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1、員 工 培 訓(xùn) 制 度 設(shè) 計 方 案相 關(guān) 內(nèi) 容 可 參 照 “ 派 力 營 銷 思 想 庫 ” 銷 售 培 訓(xùn) 手 冊 培 訓(xùn) 學(xué) 習(xí) 手 冊 培 訓(xùn) 游 戲 大 全 培 訓(xùn) 控 密 http:/ 培 訓(xùn) 制 度 設(shè) 計 方 案 員 工 培 訓(xùn) 制 度 方 案 設(shè) 計 概 述 培 訓(xùn) 流 程 圖 培 訓(xùn) 需 求 分 析 及 評 估 培 訓(xùn) 計 劃 的 制 定 培 訓(xùn) 方 法 的 選 擇 培 訓(xùn) 實 施 培 訓(xùn) 評 估 培 訓(xùn) 附 表思 路 ： 企 業(yè) 的 培 訓(xùn) 方 案 首 先 要 滿 足 企 業(yè) 的 整 體 發(fā) 展 需 求 ， 同 時 要 附 合 新 的 營 銷 戰(zhàn) 略 ，在 此 基

2、礎(chǔ) 上 來 規(guī) 范 企 業(yè) 在 營 銷 系 統(tǒng) 中 的 培 訓(xùn) 程 序 以 及 具 體 的 培 訓(xùn) 計 劃 。 在 培 訓(xùn) 制 度 的 設(shè) 計 方 案 中 我 們 要 從 以 下 幾 方 面 進 行 ：在 培 訓(xùn) 計 劃 中 我 們 要 根 據(jù) 此 次 的 審 計 所 了 解 的 問 題 及 急 需 解 決 的 關(guān) 鍵 問 題 為 企業(yè) 量 身 定 制 培 訓(xùn) 課 程 及 實 施 計 劃 培 訓(xùn) 是 指 公 司 有 計 劃 地 實 施 有 助 于 提 高 雇 員 學(xué) 習(xí) 與 工 作 相 關(guān) 的 知 識 、 技 能 或 對工 作 績 效 起 關(guān) 鍵 作 用 的 行 為 能 力 的 活 動 。 培

3、 訓(xùn) 制 度 的 建 設(shè) 本 著 客 觀 、 規(guī) 范 、 易 于 操 控 的 原 則 ， 將 業(yè) 績 提 升 與 員 工 自 身 發(fā)展 提 高 有 機 結(jié) 合 起 來 。 培 訓(xùn) 與 開 發(fā) 具 有 以 下 三 方 面 的 作 用 ： 提 高 工 作 績 效 提 高 員 工 的 任 職 能 力 提 高 員 工 的 滿 足 感 和 安 全 水 平一、培訓(xùn)制度方案設(shè)計概述在 方 案 概 述 中 要 寫 明 培 訓(xùn) 的 作 用 目 的 、 適 用 的 范 圍 以 及 培 訓(xùn) 制 度 制 定 的 原 則 等 。 員工培訓(xùn)基本程序培 訓(xùn) 需 求 評 估培 訓(xùn) 結(jié) 果 評 估 培 訓(xùn) 實 施培 訓(xùn) 計 劃

4、 員工培訓(xùn)方案流程圖 培 訓(xùn) 計 劃 培 訓(xùn) 效 果 評 估 培 訓(xùn) 場 地 選 擇 表 2 表 3 表 4 表 6 表 8 表 9 表 1 2 表 1 3 表 1 6 表 1 7 培 訓(xùn) 項 目 詳 細 課 程 計 劃 設(shè) 計 培 訓(xùn) 方 法 選 擇 用 細 目 清 單 對 培 訓(xùn) 準 備 工 作 進 行 控 制 轉(zhuǎn) 換 為 日 程 安 排 進 度 表 通 知 單 及 考 勤 表 對 培 訓(xùn) 實 施 進 行 控 制 利 用 培 訓(xùn) 項 目 經(jīng) 費 預(yù) 算 及 使 用 清 單 表 對 培 訓(xùn) 費 用 進 行 控 制 培 訓(xùn) 效 果 評 估 填 寫 培 訓(xùn) 記 錄 表 匯 總 各 類 調(diào) 查 表

5、 寫 出 需 求 評 估 報 告 對 轉(zhuǎn) 移 效 果 的 分 時 間 段 評 估 培 訓(xùn) 需 求 評 估 需 求 調(diào) 查 表 表 1 表 7 受 訓(xùn) 者 對 培 訓(xùn) 活 動 的 評 估 表 1 5 表 1 1 表 5 表 1 0 表 1 4 培 訓(xùn) 實 施 示 例 人 員 培 訓(xùn) 管 理 制 度 培 訓(xùn) 目 的通 過 培 訓(xùn) 縮 短 新 進 人 員 的 職 位 適 應(yīng) 期 。通 過 培 訓(xùn) 協(xié) 助 和 指 導(dǎo) 銷 售 部 各 級 人 員 開 發(fā) 自 己 的 潛 能 ， 從 而 提 高 工 作 能 力 和 改 善 工 作 績 效 。 培 訓(xùn) 原 則 培 訓(xùn) 工 作 必 須 與 公 司 的 戰(zhàn) 略

6、 需 求 與 經(jīng) 營 目 標 相 結(jié) 合 。 員 工 個 人 價 值 的 實 現(xiàn) 與 公 司 價 值 的 實 現(xiàn) 相 結(jié) 合 。 培 訓(xùn) 工 作 必 須 體 現(xiàn) 經(jīng) 濟 效 率 和 效 益 的 結(jié) 合 。 業(yè) 余 培 訓(xùn) 為 主 ， 脫 產(chǎn) 培 訓(xùn) 為 輔 。 培 訓(xùn) 組 織 必 須 建 立 相 應(yīng) 的 組 織 管 理 體 系 來 確 保 培 訓(xùn) 方 案 的 實 施 和 改 進 根 據(jù) 實 際 需 要 ， 公 司 總 部 的 機 構(gòu) 可 以 為 常 設(shè) ， 也 可 以 為 非 常 設(shè) 性 機 構(gòu) ， 但 培 訓(xùn) 計 劃 的 制定 是 全 年 性 和 系 統(tǒng) 性 的 ， 計 劃 級 應(yīng) 予 單

7、獨 考 慮 。 分 公 司 或 區(qū) 域 營 銷 培 訓(xùn) 主 要 是 指 通 過 分 公 司 或 地 區(qū) 經(jīng) 理 和 業(yè) 務(wù) 員 之 間 的 經(jīng) 驗 交 流 ， 總 部派 人 進 行 培 訓(xùn) ， 以 及 業(yè) 務(wù) 員 對 促 銷 員 培 訓(xùn) 等 （ 不 包 括 總 部 參 加 的 培 訓(xùn) ） 促 銷 員 的 培 訓(xùn) 主 要 是 通 過 分 公 司 內(nèi) 部 培 訓(xùn) 來 進 行 ， 輔 助 以 總 部 的 巡 回 培 訓(xùn) 。 人 員 培 訓(xùn) 管 理 制 度 培 訓(xùn) 形 式 與 方 法 ： 培 訓(xùn) 形 式 包 括 公 司 內(nèi) 訓(xùn) 、 外 派 培 訓(xùn) 、 外 聘 培 訓(xùn) 、 自 我 培 訓(xùn) 、 部 門 內(nèi)

8、 部 培訓(xùn) 。 培 訓(xùn) 包 括 入 職 前 培 訓(xùn) 、 崗 位 技 能 培 訓(xùn) 。 入 職 前 培 訓(xùn) 是 對 新 進 入 企 業(yè) 的 員 工 均 需 參 加 的 培 訓(xùn) 。 崗 位 技 能 培 訓(xùn) 是 根 據(jù) 公 司 的 發(fā) 展 規(guī) 劃 及 各 部 門 工 作 的 需 求 ， 按 專 業(yè) 分 類對 不 同 員 工 進 行 的 技 能 培 訓(xùn) 。 受 訓(xùn) 者 的 權(quán) 利 與 義 務(wù) 在 不 影 響 工 作 的 前 提 下 員 工 有 權(quán) 申 請 參 加 學(xué) 歷 教 育 （ 對 業(yè) 余 參 加 學(xué) 歷 教育 并 取 得 證 書 的 公 司 另 有 獎 勵 ） 或 公 司 內(nèi) 部 舉 辦 的 各

9、類 培 訓(xùn) 。 在 接 受 培 訓(xùn) 之 前 ， 申 請 培 訓(xùn) 并 獲 得 批 準 的 受 訓(xùn) 員 工 要 與 公 司 簽 署 培 訓(xùn) 合同 。 經(jīng) 批 準 后 進 行 培 訓(xùn) 的 員 工 有 權(quán) 利 享 受 公 司 為 受 訓(xùn) 員 工 提 供 的 各 項 待 遇 。 培 訓(xùn) 結(jié) 束 后 ， 受 訓(xùn) 員 工 有 義 務(wù) 將 培 訓(xùn) 教 材 交 于 公 司 ， 并 把 所 學(xué) 的 知 識 和技 能 用 于 日 常 工 作 中 。 培 訓(xùn) 計 劃 的 組 織 及 程 序q 需 求 培 訓(xùn) 調(diào) 查q 為 了 使 培 訓(xùn) 計 劃 具 針 對 性 ， 提 高 培 訓(xùn) 效 果 ， 培 訓(xùn) 前 必 須 了

10、解 營 銷 系 統(tǒng) 各 個 崗 位人 員 的 培 訓(xùn) 需 求 。 培 訓(xùn) 需 求 從 以 下 三 個 方 面 分 析 ：企 業(yè) 分 析 。 根 據(jù) 公 司 的 戰(zhàn) 略 目 標 、 經(jīng) 營 目 標 和 營 銷 系 統(tǒng) 的 年 度 目 標 進 行 綜 合 分析 ， 找 出 側(cè) 重 點 。崗 位 分 析 。 通 過 對 具 體 崗 位 職 責(zé) 進 行 綜 合 分 析 ， 決 定 如 何 培 訓(xùn) 符 合 崗 位 要 求 的員 工 。人 員 分 析 。 通 過 對 員 工 個 人 所 具 備 的 知 識 、 技 能 、 興 趣 等 方 面 進 行 綜 合 分 析 。q 培 訓(xùn) 計 劃 的 制 訂 q 營

11、 銷 系 統(tǒng) 各 部 門 在 培 訓(xùn) 需 求 調(diào) 查 的 基 礎(chǔ) 上 ， 填 寫 相 應(yīng) 的 培 訓(xùn) 需 求 計 劃 表 ， 指 定本 部 門 員 工 年 度 培 訓(xùn) 計 劃 ， 并 于 11月 1日 上 報 人 力 資 源 部 。q 人 力 資 源 部 根 據(jù) 公 司 的 培 訓(xùn) 規(guī) 劃 和 培 訓(xùn) 需 求 調(diào) 查 ， 結(jié) 合 各 部 門 的 培 訓(xùn) 計 劃 ， 制訂 營 銷 系 統(tǒng) 員 工 年 度 培 訓(xùn) 計 劃 。 培 訓(xùn) 計 劃 的 組 織 及 程 序 （ 續(xù) ）q 培 訓(xùn) 計 劃 的 實 施 q 培 訓(xùn) 的 范 疇 包 括 內(nèi) 部 培 訓(xùn) 和 外 部 培 訓(xùn) ， 培 訓(xùn) 地 點 包

12、括 有 公 司 內(nèi) 、 市 內(nèi) 、 國 內(nèi) 。q 人 力 資 源 部 在 組 織 培 訓(xùn) 時 ， 首 先 需 向 各 部 門 經(jīng) 理 發(fā) 出 培 訓(xùn) 通 知 ， 部 門 經(jīng) 理 根據(jù) 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 安 排 相 關(guān) 人 員 參 加 。q 人 力 資 源 部 審 核 培 訓(xùn) 申 請 應(yīng) 以 公 司 年 度 培 訓(xùn) 計 劃 為 基 礎(chǔ) ， 超 出 計 劃 的 培 訓(xùn) 需求 須 在 征 得 總 經(jīng) 理 的 批 準 之 后 方 可 進 行 。q 人 力 資 源 部 的 專 職 培 訓(xùn) 人 員 具 體 負 責(zé) 各 類 培 訓(xùn) 的 申 請 、 確 認 授 課 人 聯(lián) 系 與 安排 、 課 堂 布 置 與

13、教 具 、 閱 讀 材 料 、 通 知 和 評 估 、 培 訓(xùn) 期 間 各 項 后 勤 支 持 和 培訓(xùn) 合 同 簽 訂 等 工 作 。 為 了 有 效 地 控 制 培 訓(xùn) 效 果 ， 課 堂 評 估 和 課 后 評 估 是 很 重 要 的 。 課 堂 評 估 是 針對 授 課 人 和 培 訓(xùn) 組 織 者 的 評 估 ； 課 后 評 估 是 對 聽 課 人 的 課 后 應(yīng) 用 評 估 。 外 聘 培 訓(xùn) 流 程 檢 查 單檢 查 期 限 要 求培 訓(xùn) 前 計 劃 一 個 月 前 確 定 培 訓(xùn) 課 題 ； 外 請 培 訓(xùn) 講 師 ， 洽 談 講 師 費 ； 確 定 培 訓(xùn) 日 程 ； 挑 選

14、參 加 培 訓(xùn) 人 員 名 單 ， 并 向 培 訓(xùn) 講 師 提 供 相 關(guān) 資 料 ； 培 訓(xùn) 資 料 的 準 備 ； 培 訓(xùn) 場 地 的 安 排 ， 平 面 圖 及 設(shè) 備 的 計 劃 ； 發(fā) 出 培 訓(xùn) 通 知 ；1. 確 認 培 訓(xùn) 名 單 二、培訓(xùn)需求評估 培 訓(xùn) 需 求 評 估 是 在 規(guī) 劃 與 設(shè) 計 每 項 培 訓(xùn) 活 動 之 前 ， 由 培 訓(xùn)部 門 、 職 能 部 門 、 主 管 人 員 、 工 作 人 員 等 采 用 各 種 方 法 和 技 術(shù) ，對 組 織 及 其 成 員 的 目 標 、 知 識 、 技 能 等 方 面 進 行 系 統(tǒng) 的 鑒 別 與分 析 ， 以 確

15、定 是 否 需 要 培 訓(xùn) 及 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 需 求 的 過 程 1、 培 訓(xùn) 需 求 評 估 的 方 法分 析 材 料 的 幾 種 來 源（ 一 ） 工 作 分 析（ 二 ） 績 效 考 核（ 三 ） 培 訓(xùn) 需 求 具 體 項 目 調(diào) 查（ 四 ） 部 門 或 個 人 培 訓(xùn) 需 求 報 告 培 訓(xùn) 需 求 程 度 培 訓(xùn) 時 間 建 議 參 加 人 員 培 訓(xùn) 方 式 建 議 其 他 項 目 細 目 一 般 需 要 需 要 很 需 要 開 始 時 間 結(jié) 束 時 間 自 愿 參 加 指 定 人 員 參 加 部 門 全 體 員 工 在 崗 培 訓(xùn) 脫 產(chǎn) 培 訓(xùn) 內(nèi) 部 培 訓(xùn) 外 部

16、培 訓(xùn) 需 求 調(diào) 查 表 統(tǒng) 一 調(diào) 查 項 目 表 頭 （ 一 ） 工 作 分 析（ 1） 將 工 作 分 析 得 到 的 崗 位 培 訓(xùn) 要 素 ， 列 為 任 職 資 格 培 訓(xùn) 信 息 調(diào) 查 表 （ 表 三 ）（ 2） 培 訓(xùn) 要 素 可 以 分 為 特 定 知 識 要 求 、 經(jīng) 驗 要 求 ， 能 力 要 求 等 幾 類 （ 二 ） 績 效 考 核 （ 1） 績 效 考 核 記 錄 是 培 訓(xùn) 需 求 調(diào) 查 材 料 的 一 個 重 要 來 源 ， 體 現(xiàn) 了 提 高 工 作執(zhí) 行 能 力 的 培 訓(xùn) 設(shè) 計 思 想（ 2） 業(yè) 績 考 核 指 標 是 部 門 績 效 考 核

17、中 根 據(jù) 對 公 司 發(fā) 展 戰(zhàn) 略 起 支 撐 作 用 的 主要 因 素 及 其 子 要 素 分 解 到 各 部 門 的 指 標 ， 轉(zhuǎn) 換 成 為 業(yè) 績 考 核 指 標 培 訓(xùn) 需 求 調(diào) 查 表 （ 表 一 ） （ 三 ） 具 體 項 目 調(diào) 查（ 1） 具 體 項 目 調(diào) 查 是 較 為 常 用 的 需 求 調(diào) 查 方 法 ， 將 調(diào) 查 項 目 羅 列 ， 由 被 調(diào)查 者 在 其 中 選 取 項 目 并 提 出 建 議（ 2） 具 體 項 目 調(diào) 查 形 成 具 體 能 力 培 訓(xùn) 項 目 調(diào) 查 表 （ 表 二 ） （ 四 ） 部 門 或 個 人 培 訓(xùn) 申 請 報 告（ 1

18、） 部 門 或 個 人 培 訓(xùn) 申 請 報 告 表 （ 表 四 ） 是 由 各 部 門 或 個 人 不 定 期 的 向 人力 資 源 部 門 提 交 的 培 訓(xùn) 申 請（ 2） 不 定 期 培 訓(xùn) 申 請 報 告 能 夠 在 一 定 程 度 上 為 人 力 資 源 部 門 的 定 期 、 定 時 培 訓(xùn)需 求 調(diào) 查 提 供 補 充 與 支 持（ 3） 培 訓(xùn) 申 請 報 告 經(jīng) 過 匯 總 后 將 需 要 的 項 目 填 入 培 訓(xùn) 需 求 調(diào) 查 分 部 門 匯 總 表 （ 表 五 ） 中 2、 各 種 需 求 分 析 資 料 的 整 合 培 訓(xùn) 需 求 分 析 資 料 整 合 是 對 培

19、 訓(xùn) 需 求 調(diào) 查 材 料 的 匯 總 ， 是 編制 培 訓(xùn) 需 求 評 估 報 告 的 重 要 依 據(jù) ， 由 于 所 有 需 求 調(diào) 查 表 統(tǒng) 一 調(diào) 查項 目 表 頭 都 是 統(tǒng) 一 的 ， 可 以 將 各 相 同 項 目 進 行 合 并 與 頻 度 統(tǒng) 計 ，進 行 整 合 分 析 分 析 資 料 整 合 的 程 序（ 1） 整 理 調(diào) 查 結(jié) 果 ， 進 行 統(tǒng) 計 匯 總 與 分 析 ,表 內(nèi) 資 料 根 據(jù) 前 面 需 求 調(diào) 查表 中 填 寫 有 培 訓(xùn) 需 求 的 項 目 生 成 ， 將 各 項 目 的 被 選 頻 度 統(tǒng) 計 列 出（ 2） 匯 總 形 成 培 訓(xùn) 需

20、求 調(diào) 查 分 部 門 匯 總 表 （ 表 五 ）（ 3） 匯 總 形 成 培 訓(xùn) 需 求 調(diào) 查 公 司 匯 總 表 （ 表 六 ） 3、 培 訓(xùn) 需 求 報 告 的 撰 寫 培 訓(xùn) 需 求 報 告 （ 表 七 ） 是 對 培 訓(xùn) 需 求 調(diào) 查 材 料 的 匯 總 結(jié) 果 分 析 ，是 制 訂 培 訓(xùn) 計 劃 的 重 要 依 據(jù) ， 包 括 以 下 幾 個 主 要 項 目 ：（ 1） 培 訓(xùn) 需 求 評 估 調(diào) 查 方 式 過 程 （ 2） 培 訓(xùn) 需 求 評 估 調(diào) 查 人 員 分 布 情 況 （ 3） 培 訓(xùn) 需 求 評 估 調(diào) 查 結(jié) 果 匯 總 表（ 4） 根 據(jù) 調(diào) 查 結(jié) 果

21、和 公 司 戰(zhàn) 略 進 行 培 訓(xùn) 需 求 分 析 三、培訓(xùn)計劃 培 訓(xùn) 計 劃 包 括 如 下 幾 個 方 面 1、 培 訓(xùn) 場 地 的 選 擇 與 準 備 (附 一 ) 2、 培 訓(xùn) 項 目 詳 細 課 程 計 劃 設(shè) 計 3、 培 訓(xùn) 方 法 的 選 擇 （ 附 二 ） 培 訓(xùn) 項 目 詳 細 課 程 計 劃 設(shè) 計 （ 1） 培 訓(xùn) 計 劃 包 括 培 訓(xùn) 期 間 將 要 進 行 的 各 項 活 動 的 先 后 次 序 及 管 理 細 節(jié) ，確 保 培 訓(xùn) 教 師 和 受 訓(xùn) 者 了 解 課 程 和 項 目 目 標（ 2） 課 程 計 劃 包 括 封 面 和 正 文 兩 個 部 分（

22、3） 形 成 培 訓(xùn) 計 劃 書 （ 表 八 ） 四、培訓(xùn)實施1、 制 訂 培 訓(xùn) 準 備 工 作 清 單 表 （ 表 九 ） ， 利 用 細 目 清 單 對 各 項 培 訓(xùn)準 備 工 作 進 行 控 制2、 將 選 擇 后 的 準 備 工 作 清 單 轉(zhuǎn) 換 成 培 訓(xùn) 任 務(wù) 日 程 安 排 表 （ 表 十 ） ，它 是 培 訓(xùn) 實 施 的 計 劃 完 成 時 間 表 和 實 際 工 作 進 度 表 ， 在 確 定 培 訓(xùn) 開始 和 結(jié) 束 時 間 后 就 可 以 根 據(jù) 各 任 務(wù) 的 計 劃 完 成 時 間 與 實 際 完 成 時 間對 培 訓(xùn) 實 施 進 行 時 間 和 細 目 的

23、雙 向 控 制 3、 發(fā) 放 培 訓(xùn) 通 知 單 （ 表 十 一 ） 4、 制 訂 培 訓(xùn) 經(jīng) 費 預(yù) 算 準 備 清 單 ， 并 在 實 施 過 程 中 進 行 經(jīng) 費 控 制 ，包 括 ： 培 訓(xùn) 項 目 總 成 本 計 算 表 格 （ 表 十 二 ） 課 程 項 目 預(yù) 算 與 經(jīng) 費 使 用 表 格 （ 表 十 三 ）5、 利 用 培 訓(xùn) 簽 到 表 （ 表 十 四 ） 對 受 訓(xùn) 人 員 考 勤 進 行 控 制 五、培訓(xùn)評估 培 訓(xùn) 評 估 包 括 ： 對 培 訓(xùn) 課 程 、 培 訓(xùn) 教 師 ， 培 訓(xùn) 效 果 等 方 面 的 即 時 評估 與 三 個 月 后 的 培 訓(xùn) 效 果 分

24、 時 間 段 評 估 1、 培 訓(xùn) 結(jié) 束 時 填 寫 受 訓(xùn) 者 對 培 訓(xùn) 活 動 評 估 表 （ 表 十 五 ） 對 培 訓(xùn) 師能 力 與 培 訓(xùn) 活 動 組 織 進 行 評 估 2、 與 培 訓(xùn) 需 求 分 析 和 績 效 考 核 聯(lián) 系 起 來 對 培 訓(xùn) 效 果 進 行 分 時 間 段 評估 ， 在 培 訓(xùn) 項 目 結(jié) 束 三 個 月 后 填 寫 培 訓(xùn) 效 果 分 時 間 段 評 估 表 （ 表 十 六 ）3、 寫 出 培 訓(xùn) 評 估 報 告 4、 填 寫 培 訓(xùn) 記 錄 表 （ 表 十 七 ） 培 訓(xùn) 計 劃 的 具 體 實 施q 在 做 完 上 述 方 案 后 要 與 企 業(yè)

25、 共 同 討 論 下 一 步 的 培 訓(xùn) 計 劃 以 及 實 施 的 方 法 。 后 面 例 舉 了 一 些 培 訓(xùn) 計 劃 的 指 引 。 員 工 晉 升 的 過 程 意 味 著 更 高 的 素 質(zhì) 要 求 ， 更 大 的 責(zé) 任 ， 同 時 需 要 更 多 的 培 訓(xùn)職 業(yè) 發(fā) 展 初 級 銷 售 代 表（ 1-2年 ） 銷 售 代 表（ 2-4年 ） 核 心 客 戶 經(jīng) 理（ 3-5年 ） 高 級 客 戶 經(jīng) 理素 質(zhì) /責(zé) 任 培 訓(xùn) 熟 悉 銷 售 技 巧了 解 公 司 的 內(nèi) 部 動作與 不 同 的 銷 售 團 隊協(xié) 作由 銷 售 核 心 神 秘 經(jīng)理 負 責(zé) 業(yè) 務(wù) 管 理 掌

26、握 熟 練 的 銷 售 技巧對 銷 售 預(yù) 算 負 責(zé)對 銷 售 業(yè) 績 負 責(zé) 具 有 高 超 的 銷 售 技巧具 有 領(lǐng) 導(dǎo) 能 力 、 客戶 開 拓 能 力 、 協(xié) 調(diào) 能力承 擔 主 要 客 戶 銷 售業(yè) 務(wù) 的 責(zé) 任對 團 隊 其 它 成 員 管理 責(zé) 任 ， 并 對 他 們 的行 為 負 責(zé) 對 部 門 具 有 整 體 調(diào)控 能 力挖 掘 并 發(fā) 展 部 門 的潛 力爭 取 和 發(fā) 展 重 要 客戶 并 對 他 們 的 業(yè) 績 負責(zé)管 理 核 心 客 戶 經(jīng) 理每 年 至 多 10天 培 訓(xùn) 每 年 至 多 10-20天 培 訓(xùn) 每 年 至 多 15-20天 培 訓(xùn) 每 年 至

27、多 15-20天 培 訓(xùn) 示 例 營 銷 系 統(tǒng) 不 同 位 置 的 員 工 有 不 同 的 培 訓(xùn) 需 求 ， 但 培 訓(xùn) 應(yīng) 該 盡 可 能 地 做 到 進 行 綜 合 培 訓(xùn)產(chǎn)品 產(chǎn) 品 基 本 特 性競 爭 者 產(chǎn) 品 基 本 特 性 詳 細 的 技 術(shù) 參 數(shù)市場營銷 市 場 研 究 理 論客 戶 溝 通 技 巧公 共 關(guān) 系 學(xué)品 牌 與 促 銷廣 告 與 促 銷 消 費 者 行 為 學(xué)通 路 管 理 培 訓(xùn) 對 象內(nèi) 容 培 訓(xùn) 需 求 計 劃 營 銷 系 統(tǒng) 不 同 位 置 的 員 工 有 不 同 的 培 訓(xùn) 需 求 ， 但 培 訓(xùn) 應(yīng) 該 盡 可 能 地 做 到 進 行 綜

28、合 培 訓(xùn)內(nèi)容制度 公 司 政 策 公 司 基 本 信 息內(nèi) 部 報 告 體 系內(nèi) 部 組 織 結(jié) 構(gòu)財 務(wù) 制 度 運 輸 /物 流 /倉 庫 管 理法 律 事 務(wù)管理 政 策 制 定 和 實 施 評 估工 作 計 劃 制 定 和 實 施控 制 與 激 勵本 地 員 工 培 訓(xùn)計算機 Internet的 使 用 基 本 辦 公 軟 件 培 訓(xùn) 對 象內(nèi) 容 培 訓(xùn) 需 求 計 劃 進 行 清 晰 的 培 訓(xùn) 責(zé) 任 劃 分 來 確 保 不 同 層 次 的 營 銷 人 員 都 能 接 受 合 適 的 培 訓(xùn)營 銷 培 訓(xùn) 的 組 織 管 理培 訓(xùn) 責(zé) 任 劃 分培 訓(xùn) 部 門 /機 構(gòu) 培 訓(xùn)

29、 負 責(zé) 人 培 訓(xùn) 實 施 人 /直 接 上 司品 牌 經(jīng) 理 外 聘 培 訓(xùn) 公 司 集 團 人 力 資 源 中 心 總 監(jiān) 營 銷 副 總 裁促 銷 員 分 公 司 分 公 司 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 員 - 責(zé) 任 人被 培 訓(xùn) 者 不 同 層 次 的 營 銷 人 員 ， 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 和 方 式 也 有 所 不 同培 訓(xùn) 對 象 高 級 營 銷 管 理 人 員 中 級 營 銷 管 理 人 員素質(zhì)/ 責(zé)任 培訓(xùn)方式 市 場 研 究 理 論品 牌 管 理廣 告 /促 銷組 織 管 理控 制 與 激 勵通 路 設(shè) 計其 它 知 識 銷 售 技 巧通 路 管 理客 戶 溝 通內(nèi) 部 報 告 體 系

30、財 務(wù) 制 度儲 運 /物 流 管 理其 它 知 識主 要 以 外 部 培 訓(xùn) 為 主-短 期 培 訓(xùn) 班-研 討 會-外 聘 專 家 培 訓(xùn)企 業(yè) 內(nèi) 部 培 訓(xùn) 以 外 部 培 訓(xùn) 和 內(nèi) 部 培 訓(xùn) 相結(jié) 合 的 方 式-外 聘 專 家 培 訓(xùn)-研 討 會-內(nèi) 部 培 訓(xùn) 課 程-輪 崗 培 訓(xùn) 主 要 以 內(nèi) 部 培 訓(xùn) 為 主-內(nèi) 部 培 訓(xùn) 課 程-內(nèi) 部 報 告 會-在 職 培 訓(xùn)-輪 崗 培 訓(xùn) 普 通 營 銷 人 員銷 售 技 巧通 路 管 理消 費 者 行 為 學(xué)情 報 收 集 技 巧廣 告 /促 銷內(nèi) 部 制 度其 它 知 識 根 據(jù) 培 訓(xùn) 需 求 的 不 同 特 性

31、， 可 以 采 用 強 制 性 培 訓(xùn) 和 選 擇 性 培 訓(xùn) 兩 種 不 同 的 方 式強 制 性 培 訓(xùn) 選 擇 性 培 訓(xùn)描 述 q某 些 培 訓(xùn) 需 求 的 目 的 在 于 了 解 做 某 一 項 工作 所 需 要 的 基 本 知 識 和 技 能 ， 這 類 需 求 可 以采 用 強 制 性 培 訓(xùn)q制 定 目 標 考 核 體 系 ， 培 訓(xùn) 效 果 將 影 響 學(xué) 員的 個 人 收 入 、 晉 升 ， 以 及 決 定 是 否 下 崗 。 培訓(xùn) 不 合 格 的 學(xué) 員 將 受 到 相 應(yīng) 的 經(jīng) 濟 懲 罰 ， 并且 必 須 再 次 接 受 培 訓(xùn) ， 直 到 考 核 合 格 或 下

32、崗q采 用 內(nèi) 部 培 訓(xùn) 和 外 聘 人 員 相 結(jié) 合 的 方 式 ，以 內(nèi) 部 的 “ 傳 、 幫 、 帶 ” 為 主 ， 主 要 是 定 期培 訓(xùn) q一 些 培 訓(xùn) 需 求 的 目 的 在 于 掌 握 提 升 他 自 身的 工 作 技 能 的 工 作 質(zhì) 量 ， 這 類 需 求 可 以 采 用選 擇 性 培 訓(xùn)q作 為 選 修 項 目 ， 不 硬 性 指 定 內(nèi) 容 ， ， 但 要達 到 一 定 的 選 修 量q制 定 培 訓(xùn) 評 價 體 系 ， 分 析 學(xué) 員 接 受 培 訓(xùn) 的效 果 ， 并 幫 助 他 們 制 定 下 一 步 接 受 培 訓(xùn) 的 計劃 ， 對 于 表 現(xiàn) 良 好

33、的 學(xué) 員 給 予 相 應(yīng) 的 獎 勵 和精 神 獎 勵 ， 并 作 為 他 們 晉 升 時 的 參 考 依 據(jù)q可 以 借 助 外 聘 培 訓(xùn) 公 司 進 行 培 訓(xùn) ， 也 可 以 采 用 部 分 內(nèi) 部 培 訓(xùn) ， 以 不 定 期 培 訓(xùn) 為 主優(yōu) 點 q具 有 強 制 性 ， 對 培 訓(xùn) 效 果 有 較 大 保 障q培 訓(xùn) 的 組 織 和 管 理 簡 單 q便 于 學(xué) 員 的 自 由 發(fā) 揮q培 訓(xùn) 的 組 織 出 于 學(xué) 員 的 自 愿 ， 時 間 靈 活 ，管 理 方 便缺 點 q可 能 會 與 部 分 學(xué) 員 的 工 作 繁 忙 時 段 發(fā) 生 沖突q考 核 體 系 的 設(shè) 置

34、較 為 復(fù) 雜 ， 操 作 難 度 大 q不 具 壓 力 ， 培 訓(xùn) 的 效 果 較 難 把 握 根 據(jù) 培 訓(xùn) 需 求 的 不 同 特 性 ， 要 以 采 用 強 制 性 培 訓(xùn) 和 選 擇 性 培 訓(xùn) 兩 種 不 同 的 方 式強 制 性 培 訓(xùn)項 目 名 稱 天 數(shù) 參 加 者 舉 行 時 間 培 訓(xùn) 方 式 考 核 方 法 備 注定期培訓(xùn) 例 ：1.通 路 管 理 3天 品 牌 經(jīng) 理 、地 區(qū) 經(jīng) 理 2月 -6月 （ 每月 一 次 ） 外 部 培 訓(xùn) q筆 試q個 人 口頭 答 辯 非定期培訓(xùn)注 ： 1） 定 期 和 非 定 期 主 要 根 據(jù) 參 加 培 訓(xùn) 者 的 集 中 難

35、度 和 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 的 重 要 程 度 來 確 定 2） 對 學(xué) 員 進 行 綜 合 評 價 ， 應(yīng) 綜 合 考 慮 強 制 培 訓(xùn) 和 選 擇 性 培 訓(xùn) 的 成 績 根 據(jù) 培 訓(xùn) 需 求 的 不 同 特 性 ， 要 以 采 用 強 制 性 培 訓(xùn) 和 選 擇 性 培 訓(xùn) 兩 種 不 同 的 方 式選 擇 性 培 訓(xùn)項 目 名 稱 天 數(shù) 參 加 者范 圍 報 名 截 止時 間 舉 行時 間 培 訓(xùn)方 式 評 估 方 法 備 注定期培訓(xùn) 非定期培訓(xùn)注 ： 1） 定 期 和 非 定 期 主 要 根 據(jù) 參 加 培 訓(xùn) 者 的 集 中 難 度 和 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 的 重 要 程 度 來 確

36、 定 2） 對 學(xué) 員 進 行 綜 合 評 價 ， 應(yīng) 綜 合 考 慮 強 制 培 訓(xùn) 和 選 擇 性 培 訓(xùn) 的 成 績 完 整 的 年 度 營 銷 培 訓(xùn) 計 劃 應(yīng) 該 包 括 下 列 各 方 面 的 內(nèi) 容培 訓(xùn) 內(nèi) 容q對 不 同 人 員 進 行 培 訓(xùn) 的 目 的q對 不 同 人 員 進 行 培 訓(xùn) 的 原 則q收 集 不 同 職 位 營 銷 人 員 的 培 訓(xùn) 需 求q分 析 不 同 崗 位 的 工 作 環(huán) 境 以 及 相 關(guān) 的 知 識 / 技 能 要 求q與 外 聘 培 訓(xùn) 公 司 合 作 ， 區(qū) 分 選 擇 性 和 強 制 性 培 訓(xùn)q制 定 每 個 崗 位 的 具 體 培

37、 訓(xùn) 內(nèi) 容 ， 以 及 確 定 選 擇 性 和 強 制 性 培 訓(xùn) 的 組 合 比 例 培 訓(xùn) 對 象q確 定 強 制 培 訓(xùn) 項 目 的 培 訓(xùn) 對 象q確 定 選 擇 性 培 訓(xùn) 項 目 的 報 名 對 象 范 圍q確 定 重 點 培 訓(xùn) 對 象 和 一 般 培 訓(xùn) 對 象q 確 定 重 點 培 訓(xùn) 對 象 和 一 般 培 訓(xùn) 對 象 培 訓(xùn) /講 授 方 式q內(nèi) 部 培 訓(xùn) 和 外 聘 人 員 培 訓(xùn) 相 結(jié) 合q定 期 培 訓(xùn) 和 不 定 期 培 訓(xùn) 相 結(jié) 合q強 制 培 訓(xùn) 和 選 擇 培 訓(xùn) 相 結(jié) 合q優(yōu) 秀 人 員 采 用 委 外 脫 產(chǎn) 培 訓(xùn)q綜 合 運 用 授 課 、

38、 研 討 會 、 案 例 分 析 、 情 景 模 擬 、 參觀 、 個 人 答 辯 、 現(xiàn) 場 演 示 等 講 授 方 法 培 訓(xùn) 預(yù) 算根 據(jù) 晉 升 潛 力 ， 區(qū) 分 選 拔 培 訓(xùn) 對 象 和 基 礎(chǔ) 性培 訓(xùn) 對 象根 據(jù) 每 個 培 訓(xùn) 對 象 的 個 人 綜 合 情 況 ， 制 定 個人 的 職 業(yè) 發(fā) 展 年 度 培 訓(xùn) 計 劃年 度 培 訓(xùn) 計 劃 聘 請 培 訓(xùn) 公 司 的 費 用內(nèi) 聘 講 師 的 酬 金設(shè) 備 購 置 費教 材 建 設(shè) 費 用委 外 培 養(yǎng) 費 用 差 旅 費 用其 它 必 需 開 支 的費 用不 可 預(yù) 見 支 出 總 部 應(yīng) 對 培 訓(xùn) 項 目 進

39、行 詳 細 列 示 ， 幫 助 營 銷 系 統(tǒng) 人 員 對 培 訓(xùn) 計 劃 建 立 整 體 認 識按 項 目 列 示 的 年 度 培 訓(xùn) 計 劃項 目 名 稱 項 目 編 號 培 訓(xùn) 時 間 天 數(shù) 培 訓(xùn) 方 式 培 訓(xùn) 對 象 預(yù) 算市 場 分 類 研 究 1/19-1/20 2天 強 制 ， 外 聘 品 牌 經(jīng) 理 10萬 元 總 部 應(yīng) 對 培 訓(xùn) 項 目 進 行 詳 細 列 示 ， 幫 助 營 銷 系 統(tǒng) 人 員 對 培 訓(xùn) 計 劃 建 立 整 體 認 識按 月 度 列 示 的 年 度 培 訓(xùn) 計 劃月 份 項 目 名 稱 培 訓(xùn) 時 間 天 數(shù) 培 訓(xùn) 方 式 培 訓(xùn) 對 象 預(yù)

40、算1 月份 客 戶 溝 通 技 巧 1/6-1/8 3天 強 制 ,外 聘 地 區(qū) 經(jīng) 理 以 上 30萬 元經(jīng) 濟 案 例 分 析 1/9-1/10 2天 強 制 ,外 聘 所 有 人 員 總 部 應(yīng) 編 寫 不 同 崗 位 的 培 訓(xùn) 說 明 書 ， 使 擔 當 不 同 職 位 的 營 銷 人 員 明 確 自 己 的 培 訓(xùn) 內(nèi) 容崗 位 培 訓(xùn) 說 明 書職 務(wù) 強 制 性 培 訓(xùn) 項 目 選 擇 性 培 訓(xùn) 項 目營 銷 副 總 裁品 牌 經(jīng) 理地 區(qū) 經(jīng) 理 針 對 具 體 的 培 訓(xùn) 項 目 ， 總 部 應(yīng) 編 寫 詳 細 的 項 目 說 明 書 ， 幫 助 營 銷 人 員 深 入

41、 了 解 培 訓(xùn) 計 劃崗 位 培 訓(xùn) 說 明 書項 目 名 稱 公 司 財 務(wù) 學(xué)培 訓(xùn) 目 的 q介 紹 現(xiàn) 代 公 司 財 務(wù) 理 論 和 實 務(wù)q主 要 幫 助 學(xué) 員 了 解 兩 個 問 題 1. 公 司 的 投 資 額 度 如 何 確 定 ,哪 些 資 產(chǎn) 是 公 司 必 須 進 行 投 資 的 2.如 何 確 定 投 資 所 必 需 的 流 動 資 金 額 度培 訓(xùn) 人 數(shù) （ 每 次 ） 40-50人培 訓(xùn) 對 象 營 銷 系 統(tǒng) 所 有 有 興 趣 人 員 均 可 申 請 （ 選 修 ）項 目 性 質(zhì) 常 年 性 ， 每 年 舉 辦 天 數(shù) 3天培 訓(xùn) 教 師 外 聘 培 訓(xùn)

42、 公 司 顧 問培 訓(xùn) 內(nèi) 容 q資 本 預(yù) 算 理 論q資 本 分 類 理 論q資 本 交 易 理 論 q資 本 結(jié) 構(gòu) 和 細 分 原 則q市 場 效 率 理 論q公 司 資 本 成 本 q投 資 選 擇 理 論q投 資 前 景 分 析培 訓(xùn) 方 式 q講 授q討 論 q群 體 設(shè) 計q進 行 實 務(wù) 演 練培 訓(xùn) 時 間 /地 點 q01.08-01.10公 司 總部 q02.02-02.07公 司 總 部 q02.19-02.21公 司 總 部 對 培 訓(xùn) 實 施 效 果 的 監(jiān) 控 可 以 采 用 多 種 方 式 來 進 行問 卷 調(diào) 查設(shè) 計 針 對 培 訓(xùn) 講 師 的 問 卷 ，

43、由 學(xué) 員 來 填 定 ， 從 實 用 性 、有 效 性 、 工 作 態(tài) 度 、 掌 握 程度 、 教 學(xué) 方 式 、 內(nèi) 容 充 實 程度 、 課 程 設(shè) 置 等 多 方 面 進 行調(diào) 研設(shè) 計 針 對 培 訓(xùn) 學(xué) 員 的 問 卷 ， 由 教 師 填 寫 。 從 聽 課 態(tài) 度 、掌 握 程 度 、 內(nèi) 容 設(shè) 置 等 方 面進 行 調(diào) 研設(shè) 計 針 對 總 體 培 訓(xùn) 計 劃 的 問卷 ， 由 學(xué) 員 和 教 師 填 寫 ， 從結(jié) 構(gòu) 合 理 性 、 時 間 安 排 、 地點 選 擇 、 方 式 方 法 、 培 訓(xùn) 效果 等 方 面 進 行 調(diào) 研 學(xué) 員 訪 談個 別 項 目 的 專 題

44、 訪 談總 體 計 劃 的 訪 談個 別 學(xué) 員 的 訪 談學(xué) 員 分 小 組 進 行 訪 談根 據(jù) 學(xué) 員 的 不 同 職 務(wù) 、 教 育程 度 、 年 齡 等 標 準 ， 進 行 分層 訪 談 實 施 跟 蹤根 據(jù) 培 訓(xùn) 項 目 的 目 的 ， 結(jié) 合學(xué) 員 的 實 際 工 作 ， 設(shè) 計 相 關(guān)模 型 來 追 蹤 培 訓(xùn) 對 學(xué) 員 實 際工 作 所 起 的 作 用 （ 如 ： 相 關(guān)比 例 前 后 比 較 分 析 ）設(shè) 立 定 期 反 饋 制 度 ， 在 培 訓(xùn)結(jié) 束 一 段 時 間 后 ， 要 求 學(xué) 員匯 報 培 訓(xùn) 對 其 工 作 所 起 的 作用對 培 訓(xùn) 效 果 實 施 有 效 的 監(jiān) 控 促 銷 員 銷 售 員 地 區(qū) 銷 售 主 管 銷 售 經(jīng) 理 及 以 上 主 管基 礎(chǔ) 銷 售 技 巧產(chǎn) 品 知 識 銷 售 及 談 判 技 巧溝 通 技 巧產(chǎn) 品 知 識 銷 售 技 能輔 導(dǎo) 技 能 新 客 戶 開 發(fā)溝 通 技 巧 產(chǎn) 品 知 識 銷 售 隊 伍 管 理 銷 售 技 能 指 導(dǎo) 和 輔 導(dǎo) 技 能 新 客 戶 開 發(fā) 技 能 面 對 面 溝 通 技 能 STP營 銷 品 類 優(yōu) 化 管 理 銷 售 培 訓(xùn) 的 發(fā) 展 階 段 有 任 何 問 題 請 登 錄 派 力 網(wǎng) 站 或 電 話聯(lián) 系 ： 01088888888THE END