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1、它 代 表 什 么 ? 成 功 ! 2 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 銷 售 策 略 為 什 么 重 要 什 么 是 MEDDIC MEDDIC 作 為 經(jīng) 理 人 ， 我 們 該 做 什 么 3 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 它 使 每 個 人 有 一 致 的 銷 售 思 路 它 使 每 個 人 有 一 致 的 銷 售 語 言 它 是 成 功 銷 售 行 為 的 指 南 它 總 結(jié) 了 其 他 銷 售 策 略 成 功 或 者 失 敗 的 寶 貴經(jīng) 驗 它 簡 化 了 博 大 而 復 雜 的 銷 售 周 期 它 洞 察 了 如 何 管 理 關(guān) 鍵 業(yè)

2、 務 領(lǐng) 域 以 成 功 獲 得銷 售 它 縮 短 了 銷 售 周 期 它 增 加 了 成 功 銷 售 的 百 分 比 ! 4 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 MEDDIC是 經(jīng) 過 驗 證 的 大 宗 產(chǎn) 品 銷 售 的 業(yè) 務 程序 . 它 已 成 功 應 用 于 百 萬 美 元 級 軟 件 和 硬 件 的銷 售 過 程 中 。 由 于 它 非 常 簡 單 ， 所 以 應 用 起來 非 常 有 效 。 5 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 M = Metric （ 量 化 ） E = Economic Buyer（ 經(jīng) 濟 買 手 ） D = Deci

3、sion Process（ 決 策 程 序 ） D = Decision Criteria （ 決 策 標 準 ） I = Identify Pain（ 發(fā) 現(xiàn) 痛 點 ） C = Champion（ 冠 軍 成 員 ） 在 每 個 大 宗 戰(zhàn) 略 銷 售 過 程 中 ， 如 果 你 能 做 到以 上 6 點 ， 那 么 你 一 定 贏 ！ 6 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 METRIC （ 量 化 ） 它 是 經(jīng) 過 量 化 的 你 的 解 決 方 案 可 以 為 客 戶 實現(xiàn) 的 經(jīng) 營 效 益 。 如 果 你 做 不 到 量 化 , 你 就 不 能真 正 體 現(xiàn) 你

4、 的 解 決 方 案 的 經(jīng) 濟 價 值 。 量 化 一定 是 基 于 數(shù) 字 的 。 例 如 ： 當 前 每 MB存 儲 IBM和 SUN的 價 格 比 為$ .6 7 vs. $ .1 5 ， 存 儲 安 裝 的 時 間 比 為 2 天 vs. 1 天。 Large form factor vs. small form factor. 7 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 ECONOMIC BUYER（ 經(jīng) 濟 買 手 ） 經(jīng) 濟 買 手 擁 有 否 決 權(quán) 。 他 能 在 任 何 時 刻 取 消購 買 計 劃 ， 并 且 不 用 考 慮 其 他 人 的 意 見 。 你

5、必 須 至 少 通 過 電 話 和 經(jīng) 濟 買 手 交 流 以 確 認如 下 兩 點 ： 購 買 計 劃 近 期 擁 有 優(yōu) 先 權(quán) 。 如 果 解 決 方 案 不 錯 并 且 得 到 公 司 其 他 人 的 認 可 的 情況 下 ， 銷 售 可 以 真 正 進 行 。 8 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 DECISION PROCESS （ 決 策 程 序 ） 你 必 須 精 確 制 訂 決 策 程 序 。 確 保 客 戶 向 你 闡 明 他 們 所 有 的 決 策 程 序 和 程序 的 步 驟 ， 以 及 每 個 步 驟 可 能 需 要 的 時 間 。 在 決 策 程

6、序 的 每 個 步 驟 中 你 都 要 重 新 向 客 戶審 查 ， 確 保 你 對 程 序 的 理 解 是 正 確 的 ， 而 且程 序 沒 有 改 變 。 9 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 DECISION CRITERIA （ 決 策 標 準 ） 你 需 要 清 楚 地 掌 握 客 戶 采 用 什 么 標 準 來 評 價你 和 競 爭 者 的 解 決 方 案 。 競 爭 者 包 括 ： 其 他公 司 ， 放 棄 購 買 ， 以 及 把 錢 投 向 別 的 購 買 計劃 。 你 必 須 掌 握 決 策 標 準 中 的 關(guān) 鍵 指 標 。 你 只 有滿 足 這 些 關(guān)

7、鍵 指 標 ， 你 才 能 繼 續(xù) 你 的 推 銷 。你 失 敗 的 原 因 常 常 是 因 為 別 人 的 指 標 比 你 更好 。 例 如 硬 件 必 須 有 相 當 的 性 能 ， 同 時 價 格 要 低 1 0 %， 重 量 要 輕5 磅 ， 還 能 提 供 4 小 時 服 務 。 1 0 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 IDENTIFY PAIN （ 發(fā) 現(xiàn) 痛 點 ） 你 必 須 找 到 你 的 解 決 方 案 能 夠 解 決 客 戶 哪 些 痛 點 問 題， 并 帶 來 哪 些 經(jīng) 營 效 益 。 你 必 須 不 斷 規(guī) 劃 你 的 解 決 方案 ， 直 到

8、客 戶 發(fā) 現(xiàn) 它 能 解 決 痛 點 問 題 ， 并 帶 來 好 的 效益 為 止 。 那 些 還 沒 有 和 HP打 交 道 的 公 司 ， 總 是 存 在這 樣 那 樣 的 痛 點 問 題 。 痛 點 豐 富 多 樣 -你 的 解 決 方 案 可 以 從 如 何 讓 客 戶 更 好工 作 ， 更 聰 明 的 工 作 或 者 更 快 的 工 作 上 下 手 。 E.g. Price too high. Pain; loss of budget. Service not acceptable. Pain; decreased productivity of employees. No ass

9、et tagging. Pain; unknown inventory. Install own PCs. Pain; costly IT managers doing non-revenue generating activities etc 1 1 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 CHAMPION（ 冠 軍 成 員 ） 冠 軍 成 員 是 你 的 親 密 伙 伴 。 如 果 你 在 團 隊 中沒 有 培 養(yǎng) 冠 軍 成 員 ， 你 要 獲 得 更 多 的 成 功 銷售 必 將 大 打 折 扣 。 冠 軍 成 員 是 那 些 當 你 沒 有監(jiān) 督 時 仍 然 發(fā) 自 內(nèi)

10、心 銷 售 HP解 決 方 案 的 人 。 冠 軍 成 員 還 要 具 備 ， 他 的 意 見 會 得 到 經(jīng) 濟 買手 的 重 視 。 經(jīng) 濟 買 手 會 因 為 冠 軍 成 員 的 影 響而 毅 然 選 擇 HP的 解 決 方 案 。 1 2 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 為 了 獲 得 大 宗 戰(zhàn) 略 銷 售 訂 單 ， 你 必 須 詳 加 檢查 MEDDIC6 個 領(lǐng) 域 。 任 何 一 個 領(lǐng) 域 如 果 沒 有執(zhí) 行 好 ， 你 贏 的 機 會 都 將 急 劇 下 降 。 在 這 一點 上 ， MEDDIC確 實 是 專 業(yè) 銷 售 戰(zhàn) 略 的 法 寶 。 現(xiàn)

11、 在 就 立 刻 想 想 過 去 1 0 個 銷 售 案 例 中 ， 你 成功 和 失 敗 的 原 因 ， 分 析 這 些 案 例 中 ，MEDDIC6 個 領(lǐng) 域 你 的 得 失 ， 看 看 MEDDIC是 否能 夠 改 善 你 的 銷 售 周 期 。 1 3 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 作 為 經(jīng) 理 人 ， 我 們 需 要 做 什 么 我 們 需 要 不 斷 向 團 隊 灌 輸 MEDDIC思 維 ， 每 次在 討 論 某 個 客 戶 銷 售 時 ， 都 要 詢 問 MEDDIC的執(zhí) 行 情 況 ， 確 保 把 MEDDIC作 為 戰(zhàn) 略 銷 售 手 段。 對 內(nèi)

12、 /外 部 銷 售 人 員 都 要 進 行 MEDDIC培 訓 ，并 且 以 身 作 則 使 用 MEDDIC。 如 果 我 們 不 用 它， 銷 售 人 員 就 一 定 不 會 用 它 。 1 4 2 0 2 1 年 5 月 3 1日 星 期 一 1. 把 它 加 入 銷 售 管 理 報 表 中 ！ Custom er O pportunity M E D D I C Next Step ABC Corp 470ST x 3 X X X N eed to contact Econom ic Buyer XYZ Corp D C12 & Splash X X X X X D evelop M y Cham pion - figure out their w in 2.使 用 MEDDIC來 審 視 你 的 銷 售 過 程 使 用 了 MEDDIC？ 與 別 人 討 論 客 戶 戰(zhàn) 略 時 ， 討 論 了 MEDDIC了 嗎 ？ 做 Forecast的 時 候 ， 考 慮 MEDDIC了 嗎 ？ 1 5 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一擁 有 它 ， 你 將 擁 有 銷 售 保 證 ！