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1、汽車零件銷售實習(xí)總結(jié)汽車零件銷售實習(xí)總結(jié)班級班級:汽車汽車09-209-2學(xué)號學(xué)號:4:4號號姓名姓名:指導(dǎo)老師：指導(dǎo)老師：紀奎紀奎摘摘 要要n本文主要介紹了本人所在公司的一些基本情況，本文主要介紹了本人所在公司的一些基本情況，一些工作經(jīng)歷和遇到的問題，還有汽車零配件銷一些工作經(jīng)歷和遇到的問題，還有汽車零配件銷售這行業(yè)配件的分類，主要有兩大類：一類是以售這行業(yè)配件的分類，主要有兩大類：一類是以最終用途分類；一類是以市場結(jié)構(gòu)分類。還有就最終用途分類；一類是以市場結(jié)構(gòu)分類。還有就是汽車零件銷售這行業(yè)的發(fā)展趨勢和現(xiàn)實中存在是汽車零件銷售這行業(yè)的發(fā)展趨勢和現(xiàn)實中存在的一些問題。另外就是本人實習(xí)期間的一

2、些個人的一些問題。另外就是本人實習(xí)期間的一些個人體會，與大家來分享下。體會，與大家來分享下。n關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞:汽車零件汽車零件 銷售銷售 分類分類 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 體會體會 1 1 公司簡介和自己從事工作歷程公司簡介和自己從事工作歷程n1.1公司簡介公司簡介n1.2自己從事工作歷程自己從事工作歷程1.11.1公司簡介公司簡介n企業(yè)機構(gòu)：南京康眾汽配有限公司企業(yè)機構(gòu)：南京康眾汽配有限公司n所屬行業(yè)：所屬行業(yè)：濾清器濾清器;漲緊輪漲緊輪;皮帶皮帶;離合器離合器;萬向節(jié)萬向節(jié);剎車蹄、剎剎車蹄、剎車片車片;n產(chǎn)品信息：產(chǎn)品信息：蓋茨傳動帶、張緊輪、卡箍、雨刷片蓋茨傳動帶、張緊輪、卡箍、雨刷片;博世全

3、系列博世全系列;豹豹王濾芯王濾芯;曼牌濾芯曼牌濾芯;菲羅多剎車片菲羅多剎車片;雨刷片、減震器雨刷片、減震器;冠軍火花塞冠軍火花塞;NGKNGK火花塞火花塞;飛利浦照明飛利浦照明;n企業(yè)介紹：康眾汽配有限公司專業(yè)經(jīng)銷品牌汽車用易損配件。目前在企業(yè)介紹：康眾汽配有限公司專業(yè)經(jīng)銷品牌汽車用易損配件。目前在南京、天津、昆山、蘇州、常州、連云港、宿遷、唐山設(shè)有分店。在南京、天津、昆山、蘇州、常州、連云港、宿遷、唐山設(shè)有分店。在南通、鎮(zhèn)江、鹽城、揚州、塘沽設(shè)有辦事處。南通、鎮(zhèn)江、鹽城、揚州、塘沽設(shè)有辦事處。1.21.2自己從事工作歷程自己從事工作歷程 我剛?cè)タ当姽緯r在總部的倉庫，因為公司有規(guī)定實習(xí)生要在

4、倉我剛?cè)タ当姽緯r在總部的倉庫，因為公司有規(guī)定實習(xí)生要在倉庫三個月，這應(yīng)該是鍛煉我的吧。在那個被譽為康眾的庫三個月，這應(yīng)該是鍛煉我的吧。在那個被譽為康眾的黃埔軍校黃埔軍校里，里，我待了三個多月，在這三個多月里我從事的主要工作是認識產(chǎn)品知道我待了三個多月，在這三個多月里我從事的主要工作是認識產(chǎn)品知道產(chǎn)品是怎么樣的一個流動流程以及門店的發(fā)貨工作。我們每天在倉庫產(chǎn)品是怎么樣的一個流動流程以及門店的發(fā)貨工作。我們每天在倉庫就是和貨物打交道，雖然工作有點苦，但也鍛煉人嘛。在倉庫我也結(jié)就是和貨物打交道，雖然工作有點苦，但也鍛煉人嘛。在倉庫我也結(jié)交了很多朋友，這也是人生的一大快事啊。交了很多朋友，這也是人生

5、的一大快事啊。n后來因為在倉庫待滿了三個月，我被調(diào)到了南通店，在那里成為后來因為在倉庫待滿了三個月，我被調(diào)到了南通店，在那里成為一名業(yè)務(wù)員。以為我沒什么工作經(jīng)驗，剛開始很棘手，什么也不懂，一名業(yè)務(wù)員。以為我沒什么工作經(jīng)驗，剛開始很棘手，什么也不懂，不知道怎么樣去與客戶交流，但經(jīng)過南通店長和老員工的幫助下讓我不知道怎么樣去與客戶交流，但經(jīng)過南通店長和老員工的幫助下讓我漸漸的成長起來，讓我對這份工作不再陌生。在南通店待了兩個月因漸漸的成長起來，讓我對這份工作不再陌生。在南通店待了兩個月因為一些原因我離開了南通店去了現(xiàn)在待得連云港店。因為在南通店待為一些原因我離開了南通店去了現(xiàn)在待得連云港店。因為在

6、南通店待習(xí)慣了，初來連云港店有點陌生，一切要重頭開始。但是因為他們的習(xí)慣了，初來連云港店有點陌生，一切要重頭開始。但是因為他們的幫助，我很快適應(yīng)了新的環(huán)境。在來連云港一個月的時候店長給幫助，我很快適應(yīng)了新的環(huán)境。在來連云港一個月的時候店長給n我劃了銷售區(qū)域，我就開始學(xué)著去獨立的跑業(yè)務(wù)。剛開始一點底氣都我劃了銷售區(qū)域，我就開始學(xué)著去獨立的跑業(yè)務(wù)。剛開始一點底氣都沒有有點不自信，但可能時間長了臉皮厚的原因不再那么沒底氣了，沒有有點不自信，但可能時間長了臉皮厚的原因不再那么沒底氣了，我區(qū)域的那些客戶也漸漸的熟悉起來，業(yè)績也在慢慢的上漲。我區(qū)域的那些客戶也漸漸的熟悉起來，業(yè)績也在慢慢的上漲。案例一案例

7、一n一天，一位車主來我們店里買配件，他說他的車是凱越一天，一位車主來我們店里買配件，他說他的車是凱越1.6L的，的，就問什么剎車片好。我說我們店里有博士的，此剎車片采用適當(dāng)?shù)哪蛦柺裁磩x車片好。我說我們店里有博士的，此剎車片采用適當(dāng)?shù)哪Σ料禂?shù)擦系數(shù)0.39，可以防止制動過程中的車輪抱死、方向失控和燒片，避，可以防止制動過程中的車輪抱死、方向失控和燒片，避免了制動距離過長。剎車片材料中采用的大顆粒石墨和黃銅可有效減免了制動距離過長。剎車片材料中采用的大顆粒石墨和黃銅可有效減少對剎車盤的損，延長使用壽命。作為歐洲首屈一指的制動系統(tǒng)原廠少對剎車盤的損，延長使用壽命。作為歐洲首屈一指的制動系統(tǒng)原廠供應(yīng)

8、商，博世與世界上著名的剎車片和制動蹄制造商緊密合作，從而供應(yīng)商，博世與世界上著名的剎車片和制動蹄制造商緊密合作，從而保證其產(chǎn)品能與制動系統(tǒng)很好的匹配。市場上普通剎車片都是不耐磨，保證其產(chǎn)品能與制動系統(tǒng)很好的匹配。市場上普通剎車片都是不耐磨，響聲大，而且安全系數(shù)低，生命對人很重要，同樣好的剎車片對汽車響聲大，而且安全系數(shù)低，生命對人很重要，同樣好的剎車片對汽車也很重要，買個好剎車片就是對自己生命負責(zé)，比買保險好的多?？鸵埠苤匾?，買個好剎車片就是對自己生命負責(zé)，比買保險好的多?？蛻袈犃司唾I了一組。戶聽了就買了一組。案例分析案例分析n 現(xiàn)在人的生活水平提高了，對于自己的生命安全很是在意，他們現(xiàn)在人的

9、生活水平提高了，對于自己的生命安全很是在意，他們買車都是為了生活的方便，而選擇一個好的剎車片來提高制動的效果，買車都是為了生活的方便，而選擇一個好的剎車片來提高制動的效果，是提高他們在行駛過程中的安全，所以這位車主選擇博士的剎車片。是提高他們在行駛過程中的安全，所以這位車主選擇博士的剎車片。案例二案例二n有一次一位零售車主氣沖沖的來到我們店說我們的產(chǎn)品有問題，有一次一位零售車主氣沖沖的來到我們店說我們的產(chǎn)品有問題，我就問什么情況。車主說二年前他在我們店買了個正時套裝，當(dāng)時的我就問什么情況。車主說二年前他在我們店買了個正時套裝，當(dāng)時的業(yè)務(wù)員說可以保質(zhì)三年或六萬公里，可是用了兩年水泵壞了。然后我業(yè)

10、務(wù)員說可以保質(zhì)三年或六萬公里，可是用了兩年水泵壞了。然后我了解到他的車是桑塔納了解到他的車是桑塔納3000，開了三萬多公里，我就說了正時皮帶是，開了三萬多公里，我就說了正時皮帶是保三年或六萬公里，水泵是半年或二萬公里，你的車已經(jīng)過了保質(zhì)期，保三年或六萬公里，水泵是半年或二萬公里，你的車已經(jīng)過了保質(zhì)期，水泵該換了。他說當(dāng)時是說三年的，正好這時有個機修工來我們店買水泵該換了。他說當(dāng)時是說三年的，正好這時有個機修工來我們店買東西說水泵只保半年的，車主才罷休。車主又問了，為什么別人的皮東西說水泵只保半年的，車主才罷休。車主又問了，為什么別人的皮帶便宜而你們的貴。我說每一根蓋茨皮帶都是精心加工的，是磨邊

11、的，帶便宜而你們的貴。我說每一根蓋茨皮帶都是精心加工的，是磨邊的，在切割時是不會割斷張力線的，而國產(chǎn)的皮帶在切割時容易割斷張力在切割時是不會割斷張力線的，而國產(chǎn)的皮帶在切割時容易割斷張力線，而且不磨邊，降低了使用壽命。然后我拿了一條國產(chǎn)皮帶和蓋茨線，而且不磨邊，降低了使用壽命。然后我拿了一條國產(chǎn)皮帶和蓋茨皮帶給他看，明顯國產(chǎn)皮帶的邊緣沒有磨邊，有很多須，張力線也斷皮帶給他看，明顯國產(chǎn)皮帶的邊緣沒有磨邊，有很多須，張力線也斷了好多，在使用時磨損會很嚴重。了好多，在使用時磨損會很嚴重。案例分析案例分析n身為一名營銷人員對客戶介紹產(chǎn)品一定要和客戶說清楚，要讓客身為一名營銷人員對客戶介紹產(chǎn)品一定要和客

12、戶說清楚，要讓客戶知道這個產(chǎn)品，不然就像這位客戶一樣不知道真實的情況而白跑一戶知道這個產(chǎn)品，不然就像這位客戶一樣不知道真實的情況而白跑一趟，這是會影響店里的生意。這位客戶的水泵已經(jīng)過了保質(zhì)期水泵就趟，這是會影響店里的生意。這位客戶的水泵已經(jīng)過了保質(zhì)期水泵就應(yīng)該更換了。而皮帶，國產(chǎn)的皮帶沒有磨邊容易磨損，而蓋茨皮帶是應(yīng)該更換了。而皮帶，國產(chǎn)的皮帶沒有磨邊容易磨損，而蓋茨皮帶是磨邊的，所以用的壽命長，質(zhì)量是有保障的。磨邊的，所以用的壽命長，質(zhì)量是有保障的。案例三案例三n一天，一位車主來店里，說我的電瓶快要換了，他說用什么電瓶一天，一位車主來店里，說我的電瓶快要換了，他說用什么電瓶好，我說我們有博士

13、電瓶。他就問為什么好。我說博士電瓶是免維護好，我說我們有博士電瓶。他就問為什么好。我說博士電瓶是免維護電瓶，質(zhì)保兩年，而且包正宗，市場上有駱駝，統(tǒng)一等牌子的電瓶也電瓶，質(zhì)保兩年，而且包正宗，市場上有駱駝，統(tǒng)一等牌子的電瓶也不錯，但是那些電瓶有的質(zhì)量沒保證，而我們可以明確說質(zhì)保兩年，不錯，但是那些電瓶有的質(zhì)量沒保證，而我們可以明確說質(zhì)保兩年，兩年內(nèi)壞了我們可以索賠，而且價格和市面上那些較好的電瓶價格差兩年內(nèi)壞了我們可以索賠，而且價格和市面上那些較好的電瓶價格差不多。車主聽后說為什么電瓶都不一樣，一樣大的電瓶為什么不可以不多。車主聽后說為什么電瓶都不一樣，一樣大的電瓶為什么不可以通用，電瓶什么時候

14、該換？我說這些電瓶容量是一樣的，電瓶有的是通用，電瓶什么時候該換？我說這些電瓶容量是一樣的，電瓶有的是正裝有的是反裝，有的是粗裝頭有的是細裝頭，當(dāng)電瓶的電眼發(fā)黑時正裝有的是反裝，有的是粗裝頭有的是細裝頭，當(dāng)電瓶的電眼發(fā)黑時就要更換電瓶，起初電瓶電眼是綠色的，后來會發(fā)紅，最后發(fā)黑就不就要更換電瓶，起初電瓶電眼是綠色的，后來會發(fā)紅，最后發(fā)黑就不能用了。車主說過兩天來換。能用了。車主說過兩天來換。案例分析案例分析n汽車電瓶在汽車上很重要的，如果電瓶有問題，汽車就不能點火，汽車電瓶在汽車上很重要的，如果電瓶有問題，汽車就不能點火，車子就動不了，所以電瓶要及時的更換，不能影響到車子的正常使用。車子就動不

15、了，所以電瓶要及時的更換，不能影響到車子的正常使用。這就需要我們銷售員多讓車主知道電瓶的知識，讓車主知道電瓶什么這就需要我們銷售員多讓車主知道電瓶的知識，讓車主知道電瓶什么時候該換，而不影響正常生活。時候該換，而不影響正常生活。n 2 2汽車配件分類汽車配件分類2.12.1按最終用途分類按最終用途分類 按照用在汽車上不同部位分類：車身零件，底盤零件，傳動零件等。按照用在汽車上不同部位分類：車身零件，底盤零件，傳動零件等。2.22.2按市場結(jié)構(gòu)分類按市場結(jié)構(gòu)分類 按維修市場，配套市場和出口國際市場劃分，將汽車零件分為以下幾按維修市場，配套市場和出口國際市場劃分，將汽車零件分為以下幾類：類：A A

16、類，維護市場件，為汽車維修服務(wù)的零配件；類，維護市場件，為汽車維修服務(wù)的零配件；B B類，通用配套件，類，通用配套件，為兩種或兩種以上的基本車型系列服務(wù)的零配件；為兩種或兩種以上的基本車型系列服務(wù)的零配件；C C類，專用配套件，類，專用配套件，為單一基本車型服務(wù)的零配件，面向局部市場；為單一基本車型服務(wù)的零配件，面向局部市場；D D類，外向型件，主類，外向型件，主要是出口，面向國際市場。要是出口，面向國際市場。3 3 汽車零件發(fā)現(xiàn)趨勢汽車零件發(fā)現(xiàn)趨勢n3.1 3.1 國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移加速，并購重組活躍國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移加速，并購重組活躍n3.23.2汽車配件企業(yè)積極實施系統(tǒng)化開發(fā)、模塊化制造、集成化供貨

17、，汽車配件企業(yè)積極實施系統(tǒng)化開發(fā)、模塊化制造、集成化供貨，汽車零部件產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展特征明顯。汽車零部件產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展特征明顯。n3.33.3汽車配件全球化采購將成為潮流，但未來一段時間里我國仍將以汽車配件全球化采購將成為潮流，但未來一段時間里我國仍將以出口和國際化為主旋律。出口和國際化為主旋律。n3.43.4汽車配件新技術(shù)發(fā)展趨勢。汽車配件新技術(shù)發(fā)展趨勢。4 4體會體會n 營銷，不僅僅是一個職業(yè)概念，更是一種生活方式。無論我們有營銷，不僅僅是一個職業(yè)概念，更是一種生活方式。無論我們有什么樣的身份地位，無論我們處于什么樣的生活和工作環(huán)境中，都需什么樣的身份地位，無論我們處于什么樣的生活和工作環(huán)境

18、中，都需要營銷，只是營銷的產(chǎn)品不同而已。要營銷，只是營銷的產(chǎn)品不同而已?！袄鄣酶匪频模±鄣酶匪频?！”很多營銷員時很多營銷員時這樣地描述自己的工作。我時常也抱怨自己的工作，很累還總受氣，這樣地描述自己的工作。我時常也抱怨自己的工作，很累還總受氣，因為我們要自己跑業(yè)務(wù)自己送貨自己收賬，也就是說我們從開發(fā)客戶因為我們要自己跑業(yè)務(wù)自己送貨自己收賬，也就是說我們從開發(fā)客戶到賬款的回收都是一個人去解決的。而且那些修理工有些人素質(zhì)低下，到賬款的回收都是一個人去解決的。而且那些修理工有些人素質(zhì)低下，有時候不及時送貨或者貨物有問題就會對我們說三道四的，所以我們有時候不及時送貨或者貨物有問題就會對我們說三道四

19、的，所以我們要有個大度和耐心的心。沒有卑微的工作，只有卑微的態(tài)度。一個成要有個大度和耐心的心。沒有卑微的工作，只有卑微的態(tài)度。一個成功的營銷員必定有正確的營銷心態(tài)。還有的時候出去開發(fā)客戶，人家功的營銷員必定有正確的營銷心態(tài)。還有的時候出去開發(fā)客戶，人家問我這些專業(yè)知識你都懂嗎？我說不懂，客戶就說了，不懂你怎么來問我這些專業(yè)知識你都懂嗎？我說不懂，客戶就說了，不懂你怎么來推銷呢？我說我會慢慢學(xué)的，而且有什么事您可以和我們店長或前臺推銷呢？我說我會慢慢學(xué)的，而且有什么事您可以和我們店長或前臺聯(lián)系啊。客戶就不說什么了。這個我心里也有數(shù)的，自己什么都不懂，聯(lián)系啊?？蛻艟筒徽f什么了。這個我心里也有數(shù)的，自己什么都不懂，拿什么讓客戶來信任你呢拿什么讓客戶來信任你呢?身為銷售人員知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所身為銷售人員知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以一定要學(xué)習(xí)。以一定要學(xué)習(xí)。n謝 謝