的的 關(guān)關(guān) 鍵鍵 流流 程程 。內(nèi)內(nèi) 部部 流流 程程 指指 標(biāo)標(biāo) 劃劃 分分 為為 以以 下下 三三 種種 不不 同同 的的 類類 別別 ：選選 擇擇/確確 定定 市市 場場 開開 發(fā)發(fā) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 提提 交交 產(chǎn)產(chǎn) 品品/服服 務(wù)務(wù) 客客 戶戶 服服 務(wù)務(wù) 客 戶 需 求 得 到 滿 足 確 定 客 戶 需 求研研 發(fā)發(fā) 流流 程程 經(jīng)經(jīng) 營營 流流 程程 售售 后后 服服 務(wù)務(wù) 流流 程程 形形 成成 產(chǎn)產(chǎn) 品品/服服 務(wù)務(wù) -22-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí)習(xí)習(xí) 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 學(xué) 習(xí) 與 發(fā) 展 主 要 跟 蹤 三 個 核 心 考 核 指 標(biāo)，他 們 是 平 衡 記 分 卡 前 述 三 個 方 面 取 得 出 色 成 果 的 基 礎(chǔ)。員 工 保 留 率 員 工 生 產(chǎn) 率 結(jié)結(jié) 果果 員 工 滿 意 度 系 統(tǒng) 與 技 術(shù) 員 工 技 能 與 核 心 能 力企 業(yè) 文 化 員 工 滿 意，則 能 留 住 員 工 同 時(shí) 能 提 高 生 產(chǎn) 率來 源:”平 衡 記 分 卡：將 戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn) 化 為 行 動”-23-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司指指 標(biāo)標(biāo) 的的 因因 果果 關(guān)關(guān) 系系 ：戰(zhàn) 略 是 一 組 因 與 果 的 假 設(shè)。這 種 因 果 關(guān) 系 可 以 用“如如 果果 那那 么么 ”來 表 述。如：如如 果果 我 們 提 高 員 工 的 技 能，那那 么么 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 和 服 務(wù) 將 得 到 提 高。如如 果果 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 和 服 務(wù) 提 高，那那 么么 按 時(shí) 交 貨 率 將 得 到 改 善。如如 果果 按 時(shí) 交 貨 率 得 到 改 善，那那 么么 客 戶 忠 誠 度 會 提 高。如如 果果 客 戶 忠 誠 度 提 高，那那 么么 資 產(chǎn) 回 報(bào) 率 將 得 到 改 善。平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡-考考考考 核核核核 指指指指 標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 質(zhì)質(zhì) 量量 和和 服服 務(wù)務(wù) 按按 時(shí)時(shí) 交交 貨貨 率率 增增 加加 客客 戶戶 忠忠 誠誠 度度 資資 產(chǎn)產(chǎn) 回回 報(bào)報(bào) 率率 員員 工工 技技 能能 -24-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司舉舉 例例:指指 標(biāo)標(biāo) 的的 因因 果果 關(guān)關(guān) 系系 化化 學(xué)學(xué) 銀銀 行行 收收 入入 增增 長長 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 (采 用 平 衡 記 分 卡 的 方 法)來 源：哈 佛 商 學(xué) 院，實(shí) 施 平 衡 記 分 卡 提提 高高 收收 益益 提提 高高 技技 能能 計(jì)計(jì) 劃劃 報(bào)報(bào) 酬酬 系系 統(tǒng)統(tǒng) 與與 業(yè)業(yè) 績績 考考 核核 的的 相相 關(guān)關(guān) 性性 員員 工工 滿滿 意意 度度 理理 解解 不不 同同 層層 面面 的的 客客 戶戶 需需 要要開開 發(fā)發(fā) 新新 產(chǎn)產(chǎn) 品品 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 交交 叉叉 銷銷 售售增增 加加 客客 戶戶 滿滿 意意 度度擴(kuò)擴(kuò) 大大 收收 入入 組組 合合 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 與與 發(fā)發(fā) 展展內(nèi)內(nèi) 部部 流流 程程客客 戶戶 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡-考考考考 核核核核 指指指指 標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo) -25-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司前前 置置 與與 后后 置置 ：v一一 張張 好好 的的 平平 衡衡 記記 分分 卡卡 應(yīng)應(yīng) 該該 是是 結(jié)結(jié) 果果(后后 置置 指指 標(biāo)標(biāo))和和 符符 合合 組組 織織 經(jīng)經(jīng) 營營 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 的的 業(yè)業(yè) 績績 驅(qū)驅(qū) 動動 因因 素素(前前 置置 指指 標(biāo)標(biāo))的的 有有 機(jī)機(jī) 組組 成成 。v沒沒 有有 業(yè)業(yè) 績績 驅(qū)驅(qū) 動動 因因 素素 的的 結(jié)結(jié) 果果 指指 標(biāo)標(biāo) 無無 從從 證證 明明 它它 們們 是是 否否 能能 達(dá)達(dá) 成成 或或 如如 何何 達(dá)達(dá) 成成 。v結(jié)結(jié) 果果 指指 標(biāo)標(biāo) 表表 明明 組組 織織 內(nèi)內(nèi) 部部 的的 改改 善善 ，最最 終終 將將 反反 映映 出出 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 指指 標(biāo)標(biāo) 的的 改改 善善 。平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 考考考考 核核核核 指指指指 標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo) -26-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 考考考考 核核核核 指指指指 標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 結(jié)結(jié) 果果 考考 核核 指指 標(biāo)標(biāo)(后后 置置 指指 標(biāo)標(biāo))員 工 生 產(chǎn) 率 1.每 個 員 工 的 銷 售 收 入，或 2.每 個 銷 售 人 員 的 銷 售 收 入。業(yè)業(yè) 績績 驅(qū)驅(qū) 動動 因因 素素 (前前 置置 指指 標(biāo)標(biāo))各 產(chǎn) 品 線 銷 售 人 員 需 要 的 培 訓(xùn) 小 時(shí) 數(shù) 提 供 的 新 崗 位 在 一 個 月 內(nèi) 到 崗 的%。戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 思思 想想重 新 設(shè) 計(jì) 員 工 的 發(fā)展 流 程 1.明 確 戰(zhàn) 略 任 務(wù)2.建 立 核 心 能 力 藍(lán) 圖 3.評 估 現(xiàn) 有 員 工 的 能 力 4.預(yù) 測 需 求 5.確 定 差 距 6.建 立 員 工 發(fā) 展 計(jì) 劃戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 目目 標(biāo)標(biāo) ：“開開 發(fā)發(fā) 核核 心心 能能 力力 以以 支支 持持 銷銷 售售 流流 程程”前前 置置 與與 后后 置置 舉舉 例：例：-27-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡-舉舉舉舉 例例例例 總 而 言 之，雖 然 每 一 個 目 標(biāo) 和 考 核 指 標(biāo) 都 是 以 流 程 為 基 礎(chǔ) 而 設(shè) 立 的，但 最 終 均 嚴(yán) 格 地 與 財(cái) 務(wù) 結(jié) 果 相 連 接。收 入 增 長 戰(zhàn) 略 生 產(chǎn) 率 戰(zhàn) 略 財(cái) 務(wù) 角 度客 戶 角 度 學(xué) 習(xí) 與 發(fā) 展 角 度內(nèi) 部 流 程 角 度“從 現(xiàn) 有 客 戶 處 通 過 擴(kuò) 大 收 入 來 源 來 提 高 穩(wěn) 定 性”“通 過 將 客 戶 轉(zhuǎn) 到 低 成 本 高 利 潤 的 分 銷 渠 道 以 提 高 運(yùn) 營 效 率”提 高 利 潤 率擴(kuò) 大 收 入 來 源增 加 客 戶 對 我 們 產(chǎn) 品 的 信 心通 過 提 高 售 后 服 務(wù) 增 加 客 戶 滿 意 度了 解 細(xì) 分 市 場 的 客 戶 需 求交 叉 銷 售 產(chǎn) 品轉(zhuǎn) 向 適 當(dāng) 的 渠 道提 供 快 速 回 復(fù)開 發(fā) 新 產(chǎn) 品問 題 最 小 化開 發(fā) 戰(zhàn) 略 技 能與 個 人 發(fā) 展 掛 鉤為 XYZ電 腦 制 造 商 設(shè) 計(jì) 的 框 架 性 的 平 衡 記 分 卡 創(chuàng) 造價(jià) 值提 高 員 工 的 生 產(chǎn) 效 率 溝 通 戰(zhàn) 略 信 息舉舉 例例 ：來 源:”平 衡 記 分 卡：將 戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn) 化 為 行 動”-28-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司績績績績 效效效效 管管管管 理理理理 的的的的 需需需需 求求求求 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡(The Balanced Scorecard)The Balanced Scorecard)平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 案案案案 例例例例 分分分分 析析析析-29-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 趨趨 勢勢-越越 來來 越越 多多 的的 企企 業(yè)業(yè) 高高 級級 管管 理理 人人 員員 認(rèn)認(rèn) 識識 到到 績績 效效 考考 核核 的的 重重 要要 性性 隨 著 一 波 組 織 結(jié) 構(gòu) 重 組 與 流 程 重 組 的 熱 潮，許 多 企 業(yè) 的 高 級 管 理 層 認(rèn) 識 到 有 效 地 計(jì) 劃、考 核 與 管 理 經(jīng) 營 活 動 是 企 業(yè) 長 期 目 標(biāo) 達(dá) 成 的 關(guān) 鍵。他 們 需 要 能 幫 助 他 們 將 計(jì) 劃、考 核 和 管 理 緊 密 相 聯(lián) 的 方 法 與 工 具 或 解 決 方 案，從 而 幫 助 他 們 達(dá) 成 長/短 期 目 標(biāo)。平 衡 記 分 卡 正 是 這 樣 一 種 工 具。-30-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司存存 在在 的的 問問 題題-(1)(1)企企 業(yè)業(yè) 高高 級級 管管 理理 層層 對對 平平 衡衡 記記 分分 卡卡 價(jià)價(jià) 值值 的的 認(rèn)認(rèn) 識識 不不 足足 通 常，平 衡 記 分 卡 僅 僅 被 當(dāng) 作 一 種 績 效 考 核 的 工 具，或 平 衡 記 分 卡 被 當(dāng) 作 績 效 管 理 的 工 具很 少 的 公 司 將 平 衡 記 分 卡 當(dāng) 作 戰(zhàn) 略 管 理 的 工 具 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 -31-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司存存 在在 的的 問問 題題-(2)(2)企企 業(yè)業(yè) 的的 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 景景 、目目 標(biāo)標(biāo) 不不 清清 晰晰 缺 乏 符 合 組 織 發(fā) 展 的 遠(yuǎn) 景、戰(zhàn) 略 具 有 遠(yuǎn) 景、戰(zhàn) 略 和 年 度 經(jīng) 營 目 標(biāo)，但 不 明 確 只 有 短 期 經(jīng) 營 目 標(biāo)平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 -32-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司存存 在在 的的 問問 題題-(3)(3)企企 業(yè)業(yè) 的的 組組 織織 架架 構(gòu)構(gòu) 、業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 流流 程程 不不 支支 持持 平平 衡衡 記記 分分 卡卡 方方 法法 的的 應(yīng)應(yīng) 用用 一 些 企 業(yè) 的 組 織 架 構(gòu) 存 在 的 主 要 問 題 包 括：權(quán) 責(zé) 不 清，溝 通 不 暢，定 位 不 準(zhǔn)，如：部 門 之 間 職 責(zé) 重 疊 或 出 現(xiàn)“真 空”地 帶；一 些 企 業(yè) 的 業(yè) 務(wù) 流 程 存 在 的 主 要 問 題 包 括：流 程 管 理 部 門 應(yīng) 具 備 的 功 能 不 完 全，造 成 管 理 脫 節(jié) 等。平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 -33-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司存存 在在 的的 問問 題題-(4)(4)企企 業(yè)業(yè) 的的 平平 衡衡 記記 分分 卡卡 方方 案案 由由 企企 業(yè)業(yè) 內(nèi)內(nèi) 部部 小小 組組 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 與與 推推 廣廣 內(nèi) 部 小 組 成 員 與 企 業(yè) 內(nèi) 高 級 管 理 人 員 進(jìn) 行 訪 談 時(shí)，難 以 了 解 到 清 晰、明 確 的 企 業(yè) 發(fā) 展 戰(zhàn) 略 由 于 對 戰(zhàn) 略 的 了 解 不 全 面，內(nèi) 部 小 組 常 常 難 以 正 確 選 擇 業(yè) 績 考 核 指 標(biāo)，尤 其 是 考 核 指 標(biāo) 之 間 的 因 果 關(guān) 系 設(shè) 計(jì) 出 的 績 效 管 理 方 案 難 以 符 合 企 業(yè) 的 真 正 需 要 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 -34-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司存存 在在 的的 問問 題題-(5)(5)企企 業(yè)業(yè) 內(nèi)內(nèi) 部部 對對 平平 衡衡 記記 分分 卡卡 的的 宣宣 傳傳 、溝溝 通通 及及 培培 訓(xùn)訓(xùn) 不不 夠夠 對 高 級 管 理 層 的 宣 導(dǎo) 對 中 層 管 理 人 員 的 宣 傳 與 培 訓(xùn) 對 普 通 員 工 的 宣 傳 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 -35-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司存存 在在 的的 問問 題題-(6)(6)企企 業(yè)業(yè) 在在 技技 術(shù)術(shù) 上上 的的 投投 入入 或或 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 不不 足足 大 部 分 的 國 內(nèi) 企 業(yè) 采 用 下 述 前 兩 種 方式，影 響 了 數(shù) 據(jù) 統(tǒng) 計(jì) 的 及 時(shí) 性、完 整 性 與 準(zhǔn) 確 性。完 全 采 用 手 工 記 錄 績 效 數(shù) 據(jù) 部 分 采 用 手 工，部 分 采 用 電 腦 記 錄 很 少 公 司 完 全 采 用 管 理 信 息 系 統(tǒng) 采 集 并 統(tǒng) 計(jì) 數(shù) 據(jù)、生 成 各 類 報(bào) 表 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 -36-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司存存 在在 的的 問問 題題-(7)(7)內(nèi)內(nèi) 、外外 部部 管管 理理 統(tǒng)統(tǒng) 計(jì)計(jì) 信信 息息 匱匱 乏乏 企 業(yè) 內(nèi) 部 缺 乏 經(jīng) 營、管 理 數(shù) 據(jù) 的 積 累 市 場 上 難 以 找 到 行 業(yè) 基 準(zhǔn) 數(shù) 據(jù)平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 -37-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司解解 決決 方方 法法 概概 要要-(1)幫 助 企 業(yè) 高 級 管 理 層 加 強(qiáng) 對 平 衡 記 分 卡 價(jià) 值 的 認(rèn) 識(2)明 確 企 業(yè) 的 遠(yuǎn) 景、戰(zhàn) 略 與 目 標(biāo)(3)平 衡 記 分 卡 方 案 的 設(shè) 計(jì) 與 推 廣 應(yīng) 該 是“外 腦+內(nèi) 腦”(4)強(qiáng) 調(diào) 企 業(yè) 內(nèi) 部 對 平 衡 記 分 卡 的 宣 傳、溝 通 及 培 訓(xùn) (5)加 強(qiáng) 企 業(yè) 在 技 術(shù) 上 的 投 入 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 -38-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司績績績績 效效效效 管管管管 理理理理 的的的的 需需需需 求求求求 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡(The Balanced The Balanced The Balanced The Balanced Scorecard)Scorecard)Scorecard)Scorecard)平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 在在在在 中中中中 國國國國 企企企企 業(yè)業(yè)業(yè)業(yè) 的的的的 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐 案案案案 例例例例 分分分分 析析析析 -39-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司案案案案 例例例例 分分分分 析析析析 背背背背 景景景景 ABC ABC 公公 司司 是是 一一 家家 跨跨 國國 化化 學(xué)學(xué) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 制制 造造 與與 銷銷 售售 公公 司，司，行行 業(yè)業(yè) 排排 名名 第第 四四 。幾幾 年年 來來 ，公公 司司 高高 級級 管管 理理 層層 主主 要要 采采 取取 低低 成成 本本 策策 略略 ，維維 持持 原原 有有 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 生生 產(chǎn)產(chǎn) 與與 銷銷 售售 ，資資 本本 收收 益益 率率 平平 均均 為為 9%9%。面面 對對 激激 烈烈 的的 市市 場場 競競 爭爭 ，ABC ABC 公公 司司 的的 銷銷 售售 收收 入入 的的 增增 長長 率率 在在 下下 降降 ，公公 司司 行行 業(yè)業(yè) 排排 名名 亦亦 有有 下下 降降 趨趨 勢勢 。為為 此此 ，公公 司司 高高 層層 制制 定定 了了 新新 年年 度度 的的 經(jīng)經(jīng) 營營 目目 標(biāo)標(biāo) ，要要 求求 資資 本本 收收 益益 率率 達(dá)達(dá) 到到 12%12%，公公 司司 排排 名名 在在 未未 來來 五五 年年 內(nèi)內(nèi) 達(dá)達(dá) 到到 行行 業(yè)業(yè) 第第 一一 、二二 名名 。-40-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 目目 標(biāo)標(biāo) 考考 核核 指指 標(biāo)標(biāo) 業(yè)業(yè) 績績 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) F1 資 本 收 益 率 提 高 ABC 公 司 的 資 本 收 益 率 并 維 持 該 水 平，超 過 我 們 的 競 爭 對 手。F2 提 高 邊 際 收 益 對 高 邊 際 收 益 的 產(chǎn) 品 線，通 過 提 高 銷 量 來 增 加 公 司 的 邊 際 收 益。F3 總 成 本 最 小 化 通 過 組 合 價(jià) 值 鏈 中 的 各 個 環(huán) 節(jié)，獲 得 最 低 的 完 全 分 攤 的 總 成 本，以 達(dá) 到 并 保 持 競 爭 優(yōu) 勢。資 本 收 益 率 總 收 入.銷 售 收 益 率 目 標(biāo) 產(chǎn) 品 線 的 銷 量 相 對 于 計(jì) 劃 的 總 成 本 資資 本本 收收 益益 率率 總總 成成 本本 最最 小小 化化 收收 入入 增增 長長 案案案案 例例例例 分分分分 析析析析 財(cái)財(cái)財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù)務(wù)務(wù) 角角角角 度度度度 資 本 收 益 率 12%-41-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司 ABC ABC 公公 司司 有有 兩兩 部部 分分 市市 場場 ：零零 售售 和和 大大 客客 戶戶樹樹 立立 良良 好好 的的 品品 牌牌 形形 象象 恪恪 守守 信信 用用 與與 分分 銷銷 商商 建建 立立 合合 作作 關(guān)關(guān) 系系 大 客 戶 希 望 成 為 業(yè) 務(wù) 合 作 伙 伴零 售 商 一 般 要 求 供 貨 準(zhǔn) 時(shí)、產(chǎn) 品 規(guī) 格 齊 全 樹 立 品 牌 以 吸 引 更 多 的 客 戶案案案案 例例例例 分分分分 析析析析 客客客客 戶戶戶戶 角角角角 度度度度-42-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司C1 樹 立 良 好 的 品 牌 形 象 從 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 和 創(chuàng) 新 的 角 度，溝 通 并 顯 示 ABC 公 司 的 信 譽(yù)，使 得 客 戶 價(jià) 值 最 大 化。C2 恪 守 信 用 通 過 為 我 們 的 客 戶 準(zhǔn) 時(shí) 交 貨、備 齊 不 同 規(guī) 格 的 貨 物，來 加 強(qiáng) 我 們 的 信 譽(yù)。C3 與 分 銷 商 建 立 合 作 關(guān) 系 與 我 們 的 分 銷 商 建 立 密 切 的 工 作 關(guān) 系，確 保 我 們 的 客 戶 對 我 們 的 產(chǎn) 品 滿 意。在 關(guān) 鍵 客 戶 市 場 與 競 爭 者 比 較 售 價(jià)來 自 新 產(chǎn) 品 的 收 入目 標(biāo) 市 場 的 客 戶 保 有 率 大 定 單 占 銷 售 額 的 比 例客 戶/分 銷 商 調(diào) 查樹樹 立立 良良 好好 的的 品品 牌牌 形形 象象 與與 分分 銷銷 商商 建建 立立 合合 作作 關(guān)關(guān) 系系 恪恪 守守 信信 用用 案案案案 例例例例 分分分分 析析析析 客客客客 戶戶戶戶 角角角角 度度度度 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 目目 標(biāo)標(biāo) 考考 核核 指指 標(biāo)標(biāo) 業(yè)業(yè) 績績 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) -43-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司 客客 戶戶 需需 求求 得得 到到 滿滿 足足 I1領(lǐng) 導(dǎo) 產(chǎn) 品 創(chuàng) 新 為 了 改 善 我 們 在 行 業(yè) 中 的 地 位 而 創(chuàng) 新。I2 供 貨 商 管 理 更 緊 密 地 與 我 們 的 供 貨 商 合 作 以 保 持 一 種 牢 固 的、互 惠 互 利 的 合 作 關(guān) 系。I3 升 級 和 設(shè) 備 利 用 為 設(shè) 備 升 級 并 確 保 最 優(yōu) 以 降 低 運(yùn) 營 成 本。I4 增 加 維 護(hù) 效 率 增 加 我 們 的 維 護(hù) 以 使 停 機(jī) 時(shí) 間 最 短。I5 定 貨 流 程 效 率 優(yōu) 化 定 貨 流 程 效 率 優(yōu) 化 以 使 供 貨 更 靈 活，成 本 更 低。確確 定定 客客 戶戶 需需 求求 領(lǐng) 導(dǎo) 產(chǎn) 品 創(chuàng) 新 供 貨 商 管 理 升 級 和 設(shè) 備 利 用 效 率 增 加 維 護(hù) 效 率定 貨 流 程 效 率 優(yōu) 化 產(chǎn)產(chǎn) 品品 開開 發(fā)發(fā) 供供 給給 生生 產(chǎn)產(chǎn) 滿滿 足足 需需 求求 產(chǎn) 品 開 發(fā) 周 期 管 道 運(yùn) 輸 的 產(chǎn) 品 開 發(fā) 項(xiàng) 目 數(shù)長 期 合 作 伙 伴 簽 約 數(shù)單 個 產(chǎn) 品 成 本 設(shè) 備 升 級%預(yù) 防 目 的 的 設(shè) 備 維 護(hù) 時(shí) 間 占 總 維 護(hù) 時(shí) 間 的%故 障 引 起 的 停 機(jī) 時(shí) 間 單 個 定 單 的 交 貨 成 本 單 個 定 單 的 交 貨 時(shí) 間案案案案 例例例例 分分分分 析析析析 內(nèi)內(nèi)內(nèi)內(nèi) 部部部部 流流流流 程程程程 角角角角 度度度度 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 目目 標(biāo)標(biāo) 考考 核核 指指 標(biāo)標(biāo) 業(yè)業(yè) 績績 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) -44-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司G1 信 息 技 術(shù) 的 應(yīng) 用 使 用 信 息 技 術(shù) 以 使 我 們 的 員 工 信 息 共 享G2 創(chuàng) 立 變 革 文 化 增 加 對 員 工 的 授 權(quán)，鼓 勵 團(tuán) 隊(duì) 成 員 間 的 合 作 并 支 持 變 革。G3 培 養(yǎng) 世 界 一 流 的 工 作 團(tuán) 隊(duì) 開 發(fā) 我 們 員 工 的 能 力，以 滿 足 現(xiàn) 在 和 未 來 的 需 要。員 工 使 用 信 息 技 術(shù) 的%文 化 調(diào) 查 消 除 技 能 差 距 培 訓(xùn) 小 時(shí) 數(shù) 創(chuàng)創(chuàng) 立立 變變 革革 文文 化化 培培 養(yǎng)養(yǎng) 世世 界界 一一 流流 的的 工工 作作 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 信信 息息 技技 術(shù)術(shù) 的的 應(yīng)應(yīng) 用用 案案案案 例例例例 分分分分 析析析析 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí)習(xí)習(xí) 與與與與 發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 角角角角 度度度度 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 目目 標(biāo)標(biāo) 考考 核核 指指 標(biāo)標(biāo) 業(yè)業(yè) 績績 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) -45-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 角角 度度 客客 戶戶 角角 度度 內(nèi)內(nèi) 部部 流流 程程 角角 度度 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 與與 發(fā)發(fā) 展展 角角 度度 資資 本本 回回 報(bào)報(bào) 率率 達(dá)達(dá) 到到 12%12%總總 成成 本本 最最 小小 化化 增增 加加 銷銷 售售 收收 入入 樹 立 良 好 的 品 牌 形 象 建 立 與 分 銷 商 的 合 作 關(guān) 系 恪 守 信 用 領(lǐng) 導(dǎo) 行 業(yè) 的 創(chuàng) 新 定 貨 流 程 優(yōu) 化 建 立 良 好 的 供 貨 商 關(guān) 系 設(shè) 備 升 級 提 高 設(shè) 備 維 護(hù) 效 率 信 息 技 術(shù) 的 應(yīng) 用 開 發(fā) 變 革 文 化培 養(yǎng) 世 界 一 流 的 工 作 團(tuán) 隊(duì)案案案案 例例例例 分分分分 析析析析-平平平平 衡衡衡衡 記記記記 分分分分 卡卡卡卡 因因因因 果果果果 關(guān)關(guān)關(guān)關(guān) 系系系系 圖圖圖圖 -46-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司Question&Answer-47-益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司益華時(shí)代咨詢公司謝謝 謝謝 出出 席席！尹尹尹尹 磊磊磊磊 電電電電 話話話話 ：6528 1599 6528 1599 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 5251 5251電電電電 子子子子 郵郵郵郵 件件件件 ：.hk