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1、學(xué)習(xí)成就未來湖南力威液壓設(shè)備有限公司劉凡明2 0 1 0年4月 培訓(xùn)目錄銷售人員常犯的錯誤一些不好的習(xí)慣銷售場上的十種敗兵危機下給銷售人員的十句話 2 0 2 1 -4 -1 8 2 銷售人員常犯的錯誤 1、8 2 %的銷售人員沒能實現(xiàn)差異化 沒能實現(xiàn)差異化：多數(shù)銷售人員其實并不明白，實現(xiàn)差異化的真正因素并不是價格、承諾或小恩小惠，而是要指導(dǎo)客戶來逐一做出各項購買決策（今天，絕大多數(shù)銷售人員還是在從事著千篇一律的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售對策：差異化（銷售流程與決策流程相匹配、充分準(zhǔn)備） 2 0 2 1 -4 -1 8 3 銷售人員常犯的錯誤 2、9 9 %的銷售人員沒有承諾目標(biāo) 沒有承諾目標(biāo)：銷售人員常

2、常沒有設(shè)定明確的目標(biāo)（我們稱之為“承諾目標(biāo)”），也沒有努力去達(dá)成承諾目標(biāo)，從而人為地延長了銷售周期。對策：銷售規(guī)劃（設(shè)定并達(dá)成承諾目標(biāo)的能力） 2 0 2 1 -4 -1 8 4 銷售人員常犯的錯誤 3、8 6 %的銷售人員提問不當(dāng) 提問不當(dāng)：提問是銷售人員推進銷售的頭號工具，如果使用不當(dāng)，銷售很可能會失敗。對策：提問； 2 0 2 1 -4 -1 8 5 銷售人員常犯的錯誤 4、8 6 %的銷售人員展示乏力 展示乏力：有些銷售人員總是說得太多，聽得太少，統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，夸夸其談的人其實成功幾率很低。對策：展示； 2 0 2 1 -4 -1 8 6 銷售人員常犯的錯誤 5、6 2 %的銷售人員沒有做

3、好臨門一腳（沒有要求客戶給予承諾） 沒有做好臨門一腳：銷售人員經(jīng)常會錯過或失去成交機會，經(jīng)常拖泥帶水，從而無法有效地向客戶要承諾。對策：獲得承諾 2 0 2 1 -4 -1 8 7 銷售人員常犯的錯誤 6、被客戶牽著鼻子走 銷售是一種互動的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)。控制銷售過程的最好方式是提問題（多聽少說），這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對方需求的最佳方式。對策：多提你關(guān)注的問題 2 0 2 1 -4 -1 8 8 銷售人員常犯的錯誤 7、向客戶提供不相關(guān)的信息 很多銷售人員喜歡把一些與客戶完全不相關(guān)的信息提供給顧客，最后可能給自己制造了障礙對策：做好事前準(zhǔn)備，設(shè)計好答

4、詞 2 0 2 1 -4 -1 8 9 銷售人員常犯的錯誤 8、停止尋找潛在客戶 許多營銷人員都會犯這樣的錯誤：當(dāng)生意好的時候，就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會找上門來。對策：請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會面。 2 0 2 1 -4 -1 8 1 0 一些不好的習(xí)慣 1、怯場 ：怯場是正?，F(xiàn)象，每個人都會有的，即便是主持人或者演員，剛出場的5分鐘都有怯場的現(xiàn)象。這種不良習(xí)慣是可以克服的，是可以改正的。對策: 1 .心態(tài)上的策略 居高臨下的心態(tài)：不要害怕聽。 心中無我的心態(tài)：不要把自己看得太重。 淡化結(jié)果的心態(tài)：不要把結(jié)果看得太重。 想象美好的心態(tài)：想

5、象你在公眾演說時做的很好。 2 .做好各種準(zhǔn)備 2 0 2 1 -4 -1 8 1 1 一些不好的習(xí)慣 2、沒有工作計劃 ：很多人認(rèn)為業(yè)務(wù)員的工作不需要計劃，因為業(yè)務(wù)工作是很難計劃的，有很多銷售內(nèi)容是臨時的，這就造成了許多內(nèi)企業(yè)務(wù)員在工作上不用計劃的一種借口。久而久之，業(yè)務(wù)員對工作也就沒有計劃性，更形成了不按計劃行事的陋習(xí)。對策：訂立每天工作計劃表，按1 2 3 4 5 6項工作羅列出來，先重點后普通的順序處理工作。晚上檢查是否按工作計劃表實施，然后再訂立第二天工作計劃。第二步就是要列出一周重點工作計劃表，再到月重點工作計劃表。但是一定要堅持按計劃做事。開始的時候可能不太習(xí)慣，但經(jīng)過強制性的執(zhí)

6、行三個月，我相信你就會形成一種按計劃行事和思考的良好習(xí)慣！ 2 0 2 1 -4 -1 8 1 2 一些不好的習(xí)慣 3、睡懶覺不吃早餐 ：睡懶覺而不吃早餐的人第一是對工作的守時性不夠，對工作的責(zé)任心不強；同時也可以看出這些業(yè)務(wù)員對待工作的敬業(yè)態(tài)度，因為對自己的身體尚且不關(guān)心，何況對工作？第二是不吃咱餐會影響自己的身體，為什么那么多的業(yè)務(wù)員有胃病？其實與不吃早餐的壞習(xí)慣有著密切的關(guān)系。第三就是不吃早餐的人很多時候會影響工作的效果，肚子餓是沒有精神和力氣干好工作的。 對策：晚上一定盡量早睡一點，按時7點起來，起來后最好運動一下，有條件的洗一個澡，讓全身的神經(jīng)從頭到腳振奮起來。然后吃完早餐再上班。經(jīng)

7、過一到兩個月的堅持你就會覺得這個習(xí)慣會給你帶來無窮的力量！工作效率會立馬體現(xiàn)出來。 2 0 2 1 -4 -1 8 1 3 一些不好的習(xí)慣 4、做事拖沓 ： 做業(yè)務(wù)講究行動力，說干就干，這才顯出業(yè)務(wù)員的霸氣來！猶豫不決，拖拖拉拉，做事慢三拍的人是做不好業(yè)務(wù)工作的。對策：立即行動要養(yǎng)成習(xí)慣就必須從接聽電話和回發(fā)信息這些細(xì)節(jié)開始，有些人是看到了別人的來電和來信息也久拖不回，這是不良習(xí)慣。良好習(xí)慣是馬上回電，有事也不能拖而不回。 2 0 2 1 -4 -1 8 1 4 一些不好的習(xí)慣 5、不守時 ：守時是一個人的職業(yè)道德問題，一個人如果連守時都做不到，我估計此人的誠信一定不會太好。守時對業(yè)務(wù)員特別重

8、要，因為業(yè)務(wù)員時刻面對的都是錢和物、客戶和業(yè)務(wù)，這些工作對守時就必須認(rèn)真重視。你不養(yǎng)成習(xí)慣將會有對工作拖拉和延誤的可能，這將是失去戰(zhàn)機和生意的重大問題。對策： 守時要養(yǎng)成習(xí)慣一定從平時開始，比如開會時一定不能遲到，上下班不遲到、不早退；約會一定按時到達(dá)，哪怕是一分鐘也不能延時。要知道，浪費別人的時間就是最大犯罪。 2 0 2 1 -4 -1 8 1 5 一些不好的習(xí)慣 6、無工作日記 ：俗語說得好：“腦記不如筆記”，記日記可以迫使你認(rèn)真地總結(jié)自己，把思想整理一翻。把工作思路重新梳理，總結(jié)成效如何，是得還是失？既能加深記憶，又能鞏固知識，為將來事業(yè)做好準(zhǔn)備。對策： 記日記要養(yǎng)成習(xí)慣的難度是比較大

9、的，因為往往會因工作忙而半途而廢，會因抽不出時間而忘記寫。若當(dāng)天忘記記錄的時候，你應(yīng)該馬上在第二天補上去。這樣你才能不會漏記現(xiàn)象，才能養(yǎng)成記日記的習(xí)慣。 2 0 2 1 -4 -1 8 1 6 一些不好的習(xí)慣 7、不能堅持 ：有些業(yè)務(wù)員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開花結(jié)果的美事呢？對策：做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學(xué)會堅強。 2 0 2 1 -4 -1 8 1 7 銷售場上的十種敗兵 1不以推銷為榮者 這種營

10、銷員認(rèn)為推銷是求人辦事，因此在對待顧客的態(tài)度上運用“乞求”式的方法，一旦失敗就產(chǎn)生自卑感?？墒撬麄兒苌傧胍幌耄簢H上眾多的百萬、千萬富翁，不都是終生從事推銷工作的嗎?許多大企業(yè)的領(lǐng)袖，不就是從推銷員開始輝煌事業(yè)的嗎?這些大富翁和企業(yè)領(lǐng)袖們，是把推銷工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗，甚至感到自傲因為自己能夠告訴顧客所不知道的事情。 2 0 2 1 -4 -1 8 1 8 銷售場上的十種敗兵 2 0 2 1 -4 -1 8 1 9 2忽視潛在客戶者這種銷售的致命弱點是手中掌握的潛在客戶數(shù)量較少，他們懶得開發(fā)潛在客戶，甚至從不動腦筋思考怎樣識別潛在客戶、到哪里去開發(fā)潛在客戶、如何開發(fā)潛在客戶等。曾有兩個商人在

11、非洲某地發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卮迕穸加胁淮┬拥牧?xí)慣，一個商人立即電告公司：鞋子在這里沒有市場；另一個商人則電告公司：盡快在這里宣傳穿鞋子的好處，鞋子在這里有著巨大的潛在市場。 銷售場上的十種敗兵 3客觀因素主義者 這種推銷員的特點是常常抱怨，總是把失敗的原因歸結(jié)為是客觀因素造成的，如條件、對方、他人等，而從不認(rèn)為自己存在一定的過錯，不從主觀方面反思自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們的借口很多：“這是我們公司的政策不對”，“誰叫我們的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手呢”，“對手的銷售價比我們的更低”，“這個顧客不識貨”等等之類。 2 0 2 1 -4 -1 8 2 0 銷售場上的十種敗兵 4信心信念不足者這種推銷

12、員的毛病是容易氣餒，沒有堅韌不拔的毅力，往往半途而廢。做推銷是場“馬拉松賽跑”，僅憑一時的沖動，是無法成功的。做生意要對產(chǎn)品有信心，對自己有信心，對未來有信心。有這樣一句名言：“人的意志可以發(fā)揮無限的力量，可以把夢想變?yōu)楝F(xiàn)實?！闭f的是一種信念、一種信心，正可以把人的潛力挖掘出來。決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。 2 0 2 1 -4 -1 8 2 1 銷售場上的十種敗兵 5薪金依賴主義者這種推銷員總是對公司提出各種各樣的要求，老認(rèn)為自己缺少激情是由于公司對自己激勵不夠造成的，于是動不動就向公司要條件，要求公司提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“某某公

13、司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他們常常依賴于公司提高薪水，依賴于公 司為自己做些什么，卻很少問自己“自己能夠為公司做些什么”。2 0 2 1 -4 -1 8 2 2 銷售場上的十種敗兵 6踐諾意識淡薄者不少營銷員雖然能說善道，但往往把話說過了頭，昨天答應(yīng)的事，今天就忘記了，極易讓對方反感。從商者做人靠“誠”，否則人家會給你設(shè)好幾層防線?！罢\”和“信”緊密相連，沒有“誠”就建立不了“信”；沒有“信”，你的產(chǎn)品就沒有經(jīng)銷商、就沒有消費者，這樣你的生意是做不起來的。對客戶許愿太多，吹大牛，到時候又難以兌現(xiàn)，人家往往抱怨更多。 2 0 2 1 -4 -1 8 2 3 銷售場上的十種敗兵

14、7脾氣容易急躁者做推銷最易浮躁，但浮躁好比打麻將時越急越輸。要沉得住氣，不怕輸才能贏。蘇軾曾講：“慎重者始若怯，終必勇；輕發(fā)者始若勇，終必怯?！彼杂龅嚼щy時，要沉得住氣，要多多分析原因、分析環(huán)境因素，尋找對策，不要過于急躁，任何事光靠急躁是解決不了問題的。在生意場上，你越是急于與客戶成交，對方往往越是猜測你心里是否“有鬼”，最后還是你失敗。 2 0 2 1 -4 -1 8 2 4 銷售場上的十種敗兵 2 0 2 1 -4 -1 8 2 5 8聽不進反調(diào)者這種推銷員的毛病是自以為是，把客戶給自己挑毛病視為與自己過不去、拆自己的臺，甚至勃然大怒。想一想，警世通言里的兩句話：“言吾善者不足惜，道吾

15、惡者不足惡。”誰不喜歡聽奉承話?但要明白，善聽批評者更高明。作為推銷員，善于聽公司領(lǐng)導(dǎo)、主管、媒體的意見，主動吸收這些意見，很重要。如果剛愎自用，最終是要吃虧的。 銷售場上的十種敗兵 9心理學(xué)知識欠缺者推銷成功的關(guān)鍵，在于推銷員能否抓住顧客的心理，這就需要推銷員懂得一些心理學(xué)知識，顧客在猶豫時你得說服他購買。顧客愛好、性格各不相同，有忙碌也有閑暇的時候，有開心也有沮喪的時候。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機采取行動。這就需要對顧客的購買心理情 2 0 2 1 -4 -1 8 2 6 銷售場上的十種敗兵 1 0不屑做小事者 這種推銷員的毛病是好幻想，成天夢想干大生意賺大錢，而

16、對做小事、從小生意賺小錢作起嗤之以鼻。自以為滿腹經(jīng)綸，必有大用，不屑做細(xì)事。殊不知商人的一個特點就是能做細(xì)活，比如做終端宣傳、同媒體打交道，還有對上下級的溝通等等。要做天下的大事，必須先學(xué)會做天下的小事、細(xì)事。如果不善于做細(xì)事只想做大事， 很易使自己的信心受挫，還會缺乏根基。2 0 2 1 -4 -1 8 2 7 危機下給銷售人員的十句話 1、危機是考驗銷售人員的重要時機，只有經(jīng)歷過危機的銷售人員才能在未來的道路上走得更遠(yuǎn)。因此，銷售人員不能被壓垮，要把危機當(dāng)成鍛煉自己、提升抗壓能力、磨練意志的重要機會。 2 0 2 1 -4 -1 8 2 8 危機下給銷售人員的十句話 2、每次危機都是一次行

17、業(yè)的洗牌期，會有大量的企業(yè)因資金短缺、客戶缺乏等原因被市場淘汰，幫你減少了競爭對手也留下了空白市場。只要你積極準(zhǔn)備、大力擴展，危機是機會而不是危險。 2 0 2 1 -4 -1 8 2 9 危機下給銷售人員的十句話 3、銷售的困難期意味著你要做比以前做更多的工作、更多的努力才能更多的客戶。因此停止無謂的抱怨立刻行動吧。市場不相信抱怨，機會永遠(yuǎn)屬于努力工作、比別人花時間更多的銷售人員。 2 0 2 1 -4 -1 8 3 0 危機下給銷售人員的十句話 4、整天呆在辦公室里不會給你客戶，只有走過去多參加活動、展會你才會遇到更多的人，才能遇到更多的潛在客戶，才有更多的成交機會。 2 0 2 1 -4

18、 -1 8 3 1 危機下給銷售人員的十句話 5、多打電話少聊天，老板是不會在意因你擴展客戶而帶來的電話費。老板永遠(yuǎn)喜歡勤奮、面對困難不放棄充滿信心的銷售人員。 2 0 2 1 -4 -1 8 3 2 危機下給銷售人員的十句話 6、經(jīng)濟危機下要想獲得更多的成交機會必須通過更多的渠道收集信息：電視、報紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)、論壇、展會、商超、批發(fā)市場、會議等。 2 0 2 1 -4 -1 8 3 3 危機下給銷售人員的十句話 7、利用互聯(lián)網(wǎng)可以收集信息，也可以積極地營銷產(chǎn)品，BBS、論壇、博客的成本是非常低的甚至可以忽略不計。 2 0 2 1 -4 -1 8 3 4 危機下給銷售人員的十句話 8、

19、銷售人員在積極拜訪客戶、做好市場調(diào)查的同時更要維護好客情關(guān)系特別是維護好老客戶的關(guān)系。難得到新客戶的危機下維護好老客戶的意義重大，一個拜訪、一個電話、一條祝福都是必要的。 2 0 2 1 -4 -1 8 3 5 危機下給銷售人員的十句話 9、加強學(xué)習(xí)、提升自己、提高綜合素質(zhì)同時增強自己的專業(yè)性與不可替代性，當(dāng)經(jīng)濟復(fù)蘇時才能獲得比其他銷售人員更多的成交機會。 2 0 2 1 -4 -1 8 3 6 危機下給銷售人員的十句話 1 0、壓力很大要學(xué)會調(diào)節(jié)、放松自己。不要太焦慮，要相信危機一定會度過去的，要對未來充滿信心。多鍛煉身體，不能讓身體的某一毛病成為壓垮你的最后一根稻草。 2 0 2 1 -4 -1 8 3 7 多為成功找方法，不為失敗找理由！ 2 0 2 1 -4 -1 8 3 8