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1、華中模具城營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè)目 錄一、華中模具城營(yíng)銷(xiāo)百問(wèn)2（一）重難點(diǎn)問(wèn)題：2（二）業(yè)務(wù)性問(wèn)題：6（1）公司簡(jiǎn)介6（2）區(qū)域配套6（3）項(xiàng)目規(guī)劃8（4）項(xiàng)目建筑9（5）項(xiàng)目工程10（6）項(xiàng)目戶(hù)型10（7）物業(yè)管理11（8）銀行貸款12二、咨詢(xún)管理12（一）銷(xiāo)售顧問(wèn)工作流程12（二）銷(xiāo)售顧問(wèn)必備技能14（1）第一印象的重要性15 （2）約見(jiàn)技巧15 （3）服務(wù)技巧15（三）提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)簽約率的技巧16（四）提高當(dāng)面咨詢(xún)簽約率的技巧25三、銷(xiāo)售人員行為規(guī)范28（一）言行舉止28（二）禮貌用語(yǔ)30（三）接聽(tīng)電話(huà)31（四）售樓接待廳用品32（五）早會(huì)32（六）值班銷(xiāo)售代表崗位責(zé)任32（七）客戶(hù)的歸屬33一、

2、華中模具城營(yíng)銷(xiāo)百問(wèn) 華中模具城營(yíng)銷(xiāo)百問(wèn)是湖北婺商模具城開(kāi)發(fā)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)寶典?！鞍賳?wèn)”針對(duì)客戶(hù)提出的難點(diǎn)問(wèn)題和一般業(yè)務(wù)性的問(wèn)題，為每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員提供統(tǒng)一有效地應(yīng)對(duì)方法。它既可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷(xiāo)，也會(huì)給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)、信賴(lài)的品質(zhì)印象。（一）重難點(diǎn)問(wèn)題： 1.問(wèn)題類(lèi)型：價(jià)格上能不能優(yōu)惠點(diǎn)？（對(duì)于你們的廠(chǎng)房成本價(jià) 格我們比較清楚，你們的價(jià)格太高了） 心理分析： 該類(lèi)型客戶(hù)是行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)豐富者，為價(jià)格敏感型客戶(hù)。他們?nèi)菀桌脤?duì)廠(chǎng)房成本價(jià)格的熟悉程度來(lái)駁倒?fàn)I銷(xiāo)人員，形成心理優(yōu)勢(shì)，從而壓價(jià)購(gòu)買(mǎi)。針對(duì)該類(lèi)型客戶(hù)，不便直接在成本價(jià)格上和客戶(hù)辯駁，倘若在建造成本上和對(duì)方糾纏，無(wú)疑會(huì)陷入客戶(hù)的心里陷阱，同時(shí)還

3、易造成客戶(hù)對(duì)你的反感和不信任。因此，面對(duì)該類(lèi)型客戶(hù)，要先肯定對(duì)方，緩解氣氛，讓客戶(hù)感到你和他是同一邊的，站在他的角度思考問(wèn)題，最后利用價(jià)格分散法，對(duì)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)隱形成本的價(jià)值，也就是項(xiàng)目核心價(jià)值能為他帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 情景應(yīng)對(duì)： 看來(lái)您對(duì)建造廠(chǎng)房有著很豐富的經(jīng)驗(yàn)啊，十分了解廠(chǎng)房的成本構(gòu)成，但是我們?nèi)A中模具城可以為您帶來(lái)的財(cái)富價(jià)值卻不是可以用單純的成本來(lái)估算的。 就好像買(mǎi)商品房，您知道的，一般來(lái)說(shuō)那些商品房成本也相差不到哪里去，但是為什么有的賣(mài)一兩萬(wàn)一平，而有的只有五六千一平的呢？這其中的差價(jià)就是地段的原因了。我們?nèi)A中模具城就擁有天時(shí)地利的優(yōu)勢(shì)地段。我們項(xiàng)目位于孝南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)107國(guó)道東西兩側(cè)，從項(xiàng)

4、目地出發(fā)沿107國(guó)道往武漢方向前進(jìn)約5公里就進(jìn)入武漢東西湖區(qū)。距離武漢市中心35公里，距離天河機(jī)場(chǎng)30公里，均在半小時(shí)車(chē)程范圍內(nèi)，形成一個(gè)極其方便的交通網(wǎng)絡(luò)，不管是對(duì)您的貨運(yùn)還是您個(gè)人的出行都提供十分快捷的條件。當(dāng)今商場(chǎng)，時(shí)間就是金錢(qián)，如果您入住華中模具城，便利交通為您節(jié)省時(shí)間所帶來(lái)的財(cái)富也不是那些基本的成本可以估量的吧。 另外，華中模具城的工業(yè)能源也一應(yīng)俱全，水、電、油、氣、熱都能為您提供無(wú)憂(yōu)的保障，還有政策和稅收的優(yōu)惠也為您入駐我們項(xiàng)目解決了后顧之憂(yōu)。 您看，華中模具城有這么多的優(yōu)勢(shì)，都可以為您日后的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐，帶給您不可估量的財(cái)富。 隨著日后孝南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的不斷興盛，我們項(xiàng)目二

5、期的價(jià)格絕對(duì)比現(xiàn)在要高一些，您是有眼光的企業(yè)家，就當(dāng)是投資也絕對(duì)有利可圖。我們這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是物超所值！ 2.問(wèn)題類(lèi)型：你們公司以前做過(guò)哪些項(xiàng)目？（以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)湖北婺商模具城開(kāi)發(fā)有限公司啊？） 心理分析： 該類(lèi)型客戶(hù)為注重經(jīng)驗(yàn)型客戶(hù)，信賴(lài)工業(yè)園業(yè)內(nèi)名氣大的企業(yè)。對(duì)待該客戶(hù)我們不能糾纏在公司辦工業(yè)園的經(jīng)驗(yàn)上，而要轉(zhuǎn)而和他談公司的實(shí)力，最后依然落腳到項(xiàng)目的核心價(jià)值，以增強(qiáng)客戶(hù)的信心。 情景應(yīng)對(duì)： 華中模具城是我們湖北婺商模具城開(kāi)發(fā)有限公司的第一個(gè)上馬樣板項(xiàng)目，正因?yàn)槭堑谝粋€(gè)項(xiàng)目，我們公司集強(qiáng)勢(shì)的人力、財(cái)力、物力于一身，重點(diǎn)打造這一項(xiàng)目。 我們公司注冊(cè)資金六千萬(wàn)元人民幣，總投資超過(guò)15億元，它是湖北省

6、委省政府、孝感市委市政府、孝南區(qū)委區(qū)政府的大力支持下，成立的“華中模具第一城”。它并非是無(wú)源之水無(wú)本之木，湖北婺商模具城開(kāi)發(fā)有限公司的背后有武漢金華商會(huì)的強(qiáng)力支持，我們董事長(zhǎng)就是武漢金華商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。 基于這樣的實(shí)力背景下，我們請(qǐng)的是杭州城市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院來(lái)為華中模具城親自操刀設(shè)計(jì)，同時(shí)邀請(qǐng)的是最優(yōu)秀的策劃團(tuán)隊(duì)和建筑團(tuán)隊(duì)，我們的常務(wù)副總就在重慶做過(guò)一個(gè)同類(lèi)項(xiàng)目西部模具城，豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)細(xì)致的管理保證了我們項(xiàng)目的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。 另外，從市場(chǎng)的角度來(lái)看，中部每年對(duì)模具的需求有100億元，這足以支撐進(jìn)駐我們項(xiàng)目的所有企業(yè)有足夠的業(yè)務(wù)空間；其次，從武漢周邊模具行業(yè)的發(fā)展水平來(lái)看，當(dāng)前湖北的模具行業(yè)應(yīng)該

7、還是一個(gè)起步階段，有很大的拔高空間，行業(yè)拔高后，無(wú)論是生產(chǎn)能力還是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力都將提高，從而保障我們獲取更大的市場(chǎng)空間；再次，從地方政府給予我們項(xiàng)目的政策支持來(lái)看，由于本項(xiàng)目是省、市、區(qū)三級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目，同時(shí)項(xiàng)目運(yùn)作成功以后對(duì)帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義，因此政府給予了一系列的優(yōu)惠政策這些政策涉及到入駐企業(yè)的方方面面，大到資金調(diào)配小到入駐企業(yè)的員工生活問(wèn)題等等，都有很細(xì)致。入駐本項(xiàng)目的企業(yè)將享受到區(qū)財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)的模具產(chǎn)業(yè)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)資金、鼓勵(lì)模具企業(yè)應(yīng)用先進(jìn)設(shè)備的設(shè)備購(gòu)置補(bǔ)貼、模具企業(yè)創(chuàng)有創(chuàng)新獎(jiǎng)等等多項(xiàng)政府補(bǔ)貼。同時(shí)在政府的關(guān)懷下，銀行也會(huì)給予我們?nèi)腭v企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資金一個(gè)寬松的信貸條件。有的好市場(chǎng)、好的政策、

8、資金問(wèn)題也解決了，那么我們項(xiàng)目做好就成了必然的結(jié)果了。 3.問(wèn)題類(lèi)型：我想直接買(mǎi)地，不需要你們的廠(chǎng)房，行不行？ 心理分析：該類(lèi)型客戶(hù)為經(jīng)驗(yàn)老道型客戶(hù)，他類(lèi)似的問(wèn)題表明他深深地明白這塊地的價(jià)值所在，因此僅僅想做投資，節(jié)約成本，不想承擔(dān)廠(chǎng)房本身的成本價(jià)格。針對(duì)這一類(lèi)型的客戶(hù)，需要使用價(jià)格對(duì)比法，使客戶(hù)明白，使用我們統(tǒng)一的施工隊(duì)建造廠(chǎng)房絕對(duì)要比用客戶(hù)自己的施工隊(duì)成本低，另外，統(tǒng)一施工建造的廠(chǎng)房比自己造的廠(chǎng)房要更符合工業(yè)園的規(guī)劃，利于長(zhǎng)久發(fā)展。 情景應(yīng)對(duì)：我們?nèi)A中模具城擁有一流的施工隊(duì)伍，實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃，因此要比您自己另請(qǐng)施工隊(duì)伍成本要低，（客戶(hù)如果說(shuō)我有自己的施工隊(duì)）即使是您有自己的施工隊(duì)，那么請(qǐng)他們

9、趕到這里施工，其交通、住宿和餐飲費(fèi)也是一筆不小的開(kāi)支，此外，我們工業(yè)園的施工隊(duì)伍已經(jīng)熟悉園區(qū)廠(chǎng)房的建設(shè)，例如各種能源的接口標(biāo)準(zhǔn)等都十分清楚，如果您安排自己的施工隊(duì)?wèi)?yīng)該沒(méi)有我們幫您施工那么熟悉，其成本也很高。您是不是對(duì)我們廠(chǎng)房的結(jié)構(gòu)不太滿(mǎn)意呢？沒(méi)有關(guān)系，我們可以根據(jù)您的需求，為您進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計(jì)，為您建設(shè)滿(mǎn)意的廠(chǎng)房，這也是我們?nèi)A中模具城為企業(yè)服務(wù)的范圍之一。另外，整個(gè)項(xiàng)目的施工建設(shè)，并不是拿了地就結(jié)束了，從拿地開(kāi)始項(xiàng)目還必須經(jīng)過(guò)報(bào)建、審批、施工等等一些列的程序。您必須組建團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)管理，把這一系列的程序完成需要大量的時(shí)間、精力和費(fèi)用。 總之，自購(gòu)地建廠(chǎng)房的劣勢(shì)在于，一是非專(zhuān)業(yè)的房地 產(chǎn)開(kāi)發(fā)商專(zhuān)業(yè)

10、能力不足；二是由于不專(zhuān)業(yè)，所有程序要從頭跑一遍浪費(fèi)時(shí)間和資金成奉；三是容易分散企業(yè)老板的精力；四是建成后廠(chǎng)房的養(yǎng)護(hù)成本很高；還有您單個(gè)企業(yè)不能形成像政府要求優(yōu)惠政策的團(tuán)體優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)鏈的集中度也不高。 所以以上因素考慮，還是直接買(mǎi)我們的廠(chǎng)房比較劃算。（二）業(yè)務(wù)性問(wèn)題： （1）公司簡(jiǎn)介1、華中模具城的開(kāi)發(fā)商是誰(shuí)？答：開(kāi)發(fā)商是湖北婺商模具城開(kāi)發(fā)有限公司，它注冊(cè)資金六千萬(wàn)元人民幣，它是在湖北省、孝感市、孝南區(qū)等各級(jí)人民政府和領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下成立的。同時(shí)，它也是由武漢市金華商會(huì)鼎力支持下的公司，我們董事長(zhǎng)就是武漢金華商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。2、公司的發(fā)展規(guī)劃？答：公司是華中地區(qū)模具行業(yè)的聚合平臺(tái)，致力于整合華中地區(qū)

11、模具產(chǎn)業(yè)資源，提升華中模具產(chǎn)業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，迎接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，塑造華中地區(qū)模具行業(yè)新形象。項(xiàng)目建成并投入使用后年產(chǎn)值將達(dá)到20億元以上，真正成為華中地區(qū)規(guī)模最大，產(chǎn)業(yè)最集中，影響力最大的華中模具第一城。3、入駐華中模具城政府有哪些優(yōu)惠政策？答：1、入駐企業(yè)從工業(yè)企業(yè)實(shí)際所得稅繳納年度起，前三年將企業(yè)實(shí)際繳納的所得稅地方分成部分全額獎(jiǎng)勵(lì)給企業(yè)，第45年按照50%獎(jiǎng)勵(lì)；2、入駐企業(yè)免收各種行政性收費(fèi)，事業(yè)性收費(fèi)減半征收，經(jīng)營(yíng)性收費(fèi)協(xié)商征收，保證項(xiàng)目落戶(hù)快、建設(shè)快、投產(chǎn)快、見(jiàn)效快。3、入駐華中模具城的企業(yè)全部享受孝南區(qū)政府推行的“一牌”（企業(yè)保護(hù)牌）、“兩卡”（收費(fèi)明白卡、業(yè)主綠卡）、“三集中”（集中審批

12、、集中收費(fèi)、集中執(zhí)法）管理制度，使企業(yè)手續(xù)審批最快、經(jīng)營(yíng)成本最低、經(jīng)濟(jì)效益最高。4、入駐華中模具城針對(duì)模具產(chǎn)業(yè)政府有哪些優(yōu)惠政策？答：1、區(qū)財(cái)政從工業(yè)經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)資金中單列模具產(chǎn)業(yè)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)資金，主要用于培育、引進(jìn)、發(fā)展模具制造業(yè)。專(zhuān)項(xiàng)資金設(shè)立專(zhuān)戶(hù)，實(shí)行專(zhuān)款專(zhuān)用。2、鼓勵(lì)模具企業(yè)應(yīng)用先進(jìn)設(shè)備。企業(yè)購(gòu)置國(guó)產(chǎn)的先進(jìn)設(shè)備，按設(shè)備款的7%給予獎(jiǎng)勵(lì)；購(gòu)置進(jìn)口先進(jìn)設(shè)備，在上述標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上再增加3個(gè)百分點(diǎn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。3、鼓勵(lì)模具企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)。凡經(jīng)中國(guó)模協(xié)（技術(shù)委）認(rèn)定，對(duì)獲得具有國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平的獎(jiǎng)勵(lì)3萬(wàn)元，對(duì)獲得具有國(guó)際先進(jìn)水平的獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)元；鼓勵(lì)模具企業(yè)申報(bào)省、國(guó)家科技項(xiàng)目。凡在省、國(guó)家立項(xiàng)的新產(chǎn)品試制計(jì)劃、國(guó)家重點(diǎn)心

13、產(chǎn)品計(jì)劃的模具分別獎(jiǎng)勵(lì)5、10萬(wàn)元；鼓勵(lì)模具企業(yè)申報(bào)各級(jí)高新技術(shù)企業(yè)和高新技術(shù)研發(fā)中心。4、開(kāi)展優(yōu)質(zhì)模具評(píng)選活動(dòng)。每年開(kāi)展優(yōu)質(zhì)模具評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選前十副優(yōu)質(zhì)模具，每副給予2萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)，并給予通報(bào)表彰。5、鼓勵(lì)模具企業(yè)引進(jìn)中高級(jí)模具技術(shù)人員（技工）和經(jīng)營(yíng)管理人員，單人當(dāng)年繳納個(gè)人所得稅超過(guò)1萬(wàn)元以上部分，區(qū)財(cái)政給予地方留成部分50%的補(bǔ)助。5、華中模具城的園區(qū)優(yōu)勢(shì)有哪些？答：1、大跨度、全框架、寬柱距、高凈空、無(wú)頂梁設(shè)計(jì)華中模具城所有建筑均采用全框架和無(wú)梁樓蓋技術(shù)，其中模具生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)區(qū)和中小型模具加工企業(yè)生產(chǎn)區(qū)廠(chǎng)房底層層高分別為7.5米和7米，完全按照模具行業(yè)業(yè)態(tài)實(shí)際空間需求設(shè)計(jì)。2、行業(yè)標(biāo)桿由

14、孝南區(qū)財(cái)政撥款投資建設(shè)設(shè)施最完備、設(shè)備最先進(jìn)、技術(shù)最先進(jìn)、專(zhuān)業(yè)化程度最高的模具生產(chǎn)力促進(jìn)中心，分設(shè)省級(jí)模具檢測(cè)中心和國(guó)家級(jí)模具重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。3、模具材料集散中心黃石現(xiàn)有模具材料加工企業(yè)近300家，其中：鍛造企業(yè)270家、特鋼生產(chǎn)企業(yè)16家，2007年生產(chǎn)模坯模塊、鍛件鍛材等模具材料（黃石俗稱(chēng)模具鋼）約40萬(wàn)噸，品種規(guī)格上萬(wàn)個(gè)，產(chǎn)品主要用于機(jī)電、輕工、家電、建材、塑料、橡膠、陶瓷、軍工等行業(yè)。通過(guò)第三方出口5000余噸，主要出口地為中東、西歐、印巴、東盟等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)600余個(gè)，占全國(guó)模具材料銷(xiāo)售的80%。目前華中模具城已經(jīng)與黃石模具材料協(xié)會(huì)合作，由黃石模具材料協(xié)會(huì)在華中模具城

15、建立一家大型模具材料超市，屆時(shí)所有入住本項(xiàng)目的模具企業(yè)將享受到最低廉的模具材料供應(yīng)價(jià)格和最完備的產(chǎn)品質(zhì)量保證。4、產(chǎn)業(yè)鏈完備，配套完善科學(xué)合理的功能分區(qū)和周密完善的產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)，讓華中模具城不僅成為集模具產(chǎn)業(yè)的制造、加工、研發(fā)、檢測(cè)、設(shè)備供應(yīng)、材料配送、零配件銷(xiāo)售等完全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)集聚地，而且還匯集了經(jīng)營(yíng)管理、工商服務(wù)、行業(yè)交流、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品展示、金融結(jié)算、餐飲娛樂(lè)、酒店公寓等多方面的資源，建立銀行、通訊、郵政、物流、商務(wù)中心、星級(jí)酒店等一系列生產(chǎn)性和生活性的綜合配套服務(wù)體系。6、華中模具城有那些功能區(qū)？答：“華中模具城”共分為標(biāo)桿模具生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)區(qū)、中小型模具加工企業(yè)加工區(qū)、模具設(shè)備廠(chǎng)商辦

16、事處、模具材料加工配送倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)、模具檢測(cè)研發(fā)培訓(xùn)區(qū)、沿街配套商業(yè)區(qū)、管理辦公服務(wù)區(qū)七大功能分區(qū)；“華中模具城”將形成模具產(chǎn)業(yè)研發(fā)、制造、交易、培訓(xùn)、服務(wù)、行業(yè)交流六大中心；并為入駐企業(yè)打造電子商務(wù)、專(zhuān)業(yè)傳媒、市場(chǎng)交易、產(chǎn)業(yè)配套等四大服務(wù)平臺(tái)。（2）區(qū)域配套1、項(xiàng)目地理位置如何？答：華中模具城地處武漢北邊的孝南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的核心位置。孝南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)位于中部崛起的龍頭城市武漢1+8城市經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)的重要城市孝感市。項(xiàng)目緊鄰正在建設(shè)的漢孝城際鐵路毛陳站，距武漢中心城區(qū)30余公里，距離武漢天河國(guó)際機(jī)場(chǎng)32公里。107國(guó)道橫穿項(xiàng)目，并與316國(guó)道永久線(xiàn)交匯與項(xiàng)目主入口；另外，京珠高速、滬蓉高速、漢十高速、漢孝大

17、道、硚孝高速、漢孝城際輕軌等多條交通干線(xiàn)縱橫交匯，組成了陸、鐵、空立體交通網(wǎng)絡(luò)，無(wú)論是對(duì)您的貨運(yùn)還是個(gè)人出行都十分快捷。2、我們企業(yè)進(jìn)駐后你們有什么舉措嗎？答：我們項(xiàng)目的身份定位為模具行業(yè)的召集者，而且是一個(gè)負(fù)責(zé)任的召集者，所以在企業(yè)入駐后我們當(dāng)然會(huì)有一系列的舉措來(lái)幫助入駐企業(yè)共同把市場(chǎng)做大。首先，我們協(xié)同政府建立一個(gè)省級(jí)模具檢測(cè)中心和國(guó)家級(jí)的模具重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，我們這個(gè)檢測(cè)中心具備官方權(quán)威，也就是說(shuō)凡是到我們這個(gè)檢測(cè)中心檢測(cè)合格的產(chǎn)品在法律上是得到認(rèn)可的。這樣可以大大減少企業(yè)由于檢測(cè)不權(quán)威造成的產(chǎn)品質(zhì)量糾紛。其次，我們會(huì)定期的在本項(xiàng)目?jī)?nèi)部舉辦模具行業(yè)的大型會(huì)展。通過(guò)會(huì)展逐步把本項(xiàng)目變成一個(gè)交易的

18、實(shí)質(zhì)發(fā)生地，最終把華中模具城變成模具行業(yè)的交易基地。再次，我們?cè)谀＞呤澜绲葘?zhuān)業(yè)雜志有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，確保我們項(xiàng)目在業(yè)內(nèi)的知名度。另外，我們將攜手中國(guó)模協(xié)、湖北模協(xié)、深圳模協(xié)等模具行業(yè)協(xié)會(huì)共同為入駐企業(yè)提供技術(shù)、信息、市場(chǎng)等方面的扶持，充分發(fā)揮我們行業(yè)召集者的身份作用為企業(yè)提供更多的服務(wù)。3、項(xiàng)目距離市中心、火車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)等主要地標(biāo)有多少公里？答：我們項(xiàng)目位于孝南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)107國(guó)道東西兩側(cè)，從行政歸屬來(lái)看，本項(xiàng)目隸屬于孝感；從地域來(lái)看，本項(xiàng)目更靠近武漢，從項(xiàng)目出發(fā)沿107國(guó)道往武漢方向前進(jìn)約5公里就進(jìn)入武漢東西湖區(qū)。距離武漢市中心35公里，距離天河機(jī)場(chǎng)30公里，均在半小時(shí)車(chē)程范圍內(nèi)。我們項(xiàng)

19、目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)為：扼守107國(guó)道，占據(jù)華中工業(yè)長(zhǎng)廊黃金樞紐，盡享“大武漢”同城效應(yīng)。4：你們環(huán)評(píng)手續(xù)做了嗎，我們企業(yè)進(jìn)駐后是否需要重新跑環(huán)評(píng)手續(xù)？答：我們的環(huán)評(píng)手續(xù)已經(jīng)全部通過(guò)，模具相關(guān)行業(yè)只需辦理“環(huán)評(píng)報(bào)告表”或“環(huán)評(píng)登記表”5、項(xiàng)目周?chē)钠髽I(yè)情況？答：項(xiàng)目周邊由南大開(kāi)發(fā)區(qū)、毛陳鎮(zhèn)、臥龍鄉(xiāng)三部分組成，其中主要職能是“紙制工業(yè)、紡織工業(yè)、食品醫(yī)藥、金屬制造”等。6、企業(yè)進(jìn)駐后物流問(wèn)題怎么解決？答：本項(xiàng)目交通便利，項(xiàng)目周邊316國(guó)道、107國(guó)道、京珠高速、滬蓉高速、漢十高速硚孝高速、漢孝城際輕軌等多條交通干線(xiàn)縱橫交匯，組成了路、鐵、空立體交通網(wǎng)絡(luò)。物流貨運(yùn)無(wú)往不暢，交通優(yōu)勢(shì)十分突出。7、你們套型結(jié)

20、構(gòu)是什么樣的（或問(wèn)是怎樣設(shè)計(jì)）的？答：我們工場(chǎng)的結(jié)構(gòu)是最符合模具行業(yè)使用的，加工區(qū)1層層高7.5米，專(zhuān)門(mén)考慮到了模具行業(yè)要裝桁車(chē)的要求，2層層高是4米，比一般住宅的層高要高1米，我們的門(mén)面一般為8米間距，工場(chǎng)內(nèi)跨度一般8米以上，而且基本沒(méi)有內(nèi)柱。設(shè)計(jì)有兩開(kāi)間即8米的，三開(kāi)間即24米的，客戶(hù)可以根據(jù)自身需要選擇各種開(kāi)間要求的，如8米、16米、24米.8、企業(yè)進(jìn)駐后辦公是否和生產(chǎn)車(chē)間在一起？答：我們的生產(chǎn)區(qū)的廠(chǎng)房設(shè)計(jì)能夠滿(mǎn)足生產(chǎn)和辦公在一起，生產(chǎn)區(qū)戶(hù)型兩端專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了辦公室。充分確保企業(yè)生產(chǎn)和辦公不分離，提高管理效率。9、項(xiàng)目水、電氣收費(fèi)多少？本地用工情況如何，工資水平怎樣？答：1、水電氣優(yōu)勢(shì)孝南水

21、資源豐富，水質(zhì)符合工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和生活用水標(biāo)準(zhǔn)。城區(qū)建有水廠(chǎng)3座，日供水能力35萬(wàn)噸。孝南處于華中電網(wǎng)核心地帶，境內(nèi)有500千伏變電站一座；220千伏變電站2座、110千伏變電站6座，35千伏變電站11座，電力供應(yīng)有保障力。川氣東輸工程已實(shí)現(xiàn)供氣。人才、人力優(yōu)勢(shì)教育資源豐富，擁有湖北工程學(xué)院、湖北職業(yè)技術(shù)學(xué)院、孝感工校、孝感第一技校、孝南職校等24所職業(yè)技術(shù)學(xué)校，常年招生規(guī)模達(dá)1.6萬(wàn)人，能較好地滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)技術(shù)人才的需求。勞動(dòng)力資源充足，共有農(nóng)村勞動(dòng)力30萬(wàn)人，年轉(zhuǎn)移輸出15萬(wàn)人以上。2、 員工工資一覽表普通工人熟練工人技術(shù)人員中層管理人員孝感在職人員最低工資標(biāo)準(zhǔn)9001000元/月1200150

22、0元/月20003000元/月20003000元/月900元/月3、 水費(fèi)一覽表 單位：元/噸生活用水非生活用水生產(chǎn)行政商業(yè)建筑保險(xiǎn)業(yè)金融1.932.392.392.392.392.392.394、 電費(fèi)一覽表 單位：元/千萬(wàn)時(shí)用電分類(lèi)電度電價(jià)基本電價(jià)不滿(mǎn)1千伏110千伏2535千伏最大需求（元/千瓦月）變壓器容量（元/千瓦月）一、居民生活用電0.570.560.56二、一般工業(yè)及其他用電0.9650.9450.94其中：中小化肥生產(chǎn)用電0.530.510.505三、大工業(yè)用電0.6050.60.5853928其中：離子膜法燒堿生產(chǎn)用電0.5780.5730.5583928中、小化肥生產(chǎn)用電0

23、.3920.3870.3723928四、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電0.5150.4950.496、天然氣費(fèi)一覽表 單位：元/立方工業(yè)用氣生活用氣商業(yè)用氣3.052.683.6510、項(xiàng)目有無(wú)停車(chē)場(chǎng)？答：項(xiàng)目道路規(guī)劃20米輔道，輔道兩側(cè)既方便停車(chē)又方便上下貨。11、停車(chē)場(chǎng)如何收費(fèi)？答：和市場(chǎng)價(jià)相符，不會(huì)因?yàn)楣I(yè)園內(nèi)部而提價(jià)。12、電表規(guī)格？答：自主據(jù)需申報(bào)。13、園區(qū)有寬帶嗎？怎么收費(fèi)？答：項(xiàng)目有寬帶，由電信部門(mén)統(tǒng)一收費(fèi)，建立用戶(hù)端以外的光纖網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)電視電話(huà)和數(shù)據(jù)傳輸?shù)摹叭W(wǎng)合一”。14、有線(xiàn)電視怎么收費(fèi)？答：由電視臺(tái)統(tǒng)一收費(fèi)，園區(qū)內(nèi)部不會(huì)增收額外費(fèi)用。 (3)項(xiàng)目規(guī)劃1、設(shè)計(jì)單位是誰(shuí)？答：杭州市城市規(guī)劃設(shè)

24、計(jì)研究院成立于1985年，是經(jīng)國(guó)家建設(shè)部批準(zhǔn)的甲級(jí)規(guī)劃設(shè)計(jì)單位，近三年來(lái)先后獲建設(shè)部?jī)?yōu)秀規(guī)劃設(shè)計(jì)3項(xiàng)，浙江省優(yōu)秀規(guī)劃設(shè)計(jì)一等獎(jiǎng)5項(xiàng)，二等獎(jiǎng)5項(xiàng)，三等獎(jiǎng)8項(xiàng)，佳作獎(jiǎng)多項(xiàng)。2、項(xiàng)目分幾期開(kāi)發(fā)?1期如何規(guī)劃？答：園區(qū)項(xiàng)目分三期開(kāi)發(fā)，總規(guī)模1000畝，一期占地387.1畝，建筑面積22萬(wàn)平米，二期占地306畝，三期占地258畝。3、項(xiàng)目的總建筑面積多少?1期的總建筑面積多少？答：項(xiàng)目總建筑面積約80萬(wàn)平方米，一期22萬(wàn)平方米。4、國(guó)有土地使用年限？答：國(guó)家規(guī)定，一般商業(yè)用地的產(chǎn)權(quán)年限是40年，但是我們因?yàn)槭枪I(yè)用地性質(zhì)，所以大部分工場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)都是50年，比其他項(xiàng)目商鋪40年產(chǎn)權(quán)的年限要多10年。新“物權(quán)

25、法”規(guī)定，產(chǎn)權(quán)期限滿(mǎn)了以后仍可繼續(xù)使用，只需向國(guó)家繳納相應(yīng)的土地使用費(fèi)。5、項(xiàng)目的道路寬度？答：項(xiàng)目?jī)?nèi)主干道34.4米，次干道20米。6、1期綠化率？容積率？建筑密度？答：1期綠地率15%，容積率1 .17，筑密度是45%7、園區(qū)可有消防系統(tǒng)？答：在道路適當(dāng)位置設(shè)室外消防栓，設(shè)置間距不超過(guò)120米，保護(hù)半徑不超過(guò)150米。8、1期有多少出入口？答：2個(gè)主入口、1個(gè)次入口，保證園區(qū)內(nèi)物流、人流的暢通無(wú)阻。9、道路寬限及斷面設(shè)計(jì)如何？a、道路等級(jí)設(shè)計(jì)：主入口道路通過(guò)合理內(nèi)退形成弧形廣場(chǎng)，以便于吸納人氣和車(chē)流疏通。園區(qū)內(nèi)道路分為主干道、次主干道和一般道路三個(gè)等級(jí)，主干道寬度為16米（規(guī)劃道路按照要求

26、寬度為30米），次主干道寬度為1416米，其他建筑間通行道路為一般道路寬度為10-12米。道路兩側(cè)各留1米寬人行道并在人行道內(nèi)種植行道樹(shù)安排適度綠化。b、道路寬限設(shè)計(jì)：道路寬限設(shè)計(jì)不以人車(chē)分流為主要設(shè)計(jì)參照，而是充分考慮輕重車(chē)型分流、企業(yè)內(nèi)部自有車(chē)輛與外部物流車(chē)輛分流以及貨物短泊要求，道路交匯處以重型車(chē)轉(zhuǎn)彎半徑為準(zhǔn)。c、道路斷面設(shè)計(jì)：橫斷面設(shè)計(jì)上，所有道路中央均不設(shè)置隔離帶，道路中央一律取消綠化帶設(shè)置。規(guī)劃中支路按照一般雙幅道路處理，兩側(cè)以硬路肩分隔人行步道，其余次主干道按照單幅路處理，車(chē)輛通行道路與人行步道之間不留路肩，次干道人行步道處理為商業(yè)建筑形式的街面步道一條道路采用相同形式的橫斷面。

27、當(dāng)主干道、次主干道、一般道路在橫斷面形式或橫斷面寬度變化時(shí)，以交叉口或結(jié)構(gòu)物為起止點(diǎn)設(shè)過(guò)渡段。d、縱斷面設(shè)計(jì)參照城市規(guī)劃控制標(biāo)高、適應(yīng)臨倚建筑立面布置以及沿路范圍內(nèi)地面水的排除。注意與相交道路、街坊、廣場(chǎng)和沿街建筑物的出入口有平順的銜接。同時(shí)注意機(jī)動(dòng)車(chē)與非機(jī)動(dòng)車(chē)混合行駛的車(chē)行道，最大縱坡不大于3%，以滿(mǎn)足非機(jī)動(dòng)車(chē)爬坡能力的要求。道路最小縱坡不小于0.5%。道路縱斷面設(shè)計(jì)在滿(mǎn)足城市各種地下管線(xiàn)最小覆土深度的前提下，盡量使土石方平衡。 10、園區(qū)有哪幾種監(jiān)控系統(tǒng)？答：園區(qū)的監(jiān)控系統(tǒng)有：全方位的攝像監(jiān)控系統(tǒng)、出入口管理系統(tǒng)、周界紅外線(xiàn)報(bào)警系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)。11、園區(qū)商業(yè)配套服務(wù)？答：

28、園區(qū)擁有4.3萬(wàn)平米的商業(yè)區(qū)，商業(yè)區(qū)業(yè)態(tài)涵蓋餐飲、購(gòu)物、酒店、銀行、通訊、物流、服務(wù)等多種完善的配套服務(wù)。12、廠(chǎng)房的面積區(qū)間？答：生產(chǎn)區(qū)的廠(chǎng)房的面積在500-6000平米，加工區(qū)的門(mén)店式工場(chǎng)面積為80-356平米。（4）項(xiàng)目建筑1、樓體為何結(jié)構(gòu)？基礎(chǔ)為何種基礎(chǔ)？答：樓體為框架結(jié)構(gòu)，基礎(chǔ)是預(yù)制管樁，根據(jù)地質(zhì)結(jié)構(gòu)和建筑的具體情況而定。2、樓板的厚度？答：樓板的厚度是：12公分。3、梁、柱設(shè)計(jì)有何特點(diǎn)？房間凈高度？答：本項(xiàng)目采用的是全框架、寬柱距、高凈空、無(wú)梁柱設(shè)計(jì)，廠(chǎng)房最高空間可達(dá)9米，普通廠(chǎng)房一層層高為7.5米，二層為3.6米。4、給排水管線(xiàn)的上水管和下水管分別為何種材料？答：給水為PPR管，

29、排水為PVC管。5、有無(wú)防水層？答：有，屋頂、衛(wèi)生間都設(shè)計(jì)有防水層。6、建筑的抗震等級(jí)？答：項(xiàng)目是7度抗震設(shè)防。根據(jù)建筑抗震設(shè)防分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，武漢市除黃陂區(qū)為六度以下不設(shè)防外，其他各區(qū)地震基本烈度為六度。而本項(xiàng)目為提高建筑品質(zhì)，抗震設(shè)計(jì)超過(guò)規(guī)定范圍，按照7度抗震設(shè)計(jì)。7、室內(nèi)多水房間的標(biāo)高較其它房間的標(biāo)高低是如何實(shí)現(xiàn)的（是否為降板）?答：多水房間樓板下調(diào)510公分。 8、空調(diào)水的排放是做如何處理的？答：空調(diào)水專(zhuān)用管道PVC25管收集冷凝水，排水采取雨污分流。9、頂層隔熱層是如何設(shè)計(jì)的？采用的是什么材料？答：屋頂采用SBS防水卷材；保溫層、防水層、鋼性層面。10、外立面是什么形式？答：外立面顏

30、色為銀灰色。11、樓梯間是怎么做的？答：樓梯走道是水泥地，搓毛找平。12、衛(wèi)生間的防水如何處理？答：衛(wèi)生間的防水為聚氨酯防水。13、園區(qū)的照明是怎么樣處理的？答：路燈照明。（5）項(xiàng)目工程1、層高是多少？答：加工區(qū)7.5米、設(shè)備區(qū)5.2米、鋼構(gòu)廠(chǎng)房12.5米。2、庭院型廠(chǎng)房的院子有多大？答：根據(jù)廠(chǎng)房面積不同院子面積從40平方到80平方。3、車(chē)道寬度為多少？答：園區(qū)內(nèi)道路分為主干道、次主干道和一般道路三個(gè)等級(jí)，主干道寬度為16米（規(guī)劃道路按照要求寬度為30米），次主干道寬度為1416米，其他建筑間通行道路為一般道路寬度為10-12米。（6）項(xiàng)目景觀1、華中模具城的景觀設(shè)計(jì)公司是誰(shuí)？答：杭州城市規(guī)劃

31、設(shè)計(jì)研究院。杭州市城市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院成立于1985年，是經(jīng)國(guó)家建設(shè)部批準(zhǔn)的甲級(jí)規(guī)劃設(shè)計(jì)單位，近年來(lái)該院先后獲建設(shè)部?jī)?yōu)秀規(guī)劃設(shè)計(jì)3項(xiàng)，浙江省優(yōu)秀規(guī)劃設(shè)計(jì)一等獎(jiǎng)5項(xiàng)，二等獎(jiǎng)5項(xiàng)，三等獎(jiǎng)8項(xiàng)，佳作獎(jiǎng)多項(xiàng)。通過(guò)二十年來(lái)的發(fā)展，杭州城市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院已發(fā)展成為具有雄厚的技術(shù)力量和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，面向浙江、走向全國(guó)的甲級(jí)規(guī)劃設(shè)計(jì)院。2、華中模具城景觀的特色？答：規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的總體空間景觀結(jié)構(gòu)是以人、自然與城市建筑、環(huán)境有機(jī)融合為主旨建構(gòu)，通過(guò)景觀軸線(xiàn)、景觀節(jié)點(diǎn)、景觀界面、主體建筑與地標(biāo)、對(duì)景建筑與視線(xiàn)通廊、城市天際輪廓線(xiàn)以及環(huán)境小品等城市設(shè)計(jì)意象的要素來(lái)精心組織，從而形成豐富生動(dòng)的城市景觀。3、項(xiàng)目的景觀設(shè)計(jì)的總

32、體思路？答：地塊內(nèi)一條景觀主軸，形成區(qū)域內(nèi)主要景觀視線(xiàn)。107國(guó)道與316永久線(xiàn)道路交叉口、商務(wù)辦公區(qū)廣場(chǎng)、配套商業(yè)區(qū)廣場(chǎng)、模具檢測(cè)中心廣場(chǎng)是本區(qū)內(nèi)的最重要的幾個(gè)城市型景觀節(jié)點(diǎn)，通過(guò)廣場(chǎng)、綠地、建筑的組合成為區(qū)域展示城市形象的重要窗口。（7）物業(yè)管理1、物業(yè)費(fèi)多少錢(qián)？答：暫定0.5元/平米，具體收費(fèi)情況根據(jù)物業(yè)管理公司提供的物業(yè)管理服務(wù)核定物業(yè)管理等級(jí)，最終由物價(jià)局確定。2、以后物業(yè)費(fèi)會(huì)不會(huì)漲？答：物業(yè)費(fèi)用漲價(jià)是由政府和物價(jià)局來(lái)決定的，后期會(huì)不會(huì)漲價(jià)要看當(dāng)?shù)氐氖杖胨郊拔飪r(jià)漲幅，開(kāi)發(fā)商是沒(méi)有權(quán)利隨意調(diào)價(jià)的。3、物業(yè)包括哪些服務(wù)？答：保安、保潔、手續(xù)代辦、一站式商務(wù)服務(wù)4、房屋設(shè)計(jì)是不是可以變更

33、？有什么限制和手續(xù)？答：可以變更，內(nèi)墻可以任意隔，但不能破壞外墻承重結(jié)構(gòu)及立面構(gòu)架。5、客戶(hù)辦理入住時(shí)，開(kāi)發(fā)商需提交兩書(shū)，你知道是什么嗎？答：房屋使用說(shuō)明書(shū)和住宅質(zhì)量保證書(shū)。6、兩證如何辦理？答：交房后，業(yè)主可自行辦理兩證或交由開(kāi)發(fā)商辦理兩證皆可。交由開(kāi)發(fā)商辦理兩證，需交納一定金額的代辦費(fèi)，目前收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)未定。7、購(gòu)房后是否有保修期？答：根據(jù)房屋使用說(shuō)明書(shū)住宅質(zhì)量保證書(shū)執(zhí)行。（9）銀行貸款1、按揭銀行？按揭年限？答：目前有工行、農(nóng)行、建行、交行等多家銀行為我們項(xiàng)目提供貸款，客戶(hù)可以自由選擇按揭銀行，按揭年限10年，首付50%。另外由于我項(xiàng)目是省市區(qū)三級(jí)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，銀行政策很優(yōu)惠，你在這里買(mǎi)了廠(chǎng)

34、房不但可以提供按揭貸款；我們還可以幫您申請(qǐng)?jiān)O(shè)備購(gòu)置貸款和經(jīng)營(yíng)性貸款。2、付款方式？答：共有兩種。一次性付款和銀行按揭。具體情況和我們公司協(xié)商。3、還貸時(shí)逾期還款有違約處理嗎？答：貸款銀行會(huì)按借款合同的相關(guān)違約條款收取違約金。二、咨詢(xún)管理（一）銷(xiāo)售顧問(wèn)工作流程 A電話(huà)咨詢(xún)流程 l、接聽(tīng)電話(huà) 2、主動(dòng)報(bào)出公司名稱(chēng) 3、簡(jiǎn)要回答客戶(hù)的t題 4、了解咨詢(xún)者的基本信息 5、切入正題，了解咨詢(xún)者關(guān)注點(diǎn) 6、判斷是否屬于回避型問(wèn)題 7、根據(jù)咨詢(xún)關(guān)注點(diǎn)簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品特色 8、確認(rèn)咨詢(xún)者上門(mén)時(shí)間或下次回訪(fǎng)時(shí)間 9、結(jié)束談話(huà)，禮貌掛斷電話(huà) 10、填寫(xiě)銷(xiāo)售顧問(wèn)E報(bào)表，分析此次咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn) 11、在前臺(tái)的咨詢(xún)量記錄表上記錄

35、該咨詢(xún)量 12、按期跟蹤回訪(fǎng) B當(dāng)面咨詢(xún)流程 1、起身迎接咨詢(xún)者 2、作簡(jiǎn)要詢(xún)問(wèn)，與咨詢(xún)者握手、讓座、向咨詢(xún)者贈(zèng)名片，遞當(dāng)面咨詢(xún)表讓咨詢(xún)者填寫(xiě) 3、給咨詢(xún)者倒水 4、快速瀏覽當(dāng)面咨詢(xún)登記表，了解咨詢(xún)者基本信息 5、了解咨詢(xún)者需求 6、根據(jù)咨詢(xún)需求有針對(duì)性地介紹相應(yīng)戶(hù)型 7、觀察咨詢(xún)者每一點(diǎn)反應(yīng) 8、運(yùn)用咨詢(xún)技巧，促使咨詢(xún)者簽約 9、如果未簽約，了解未簽約的原因及疑慮，再次進(jìn)行解答；同時(shí)確定再次上門(mén)時(shí)間 10、填寫(xiě)銷(xiāo)售顧問(wèn)咨詢(xún)?nèi)請(qǐng)?bào)表，總結(jié)此次咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn) 11、夾好當(dāng)面咨詢(xún)登記表并填寫(xiě)咨詢(xún)量記錄表 12、按期跟蹤回訪(fǎng) C跟蹤回訪(fǎng)流程 1、翻閱銷(xiāo)售顧問(wèn)咨詢(xún)?nèi)請(qǐng)?bào)表 2、針對(duì)咨詢(xún)者關(guān)注的問(wèn)題，準(zhǔn)各最佳答

36、案 3、回訪(fǎng)電話(huà)，做簡(jiǎn)短自我介紹 4、利用技巧，邀請(qǐng)對(duì)方上門(mén) 5、確定對(duì)方承諾上門(mén)時(shí)間 6、結(jié)束交談，禮貌掛斷電話(huà) 7、填寫(xiě)銷(xiāo)售顧問(wèn)咨詢(xún)?nèi)請(qǐng)?bào)表（二）銷(xiāo)售顧問(wèn)必備技能 （1）第一印象的重要性 直接印象：我們用產(chǎn)品以及服務(wù)營(yíng)造一個(gè)絕佳的公共形象，但是一般人通常會(huì)從所接觸到該公司某一個(gè)員工的表現(xiàn)，對(duì)其所在的公司下判斷。若這個(gè)員工禮貌不周或效率欠佳，所造成的壞影響是我們做很多的工作都無(wú)法彌補(bǔ)的。 a.人與人之間的溝通之道 言談舉止：一個(gè)人素質(zhì)直接體現(xiàn)。一般人通常經(jīng)過(guò)接觸就馬上評(píng)估對(duì)方。如果不想別人誤會(huì)你的話(huà)，你應(yīng)該多加留意自己的言談舉止。有人把溝通的成功法則用下列公式表示： （技巧+知識(shí)）態(tài)度=成績(jī)

37、用百分之百的態(tài)度來(lái)面對(duì)工作和生活，因?yàn)閼B(tài)度決定我們一生的高度。 b.銷(xiāo)售顧問(wèn)形象 須著全套制服，佩帶工牌，女員工須化淡妝 目光親切，面帶微笑，使用禮貌用語(yǔ) 工作嚴(yán)謹(jǐn)、態(tài)度謙和。說(shuō)話(huà)有條理，意思表達(dá)清楚，委婉，禁用服務(wù)忌語(yǔ)，不與來(lái)訪(fǎng)者發(fā)生語(yǔ)言沖突。 情緒飽滿(mǎn)，充滿(mǎn)熱情，有耐心，有責(zé)任心 禁止把招商傳單當(dāng)扇子。公司行政辦公資料、各類(lèi)報(bào)表可放在桌上讓客戶(hù)隨意接觸。客戶(hù)走后，及時(shí)把咨詢(xún)椅擺放整齊。不要在前臺(tái)吃飯，吃零食。 電話(huà)：禁用公司電話(huà)撥打私話(huà)（特殊情況除外），禁打聲訊臺(tái)。接聽(tīng)手機(jī)，須離開(kāi)前臺(tái)。間接印象：電話(huà)服務(wù)是公司形象的一個(gè)重要組成部分，盡管客戶(hù)不能直接看到前臺(tái)工作人員的表情，但他們能感受得到

38、。要做到電話(huà)接聽(tīng)具有專(zhuān)業(yè)水平，前臺(tái)工作人員除了要掌握電話(huà)接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)程序外，還得掌握一些對(duì)話(huà)技巧。 電話(huà)只能靠聲音溝通，不能運(yùn)用肢體語(yǔ)言、書(shū)寫(xiě)和其它看的見(jiàn)的幫助，所以保持微笑接電話(huà)，讓客戶(hù)感受到我們的熱情。 a.咨詢(xún)電話(huà)技能 客戶(hù)了解我們公司的第一媒介就是前臺(tái)工作人員的聲音。因此工作人員在接電話(huà)時(shí)聲音必須清脆響亮，咬字清晰，富有朝氣和活力。 操作： 接起電話(huà)說(shuō)：“您好，華中模具城。請(qǐng)問(wèn)您需要什么幫助？?！?電話(huà)鈴響起兩聲后接起，三聲內(nèi)必須接起。 對(duì)方掛斷電話(huà)，我們才可掛斷電話(huà)。如果突然斷線(xiàn)，不管是哪一方原因，一定要先回?fù)苓^(guò)去，表示歉意，并繼續(xù)通話(huà)。 結(jié)束電話(huà)之前：“歡迎到我們公司現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)?！?對(duì)每

39、一個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，要盡量留下客戶(hù)的姓名和聯(lián)系方式，并作記錄 對(duì)咨詢(xún)電話(huà)要及時(shí)跟蹤（不超過(guò)2天） 對(duì)于咨詢(xún)電話(huà)，我們的最終目的是讓客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)，因此我們要盡可能用最短的時(shí)間說(shuō)服客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)（盡量控制在3分鐘內(nèi)）。不可以出現(xiàn)在電話(huà)里聊了十幾二十分鐘后沒(méi)有任何結(jié)果的狀況。 b.業(yè)務(wù)電話(huà) 找人：如果不在：“xx現(xiàn)在暫時(shí)不在，您有什么事，方便留言嗎？?！?辦理事務(wù)，如果部門(mén)不對(duì)：“這類(lèi)事情由專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，請(qǐng)撥，找x小姐/先生?！辈豢烧f(shuō)：“你打錯(cuò)了。” c.打電話(huà) “您好，我是華中模具城，請(qǐng)問(wèn)?！?如果電話(huà)突然中斷，無(wú)論事情是否已經(jīng)說(shuō)完，都要再撥一次，告訴對(duì)方，剛才電話(huà)出了故障，表示歉意，然后再結(jié)束對(duì)話(huà)。” d

40、.電話(huà)咨詢(xún)技巧 v闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特色 v不能采用一問(wèn)一答的方式（回答1-2個(gè)問(wèn)題后，要委婉地接過(guò)問(wèn)話(huà)權(quán)并了解客戶(hù)信息） v把握一切機(jī)會(huì)邀請(qǐng)到公司或者招商中心現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún) v時(shí)間控制在4-7分鐘 v不能有因?yàn)闃I(yè)務(wù)問(wèn)題不熟練導(dǎo)致無(wú)法回答的現(xiàn)象 v留下咨詢(xún)者聯(lián)系方式并確認(rèn)回訪(fǎng)時(shí)間或上門(mén)時(shí)間 v不能在電話(huà)中一直同對(duì)方侃價(jià)格等敏感信息 v結(jié)束通話(huà)后及時(shí)記錄并準(zhǔn)備跟蹤 （2）約見(jiàn)技巧 一個(gè)來(lái)人的效果十人電話(huà)的效果。沒(méi)有客戶(hù)過(guò)來(lái)，無(wú)從更深入服務(wù)，更談不上簽約。所以來(lái)人的咨詢(xún)接待是非常重要的。 一定要注意到公司的方方面面：如公司及個(gè)人的衛(wèi)生，儀表，態(tài)度，產(chǎn)品以及服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，及接待人員對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解程度。 專(zhuān)

41、業(yè)知識(shí)和態(tài)度決定一切，真誠(chéng)的態(tài)度將使客戶(hù)感動(dòng)。 （3）服務(wù)技巧 基本上客戶(hù)是通過(guò)廣告而來(lái)的，如果服務(wù)不到位，等于廣告費(fèi)沒(méi)有起到應(yīng)有的作用，是我們的重大損失。 對(duì)于前臺(tái)電話(huà)的接聽(tīng)實(shí)行接聽(tīng)人跟蹤責(zé)任制度，即接聽(tīng)者對(duì)接聽(tīng)的每一個(gè)電話(huà)（如詢(xún)問(wèn)工業(yè)園區(qū)位、服務(wù)政策、物業(yè)管理及其它任何務(wù)）都需認(rèn)真做好記錄，根據(jù)記錄內(nèi)容，對(duì)于僅需要口頭回復(fù)的問(wèn)題如不能當(dāng)場(chǎng)予以回答則要再接完電話(huà)后及時(shí)落實(shí)清楚并給予對(duì)方回復(fù)；對(duì)于屬于自身職責(zé)范圍內(nèi)的需具體處理的事物，則需將事務(wù)及時(shí)地、清楚無(wú)誤地轉(zhuǎn)交給具體負(fù)責(zé)人；對(duì)于重要或緊急的事務(wù)若通知不到相應(yīng)負(fù)責(zé)人，則立即向上級(jí)匯報(bào)，由上級(jí)將此事妥當(dāng)解決；對(duì)于不知該如何處理的事務(wù)，應(yīng)立即向

42、上級(jí)請(qǐng)示，務(wù)求將事務(wù)及時(shí)、妥善解決。 對(duì)于由上級(jí)或同事轉(zhuǎn)交待給自己的工作事務(wù)，應(yīng)予以及時(shí)處理并向相關(guān)人員（指客戶(hù)或事務(wù)的交待人）反饋，如對(duì)該項(xiàng)事務(wù)是否應(yīng)由自己處理持有疑義或認(rèn)為自己處理不了，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)反饋。 了解同行，要盡可能多地獲知同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，并將信息及時(shí)反映上級(jí)處理。（三）提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)簽約率的技巧 1、電話(huà)簽約技巧(A)接（打）電話(huà)前的準(zhǔn)備工作 1)明確電話(huà)咨詢(xún)的目的：了解客戶(hù)是否真正有購(gòu)置廠(chǎng)房的欲望；疑慮或者拒絕購(gòu)買(mǎi)本工業(yè)園廠(chǎng)房的原因；是否有從其他工業(yè)園的購(gòu)買(mǎi)意向轉(zhuǎn)換為購(gòu)買(mǎi)本工業(yè)園廠(chǎng)房的可能；品牌宣傳； 2)準(zhǔn)備好問(wèn)的問(wèn)題 問(wèn)題要和購(gòu)買(mǎi)廠(chǎng)房有關(guān)（漫無(wú)邊際的問(wèn)題只能帶來(lái)更多的

43、麻煩） 確保你講的比客戶(hù)講的少 用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)調(diào)提出問(wèn)題 先問(wèn)一些明顯的問(wèn)題，讓對(duì)方覺(jué)得輕松，便于談話(huà)繼續(xù)，當(dāng)對(duì)方顯露需求時(shí)你的問(wèn)題就可以變得很明確 細(xì)心傾聽(tīng)你得到的回答，客戶(hù)的回答會(huì)引導(dǎo)你提出其它的問(wèn)題 一般情況下我們可以問(wèn) 您能否談?wù)勀鷮?duì)本工業(yè)園的看法？ 您對(duì)工業(yè)園廠(chǎng)房有什么時(shí)候要求嗎？ 你看以下哪種廠(chǎng)房的戶(hù)型比較適合您？ 我為您詳細(xì)介紹一下我們能提供的服務(wù)和優(yōu)惠政策吧？ 3)設(shè)想客戶(hù)可能提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 你們有沒(méi)有滿(mǎn)足要求的廠(chǎng)房？ 你們工業(yè)園有些什么能源接入？ 你們能提供什么樣的政策優(yōu)惠？ 廠(chǎng)房什么時(shí)候可以交房？ XX工業(yè)園也有類(lèi)似的項(xiàng)目，費(fèi)用比你這邊低，價(jià)格能不能再優(yōu)惠一些？ 4)準(zhǔn)備

44、所需資料 工業(yè)園相關(guān)資料 客戶(hù)從事的行業(yè) 客戶(hù)從業(yè)經(jīng)歷 客戶(hù)的個(gè)性化要求 5）設(shè)想打電話(huà)時(shí)可能發(fā)生的事情可能發(fā)生的事情對(duì)策第一個(gè)接電話(huà)的就是要找的人要隨時(shí)準(zhǔn)備與客戶(hù)溝通電話(huà)需要轉(zhuǎn)接對(duì)其他人要禮貌客戶(hù)本人不在問(wèn)清楚什么時(shí)候回來(lái)，再打過(guò)去客戶(hù)在休息或不方便談話(huà)首先表示歉意，然后約好時(shí)間準(zhǔn)時(shí)打過(guò)去其他可能發(fā)生的情況（B）電話(huà)咨詢(xún)過(guò)程中怎樣接近客戶(hù)？ 1）開(kāi)場(chǎng)白可細(xì)分為： 問(wèn)候 自我介紹 說(shuō)明打電話(huà)的目的（引起對(duì)方興趣，這是重要的部分） 確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間 探尋客戶(hù)的需求 2）電話(huà)交談中的黃金法則： 黃金法則1：跟客戶(hù)電話(huà)交談中一定要面帶微笑 微笑是一種有意識(shí)的輕松，友好禮貌的舉止會(huì)通過(guò)電話(huà)傳達(dá)給對(duì)方

45、 黃金法則2：盡快讓客戶(hù)進(jìn)入到談話(huà)中來(lái) 決不能讓客戶(hù)只做一名聽(tīng)眾，不能只顧自己滔滔不絕 黃金法則3：要提問(wèn)以了解對(duì)方 推銷(xiāo)人員一定要了解客戶(hù)，以取得下列資料： 需要客戶(hù)必須具備的東西； 希望客戶(hù)希望得到的東西； 時(shí)間客戶(hù)打算何時(shí)購(gòu)買(mǎi)廠(chǎng)房； 金錢(qián)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力 黃金法則4：用你生動(dòng)的語(yǔ)言吸引客戶(hù)傾聽(tīng)你們所講的內(nèi)容 黃金法則5：要時(shí)刻記住你打電話(huà)的目的 在電話(huà)交談中所有的話(huà)題都只為了一個(gè)目的：約客戶(hù)上門(mén)溝通 黃金法則6：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)”不”時(shí)，你就必須展開(kāi)實(shí)質(zhì)性交談 客戶(hù)說(shuō)”不”可能是個(gè)煙幕，對(duì)方可能對(duì)你的廠(chǎng)房以及提供的政策和服務(wù)不大滿(mǎn)意，也可能是曲解了你所提供的資料，這表示你應(yīng)該加倍努力，弄清客戶(hù)的真

46、正意圖，并設(shè)法使客戶(hù)滿(mǎn)意 3)應(yīng)對(duì)電話(huà)來(lái)訪(fǎng)的技巧 事實(shí)陳述：就算看不到對(duì)方，你的介紹也應(yīng)該有條有理 解釋說(shuō)明：為什么你的工業(yè)園好呢？ 客戶(hù)利益：告訴客戶(hù)這個(gè)工業(yè)園本身的優(yōu)勢(shì)，以及能為他創(chuàng)造的價(jià)值。 4)工業(yè)園優(yōu)勢(shì)的要點(diǎn) 對(duì)方提問(wèn)或講話(huà)后，稍作停頓，或重復(fù)一遍，這樣可以有時(shí)間考慮該怎么回答最好；詳細(xì)介紹工業(yè)園或服務(wù)的功能；最能提供有說(shuō)服力的數(shù)字或案例；把自己講過(guò)的話(huà)歸納一下；證實(shí)對(duì)方接受了你的宣傳，認(rèn)為你的話(huà)有道理 5)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的看法 通過(guò)電話(huà)中感受對(duì)方的語(yǔ)氣：有興趣或沒(méi)興趣 提問(wèn)探尋：“我剛才介紹的這些服務(wù)與優(yōu)惠政策您感興趣嗎？” “這個(gè)廠(chǎng)房的硬件配置以及我們能提供的服務(wù)是否適合您呢？” “

47、您認(rèn)為什么樣的廠(chǎng)房最能滿(mǎn)足您所從事的事業(yè)的需要昵？” “不知道您近期有沒(méi)有打算物色一個(gè)工業(yè)園進(jìn)行您的投資呢？” “這樣一個(gè)既能滿(mǎn)足您所商需要，又能提供您所需服務(wù)的工業(yè)園，您有興趣實(shí)地考察一次嗎？” “我們想邀請(qǐng)您在某月某日對(duì)工業(yè)園進(jìn)行實(shí)地考察，您有興趣嗎？” 6)電話(huà)邀約客戶(hù)上門(mén)的技巧 電話(huà)中務(wù)必確認(rèn)對(duì)方上門(mén)的時(shí)間或下次方便聯(lián)系的時(shí)間，如“您看明天下午三點(diǎn)方便嗎”或“那這樣，明天下午兩點(diǎn)我同您去個(gè)電話(huà)，確認(rèn)您明天晚上是否有時(shí)間來(lái)我們公司” 第二次電話(huà)聯(lián)系時(shí)應(yīng)先將前一次同對(duì)方說(shuō)過(guò)的話(huà)先行復(fù)述，如，“昨天您讓我今天下午兩點(diǎn)給您去個(gè)電話(huà)，確認(rèn)今晚您是否有時(shí)間來(lái)具體了解我們的服務(wù)，相關(guān)的資料我也給您準(zhǔn)

48、備好了，您看今天下午三點(diǎn)方便嗎？我在公司等您！” 如果對(duì)未能履約前來(lái)的客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)同其進(jìn)行聯(lián)系，不能一開(kāi)口就問(wèn)其不來(lái)的原因，而應(yīng)先說(shuō)明之前雙方的約定及自己等待的感受，然后稍做沉默，給客戶(hù)一種無(wú)形的壓力，最好讓客戶(hù)自己說(shuō)明未能履約的原因，最后再進(jìn)一步邀約其上門(mén)。 如，“您好，李總，我是華中模具城的XX，昨天我們約好今天三點(diǎn)鐘您到公司進(jìn)一步了解工業(yè)園廠(chǎng)房，我將資料都準(zhǔn)備齊全了，而且還專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了我們公司在XX方面的專(zhuān)家一起等您，希望對(duì)您的投資提出有價(jià)值的建議，可是，（微笑，等對(duì)方說(shuō)話(huà)）您看這樣好嗎，今天下午三點(diǎn)您方便嗎？” 7)電話(huà)溝通技巧 自我介紹 提醒客戶(hù)上一次的行動(dòng) 對(duì)工業(yè)園或服務(wù)進(jìn)行補(bǔ)充宣傳

49、觀察對(duì)方的反應(yīng)，最后確定是否購(gòu)買(mǎi) 回答客戶(hù)最后的疑問(wèn) 促成購(gòu)買(mǎi)最后環(huán)節(jié)的完成 8)服務(wù)忌語(yǔ) 1、我不知道 2、不是告訴你了嗎 3、不行 4、你打錯(cuò)了 5、我這兒不能辦 6、哎 7、手續(xù)不全，回去辦去 8、吃飯了，不辦了 9、太晚了，明天再來(lái)吧 10、找領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)去 11、不信自己找人算去 12、走開(kāi)！ 13、不管！ 14、別擠在這兒 15、你怎么不提前準(zhǔn)備好 16、上面不是寫(xiě)著嗎？ 17、不是告訴你了嗎？ 18、沒(méi)到上班時(shí)間，你等著吧（C）遭到客戶(hù)拒絕時(shí)的應(yīng)付技巧 步驟1重復(fù)對(duì)方回絕的話(huà) 步驟2設(shè)法排除其他回絕的理由 步驟3就對(duì)方提出的回絕理由向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)服 完成這項(xiàng)工作有多種方式： 回敬法：將回

50、絕的真正理由作為你宣傳的著眼點(diǎn)，提出新觀點(diǎn) 比較法：用實(shí)例說(shuō)明本工業(yè)因優(yōu)于其它同類(lèi)工業(yè)園 “不錯(cuò)，只是”法：說(shuō)明客戶(hù)觀點(diǎn)錯(cuò)誤之前先對(duì)客戶(hù)的觀點(diǎn)表示贊同，以緩和氣氛緊逼法：說(shuō)明對(duì)方回絕的理由是不成立的，以獲得對(duì)方肯定的回答 客戶(hù)拒絕托辭回應(yīng)技巧實(shí)例 客戶(hù)“我沒(méi)有時(shí)間?！?方案l銷(xiāo)售顧問(wèn)：“我理解，您的工作也挺緊張的，不過(guò)，我不會(huì)耽誤您太長(zhǎng)時(shí)間，只需要3分鐘，也許您會(huì)發(fā)現(xiàn)我講的內(nèi)容對(duì)您會(huì)非常重要?！?方案2銷(xiāo)售顧問(wèn)：“我明白，現(xiàn)在大家部面臨著挺大的壓力，何不利用這個(gè)機(jī)會(huì)休息幾分鐘聽(tīng)我介紹一下我們的工業(yè)園的優(yōu)勢(shì)，也許您會(huì)感興趣呢？” 客戶(hù)：“我對(duì)你們這個(gè)工業(yè)園沒(méi)興趣?！?方案1：“是的，我完全理解，

51、對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有詳細(xì)資料的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮，有問(wèn)題是理所當(dāng)然的，讓我為您詳細(xì)介紹一下吧。” 方案2：“我非常理解，要您對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因如此，我才會(huì)跟您打這個(gè)電話(huà)，現(xiàn)茌我就向您介紹一下這個(gè)工業(yè)園的大概情況好嗎？” 客戶(hù)：“我現(xiàn)在沒(méi)有這么多錢(qián)?！?方案1：“是的，您所從事的行業(yè)需要較多的資金投入，一次性投入這么多錢(qián)確實(shí)有困難，但是我們這邊是能全程為您提供金融服務(wù)的。并且我相信這種有助您金增資的投資，是非常值得的。” 方案2：“其實(shí)我們給你報(bào)的價(jià)錢(qián)相對(duì)于平時(shí)沒(méi)做活動(dòng)時(shí)優(yōu)惠多了，如果您確實(shí)對(duì)這個(gè)工業(yè)園很感興趣，就應(yīng)該把握這次機(jī)會(huì)呀。再

52、說(shuō)了，現(xiàn)在這個(gè)小小的投資，將來(lái)可能會(huì)帶給您無(wú)限量的回報(bào)呢?！?客戶(hù)：“讓我再考慮一下吧?！?方案l：“其實(shí)這個(gè)工業(yè)園能提供的產(chǎn)房、服務(wù)及價(jià)格您都已經(jīng)認(rèn)可了，請(qǐng)?jiān)试S我坦白問(wèn)一句：您現(xiàn)在主要的顧慮是什么呢？” 方案2：“能告訴我您還需要考慮哪方面的問(wèn)題嗎？ 客戶(hù)：“有興趣我會(huì)跟你們打電話(huà)的?！?方案l：“我們很歡迎您來(lái)電話(huà)，不過(guò)你看這樣會(huì)不會(huì)更方便些？你好好考慮一下，我后天中午跟您打電話(huà)確認(rèn)一下，您看X月X日X時(shí)這個(gè)時(shí)間方便嗎？” 方案2：“好啊，歡迎你來(lái)電話(huà)，你大概什么時(shí)候給我們打電話(huà)，我時(shí)間安排下？后天中午行嗎？(D)現(xiàn)場(chǎng)簽約技巧（來(lái)訪(fǎng)） a)必須在客戶(hù)進(jìn)入辦公室的第一時(shí)間對(duì)其打招呼，比如：“

53、您好，是來(lái)咨詢(xún)的嗎？”即使在非常忙時(shí)也必須向客戶(hù)示意，并招呼其坐下，給其遞一本資料并倒水； b)千萬(wàn)不得對(duì)客戶(hù)作超出和自己權(quán)限范圍以外的承諾?？蛻?hù)如有超出公司規(guī)定的要求（如打折，贈(zèng)送等），須請(qǐng)示主管或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)； c)現(xiàn)場(chǎng)考察：考察客戶(hù)須填寫(xiě)考察登記表，前臺(tái)工作人員作好登記，并在表上注明接待人員與時(shí)間，考察結(jié)束后，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意向，促成當(dāng)場(chǎng)簽約，若沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽約，需進(jìn)行跟蹤。附一：電話(huà)咨詢(xún)分析 銷(xiāo)售顧問(wèn)：您好，華中模具城 咨詢(xún)者： 你好，你們那有廠(chǎng)房出售是嗎？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)：噢，請(qǐng)問(wèn)您是第一次打電話(huà)咨詢(xún)嗎？ 咨詢(xún)者：是。 銷(xiāo)售顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您？ 咨詢(xún)者：我姓劉。 銷(xiāo)售顧問(wèn)：?。⑾壬?，請(qǐng)問(wèn)您是從哪

54、里得到我們的銷(xiāo)售信息的？ （語(yǔ)氣一定要熱情） 咨詢(xún)者：今天的xx報(bào)，我想問(wèn)一下你們這里有什么樣的戶(hù)型？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)：xxxx、xxxx、xxxx、xxxxx等？先生，那您目前從事的是哪個(gè)行業(yè)呢？（微笑） 分析： 禮貌地接聽(tīng)電話(huà)的同時(shí)清晰地介紹自已，給對(duì)方以正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)形象； 在簡(jiǎn)要地回答對(duì)方的問(wèn)題后就要搶過(guò)話(huà)語(yǔ)權(quán)，占據(jù)主動(dòng)優(yōu)勢(shì)： 切勿讓對(duì)方問(wèn)一句你答一句； 讓咨詢(xún)者的思路跟著你的思路走： 注意要點(diǎn)： 語(yǔ)音清晰，語(yǔ)氣自然 在咨詢(xún)過(guò)程中準(zhǔn)確提及咨詢(xún)者的稱(chēng)謂； 主動(dòng)提問(wèn)、要求把握主動(dòng)；不要等對(duì)方發(fā)問(wèn)，否則被動(dòng) 咨詢(xún)者：xxxx 銷(xiāo)售顧問(wèn)：劉先生，您看這樣好嗎？由于在電話(huà)中我無(wú)法判斷您的實(shí)際需要是怎樣

55、的，我建議您過(guò)來(lái)我們這，我們當(dāng)面溝通，有必要的話(huà)我們這邊的xxx專(zhuān)家給你提出一些建議，這樣我就能根據(jù)您的實(shí)際情況為您提供一個(gè)更加適合您的廠(chǎng)房，你看行嗎？ 咨詢(xún)者：好吧 銷(xiāo)售顧問(wèn)：您看今天下午方便嗎？ 咨詢(xún)者：可以 鍇售顧問(wèn)：您知道我們公司的地址嗎？ 咨詢(xún)者：不是很清楚，具體在什么位置？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)：我們?cè)跐h口新世界對(duì)面的富商大廈，您從什么地方過(guò)來(lái)？ 咨詢(xún)者：xxxxxx 銷(xiāo)售顧問(wèn)：您可以坐xxx至xx站，然后 咨詢(xún)者：好的銷(xiāo)售顧問(wèn)：您大約幾點(diǎn)鐘能到？ 咨詢(xún)者：三點(diǎn) 銷(xiāo)售顧問(wèn)：您方便留個(gè)聯(lián)系方式嗎？ 咨詢(xún)者：好的，電話(huà)是 銷(xiāo)售顧問(wèn)：我再同您對(duì)一遍，劉先生，對(duì)嗎？嗯，劉先生，下午您過(guò)來(lái)可以直接找我，

56、我叫xxx，3:00鐘我就在公司等你，行嗎？ （說(shuō)明：務(wù)必讓對(duì)方知道公司的地點(diǎn)、找誰(shuí)同時(shí)約定好上門(mén)的時(shí)間） 咨詢(xún)者：好的 銷(xiāo)售顧問(wèn)：再會(huì)，劉先生 咨詢(xún)者：再會(huì) 銷(xiāo)售顧問(wèn)待對(duì)方掛完電話(huà)后將話(huà)筒輕輕放下分析： 簡(jiǎn)明扼要地了解客戶(hù)對(duì)廠(chǎng)房的需要； 把握一切可以邀請(qǐng)客戶(hù)當(dāng)面咨詢(xún)的機(jī)會(huì)； 注意要點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)為了咨詢(xún)者負(fù)責(zé)，邀請(qǐng)咨詢(xún)者當(dāng)面咨詢(xún)； 利用進(jìn)一步了解工業(yè)園、看服務(wù)材料、了解相關(guān)細(xì)則以及于本公司專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行當(dāng)面溝通，提出合理化建議等理由邀請(qǐng)咨詢(xún)者上門(mén)： 禮貌邀請(qǐng)，把時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段： 語(yǔ)音清肺，語(yǔ)氣自然； 在咨詢(xún)過(guò)程中準(zhǔn)確提及咨詢(xún)者的稱(chēng)謂； 主動(dòng)提問(wèn)、要求把握主動(dòng)；不要等對(duì)方發(fā)問(wèn)，否則

57、被動(dòng)。電話(huà)咨詢(xún)分析總結(jié) 1不要試圖首次通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)將咨詢(xún)者轉(zhuǎn)化成客戶(hù)； 2不要將咨詢(xún)者的問(wèn)題全部解決； 3需要加強(qiáng)詢(xún)問(wèn)者了解產(chǎn)品的欲望； 4利用一切可利用的機(jī)會(huì)邀請(qǐng)咨詢(xún)者到中心當(dāng)面咨詢(xún)； 5盡可能讓對(duì)方留下電話(huà)號(hào)碼，并將自已的姓名、電話(huà)等告知對(duì)方 6把上門(mén)時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段附一：電話(huà)咨詢(xún)記錄表格電話(huà)咨詢(xún)記錄表來(lái)電時(shí)間 _ 電話(huà)負(fù)責(zé)人_客戶(hù)姓名性別 先生 女士來(lái)電號(hào)碼第_次來(lái)電聯(lián)系電話(huà)其他聯(lián)系方式銷(xiāo)售信息來(lái)源來(lái)電 上門(mén) 老客戶(hù)介紹 外出走訪(fǎng) 網(wǎng)絡(luò)獲取 親友關(guān)系 戶(hù)外 雜志其他客戶(hù)從事行業(yè)或單位名稱(chēng)對(duì)廠(chǎng)房的特殊要求預(yù)約上門(mén)時(shí)間（四）提高當(dāng)面咨詢(xún)簽約率的技巧 營(yíng)銷(xiāo)技巧是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)規(guī)律所采取的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化付諸為購(gòu)買(mǎi)行為的一系列措施和手段。特別是工業(yè)地產(chǎn)，少則十幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)，這對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一件需要慎重的大事。因此，作為一個(gè)好的銷(xiāo)售員，一定要掌握靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能出奇制勝。 1引領(lǐng)造勢(shì)，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)于初次上門(mén)購(gòu)房的客戶(hù)，不應(yīng)該急著帶他們?nèi)タ捶?，而?yīng)該領(lǐng)他們到附近工業(yè)園區(qū)轉(zhuǎn)一圈，邊走邊介紹華中模具城的位置、產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢(shì)、環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠、服務(wù)以及政策優(yōu)惠等等，逐項(xiàng)向客戶(hù)介紹，使他們對(duì)華中模具城的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)有一個(gè)初步了解，無(wú)形之中激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，