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1、基于客戶性格特征的高效約訪 課程大綱 約 訪 前 應(yīng) 達(dá) 到 的 4個(gè) 條 件 客 戶 的 三 種 情 況 約 訪 電 話 的 內(nèi) 容 及 話 術(shù) 約訪前需要達(dá)到的四個(gè)條件1. 對(duì)方是決策人2. 對(duì)方的意向至少達(dá)到階段2 客戶主動(dòng)了解產(chǎn)品并評(píng)估價(jià)值。對(duì)百度表現(xiàn)出興趣，有推廣的意愿3. 使用專業(yè)銷售工具探尋需求并確認(rèn) 了解到客戶基本信息 使用工具深入探尋了客戶的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)和推廣需求，導(dǎo)入產(chǎn)品，客戶的確存在推廣的需求4. 對(duì)方?jīng)]有重大疑義 對(duì)百度推廣運(yùn)作方式、價(jià)格和收費(fèi)模式等基本問(wèn)題沒(méi)有重大疑義 有些電話中談不清楚的事宜，當(dāng)面演示 課程大綱 約 訪 前 應(yīng) 達(dá) 到 的 4個(gè) 條 件 客 戶 的 三

2、種 情 況 達(dá) 到 條 件 約 訪 未 達(dá) 到 條 件 達(dá) 到 條 件 無(wú) 法 約 訪 約 訪 電 話 的 內(nèi) 容 及 話 術(shù) 使用專業(yè)銷售工具電話后，客戶分為：未 達(dá) 到 條件 達(dá) 到 條 件約 訪 達(dá) 到 條 件無(wú) 法 約 訪說(shuō) 明 電 話 內(nèi) 容 不 足 ， 急 于 約 見(jiàn) 完 成 該 談 內(nèi) 容 ， 約 見(jiàn) 客 戶 完 成 該 談 內(nèi) 容 ， 客 戶 拖 著 不 見(jiàn)舉 例 你 先 過(guò) 來(lái) 再 跟 我 說(shuō) 吧 ， 我 這 邊忙 ！ 我 大 概 了 解 了 ， 這 塊 我 們 要 做 起來(lái) 的 ， 要 不 你 過(guò) 來(lái) 詳 談 ？ 你 先 別 過(guò) 來(lái) /我 再 考 慮 考 慮 /我再 看 看

3、 其 他 網(wǎng) 絡(luò) 優(yōu) 化思 路 不 可 直 接 約 訪-不 著 急 見(jiàn) 面 ， 先 把 基 本 情 況 了解 清 楚 可 直 接 約 訪-復(fù) 雜 的 技 術(shù) 性 問(wèn) 題 留 到 面 談 ，不 要 全 說(shuō) 完 -問(wèn) 清 楚 聯(lián) 系 方 式 、 路 線 ， 確 定時(shí) 間-可 適 當(dāng) 提 及 合 同 尋 找 機(jī) 會(huì) 約 訪-試 探 其 是 否 真 的 有 需 求-建 立 信 任 關(guān) 系 ， 尋 找 客 戶 的 興趣 點(diǎn) ， 找 機(jī) 會(huì) 拜 訪話 術(shù) -我 過(guò) 來(lái) 沒(méi) 問(wèn) 題 ！ 您 看 先 給 您 大概 介 紹 一 下 百 度 ， 然 后 給 你 訂制 一 套 方 案 過(guò) 去 ， 您 看 怎 么 樣

4、 ？做 意 向 提 升 滿 足 四 個(gè) 條 件 -我 過(guò) 去 跟 您 面 談 比 較 清 楚 ， 順便 給 您 帶 點(diǎn) 資 料-您 那 邊 坐 車 怎 么 走 啊 ？ /有 什 么標(biāo) 志 性 建 筑 ？ -（ 選 擇 性 ） 您 看我 上 午 過(guò) 去 還 是 下 午 過(guò) 去 ？-我 給 您 帶 份 協(xié) 議 過(guò) 去 您 看 看 -X老 板 ， 我 在 您 附 近 看 一 個(gè) 老 客戶 ， 順 便 過(guò) 來(lái) 拜 訪 您 ！-百 度 新 出 了 一 份 行 業(yè) 報(bào) 告 給 您送 過(guò) 來(lái) ！根 據(jù) 客 戶 性 格 采 取 不 同 約 訪 方 式 課程大綱 約 訪 前 應(yīng) 達(dá) 到 的 4個(gè) 條 件 客 戶

5、 的 三 種 情 況 達(dá) 到 條 件 無(wú) 法 約 訪 未 達(dá) 到 條 件 達(dá) 到 條 件 約 訪 約 訪 電 話 的 內(nèi) 容 及 話 術(shù) 基 于 客 戶 性 格 特 征 的 約 訪 話 術(shù)達(dá) 到 約 訪 條 件 后 應(yīng) 果 斷 約 訪 ，可 根 據(jù) 客 戶 性 格 不 同 采 取 不 同 的 話 術(shù) 。老 鷹 孔 雀 鴿 子 貓 頭 鷹 做 事 爽 快 、 決 策 果 斷 、 以 事 實(shí)和 任 務(wù) 為 中 心 。1） 老 鷹 型 的 人 的 性 格 特 征B、 行 為 特 征可 能 會(huì) 刁 難 你 ， 以 顯 示 權(quán) 威 。 喜 歡 講 而 不 是 聽(tīng) 。他 們 討 厭 浪 費(fèi) 時(shí) 間 。 A

6、、 聲 音 特 性講 話 很 快 ， 音 量 比 較 大 ， 講 話 時(shí) 音 調(diào) 變 化 不 大 。C、 他 們 的 需 求希 望 具 有 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) ， 向 往 第 一 的 感 覺(jué) 。 權(quán) 力 、地 位 、 威 信 和 聲 望 都 對(duì) 他 們 產(chǎn) 生 極 大 的 影 響 。 溝 通 能 力 特 別 強(qiáng) ， 很 健 談 。 平 易 近 人 ， 容易 交 往 。 憑 感 覺(jué) 做 決 策 。2） 孔 雀 型 的 人 的 性 格 特 征A、 聲 音 特 性講 話 很 快 、 音 量 也 比 較 大 ， 音 調(diào) 抑 揚(yáng) 頓 挫 ； 你 可 能經(jīng) 常 會(huì) 聽(tīng) 到 爽 朗 的 笑 聲 。C、 他 們

7、的 需 求他 們 追 求 的 是 被 人 認(rèn) 可 。 渴 望 成 為 關(guān) 注 的 對(duì) 象 。B、 行 為 特 征很 熱 情 、 友 好 ， 經(jīng) 常 提 出 自 己 的 看 法 ； 往 往 對(duì) 你 所講 反 應(yīng) 迅 速 ， 有 時(shí) 也 會(huì) 同 你 開 開 玩 笑 。 B、 行 為 特 征反 應(yīng) 不 是 很 快 ， 是 很 好 的 傾 聽(tīng) 者 。 只 要 你 能 引 導(dǎo) 他 ，他 們 會(huì) 配 合 。3） 鴿 子 型 的 人 的 性 格 特 征 友 好 、 鎮(zhèn) 靜 、 不 急 不 燥 ， 做 決 策一 般 會(huì) 較 慢 。A、 聲 音 特 性講 話 不 快 ， 音 量 不 大 ， 音 調(diào) 會(huì) 有 變

8、化 ， 但 不 象 孔雀 型 的 人 那 么 明 顯 。C、 他 們 的 需 求個(gè) 人 關(guān) 系 、 感 情 、 信 任 、 合 作 對(duì) 他 們 很 重 要 。 即使 要 改 革 ， 也 是 穩(wěn) 中 求 進(jìn) ， 有 時(shí) 會(huì) 抵 制 變 革 。 B、 行 為 特 征不 太 配 合 、 不 喜 歡 講 話 、 不 主 動(dòng) 表 達(dá) 看 法 ， 讓人 覺(jué) 得 難 以 理 解 。 4） 貓 頭 鷹 型 的 人 的 性 格 特 征C、 他 們 的 需 求 （ 我 們 跟 緊 點(diǎn) ）準(zhǔn) 確 、 有 條 理 ， 有 圓 滿 結(jié) 果 。 通 過(guò) 大 量 的 事 實(shí) 、數(shù) 據(jù) 做 判 斷 。不 太 友 好 ， 不

9、太 講 話 ， 有 些 孤 僻 ，決 策 很 慢 。A、 聲 音 特 性講 話 不 快 、 音 量 也 不 大 ， 音 調(diào) 變 化 也 不 大 。 4種 性 格 特 征 客 戶 的 主 要 問(wèn) 題 和 解 決 思 路老 鷹 鴿 子 孔 雀 貓 頭 鷹特 征 牢 牢 抓 住 事 實(shí) 問(wèn) 題 ， 不聊 天 ， 明 確 做 或 者 不 做 溫 和 ， 一 直 說(shuō) 考 慮 /猶豫 能 侃 ， 聊 得 天 花 亂 墜 就是 不 做 要 看 到 實(shí) 際 效 果 、 數(shù) 據(jù) ，常 為 技 術(shù) 背 景客 戶示 例 -你 不 用 過(guò) 來(lái) ， 給 我 說(shuō)明 白 了 惡 意 點(diǎn) 擊 的 問(wèn) 題我 就 做 -我 再

10、考 慮 考 慮 吧 ， 不著 急 好 吧 ？ -哎 呀 你 看 我 們 做 生 意這 么 不 容 易 你 那 個(gè) 收 費(fèi)太 高 啦 ！ -寧 波 每 天 有 多 少 人 查 ”骨 傷 ”這 個(gè) 詞 ？ 能 排 在多 少 位 ？思 路 -熱 情 自 信 ， 簡(jiǎn) 潔 有 力-大 膽 地 闡 述 清 楚 我 們的 優(yōu) 勢(shì) 和 要 點(diǎn)-給 足 面 子 ， 體 現(xiàn) 尊 重 -態(tài) 度 溫 和 ， 平 易 近 人-猶 豫 時(shí) ， 嘗 試 主 動(dòng) 約時(shí) 間 ， 為 其 做 決 定 -建 立 信 任 ， 融 洽 關(guān) 系-主 要 從 個(gè) 人 感 情 和 人脈 關(guān) 系 推 進(jìn) -體 現(xiàn) 專 業(yè) 、 考 慮 周 全-

11、基 于 詳 實(shí) 可 靠 的 數(shù) 據(jù)說(shuō) 話 話 術(shù)示 例 -每 天 都 有 X多 人 在 網(wǎng) 上找 “模 具 ”這 個(gè) 詞 ， 您 一天 不 做 ， 就 是 一 天 損 失X多 個(gè) 潛 在 客 戶 啊 ！ 我都 替 您 著 急 ！-我 給 您 定 制 一 套 方 案 ，明 早 8點(diǎn) 過(guò) 去 給 你 演 示一 下 ， 看 過(guò) 您 就 知 道 肯定 會(huì) 有 效 果 的 。 -您 看 我 們 也 聊 過(guò) 這 么多 次 了 ， 也 看 出 您 真 的想 做 ， 對(duì) 吧 ， 這 樣 吧 ，我 給 您 帶 些 資 料 和 方 案過(guò) 去 ， 您 覺(jué) 得 可 以 的 話可 以 先 試 著 做 起 來(lái) 。 你看

12、什 么 時(shí) 候 方 便 ？ -順 便 向 您 取 取 經(jīng) ， 學(xué)學(xué) 怎 么 把 企 業(yè) 做 好 做 大呢 ！-覺(jué) 得 您 是 一 個(gè) 很 出 色的 人 ， 想 跟 你 見(jiàn) 下 面 ，對(duì) 你 很 好 奇 啊 -您 看 你 隔 壁 的 X也 做 了 ，下 次 咱 一 塊 吃 個(gè) 飯 ， 大家 交 流 下 ， 也 交 個(gè) 朋 友/向 您 學(xué) 習(xí) ！ -針 對(duì) 關(guān) 鍵 詞 點(diǎn) 擊 量 和排 位 問(wèn) 題 ， 我 們 后 臺(tái) 有詳 細(xì) 的 數(shù) 據(jù) ， 我 先 整 理一 下 后 臺(tái) 數(shù) 據(jù) ， 給 您 做套 詳 細(xì) 的 報(bào) 告 和 方 案 ，明 天 早 上 8點(diǎn) 去 您 那 演示 一 下 ， 您 就 清 楚

13、 了 。 案 例 介 紹 鴿 子 寧 波 旺 達(dá) 自 動(dòng) 化 設(shè) 備 有 限 公 司 08年 創(chuàng) 業(yè) ， 主 要 業(yè) 務(wù) 來(lái) 源 是 新 客 戶 ， 現(xiàn) 在 銷 售 情 況 尚 可 。 主 要 是 做 國(guó) 內(nèi) 市 場(chǎng) ， 現(xiàn) 在 本地 這 塊 做 的 比 較 多 。 推 廣 需 求 分 類 B1； 沒(méi) 有 網(wǎng) 站 ， 做 了 阿 里 巴 巴 ； 客 戶 性 格 ： 鴿 子 型 。 意 向 階 段 ： 起 初 意 向 階 段 是 1， 溝 通 3-5次 后 ， 意 向 階 段 達(dá) 到 3。 之 后 客 戶 一 直 說(shuō) 忙 ， 一 個(gè) 月 后 聯(lián) 系 說(shuō) 貴 。 思 路 保 持 溫 和 、 耐 心

14、 的 說(shuō) 話 方 式 。 恒 心 和 關(guān) 心 打 消 客 戶 的 疑 慮 和 猶 豫 。 逐 步 解 決 客 戶 疑 慮 ， 忙 的 話 過(guò) 一 段 時(shí) 間 記 得 聯(lián) 系 。 認(rèn) 為 貴 的 話 直 接 約 當(dāng) 面 談 。 話 術(shù) 王 總 ， 咱 們 聊 了 這 么 多 次 了 ， 我 看 您 還 是 想 把 這 塊 做 起 來(lái) 的 ， 對(duì) 吧 ？ 價(jià) 格 好 說(shuō) ， 咱 們先 了 解 清 楚 再 做 決 定 。 您 今 天 在 嗎 ？ 我 這 邊 過(guò) 去 跟 您 詳 細(xì) 談 一 下 ， 您 看 沒(méi) 問(wèn) 題 吧 ！ 案 例 介 紹 貓 頭 鷹 寧波永翔針業(yè)有限公司 成立于2007年四月，借助

15、老廠老廠宇星公司的資源，打造“臺(tái)翔”品牌?？蛻粼诒拘袠I(yè)做了二十幾年，產(chǎn)品專業(yè)。客戶前期跟3家網(wǎng)絡(luò)公司接觸過(guò)。 客戶需求類型是屬于B1，意向階段階段1。 客戶要求提供網(wǎng)站框架、價(jià)格表、服務(wù)內(nèi)容。v 思 路 在電話中向客戶介紹清楚百度的產(chǎn)品和收費(fèi)模式 約訪后充分準(zhǔn)備方案，包括網(wǎng)站框架、價(jià)格表、服務(wù)內(nèi)容 面訪時(shí)，講話簡(jiǎn)單明了，盡可能用1.2.3有條理地表述v 話術(shù) 吳總，百度的產(chǎn)品您了解了，收費(fèi)方式您也清楚了吧？（解決還不明白的） 您今天早上在廠里嗎？就您上次提出的網(wǎng)站框架問(wèn)題，我們這邊為您量身定做了一套方案，希望網(wǎng)站跟推廣的細(xì)節(jié)跟您確認(rèn)下。您那邊怎么走？ 課程大綱 約 訪 前 應(yīng) 達(dá) 到 的 4個(gè)

16、 條 件 客 戶 的 三 種 情 況 達(dá) 到 條 件 約 訪 未 達(dá) 到 條 件 達(dá) 到 條 件 無(wú) 法 約 訪 約 訪 電 話 的 內(nèi) 容 及 話 術(shù) 繼 續(xù) 推 動(dòng) 客 戶 意 向 提 升 階 段 0 階 段 1 階 段 2 階 段 3 階 段 4定 義 客 戶 不 拒 絕 /對(duì) 網(wǎng) 絡(luò) 推 廣 不 了解 客 戶 愿 意 聽(tīng) 商 務(wù) 人 員 介 紹 ，有 互 動(dòng) 客 戶 主 動(dòng) 了 解 百 度 產(chǎn) 品 ，評(píng) 估 百 度 產(chǎn) 品 的 價(jià) 值 客 戶 考 慮 成 交 客 戶 確 定 可 以 成 交表 征 - 對(duì) 商 務(wù) 人 員 的 電 話 拜 訪 不 拒絕 ， 不 反 感- 無(wú) 過(guò) 激 語(yǔ) 言

17、- 抱 怨 、 發(fā) 牢 騷- 對(duì) 百 度 不 了 解 ， 只 是 由 于 是陌 生 電 話 而 表 現(xiàn) 拒 絕- 客 觀 條 件 不 允 許 繼 續(xù) 通 話（ 如 在 開 會(huì) ） ， 只 能 現(xiàn) 在 拒 絕 - 回 答 商 務(wù) 人 員 提 出 的 問(wèn) 題 ，與 商 務(wù) 人 員 有 互 動(dòng)- 主 動(dòng) 了 解 百 度 產(chǎn) 品 的 基 本信 息 （ 如 百 度 推 廣 是 怎 么 做的 ？ ） - 主 動(dòng) 詢 問(wèn) 百 度 產(chǎn) 品 的 相 關(guān)問(wèn) 題 （ 如 效 果 ）- 主 動(dòng) 拿 百 度 產(chǎn) 品 與 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì)手 產(chǎn) 品 做 比 較- 咨 詢 推 廣 相 關(guān) 信 息 （ 如 網(wǎng)站 建 設(shè) ） - 客

18、 戶 詢 問(wèn) 價(jià) 格 、 具 體 推 廣方 法 、 售 后 服 務(wù) 等 內(nèi) 容 ，如 詢 問(wèn) 優(yōu) 惠 （ 服 務(wù) 費(fèi) 減免 ） ， 推 廣 預(yù) 期 （ 預(yù) 存 款可 以 用 多 久 ） ， 售 后 （ 上線 期 限 ） -確 定 成 交 具 體 時(shí) 間 ， 但 客 戶又 在 外 地 出 差 -確 定 成 交 ， 但 考 慮 推 廣 金 額 -確 定 成 交 ， 但 由 于 另 一 個(gè) 負(fù)責(zé) 人 的 阻 撓 用 于 判 斷 客戶 意 向 狀 態(tài)的 問(wèn) 題 - （ 對(duì) 于 表 現(xiàn) 拒 絕 的 客 戶 判 斷是 否 由 于 對(duì) 百 度 不 了 解 ） 您 平常 上 網(wǎng) 嗎 ？ 有 沒(méi) 有 用 過(guò) 百

19、 度 ？- （ 對(duì) 于 客 觀 條 件 不 允 許 繼 續(xù)通 話 的 ， 判 斷 是 否 確 實(shí) 是 客 觀條 件 不 允 許 ） 我 晚 些 時(shí) 候 打 過(guò)來(lái) 可 以 嗎 ？ 您 看 幾 點(diǎn) 方 便 ？如 通 過(guò) 客 戶 的 回 答 判 斷 客 戶 對(duì)網(wǎng) 絡(luò) 很 不 了 解 ， 客 戶 愿 意 約 定下 次 跟 進(jìn) 時(shí) 間 ， 則 判 斷 客 戶 進(jìn)入 該 階 段 客 戶 需 求 導(dǎo) 向 的 專 業(yè) 銷 售 工具 ， 如 客 戶 能 夠 和 商 務(wù) 人 員良 好 地 溝 通 ， 則 判 斷 進(jìn) 入 該階 段 - 我 剛 才 對(duì) 您 企 業(yè) 情 況 的 分析 ， 您 是 否 認(rèn) 同 ？- 我

20、剛 才 講 的 ， 您 有 什 么 問(wèn)題 ？如 客 戶 有 反 應(yīng) ， 開 始 使 用長(zhǎng) 句 子 與 商 務(wù) 人 員 進(jìn) 行 溝通 ， 講 述 自 己 的 想 法 ， 則判 斷 為 進(jìn) 入 該 階 段 使 用 成 交 信 號(hào) 來(lái) 試 探 客 戶 ，如 客 戶 不 反 感 ， 則 判 斷 為進(jìn) 入 該 階 段 ， 如 遞 合 同 -（ 對(duì) 于 出 差 在 外 地 的 客 戶 ）那 到 時(shí) 候 我 直 接 帶 上 證 件 和 合同 過(guò) 來(lái) 跟 您 當(dāng) 面 辦 理 下 手 續(xù) ，行 吧 ？如 客 戶 沒(méi) 有 意 見(jiàn) 就 按 計(jì) 劃 行 事 ；-（ 在 選 擇 推 廣 預(yù) 存 ） 那 我 明天 上 午

21、 10： 30直 接 帶 合 同 過(guò)來(lái) ， 可 以 預(yù) 存 3萬(wàn) ， 到 時(shí) 候 送您 一 個(gè) 百 度 限 量 版 禮 品 ， 您 看如 何 ？如 客 戶 沒(méi) 意 見(jiàn) ， 就 成 交 了- 推 廣 的 事 情 就 您 一 個(gè) 人 確 定就 可 以 了 吧 ？推 動(dòng) 客 戶 意向 提 升 的 主要 方 法 推 動(dòng) 客 戶 從 拒 絕 到 階 段 0：- 堅(jiān) 持 ， 每 隔 一 段 時(shí) 間 打 電 話進(jìn) 行 溝 通- 設(shè) 計(jì) 好 的 開 場(chǎng) 白- 體 現(xiàn) 自 己 的 專 業(yè) 性 ， 贏 得 客戶 信 任 推 動(dòng) 客 戶 從 階 段 0到 階 段 1：- 對(duì) 客 戶 的 抱 怨 、 牢 騷 表 示理

22、 解 ， 了 解 客 戶 抱 怨 的 具 體情 況 并 進(jìn) 行 分 析- 不 給 客 戶 施 加 壓 力 ， 制 造輕 松 的 氛 圍 推 動(dòng) 客 戶 從 階 段 1到 階 段 2：- 建 立 和 客 戶 的 信 任- 靈 活 使 用 工 具 ， 促 使 客 戶需 求 點(diǎn) 明 確 化 推 動(dòng) 客 戶 從 階 段 2到 階 段 3：- 商 務(wù) 人 員 對(duì) 產(chǎn) 品 有 充 分 的了 解 和 自 信- 商 務(wù) 人 員 能 夠 抓 住 客 戶 的關(guān) 鍵 需 求 點(diǎn) ， 有 效 回 答 客戶 的 問(wèn) 題 （ 如 有 效 地 介 紹 百 度 與 客 戶 現(xiàn) 有 推 廣 渠 道的 差 異 ）-明 確 決 策

23、 人 情 況 推 動(dòng) 客 戶 從 階 段 3到 階 段 4：- 明 確 決 策 人 情 況- 解 決 客 戶 的 客 觀 問(wèn) 題 ， 讓 客戶 沒(méi) 有 借 口 不 簽 單- 采 取 各 種 方 式 試 探 成 交- 讓 客 戶 急 起 來(lái) ， 采 取 一 系 列逼 單 技 巧 繼 續(xù) 根 據(jù) 各 類 客 戶 需 求 導(dǎo) 入 產(chǎn) 品開拓新客戶的需求及意愿較強(qiáng)開拓新客戶的需求及意愿居中開拓新客戶的需求及意愿較弱目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱靈活可控的推廣方式：“百度搜索推廣可以實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)的控制和目標(biāo)人群的精準(zhǔn)定位，靈活性和可控性遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于其他推廣渠道”差異化競(jìng)爭(zhēng)：“不是行業(yè)龍頭企業(yè)，更需要在市場(chǎng)推廣

24、上發(fā)力提高知名度”“搜索行業(yè)詞而不是直接搜索企業(yè)名稱就說(shuō)明這些人不是只考慮那幾家龍頭企業(yè)，也希望考慮其他企業(yè)，正是咱們企業(yè)爭(zhēng)取的目標(biāo)”企業(yè)發(fā)展：“要加大投入吸引新客 戶，今天的新客戶就是明天的老客戶，做推廣百度是首選”差異化競(jìng)爭(zhēng)信息展示：“讓潛在客戶在百度上找你時(shí)能夠找到”“能夠向檢索人群展現(xiàn)全面、官方的企業(yè)信息，提升目標(biāo)客戶對(duì)于企業(yè)品牌的認(rèn)可”企業(yè)存續(xù)： “老客戶偶爾也是會(huì)有波動(dòng)的，您是不是需要防患于未然，不斷發(fā)展新客戶呢？否則一旦老客戶流失，企業(yè)會(huì)面臨很大挑戰(zhàn)”省力高效：“每天都有很多人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)檢索您這個(gè)行業(yè)，客戶都在主動(dòng)找咱們，咱們更應(yīng)該把廣告做到他們面前”咱們企業(yè)有業(yè)務(wù)員吧，做百度可以

25、覆蓋全國(guó)的目標(biāo)客戶，效率更高”目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng)靈活可控的推廣方式品牌宣傳：“大家都搶市場(chǎng)，不宣傳自己怎么讓目標(biāo)客戶知道咱們?cè)诩夹g(shù)上的優(yōu)勢(shì)呢，百度的關(guān)鍵詞創(chuàng)意個(gè)性化空間很大，可以有效地展示企業(yè)的特點(diǎn)”品牌宣傳-同行刺激：“百度是一個(gè)很重要的媒體平臺(tái)，其他企業(yè)都在做百度推廣，咱們不做，長(zhǎng)期對(duì)咱們的品牌價(jià)值會(huì)有沖擊，無(wú)法顯示企業(yè)實(shí)力”品牌宣傳-同行刺激省力高效企業(yè)盈利：“老客戶做得久了，價(jià)格肯定壓得越來(lái)越低，對(duì)咱們的盈利水平有很大影響”目標(biāo)客戶群較窄（冷門、專業(yè)行業(yè)）精準(zhǔn)的推廣途徑：“如果您做過(guò)傳統(tǒng)渠道的推廣，相比之下，百度上推廣的優(yōu)勢(shì)太明顯了。您的行業(yè)這么專業(yè)，搜索您這個(gè)行業(yè)關(guān)鍵詞的

26、都是您的目標(biāo)客戶”企業(yè)發(fā)展 預(yù)期當(dāng)前市場(chǎng)狀況 百度的優(yōu)質(zhì)客戶群 A1 A2 A3B1 B2 B3C 推動(dòng)客戶達(dá)到條件思路1. 對(duì)方不是決策人2. 對(duì)方的意向尚未達(dá)到階段23. 專業(yè)銷售工具使用不足4. 對(duì)方不了解百度的推廣方式、價(jià)格和收費(fèi)模式，仍存在疑問(wèn) 正 面 或 側(cè) 面 詢 問(wèn) 真 正 的 決 策 人或 負(fù) 責(zé) 人 。 使 用 銷 售 工 具 ， 挖 掘 需 求 ， 推動(dòng) 意 向 達(dá) 到 至 少 階 段 2以 上 。 尋 找 機(jī) 會(huì) 繼 續(xù) 探 尋 ， 繼 續(xù) 導(dǎo) 入產(chǎn) 品 ， 推 動(dòng) 意 向 提 升 。 詢 問(wèn) 對(duì) 方 對(duì) 哪 塊 不 了 解 ， 詳 細(xì)介 紹 并 打 消 疑 慮 。 推

27、動(dòng)客戶達(dá)到條件話術(shù) -老 板 ， 您 一 個(gè) 人 負(fù) 責(zé) 這 么 大 的 企 業(yè) ，挺 辛 苦 的 吧 ！ （ 還 有 幾 個(gè) 合 伙 人 ） /您是 負(fù) 責(zé) 哪 一 塊 的 啊 ？ （ 推 廣 基 本 都 歸我 管 ） /那 市 場(chǎng) 推 廣 這 一 塊 是 誰(shuí) 負(fù) 責(zé) ?。?聯(lián) 系 方 式 多 少 ？ -占 用 您 2分 鐘 時(shí) 間 /明 天 我 再 給 您 去個(gè) 電 話 /您 對(duì) 百 度 的 推 廣 方 式 還 有 哪 里不 明 白 的 嗎 ？ -（ 銷 售 工 具 ） 老 板 ， 您 這 做 的 這 么 大， 在 同 行 也 算 龍 頭 企 業(yè) 了 吧 ！ （ 沒(méi) 有， 不 算 大 的

28、） 那 么 百 度 可 以 。 。 -（ 如 價(jià) 格 ） 您 是 覺(jué) 得 點(diǎn) 擊 一 次 的 價(jià) 格貴 了 ， 還 是 預(yù) 存 款 高 了 呢 ？ /預(yù) 存 款 是這 樣 的 。 。 1. 正 面 或 側(cè) 面 詢 問(wèn) 真 正 的 決 策 人或 負(fù) 責(zé) 人 。2. 使 用 銷 售 工 具 ， 挖 掘 需 求 ， 推動(dòng) 意 向 達(dá) 到 至 少 階 段 2以 上 。3. 尋 找 機(jī) 會(huì) 繼 續(xù) 探 尋 ， 繼 續(xù) 導(dǎo) 入產(chǎn) 品 ， 推 動(dòng) 意 向 提 升 。4. 詢 問(wèn) 對(duì) 方 對(duì) 哪 塊 不 了 解 ， 詳 細(xì)介 紹 并 打 消 疑 慮 。 課程大綱 約 訪 前 應(yīng) 達(dá) 到 的 4個(gè) 條 件 客

29、戶 的 三 種 情 況 達(dá) 到 條 件 約 訪 未 達(dá) 到 條 件 達(dá) 到 條 件 無(wú) 法 約 訪 約 訪 電 話 的 內(nèi) 容 及 話 術(shù) 達(dá)到條件后，卻因?yàn)橄铝星闆r造成約訪不成功1. 該說(shuō)的都說(shuō)了，客戶聊到無(wú)話可聊2. 一直說(shuō)考慮考慮/忙/出差，就是不見(jiàn)面3. 對(duì)價(jià)格花費(fèi)、關(guān)鍵詞、惡意點(diǎn)擊等問(wèn)題談不攏4. 客戶在猶豫谷歌或阿里巴巴 果 斷 約 訪 ， 以 及 一 些 常 用 的 約 訪 技 巧順 訪 試 探 聯(lián) 絡(luò) 創(chuàng) 造 機(jī) 會(huì)說(shuō) 明 在 拜 訪 附 近 客 戶 時(shí) ，或 稱 自 己 在 附 近 扮 演 客 戶 或 同 行 刺 激客 戶 的 真 實(shí) 需 求 平 時(shí) 多 發(fā) 短 信 ， 多

30、打電 話 問(wèn) 候 ， 建 立 信 任關(guān) 系 用 其 他 各 種 理 由 接 近客 戶 ， 或 用 優(yōu) 惠 給 客戶 些 緊 迫 感舉 例 -拜 訪 A前 問(wèn) B在 不 在 ，拜 訪 完 A后 直 接 去 B處-稱 自 己 在 附 近 不 遠(yuǎn) ，客 戶 答 應(yīng) 后 再 出 發(fā)-帶 一 份 小 禮 品 /水 果 ，祝 客 戶 生 意 紅 紅 火 火 -扮 演 客 戶 的 買 家 ，問(wèn) 其 在 百 度 上 是 否 能找 到-扮 演 其 他 推 廣 平 臺(tái)的 對(duì) 手 ， 看 客 戶 是 否真 正 有 推 廣 需 求-換 個(gè) 性 別 的 同 事 幫你 約 訪 。 -節(jié) 假 日 祝 福-下 午 4點(diǎn) 以

31、后 像 老 客戶 一 樣 維 護(hù)-看 到 身 邊 有 關(guān) 客 戶的 信 息 可 以 電 話 問(wèn) 候 -給 客 戶 送 一 份 行 業(yè)報(bào) 告-送 一 份 小 禮 品-身 邊 有 人 與 客 戶 有人 脈 關(guān) 系 或 業(yè) 務(wù) 往 來(lái)-營(yíng) 銷 會(huì) 議 邀 請(qǐng) 話 術(shù)示 例 -老 板 ， 我 今 天 正 好在 您 附 近 拜 訪 客 戶 /我 正 好 在 您 樓 下 ， 您方 便 的 話 我 上 來(lái) 拜 訪您 吧 ！ -老 板 ， 具 體 的 產(chǎn) 品信 息 我 能 找 到 么 ？ 有沒(méi) 有 網(wǎng) 站 啊 ？ 在 百 度上 好 像 找 不 到 你 啊 ？-老 板 ， 我 是 谷 歌 的 ，現(xiàn) 在 有 沒(méi)

32、有 想 做 網(wǎng) 絡(luò)推 廣 啊 ？ -老 板 最 近 生 意 怎 么樣 啊 ？-端 午 節(jié) 快 樂(lè) ！ -我 們 最 近 出 了 一 份 X行 業(yè) 的 報(bào) 告 ， 正 好 順道 給 您 送 過(guò) 去 ！-我 們 在 X大 酒 店 舉 行百 度 營(yíng) 銷 中 國(guó) 行 活 動(dòng) ，很 多 高 管 和 本 地 數(shù) 百家 企 業(yè) 將 到 場(chǎng) ， 誠(chéng) 邀您 的 參 加 ！ 對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題可綜合使用上述約訪技巧1. 該說(shuō)的都說(shuō)了，客戶聊到無(wú)話可聊2. 一直說(shuō)考慮考慮/忙/出差，就是不見(jiàn)面3. 對(duì)價(jià)格花費(fèi)、關(guān)鍵詞、惡意點(diǎn)擊等問(wèn)題談不攏 4. 客戶還在猶豫谷歌或阿里巴巴 常 見(jiàn) 問(wèn) 題 解 決 思 路 示 例創(chuàng) 造 機(jī)

33、會(huì) 、 順 訪 或 試 探- 創(chuàng) 造 機(jī) 會(huì) 當(dāng) 面 聊 ， 遞 合 同 創(chuàng) 造 簽 單 機(jī) 會(huì) ， 促 使 客 戶 盡快 簽 下 來(lái)試 探 、 順 訪 、 創(chuàng) 造 機(jī) 會(huì) 、 聯(lián) 絡(luò)-出 差 的 話 可 稍 后 聯(lián) 系- 聯(lián) 系 了 很 久 客 戶 還 在 忙 ， 可 直 接 詢 問(wèn) 是 不 是 真 的 想 做， 客 戶 也 會(huì) 不 好 意 思- 對(duì) 猶 豫 的 客 戶 可 制 造 優(yōu) 惠 期 限 或 贈(zèng) 品 的 稀 缺 性 給 客 戶一 些 緊 迫 感順 訪 和 創(chuàng) 造 機(jī) 會(huì)-主 要 通 過(guò) 方 案 創(chuàng) 造 機(jī) 會(huì) ， 當(dāng) 面 演 示 打 消 客 戶 疑 慮- 順 訪 不 至 于 給 客

34、 戶 太 大 壓 力聯(lián) 絡(luò) 感 情 、 創(chuàng) 造 機(jī) 會(huì)- 客 戶 意 向 高 ， 用 誠(chéng) 意 打 動(dòng) 客 戶 ， 創(chuàng) 造 面 談 機(jī) 會(huì) ， 現(xiàn) 場(chǎng)演 示 百 度 的 優(yōu) 勢(shì) 課程大綱 推 動(dòng) 達(dá) 到 約 訪 條 件 達(dá) 到 條 件 后 的 約 訪 話 術(shù) 約 訪 電 話 的 內(nèi) 容 及 話 術(shù) 第二通電話的內(nèi)容由于第一通電話已經(jīng)使用過(guò)銷售工具了解客戶基本情況，第二通電話可以選擇如下不同的切入點(diǎn)：1. - 解決第一通電話中客戶考慮的問(wèn)題。2. - 第一通電話沒(méi)有說(shuō)到的點(diǎn)。3. - 同行刺激、行業(yè)消費(fèi)狀況。4. - 單刀直入，直接問(wèn)。 5. - 問(wèn)候，談行業(yè)，聊天。再提。一些技巧：1. - 第一

35、通電話不要把什么都說(shuō)完，利用客戶的好奇心，留到面訪再談。2. - 不超過(guò)5天再次聯(lián)系意向較好的客戶 話 術(shù) 示 例- 上 次 您 問(wèn) 的 點(diǎn) 擊 價(jià) 格 我 幫 您 查 了 一 下- 現(xiàn) 在 競(jìng) 爭(zhēng) 壓 力 大 不 大 啊 ？ 百 度 可 以 - 前 兩 天 您 一 個(gè) 同 行 簽 了 百 度 哦- 您 下 午 在 不 在 辦 公 室 ？- 最 近 生 意 怎 么 樣 啊 ？ 金 九 銀 十 對(duì) 咱 這 個(gè) 行業(yè) 影 響 嗎 ？- 關(guān) 于 關(guān) 鍵 詞 的 設(shè) 置 ， 我 跟 您 面 談 比 較 好 ，你 看 您 明 天 上 午 還 是 下 午 有 空 ？ 成 功 約 訪 時(shí) 需 要 確 定 的

36、 內(nèi) 容 內(nèi) 容 時(shí) 間 采 用 選 擇 性 問(wèn) 句 反 復(fù) 確 認(rèn) 具 體 時(shí) 間 客 戶 基 本 材 料 乘 車 的 路 線 ， 越 具 體 越 好 聯(lián) 系 人 手 機(jī) 空 白 合 同 （ 還 包 括 優(yōu) 惠 申 請(qǐng) 表 ，會(huì) 議 邀 請(qǐng) 函 等 ） 文 件 夾 -普 適 性 材 料 介 紹 公 司 、 百 度 、 推 廣 的 材 料 定 制 化 材 料 行 業(yè) 、 關(guān) 鍵 詞 、 方 案 、 預(yù) 算 話 術(shù) 您 看 我 明 天 上 午 還 是 下 午 過(guò) 來(lái) ？ 那 X老 板 ， 我 們 明 天 上 午 10點(diǎn) 見(jiàn) ！ 您 那 附 近 有 什 么 標(biāo) 志 性 建 筑 ？ 您 的 手 機(jī) 號(hào) 是 多 少 ？ 那 我 給 您 帶 一 份 協(xié) 議 過(guò) 來(lái) ， 到 時(shí)候 您 看 一 下 。 關(guān) 鍵 詞 的 話 我 帶 份 資 料 明 天 跟 您面 談 吧 ！ 我 給 您 訂 制 一 套 方 案 帶 去 吧 ！ 我 看 到 XX企 業(yè) 在 百 度 上 做 了 推 廣 ，您 認(rèn) 識(shí) 吧 ？ 27Q&A